Несколько лет назад я был в Нюрнберге на крупнейшей мировой выставке органической продукции BIOFACH. Вместе с коллегами мы подходили к стендам крупных европейских производителей. Нашей целью было изучить их нужды, а, при возможности, обсудить контракт на поставку украинских ягод. Одну встречу с немецким предпринимателем я запомнил особенно хорошо.
Кажется, это его фирма производила йогурты уже много десятков лет, а потому была бы для моего предпринимателя желанным клиентом. Оказалось, что за столиком сидел сам владелец, мужчина лет шестидесяти с умным взглядом "тёртого калача". Мы начали привычный питч про "наш рідний край, чорнозем і урожай". Немец уточнил "Украина?" и получив подтверждение, глубоко вздохнул: "А, ну, понятно". Я тут же в это вцепился, предвкушая инсайт: "Почему вы так сказали? Разве что-то не так?". Он устало ответил: "Ненадёжны вы там все". Я продолжал уточнять. Немец неохотно развил свою мысль: "Все украинцы рассказывают, какое у них крутое производство, сколько засеяно гектаров, объём инвестиций, и т.д.. А когда приходит время поставки по контракту, то либо выполнить не могут в обещанном объёме, либо вообще не выходят на связь. И так каждый раз". Глубинное интервью оказалось ценным, хотя я был готов провалиться сквозь землю от стыда.
"Почему вы так сказали? Разве что-то не так?". Он устало ответил: "Ненадёжны вы там все".
Если вы поговорите с любым украинским производителем сельхозпродукции, он наверняка будет рассказывать про жёсткую конкуренцию на рынке, обескровливающие ценовые войны, привередливость европейских заказчиков, нехватку оборотных средств и необходимость привлечения значительных инвестиций, без которых большой и успешный бизнес якобы нельзя построить. На деле же, всё совсем не так, как всем кажется и как привычно думать.
Конкурентное преимущество буквально валяется у украинских фермеров и производителей под ногами, но мало кто готов нагнуться и его поднять. Так, в джиу-джитсу борцы долгое время соревновались в техниках голыми руками, пока какой-то вундеркинд, вроде Keenan Cornelius, не обратил внимание на пояс и отвороты кимоно. По сути, это прочные веревки, которыми чрезвычайно удобно придушить оппонента, или буквально его намертво связать. А, главное, это оружие всегда под рукой и абсолютно легально. Но очень мало тех, кто умеет его сознательно использовать в борьбе.
Конкурентное преимущество буквально валяется у украинских фермеров и производителей под ногами, но никто не удосуживается нагнуться и его поднять.
В отношении аграриев речь идёт о надёжности, предсказуемости и основательности. То есть обещать меньше, а затем это железно выполнять. Кому-то это покажется слишком банальным, чтобы иметь ценность. Но если проследить всю "пищевую цепочку", то станет ясно, что это фундаментальное требование рынка, без которого, как с грязными руками, не пустят сесть за обеденный стол.
Всё начинается с конечного потребителя, который желает видеть йогурт с любимой ягодой в супермаркете каждый день круглый год. Это заставляет крупные сети искать производителей, способных обеспечить продукт на полке без провалов в сезоне. В свою очередь, это толкает европейских производителей йогурта искать таких поставщиков ягод, которые способны предсказуемо поставлять крупные объёмы сырья как можно дольше в сезон. Климат разных стран приводит к поставкам из разных стран. То есть в каждой стране выбирается один (лучше два) производителя сырья. Требование надёжности пронизывает всю цепочку красной нитью. Потребитель готов платить за свой каприз. Ритейлер готов обеспечить товар на полке. Производитель готов лить йогурт сутки напролёт. Кто не готов исполнить контракт и поставить сырье в срок?
Конечно, стать надёжным непросто. Неурожай, перебивка цены конкурентами, форм-мажоры, кассовые разрывы, недоукомплектованная команда, неотлаженные бизнес-процессы и т.д. Однако это отличная новость. Как в притче про двух путников, спасающихся от медведя, нет нужды быть самым быстрым бегуном на свете — достаточному одному другого лишь на полкорпуса обогнать. Иными словами, достаточно сделать "примитивную" надёжность приоритетом №1 в компании, чтобы стать в восприятии крупных европейских клиентов ощутимо более предсказуемым, чем 99% всех остальных украинских поставщиков.
Как в притче про двух путников, спасающихся от медведя, нет нужды быть самым быстрым бегуном на свете — достаточному одному другого лишь на полкорпуса обогнать.
Для развитых рынков с высокой конкуренцией, это, конечно, будет необходимым, но недостаточным условием. Но вы удивитесь, как много есть довольно крупных и пока ещё неупорядоченных ниш, где среди игроков высока фрагментация, и где гигиенический фактор надёжности решает всё.
Искренне ваш,
-Александр
Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.
Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы планируете создать новую компанию или у вас возникли трения с бизнес партнером, то вам наверняка пригодится мой бесплатный курс: “Механизм удачного партнерства”.