Bill Sanderson
Основатели бизнеса часто сами инициируют или соглашаются на предложение инвестиционных консультантов, брокеров или банкиров привлечь в их компанию необходимый внешний капитал. Обычно аналитики готовят финансовую модель, инвестиционную презентацию и короткий тизер. Затем посредники рассылают документы по своей базе потенциальных инвесторов, сводят откликнувшихся с предпринимателем и, если есть потенциал для сотрудничества, то облегчают переговорный процесс.
Профессиональные посредники выполняют ценную функцию, поскольку привлечение инвестиций — это весьма специфическая область, которая включает в себя не только искусство переговоров, но и B2B маркетинг, финансовое моделирование, структурирование сделок, понимание макро-циклов, чутьё "момента" и много чего ещё. Предприниматель, который имел опыт 5-7 купленных или проданных бизнесов — это редкость, а зрелый посредник имеет за плечами десятки сделок всех калибров и мастей.
Предприниматель, который имел опыт 5-7 купленных или проданных бизнесов — это редкость, а зрелый посредник имеет за плечами десятки сделок всех калибров и мастей.
И здесь некоторые предприниматели допускают ошибку, когда отдают на откуп посреднику весь процесс. По-человечески их можно понять. Ведь предприниматель обычно погружен в операционку, имеет нехватку времени, недостаток M&A экспертизы, и, собственно, платит посреднику вознаграждение за набор услуг. В результате консультант получает от собственника карт-бланш — он сам очерчивает блестящие будущие перспективы компании, подгоняет под них финансовую модель и пишет инвестиционную историю, способную распалить у инвесторов аппетит. Проблема, однако, в том, что такая блестящая "упаковка" имеет мало общего с "начинкой" — реальным бизнесом, который всем продают. Обычно предпринимателю объясняют, что иначе, мол, "слона не продать" и поэтому его задача — выучить наизусть легенду и не сбиться на встрече.
Проблема, однако, в том, что такая блестящая "упаковка" имеет мало общего с "начинкой" — реальным бизнесом, который всем продают.
Разумный инвестор сразу заметит это несоответствие, как только задаст несколько прямых вопросов основателю бизнеса, а не посреднику-продавцу. Соответственно, единственный, кто "клюнет" на такую наживку — это незрелый инвестор, непрофильный игрок или вообще аферист. В любом случае, взять деньги у того, кто не понимает сути под оторванный от реальности план — это рецепт катастрофы и конфликта в будущем. Профессиональные инвест-банкиры такого не допустят и попросту не возьмутся за "сырой" продукт. Но остальные, к сожалению, охотно согласятся, получат оплату, слепят что-то и разошлют кому-нибудь, а дальше это уже будет заботой других.
Опытные предприниматели действуют иначе. Они умеют, по-необходимости, разделяться в своём сознании на несколько ролей: наёмного сотрудника, CEO, кредитора, и, в данном случае, акционера-инвестора. Прежде всего предприниматель, как профессиональный CEO, разрабатывает убедительное видение развития компании, чтобы успешно продать его себе, как искушённому инвестору. Знание макро-трендов и финансовой модели ему/ей нужно не для того, чтобы "уболтать" других, а чтобы эффективно и системно строить свой собственный бизнес. Ведь, по сути, самый ограниченный ресурс в мире — это не деньги, а внимание самого основателя. Поэтому первый инвестор, кого основатель должен убедить — это он сам.
Поэтому первый инвестор, кого основатель должен убедить — это он сам.
Из этого следует, что предприниматель не может делегировать посреднику-консультанту ни один из стратегических вопросов, таких как видение, позиционирование, бизнес-моделирование, потребности в инвестициях, граничные условия в переговорах и т.д.. Вначале основатель формулирует все эти ответы для себя и лишь потом обращается к инвестиционному посреднику. Роль последнего — положить существующее видение в красивую коробку с бантом, собрать всех желающих и устроить среди них аукцион. Только так есть шанс, что партнёрство основателя с инвестором будет удачным.
Искренне ваш,
-Александр
P.S. Вам интересна тема отношений предпринимателя и инвестора? Напишите мне пару слов почему и я раскрою её шире и глубже.
Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.
Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы планируете создать новую компанию или у вас возникли трения с бизнес партнером, то вам наверняка пригодится мой бесплатный курс: “Механизм удачного партнерства”.