Кто создает наши дилеммы и как их можно решить.
На тренинге по медиации бизнес-конфликтов мы смотрели старый образовательный фильм про переговоры консультантов с перспективным клиентом в отношении сделки, которую обе стороны готовили старательно и давно. Меня поразил момент, когда медиатор задал консультантам вопрос: “Что вы будете делать, если клиент откажется от сделки?”. Мужчина и женщина в ужасе и негодовании синхронно воскликнули: “Это немыслимо! Столько сил вложено в обсуждение деталей их задания и подготовку предложения! Мы даже думать об этом не хотим! Это было бы полной катастрофой”. Медиатору потребовалось быть деликатным, но очень настойчивым, чтобы консультанты хотя бы допустили в свое сознание “еретическую” мысль, что клиент скажет им “Нет”.
На курсах по переговорам в любой бизнес-школе, первому, чему студентов учат — это BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), что обычно переводится как Лучшая Альтернатива Переговорному Решению (ЛАПР). Упрощенно, это означает, что, торгуясь на рынке за старую книгу, вы не заплатите больше $20, если заранее разузнали, что на Амазоне она доступна за эту цену и уже через неделю вы сможете ее получить. Переговоры в бизнесе, как правило, сложнее и запутаннее скупки книг. Более того, предмет сделки часто нам представляется столь уникальным, словно иных вариантов не может и быть. Однако, как и консультанты в упомянутом фильме, мы создаем безальтернативность у себя в голове, зацикливаясь только на одном, очень желанном, варианте. И чем больше сил вложено в достижение цели, тем непереносимей сама мысль отказа от нее.
И чем больше сил вложено в достижение цели, тем непереносимей сама мысль отказа от нее.
В таких случаях я сразу вспоминаю историю по то, как в Индии ловят обезьян. Кувшин привязывают к дереву, а в него кладут любимые лакомства обезьян. Привлеченное запахом животное засовывает внутрь лапу, хватает еду, но вытащить ее уже не может. Горлышко кувшина достаточно широко, чтобы вошла ладонь, но достаточно узко, чтобы застрял кулак. Обезьяна попала в ловушку, частью которой является она сама. Видя приближение охотников, обезьяна истошно кричит и дергает лапу из кувшина, но разжать ладошку и отпустить лакомство у нее нет никаких сил. Наслаждение настолько близко, что даже угроза смерти не заставит отпустить его.
Внутри каждого из нас живет такая обезьянка, которая регулярно соблазняется “вкусными” предложениями, акциями и сделками и сует лапу в один “кувшин” за другим. И неважно, речь идет о переговорах о найме ценного сотрудника на работу стоимостью в сотню тысяч, продаже своей доли в бизнесе на миллион или же сделке слияния компаний на несколько миллиардов. Динамика переговоров с оппонентом, а, главное, внутренних переговоров с собой, одна и та же — она определяется ответом на вопрос: “Услышав “Нет”, какова ваша альтернатива?”.
Дилемма “Наслаждение или смерть” кажется неразрешимой, только пока человек мыслит как жертва. “Это сильнее меня”, “Я не могу иначе”, “Это единственное справедливое решение”, “Любой на моем месте настаивал бы на том же”, “Я слишком много выстрадала и достойна этого”, “Они будут последними подлецами, если после всех наших усилий откажутся от сделки” — популярные оправдания тех, кто неосознанно выбирает роль жертв. Слишком легко обвинять того, кто “злонамеренно” наполнил кувшин лакомством, но совсем нет желания признавать свою ответственность за сжатый кулак.
Слишком легко обвинять того, кто “злонамеренно” наполнил кувшин лакомством, но совсем нет желания признавать свою ответственность за сжатый кулак.
Какой же выход? Жертва должна начать мыслить как Охотник. Это означает перестать жить в плоскости “Наслаждение или Страх” и вместо этого начать двигаться перпендикулярно к личному смыслу. Охотник желает достичь цели, но он цепями не привязан к ней. Даже выслеживая оленя, он вполне готов удовлетвориться лосем или, на худой конец, глухарем. Важно лишь не вернуться домой с пустыми руками. Охотника интересует животный протеин в любой его форме. Он знает, что не все в жизни зависит только от него. Даже самый опытный следопыт иногда находит лес словно вымершим, его стрелы летят мимо цели, а все ловушки оказываются сломаны или пусты. Настоящий охотник тщательно соблюдает процесс выслеживания добычи, но всегда готовится к тому, что конечный результат может его неприятно удивить.
Какой же выход? Жертва должна начать мыслить как Охотник.
Приоритетом Охотника является не наслаждение, а долгосрочное выживание в диком лесу. Это означает, что охотник заинтересован взять пусть минимальную добычу, но зато с высокой вероятностью. Так, по мере роста опыта, умный инвестор начинает осознавать, что прежде, чем заработать прибыль, вначале нужно вернуть “тело” инвестиций. Поэтому, пока новичок очаровывается размером обещанных ему дивидендов или процентов, зрелый инвестор в первую очередь ищет способы обезопасить свой вклад.
Поэтому, пока новичок очаровывается размером обещанных ему дивидендов или процентов, зрелый инвестор в первую очередь ищет способы обезопасить свой вклад.
Хирург, инвестор и охотник очень похожи в своей нацеленности на тот процесс, что обеспечивает стабильность результата. Никто из них, конечно, не будет отказываться от “супер-прибыли”, но их фокус в том, как из пункта А благополучно попасть в пункт Б. Сделать пересадку органа, не вызвав заражения. Избежать риска потери вложенных в бизнес средств. Вернуться с охоты домой живым и с добычей.
Когда охотник целится в конкретного зверя, пусть даже он выслеживал его много дней, — это не является целью и смыслом жизни. Просто это самый доступный из имеющихся в данный момент вариант. Но Охотник отлично знает, что в случае промаха ему делать— либо он уже заранее расставил силки на птиц, либо же знает места, где точно найдет пару-тройку зайцев.
Более того, любой профессионал интуитивно знает опасность попадания в ловушку одержимости одной единственной целью. Посмотрите какой-нибудь документальный фильм об охоте волка, гепарда или снежного барса. Как только атака сорвалась и добыча начинает ускользать, зверь моментально прекращает погоню. Он чувствует ограниченность своих сил и бережет их. Голодный зверь в запасе имеет не так уж много неудачных попыток. Особенно когда вдруг вымер лес, пришла засуха, или, скажем, наступил затяжной экономический кризис.
За последние двадцать с лишним лет в бизнесе, я встречал самых разных предпринимателей и руководителей. Лучшие из них имеют, по крайней мере, одну общую черту. Вы уже догадались, что это умение создавать альтернативы. Они постоянно заняты поиском ответа на вопрос: “Что делать в случае отказа?”. Идя на переговоры, они всегда имеют “план Б”. В идеале, хорошие предприниматели стараются создать для себя состояние инвариантности (подробнее об этом здесь). Суть в том, чтобы вам было все равно, какое решение примет ваш оппонент — ведь вы заранее позаботились, чтобы в любом случае оказаться удовлетворенным.
Лучшие предприниматели постоянно заняты поиском ответа на вопрос “Что делать в случае отказа?”.
Но самое интересное происходит, когда судьба застает предпринимателя врасплох, загоняя его в немыслимые обстоятельства. Тогда ярко проявляется готовность предпринимателя пойти на экстремальный вариант— символически, он скорее отгрызет себе лапу, угодившую в капкан, но не лишится свободы. Настоящий Охотник даже в ловушке откажется быть Жертвой и будет искать атакующий проблему вариант.
Настоящий Охотник даже в ловушке откажется быть Жертвой и будет искать атакующий проблему вариант.
По личному опыту я знаю, насколько сложно бывает самостоятельно найти выход из дилеммы, давно сжигающей мозг. Мысли могут бесконечно крутиться по кругу “с одной стороны…, но с другой…”. Простые дилеммы я решаю с помощью надежных инструментов, таких как Теория Ограничений, ТРИЗ, Фокусинг и т.д. Однако иногда дилеммы настолько сложны и вязки, что я рискую в них навсегда застрять словно в болоте. Для таких запутанных случаев у меня есть психотерапевт, который помогает мне взяться за косичку и вытащить из трясины и себя и своего коня как это сделал известный барон. Единственное, о чем я сегодня жалею — что открыл формат психотерапии буквально только пару лет назад. Мне грустно осознавать скольких мучительных проблем в бизнесе и в жизни я мог бы избежать, если бы обратился за поддержкой к специалисту на пару десятков лет раньше.
Впрочем, во всем есть и светлая сторона. В рамках бизнес-терапии или медиации споров, я встречаю предпринимателей, которые попали в “дилемму-капкан” в отношении рискованного решения, акционерного конфликта или сложной M&A сделки . В такие моменты мне понятно и близко их ощущение безвыходности, одиночества и тупика. Ситуация как бы заставляет их выбирать из двух, одинаково неприемлемых, вариантов. К счастью, я на личном опыте убедился, что практически всегда существует альтернативное решение, и, как правило, даже не одно. Требуется лишь создать особое, безопасное и конструктивное, пространство, чтобы новым идеям было куда прийти. Моя задача — внимательно и активно выслушать человека, точно описать устройство “капкана”, найти скрытые ошибочные допущения, помочь взглянуть на происходящее с новой стороны, подняться на мета-уровень, вместе понять в чем корень, питающий целый куст негативных симптомов. В процессе нашего глубокого изучения, заданный вопрос сам собой трансформируется в ответ.
В процессе нашего глубокого изучения, заданный вопрос сам собой трансформируется в ответ.
Юджин Джендлин, основатель терапевтического метода "Focusing", когда-то написал: “Клиенту, находящемуся в конфликте, я иногда могу сказать: “Может вам поможет не делать выбор между двумя вариантами? Попробуйте просто решить, что вы хотите того, что правильно, и ничего, что неправильно”. Вскоре это оказывается ценным шагом, потому что он растворяет конфликтный блок и приносит физическое облегчение и открытость. “О… Чтобы это ни было, я хочу чтобы это было правильно…”. …Утверждение неизвестной, но физически ощущаемой правильности — полезная процедура.” [1].
Психологи давно уже описали базовый инстинкт всех живых существ на опасность — Напасть или Убежать. А если это не доступно, тогда замереть, что означает символическую смерть. Однако Человек имеет уникальную способность даже в самой экстремальной ситуации, поставить на паузу свой страх, и удивить всех — противника, судьбу, себя, — за счет создания свежей альтернативы, разрушающей первобытный шаблон.
[1] Eugine Gendlin: "Sometimes I might say to a client in conflict: “Would it help not to have to decide between them. Try just deciding that you want everything that is right and nothing that isn’t.” This soon becomes a valuable move because it melts the conflicted block and brings physical relief and openness. “Oh…I want whatever would be right…”…Affirming an unknown but physically felt rightness is a useful procedure.
Вам также могут понравиться статьи “Поставить вопрос под вопрос”, “Одиночество” и “Забытое искусство слушать”.