Вопрос продажи чего-либо ценному кому-то важному овеян тревогой и тайной. Особенно для скромных и интровертных от природы людей. Бытует мнение, будто идеальный продавец должен обладать притягательностью нарцисса, кипучестью истерика и агрессивностью психопата. Мол, иначе вам "слона" не продать. Конечно же, это враки.
Бытует мнение, будто идеальный продавец должен обладать притягательностью нарцисса, кипучестью истерика и агрессивностью психопата.
Заблуждение возникает из-за того, что продажей считается момент транзакции по передаче денежных средств. Если всё свести к этому крохотному фрагменту, тогда главный вопрос — это "Как заставить клиента оплатить чек?". В ход идут любые техники манипуляции — от примитивных правил, вроде "Трёх Да", до изощрённых алгоритмов НЛП. Эти "знания" напоминают технологии быстрого съёма женщин или приворота мужчин. За их разрекламированной "эффективностью" читаются экзистенциальное одиночество и духовная пустота.
Всё дело в том, что в этом мире мало что узко-коротко-тразакционно. Большинство процессов, активностей и событий включают в себя нечто, и, в свою очередь, являются частью чего-то ещё. Каждый элемент встроен в некий контекст, имеет первопричины и последствия, пусть даже они пока и неявны.
Большинство процессов, активностей и событий включают в себя нечто, и, в свою очередь, являются частью чего-то ещё.
Только в очень редких случаях создаётся впечатление, что прошлого и будущего нет. Например, во время революции, войны или катастрофы горизонт планирования сжимается до одного дня, часа или даже минуты. Угроза физическому выживанию обостряет эгоистический импульс. В экстремальной ситуации большинство людей перестаёт думать о других. Миром правит криминальный принцип: "Умри ты сегодня, а я завтра".
И хотя в реальности ничто и никто существованию современных горожан не угрожает, в своём воображении люди легко впадают в апокалиптический режим "я или он, мы или они". Частично, это результат пост-советской ментальности 90-х. Плюс нарастающая истерия умирающих старых медиа и эхо-образующих социальных сетей. Кроме того, общество в целом, неважно в Украине, Европе или Америке, всё еще сильно незрело. Под грохот определённых шаманских бубнов оно легко регрессирует в животный примитив.
Однако если внимательно приглядеться, то видна глубокая связь каждого с каждым и всего со всем. Даже не в каком-то метафизическом смысле, а в смысле повседневных процессов, на которые опирается наш бизнес, быт и жизнь. Так, вы склонны делать закупки не у всех подряд, а у того, кто ни разу вас не подвёл за долгие годы. Найм CEO вы, как собственник, не готовы отдать на аутсорс, а лично проводите долгие собеседования. При возникновении разногласий, партнёры обычно не спешат рвать отношения сразу, а долгое время пытаются их починить. Почему?
Потому что объем скрытой пользы от налаженных связей, заработанного доверия и проверенной репутации просто колоссален. Представьте на минуту, что в чужой стране вам предлагают сделать срочную операцию в клинике, о которой никто ничего не знает, а в интернете информации нет. Под общим наркозом вы окажетесь в полной власти группы людей, которые смогут сделать с вашим телом всё, что угодно. Последствия такой "транзакции" могут быть для вас катастрофичны. Вообще, недостаток доверия обходится обществу так же дорого, как и нехватка смазки в двигателе болида F-1.
Именно поэтому зрелых людей не интересует сделка как таковая. Вместо этого они постоянно заняты процессом отбора тех, с кем им в бизнесе и в жизни по пути. Это касается не только клиентов, инвесторов, сотрудников, подрядчиков, но и спарринг-партнёров по спорту, врачей, портных, автомехаников и, тем более, друзей.
Зрелых людей не интересует сделка как таковая. Вместо этого они постоянно заняты процессом отбора тех, с кем им в бизнесе и в жизни по пути.
Может показаться, что клиент выбирает вас. На самом деле вы точно так же выбираете "своих" клиентов. Парадоксальным образом, центральная проблема продаж не в том, чтобы продать, а в том, чтобы, боже упаси, НЕ продать услугу "чуждому" человеку. Ибо зерно, брошенное в камни, всё равно не даст всход. Пользы никому от такой "успешной" транзакции не будет.
Вас интересует клиент, который после оказанной услуги воскликнет: "Вау! Как же долго я вас искал. Какое облегчение, что наконец-то я вас встретил". Освобождённый от груза своей проблемы, такой клиент вовремя подскажет другу: "О, ты знаешь, есть потрясающий специалист. Он меня просто спас. Обязательно свяжись с ним. Вот его номер". Лучшие продажи происходят вообще без продаж.
Искренне ваш,
-Александр
Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.
Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы планируете создать новую компанию или у вас возникли трения с бизнес партнером, то вам наверняка пригодится мой бесплатный курс: “Механизм удачного партнерства”.