Поиск изнутри наружу / April 30, 2021 by Alexander Lyadov

Вы когда-нибудь снимали офис или квартиру? Очень интересно наблюдать, как внутри вас происходит выбор "оно-не-оно". Поначалу вы увлечённо изучаете массу объявлений, благо интерактивные карты приложений с описанием и фотографиями позволяют получить общее представление, что на рынке вообще есть. Но какие бы вы критерии ни вырабатывали, как бы ни ранжировали цифровые предложения и не выделяли фаворитов, физическое соприкосновение с объектом может поменять всё. Почему?

Дело в том, что жизнь богаче, сложнее и многозначительнее любых её описаний. Можно создать красочный 3D объект на карте, но сложно оцифровать сводящий с ума запах леса или, наоборот, колючий взгляд владельца офиса, выдающий в нём полковника СБУ. Множество значимых деталей открываются взору, только если войти с феноменом в непосредственный контакт.

Множество значимых деталей открываются взору, только если войти с феноменом в непосредственный контакт.

Иными словами, реальность полна непредсказуемости и готова вас удивить со знаком плюс или минус. То, что в цифре или на бумаге казалось идеалом, на поверку вызывает протест: "Да ни за что!". И, наоборот, то, что в последний миг вы нехотя включили в список просмотров, вдруг оказывается: "Wow! Да ведь это именно то, о чём я давно тайно мечтал!".

Последняя фраза, возможно, проливает свет, почему всё именно так происходит. Обычно нам нравится думать, что мы делаем то, что планируем и хотим. Оказывается, всё наоборот — именно через делание мы наконец понимаем, что на самом деле было нужно нам. Процесс напоминает ощупывание чего-либо в полной темноте, когда за счёт множества касаний, постепенно кристаллизуется представление, где вы находитесь и что окружает вас.

Именно через делание мы наконец понимаем, что на самом деле было нужно нам.

Если это так, то неудивительно, что оптимизировать наперёд этот процесс невозможно. Как донести ощущения от прыжка с парашютом человеку, который никогда не делал в "бездну" шаг? Как объяснить молодому предпринимателю краеугольную значимость безопасности, если ничего ценного в бизнесе он пока не терял? Некоторые вещи в жизни необходимо просто пережить персонально. Это касается не только экстремального спорта, но практически любых малознакомых явлений, происходящих нечасто, а потому способных сильно поразить.

Найм ключевого сотрудника, поиск инвестора, выбор бизнес-партнёра — этот процесс, по меткому выражению Алексея Колупаева, похож на затачивание карандаша, когда каждое неудачное интервью (Нет!") снабжает ваш мозг информацией, которая в итоге поможет уверенно воскликнуть "Да!".

Каждое неудачное интервью (Нет!") снабжает ваш мозг информацией, которая в итоге поможет уверенно воскликнуть "Да!".

В этом свете любая долгая череда неудач выглядит совсем иначе. Как бы вас ни удручало отсутствие желанного результата, возможно, это говорит о том, что вы ищете или создаете нечто особенное, что в витрине не стоит. Стоит ли тогда удивляться, что от большинства очевидных и доступных опций вас воротит? Неразборчивый человек давно бы удовлетворился заурядным. Избирательный лишь удвоит усилия, чтобы найти "своё" и "своих".

Искренне ваш,

-Александр

Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы попали в новую, нестандартную ситуацию, то вам наверняка пригодится мой бесплатный “Чек-лист предпринимателя: 12 шагов в тупике”.

Стоит ли дожимать? / April 29, 2021 by Alexander Lyadov

Часто от тренеров по продажам можно услышать точку зрения, что клиентов нужно агрессивно дожимать. Ярче всего философию "Always Be Closing" выразили Вин Дизель и Алек Болдуин в классических фильмах "Boiler Room" (2000) и “Glengarry Glen Ross” (1992). Предпринимателя соблазняют обещанные простота, скорость и результативность — надави, мол, на колеблющегося клиента посильнее и незамедлительно будешь вознаграждён.

Но лукавые тренеры не договаривают, что "дожимающий" подход эффективен только в узком диапазоне транзакционных отношений, когда ваша цель — один раз получить максимальную прибыль, а затем сразу переключиться на кого-нибудь ещё. Иными словами, ваша бизнес-модель не предполагает долгого горизонта отношений с клиентом в будущем , поэтому сделка в настоящем — ваш главный приоритет.

Но лукавые тренеры не договаривают, что "дожимающий" подход эффективен только в узком диапазоне транзакционных отношений.

Я часто вспоминаю своё интервью с Алексом Вяткиным, дрессировщиком служебных собак с 40-летним стажем. Меня тогда поразил контраст двух одинаково популярных, но идеологически противоположных подходов, в дрессировке. "Педальный" метод, как его называл Алекс, был популярен в СССР и предполагал жёсткий прессинг собаки с наказанием за ослушание, так чтобы она предсказуемо исполняла любую команду или трюк. Напротив, метод бесконфликтной тренировки делал акцент на поощрение естественного поведения, которое гармонично совпадало с целями владельца пса. Оба метода давали функционально пригодных собак для защитно-караульной службы. Однако преимуществом бесконфликтной тренировки оказывалось то, что собака работала с огоньком, "творчески" решала нестандартные задачи, а с владельцем у неё устанавливался доверительный альянс.

Если кого-то коробит сравнение клиента с собакой, разверните ситуацию наоборот, когда некоторые клиенты считают своим долгом всегда и во всём "отжимать" любого поставщика услуг. Неважно, какая из сторон практикует "педальный" метод, его эффективность — это миф. Как метко выразился эксперт по самозащите Тим Ларкин: "Насилие редко является ответом. Но когда это так, то насилие единственный ответ". Иначе говоря, насилие уместно в целях самозащиты при реальной угрозе жизни, что происходит редко. В 99,99% бытовых разногласий, споров и конфликтов, применять насилие — значит крупно вредить и себе, и всем.

Уверен, что большинство предпринимателей, читающих эту рассылку, заинтересованы оказывать своим клиентам услуги бесконечное число раз, покуда обеим сторонам это выгодно и полезно. Знакомясь с клиентом и обсуждая условия первой сделки, разумный предприниматель на самом деле воспринимает переговоры через призму всех будущих сделок, которые между ними в принципе могут быть. В известном роде, предприниматель старается оптимизировать не ценность данной сделки, а ожидаемую ценность их будущего сотрудничества, приведённую к сегодняшнему дню (NPV).

Разумный предприниматель на самом деле воспринимает переговоры через призму всех будущих сделок, которые между ними в принципе могут быть.

Такой подход кардинально влияет на ваши текущие решения. Например, иногда имеет смысл предложить клиенту... отложить сотрудничество на полгода или даже год. Если запрос клиента ещё не созрел, то прибегать к вашим услугам рановато. Вы только зря потратите массу ресурсов с обеих сторон. Заботясь о том, чтобы клиент извлёк максимальную пользу, вы приносите в жертву своё нетерпение получить прибыль здесь и сейчас.

Важно помнить, что идеальное сотрудничество — то, которого нет, а его цель достигается сама собой. Если есть колебания, лучше отложить сотрудничество на потом. Обращаться за помощью нужно тогда, когда не обращаться невозможно.

Искренне ваш,

-Александр

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы планируете создать новую компанию или у вас возникли трения с бизнес партнером, то вам наверняка пригодится мой бесплатный курс: “Механизм удачного партнерства”.

Не красть у себя / April 28, 2021 by Alexander Lyadov

Ничто так не истощает силы, как неопределённость. Это хорошо знают люди, у кого сильная сторона — чувствительность ко всему происходящему, но обратная сторона — невротизм, т.е. эмоциональная нестабильность, чувство незащищённости, тревога и т.д. Однако чистых психотипов в принципе не бывает. Так что, даже если вы — человек-кремень, где-то глубоко всегда тлеют угли тревоги, готовые при случае вспыхнуть и спалить всю вашу гармонию внутри.

Ничто так не истощает силы, как неопределённость.

Странное покалывание в боку, спады настроения или родинка необычной формы могут означать либо ничего, либо что угодно, подробно описанное в 35 томах БМЭ (Большой медицинской энциклопедии). Какое-то время ум может игнорировать непонятные симптомы, однако подсознание всегда о них помнит, беспокоится и неустанно фантазирует, что бы это могло быть. В результате часть жизненной энергии незаметно крадётся на параллельные процессы. А ум потом удивляется: "Что случилось? Откуда такое уныние? Куда пропало желание жить и творить?".

Похожим образом ведёт себя компьютер, когда из-за избытка открытых приложений, окон браузера или тайных обновлений ПО, резко замедляется скорость основных операций. Малейший шаг вызывает подвисание, так что работать становится положительно нельзя. Приходится не только закрыть всё лишнее, но ещё потом и перегрузить всю систему, т.е. по сути пройти через символическую смерть. Иначе нельзя. Ведь, накапливаясь, все эти лишние активности сводят производительность изначально сильного процессора в ноль.

Накапливаясь, все эти лишние активности сводят производительность изначально сильного процессора в ноль.

Потери мощности могут быть одинаково катастрофичными, как от совокупности мелких пробоин, так и от одной зияющей дыры. Поэтому логичный вывод — с одной стороны, сразу же заделывать отверстия, а с другой стороны, регулярно заходить на техосмотр в док. Впрочем каждый, включая меня, может вспомнить, как слишком долго игнорировал сигналы, что с "кораблём" явно что-то не так. Наивная надежда "Вдруг, всё само собой рассосётся?" питается глубинным страхом, копнув, обнаружить наихудший из возможных вариант.

Так возникает дилемма — игнорировать проблему или прояснять, — часто приобретающая хроническую форму. Последствием чего может стать полная потеря сил, зомби-состояние не жив, не мёртв или же остервенелые, но безуспешные, попытки решить-всё-одним-махом.

Существует несколько направлений решения данной дилеммы. В каждом конкретном случае нужно его индивидуально подбирать. В общем смысле, важно суметь активировать могучего помощника, который дремлет внутри каждого из нас. Его зовут Любопытство и оно бесстрашно, словно бельгийская овчарка малинуа. Любую пугающую неопределённость любопытство способно разгрызть, проглотить и переварить. Важно лишь вовремя дать ему команду "Фас!".

Искренне ваш,

-Александр

Намерение Командира / April 27, 2021 by Alexander Lyadov

Для человека нет ничего мучительнее, чем наблюдать, как вода его титанических усилий без толку уходит в песок. Этим инсайтом пользовались в концлагерях нацисты, когда заставляли узников бессмысленно перетаскивать тяжёлые мешки с мокрой солью с места на место без конца. Так знаменитая мысль Ницше выворачивается наизнанку — любое Как превращается в пытку, если пропадает Зачем.

Любое Как превращается в пытку, если пропадает Зачем.

Хотя эта истина кажется самоочевидной, повседневная жизнь полна примеров, когда люди действуют ей вопреки. Например, мать раздражённо бросает ребёнку: "Потому что Я так сказала! Вот почему!". Учитель в школе сердится, что ученики не понимают "простую" валентность элементов, не удосужившись объяснить, каким боком химия пересекается с реальной жизнью детей. Пациент пытается убедить опытного врача назначить ему лечение в соответствии с "очевидным" диагнозом, который пациент уже поставил себе сам. CEO компании заставляет коллектив предпринять масштабные изменения, но избегает открытого разговора о стратегии компании и видении "А ради чего?".

Экстремальные ситуации, когда нет времени кому-либо что-то пояснять, в жизни возникают, но крайне редко. Ради выживания, в такие моменты действительно всем нужно просто выполнять ясные команды сверху без колебаний, споров и обсуждений. В остальных случаях, наоборот, нет ничего хуже, чем умолчать о подразумеваемом смысле предлагаемых перемен.

Дело в том, что человека можно заставить быть роботом какое-то время, но в этой роли он просто ужасен. По своей природе человек задуман, чтобы творить, пусть даже в микроскопической дозе. Если вовремя не предоставить ему такую возможность, человек обязательно начнёт бессознательно что-нибудь разрушать, проявляя при этом чудеса изобретательности. Вы потом устанете с ним бороться. Это всё равно что взять в квартиру породистую охотничью собаку, а затем сердиться, что она без конца гоняет кошек и голубей.

Если вовремя не предоставить ему возможность творить, человек обязательно начнёт бессознательно что-нибудь разрушать, проявляя при этом чудеса изобретательности.

Конечно, люди имеют разные психологические типы, предполагающие разное желанное соотношение хаоса и порядка. Одного хлебом не корми, дай только новые, запутанные задачки порешать. А другая, напротив, с упоением готовит налоговые декларации и делает ежемесячные бухгалтерские отчёты. Однако им обоим необходимо знать то, что в армии называется "Commander's Intent", ключевую концепцию в военных операциях 21-го века.

В публикации Объединенного комитета начальников штабов США 2010 года сказано: "Намерение командира являются чётким и лаконичным выражением цели операции и конечного военного состояния". Иными словами, каждая локальная часть должна ясно понимать глобальную цель всей системы. Часть и целое неразрывно связанны, влияют и зависят друг от друга. Поэтому общий смысл жизненно необходим всем.

Намерение командира являются чётким и лаконичным выражением цели операции и конечного военного состояния.

Чем лучше команда понимает конечную желанную цель, тем больше высвобождается созидательного ресурса каждого для её достижения. С учётом нарастания скорости перемен в современном мире, шансы руководителя давать мудрые приказы на микро-уровне стремятся к нулю. Попытки удержать буквальный контроль над происходящим приводят к его полной потере, параличу, ошибкам и гибели компании. Парадоксальным образом, "отпускание" контроля в форме воплощения конкретных тактических решений создаёт контроль 2.0. Но только при условии, что лидер изначально ясно озвучил свой "Commander's Intent".

Искренне ваш,

-Александр

Дистилляция смысла / April 26, 2021 by Alexander Lyadov

В те давние времена, когда люди могли свободно путешествовать по миру, я обожал бродить в одиночестве по улочкам старых городов. Наверное, это похоже на изучение морского дна с аквалангом, поскольку, даже если ничего не происходило, активность дарила радость уже сама по себе. Но почти всегда я находил сюрприз. Это могло быть что-угодно: студия дизайнерских украшений, аутентичный блошиный рынок, азартная игра местных в петанк, пустой ресторан-кинотеатр или внезапно открывшийся вид на город, от которого перехватывало дух. Словно в ответ на мою готовность смотреть и слушать, Город доверчиво открывал мне своё разнообразие и глубину.

Словно в ответ на мою готовность смотреть и слушать, Город доверчиво открывал мне своё разнообразие и глубину.

Несмотря на физическое перемещение в лабиринтах каменных джунглей, возникало парадоксальное ощущение, будто я брожу по тропинкам в своей голове. В такие моменты я был абсолютно свободен и движим исключительно чутьём. Если что-то возбуждало моё любопытство, я ближе и внимательнее изучал данный феномен. Когда мой интерес насыщался, я тут же бросал и легко двигался дальше. Так можно было совсем забыться в спонтанной беседе с владельцем галлереи. Или, присев отдохнуть на лавочку, пару часов любоваться игрой детей в фонтане. Время, словно расплавленное венецианское стекло, растягивалось и сжималось так, как это было мне нужно.

Оглядываясь назад, я с удивлением должен признать, что именно эти внешне бессмысленные блуждания оказывались для меня наполнены глубоким личным смыслом. Похоже в реторте впечатлений происходил алхимический процесс — смешение, испарение и конденсация дистиллята сознания. Подтверждением тому тот факт, что после подобных прогулок я возвращался уже другим. Во мне было меньше примесей, больше новых идей и глубже доверие к себе, людям и миру.

Именно эти внешне бессмысленные блуждания оказывались для меня наполнены глубоким личным смыслом.

Может показаться, что с бизнесом, которому посвящена рассылка, вышесказанное не связано никак. Но для меня такие путешествия — идеал предпринимательской (и творческой) деятельности, к которому я стремлюсь. В такие моменты происходит опыление, лопается кокон, сбрасывается панцирь и выстреливает корешок. Иначе говоря, именно здесь происходит таинство превращения нуля в единицу, которую потом уже возможно масштабировать хоть в миллион, хоть в миллиард.

Искренне ваш,

-Александр

Почему не стоит быть "середнячком"? / April 25, 2021 by Alexander Lyadov

Один из наиболее важных и сложных вопросов для основателя: "Какую именно ценность мой бизнес создаёт?". Это актуально как для руководителя крупной компании, так и для соло-предпринимателя. Если речь идёт об устоявшейся индустрии, то возникает соблазн взять с полки очевидную формулировку, добавив, что вы делаете эту услугу или продукт лучше других. Может показаться, что этого будет достаточно.

Проблема в том, что создавая для клиентов ценность "как все", бизнес обречён зарабатывать "среднюю" прибыль. Это не означает голый "0", как в кейсах по микроэкономике, но радости в слиянии с толпой тоже нет. Кому охота десятилетиями тушить операционные пожары и затыкать кассовые разрывы, не имея возможности ни бросить этот чемодан без ручки, ни шанса его кому-либо выгодно продать.

Проблема в том, что создавая для клиентов ценность "как все", бизнес обречён зарабатывать "среднюю" прибыль.

Ирония в том, что лучше бы уж прибыль была нулевой. Тогда пристрелить несчастную "лошадь" было бы намного проще. Например, венчурные капиталисты панически боятся появления в своём инвестиционном портфеле бизнесов-зомби. Такие компании находятся в подвешенном состоянии — они не дохнут, но и быстро не растут. Поскольку ресурс управляющих партнёров крайне ограничен, портфель инвестфонда должен содержать только потенциальных мега-звёзд. А чем предприниматель хуже венчурного инвестора? Разве у него есть вторая жизнь, которую не жалко потратить на поддержку "доходяг"?

Бизнес похож на детскую карусель, где наиболее стабильная позиция — это центр. Попытки удержаться на периферии ужасно изматывают, но, главное, они изначально обречены. На раскрученной карусели нельзя медлить — вы либо двигаетесь в центр, либо вовремя спрыгивайте, пока не ослабли вконец.

Бизнес похож на детскую карусель, где наиболее стабильная позиция — это центр.

Данная метафора также иллюстрирует, почему важно вдумчиво подходить к выбору "своей" карусели. Получить удовольствие от езды без усилий невозможно. Либо вы пробираетесь в центр чужой карусели, либо строите и раскручиваете свою. Но центробежные силы инерции придётся преодолевать всегда. Это обостряет вопрос: "А ради чего?". Или в развернутом виде: "Какой ожидаемый возврат личного смысла оправдает значительные инвестиции ваших жизненных сил?".

Выходит, что необходимость быть №1 в своём деле продиктована, как минимум, объективным сопротивлением внешней среды и естественным ограничением ваших сил. И ведь мы ещё даже не касались того, как благодарные клиенты могут вас неожиданно и щедро вознаградить.

Искренне ваш,

-Александр

Написать или поговорить? / April 24, 2021 by Alexander Lyadov

Когда я помогаю предпринимателям в проведении важных переговоров, мне иногда приходится сдерживать их горячее желание написать оппоненту решительное письмо-которое-сразу-решит-всё. Такой соблазн особенно велик, когда градус напряжения вырастает и стороны вот-вот начнут открыто конфликтовать в духе "проиграл-выиграл".

Конечно, я сам испытывал подобные ощущения много раз. Поэтому отлично понимаю неодолимый импульс отразить все свои мысли-чувства на бумаге. Кажется, что если очень подробно, последовательно и аргументированно свою позицию изложить, то, после прочтения, оппонент моментально и безоговорочно с вами согласится.

Проблема, однако, в том, что даже мастерски написанное письмо является ущербной формой коммуникации, поскольку доносит смысл через посредника — символ. Как с азбукой Морзе, отправитель кодирует сообщение, а получатель производит расшифровку. Благодаря общей культуре, мы можем полагаться на одинаковое понимание азбуки почти всегда. "Почти", потому что в некоторых ситуациях этот процесс перестаёт быть надёжным.

Даже мастерски написанное письмо является ущербной формой коммуникации, поскольку доносит смысл через посредника — символ.

Конфликт, даже на ранней стадии, отравляет кровь смесью гормонов, меняющих восприятие человека. Можно назвать это изменённым состоянием сознания, поскольку в это время искажаются представления о внешней реальности и осознания себя в ней. Мир становится не таким, как всегда. Теперь любой символ интерпретируется читателем иначе. Вежливость звучит издёвкой, в аргументах виден акт агрессии, а предложение договориться скрывает коварный план, как вас обмануть.

Хуже того — составитель письма тоже пребывает под действием "галлюциногенов". Вместо обращения к реальному человеку, послание адресуется вымышленному образу, частично слепленному из ошибочных допущений, детских травм и взрослых обид. В результате рождается яркий и убедительный текст для... несуществующего человека.

Когда процесс имеет искажения и на входе и на выходе, истинный смысл передать от одного другому нельзя. Зато гарантированы смущение, подозрение, тревога, обида и гнев. Так происходит бессмысленная эскалация конфликта. Попытка быть правильно понятым другим человеком приводит к обратному результату — сжиганию между сторонами всех подвесных мостов.

Что делать? Выход прост, хоть и неприятен. Когда в переговорах растёт накал и неудержимо хочется написать то-самое-письмо, нужно поскорее назначить с оппонентом личную встречу. В крайнем случае, организовать телефонный или видео-звонок. Но уж точно не отправлять другой стороне никаких официальных уведомлений, имейлов или сообщений. Если, конечно, у вас нет намерения вывести оппонента из себя.

Когда в переговорах растёт накал и неудержимо хочется написать то-самое-письмо, нужно поскорее назначить с оппонентом личную встречу.

Взгляд человеку глаза в глаза, нюансы голоса и мгновенное получение обратной связи дают колоссальный объём информации, а, главное, быстро заземляют из воображения в реальность. Вместо Франкенштейна перед вами возникает живой человек с понятной проблематикой. Злой умысел на поверку оказывается банальным "провтыком", а за преувеличенной вежливостью не желание уязвить, а, наоборот, страх вас обидеть и сорвать важную сделку.

Как ни странно, письмо всё-таки вам пригодится. Во-первых, письменное выражение эмоций терапевтично, что знает каждый, кто ведёт личный дневник. Во-вторых, это радикально повышает скорость и качество мыслительного процесса. Ну, а в-третьих, перечитав написанное, вы сможете гораздо лучше понять себя, поскольку смутное ощущение наконец-то обрело осязаемую форму. Такой вот парадокс — письмо оппоненту нельзя не писать, но и отправлять его ни в коем случае не нужно.

Искренне ваш,

-Александр

Есть ли у вас план? / April 23, 2021 by Alexander Lyadov

Опасная привычка в бизнес-переговорах — это решительные действия без должной подготовки, на авось. В большей степени это характерно для энергичных и нетерпеливых предпринимателей, которые убеждены, что главное — поскорей ввязаться в драку, а там уже озарение само придёт.

Частично, они правы в том, что непосредственное взаимодействие с оппонентом даёт колоссальный объём информации о том, как в реальности обстоят их дела. Глядя человеку в глаза, читая язык тела и сопоставляя это с тем, что он или она говорит, гораздо легче нащупать скрытые опасности и возможности, которые могут сильно удивить.

Сложность, однако, в том, что момент личной встречи с оппонентом — это как соревновательная схватка, где допущенные вами ошибки могут иметь невосполнимый вред. Прессинг времени, эмоциональный накал и свалившиеся сюрпризы мешают мыслить одновременно ясно и быстро. Очень малое число людей чувствуют себя в scramble (свалке), как рыба в воде. Большинство теряется в хаосе и случайно открывает своё "брюшко". В лучшем случае, спонтанная встреча просто украдёт время, в худшем — оппонент "ловит" вас, получив тактический, а то и стратегический перевес.

Поэтому опытные предприниматели, как, впрочем ученые, военные или атлеты, вступают в контакт с неопределённостью, уже имея в голове предварительную гипотезу, черновой сценарий или "план игры". Вы удивитесь, как много людей не могут ответить на простой вопрос: "Что именно вы хотите в результате этих переговоров получить?". Ещё меньше тех, кто сумел представить себя в шкуре оппонента и сформулировать его возможный интерес. И уж совсем редкость, когда человек потрудился создать сильную альтернативу тому, что будет обсуждаться в данной сделке (BATNA).

Вы удивитесь, как много людей не могут ответить на простой вопрос: "Что именно вы хотите в результате этих переговоров получить?".

Наличие гипотезы не гарантирует успех, но её функция не в этом. В хаосе схватки любой порядок лучше, чем вообще ничего. Я это испытал на собственном опыте, когда перед первым Чемпионатом Европы в Барселоне несколько недель нарабатывал с тренером цепочку его авторских техник от первого захвата до "удушающе-болевого" конца. Я вышел на татами гораздо спокойнее, ибо знал, к чему стремлюсь и как этого собираюсь достигать. Вступая в лабиринт Минотавра, я, подобно Тесею, держал в руках нить Ариадны в форме накатанных в мозге нейронных путей. Нескольких чётких сценариев, разветвляющихся как ветви куста, позволили навязать мою "игру" всем трём противникам, быстро закончить все схватки и выиграть золотую медаль.

"План игры" позволяет наперёд принять ряд алгоритмических решений в духе "Если..., то...". Так появляются критерии для оценки наиболее вероятных реакций оппонента. Вы знаете свою "вилку" — чего вы хотите достичь в идеале и минимально условия, на которые готовы пойти. Ваш страх и агрессивность снижаются, делая вас хладнокровным исследователем истинного потенциала сделки. Но при этом вы готовы в случае опасности или бессмыслицы, катапультироваться из переговоров и раскрыть запасной парашют.

В этом смысле встреча становится лабораторным экспериментом, в котором ваша гипотеза тестируется на прочность. Важно, что проверяется на адекватность не ваша личность, а всего лишь её ментальный продукт. Как писал британский математик, логик, философ Альфред Норт Уайтхед: “Цель мышления — позволить вашим идеям умереть вместо вас”. В результате, ваше эго меньше страдает от неизбежных негативных сюрпризов, а значит вы более спокойно реагируете на всё, чтобы там ни произошло.

Важно, что проверяется на адекватность не ваша личность, а всего лишь её ментальный продукт.

Главное же — наличие гипотезы позволяет вам после встречи провести качественный "разбор полётов", сравнивая реальность и её модель. И не так уж важно, насколько в своих размышлениях вы ошиблись. Сам факт выдвижения предположений до начала переговоров значительно снизил вероятность очевидных катастроф. Но благодаря осознанию возникших расхождений, теперь появился шанс стать умней на следующем раунде этих переговоров или уже других. А с учётом того, что типичный переговорный процесс включает серию встреч, то после каждой "схватки" ваша сила и неуязвимость будет неуклонно расти. Вместо спонтанного ловца удачи, вы становитесь гибкой, самообучающейся и адаптивной системой, которую нельзя остановить.

Искренне ваш,

-Александр

Как здраво мыслить после... / April 22, 2021 by Alexander Lyadov

Moebius for Paulo Coelho's Alchemist book

Траекторию развития человека можно видеть по-разному. Одни считают, что в детстве и юности происходит интенсивный рост, затем наступает плато, и в итоге неуклонное угасание всех функций. Другие убеждены, что уже с момента рождения человек стремительно теряет одну за другой все степени свободы, изначально имеющиеся в нём. В этом смысле, даже если вам только 20 лет и вы полны надежд и планов, то в сравнении с 15-летним подростком, вы уже безнадёжно устарели. Это порождает популярный ныне культ "вечной молодости", за которым, увы, ничего, кроме вытесненного страха смерти нет. Ирония в том, что в паническом бегстве от "ужасной" старости, в итоге человек погружается в "райский" инфантилизм.

Но есть и третья альтернатива, которую в другой сфере описал Михаил Ломоносов в 1748 году: "Все перемены, в натуре случающиеся, такого суть состояния, что сколько у одного тела отнимается, столько присовокупится к другому. Так, ежели где убудет несколько материи, то умножится в другом месте...". Можно применить данный инсайт к системе из разных "тел" внутри личности одного человека. Вывод — отбирая у вас нечто, природа всегда дарит вам что-то взамен. Но будучи слишком огорчены потерей, мы не всегда желаем снять обёртку, даже если уже держим подарок в руках.

Отбирая у вас нечто, природа всегда дарит вам что-то взамен.

Тут, как с оптическими иллюзиями, распознать нечто новое возможно, но только если удаётся угол зрения качественно изменить. Иначе сколько бы нам ни рассказывали, что на картинке изображена красивая барышня, мы упорно будем видеть только старую каргу. Но если допустить, что любой феномен не есть лишь то, чем он нам сейчас представляется, то сразу же пробуждается исследовательский интерес. Мы начинаем крутить-вертеть феномен под разными углами, в поисках того, чем ещё он может быть. Кроме очевидного, мы ценим возможность найти в чём-угодно другой, пока ещё неявный, смысл.

Например, в вопросе здравомыслия всё интересно. Можно сказать, что с возрастом интеллект в итоге тает, как на солнце лёд. А можно заметить, что у некоторых людей интеллект с годами неуклонно прирастает, будто от методично падающих капель сталагмит. Требуется копнуть данный вопрос поглубже, чтобы возник более дифференцированный ответ.

Канадский психолог Джордан Питерсон в одной беседе сказал: "IQ можно разделить на кристаллическую (crystallized) и текучую (fluid) формы. Текучий IQ — это то, что позволяет вам учиться. И он снижается с 25 лет и далее. Кристаллический интеллект продолжает, грубо говоря, расти. Потому что он частично зависит от таких вещей, как словарный запас, который вы можете выучить и который накапливается".

Мне кажется, что единственное, что точно происходит со временем — это накопление опыта. Однако, будучи неструктурированным, опыт может стать тяжким грузом, способным истощить человека, свести с ума или утянуть на дно. Разнообразные впечатления, эмоции и мысли напоминают кольца детской игрушки "Пирамидка". Требуется центральный стержень, чтобы гармоничная иерархия смысла выстроилась из разбросанных по полу колец.

Кстати, парадоксы здравомыслия этим не ограничиваются. Оказывается, интеллект не может спасти себя сам. Джордан продолжает: "Лучший способ избежать когнитивного спада — не умственная деятельность, а физические упражнения. Поднятие тяжестей и кардио-нагрузка на сегодняшний день являются наиболее действенными средствами предотвращения снижения когнитивных функций". Это мнение совпадает с мнением специалистов из других сфер. Выходит, мало того, что у каждого из нас есть шанс наращивать ясность мысли с годами, так ещё в этом нам помогут, например, борьба, бег, йога, гири и жгут.

"Лучший способ избежать когнитивного спада — не умственная деятельность, а физические упражнения".

Искренне ваш,

-Александр

Продажи без продаж / April 21, 2021 by Alexander Lyadov

Вопрос продажи чего-либо ценному кому-то важному овеян тревогой и тайной. Особенно для скромных и интровертных от природы людей. Бытует мнение, будто идеальный продавец должен обладать притягательностью нарцисса, кипучестью истерика и агрессивностью психопата. Мол, иначе вам "слона" не продать. Конечно же, это враки.

Бытует мнение, будто идеальный продавец должен обладать притягательностью нарцисса, кипучестью истерика и агрессивностью психопата.

Заблуждение возникает из-за того, что продажей считается момент транзакции по передаче денежных средств. Если всё свести к этому крохотному фрагменту, тогда главный вопрос — это "Как заставить клиента оплатить чек?". В ход идут любые техники манипуляции — от примитивных правил, вроде "Трёх Да", до изощрённых алгоритмов НЛП. Эти "знания" напоминают технологии быстрого съёма женщин или приворота мужчин. За их разрекламированной "эффективностью" читаются экзистенциальное одиночество и духовная пустота.

Всё дело в том, что в этом мире мало что узко-коротко-тразакционно. Большинство процессов, активностей и событий включают в себя нечто, и, в свою очередь, являются частью чего-то ещё. Каждый элемент встроен в некий контекст, имеет первопричины и последствия, пусть даже они пока и неявны.

Большинство процессов, активностей и событий включают в себя нечто, и, в свою очередь, являются частью чего-то ещё.

Только в очень редких случаях создаётся впечатление, что прошлого и будущего нет. Например, во время революции, войны или катастрофы горизонт планирования сжимается до одного дня, часа или даже минуты. Угроза физическому выживанию обостряет эгоистический импульс. В экстремальной ситуации большинство людей перестаёт думать о других. Миром правит криминальный принцип: "Умри ты сегодня, а я завтра".

И хотя в реальности ничто и никто существованию современных горожан не угрожает, в своём воображении люди легко впадают в апокалиптический режим "я или он, мы или они". Частично, это результат пост-советской ментальности 90-х. Плюс нарастающая истерия умирающих старых медиа и эхо-образующих социальных сетей. Кроме того, общество в целом, неважно в Украине, Европе или Америке, всё еще сильно незрело. Под грохот определённых шаманских бубнов оно легко регрессирует в животный примитив.

Однако если внимательно приглядеться, то видна глубокая связь каждого с каждым и всего со всем. Даже не в каком-то метафизическом смысле, а в смысле повседневных процессов, на которые опирается наш бизнес, быт и жизнь. Так, вы склонны делать закупки не у всех подряд, а у того, кто ни разу вас не подвёл за долгие годы. Найм CEO вы, как собственник, не готовы отдать на аутсорс, а лично проводите долгие собеседования. При возникновении разногласий, партнёры обычно не спешат рвать отношения сразу, а долгое время пытаются их починить. Почему?

Потому что объем скрытой пользы от налаженных связей, заработанного доверия и проверенной репутации просто колоссален. Представьте на минуту, что в чужой стране вам предлагают сделать срочную операцию в клинике, о которой никто ничего не знает, а в интернете информации нет. Под общим наркозом вы окажетесь в полной власти группы людей, которые смогут сделать с вашим телом всё, что угодно. Последствия такой "транзакции" могут быть для вас катастрофичны. Вообще, недостаток доверия обходится обществу так же дорого, как и нехватка смазки в двигателе болида F-1.

Именно поэтому зрелых людей не интересует сделка как таковая. Вместо этого они постоянно заняты процессом отбора тех, с кем им в бизнесе и в жизни по пути. Это касается не только клиентов, инвесторов, сотрудников, подрядчиков, но и спарринг-партнёров по спорту, врачей, портных, автомехаников и, тем более, друзей.

Зрелых людей не интересует сделка как таковая. Вместо этого они постоянно заняты процессом отбора тех, с кем им в бизнесе и в жизни по пути.

Может показаться, что клиент выбирает вас. На самом деле вы точно так же выбираете "своих" клиентов. Парадоксальным образом, центральная проблема продаж не в том, чтобы продать, а в том, чтобы, боже упаси, НЕ продать услугу "чуждому" человеку. Ибо зерно, брошенное в камни, всё равно не даст всход. Пользы никому от такой "успешной" транзакции не будет.

Вас интересует клиент, который после оказанной услуги воскликнет: "Вау! Как же долго я вас искал. Какое облегчение, что наконец-то я вас встретил". Освобождённый от груза своей проблемы, такой клиент вовремя подскажет другу: "О, ты знаешь, есть потрясающий специалист. Он меня просто спас. Обязательно свяжись с ним. Вот его номер". Лучшие продажи происходят вообще без продаж.

Искренне ваш,

-Александр

Взгляд орла / April 20, 2021 by Alexander Lyadov

Когда я помогаю предпринимателям в проведении сложных переговоров, то иногда они с удивлением признаются: "Слушай, ну, вот как тебе удаётся так ясно видеть всю ситуацию, замечать скрытые возможности и трезво оценивать риск?". Положа руку на сердце, "секрет" не в моём опыте и навыках переговорщика, а в значительной дистанции между проблемой и мной.

"Секрет" не в моём опыте и навыках переговорщика, а в значительной дистанции между проблемой и мной.

Я отлично помню, что всякий раз, когда я вёл переговоры с агрессивным оппонентом, меня застигали врасплох или когда я фехтовал из уязвимой позиции, то чувствовал, что склеиваюсь с проблемой в один комок. Коктейль гормонов отравлял кровь, эмоции сбивали прицел, а страх проиграть мешал мыслить рационально.

Каждый раз мне требовались титанические усилия, чтобы, как барон Мюнхгаузен, за косичку вытащить из болота и свою лошадь, и себя. Как только мне удавалось изменить расстояние и угол обзора, моя переговорная позиция сразу же начинала улучшаться. Но если проблема меня проглатывала и я брыкался у неё в животе, то все мои потуги оказывались бесполезны.

Выбору правильной дистанции, как ни странно, я научился не в бизнесе, а в психотерапии, медитации и борьбе. Одним из центральных элементов в методике "Фокусинг" является установление правильного контакта с ощущением проблемной ситуации в теле. Оно должно быть не слишком близким, чтобы не расплавиться от жара, но и не слишком далёким, чтобы сохранить контакт.

Выбору правильной дистанции, как ни странно, я научился не в бизнесе, а в психотерапии, медитации и борьбе.

Медитация Випассана учит достигать состояния "equanimity", то есть невозмутимости, равновесия, хладнокровия. Человек явственно ощущает в мельчайших деталях любые, даже самые дискомфортные, ощущения, но лишь внимательно наблюдает, стараясь никак не реагировать на них.

В бразильском джиу-джитсу плотность контакта с противником зависит от того, атакуете ли вы или защищаетесь, из позиции снизу или напирая сверху. Так, например, иногда необходимо сбросить его опасные захваты и разорвать дистанцию, чтобы начать свою атаку из другого угла. А если противник слишком быстр и хаотичен, то нужно нейтрализовать его мобильность, буквально привязав его к себе руками, ногами, поясом и даже отворотами кимоно.

Размышляя о переговорах, я вспоминаю фильмы про киборга, когда он дерётся с противником сильнее его. Даже получив урон, киборг не впадает в панику, а хладнокровно анализирует сценарии, перераспределяет оставшийся запас мощности, и, если необходимо, даже избавляется от изувеченных частей себя. Для киборга главное — это выполнение миссии. Поэтому все доступные ресурсы, как внутренние, так и внешние, он использует, чтобы этой цели достичь. Вопрос получится или нет, его не заботит. Эмоции не туманят его мозг. Он просто выкладывает на жертвенник всё, что у него есть. Но именно такая стратегия зачастую приносит победу. Готовность пойти до самого конца, разумно фокусируя в каждый момент свои ограниченные силы — именно это делает его в глазах противника неистовым, неотвратимым и непобедимым.

Итак, в переговорах крайне важно умение дистанцироваться от проблемы. Однако именно это сделать чрезвычайно тяжело, когда вам в лицо направлен ствол. Конечно, я стараюсь постоянно учиться, но зачастую уровень моих навыков не успевает за уровнем сложности актуальных задач. Осознавая свою естественную уязвимость в этом аспекте, я вижу выход в том, чтобы брать здравомыслие напрокат. Это означает, что для всех трудных переговоров, и вообще запутанных ситуаций, я привлекаю ресурс опытных специалистов, мнению которым доверяю. Именно их рассудительность, независимость и бесстрастность оказываются тем рычагом, который позволяет мне сепарироваться от проблемы и взмыть в высоту. Взгляд орла сканирует ситуацию одновременно и в мельчайших деталях, и во всеохватной полноте. Решение обнаружить гораздо проще.

Осознавая свою естественную уязвимость в этом аспекте, я вижу выход в том, чтобы брать здравомыслие напрокат.

Искренне ваш,

-Александр

Спасительная пауза / April 19, 2021 by Alexander Lyadov

Когда внезапно возникает сложная проблема, то наша автоматическая реакция, как правило, одна из трёх: проигнорировать проблему, впасть в ступор или одним махом её уничтожить. К сожалению, все эти попытки лишь усугубляют ситуацию, как у стрекозы, запутавшейся в сети паука.

Забыть о проблеме не удастся, потому что уже включился обратный отсчёт времени и механический голос бесстрастно объявляет: "До взрыва осталось столько-то секунд/минут/дней". Пребывать в ступоре контрпродуктивно, поскольку кроме потери времени, ограниченный запас адаптационной энергии перегорает в пламени тревоги зря. Яростные дёрганья тоже смысла не имеют. Трясина лишь скорее засасывает жертву в себя. Как быть?

Парадокс в том, что в критический момент нужно... нажать кнопку "Pause". Опасность ситуации вам очевидна, поскольку вы разглядываете её в упор. Так что инфантильного бегства в такой паузе нет. Тревога тоже осталась с вами, но вы какое-то время терпите её, как палящее солнце или ледяной душ. Вместо истеричных рывков, ваша энергия сфокусирована в R&D активность. Иными словами, вы сознательно на короткое время погружаете себя в исследовательский процесс. Подобно обезьяне, заметившей нечто похожее на гигантскую змею, вы на посильно-близком расстоянии пристально изучаете новый феномен.

Парадокс в том, что в критический момент нужно... нажать кнопку "Pause".

Кто-то спросит: "Зачем? Разве в паузе я не теряю драгоценное время?". Нет, вы на 100% оптимально инвестируете свой ресурс. Ваша центральная задача — понять, что за хищник пытается вас съесть. С помощью анализа и точной формулировки, пугающая своей неопределённостью проблема превращается в сложную, но посильную задачу. Разные типы замков подразумевают разные ключи. Трезво оценивая свое плачевное настоящее и желанное будущее, намного проще произвести генерацию и отбор решений-альтернатив.

Во время вашей "R&D паузы", окружающим вас партнёрам, инвесторам, клиентам и сотрудникам будет казаться, будто вы бездействуете. Они будут паниковать, кричать, укорять, умолять или даже заставлять вас сделать "ну, хоть что-нибудь". Вопреки тревоге окружающих, важно довести свой научный эксперимент до конца. Возможно, их всех придётся успокоить, а в идеале — вовлечь их в свой процесс. Кстати, вы удивитесь, сколько неожиданного облегчения возникает в коллективе, когда проблемная ситуация озвучивается не такой, как она воображается, а такой, какая она реально есть.

Искренне ваш,

-Александр

В чём ценность COO? / April 18, 2021 by Alexander Lyadov

Партнёрства бывают разными — горизонтальными и вертикальными, формальными и понятийными, всем очевидными и понятными только вам двоим. В бизнесе восхищённые взгляды общественности невольно упираются в первое лицо компании — владельца/CEO. Зачастую в тени остаётся роль второго лица компании, будь-то персональный ассистент, финансовый директор и, тем более, Chief Operating Officer.

Большой ошибкой было бы считать, что все люди одинаково жаждут вскарабкаться на самый верх. В своё время я это понял, когда, будучи руководителем рекламного агентства, учился управлять людьми. Попытки сделать, например, из дизайнера руководителя отдела дизайна или из копирайтера — креативного директора, иногда приводили к плачевному результату. Из талантливого специалиста получался начальник никакой.

Большой ошибкой было бы считать, что все люди одинаково жаждут вскарабкаться на самый верх.

Радость от роста зарплаты и полномочий длилась всего пару дней, а потом начинались сомнения, тревоги и страдания. Например, выяснялось, что наибольшее удовлетворение сотрудница получала, развивая компетенции и становясь Мастером исключительно в области копирайтинга или дизайна. Новая должность тешила самолюбие, но убивала жизненный смысл. К сожалению, иногда эго перекрывало путь назад — бросить должность жалко, а тянуть ответственность драйва нет.

И, наоборот, когда сотрудники были на своём месте и занимались Своим Делом, они излучали вокруг благо, гармонию и энтузиазм. Более того, со временем они становились настолько эффективны в своей области, что заменить их было практически невозможно. Это неизбежно создавало им особый авторитет внутри компании, зарплату выше рынка и влияние на многие стратегические вопросы.

Другие люди готовы расти вверх, но на каждой новой высоте им нужно "разбивать лагерь" и давать для акклиматизации время. Я сам прошёл весь путь от начальной позиции до директора отдела, позднее CEO бизнеса, потом со-основателя, затем инвестора и, наконец, члена совета директоров. Очень часто и подолгу я исполнял узкую функцию и был в тени того, кто мною руководил. Меня это никогда не смущало, я просто старался быть максимально полезным ему или ей. Каждый раз я очень неохотно, после долгих уговоров, соглашался на должность выше, потому что уже вростал в свою роль и видел массу возможностей стать лучше в ней.

Очень часто и подолгу я исполнял узкую функцию и был в тени того, кто мною руководил. Меня это никогда не смущало, я просто старался быть максимально полезным ему или ей.

Когда же я сам стал CEO, то в полной мере ощутил ценность "спарринг-партнёра". Возможно, самое продуктивное для меня, как руководителя, оказалось время, когда у меня была надёжная "правая рука" COO. Я фокусировался на развитии бизнеса и, как охотник, уходил далеко за границы родового замка в поисках "добычи" — новых клиентов, талантливых сотрудников и прорывных идей. Это было рискованно, изнурительно и сложно, но на душе у меня всегда царил покой. Ведь я знал, что пока я где-то там борюсь с неопределённостью, в родном замке всё под контролем у COO. Подобно храповому механизму, я был зубчатым колесом, создающим движение вперёд, а COO жёстко фиксировала все наши достижения, не позволяя компании ни цента потерять, ни на йоту откатиться назад. Многие победы агентства я отношу на счёт эффективности нашего CEO-COO тандема.

Позднее, работая в инвестиционном фонде, я получил другой замечательный опыт, когда у меня был идеальный персональный ассистент. Мне достаточно было в общих чертах обрисовать ей задачу и можно было считать дело сделанным, причём на вчера. Такое бывает только в сказках, когда таинственная фея помогает добру-молодцу на раз-два совершать подвиги. Сложно передать восторг руководителя, производительность которого таким образом увеличивается во сто крат. А, главное, можно без оглядки посвятить себя тому, в чём ты хорош и что больше всего сейчас необходимо бизнесу.

Наличие COO, органично дополняющего CEO, может быть даром, только при условии что последний осознаёт, насколько ему повезло. В противном случае, дар может стать проклятием, если не получивший должного признания спарринг-партнёр потеряет мотивацию или вообще уйдёт. Тут-то лидеру откроется реальность, в какой степени блистательный успех №1 зависел от самоотверженной поддержки №2.

Наличие COO, органично дополняющего CEO, может быть даром, только при условии что последний осознаёт, насколько ему повезло.

Искренне ваш,

-Александр

Логос / April 17, 2021 by Alexander Lyadov

В любом бизнес-партнёрстве одна из главных опасностей — это зацикливание каждого в себе. Именно так — не НА себе, а В себе. Кто-то чем-то оказывается недоволен, но этого не высказывает, а "героически", "великодушно" и "терпеливо" носит растущий дискомфорт в себе. Есть надежда, что со временем раздражение само собой рассосётся. Но чаще ожидается, что второй партнёр догадается о непосильной ноше первого, признает свою вину и цветок их гармонии снова расцветёт.

Опасность в том, что, закупоривая хаос в себе, человек его не хоронит, а, наоборот, преумножает. Из второго закона термодинамики известно, что в замкнутой неравновесной системе энтропия будет неуклонно возрастать. В самоизоляции, партнёр всё сильнее погружается в своё воображаемое. Из-за отсутствия света, на глубине уже ни черта ни видно. Власть над сознанием захватывают "революционеры": обида, страх, ненависть и боль.

Опасность в том, что, закупоривая хаос в себе, человек его не хоронит, а, наоборот, преумножает.

Неудивительно, что поддавшись примитивным импульсам, люди совершают катастрофические поступки. Годами ведут судебные тяжбы, "заносят в суд", заводят друг на друга уголовные дела, разрушают общий бизнес, губят свою репутацию и теряют здоровье. Спустя годы, они с удивлением признаются: "Не знаю, что на меня тогда нашло. Бес попутал. Я был сам не свой".

Почему это происходит? Каждый случай нужно анализировать отдельно. Как мудро писал классик: "Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему". Общим является лишь нежелание страдающей стороны брать часть ответственности за сложившуюся ситуацию на себя.

Общим является лишь нежелание страдающей стороны брать часть ответственности за сложившуюся ситуацию на себя.

В позиции жертвы есть масса скрытого, а потому (даже для неё) неочевидного, наслаждения. "Виноват не я, а тот, другой, который посмел меня обидеть". В результате копится боль и растёт мечта однажды отомстить притеснителю за всё. Ведь, как известно, жертва всегда мечтает поменяться с агрессором местами. Остаётся только выбрать удачный момент. "Великодушное долготерпение" оказывается самообманом. Конфликт неизбежен, если разделения ответственности нет.

Звучит мрачновато, знаю. К счастью, из тупика есть выход. Достаточно "всего лишь" пробовать... с партнёром чаще говорить. Добровольно принимая ответственность за дискомфорт, в котором человек пребывает, вместо двух крайностей — молчания и мести, он выбирает третий вариант — прямую речь. "Мне показалось, что... Я ощущаю... Возможно, это потому... Скажи, а как эту ситуацию видишь ты?". В большинстве случаев оказывается, что либо всё не так, как нам померещилось изначально, либо партнёр подумает и признается: "Знаешь, вот в этой части, возможно, ты и прав".

Таким образом, термодинамическая система перестаёт быть замкнутой, энтропия снижается, начинается обмен энергией с внешней средой. То, что грозило партнёрство убить, сделало его только крепче. Причиной тому — λόγος, что на древне-греческом означает понятие, мысль, смысл. Наверное, неслучайно первая строка Евангелия: "В начале было Слово...".

Искренне ваш,

-Александр

Почему грустит немец? / April 16, 2021 by Alexander Lyadov

Несколько лет назад я был в Нюрнберге на крупнейшей мировой выставке органической продукции BIOFACH. Вместе с коллегами мы подходили к стендам крупных европейских производителей. Нашей целью было изучить их нужды, а, при возможности, обсудить контракт на поставку украинских ягод. Одну встречу с немецким предпринимателем я запомнил особенно хорошо.

Кажется, это его фирма производила йогурты уже много десятков лет, а потому была бы для моего предпринимателя желанным клиентом. Оказалось, что за столиком сидел сам владелец, мужчина лет шестидесяти с умным взглядом "тёртого калача". Мы начали привычный питч про "наш рідний край, чорнозем і урожай". Немец уточнил "Украина?" и получив подтверждение, глубоко вздохнул: "А, ну, понятно". Я тут же в это вцепился, предвкушая инсайт: "Почему вы так сказали? Разве что-то не так?". Он устало ответил: "Ненадёжны вы там все". Я продолжал уточнять. Немец неохотно развил свою мысль: "Все украинцы рассказывают, какое у них крутое производство, сколько засеяно гектаров, объём инвестиций, и т.д.. А когда приходит время поставки по контракту, то либо выполнить не могут в обещанном объёме, либо вообще не выходят на связь. И так каждый раз". Глубинное интервью оказалось ценным, хотя я был готов провалиться сквозь землю от стыда.

"Почему вы так сказали? Разве что-то не так?". Он устало ответил: "Ненадёжны вы там все".

Если вы поговорите с любым украинским производителем сельхозпродукции, он наверняка будет рассказывать про жёсткую конкуренцию на рынке, обескровливающие ценовые войны, привередливость европейских заказчиков, нехватку оборотных средств и необходимость привлечения значительных инвестиций, без которых большой и успешный бизнес якобы нельзя построить. На деле же, всё совсем не так, как всем кажется и как привычно думать.

Конкурентное преимущество буквально валяется у украинских фермеров и производителей под ногами, но мало кто готов нагнуться и его поднять. Так, в джиу-джитсу борцы долгое время соревновались в техниках голыми руками, пока какой-то вундеркинд, вроде Keenan Cornelius, не обратил внимание на пояс и отвороты кимоно. По сути, это прочные веревки, которыми чрезвычайно удобно придушить оппонента, или буквально его намертво связать. А, главное, это оружие всегда под рукой и абсолютно легально. Но очень мало тех, кто умеет его сознательно использовать в борьбе.

Конкурентное преимущество буквально валяется у украинских фермеров и производителей под ногами, но никто не удосуживается нагнуться и его поднять.

В отношении аграриев речь идёт о надёжности, предсказуемости и основательности. То есть обещать меньше, а затем это железно выполнять. Кому-то это покажется слишком банальным, чтобы иметь ценность. Но если проследить всю "пищевую цепочку", то станет ясно, что это фундаментальное требование рынка, без которого, как с грязными руками, не пустят сесть за обеденный стол.

Всё начинается с конечного потребителя, который желает видеть йогурт с любимой ягодой в супермаркете каждый день круглый год. Это заставляет крупные сети искать производителей, способных обеспечить продукт на полке без провалов в сезоне. В свою очередь, это толкает европейских производителей йогурта искать таких поставщиков ягод, которые способны предсказуемо поставлять крупные объёмы сырья как можно дольше в сезон. Климат разных стран приводит к поставкам из разных стран. То есть в каждой стране выбирается один (лучше два) производителя сырья. Требование надёжности пронизывает всю цепочку красной нитью. Потребитель готов платить за свой каприз. Ритейлер готов обеспечить товар на полке. Производитель готов лить йогурт сутки напролёт. Кто не готов исполнить контракт и поставить сырье в срок?

Конечно, стать надёжным непросто. Неурожай, перебивка цены конкурентами, форм-мажоры, кассовые разрывы, недоукомплектованная команда, неотлаженные бизнес-процессы и т.д. Однако это отличная новость. Как в притче про двух путников, спасающихся от медведя, нет нужды быть самым быстрым бегуном на свете — достаточному одному другого лишь на полкорпуса обогнать. Иными словами, достаточно сделать "примитивную" надёжность приоритетом №1 в компании, чтобы стать в восприятии крупных европейских клиентов ощутимо более предсказуемым, чем 99% всех остальных украинских поставщиков.

Как в притче про двух путников, спасающихся от медведя, нет нужды быть самым быстрым бегуном на свете — достаточному одному другого лишь на полкорпуса обогнать.

Для развитых рынков с высокой конкуренцией, это, конечно, будет необходимым, но недостаточным условием. Но вы удивитесь, как много есть довольно крупных и пока ещё неупорядоченных ниш, где среди игроков высока фрагментация, и где гигиенический фактор надёжности решает всё.

Искренне ваш,

-Александр

Зачем нужен строгий отбор? / April 15, 2021 by Alexander Lyadov

Где-то я читал, что при собеседовании на программу подготовки морских котиков BUD/S, рекрутеры изо всех сил стараются кандидатов отговорить. Мол, вы даже не представляете насколько вам придётся туго. Зачем вам эти мучения, пот и боль? И действительно, программа специально создана, чтобы подвести человека к самой грани его физических, ментальных и духовных сил. Только 25% кандидатов успешно заканчивает программу после 24 недель "пыток и издевательств". Казалось бы, зачем эти барьеры на входе? Не проще ли пропускать через фильтр программы всех подряд?

Нет, потому что таким образом все участники процесса экономят время, силы и деньги. Сомневающиеся кандидаты откажутся от ненужных им испытаний, разочарований и травм. В программу попадёт больше тех кто готов к ней потенциально. Так военные получат улучшенную выборку "исходного материала", что впоследствии позволит создать более качественный "продукт".

Любой кулинар знает, что изумительный вкус блюда зависит не столько от мастерства, сколько от свежести ингредиентов. Поэтому повара мишленовских ресторанов зачастую ни свет ни заря едут на рыбный рынок, чтобы выбрать самый лучший улов. Тут, как со скульптурой — ничто не сможет скомпенсировать начальной ошибки с выбором глыбы мрамора. Это мотивирует профессионала создавать жёсткие фильтры, чтобы как можно раньше происходил отбор "своих".

Любой кулинар знает, что изумительный вкус блюда зависит не столько от мастерства, сколько от свежести ингредиентов.

Собственно, признак профессионализма в любом деле — это знание границ локального "добра" и "зла". Накопленный негативный опыт прошлого учит уничтожать вредные сценарии в их зачатке. Только так можно получить предсказуемо высокую отдачу на каждый джоуль вложенных сил. Не хотите поскользнуться? Не ходите там, где скользко.

Подход военных, поваров и скульпторов применим и в бизнесе, и в жизни. Растущая избирательность в отношении тех, с кем имеешь дело, по сути, является "тайным знанием" как с минимальными инвестициями, получить максимальный результат.

Искренне ваш,

-Александр

Хочу всё и сразу / April 14, 2021 by Alexander Lyadov

В отделении банка я споткнулся взглядом о рекламный плакат кредитной карты. На нём изображена экзальтированная девушка, восклицающая: "Хочу все й одразу: і туфельки, і сумку-тоут". Казалось бы, обычная промо акция. Тем более, что гипертрофия эмоций, как использование детей, щенков и эротики — популярные у рекламодателей способы привлечь внимание потребителей к себе. Однако заложенная здесь идея кажется мне более глубокой, а банальный плакат приобретает символический смысл.

Конечно, состояние девушки с плаката мне тоже хорошо знакомо. Разрыв между тем, чего страстно хочешь и тем, что сейчас имеешь, иногда болезненно велик. В такие моменты возникает импульс достичь желанной цели буквально любой ценой. Рациональные доводы теряют убедительность, а эмоции, словно вода пробитый трюм, затапливают мозг. Человек превращается в марионетку в руках тёмных сил, толкающих на безумные поступки, о которых вскоре придётся пожалеть. За 25 лет в бизнесе у меня скопилось множество примеров, как своих собственных, так и чужих.

В такие моменты возникает импульс достичь желанной цели буквально любой ценой.

Ввязаться в опасное предприятие, только потому что велик ожидаемый куш, способный быстро превратить вас в мультимиллионера. Взять у сомнительных персонажей крупный кредит, чтобы воплотить "мечту всей вашей жизни". Пригласить в компанию звёздного CEO за баснословные деньги, потому что "только он сможет" вывести ваш бизнес в США. Согласиться на драконовские условия крупного клиента, ибо это — "единственный шанс" убедить остаться с вами всех остальных. Наблюдать неуклонное отжимание у вас власти бизнес-партнёром, но не поднимать эту тему из-за опасения, как бы вообще всё, столькими годами выстроенное, не потерять.

Жадность или страх, амбиции или тревога, наслаждение или боль — одержимость проявляется одинаково. Человек-кукла неудержимо рвётся навстречу райскому объекту или же шарахается прочь, ощущая ад. И лучше никому в этот миг не стоять у него на пути. У Киплинга в "Книге джунглей" Ка говорит Маугли: "Хатхи не уступает дороги Полосатому, однако и Хатхи и Полосатый уступают дорогу рыжим собакам". Зацикленный на своём желании человек крайне опасен не только для себя, но и для окружающих. Собственно, для него других людей попросту нет. Они — это либо помеха, либо инструмент.

Психологически, в этом состоянии взрослый человек регрессирует в трехлетнего ребёнка, которому весь мир априори всё должен, а он/она не отвечает ни за что. Поэтому любая реакция с его точки зрения оправдана — можно в гневе ударить по голове соседа железным савочком, впасть в долгий трагический ступор или в припадке биться головой о пол. Главное — сделать невозможное возможным, здесь и сейчас получить Всё.

Психологически, в этом состоянии взрослый человек регрессирует в трехлетнего ребёнка, которому весь мир априори всё должен, а он/она не отвечает ни за что.

Вероятно, это инфантильное ядро есть в каждом человеке. Поэтому всегда есть риск, что из него, как из яйца Чужого, внезапно выскочит восьмилапый "лицехват", чтобы отложить внутрь хозяина эмбрион. Далее человек разумный превращается в носителя-зомби, пока его грудную клетку не проломит созревший "грудолом". Образ хищного ксеноморфа, уничтожающего на своём пути всех живых существ, не такая уж и натяжка, с учётом наносимого ущерба. Самое же печальное, что буквально все, включая вас и меня, потенциально можем потерять человеческий облик и стать Чужим.

Как этого избежать? В плоскости между страхом и наслаждением это никак невозможно. Единственный выход — вертикальный взлёт. Перпендикулярно первой, проходит иная плоскость, где внизу человека ждёт абсурд, а наверху — смысл. Но для выхода на орбиту нужно ракетное топливо. Поэтому ради смысла, зрелый человек приносит в жертву своё наслаждение и боль.

Ради смысла, зрелый человек приносит в жертву своё наслаждение и боль.

Искренне ваш,

-Александр

Одно только слово / April 13, 2021 by Alexander Lyadov

Качество общения с кем-угодно можно легко и мгновенно улучшить. Не нужно прилагать сверх-усилий или искать изощрённый психологический трюк. Достаточно вспомнить простую истину — больше всего на свете любого человека интересует только он сам.

Больше всего на свете любого человека интересует только он сам.

Ежедневное общение, особенно в бизнесе, напоминает обмен байтами технической информации между передатчиком и приёмником, а не связь между двумя конкретными людьми. Каждый слишком сосредоточен на себе и своей проблеме, чтобы обнаружить личность напротив, с которой потенциально возможен диалог. Несмотря на обилие встреч, созвонов и писем, человек чувствует себя неуслышанным, непонятым и непризнанным. В свою очередь, это приводит к недопониманию и конфликтам, горизонт взаимодействия остаётся краткосрочным, потенциал сотрудничества оказывается нераскрыт.

Собственно, рост популярности различных специалистов — психотерапевтов, медиаторов, консультантов и коучей — во-многом обусловлен острым дефицитом искреннего внимания людей к себе. Если изучить алгоритм работы, например, бизнес-медиатора в корпоративном конфликте, то одна из главных его задач — это прояснение глубинных интересов каждой из сторон. Как только истинные потребности вытянуты на поверхность и озвучены друг другу вслух, чаще всего оказывается, что для продолжения войны нет оснований. Решение проблемы возникает само собой, лишь потому, что вместо пребывания в воображаемом, участники наконец заземлились в реальность.

Вы можете быть уверены, что, несмотря на излучение уверенности, независимости и успеха, ваш собеседник, скорее всего, жаждет вашего внимания и почти отчаялся от кого-либо его получить. Парадокс в том, что вам ничего не стоит сделать ему или ей этот драгоценный подарок.

Нужно всего лишь... обращаться к человеку по имени почаще. Если вы проанализируете свою бизнес-переписку, то удивитесь насколько редко люди упоминают ваше имя, максимум в начале звонка или письма. Более того, становится модным присылать сообщения без имени, а иногда и без "доброго дня", даже если вы с человеком давно не общались или вообще ещё не знакомы. Очень занятому бизнесмену такая экономия слов может казаться признаком убер-эффективности. Но с учётом вышеупомянутого острого дефицита внимания — для долгосрочного сотрудничества это так же травматично, как тренировка со штангой без разогрева или резкий старт двигателя зимой.

Нужно всего лишь... обращаться к человеку по имени почаще.

Может показаться, что чаще звать по имени собеседника — это как-то искусственно и странно. Но, поверьте, нет музыки слаще, чем имя, для него. Важно также, что в этот момент вы сами вылезаете из своей раковины, поскольку обращение к другому человеку заставляет вас на миг забыть про себя. Иначе говоря, так вы по-настоящему замечаете присутствие конкретной личности перед вами здесь и сейчас. А это бесценно. Возможно, встреча с вами окажется для собеседника единственным значимым событием за целый день.

Искренне ваш,

-Александр

Как теперь обучать себя? / April 12, 2021 by Alexander Lyadov

Читатель оставил добрый комментарий под моей статьей в соц-сети: "Иногда ловлю себя на мысли, что ежедневная рассылка для того, что вы вкладываете в эти тексты - это слишком часто. Приходится откладывать, перечитывать...". Думаю, что такое ощущение знакомо большинству из нас, кто активно занимается обучением себя в быстро меняющемся мире.

Раньше ценные знания, словно сокровища пиратов, были надёжно сокрыты где-то глубоко на дне. Чтобы их обнаружить, требовалось проводить утомительные экспедиции, квадрат за квадратом исследуя просторы океана. Будь-то раскопки в центральной библиотеке или ожидание своей очереди прочитать запрещённую книгу, но за инсайтами я должен был терпеливо охотиться, а однажды поймав, тут же их жадно поглощать.

Но с тех пор мир изменился, причём радикально. Сегодня уместнее не образ золотодобытчика или искателя сокровищ, а медведя гризли на порогах горной речки. Идущий на нерест лосось массово выпрыгивает прямо на медведя, которому лишь нужно раскрыть свою пасть. Но даже если он промахнулся, то проблемы нет — кто-то другой уже на подлёте. Число прущей вверх рыбы намного превышает способность всех собравшихся хищников их съесть. Глядя на поток информации, порой хочется, как в сказке братьев Гримм, воскликнуть: "Горшочек, больше не вари, хватит!".

Глядя на поток информации, порой хочется, как в сказке братьев Гримм, воскликнуть: "Горшочек, больше не вари, хватит!".

Современная проблема обучения напоминает проблему ожирения в США. С 1999–2000 по 2017–2018 годы распространенность ожирения увеличилась с 30,5% до 42,4%, а распространенность тяжелого ожирения увеличилась с 4,7% до 9,2%. По оценкам, ежегодные медицинские затраты на лечение ожирения в США составили 147 миллиардов долларов в 2008 году. В то же время, глобально, число людей, живущих в условиях крайней нищеты, сократилось с почти 1,9 миллиарда в 1990 году до примерно 650 миллионов в 2018 году. Такой поразительный успех — заслуга последнего поколения. Это стало возможным благодаря тому, что экономический рост охватил все больше и больше регионов мира. После двух десятилетий экономического роста в Индии, Индонезии, Гане, Китае и Эфиопии, доля населения этих стран, живущего в условиях крайней нищеты, сократилась более чем вдвое.

В силу того, что вместо недостатка знаний, теперь они в избытке, изменился и способ обучения себя. Проблемы поиска больше нет, но обострилась проблема отбора знаний. Без наличия надёжных фильтров, любая попытка "просто" войти в информационный поток быстро приводит к перегрузке, отравлению и ожирению ума. Калорийная пища с низкой биологической ценностью агрессивно рекламируется и чрезвычайно доступна. Становится все сложнее распознать сигнал в растущем шуме.

Проблемы поиска больше нет, но обострилась проблема отбора знаний.

Поэтому умение сказать "Нет!" почти всему становится центральным. Например, синий кит питается в основном планктоном. Для этого имеет хорошо развитый цедильным аппарат, образованным пластинами китового уса. Пропуская мимо и сквозь себя тонны "воды", человек должен избирательно удержать то, что для него по-настоящему важно. Мы снова возвращаемся к вопросу наличия иерархии ценностей и личного смысла у каждого из нас.

Это верно как для индивидуума, так и для бизнеса. Без уточнения, что для данной группы людей благо, а что зло, организация станет без разбору пожирать любой мусор. Даже растущий рынок, здоровая ДНК команды и удачная бизнес-модель не спасёт организацию, которая сама себя отравляет. Она неизбежно потеряет иммунитет, станет уязвимой и погибнет от любого внешнего шока.

Однако тот, у кого сформировался "китовый ус" личного смысла, в океане информации будет процветать. Щедрый поток инсайтов будет сам его находить и смиренно ждать своей очереди на входе. И можно не волноваться, даже если что-то потерял. Нужное знание скорее всего встретится снова, пусть и в другой форме. Когда вы знаете своё "Зачем?", то "Как?" становится простой технической задачей.

Тот, у кого сформировался "китовый ус" личного смысла, в океане информации будет процветать.

Искренне ваш,

-Александр

Центральная проблема / April 11, 2021 by Alexander Lyadov

Любой феномен состоит из десятков, сотен, даже тысяч элементов, которые может выделить внимательный глаз. Если речь идёт о совершенно новом явлении, объекте или ситуации, то обилие деталей может смутить, дезориентировать и даже повергнуть человека в ступор. К странной задаче непонятно даже с какой стороны подступать. Вы удивитесь, но наглядный ответ можно найти в борьбе или MMA.

Хаос схватки легко может затопить сознание борца. Слишком много изменений происходит слишком быстро на фоне высокого риска получения серьёзных травм. Каждый элемент кажется решающе важным для защиты и победы. Пытаясь объять необъятное, ум новичка бросается с одной техники на другую, третью, сотую, и в итоге парализует сам себя.

"В любом сценарии джиу-джитсу существует по крайней мере одна центральная проблема, которая направляет и мотивирует действия двух спортсменов в схватке" — говорит John Danaher, один из лучших современных тренеров и теоретиков бразильского джиу-джитсу. Так, например, при атаке оппонента со спины наиболее важным оказывается не удержание его "крюками" ваших ног и не сам удушающий "треугольник" руками. Центральным является удержание неразрывного контакта вашей груди с его спиной. Покуда этот контакт есть, противник никуда не денется — вы имеете над ним полный контроль.

"В любом сценарии джиу-джитсу существует по крайней мере одна центральная проблема, которая направляет и мотивирует действия двух спортсменов в схватке".

Так появляется возможность спокойно обеспечить главное условие для завершения атаки — создание между вами асимметрии за счёт блокирования одной из рук вашей ногой (см. иллюстрацию). Таким образом, опасный и сильный противник не только обездвижен, но и не способен эффективно сопротивляться, поскольку он защищает свою шею одной рукой против ваших двух.

На более абстрактном уровне, вам необходимо занять командную высоту, создать точку опоры. “Если вы вынуждены применять силу, чтобы что-то сработало, то это значит, что у вас нет достаточного рычага… Правило номер один — всегда ищите максимальный рычаг, облегчайте себе задачу”. Это слова известного тренера по смешанным единоборствам Firas Zahabi. В этом смысле, в любой ситуации нахождение центральной проблемы — это и есть точка опоры, в которую потом можно вставить свой ментальный рычаг.

"Правило номер один — всегда ищите максимальный рычаг, облегчайте себе задачу”.

В практике бизнес-терапии, моя главная задача — определить корневую проблему. Бизнес — это сложная система с большим числом взаимосвязей, в которых подавляющая часть негативных симптомов, как правило, вызвана крайне малым числом "центральных проблем". Выявление корневой проблемы требует от нас с предпринимателем значительных интеллектуальных и психологических усилий. Но как только эта "точка опоры" найдена, разнообразные варианты решений возникают сами собой. А, главное, компания экономит колоссальные ресурсы, время и деньги, потому что трансформация бизнеса происходит "малоинвазивно". Это значит, что минимальное локальное усилие даёт максимальный глобальный эффект.

Искренне ваш,

-Александр