Давайте-ка взглянем на ваш сад / February 5, 2021 by Alexander Lyadov

Кажется, что однажды хорошенько научившись чему-либо, уже не забудешь это никогда. Словно достигнув какого-то уровня, новое знание автоматически становится вашей неотъемлемой частью. В реальности большинство умений напоминают сильно пнутый мяч, который вначале красиво летит по параболе, затем катится, и, наконец, неизбежно замирает. Чтобы мяч всегда был в полёте, нужно либо выстрелить им из исполинской пушки, либо бесконечно его пинать. Гравитация упрямо тянет мяч к земле, обесценивая все наши усилия.

В реальности большинство умений напоминают сильно пнутый мяч, который вначале красиво летит по параболе, затем катится, и, наконец, неизбежно замирает.

Недавно я посетил малознакомый борцовский клуб после долгого перерыва в тренировках из-за локдауна. Хотя у себя голове, как и прежде, я свободно летал, как орёл, в схватках я двигался замедленно и неуклюже, словно зомби. Знание технических приёмов сохранилось в памяти, но “программное обеспечение” работало с секундной задержкой, чего было достаточно, чтобы снова и снова проиграть. Исчезла лёгкость и спонтанность движений, из-за чего даже очень выгодные возможности уплывали из рук. Но, самое главное, быстро разрядился "аккумулятор", так как на любой приём я теперь затрачивал в десять раз больше сил. Я перенапрягался там, где не надо, и не мог расслабиться там, где был для этого шанс. Происходящее напоминало дурной сон, в котором всё ясно осознаешь, но сделать ничего не можешь. Дискомфортный, но, аналитически, очень ценный опыт.

В любом парке сразу ясно, где обычно ходят люди. Это не обязательно официальная дорога, но хорошо протоптанная, читай эргономически более удобная, тропа. И, наоборот, все неиспользуемые объекты ржавеют, покрываются пылью, а дорожки зарастают бурьяном. При любой возможности Хаос охотно пожирает Порядок. Нечто, оставленное без присмотра, энтропия без устали превращает в Ничто.

Нечто, оставленное без присмотра, энтропия без устали превращает в Ничто.

Как и всякий другой, данный феномен имеет амбивалентную природу. Добро это или зло? Зависит от того, как его применить. Например, дурная привычка, оставленная без полива в виде стимулов, в итоге сама собой сойдёт на нет. А желанный навык нуждается в постоянной практике, чтобы сохранить его дееспособность. Помню, меня позабавил кейс про успешный калифорнийский сервис хранения дорогих кастомных мотоциклов. Обыкновенные парни, сотрудники сервиса, "обязаны" регулярно кататься на этих чудо-байках, чтобы те были готовы к моменту, когда их владелец-миллионер наконец созреет для езды. Так кто же владеет харлеем — тот, кто за него заплатил или тот, кто на нём нон-стоп колесит?

Можно сделать вывод, что в реальности вам принадлежит лишь то, чем вы пользуетесь регулярно. Причём, это верно как в отношении активов —полезных умений, обогащающего общения и ценных инструментов, так и пассивов — вредных привычек, пороков и зависимых отношений с ядовитыми людьми.

В реальности вам принадлежит лишь то, чем вы пользуетесь регулярно.

Другой вывод — то, что вы постоянно поливаете и есть то, что для вас подлинно важно. Действия красноречивее любых слов. Достаточно какое-то время понаблюдать, куда фактически вы инвестируете своё внимание, чтобы узнать, что для вас ценно, а что нет. Некоторые инсайты будет неприятно узнать, а тем более признать. Но зато появится шанс изменить порядок полива. В конце концов, ваша жизнь — это ваш сад и только вам решать, что там будет расти, процветать и размножаться.

Искренне ваш,

-Александр

Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее ориентироваться в нестандартных ситуациях. Если вы попали в новую, нестандартную ситуацию, то вам наверняка пригодится мой бесплатный “Чек-лист предпринимателя: 12 шагов в тупике”.

Механизм Удачного Партнёрства. Часть 12: Вектор или компромисс? / February 4, 2021 by Alexander Lyadov

Один предприниматель задал мне вопрос (публикую с разрешения): "Что важнее в начале партнерства: умение искать компромисс между партнёрами или способность одинаково ясно и четко видеть цель, быть в равной степени зажженными идеей? Иными словами, партнёрство питает компромисс или одинаковое направление вектора?". Это любопытный вопрос, спасибо.

Я ответил так: "Мне кажется, что одно проявляется и утрясается в процессе прояснения второго. Вначале вопрос "What for? (Ради чего?)", а уже потом "How? (Как?)". Совместное уточнение куда и ради чего направлена ваша экспедиция позволяет узнать ещё на берегу, совпадают ли ваши цели в принципе, а обсуждение способов их достижения неизбежно заставит сопоставить иерархию ценностей каждого. Ну или признать, что они слишком далеки друг от друга и впоследствии неизбежно вызовут конфликт".

Вначале вопрос "What for? (Ради чего?)", а уже потом "How? (Как?)".

Дело в том, что поиск компромисса сам по себе не является добродетелью. В партнёрстве обязательно будут моменты, когда нужно будет ожесточённо прояснять истину, даже с риском огорчить всех вокруг. Представьте, что вы заблудились в лесу и возник спор с попутчиком в какой стороне дом — на западе или востоке. Вы разве согласитесь на "компромиссный" север? Или все-таки постараетесь узнать, где правда, а где ложь.

Вопреки популярному мнению, компромисс в бизнесе — это путь в никуда. Даже в переговорах компромисс уместен крайне редко — например, когда один параметр (обычно цена) оказывается центральным для оппонентов на фоне жёсткого прессинга по времени. В реальности люди, как правило, хотят очень разных вещей, однако: а) не отдают себе в этом отчёта, б) не удосуживаются ясно донести свой интерес или с) не готовы выслушать оппонента, чтобы узнать его/её истинную позицию.

Таким образом, вы кого больше хотите видеть в экстремальной ситуации — того, кто будет говорить вам комфортные вещи или того, кто всеми силами будет искать выход из Ж.? Такие ситуации в партнёрстве обязательно будут и именно ваша "двухголовость" поможет вырулить из них. Иначе говоря, в партнёрстве вопрос не столько про отношение друг к другу, сколько про отношение каждого к общему Пути. Поэтому центральным вопросом является кристально ясное понимание Смысла вашей авантюры. В разных вариациях это вопрос "С какой целью? Навіщо? Пошто? На кой?".

В партнёрстве вопрос не столько про отношение друг к другу, сколько про отношение каждого к общему Пути.

Вначале всегда функция и лишь потом форма. Вопрос "Как?" вторичен. Поэтому-то нет плохих партнёров — есть лишь попутчик, неправильно выбранный под конкретный вояж. Даже очень агрессивный и жестокий человек на вашей стороне может быть ценен, если, например, вы окажетесь на войне. Ведь, как известно, против волка нужен волкодав. Но нужно быть опытным пастухом, чтобы лютость кавказской овчарки обращать во благо.

Поэтому в партнёрстве не стоит жалеть сил на прояснение Смысла. К счастью, здесь есть приятный бонус. В процессе споров и согласования видения неизбежно вылезут наружу жизненные ценности каждого, глубинные интересы и психологический тип. Кстати, это именно то, что обязательно происходит во время бизнес-медиации корпоративного конфликта. Так зачем затягивать, если можно всё прояснить пока ещё партнёрство жизнеспособно, а тем более раньше, пока вы обсуждаете совместное будущее на этом берегу?

В партнёрстве не стоит жалеть сил на прояснение Смысла.

Кстати, истинная цель "стратегических сессий" вовсе не в выработке стратегии, как многие полагают. Главное — это синхронизировать части системы (видение партнёров) в отношении той функции, ради которой системе (партнёрству) имеет смысл жить.

Искренне ваш,

-Александр

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы планируете создать новую компанию или у вас возникли трения с бизнес партнером, то вам наверняка пригодится мой бесплатный курс: “Механизм удачного партнерства”.

Одомашнивание страха. Часть 2: алгоритм RAIN / February 3, 2021 by Alexander Lyadov

Ранее обсуждалось (здесь и здесь), в чём состоит опасность базового страха, но, одновременно, и какой огромный потенциал энергии в нём скрыт. Как и любой феномен жизни, страх сам по себе нейтрален. Но страх действительно опасен, когда он управляет нами, а не мы — им. Огонь пожирает абсолютно всё, до чего способен дотянуться, ибо в этом его суть. А в умелых руках огонь не просто безвреден, но вот уже 1.5 миллиона лет послушно защищает человека от множества опасностей, включая хищников, микробы и мороз.

Но страх действительно опасен, когда он управляет нами, а не мы — им.

Но как приручить свой страх, а тем более одомашнить? Требуется сделать парадоксальный шаг навстречу тому, что вас пугает больше всего. Здесь пригодится алгоритм медитации под названием RAIN, состоящей из четырёх последовательных шагов, применимых к любым феноменам внутренней и внешней жизни.

Шаг первый — Recognition, то есть распознавание. Нужно обратить внимание и какое-то время пристально понаблюдать свой страх. Дистанция должна быть оптимальной, чтобы различать "языки пламени" страха, и, одновременно, спокойно выдерживать его "жар".

Шаг второй — Acceptance, то есть принятие. Или же Allow, что значит разрешать, допускать, позволять. Внимательно изучение поведения своего страха в его естественной "среде обитания" помогает лучше его понять и, как следствие, признать его место и роль. Ваш страх возник неспроста, выполнил какую-то важную функцию, пусть даже потом разошёлся и стал вас обжигать. В любом случае он есть и, вероятно, навсегда останется с вами. Вопрос лишь из какой позиции вы будете взаимодействовать с ним.

В любом случае страх есть и, вероятно, навсегда останется с вами. Вопрос лишь из какой позиции вы будете взаимодействовать с ним.

Шаг третий — Interest, то есть заинтересованность. Также I — это Investigate, что значит исследовать и разведывать. К счастью, эволюция специально для этого "заточила" ваш мозг. Ещё в XIX веке физиолог Иван Сеченов открыл "Ориентировочную реакцию", которую знаменитый учёный Иван Павлов метко называл рефлексом "Что такое?". Суть в том, что в ответ на любую новизну, то есть неожиданное или незнакомое событие, амигдала запускает двойную реакцию. Первая, более быстрая, это Стоп-реакция, которая прерывает привычное поведение и заставляет обратить всё внимание на потенциально опасный объект. Следующая, более медленная, это Старт-реакция, активирует все защитные силы организма для процесса дифференцированного анализа незнакомого стимула. Грубо говоря, ради безопасности вначале вас "замораживает" испуг, а затем интерес "пробуждает" к жизни. Таким образом, ваше любопытство сильнее вашего страха.

Ваше любопытство сильнее вашего страха.

Шаг четвёртый — Non-Identification, то есть не-идентификация. В некоторых источниках N — это Nurture, что значит взращивать, воспитывать. Итак, страх был вами замечен, признан и детально изучен. Возникает ясное понимание что страх собой представляет, ради чего существует и как происходят ваши взаимоотношения с ним. Вместо всесильного демона, который полностью овладел вами, страх становится объектом, который, оказывается, можно исследовать, ставить над ним опыты и учиться им управлять. Так ваш пращур превратил опасного волка в служебную собаку. Так ваши самые чудовищные страхи в итоге станут вашей надёжной броней и острым копьём.

Искренне ваш,

-Александр

Одомашнивание страха / February 2, 2021 by Alexander Lyadov

"Герхард не думал, что дело в страхе — страх сидел под замком. Он привык к страху и научился им управлять, черпая из него энергию и целеустремлённость, не позволяя одолеть себя. Он не доверял тем, кто утверждал, будто не испытывает страха". Это цитата из рассказа "Долгий, холодный снег" австралийского писателя-фантаста Гарта Нилкса.

Можно встретить две крайности: человек либо категорически отрицает свой страх, либо же полностью им охвачен. Конечно, речь идёт не о банальном испуге, а о первобытном экзистенциальном страхе смерти, сидящем глубоко в каждом из нас, который, однако, проявляется в разных формах и по неожиданным поводам. Один боится открыть рот на публике, а другой не может даже полдня побыть сам с собой в тишине. Одной невыносимо оказаться уязвимой и она всех атакует на упреждение, а другой немыслимо причинить дискомфорт другим и она всегда жертвует собой.

Можно встретить две крайности: человек либо категорически отрицает свой страх, либо же полностью им охвачен.

Упорное отрицание своего страха лишь подтверждает то, насколько он могуч. Это напоминает наивную попытку ребёнка закрыть лицо ладошками или укрыться с головой под одеялом. Неважно, чем затыкается экзистенциальная дыра — играми, достижениями или алкоголем. Страх никуда не девается, но, подобно радиации, пропитывает всю атмосферу вокруг. Приходится предпринимать огромные усилия, чтобы выстроить защитные сооружения для приемлемой жизни, словно дело происходит на враждебном Марсе, а не на родной Земле.

Иногда страх самопроизвольно конденсируется и тогда разверзаются хляби небесные, затапливая всё и вся. Человека просто сшибает с ног и несёт селевым потоком куда-то против его/её воли. Состояние "страха нет" сменяется на "страх повсюду". В этот момент принимаются катастрофические решения и происходят трагедии, о которых спустя время, когда осядет пепел, придётся горько пожалеть.

Нетрудно заметить, что страх обладает колоссальной силой. Она просто есть и наивно это отрицать. Проблема лишь в том, что вектор этой силы часто направлен против нас. Чем-то это напоминает ситуацию, когда семья берёт милого щеночка бойцовской породы, который вырастает в непредсказуемого хищника, уничтожающего мебель, кусающего детей и терроризирующего гостей. Сила и агрессия животного отравляют жизнь людей не потому, что "пёс плохой", а потому, что над ним нет хозяина, который бы его воспитывал, контролировал и направлял.

Проблема лишь в том, что вектор этой силы часто направлен против нас.

Иначе говоря, дикую энергию необходимо приручить, а ещё лучше одомашнить. Начиная с палеолита, наши прародители успешно проделали этот трюк с волком, туром и огнём. Благодаря генетике и культуре, мы интуитивно знаем этот процесс. Но каждому из нас необходимо провести доместикацию своего собственного страха. Этот шаг не только делает вашу жизнь более безопасной, но и открывает доступ к исполинской энергии, способной под вашим мудрым руководством творить настоящие чудеса.

Искренне ваш,

-Александр

Анатомия лжи / February 1, 2021 by Alexander Lyadov

Недавно в группе интересных людей мы обсуждали тему лжи. А именно, что это такое и чем ложь отличается от неведения, ошибки, заблуждения, ереси, фантазии или мифа.

Первым условием лжи является её осознание. Человек точно знает, что есть истина, но всё равно врёт. Иначе это всё что-угодно, но только не ложь. Например, феномен "детской лжи" связан с тем, что дети до 3х лет (некоторые считают, что до 5ти) не всегда умеют отличить фантазию от реальности. Как и дети, люди, находящиеся в плену у заблуждений, искренне верят в то, о чём говорят [1].

Первым условием лжи является её осознание.

Далее для лжи важно намерение. Человек умышленно пытается ввести кого-либо в заблуждение, то есть создать или поддержать в ком-то образ или убеждение, который сам коммуникатор считает ложным.

Также важно, что ложь совершается без предупреждения о намерении вруна. Так пума атакует из засады ничего не подозревающего оленя. А фокусы иллюзиониста — это не ложь, ведь зрители добровольно заплатили за удовольствие быть "обманутыми" профессионалом.

Ложь не существует вообще — она всегда направлена на кого-то. Здесь важным оказывается знание конкретного собеседника, что позволяет искусно манипулировать информацией, делая из ткани искажения "индивидуальный пошив".

Ложь не существует вообще — она всегда направлена на кого-то.

Известен феномен патологической лжи (pseudologia fantastica), когда люди врут всем, всегда и делают это годами. К патологическим лжецам относят наркоманов и алкоголиков, людей с нарциссизмом, психопатизмом и социопатией [1]. Обычному человеку это сложно представить и понять. И поэтому он легко может стать их жертвой. Проще запомнить, что существует как бы другой вид людей, которые функционируют радикально иначе. Собственно поэтому, например, психопата невозможно перевоспитать — он не согласен, что с ним что-то не в порядке. Лишь некоторых из них удаётся иногда убедить, что анстисоциальное поведение не в их личных интересах.

Особенно меня заинтересовала мысль, что ложь всегда связана с невозможностью выдерживать страдания (свои или другого). Например, человек может отчаянно бояться, что лишится того, что дарит ему наслаждение. Или же, что другой человек не выдержит правды, мол, это его/её разрушит или даже убьёт. Поэтому страх страданий вынуждает человека лгать — манипулировать информацией, нагнетать двусмысленность и искажать истину.

Ложь всегда связана с невозможностью выдерживать страдания.

Иными словами, в питательном растворе страха самозарождается вирус лжи. Отсюда вывод — если чего и стоит бояться, то исключительно самого страха. Парадоксальным образом такой поворот вдохновляет учиться смелее встречать в жизни буквально всё.

Искренне ваш,

-Александр

Ваш философский камень / January 31, 2021 by Alexander Lyadov

Когда-то давно я работал в рекламе и часто организовывал брейнстормы. Это когда эклектичная группа креативов, стратегов и менеджеров ищет "Big Ideas" — инсайты и прорывные идеи, способные вывести продукт или бизнес клиента на новую орбиту. Всякий раз меня поражала магия происходящего. После долгих и мучительных обсуждений часто к ночи мы оказывались ни с чем. Достойных идей не было, а презентация клиенту была назначена на завтра. Группа ощущала бессилие, раздражение, усталость и упадок духа.

Потом кто-то из креативов уходил в туалет или покурить и возвращался со словами: "А я вот тут ещё подумал...". Другие жадно подхватывали свежую мысль и вот уже через полчаса у нас было гениальное решение, которое впоследствии взрывало продажи клиента, даря агентству призы и славу. Со временем я стал доверять способности нашей команды родить Нечто из Ничего. Хотя всякий раз у меня сосало под ложечкой: "А вдруг сегодня Муза "ушла на базу"?".

Со временем я стал доверять способности нашей команды родить Нечто из Ничего.

Недавно в интервью Александру Комарову, президенту "Киевстар", я рассказал, что каждое утро обычно не знаю, о чём сегодня в рассылке напишу. Александр очень удивился и я его понимаю. Ещё год назад пустой лист и жесткий дедлайн вызвали бы у меня приступ паники. Но теперь я спокойно смотрю в пустой экран и, как маяк, игнорирую волны тревоги. Как так?

Просто я помещал себя в эту ситуацию множество раз. Более 300 статей меня убедили, что пустоты нет — это лишь иллюзия. Это напоминает ситуацию в конце зимы, когда земля, укрытая остатками снега, кажется бесплодной и мёртвой. В реальности всё наоборот — никогда ещё почва не была столь отдохнувшей и фертильной. Через считанные дни эта обманчивая пустота взорвётся буйством всевозможных форм растительной и животной жизни.

Пустоты нет — это лишь иллюзия.

Внутри меня крепнет доверие к тому, что я не контролирую — таинственному миру, который через какой-то портал щедро посылает мне идеи. Одновременно я опираюсь на своё растущее умение их дождаться и поймать, подобно тому, как голодный медведь ловит в горной реке жирного лосося.

Подозреваю, что у написания текстов в частности, и творчества вообще, много сходства с предпринимательством. Там, где все видят мусор, беспорядок и пустоту, созидательный человек видит исходное сырье и строительные материалы. В идеале с каждым прожитым годом крепнет готовность принять от жизни всё, доверяя своей способности трансформировать что-угодно во благо. Если это так, то "lapis philosophorum", то есть философский камень таков — нужно сознательно искать встреч с Пустотой как можно чаще.

В идеале с каждым прожитым годом крепнет готовность принять от жизни всё, доверяя своей способности трансформировать что-угодно во благо.

Искренне ваш,

-Александр

Основатель и Инвестор. Часть 1: Почему свою историю нужно писать самому? / January 30, 2021 by Alexander Lyadov

Основатели бизнеса часто сами инициируют или соглашаются на предложение инвестиционных консультантов, брокеров или банкиров привлечь в их компанию необходимый внешний капитал. Обычно аналитики готовят финансовую модель, инвестиционную презентацию и короткий тизер. Затем посредники рассылают документы по своей базе потенциальных инвесторов, сводят откликнувшихся с предпринимателем и, если есть потенциал для сотрудничества, то облегчают переговорный процесс.

Профессиональные посредники выполняют ценную функцию, поскольку привлечение инвестиций — это весьма специфическая область, которая включает в себя не только искусство переговоров, но и B2B маркетинг, финансовое моделирование, структурирование сделок, понимание макро-циклов, чутьё "момента" и много чего ещё. Предприниматель, который имел опыт 5-7 купленных или проданных бизнесов — это редкость, а зрелый посредник имеет за плечами десятки сделок всех калибров и мастей.

Предприниматель, который имел опыт 5-7 купленных или проданных бизнесов — это редкость, а зрелый посредник имеет за плечами десятки сделок всех калибров и мастей.

И здесь некоторые предприниматели допускают ошибку, когда отдают на откуп посреднику весь процесс. По-человечески их можно понять. Ведь предприниматель обычно погружен в операционку, имеет нехватку времени, недостаток M&A экспертизы, и, собственно, платит посреднику вознаграждение за набор услуг. В результате консультант получает от собственника карт-бланш — он сам очерчивает блестящие будущие перспективы компании, подгоняет под них финансовую модель и пишет инвестиционную историю, способную распалить у инвесторов аппетит. Проблема, однако, в том, что такая блестящая "упаковка" имеет мало общего с "начинкой" — реальным бизнесом, который всем продают. Обычно предпринимателю объясняют, что иначе, мол, "слона не продать" и поэтому его задача — выучить наизусть легенду и не сбиться на встрече.

Проблема, однако, в том, что такая блестящая "упаковка" имеет мало общего с "начинкой" — реальным бизнесом, который всем продают.

Разумный инвестор сразу заметит это несоответствие, как только задаст несколько прямых вопросов основателю бизнеса, а не посреднику-продавцу. Соответственно, единственный, кто "клюнет" на такую наживку — это незрелый инвестор, непрофильный игрок или вообще аферист. В любом случае, взять деньги у того, кто не понимает сути под оторванный от реальности план — это рецепт катастрофы и конфликта в будущем. Профессиональные инвест-банкиры такого не допустят и попросту не возьмутся за "сырой" продукт. Но остальные, к сожалению, охотно согласятся, получат оплату, слепят что-то и разошлют кому-нибудь, а дальше это уже будет заботой других.

Опытные предприниматели действуют иначе. Они умеют, по-необходимости, разделяться в своём сознании на несколько ролей: наёмного сотрудника, CEO, кредитора, и, в данном случае, акционера-инвестора. Прежде всего предприниматель, как профессиональный CEO, разрабатывает убедительное видение развития компании, чтобы успешно продать его себе, как искушённому инвестору. Знание макро-трендов и финансовой модели ему/ей нужно не для того, чтобы "уболтать" других, а чтобы эффективно и системно строить свой собственный бизнес. Ведь, по сути, самый ограниченный ресурс в мире — это не деньги, а внимание самого основателя. Поэтому первый инвестор, кого основатель должен убедить — это он сам.

Поэтому первый инвестор, кого основатель должен убедить — это он сам.

Из этого следует, что предприниматель не может делегировать посреднику-консультанту ни один из стратегических вопросов, таких как видение, позиционирование, бизнес-моделирование, потребности в инвестициях, граничные условия в переговорах и т.д.. Вначале основатель формулирует все эти ответы для себя и лишь потом обращается к инвестиционному посреднику. Роль последнего — положить существующее видение в красивую коробку с бантом, собрать всех желающих и устроить среди них аукцион. Только так есть шанс, что партнёрство основателя с инвестором будет удачным.

Искренне ваш,

-Александр

P.S. Вам интересна тема отношений предпринимателя и инвестора? Напишите мне пару слов почему и я раскрою её шире и глубже.

Скажите, вы трудитесь ради чего? / January 29, 2021 by Alexander Lyadov

Принято думать, что, в отличии от наёмного сотрудника, владелец компании работает исключительно на себя. Имеется в виду, что первый работает "на дядю" и упускает все выгоды, которые автоматически присваивает себе другой. Кстати, отсюда один шаг до соблазнительной мысли о фундаментальном неравенстве между пролетариями и капиталистами, которая уже породила печально известный социальный эксперимент сроком в 70 лет [1].

Парадокс в том, что лучшие предприниматели, которых я знаю, вовремя научаются разотождествляться со своим бизнесом, чтобы исполнять несколько разных ролей. И, наоборот, нежелание это делать зачастую становится главным барьером для того, чтобы бизнес сделал следующий "квантовый скачок".

Нежелание разотождествляться со своим бизнесом становится главным барьером для того, чтобы бизнес сделал следующий "квантовый скачок".

Настоящий предприниматель трудится ради Бизнеса, а не ради себя. То есть он сознательно ставит интересы Бизнеса выше своих. Можно сказать, что он, как акционер, вручил себе, как наёмному CEO, ответственность и полномочия по развитию компании. Именно чувство ответственности перед строгим, но щедрым "акционером" мотивирует профессионального "CEO" прилагать сверх-усилия и идти на жертвы, которые мало кому понятны со стороны.

Настоящий предприниматель трудится ради Бизнеса, а не ради себя.

Однако такой ментальный трюк помогает предпринимателю очень быстро расти личностно и профессионально. Например, если от природы основатель — тихий аналитик-интроверт, избегающий всякой социальной жизни, то ради Бизнеса он делает для себя немыслимое и активно инициирует встречи с полезными людьми. Или, если её доброжелательность в обычной жизни приводит к "прогибанию" под других, то ради защиты интересов Бизнеса она прилежно учится развивать в себе уверенность, напористость и непоколебимость. Так, забывая о себе ради чего-то большего, предприниматель не только успешно развивает бизнес, но и в процессе радикально трансформирует себя.

Забывая о себе ради чего-то большего, предприниматель не только успешно развивает бизнес, но и в процессе радикально трансформирует себя.

Именно ответственность о благополучии Бизнеса помогает предпринимателю на начальном этапе перестать делать всё самому и начать больше делегировать другим людям. Таким образом он сознательно превращает себя из наёмного сотрудника в CEO. Позднее это также побуждает его, как CEO, пригласить внешнего независимого советника, чтобы быстрее принимать более сильные решения. Далее забота о Бизнесе мотивирует его создать Консультативный Совет, а потом и полноценный Совет Директоров, чтобы поделиться властью с другими, но зато резко улучшить качество принимаемых в компании ключевых решений.

Яркая иллюстрация такого разотождествления — это когда предприниматель, как акционер, добровольно увольняет себя, как CEO, из своей же компании. Опять же, переживая о Бизнесе и трезво оценивая свою компетентность, мотивацию и запас сил, однажды он приходит к выводу, что другой человек в роли CEO справится с поставленными им, как акционером, задачами намного лучше, чем он сам.

Любопытно, что подход "Ради Бизнеса" сработает в вашу пользу, даже если вы не основатель компании, а лишь наёмный сотрудник в ней. Дело в том, что работник с таким образом мыслей — чрезвычайная редкость, особенно в наши дни, когда становится модным бороться за свои права, избегая всякой личной отвественности. В глазах руководителя и владельца бизнеса вы будете резко выделяться на фоне остальных инфантильных "борцов за справедливость". Настоящий предприниматель внутри себя отметит: "О, это Наш Человек!" и будет давать вам всё больше отвественности, а следовательно, и полномочий.

Подход "Ради Бизнеса" сработает в вашу пользу, даже если вы не основатель компании, а лишь наёмный сотрудник в ней.

Действуя в интересах Бизнеса вы обречены быстро подниматься по карьерной лестнице и итоге обязательно станете миноритарным совладельцем растущей компании, а потом и основателем своего бизнеса, если в этом будет ваш интерес.

Искренне ваш,

-Александр

Добро, зло или...? / January 28, 2021 by Alexander Lyadov

Вы любите плавать? Я, например, очень. По сути, вы окунаетесь в совершенно другой мир, чьи специфические свойства позволяют получить массу новых ощущений. Однако, согласно Всемирной Организации Здравоохранения, утопление является третьей по значимости причиной смерти от непреднамеренных травм в мире. По оценкам, от 320 000 человек в год умирают от утоплений. Наибольшему риску утопления подвергаются дети, мужчины и люди с расширенным доступом к воде [1]. Вода дарит здоровье и радость, но легко может и убить. Причём и то, и другое она делает постоянно.

Вода дарит здоровье и радость, но легко может и убить.

Нравится ли вам водить автомобиль? Конечно. Ведь, кроме удовольствия за рулем, авто фактически является продолжением дома во внешнем мире. Как минимум, вы регулярно в качестве пассажира передвигаетесь на авто, катаетесь на мотоцикле, самокате или велосипеде, и уж точно переходите дорогу там и сям. Согласно ВОЗ, ежегодно в результате дорожно-транспортных аварий обрывается жизнь около 1,35 миллиона человек. От 20 до 50 миллионов человек получают несмертельные травмы, многие из которых приводят к инвалидности [2].

Подобная статистика имеется в отношении всех "популярных" причин отправиться к праотцам. С одной стороны, вода, огонь, технологии и общество защищают и развивают человека. С другой стороны, они его/её калечат и отправляют на тот свет.

Любой феномен амбивалентен по своей сути. Холод не хорош и не плох. Вопрос в том, насколько человек знает, что делает, когда входит с феноменом в непосредственный контакт, а также учитывает ли отдалённый во времени эффект. Кстати, здесь под феноменом понимается наблюдаемое явление или событие.

Любой феномен амбивалентен по своей сути.

Однако мы автоматически наделяем позитивной ценностью одни явления и демонизируем остальные. Например, радиация и насилие со знаком "-". А, скажем, вода и wi-fi со знаком "+". Другие феномены в нашем восприятии меняют знак по ситуации — например, социум или голод.

Проблема в том, что считая нечто по определению злом мы лишаем себя шанса познать его скрытую ценность. Ведь всё, что мы сейчас считаем добром, когда-то представлялось злом, если не нам, то предыдущим поколениям. А то, от чего мы сегодня в восторге, через пару десятилетий обязательно проявит свою вредную сторону. Почитайте, например, про Талидомид [3].

Проблема в том, что считая нечто по определению злом мы лишаем себя шанса познать его скрытую ценность.

Полезно напоминать себе о двойственности всего. Это вдохновляет добровольно изучать то, что сейчас пока вызывает ужас, растерянность или отвращение. Одновременно возникает любопытство предугадать, какой вред текущее благо в будущем нам неизбежно принесёт.

Искренне ваш,

-Александр

Творчество в переговорах. Часть 8: Опасный партнёр / January 27, 2021 by Alexander Lyadov

Во вчерашней статье упоминался инсайт, что дрессировка служебной собаки начинается с селекции "на входе" правильного щенка. Никакие последующие усилия не смогут трусишку превратить в храбреца. Тот же подход применим в самых разных сферах жизни.

Взять, например, переговоры. Может показаться, что самое важное — это обладать тактическими навыками этой ментальной борьбы. Но если ваш визави — мошенник, психопат или лгунья, то любые ваши попытки прийти к соглашению будут тщетны. Пока вы размышляете ходить конём или ладьёй, он или она крадёт с доски вашего ферзя. Словно подтаявший на горе снег, он только и ждёт удачной возможности обрушить на вас лавину. В своей фантазии, хищник вас уже съел. Для него предмет переговоров — слопать вас по частям или сразу.

Если ваш визави — мошенник, психопат или лгунья, то любые ваши попытки прийти к соглашению будут тщетны.

Вы можете возразить, мол, нужно уметь защищаться от злого умысла. Безусловно, это так. Но я помню случаи, когда даже очень умные люди оказывались обманутыми профессиональными лжецами. У общества Анонимных Алкоголиков есть ценное правило: "Если не хочешь поскользнуться, не ходи там, где скользко". Гораздо эффективнее развивать в себе стратегическую способность различать опасных партнёров, чтобы либо вообще не входить, либо вовремя катапультироваться из переговоров.

"Если не хочешь поскользнуться, не ходи там, где скользко."

Сказанное верно даже для единоразовых транзакций. Поэтому, например, зрелые основатели по результатам аукциона выбирают не того покупателя, который предложил наивысшую цену за их компанию, а того, кто имеет репутацию чётко исполняющего обещанное. Я помню "чудесные" сделки, которые потом откатывались назад или зависали в судах на долгие годы.

Но особенно критичен "входной контроль" становится для отношений с длинным горизонтом. Речь о выборе инвестора, со-основателя, долгосрочного арендодателя или даже клиента. Неважно насколько хорош договор, если ваш партнёр токсичен по своей природе. Это как застрять в лифте с мудаком или же пойти в горы с трусом. По определению ничего хорошего с вами там произойти не может. А вот на вратах ада для вас зажглась надпись "Welcome!".

Все успешные, читай выжившие, предприниматели имели негативный опыт в прошлом. В результате каждый разработал свой "детектор лжи" и "лакмусовую бумажку" для тестирования партнёра на уровень кислоты. Конечно, никому не хочется прояснять подозрения или обострять первые противоречия, рискуя испортить заманчивое партнёрство. Однако бывалые предприниматели точно знают, что небольшая диагностика в начале избавляет от колоссальных затрат денег, времени и сил потом.

Бывалые предприниматели точно знают, что небольшая диагностика в начале избавляет от колоссальных затрат денег, времени и сил потом.

Искренне ваш,

-Александр

Время трансформации себя. Часть 14. Жизненная функция / January 26, 2021 by Alexander Lyadov

Подкаст-эпизод, к которому я часто возвращаюсь в мыслях — это моё интервью с Алексом Вяткиным, основателем питомника Vyatkins’ Malinois и дрессировщиком служебных собак уже более 40 лет. В беседе я услышал глубокие мысли, которые стараюсь применить в бизнесе, семье, отношениях и т.д.

Например, идея о том, что любую собаку можно научить лаять на чужого, но только единицы способны защищать. Внешне собака, особенно брутальной породы, будет выглядеть устрашающе. Однако по-настоящему служебной такая собака не станет никогда. Это значит, что когда наступит время "Ч", она не пойдёт за вас на смерть.

Любую собаку можно научить лаять на чужого, но только единицы способны защищать.

Главная жизненная функция служебного пса — уничтожить врага. Точка. Ради этого он готов принести в жертву и своё здоровье и жизнь. Подобно бронебойной пуле, он прошивает насквозь все преграды, идя до конца. Когда обычная собака струсит или начнёт колебаться от причинённой ей боли, служебный пёс от каждого удара лишь свирепеет и раскрывается как цветок. Для всех остальных собак бой со злоумышленником — это критическая ситуация, но служебный пёс был рожден, тренировался и ждал этой схватки всю свою жизнь. Сражаясь, он по-настоящему живет. А кто более всего страшен? Тот, кто не боится в любой миг умереть.

Таких собак очень мало. Их нужно внимательно отбирать "на входе", принимая во внимание всё — породу, родителей, питомник, помёт и даже поведение конкретного щенка среди братьев и сестёр. Последующая дрессировка лишь аккуратно затачивает идеальный "карандаш". Иными словами, никакие усилия по дрессировке не скомпенсируют начальной ошибки при отборе щенка. Поэтому неэффективно брать ездовую, охотничью или пастушью собаку, а затем сверх-усилием превращать её в служебного пса.

Никакие усилия по дрессировке не скомпенсируют начальной ошибки при отборе щенка.

У каждого живого существа есть своя жизненная функция. Человек — не исключение. Но ему и сложнее всего. В нашей культуре слишком много путаницы в этом вопросе. Родители проецируют на ребёнка свою нереализованность. Учителя загоняют ученика в привычный шаблон. Общество соблазняет "секретами" популярности и успеха и, одновременно, порицает за поиск своего собственного пути. Неудивительно, что так много взрослых людей чувствуют себя не на своём месте занятыми не своим делом. В зависимости от стадии осознания этого факта, внутри это ощущается как смущение, тревога, отчаяние или даже тупик.

К счастью, никогда не поздно начать возвращение к своей сути. Это не бинарное состояние "всё или ничего". Так каждый шаг в направлении дома наполняет сердце путника радостью долгожданной встречи. Человек ликует, узнавая по мере приближения родные края. Возможно поэтому познание себя — столь благодарное дело. Изучая свою истинную функцию, человек возвращает себе настоящую жизнь.

Изучая свою истинную функцию, человек возвращает себе настоящую жизнь.

Искренне ваш,

-Александр

Почему это стоит сделать сейчас? / January 25, 2021 by Alexander Lyadov

"Думаю, из меня вышел бы хороший фермер. Я никогда не боялся тяжёлой работы, считал, то дела нужно делать не завтра, или когда выдается свободный часок, или когда кончится дождь, а сейчас, немедленно". Рассказ К. Дж. Паркера "Побеждает лучший" натолкнул меня на любопытную мысль.

Подобное отношение у некоторых людей тесно ассоциируется с принуждением. Возникает образ тирана — родителя, школы, авторитета или закона, — который заставляет сделать то, чего меньше всего хотелось бы сейчас. И если в детстве такая фигура была внешней, у взрослого человека она обосновалась глубоко внутри. Станет ли эта часть вашей личности Учителем или Мучителем зависит от того, будет ли у вас с ней партнёрство или же война.

Станет ли эта часть вашей личности Учителем или Мучителем зависит от того, будет ли у вас с ней партнёрство или же война.

Ведь если приглядеться, то мотивация "угнетателя" прозрачна. Это может быть вполне искренняя, но грубая забота о вашем выживании. Так волчица, не церемонясь, хватает зубами щенка и спешно прячет в нору, как только мелькнёт тень ястреба. Негативный опыт (личный или прошлых поколений) заставляет "мучителя" переживать, что с вами произойдёт нечто, чего больше всего боится он. Такой ошибки он потом себе никогда не простит. Страх, вина и любовь толкают его воздействовать на вас спешно, молча и примитивно.

Кроме того, Учитель выглядит Мучителем в глазах ребёнка, потому что прерывает наслаждение от текущей игры. Наивность юности не позволяет осознать незримую опасность и заставляет бунтовать против "дурацкого" требования действовать вопреки своим спонтанным желаниям. Чаду невдомёк, что весёлая игра возможна лишь тогда, когда кто-то когда-то обеспечил безопасность.

Чаду невдомёк, что весёлая игра возможна лишь тогда, когда кто-то когда-то обеспечил безопасность.

Ведь окружающий человека мир априори чёрств, хищен и жесток. Таким он всегда был, есть и будет. Поэтому испытывать тревогу — это нормально. А вот беспечность может себе позволить только младенец или инфантильный человек. Взрослые люди постоянно находятся "на стрёме". Даже на отдыхе часть их сознания периферийно патрулирует горизонт. Так, в ресторане можно легко узнать родителя маленьких детей, даже когда тех нет рядом — человек автоматически отодвигает вглубь стола бокал вина, поставленный с краю.

Конечно, это своего рода искусство — как сохранить неусыпную бдительность, но при этом не сойти с ума, не перегореть и не отравить страхом свою жизнь. Я сразу вспоминаю слова основателя Теории Ограничений Эли Голдратта в отношении бизнеса: "Будьте параноиком. Будьте параноиком. Будьте параноиком. Но не будьте истериком". Страх жизненно необходим, но важно научиться его дозировать, как газ или тормоз.

Подобно фермеру, любой взрослый человек находится в прямом контакте с Реальностью. Поэтому каждый день и каждую минуту он трудится не покладая рук. Он ясно осознаёт всю мощь природы, равно как и свою уязвимость перед прихотью судьбы. Всё, что он так долго корчевал, растил и строил для безопасной и разумной жизни может рухнуть в любой момент. Природные катаклизмы, вредные насекомые, дикие звери, алчные люди — что-то или кто-то всегда норовит пробить в стенах его "замка" брешь. И никогда не известно, какая прочность достаточна, чтобы устоять под ударом. Поэтому единственный разумный выход — сделать всё, что в ваших силах здесь и сейчас.

Единственный разумный выход — сделать всё, что в ваших силах здесь и сейчас.

Искренне ваш,

-Александр

Почему боль — лучший учитель? / January 24, 2021 by Alexander Lyadov

"Лучше всего учишься, когда измучен, в отчаянии или тебе больно". Вчера ночью эта фраза бросилась мне в глаза, когда читал рассказ К. Дж. Паркера "Побеждает лучший" Хотя речь шла об искусстве фехтования мечом, мой опыт подтверждает её применимость к любой сфере.

"Лучше всего учишься, когда измучен, в отчаянии или тебе больно."

Вспомним, когда обучение наименее эффективно? Например, когда человек встречает с яростным сопротивлением педагогический процесс. Вы хоть всю мудрость вселенной ему смиренно на ложечке поднесите, он (или она) всё равно будет отворачивать лицо, выплёвывать разжёванную кашицу знаний и поливать вас гневом.

Почему? Человек пока не испытывает осознанной нужды. Возможно, он уже свыкся с хронической болью. Или нашёл, пусть и неудобные, но всё же позволяющие как-то передвигаться костыли. Если проблема слишком велика и остра, человек может загнать её глубоко в подсознание и буквально "ослепнуть" в отношении того, что давно очевидно остальным. О, мы все — великие мастера по части избегания дискомфортных мыслей. Знаю это, поскольку я сам такой же.

Однако рано или поздно накапливается критическая масса ошибок — в очередной раз сорванных сделок, упущенных возможностей и разрушенных партнёрств. Первые пару раз можно винить кого угодно. Однако в пятый раз взгляд неизбежно обратится сам на себя. Оглядываясь на 10-20-30 лет, нехотя человек вынужден будет признать свой вклад в существование каких-то системных грабель, на которые снова и снова наступает его нога.

Нехотя человек вынужден будет признать свой вклад в существование каких-то системных грабель, на которые снова и снова наступает его нога.

Дальше начинается долгий поиск "быстрых и лёгких" решений. К сожалению, проблему нельзя решить внутри системы, породившей её. Поэтому все привычные средства дают осечку. Странный пожар, если и затухает, то лишь на время и скоро разгорается в другом углу бизнеса вновь. В какой-то момент у предпринимателя опускаются руки. Загадка кажется неразрешимой, ведь он, кажется, испробовал уже всё. Упомянутые в начале статьи измученность, отчаяние и боль — характерные ощущения человека, находящегося в тупике.

Хорошая новость в том, что состояние тупика плодородно, как чернозём. В такой почве свежая и здоровая идея моментально пустит корни, наберёт высоту и даст щедрый урожай. Подобно путнику после долгих блужданий в пустыне, предприниматель жадно и благодарно впитает каждую каплю найденной живой воды.

Когда проблема внутри основателя созрела, она решается как бы сама собой. Так легендарный меч Эскалибур вытащить из камня пытались многие, но смог лишь Артур, чем доказал своё право на королевский трон.

Когда проблема внутри основателя созрела, она решается как бы сама собой.

Искренне ваш,

-Александр

Щедрость Пустоты / January 23, 2021 by Alexander Lyadov

В искусстве переговоров очень важно научиться замолкать, давая другому шанс раскрыть свои интересы. Эксперт по личной безопасности Гевин Де Беккер всегда обращает внимание на то, о чём клиент недоговаривает, но на что подсознательно указывает с помощью смущения, страха или шутки. В психотерапевтической практике Фокусинг, именно паузы — это те драгоценные моменты, когда внутри человека происходит шаг навстречу жизни, так называемый "shift".

В искусстве переговоров очень важно научиться замолкать, давая другому шанс раскрыть свои интересы.

На первый взгляд это звучит нелогично. Как нечто полезное может быть там, где ничего нет? Чтобы разгадать эту загадку, нужно спросить себя, например, откуда вам в голову приходят идеи. Или на каких допущениях покоится стабильность любых монументальных систем. Или что именно высекает искру решения, казалось бы, неразрешимой дилеммы.

Только в искусственном мире интеллекта пространство между объектами заполнено пустотой. В реальном мире Ничто нет, но всегда есть Нечто. Иначе говоря, пустота априори беременна новым смыслом.

Пустота априори беременна новым смыслом.

Наша культура избыточно тяготеет к предсказуемости и определённости. Уход твёрдой почвы из под ног будит фундаментальный страх каждого перед Небытием. Поэтому любую трещину в своём мироздании человек спешит заполнить, утрамбовать и разгладить с помощью потока банальностей и клише. Всё, что угодно, лишь бы не зависнуть в паузе "in-between", где опереться не на кого и не на что.

Парадокс в том, что источник жизни таится в пугающей "пустоте". Чистый лист оказывается чернозёмом для семян ваших идей. Молчание сближает влюблённых крепче тысячи слов. Во время переговоров оппонент спешит заполнить паузу всё меняющим инсайтом. Вытягивание себя на один день из операционки даёт новый импульс и вектор на годы вперёд. Вы начинаете не просто ждать паузы, но искать их и охотно создавать.

Вы начинаете не просто ждать паузы, но искать их и охотно создавать.

Искренне ваш,

-Александр

Возможности у вас под рукой / January 22, 2021 by Alexander Lyadov

Очень соблазнительно думать, что мир вокруг нас объективен. Так ум сохраняет надежду в хаосе жизни обрести хоть какой-то покой. Однако повсюду лезут в глаза примеры, что один и тот же феномен — событие, предмет, опыт или идея, — воспринимаются диаметрально противоположным образом разными людьми.

Более того, даже вы сами видите по-разному один феномен в зависимости от "оптики", которая у вас есть. Окружающий нас мир оказывается, если и не всецело, то в значительной мере субъективен. Иначе говоря, наша точка зрения решает в каком мире мы живём.

Даже вы сами видите по-разному один феномен в зависимости от "оптики", которая у вас есть.

Возможно, вы тоже в детстве боялись уколов. Мудрый врач говорил: "Я сделаю это, только когда ты мне скажешь, что уже готов". И, о чудо, тревога сразу же снижалась, и вы, набравшись духу, протягивали руку: "Давайте! Я готов". Чудовищная в воображении боль вдруг оказывалась посильным дискомфортом. После этого страха уколов уже не было — даже становилось интересно наблюдать весь процесс.

Эксперты по личной безопасности отмечают, что жертвы насилия держали в руке, но не использовали для самозащиты свой мобильный телефон. Железный объект с острыми гранями продолжал ими восприниматься как средство связи, хотя легко мог перейти в категорию "опасное оружие", чтобы дать насильнику необходимый отпор.

Помню, как во время имитации групповой драки "все против всех", инструктор незаметно подбрасывал нам муляжи кирпичей и ножей под ноги. Как и остальные участники, я спотыкался о спасительные "соломинки", но с раздражением отбрасывал их в сторону ногой. Забавно вспоминать как вытянулись у всех лица, когда инструктор спросил: "Почему никто не подобрал нож?". "Какой нож? Ах, этот... Проклятье...".

В бизнесе часто слышны сетования на нехватку возможностей. "Вот в Польше, Эстонии, Германии, Китае, Америке можно X, Y, Z, а у нас этого нет". Это утверждение, одновременно, и правдиво и ложно. Каждый из нас спотыкается о возможности каждый день. Их как бы нет, но они бесхозно валяются у нас под носом. Подобно оптическим иллюзиям, мы убеждены, что на картинке изображена безобразная старуха... ровно до тех, пока кто-то не укажет на силуэт красивой дамы.

Каждый из нас спотыкается о возможности каждый день. Их как бы нет, но они бесхозно валяются у нас под носом.

Для жертвы медведь — это ужас, боль и смерть. Для охотника — адреналин, радость борьбы и тёплая шкура для тех, кто ждёт его дома. Что отличает охотника от жертвы? Кажется, что смелость, опыт и мастерство. Это важно, но вторично. Главное — это добровольный и сознательный выбор, кем именно быть в конкретной ситуации. У охотника возможностей — бездонный лес.

Искренне ваш,

-Александр

Нравятся ли вам ваши клиенты? Часть 2: Шум и сигнал / January 21, 2021 by Alexander Lyadov

Когда владелец бизнеса, соло-предприниматель или профессионал задумывается о том, почему он или она недостаточно зарабатывает, то рано или поздно придётся поставить вопрос ребром: "Кто мой клиент?". Если, как мы выяснили ранее, цена продукта или услуги имеет мало отношения к себестоимости, то разумно выбирать только тех клиентов, для кого ваш продукт — не банальный минерал, а редчайший бриллиант. Для кого-то, ведь, и "Куллинан" (3,106 карат) — это всего лишь аллотропная форма углерода.

Для кого-то, ведь, и "Куллинан" (3,106 карат) — это всего лишь аллотропная форма углерода.

Обычно первый импульс — обрисовать портрет своего идеального клиента. В какой индустрии он чаще встречается? Что его от других отличает? От каких проблем больше всего страдает? Каковы его критерии для принятия решений? Чего он стремится в перспективе достичь? Эти и другие вопросы помогают настроить ваш приёмник на желаемую частоту сигнала. Правда, нужно запастись терпением, поскольку это — итеративный процесс, вроде лепки из глины.

Но можно существенно облегчить себе задачу, если вначале сформулировать кто точно НЕ ваш клиент. Это низковисящий фрукт, который легко сорвать, лишь протянув руку. Приятные размышления об идеале могут иметь избыток воображаемого, а вот страдания реальны и реже лгут. Достаточно оглянуться назад и припомнить опыт взаимодействия с самыми разными клиентами. Наверняка среди них будут те, чьи имена не хочется упоминать всуе, потому что даже спустя годы у вас поднимается дыбом холка, наливается свинцом затылок и противно скручивает живот. Какие бы ум не придумал соблазнительные аргументы, тело выносит неопровержимый вердикт.

Можно существенно облегчить себе задачу, если вначале сформулировать кто точно НЕ ваш клиент.

Анализ подобных кейсов позволяет вычленить для таких не-клиентов общие черты, лучше понять их мотивацию и поведение, чтобы впредь их узнавать сразу. Кстати, обычно оказывается, что проблема не в них, а в несовпадении между тем, что они ищут и тем, что фактически можете предложить вы.

Иначе говоря, плохих клиентов нет. Есть лишь ваше (пока ещё) недостаточное умение выбирать "своих". К счастью, это исправимо. При правильном отношении, каждый недолёт или перелёт методично улучшает меткость вашей стрельбы.

Искренне ваш,

-Александр

Управление энергией. Часть 5: Ирригация / January 20, 2021 by Alexander Lyadov

"Если сегодня вы плохо спали, пейте воду в течение дня. Это поможет вам "увлажниться" и чувствовать себя менее изнуренным". Такой совет мне дало приложение SleepCycle, заметив, что в эту ночь я спал лишь 5 часов. Казалось бы, какая тут связь?

Оказалось, что 5 ноября 2018 года в журнале Sleep были опубликованы результаты исследования 20,000 взрослых в США и Китае. Было установлено, что взрослые люди, которые спали шесть или меньше часов, имели на 59% более высокий риск обезвоживания по сравнению с теми, кто спал семь-восемь часов на регулярной основе. Полученные данные свидетельствуют о том, что некоторые из симптомов неполноценного сна, такие как усталость, нечеткое мышление и головная боль по утрам, могут быть связаны с обезвоживанием [1].

Взрослые люди, которые спали шесть или меньше часов, имели на 59% более высокий риск обезвоживания.

Исследователи предположили, что это открытие может отражать ночной ритм гормона под названием вазопрессин. Обычно гипофиз высвобождает больше вазопрессина в конце цикла сна, поэтому, если человек просыпается рано, меньше гормона достигает почек вовремя, чтобы сохранить воду [2].

Естественно, лучшее средство - больше спать. Но если это не удаётся, то результаты исследования говорят: "Если вы не высыпаетесь, а на следующий день чувствуете себя плохо или устали, выпейте больше воды".

Если вы не высыпаетесь, а на следующий день чувствуете себя плохо или устали, выпейте больше воды.

Это яркая иллюстрация того, как в живом организме всё тонко настроено и взаимосвязано. Ум искусственно делит жизнь на разные активности, воспринимая бессонницу и дегидратацию, как элементы, стоящие особняком. А они друг на друга влияют, причём как именно — непонятно. Авторы исследования выдвинули лишь предположение.

Наша жизнь гораздо сложнее, чем мы в состоянии осознать. Конечно, мы постоянно расширяем ареал своих знаний, осваивая "дикие территории". Однако внешний и внутренний мир всегда остаётся до конца непознаваем. Поэтому гордыня опасна, а толика смирения не повредит.

Этот же инсайт я наблюдаю в практике бизнес-терапии, когда, например, предприниматель с ужасом осознает, что к бизнесу потерян всякий интерес или в который раз в последний момент срывается "сделка века". Причины могут быть разными, но зачастую они находятся совсем не там, где их можно ожидать.

Бизнес, здоровье, семья, спорт, отношения, творчество и другие аспекты не отделены переборками друг от друга, как нам хочется думать. Внутри себя каждый из нас имеет сложную систему орошения живой водой. Словно жидкость в сообщающихся сосудах, энергия постоянно перетекает из одного в другой.

Бизнес, здоровье, семья, спорт, отношения, творчество и другие аспекты не отделены переборками друг от друга.

Поэтому не стоит так уж удивляться, когда методичные улучшения в одной области дарят благотворный эффект в остальных. Тем более, если в этой ирригационной системе удаётся найти наиболее "узкое место". Хорошая новость в том, что в комплексных системах с большим числом взаимозависимых элементов, всё конечно влияет на всё, но при этом некоторые элементы на крохотное усилие дают колоссальный возврат.

Искренне ваш,

-Александр

Творчество в переговорах. Часть 7: Фундаментальный аспект / January 19, 2021 by Alexander Lyadov

Обсуждение цены в переговорах смущает многих неспроста. Даже если хорошенько прокачать свои технические навыки, чтобы страх сменился уверенным интересом, камнем преткновения останется фундаментальный аспект. Речь о том, что обсуждение цены вашего бизнеса, товара или услуги часто ощущается, будто выносится вердикт, сколько стоите лично вы.

Обсуждение цены вашего бизнеса, товара или услуги часто ощущается, будто выносится вердикт, сколько стоите лично вы.

Когда покупатель говорит: "Нет, это стоит в X раз дешевле", он словно жестоко рассекает ваше эго напополам. Хочется возмущённо воскликнуть: "Послушайте, а вы знаете чего мне стоило создать это?! Я ночами не спал и работал годами. Я душу свою сюда вложил!". Обычно тут же всплывает морская мина на букву "С", использование в бизнесе которых должно быть под запретом. Вы угадали — это слово "справедливость". Каждый вкладывает в него свой собственный смысл, оставаясь при этом инфантильно убеждённым, что его непременно разделяют все.

Для некоторых основателей и руководителей компаний оказывается откровением, что себестоимость продукта имеет мало отношения к цене. Например, при покупке-продаже бизнеса, затратный метод оценки обычно даёт самую неадекватную стоимость и вспоминается только когда лучше аргументов нет. Да, подсчёт затрат соблазняет простотой, покоем и определённостью, особенно людей с тягой к контролю. Однако себестоимость и цена живут в перпендикулярных плоскостях и пересекаются лишь в одной точке — финансовом отчёте. Их сопоставление помогает понять, нужно ли в принципе тратить силы на создание продукта X или пора переключаться на продукт Y. Мистер Рынок же платит только ту цену, которая лично для него имеет смысл.

Себестоимость продукта имеет мало отношения к цене.

Тут, как в дикой природе, выживает не тот, кто потратил больше всех сил, но тот, кто сделал ровно то, что необходимо в правильное время и в нужном месте. Реальности глубоко наплевать на потуги человека, её интересует лишь конечный результат. Поэтому в торгах о цене, как и вообще в переговорах, речь вообще не о вас, а о человеке напротив.

Цена отражает ценность товара исключительно в глазах покупателя. И это замечательная новость. Ведь тогда у вас есть возможность выбирать каким партнёрам и клиентам делать предложение, а от каких скрывать его словно коллекционную драгоценность. В восприятии идеальных партнёров и клиентов вы создаете нечто, чего больше не делает никто. То есть они получают колоссальную пользу от вашего вклада, товара или услуги. Как вы думаете, насколько сложны и драматичны в таком случае переговоры о цене? Правильно, напряжённый торг трансформируется в увлекательный процесс совместного исследования веса вашего алмаза в каратах. Ведь, как мы помним, идеальные переговоры — это переговоры, которых нет, а их функция — согласование взаимовыгодной цены,— выполняется.

В восприятии идеальных партнёров или клиентов вы создаете нечто, чего больше не делает никто. То есть они получают колоссальную пользу от вашего вклада, товара или услуги.

Искренне ваш,

-Александр

Творчество в переговорах. Часть 6: Технический аспект / January 18, 2021 by Alexander Lyadov

Многие люди не любят переговоры вообще, а особенно торги по цене. Одних смущает элемент конкуренции и градус агрессии. Других пугает перспектива проиграть, оставшись в дураках. Третьих тревожит шанс испортить пока ещё хорошие отношения. Четвёртых угнетает отсутствие ясности, что есть справедливо, а что нет. Пятых раздражает сама необходимость обосновывать "очевидную" ценность своих товаров или услуг. То есть, по сути, убеждать других в своей ценности с риском услышать аннулирующий ответ.

Одних смущает элемент конкуренции и градус агрессии. Других пугает перспектива проиграть, оставшись в дураках.

Здесь можно выделить два аспекта — технический и фундаментальный. Смысл первого в том, что мало кто рождается прирождённым переговорщиком. Скорее это важный навык, которым можно и нужно овладеть. К сожалению, в семье, школе или университете никто не преподаёт даже основ как негоциировать свой интерес. Обучение происходит фрагментарно и случайно на улице, на базаре или на работе и, как правило, не в оптимальной для восприятия информации среде.

Чем старше я становился, тем больше меня интриговала тема конфликта вообще, и в частности физического противостояния. Несмотря на опыт в юности, заняться после сорока единоборствами я долго не решался, поскольку воображение рисовало драматичные картины тотальной уязвимости, рек пота и смертельных травм. Но однажды я всё-таки заглянул на занятия крав-магой, затем боксом и, наконец, борьбой — бразильским джиу-джитсу.

Пять лет спустя я стал двухкратным чемпионом Европы в своём дивизионе, получил пурпурный пояс, тренируюсь несколько раз в неделю и не представляю своей жизни без борьбы. Что же произошло?

Оказалось, что уязвим не только я, но и всякий "homo sapiens". Физиологически, анатомически и психологически люди очень схожи, а потому предсказуемо себя ведут. В хаосе схватки оказалось много порядка, изучив который можно уверенно защищаться и побеждать более сильных и агрессивных людей. Гравитация и механический рычаг одинаково воздействуют на всех.

Оказалось, что уязвим не только я, но и всякий "homo sapiens". Гравитация и механический рычаг одинаково воздействуют на всех.

Конечно, даже ожесточённая борьба а соревнованиях происходит по правилам, в отличие, скажем, от выживания в уличной грязи. Однако моё понимание физической конфронтации существенно углубилось, расширилось и утончилось. Вместо пугающей чёрно-белой картинки, теперь я вижу разноцветный спектр и знаю, где, когда и с кем я силён, а где объективно слаб. Конечно, я не нарываюсь на уличную драку при всякой возможности, скорее даже наоборот. А вот татами стало моей R&D лабораторией, которая дарит мне радость познаний других, нашего взаимодействия и, конечно, самого себя.

Забавно, что с переговорами произошла точно такая же история. Незнание технического арсенала и отсутствие отрефлексированного опыта вызывало сверх-напряжение всякий раз, когда нужно было с малознакомым или искушённым оппонентом сесть за переговорный стол. Внезапный амплитудный "бросок" противника сбивал меня с ног, а его агрессия вызывала ступор. Я догадывался, что против волка нужен волкодав, но долгое время не интересовался дрессировкой.

По мере того, как я сознательно изучал искусство переговоров, на место тревоги постепенно приходил восторг. Оказалось, что для опытного "борца" переговоры могут стать увлекательной игрой, в которую хочется играть чаще и становиться в ней искуснее. Также чертовски интересная задача — разбудить в себе "зверя", а затем приучить и надрессировать его для времени "Ч". При правильном отношении, в переговорах, как и в борьбе, невозможно проиграть — можно либо научиться чему-то новому, либо выиграть.

При правильном отношении, в переговорах, как и в борьбе, невозможно проиграть — можно либо научиться чему-то новому, либо выиграть.

Фундаментальный аспект переговоров мы обсудим в другой раз.

Искренне ваш,

-Александр

Время трансформации себя. Часть 12: Команда "Вперёд!" / January 17, 2021 by Alexander Lyadov

Две кнопки затёрты до прозрачности на клавиатуре моего мака: "delete" и "command". Обе нажимались с особым усилием и чаще остальных. С первой уже всё понятно (читать здесь и здесь), а как насчёт второй?

Уже более 25 лет в разных индустриях я тесно работаю с предпринимателями. Владельцами миллиардных империй и стартапов на салфетке, мужчин и женщин, экстравертных и интровертных, бывалых и совсем молодых. Себя к ним я пока не причисляю, но постоянно учусь, наблюдая их поведение со стороны. Какое качество предпринимателей меня более всего восхищает? Кроме способности переносить одиночество и проявлять чудеса изобретательности, это готовность предпринять что-то в смутно-опасной ситуации, когда цепенеют все вокруг.

Это готовность предпринять что-то в смутно-опасной ситуации, когда цепенеют все вокруг.

Предприниматели не пялятся бесконечно в экран в ожидании, пока ситуация сама собой разрешится. Их не рвёт воплями в социальные сети в духе: "Всё пропало! Как же несправедливо устроен этот жестокий мир!". Пальцы предпринимателя сразу жмут на вспомогательную клавишу "command", которая, в сочетании с другими клавишами, позволяет сделать ход конём.

Внутри каждого человека есть два могучих импульса. Один из них, более быстрый, отвечает за безопасность. Это страх. В любой незнакомой ситуации именно страх подаёт нам сигнал в разной форме — смущения, беспокойства, ужаса или даже ступора, если события происходят слишком быстро, а потенциальная опасность велика. Имея доброе намерение, страх, однако, действует слишком грубо, недифференцированно и примитивно, а потому часто наносит нам вред. Мы либо рефлекторно дёргаемся, либо, наоборот, надолго погружаемся в анабиоз.

Другой фундаментальный импульс — это любопытство, а, точнее, исследовательский интерес. Он такой же древний, как и страх, но активируется в организме позже. Именно благодаря ему мыши, волки, обезьяны и люди в итоге осваивают то, что их поначалу до смерти пугает. Разница между обычным человеком и предпринимателем в величине паузы между новым событием и сознательным шагом навстречу неизвестности.

Разница между обычным человеком и предпринимателем в величине паузы между новым событием и сознательным шагом навстречу неизвестности.

Иначе говоря, все люди испытывают страх. Однако предприниматели умеют нажимать кнопку "вкл." на щитке "Любопытство", что позволяет им быстрее всех начать осторожно изучать новый феномен. Любая новизна имеет амбивалентную природу, то есть, подобно огню, способна как убить, так и защитить. Поэтому неудивительно, что предприниматели умудряются всякий раз первыми приручить "огонь", сделав намного безопаснее и комфортнее жизнь всех остальных.

К счастью, предпринимательство — это не генетическая лотерея, а скорее тренируемый навык. Вы можете постепенно наращивать процент предпринимательства в себе. Способов существует множество, но их объединяет, во-первых, умение понять, принять и приручить свой страх, а во-вторых, в любой непонятной ситуации добровольно включать своё любопытство как можно раньше. Это и значит — пред-при-ни-мать.

Вы можете постепенно наращивать процент предпринимательства в себе.

Искренне ваш,

-Александр