Опасная привычка в бизнес-переговорах — это решительные действия без должной подготовки, на авось. В большей степени это характерно для энергичных и нетерпеливых предпринимателей, которые убеждены, что главное — поскорей ввязаться в драку, а там уже озарение само придёт.
Частично, они правы в том, что непосредственное взаимодействие с оппонентом даёт колоссальный объём информации о том, как в реальности обстоят их дела. Глядя человеку в глаза, читая язык тела и сопоставляя это с тем, что он или она говорит, гораздо легче нащупать скрытые опасности и возможности, которые могут сильно удивить.
Сложность, однако, в том, что момент личной встречи с оппонентом — это как соревновательная схватка, где допущенные вами ошибки могут иметь невосполнимый вред. Прессинг времени, эмоциональный накал и свалившиеся сюрпризы мешают мыслить одновременно ясно и быстро. Очень малое число людей чувствуют себя в scramble (свалке), как рыба в воде. Большинство теряется в хаосе и случайно открывает своё "брюшко". В лучшем случае, спонтанная встреча просто украдёт время, в худшем — оппонент "ловит" вас, получив тактический, а то и стратегический перевес.
Поэтому опытные предприниматели, как, впрочем ученые, военные или атлеты, вступают в контакт с неопределённостью, уже имея в голове предварительную гипотезу, черновой сценарий или "план игры". Вы удивитесь, как много людей не могут ответить на простой вопрос: "Что именно вы хотите в результате этих переговоров получить?". Ещё меньше тех, кто сумел представить себя в шкуре оппонента и сформулировать его возможный интерес. И уж совсем редкость, когда человек потрудился создать сильную альтернативу тому, что будет обсуждаться в данной сделке (BATNA).
Вы удивитесь, как много людей не могут ответить на простой вопрос: "Что именно вы хотите в результате этих переговоров получить?".
Наличие гипотезы не гарантирует успех, но её функция не в этом. В хаосе схватки любой порядок лучше, чем вообще ничего. Я это испытал на собственном опыте, когда перед первым Чемпионатом Европы в Барселоне несколько недель нарабатывал с тренером цепочку его авторских техник от первого захвата до "удушающе-болевого" конца. Я вышел на татами гораздо спокойнее, ибо знал, к чему стремлюсь и как этого собираюсь достигать. Вступая в лабиринт Минотавра, я, подобно Тесею, держал в руках нить Ариадны в форме накатанных в мозге нейронных путей. Нескольких чётких сценариев, разветвляющихся как ветви куста, позволили навязать мою "игру" всем трём противникам, быстро закончить все схватки и выиграть золотую медаль.
"План игры" позволяет наперёд принять ряд алгоритмических решений в духе "Если..., то...". Так появляются критерии для оценки наиболее вероятных реакций оппонента. Вы знаете свою "вилку" — чего вы хотите достичь в идеале и минимально условия, на которые готовы пойти. Ваш страх и агрессивность снижаются, делая вас хладнокровным исследователем истинного потенциала сделки. Но при этом вы готовы в случае опасности или бессмыслицы, катапультироваться из переговоров и раскрыть запасной парашют.
В этом смысле встреча становится лабораторным экспериментом, в котором ваша гипотеза тестируется на прочность. Важно, что проверяется на адекватность не ваша личность, а всего лишь её ментальный продукт. Как писал британский математик, логик, философ Альфред Норт Уайтхед: “Цель мышления — позволить вашим идеям умереть вместо вас”. В результате, ваше эго меньше страдает от неизбежных негативных сюрпризов, а значит вы более спокойно реагируете на всё, чтобы там ни произошло.
Важно, что проверяется на адекватность не ваша личность, а всего лишь её ментальный продукт.
Главное же — наличие гипотезы позволяет вам после встречи провести качественный "разбор полётов", сравнивая реальность и её модель. И не так уж важно, насколько в своих размышлениях вы ошиблись. Сам факт выдвижения предположений до начала переговоров значительно снизил вероятность очевидных катастроф. Но благодаря осознанию возникших расхождений, теперь появился шанс стать умней на следующем раунде этих переговоров или уже других. А с учётом того, что типичный переговорный процесс включает серию встреч, то после каждой "схватки" ваша сила и неуязвимость будет неуклонно расти. Вместо спонтанного ловца удачи, вы становитесь гибкой, самообучающейся и адаптивной системой, которую нельзя остановить.
Искренне ваш,
-Александр
Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.
Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы планируете создать новую компанию или у вас возникли трения с бизнес партнером, то вам наверняка пригодится мой бесплатный курс: “Механизм удачного партнерства”.