Keith Haring
Когда владелец бизнеса, соло-предприниматель или профессионал задумывается о том, почему он или она недостаточно зарабатывает, то рано или поздно придётся поставить вопрос ребром: "Кто мой клиент?". Если, как мы выяснили ранее, цена продукта или услуги имеет мало отношения к себестоимости, то разумно выбирать только тех клиентов, для кого ваш продукт — не банальный минерал, а редчайший бриллиант. Для кого-то, ведь, и "Куллинан" (3,106 карат) — это всего лишь аллотропная форма углерода.
Для кого-то, ведь, и "Куллинан" (3,106 карат) — это всего лишь аллотропная форма углерода.
Обычно первый импульс — обрисовать портрет своего идеального клиента. В какой индустрии он чаще встречается? Что его от других отличает? От каких проблем больше всего страдает? Каковы его критерии для принятия решений? Чего он стремится в перспективе достичь? Эти и другие вопросы помогают настроить ваш приёмник на желаемую частоту сигнала. Правда, нужно запастись терпением, поскольку это — итеративный процесс, вроде лепки из глины.
Но можно существенно облегчить себе задачу, если вначале сформулировать кто точно НЕ ваш клиент. Это низковисящий фрукт, который легко сорвать, лишь протянув руку. Приятные размышления об идеале могут иметь избыток воображаемого, а вот страдания реальны и реже лгут. Достаточно оглянуться назад и припомнить опыт взаимодействия с самыми разными клиентами. Наверняка среди них будут те, чьи имена не хочется упоминать всуе, потому что даже спустя годы у вас поднимается дыбом холка, наливается свинцом затылок и противно скручивает живот. Какие бы ум не придумал соблазнительные аргументы, тело выносит неопровержимый вердикт.
Можно существенно облегчить себе задачу, если вначале сформулировать кто точно НЕ ваш клиент.
Анализ подобных кейсов позволяет вычленить для таких не-клиентов общие черты, лучше понять их мотивацию и поведение, чтобы впредь их узнавать сразу. Кстати, обычно оказывается, что проблема не в них, а в несовпадении между тем, что они ищут и тем, что фактически можете предложить вы.
Иначе говоря, плохих клиентов нет. Есть лишь ваше (пока ещё) недостаточное умение выбирать "своих". К счастью, это исправимо. При правильном отношении, каждый недолёт или перелёт методично улучшает меткость вашей стрельбы.
Искренне ваш,
-Александр
Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.
Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы планируете создать новую компанию или у вас возникли трения с бизнес партнером, то вам наверняка пригодится мой бесплатный курс: “Механизм удачного партнерства”.