Moebius
Существует много простых и изощрённых техник убеждения и переговоров, помогающих с большей вероятностью получить то, что вам нужно от визави. Но лучшая стратегия — это когда переговоров вообще не происходит, но при этом достигается желанный результат.
Лучшая стратегия — это когда переговоров вообще не происходит, но при этом достигается желанный результат.
Один мой давний бизнес-партнёр очень не любил торговаться с людьми. Он никого не боялся и при необходимости умел быть очень жёстким, просто сфера эмоций не была его коньком. Поэтому его блистательный интеллект нашёл системный выход из этой проблемы.
К любым значимым переговорам он тщательно готовился, оценивал различные сценарии и строил модели в Excel. Но, главное, всё это он делал не только для себя, но и для противоположной стороны. В итоге он имел ясное понимание текущего положения оппонента и стоимость его альтернатив. За столом переговоров мой партнёр делал одно единственное предложение и спокойно объяснял на цифрах и фактах, почему лучшего предложения у оппонента просто не может быть.
Он делал одно единственное предложение и спокойно объяснял на цифрах и фактах, почему лучшего предложения у оппонента просто не может быть.
Примечательно, что его предложение не было супер-агрессивным. Каждый раз у меня даже было ощущение, что мой партнёр оставляет ценность на столе (value on the table). Но он пояснял: "Мне лишнего не нужно". Зато потом непоколебимо стоял на своём. Обезоруженные его проницательным анализом, оппоненты отчаянно пытались его эмоционально "прогнуть". На что он хладнокровно рассказывал им свою следующую альтернативу, что вкупе со скромностью его предложения, в итоге неизбежно убеждало всех.
Его подход перекликается с тем, что говорят многие эксперты по освобождению заложников и экстремальным переговорам: "Речь вообще не о вас". То есть для успешных переговоров, нужно парадоксальным образом на время забыть про себя и проявить "Тактическую эмпатию". Не требуется полюбить оппонента, но лишь понять. Нужно сфокусироваться на том, что для оппонента важно и ценно. Чем яснее вы понимаете что им движет и пути его отступления, тем проще сделать предложение в духе Дона Корлеоне, от которого отказаться никак нельзя.
То есть для успешных переговоров, нужно парадоксальным образом на время забыть про себя.
Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.
Как бизнес-терапевт, я помогаю IT-предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если это звучит знакомо, вам пригодится мой бесплатный “Чек-лист предпринимателя: 12 шагов в тупике”.