Нужен ли интеллекту спорт? Часть 2: Субъективность / May 31, 2021 by Alexander Lyadov

Если вы хотя бы прочитали заголовки ссылок на научные статьи в моём вчерашнем письме, то у вас наверняка мелькнула мысль: "Ого! Я и не знал(а), что физическая нагрузка способна подарить мне так много!". Однако знание и делание — это две скалы, между которыми разверзлась бездна. Необходимо перекинуть хотя бы канат, а ещё лучше — мостик.

Какой бы в итоге вы не выбрали спорт, можно гарантировать, что вас ждёт борьба с кучей факторов. Растущая нагрузка, медленное обучение, плато, микро-травмы, проигрыши, дополнительные расходы и много чего ещё. Иначе говоря, любой спорт имеет свою специфическую цену. Однако универсальной цены нет — её восприятие сугубо индивидуально.

Любой спорт имеет свою специфическую цену.

Так, одному отвратительна даже мысль о том, чтобы полтора часа быть в тесном контакте с потными людьми, чтобы учиться насилию, а потом изо всех сил пытаться друг другу сделать больно (борьба). Кому-то скучно даже представлять, как он будет битых полчаса поднимать, вращать и перетаскивать с места на место старомодный кусок железа (гиря). У третьего дергается бровь от перспективы тужиться на одном месте, занимая унизительно-изнурительные позы (йога). Четвёртая испытывает панику, представляя как она, почти голая, выходит на суд незнакомых людей, глупо барахтается, а напоследок глотает насыщенную другими воду (плавание).

Однако всегда есть обширная группа людей, которых тяготы их вида спорта ничуть не смущают. Они с готовностью идут на жертвы, и даже прославляют неприятный атрибут ("Борцу не больно, борцу приятно"). Почему одного близнеца тошнит от запаха бензина, а его братец копит на очередной мотоцикл? Ясно, что это чистая субъективность. Японцы говорят "十人十色" (Juunin toiro"), что значит: "Десять человек — десять оттенков цвета".

Японцы говорят "十人十色" (Juunin toiro), что значит: "Десять человек — десять оттенков цвета".

Согласно Всемирной спортивной энциклопедии, существует 8,000 видов спорта и спортивных игр коренных народов. Где-то в этом многообразии вас терпеливо ждёт Тот Самый Спорт. К счастью, нет нужды пробовать всё подряд, да и жизни не хватит. Всё это разнообразие можно свести в ограниченное число схожих по признакам групп. Тайский бокс ближе к бразильскому джиу-джитсу, чем, скажем к скайдайвингу или альпинизму.

Принципиальным моментом является ваше движение изнутри наружу, а не снаружи вовнутрь. Можно сколько-угодно изучать фото и сравнивать технические характеристики "горячих" моделей в профильных журналах, но опытный байкер вам подскажет: "Мотоцикл нужно жопой выбирать". Благодаря воспитанию и культуре, каждый из нас пребывает в воображаемом в отношении того, чем является тот или иной спорт. Единственный надёжный способ заземления в реальность — это получить непосредственный опыт, окунувшись хотя бы на некоторое время в конкретный спорт. Это не означает прыжка со скалы в горную реку, а скорее посильный, постепенный и осторожный в неё вход.

Единственный надёжный способ заземления в реальность — это получить непосредственный опыт, окунувшись хотя бы на некоторое время в конкретный спорт.

Даже если вам удалось найти Свой Спорт и вы готовы заплатить подразумеваемую им цену в виде усилий и дискомфорта, это вовсе не значит, что теперь вы всегда жадно ждёте тренировок, будто служебный пёс команду "Фас!". В других аспектах жизни обязательно будут возникать проблемы, которые запутают ваш ум, выжгут энергию и вызовут волевой паралич. В результате вы регулярно будете ощущать сильное желание пропустить Эту конкретную тренировку. И, конечно же, уступите импульсу, если занимаетесь данным спортом по какой-то внешней причине, вроде: "Это модно", "Полезно для имиджа/резюме", "Выглядит круто", "Только так я сброшу вес", "Я уже пообещал кому-то", "Там собрались значимые люди", "Я смогу, я же не тряпка" и прочий мотивационный шум.

Иначе говоря, Свой Спорт значительно увеличивает вероятность, что вы будете им заниматься не столько благодаря, сколько вопреки всему. В качестве домашнего задания, позвольте предложить вам вспомнить в деталях, как в детстве вы, бывало, целый день напролёт были погружены в какую-то игру, напрочь забыв про время, отдых и еду.

Свой Спорт значительно увеличивает вероятность, что вы будете им заниматься не столько благодаря, сколько вопреки всему.

Если вам интересно, то в будущем мы подробнее поговорим про то, что собой представляет выбор Своего Спорта, как процесс изнутри вовне.

Искренне ваш,

-Александр

Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы попали в новую, нестандартную ситуацию, то вам наверняка пригодится мой бесплатный “Чек-лист предпринимателя: 12 шагов в тупике”.

Нужен ли интеллекту спорт? / May 30, 2021 by Alexander Lyadov

Со спортом у меня сложные отношения. В детстве я его не любил, воспринимая как досадное принуждение извне. В юности, наоборот, увлекался слишком сильно, посещая качалку чуть ли не каждый день. С тридцати пяти до сорока трёх лет я вообще ничем не занимался. Затем организм опять "проснулся" и захотел всего — танцы, борьба, йога, гири и бокс. Очень интересно наблюдать динамику отношений между нуждой изнутри наружу и требованием снаружи вовнутрь.

Некоторым людям повезло и спорт для них так же естественен, как дыхание, еда или сон. Может им генетика подсобила или же любящие родители подарили ролевую модель. Таким счастливцам трудно понять тех, для кого физическая нагрузка — это нудная санитарно-гигиеническая необходимость, вроде уборки в квартире, приведения файлов в порядок или чистки зубов. Неудивительно, что последние не горят желанием заниматься спортом и по-возможности стараются махнуть в самоволку через забор.

Люди, глубоко погружённые в интеллектуальный или творческий процесс, часто оказываются разделены со своим телом. Ведь в мыслях и воображении человек абсолютно свободен и потенциально может реализовать всё. А физическое тело удручает своей инерционностью, уязвимостью и массой ограничений. Вундеркинд Шелдон из "Теории Большого взрыва" даже мечтал о будущем, когда появится возможность освободить его сознание от бренного тела и загрузить напрямую в сеть. Фантазия диковатая, но она доходчиво объясняет, чем некоторых интеллектуалов отталкивает спорт.

Люди, глубоко погружённые в интеллектуальный или творческий процесс, часто оказываются разделены со своим телом.

Ирония в том, что несмотря на свой высокоразвитый ум, человек находится в плену у заблуждения: "Никакой ценности в физической активности нет, одно лишь тяжкое бремя". На деле, всё обстоит с точностью до наоборот: "Тело — основной защитник продуктивности и источник инсайтов для интеллекта". Подтверждением тому многочисленные научные исследования, а не только лишь мой личный опыт.

Сочетание аэробных упражнений и силовых тренировок может быть лучшей стратегией для улучшения продолжительности жизни, поскольку ассоциируется с 40% снижением смертности от всех причин, включая респираторные заболевания, диабет и болезнь Альцгеймера [1]. Также физические упражнения могут быть эффективным средством профилактики или смягчения депрессии [2], [3], [4], [5]. Регулярные занятия спортом делают нас умнее, благодаря усилению нейрогенеза — роста новых клеток мозга, а также увеличению размера гипокампа — части мозга, участвующей в обучении и памяти [6]. Не говоря уже о том, как простые дыхательные техники помогают быстро снизить стресс [7], а налаженный циркадный ритм — улучшить фокус, укрепить иммунную систему, быстрее обучаться и эффективнее избавляться от травматических переживаний [8], [9].

Например, я понял ключевые аспекты бизнес-стратегии не во время учёбы в Чикаго и Гарварде, и даже не когда строил свой бизнес, а лишь когда занялся бразильским джиу-джитсу в сорок пять лет. Кроме того, каждое утро в момент in-between, то есть перехода к бодрствованию из небытия, я жду очередного инсайта, который часто является ценной квинтэссенцией прожитого и переработанного во сне дня.

Чем дальше, тем больше моё тело продолжает изумлять меня. В очередной раз убеждаюсь, что нет необходимости что-либо где-то искать. Всё наиболее ценное уже находится рядом с нами или даже внутри нас. Нужно лишь слегка изменить угол зрения.

Регулярные занятия спортом делают нас умнее, благодаря усилению нейрогенеза — роста новых клеток мозга.

Если вам эта тема интересна, в будущем я расскажу как сделать так, чтобы из неприятной обязанности спорт превратился в источник ваших жизненных сил. Напишите мне в ответ об этом пару строк.

Искренне ваш,

-Александр

Парадокс стабильности / May 29, 2021 by Alexander Lyadov

Уверен, вы согласитесь, что для хорошей жизни нужна стабильность. Сложно спать спокойно, зная, что в вашу пещеру прокралась и где-то притаилась змея. Неважно, что именно является для вас "пещерой" — бизнес, отношения в браке, ваше здоровье или состояние дел в стране. "Ядом" может стать конфликт с партнёром, безобразный развод, загадочная болезнь или вспыхивание войны.

До тех пор, пока "смертельный укус" высоковероятен, всё в вашей жизни будет наперекосяк. Значимая часть сил будет отсасываться тревогой, в попытках представить масштаб катастрофы и способы её нейтрализовать. В такие моменты человека переполняет жгучее желание избавиться от опасности, обретя стопроцентную стабильность раз и навсегда.

До тех пор, пока "смертельный укус" высоковероятен, всё в вашей жизни будет наперекосяк.

По-человечески, такое желание понятно. Проблема лишь в том, что практически достичь этого невероятно трудно, а может даже и нельзя. За свою жизнь я такого бодхисатву пока не встретил. Нет, конечно, там и сям можно услышать заверения в существовании неких тайных знаний и практик, благодаря которым в вашей душе воцарится умиротворение и покой. Однако слишком часто при ближайшем знакомстве в душе "гуру" открывается ещё больший ад, спрятанный за благолепной обёрткой.

Оставив мечты о волшебных средствах мгновенного прыжка в дамки, мне интересны функциональные решения, применимые здесь и сейчас. Но как можно обрести стабильность, которой в принципе нет? Перефразируем нашу задачу: "Стабильность должна одновременно и быть, и не быть". Для поиска ответа используем отвлечённый яркий образ.

Перефразируем нашу задачу: "Стабильность должна одновременно и быть, и не быть".

Представьте, например, что вам нужно перебраться на другой берег замерзжей реки. Мостов в округе нет. Плыть невозможно. Помощи ждать неоткуда. Добавим драматизма, уточнив, что это вопрос жизни и смерти. Действовать нужно прямо сейчас. Первый шаг по льду говорит, что он хрупок и может треснуть в любой момент. Непрочность, шаткость и ненадёжность, плюс невозможность оставить всё, как есть.

В отчаянии, вы отбрасываете идею найти безопасный маршрут и решаетесь на безумный бег со смертью наперегонки. Река взрывается со всех сторон, превращая цельный путь в подвижные пазлы. Повсюду распахивается тёмная пасть глубины. Не снижая темпа, вы зайцем скачете с одной льдины на другую, удерживая баланс, как сёрфер на доске. Сейчас вас не волнует железобетонная, навечно гарантированная стабильность. Нет, вы молитесь лишь о том, чтобы каждая конкретная льдинка оказалась достаточно прочной, чтобы выдержать ваш вес на время перехода. Ничто больше — форма, цвет или красота куска льда, — не имеют значения. Вам ценно лишь сопротивляемость материала, пусть даже временного, несовершенного и крошащегося на глазах. Так, переключая всё своё внимание с одного на другой ближайший шаг, вы вдруг удивлённо ступаете на песчаный берег.

Вы молитесь лишь о том, чтобы каждая конкретная льдинка оказалась достаточно прочной, чтобы выдержать ваш вес на время перехода.

Большой соблазн думать, что нормальная жизнь происходит на земле, а вышеописанный бег по льду описывает редкую экстремальную ситуацию. Мне кажется, что такой взгляд является источником многих проблем современного городского человека. Бурная, изменчивая и непредсказуемая река жизни окружает нас со всех сторон. Тонкий слой порядка — единственное, что отделяет нас от хаоса её глубин. С каждым прожитым годом вы осознаете насколько хрупка поверхность бытия и как внезапно бег любого человека может прерваться. С грустью и неохотой, но мечтам об успокаивающе-незыблемых формах приходится сказать "Прощай!". К счастью, природа не терпит пустоты. Взамен можно получить в подарок динамичную стабильность, то есть стабильность 2.0.

Искренне ваш,

-Александр

Суровая любовь / May 28, 2021 by Alexander Lyadov

В увлекательном сериале "Обмани меня (Lie to me)", один из персонажей Илай Локер обескураживает всех своих собеседников, высказывая им в лицо абсолютно всё, что думает или чувствует о них, о себе и о происходящем между ними. "Радикальная честность" — так он называет свой подход. В результате, кроме забавных, возникают неудобные, оскорбительные и конфликтные ситуации.

Илай всей душой ненавидит ложь, считая её корнем зла. Устав от всеобщего вранья и будучи идеалистом, легко прийти к выводу, что лучше говорить правду всем и всегда. На первый взгляд, такой смелый ход всё в жизни сильно упрощает. Исчезает необходимость тратить силы на сомнения, что уместно сказать, а что нет. Внутреннее напряжение не копится, а выплескивается моментально. А главное, вы ощущаете стоящую за вами неодолимую силу добра, поскольку пламя истины выжигает всё лишнее, пустое и вредное, что портит человеку жизнь.

Всё это так, но в этом подходе отсутствует один важный элемент, без которого это похвальное намерение превращается в бетон для строительства магистрали в ад. Ложь действительно умерщвляет всё, чего бы она не коснулась. Однако правда способна ничуть не хуже убивать. Подобно острому мечу, всё дело в том, чьи руки сжимают рукоять. Мечу всё равно что сечь, колоть и кромсать — у него нет меры, когда и почему нужно остановиться. Единственное, в чём он хорош — это отделять зерно реальности от скорлупы иллюзий. К сожалению, в этом процессе живого человека нет — один только объект научного эксперимента. Даже если исследователь декларирует благие цели, бьюсь об заклад, вы не хотите быть тем подопытным кроликом, которому вколют 30 мл раствора истины прямо в глаз.

Ложь действительно умерщвляет всё, чего бы она не коснулась. Однако правда способна ничуть не хуже убивать.

Правда похожа на мертвую воду из народных сказок. Излечение героя начинают именно с неё. Мёртвая вода действует как антисептик, антибиотик или личинкотерапия, останавливая или предотвращая процессы разложения открытых ран. Избавляя от ненужного и сращивая необходимые элементы воедино, мёртвая вода восстанавливает конструкционную целостность тела героя.

Но просто мёртвой воды недостаточно. Для возрождения нужен импульс витальности, который может подарить только живая вода. В повседневной жизни этот сказочный элемент зовётся любовью и может принимать множество форм — симпатию, неравнодушие, вовлечённость, сопереживание, беспокойство, верность, благосклонность и заботу.

Немного грустно, что слово это настолько затасканно, что его сложно и даже неуместно произносить вслух, особенно, когда речь идёт о бизнесе. Но, как ни странно, именно слово на букву "Л" является хозяином руки, что сжимает рукоять вышеупомянутой катаны. Только искренне заботясь о конкретном человеке напротив, можно соизмерить силу антисептического удара правды. Оба — и садист, и доктор, оперируют скальпелем одинаково искусно. Разница лишь в ответе на вопрос "Ради чего?", а точнее, "Ради кого?". Первого интересует идея, которая полностью заслоняет живого человека. Второй намерен сделать всё, лишь бы конкретный индивидуум был здоров.

Поэтому суть не в мастерстве владения мечом правды, а в том, кто вам больше люб — Идея или Человек. Так что, например, популярная дилемма: "Врать или говорить клиенту жесткую правду?" является опасным упрощением, ибо возникает риск выплеснуть ребёнка вместе с водой. Вот так, неожиданно для меня, начав с радикальной честности и пройдя алгоритм мертвой и живой воды, мы закончили необходимостью подчинения ума сердцу.

Суть не в мастерстве владения мечом правды, а в том, кто вам больше люб — Идея или Человек.

В английском языке есть чудесное выражение "tough love", когда вы искренне заботитесь о ком-то, оставаясь строгим. Ситуативно, человек может не ценить вашего вклада и даже обижаться на суровость, но если вы честны с собой, то это неважно. Со временем он или она увидит результат ваших усилий, осознает истинное намерение и скажет вам спасибо.

Искренне ваш,

-Александр

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы планируете создать новую компанию или у вас возникли трения с бизнес партнером, то вам наверняка пригодится мой бесплатный курс: “Механизм удачного партнерства”.

Почему так трудно решать свои проблемы самому? / May 27, 2021 by Alexander Lyadov

Большинство проблем в бизнесе, да и в жизни, только кажутся нам неразрешимыми. Впоследствии мы обычно удивляемся, что разгадка уже давно была у нас под рукой. Поэтому технически, мы вполне способны самостоятельно распутать клубок почти любого хаоса. Тогда почему иногда нам требуются недели, месяцы, а то и годы, чтобы освободиться от дилемм, мешающих в полную силу работать и жить?

Впоследствии мы обычно удивляемся, что разгадка уже давно была у нас под рукой.

Возможно, дело в нехватке интеллекта? Навряд ли, поскольку любой представитель homo sapiens обладает способностью быстро обрабатывать ошибки, прилаживаться и учиться. Или прессинг времени вызывает паралич? Обычно время для выдвижения и тестирования гипотез есть, особенно для проблем, что упорно материализуются снова и снова. А может ум малодушно уходит в отказ, саботируя наши попытки найти ответ? Едва ли. Помню интервью одного нейробиолога, объяснившего, что наш ум так устроен, что не может отказаться отвечать на поставленный перед ним вопрос. Подобно огню мартеновской печи, ум жадно и всеядно накидывается на всё, что бы к нему в топку ни упало.

Думаю, основная загвоздка в закрытости нашей "системы". В 1931 году Курт Гёдель "перевернул" основания математики или даже всю теорию познания, доказав, что непротиворечивость формальной системы арифметики не может быть доказана в рамках этой системы. Из Теоремы Гёделя о неполноте и второй теоремы Гёделя можно сделать вывод, что для определения непротиворечивости любой новой системы требуется построить или найти другую систему за её пределами. Грубо говоря, внутри закрытой системы решение проблемы невозможно найти. Несмотря на наличие мотивации и процессных мощностей, нужный вопрос сам собой не возникнет. Единственный путь — искра новизны должна проникнуть в закрытую систему извне.

Внутри закрытой системы решение проблемы невозможно найти.

В этом смысле множество творческих, изобретательских, философских и духовных практик направлены на то, чтобы "расшатать" ригидную систему мышления человека и проделать в ней брешь. Только так вода жизни имеет шанс просочиться внутрь, омолодить стареющего короля и пробудить от спячки околдованное королевство.

Первый импульс двух старших братьев: "Я смогу найти живую воду сам". Но, как учат сказки, гордыня — плохой помощник, когда нужно пойти туда — не знаю куда, принести то — не знаю что. Младший брат должен проявить смирение, чтобы получить поддержку и подсказки от других людей для преодоления всех ловушек и препятствий. Возможно, в акте смирения и состоит подлинный героизм, ибо только так закрытая "система" распахивается навстречу Жизни.

Искренне ваш,

-Александр

Знать свою ценность / May 26, 2021 by Alexander Lyadov

Довольно часто я встречаю загадку — умные, талантливые и в целом уверенные в себе предприниматели почему-то испытывают робость, благоговение и даже трепет, когда речь заходит об привлечении инвесторов в их бизнес. Зная, насколько сложные проблемы им удавалось ранее решить и какое сильное давление они уже сколько лет успешно выдерживают, мне удивительно наблюдать такой их пиетет к очередному типу контрагентов.

Умные, талантливые и в целом уверенные в себе предприниматели почему-то испытывают робость, благоговение и даже трепет, когда речь заходит об привлечении инвесторов в их бизнес.

Так уж случилось, что за свою интенсивную карьеру я успел побывать в самых разных ролях — сотрудника, CEO, основателя, кредитора, инвестора и независимого советника. Также в силу профессиональных и личных интересов, я интенсивно общался со стартаперами и владельцами миллиардных состояний, бизнес-ангелами, фондами прямых и венчурных инвестиций, банками, всевозможными посредниками и поставщиками околоинвестиционных услуг. В результате непосредственного опыта и наблюдений, множество моих иллюзий развалилось само собой, правда в ряде случаев я едва смог выбраться из-под завалов. Наиболее ценный опыт иногда покупается дорогой ценой — я это уже понял и почти уже смирился.

Наверное, поэтому мне хочется уберечь предпринимателей от опасных заблуждений, сделав их сотрудничество, в частности, с инвесторами более продуктивным. Что я и стараюсь делать публично через рассылку, статьи и подкаст, а индивидуально — через бизнес-терапию. Часто предпринимателям кажется, что где-то в высших сферах восседают инвестиционные божества, которые мощью неограниченных капиталов вершат судьбы компаний и рынков. Внимания инвесторов якобы нужно искать, всячески задабривать и делать всё точно так, как те укажут.

Секрет в том, что в реальности всё наоборот — инвесторы отчаянно нуждаются в предпринимателях и неустанно ищут их днём с огнём. Дело в том, что практически всегда свободных капиталов намного больше, чем перспективных проектов. Сами по себе деньги — это коммодити, то есть стандартный, взаимозаменяемый и малодифференцированный товар. Хуже того, из-за инфляции и упущенной выгоды ("oppotunity costs"), капитал подвержен эррозии. Будучи не проинвестирован, в восприятии его владельца, капитал неуклонно тает день за днём. Однако поливать свой собственный бизнес инвестор совершенно не хочет, в силу нехватки времени, навыков или сил. Поэтому инвестору обязательно нужен тот, кто готов взять эти деньги, чтобы приумножить, а, самое главное, не потерять.

Секрет в том, что в реальности всё наоборот — инвесторы отчаянно нуждаются в предпринимателях и неустанно ищут их днём с огнём.

Частично проблему инвестора решают управляющие инвестиционными фондами, банкиры и торговцы ценными бумагами. Однако у них возникает та же проблема — кто-то должен эту дополнительную ценность на вложенный капитал создать. Иначе говоря, кто бы ни владел или распоряжался деньгами, в итоге всё упирается в того, кто способен создать Нечто из Ничего. Уже потом, когда в результате изобретательской активности основателя найдена и проверена прорывная бизнес-модель, для полива компании пригодятся деньги, чтобы ускорить её рост.

Поэтому предпринимателю нужно, во-первых, осознавать свою ценность в этой "пищевой цепи", во-вторых, лучше понимать специфику проблем инвестора, а в-третьих, уверенно держать руль в своих руках, как и положено водителю транспортного средства. Вспомните сцену из фильма "Место встречи изменить нельзя", когда во время погони водитель старого автобуса Копытин решает срезать путь через проходные дворы, чтобы догнать ускользающих на мощном грузовике бандитов:

— Куда? Куда ты?! — взвился Жеглов за спиной водителя.

— В кабинете у себя командуй, Глеб Егорыч. А тут — я!

— Потеряем! Потеряем, Копытин!

— Никуда мы его не потеряем! Куда он денется... Вот он!

Искренне ваш,

-Александр

Кто виноват? / May 25, 2021 by Alexander Lyadov

Вчера после тренировки я ушёл хромая, после того как в схватке травмировал второй палец стопы. Сегодня утром проснулся с болью в шее, стреляющей при каждом повороте головы. Первая мысль: "Проклятье! Всё ж было так отлично. В чём причина? Возраст? Оппонент? Невезение?". Я прокрутил в обратном порядке всю цепочку событий и причина нашлась сама собой.

Всё началось с моего 7-минутного опоздания на тренировку. Испытывая стыд и спеша наверстать время, я сократил привычную разминку раза в три. Неразогретые части тела под высокой нагрузкой проявили хрупкость, причём травмы возникли исключительно в "узких местах". Дело в том, что этот палец я похожим образом травмировал в схватке пару лет назад и, похоже, ему уже никогда не стать прежним. В шее ортопед нашёл грыжу, которой я, вероятно, обязан неудачным прыжком в детстве, когда головой врезался в лёд.

В 1786 году шотландский философ Томас Рид в своём эссе "Опыты об интеллектуальных способностях человека", написал фразу, ставшую впоследствии поговоркой: "The chain is only as strong as its weakest link", Идею о том, что любая цепь не прочнее своего самого слабого звена, Эли Голдратт положил в фундамент Теории Ограничений. Наиболее ярко Эли проиллюстрировал это в бизнес-романе "Цель", одной из моих самых любимых книг.

Любая цепь не прочнее своего самого слабого звена.

Человек вообще чрезвычайно уязвим по своей природе. Кроме этого, каждый из нас в силу генетики, воспитания и пережитых событий становится уникальным образом раним. Иначе говоря, помимо общих для всех людей, ваши "слабые звенья" отличаются от моих. И, скорее всего, каждому из нас они хорошо известны. Причём, специфически уязвимо и тело, и ум, и душа.

Мы часто опасаемся злого умысла других людей, (якобы) мечтающих нанести коварный удар по нашим болевым точкам. Но, думаю, гораздо чаще мы сами себе вредим. На канале "Active Self Protection" часто звучит правило: "Не делайте глупостей в дурное время в дурацких местах с дурными людьми”. Любое поражение или катастрофу можно относить к проискам врагов или неудачному стечению обстоятельств. А можно, как в случае дезориентации в лесу, пройти обратно по следам, чтобы понять, в какой именно момент вы с пути сбились. В девяти случаях из десяти, честный анализ вскрывает неприятную правду, что именно я полностью или в какой-то степени ответственен за свой несчастный случай.

Конечно, всякий раз я испытываю сильное искушение избежать личной отвественности, обвинив в случившемся конкретного "агрессора", общество или судьбу. Иногда я держу удар, а иногда проявляю слабость. По сути, каждый раз это выбор на развилке в точке 0. Привычный вариант — ось X'X, с движением по горизонтали от боли к удовольствию. Альтернатива — ось Y'Y, с вертикальным взлётом от абсурда к смыслу.

Альтернатива — ось Y'Y, с вертикальным взлётом от абсурда к смыслу.

Искренне ваш,

-Александр

Кому, когда и зачем нужно видение бизнеса? / May 24, 2021 by Alexander Lyadov

"Для меня в новинку твои вопросы о будущем компании. Все эти годы, что я строил бизнес, я был погружен в операционку и не поднимал головы. Ты же предлагаешь заглянуть за горизонт". Похожие слова я регулярно слышу от предпринимателей в момент нашего знакомства.

Анализируя собственный опыт в качестве CEO и со-основателя бизнеса, я понимаю, что мне тоже требовались титанические усилия, чтобы выпрыгнуть из бурлящего потока и взглянуть на происходящее сверху и со стороны. К сожалению, обычно эти важные размышления актуализировались не в моменты триумфа, а после того, как мой болид вылетал в кювет.

Как руководитель бизнеса, все жизненно важные решения я был вынужден принимать в тотальном одиночестве. В те далёкие времена я ещё не имел представления ни о корпоративном управлении, ни мудрых советников в своём окружении, ни даже готовности обратиться к психотерапевту. Кстати, возможно, сегодня я занимаюсь бизнес-терапией, пишу статьи и делаю подкаст в том числе для того, чтобы другие предприниматели не испытывали мучительного, но необязательного одиночества, которое когда-то испытывал я сам.

Как руководитель бизнеса, все жизненно важные решения я был вынужден принимать в тотальном одиночестве.

Я часто пишу, что глаз не может увидеть себя сам. Необходимо отражение в глазах, жестах и речи другого человека напротив. Нечто похожее наблюдается в отношении Будущего Вас. Парадокс в том, что ваш истинный потенциал намного проще признать, оценить и описать внешнему человеку. Конечно, при условии, что он компетентен, по-доброму относится к вам и способен на время забыть о себе.

Для основателя, бизнес — это не вещь в себе, а продолжение его уникальной личности. Поэтому неудивительно, что и потенциал компании, и её "узкие места", предпринимателю иногда сложно увидеть. Интуитивно, он ощущает возможности и риски лучше всех вокруг, благодаря чему и занимается своим делом столь одержимо. Но вот сформулировать в словах ясное видение "Ради чего?", как правило, основателю некогда и невдоспех, короче, вечно что-то мешает.

Всё хорошо, пока бизнес мал и быстро растёт. В первозданном хаосе все решения предприниматель авторитарно принимает сам, никому особо ничего не объясняя. Проблема с несформулированным видением обостряется тогда, когда бизнес уже выжил и встал на ноги. Возникает потребность в создании долгосрочных партнёрств, заключении стратегических альянсов и привлечении системных инвесторов. Внезапно оказывается, что без ответа на вопрос: "Куда вы хотите попасть?", ни с кем ни о чём невозможно договориться.

Внезапно оказывается, что без ответа на вопрос: "Куда вы хотите попасть?", ни с кем ни о чём невозможно договориться.

Предпринимателя часто раздражает, что "они все" в упор не видят колоссального потенциала его бизнеса, который ему так очевиден. В итоге инвесторы говорят: "Нам всё очень нравится, но давайте встретимся через год". Альянсы буксуют на одном месте. После нескольких раундов переговоров, партнёрства засыхают, так не родившись.

В отчаянии, основатель может впасть в другую крайность и делегировать формулировку видения своего бизнеса кому-то извне — инвестиционному банкиру, брокеру или даже рекламному агентству. Это чрезвычайно опасно, особенно, если инвестор или партнёр такое псевдо-видение в итоге "купит". Такое сотрудничество обречено на корпоративный конфликт, поскольку по моему опыту, разногласия по стратегии развития — основная причина акционерных споров.

Таким образом, формулировать видение бизнеса собственник может и должен лично сам. Однако, чтобы увеличить скорость, качество и продуктивность его размышлений, в химическую реакцию нужно добавить извне катализатор. Речь идёт не об эксперте в конкретной индустрии, а о знатоке процесса трансформации "implicit" в "explicit" (неявное → явное). Так рождается давно созревший новый смысл.

Искренне ваш,

-Александр

Дилемма инвестиционного фонда / May 23, 2021 by Alexander Lyadov

Недавно общался с менеджером одного из немногих активных в стране фондов прямых инвестиций. Он посетовал, что несмотря на их открытость новым проектам и готовность инвестировать 10-20 миллионов долларов в каждую сделку, компании-кандидатов весьма трудно найти. Брокеры и посредники не столько помогают, сколько мутят воду, рисуя оторванные от реальности бизнес-планы, в отношении которых собственники лишь смущенно кивают головой. Как быть?

Команда любого фонда испытывает когнитивный диссонанс. С одной стороны, от инвесторов фонда идёт давление, чтобы выделенные деньги были размещены по проектам как можно скорее. В противном случае растёт стоимость упущенных возможностей, так как зарезервированные под фонд средства не могут быть использованы для чего-то ещё. С другой стороны, деньги должны быть проинвестированы вдумчиво и без спешки, иначе портфель превратится в мусорный бак.

Таким образом, всякий фонд венчурных или прямых инвестиций изнутри раздирают три силы: жадность, ступор и страх. Во времена рыночного подъёма обостряется жадность, делая менеджеров всеядными и толкая скупать всё подряд. Напротив, в период экономического спада или после неудачной сделки, команда и/или инвесторы фонда до смерти пугаются и отказываются инвестировать даже в идеальный проект. Ступор — это третья крайность, которая выражается в слишком долгом процессе принятия решений. Фонд превращается в зомби — он и не жив, и не мёртв. Если вы знаете наш инвестиционный рынок, то, уверен, примеры всех трёх крайностей уже крутятся у вас на языке.

Всякий фонд венчурных или прямых инвестиций изнутри раздирают три силы: жадность, ступор и страх.

Формат статьи не позволяет дать подробные варианты решения этой дилеммы. Тем более, что каждый конкретный фонд имеет свои особенности, заставляющие творчески тюнинговать универсальный рецепт. Но первым шагом всегда является осознание этого, образно говоря, "проклятия" или"родовой травмы" инвестиционной индустрии, которое, словно гравитация, неумолимо воздействует на всех игроков. Принимая это как данность, опытный инвестор постарается защититься от себя самого. Он не пожалеет сил, чтобы заранее создать условия, при которых три вышеупомянутые силы теряют свою "колдовскую" власть.

Можно сказать, что вместо охотника, рыскающего по лесу на удачу в поисках добычи, фонд должен превратиться в фермера, засевающего вспаханный чернозём сегодня, ради щедрого урожая какое-то время спустя. Подобно человечеству 10-12 тыс. лет до н. э., каждый фонд должен пережить неолитическую революцию, чтобы от присваивающего хозяйства перейти к производящей экономике. Прелесть в том, что такой подход позволяет управляющим реализовать для фонда идеальный "мodus operandi" — системно управляемый рост.

Такой подход позволяет управляющим реализовать для фонда идеальный "мodus operandi" — системно управляемый рост.

Искренне ваш,

-Александр

Зачем мне нужен психотерапевт? / May 22, 2021 by Alexander Lyadov

Если бы я мог, я бы встречался со своим психотерапевтом чуть ли не каждый день. К сожалению, из-за потока постоянных клиентов у неё такой плотный график, что новых она даже не берёт. Поэтому всякий раз, когда возникает свободное "окно", я сдвигаю в сторону любые дела и обеими руками хватаюсь за такую возможность. По крайней мере, за мной закреплены день и время раз в неделю, которых я всегда жду с нетерпением. Почему?

Большинство людей, не имевших личного опыта психотерапии, при мыслях о ней испытывают смущение, презрение, тревогу или даже страх. Причём это не особенность нашего "девственного" рынка, но факт даже для развитых стран. Я слушал подкаст-интервью с американским психотерапевтом, который упомянул, что в США многие клиенты стесняются или опасаются обратиться за поддержкой из-за стигмы, всё ещё существующей в общественном сознании. Люди убеждают себя: "Психотерапия — это для сумасшедших", "Разберись с этим сам" или "Терапия не работает". В итоге их готовность созревает, только когда айсберг фатально протаранил Титанику бок.

Больше сорока лет я думал точно так же и изменил свой взгляд лишь несколько лет назад. Когда-нибудь, если читателям будет интересно, я напишу подробную статью или даже книгу, почему и как созревал мой "творческий переворот". Не сразу, а лишь с четвёртой попытки, я наконец нашёл того, кто мне был нужен. Три года мы индивидуально встречаемся минимум раз в неделю, плюс пару лет назад добавилась работа в группе. Положа руку на сердце, психотерапия входит в ТОП5 наиценнейших вещей, что произошли в моей жизни. Знаю, сильное утверждение, но как есть, так есть.

Положа руку на сердце, психотерапия входит в ТОП5 наиценнейших вещей, что произошли в моей жизни.

Кстати, недавно в группе мне задали тот же вопрос: "А что ты такого получаешь в психотерапии?". Прежде всего, это место, где я могу в по-настоящему быть самим собой. У меня нет опасения, что психотерапевт намеренно разрушит меня или что я её ненароком разрушу. Когда уходит сдерживающий страх, остаётся только чистое любопытство. Вместе мы, как профессор и аспирант, увлечённо и по-научному честно исследуем любой феномен из жизни Александра. Это как получить супер-силу, став человеком-невидимкой, с той лишь разницей, что плюс ко всем преимуществам, иметь возможность изучать, кроме других, ещё и себя. Как ни крути, но самый загадочный для вас человек — вы сами.

Некоторые наши сессии сногсшибательны, а некоторые просто хороши. Бывает, что я уползаю измученный, ошеломлённый и едва "живой". А бывает, от избытка энергии срываюсь вперёд, словно болт из арбалета. Однако, вне зависимости от интенсивности сессии, я ни разу не поднимался со дна океана без добычи. Как минимум одна жемчужина всегда сверкает у меня в руке. Это может быть радикальная, с ног на голову переворачивающая, интерпретация моих железобетонных допущений. Или же "просто" принимающее молчание, в котором мне удаётся установить свой новый рекорд по глубокому погружению на задержке дыхания.

Главное, что это не интеллектуальный спорт для пополнения коллекции жемчуга или украшения кубками стены. Я чувствую, что незаметно меняюсь в процессе сессий. Растворение, кристаллизация, плавление, сублимация, испарение, конденсация — каждая часть личности получает то, что больше всего нужно ей. Словно в реторте алхимика, происходит трансформация того, кто я есть в того, кем быть способен.

Словно в реторте алхимика, происходит трансформация того, кто я есть в того, кем быть способен.

Может быть, такой темп — это всего лишь "отложенный спрос" за те сорок лет, пока я пытался решать свои головоломки в одиночку. В любом случае, здесь и сейчас я получаю осязаемую пользу. Психотерапия даёт мне колоссальный возврат на вложенные усилия, словно я инвестирую в стартап, растущий по экспоненте а ля "hockey stick" (хокейная клюшка). Ну, какой разумный инвестор откажется от такого подарка судьбы?

Искренне ваш,

-Александр

Сохранить право на участие в игре. Часть 2 / May 21, 2021 by Alexander Lyadov

Даже если вы равнодушны к машинам, спорту и гонкам, советую вам посмотреть документальный сериал от Netflix “Formula 1. Драйв выживания”. Каждый эпизод ярко иллюстрирует верную в бизнесе, да и вообще в жизни мысль — победителем может стать каждый, кто готов вопреки всему неуклонно двигаться вперёд.

Победителем может стать каждый, кто готов вопреки всему неуклонно двигаться вперёд.

В Формуле-1 соревнуются 20 лучших гонщиков планеты. Большинство из них, кажется, за руль взялись раньше, чем коснулись материнской груди. Но какими бы талантами и навыками они бы не обладали, техническое совершенство машины не менее критично, чтобы победить. По сути, пилот и болид должны быть сплетены в единый кибер-организм.

Поскольку технологии обеспечивают решающее преимущество, гонка вооружений ведётся столь же ожесточённо, как во времена Холодной войны. Это делает Формулу-1 самым дорогим видом спорта. По некоторым оценкам, общие затраты команд составляют $2.42 миллиарда в год, а бюджеты варьируются от скромных $150 миллионов у команды Williams до гигантских $435 миллионов у Ferrari. Неудивительно, что такие толстосумы, как Mercedes, Ferrari и Red Bull, доминируют на подиуме год от года.

И всё же, иногда происходят удивительные вещи. Так на Гран-при Италии 2020 года в Монце победил гонщик, которого никто на подиуме не ждал. За год до этого Пьер Гасли был боевым пилотом Red Bull, но из-за длинной череды неудачных заездов был унизительно “разжалован” и переведён в дочернюю команду Toro Rosso. Пьер, вероятно, многое переосмыслил и вне прессинга снова стал методично набирать очки.

В Монце он начал гонку всего лишь десятым, но судьба решила перетасовать карты именно в этот момент. Произошла цепь неожиданных событий. Пилот Mercedes сразу сообщил о неполадках и начал сдавать позиции. Мотор одного Ferrari перегрелся до такой степени, что тормозной узел загорелся, а затем распался и вылетел из машины, заставив болид сойти с дистанции. У гонщика команды Haas отказал силовой агрегат, и его машина застряла у въезда на пит-лейн. Потенциальный чемпион из Mercedes получил 10-секундный штраф за нарушение правил безопасности. Второй пилот Ferrari попал в гравийную ловушку и столкнулся с барьером. Неразбериха сыграла на руку Пьеру Гасли, который прорвался в лидеры, а получив уникальный шанс, вцепился в него зубами и дрался до последней секунды.

В итоге 25-летний француз одержал свою первую победу в Формуле-1, которая также стала первой и для его команды-середнячка Toro Rosso. Примечательно, что, это была первая гонка с 2012 года, в которой на подиуме не присутствовал гонщик Red Bull, Mercedes или Ferrari.

В моей любимой статье консультантов McKinsey “Strategy under uncertainty” 1997 года различаются четыре вида неопределённости, которые требуют разного поведения от игроков. Авторы утверждают, что на четвертом уровне неопределенность настолько многомерна, что какие-либо характеристики соответствующей среды практически не поддаются прогнозированию. Нельзя определить ни обособленные сценарии, ни диапазон возможных результатов, ни те переменные, от которых зависит будущее. В такой ситуации предпочтительна стратегия сохранения права на участие в игре.

В ситуации максимальной неопредённости предпочтительна стратегия сохранения права на участие в игре.

Это перекликается с идеями из буддизма, нейробиологии и психотерапии. Когда имеешь дело с тотальным хаосом, нельзя ни бежать от него, ни с головой в него погружаться. Вместо этого необходимо сохранять на правильной расстоянии контакт, и подобно жуку, внимательно осязать антенами-усиками неизвестность. В итоге жизнь может приятно удивить того, кто был готов упорно сеять в почву новизны семена своего любопытства.

Искренне ваш,

-Александр

Источник вашей энергии / May 21, 2021 by Alexander Lyadov

Когда вы молоды, энергии так много, что она неудержимо прёт изо всех щелей. Объект и способ для её приложения вторичны. Главное — снять избыточное напряжение, распирающее ум-тело изнутри. Помню я застал детскую тренировку по джиу-джитсу, по окончании которой десятилетний сын моего знакомого просто бегал в одиночестве из одного конца татами в другой. Причём делал это так долго, что я даже устал смотреть.

Когда вы молоды, энергии так много, что она неудержимо прёт изо всех щелей. Объект и способ для её приложения вторичны.

На своей первой работе, в компании-производителе шампуней и краски для волос, я занимался какой-то рутиной, вроде поиска технических условий в патентном бюро, но меня драйвило даже это. Когда потом я сменил пыль библиотек на гламур рекламной индустрии, мой энтузиазм стал вообще неудержим и 14-часовой рабочий день стал привычкой.

Совсем другое дело, когда вам 30, 40, 50 или больше лет. Естественно, избытка энергии уже нет. Но если повезло быть в ладу с собой, то под рукой всегда есть источник "постоянного тока". Однако с жизненным опытом кое-что ещё меняется кардинально.

С одной стороны, человек уже достаточно надкусил различных плодов для понимания, что новизна, как таковая, имеет ограниченную прелесть. С другой стороны, в памяти отпечатался ряд ярких побед, и, что гораздо важнее, досадный опыт уникальных возможностей, упущенных безвозвратно. На смену иллюзии, что всегда ещё успеется получить всё, приходит отрезвление, что хоть сколько-нибудь значимые вещи требуют тотального фокуса всех доступных ресурсов. Не единожды коснувшись дна своей топливной цистерны, человек наконец смиренно осознаёт, что он не всемогущ, не вездесущ и уж точно не всеведущ. Судьба педагогически усиливает урок, сталкивая людей с непредвиденными событиями, вскрывающими базовую уязвимость каждого.

В результате возникает благодарность и растёт бережливость в отношении тех ресурсов и возможностей, что у человека уже есть. Одновременно, крепнет готовность сказать "Нет!" всему, что неважно. В юности избыток внутреннего хаоса реакционно стравливался через проекцию его во внешний мир. Зрелый человек осознаёт свою ответственность по крайней мере за тот ад, что клокочет у него внутри. Поэтому нестерпимой становится любая бессмыслица, которой он мог бы избежать, но проявил слабость. Иными словами, с годами вопрос "Ради чего?" приобретает форму наиважнейшей мишени. И речь не об универсальном ответе из книг, а о синтезе глубоко личного смысла.

Иными словами, с годами вопрос "Ради чего?" приобретает форму наиважнейшей мишени.

Чем больше в жизни активностей, которые инерционно привычны и даже восхищают всех вокруг, но индивидуально пусты, тем сильнее будет нарастать внутренний конфликт. Словно вампир, он будет незаметно высасывать жизненную энергию человека. Напротив, по мере того, как в человеке крепнет стержень личного смысла, на него можно нанизать все больше разнообразных колец. Помните, как именно это вы делали в детстве, играя "пирамидкой"? То же состояние непротиворечивости и гармонии нужно воссоздать десятки лет спустя, чтобы воссоединиться с потоком Жизни.

Искренне ваш,

-Александр

Масштаб возможного ущерба / May 20, 2021 by Alexander Lyadov

Стыдно признаться, но этот случай произошёл всего пять лет назад, когда я поехал на озеро Балатон в летний тренировочный лагерь по бразильскому джиу-джитсу. Предполагалось 2-3 тренировки в день, поэтому, пораньше прилетев в Будапешт, я решил надышаться перед символической смертью, окунувшись в сладкое ничегонеделание ("dolce farniente").

День обещал был ленивым и интересным. Но прежде нужно было обеспечить запас местной валюты на пару недель. Уткнувшись носом в закрытый на переучёт обменник, я подумал: "Тю, а не проще ли будет снять кэш с карты?". Перед вылетом я специально пополнил этот карточный счёт, поскольку вслед за Венгрией планировался долгий отдых во Франции всей семьёй. Довольный "удачной" альтернативой как быстро получить кэш, я нашёл банкомат, удобно расположенный возле отделения венгерского банка. Автомат запросил код, но, вместо кэша, слопал карту, выдав сообщение, что она утилизирована, а с вопросами, мол, идите-ка в банк.

Такого поворота я не ожидал и несколько минут пребывал в шоке. Слишком уж резко произошло падение из райского сада прямиком в ад. До меня начал доходить объём хлопот, которые я сам себе создал. Менеджер отделения развёл руками, объяснив, что ничем не может мне помочь. Нужно было делать запрос в мой банк-эмитент, перевыпускать карту и каким-то образом пересылать мне, пока мы будем интенсивно путешествовать по провинциальной Франции. Запаса валютного кэша на спортлагерь должно было хватить, однако любой форс-мажор, вроде травмы, болезни, сбоя страховки, покупки новых билетов, сделал бы меня слишком уязвимым в чужой стране.

До меня начал доходить объём хлопот, которые без надобности я себе создал.

Да, да, я знаю, ошибкой было не взять в поездку несколько карт. Не буду вдаваться в подробности, но на то были особые причины. В любом случае, я поступил опрометчиво, но, надеюсь, чему-то научился. Отдельным приключением было получение карты в каком-то французском городке, без знания оператором DHL английского, а мною французского, но в итоге всё благополучно разрешилось.

Однако из локальной ситуации я вынес глобальный урок. С тех пор я гораздо чаще спрашиваю себя и своих клиентов: "А какой масштаб возможного ущерба в случае, если предлагаемое решение будет принято?". Вы удивитесь, насколько редко произносится этот вопрос, но как много он приносит пользы. Зуд текущей нужды иногда настолько силён, что люди готовы на любое изменение, обещающее надежду избавиться от дискомфорта. Хочется сразу перейти к действию, "съехав" с оценки вероятных негативных последствий.

А какой масштаб возможного ущерба в случае, если предлагаемое решение будет принято?

Пока речь идёт о житейских мелочах, невелика забота. Но та же динамика иногда происходит и в бизнесе, когда принимаются стратегические решения, кардинально влияющие на капитализацию компании. В такие моменты понимаешь ценность независимых советников, совета директоров, процесса подготовки решений и прочих механизмов управления риском. Однако, похоже, некоторые инсайты лучше доходят через личный опыт. Надеюсь, что этот мой опыт сэкономит вам время, деньги и силы.

Искренне ваш,

-Александр

Как наловить ведро психологов? / May 19, 2021 by Alexander Lyadov

Давеча в инбоксе Инстаграма пророс очередной рекламный сорняк. Шустрый молодой человек с повадками кота Базилио искал наивных "буратин": "Ты — психолог, и у тебя на бесплатных консультациях никто не покупает? ...Я создал скрипт для психологов продающего шаблона на бесплатных консультациях с конверсией до 90%, чтобы клиенты покупали с удовольствием!".

Вряд ли бы он тратил деньги на массовую рекламу там, где клёва нет. Значит, достаточно жертв глотают эту блестящую наживку. Либо психологи совсем уже "оголодали", либо у них недостаточно профессиональных навыков, чтобы распознать манипуляцию и чушь.

Во-первых, кому, как не психологу, знать, что личность не укладывается в жёсткие рамки. У людей разные психологические типы, характеры, жизненные обстоятельства и, конечно, реакции переноса на личность психолога. Безусловно, у процесса продаж есть общие законы и логика, но не меньшее значение имеет тонкая настройка внимания на конкретного живого человека. Единый для всех клиентов "скрипт шаблона" — это чрезмерное упрощение реальности так, что она теряет пульсирующую суть. В руках наивного ловца остаётся лишь раковина без моллюска. Кстати, ушлый торговец ракушками для лопухов-туристов — удачный образ для "спасителя" страждущих, ставшего поводом для статьи.

Единый для всех клиентов "скрипт шаблона" — это чрезмерное упрощение реальности так, что она теряет пульсирующую суть.

Во-вторых, настоящему профессионалу не нужны все клиенты подряд. Я знаю психотерапевтов, которые практикуют уже лет 40. Но даже с их разнообразным опытом, они стараются специализироваться на одних клиентах и отказываются от остальных, или передают их коллегам. Невозможно быть лучшим во всём, хотя бы потому что, подобно атлетам, "тела" экспертов от природы заточены под разные виды "спорта". Поэтому задача бесплатной консультации не продать, а найти "своих". Повышать конверсию в момент знакомства с клиентом — это как при найме ключевых сотрудников нанимать всех кандидатов подряд. Над повышением качества входящих запросов нужно начинать работать задолго до непосредственного интервью.

Задача бесплатной консультации не продать, а найти "своих".

В-третьих, клиенты не должны покупать услуги психолога с удовольствием. Вы можете себе представить человека, который с наслаждением ложится на операционный стол, будто это покраска ногтей в маникюрном салоне? Согласитесь, это очень странно. Общение с опытным психологом больше напоминает трекинг в Гималаях, нежели чем отмокание в горячих венгерских купальнях. Это территория истины и смысла, а не комфорта и блаженства. Например, потенциальным клиентам я говорю, что к моим услугам стоит обращаться лишь тогда, когда не обращаться невозможно. Как и во всех природных процессах, должна быть созревшая потребность: есть при наличии голода, пить от жажды, а, крепко натрудившись, отдыхать.

Потенциальным клиентам я говорю, что к моим услугам стоит обращаться лишь тогда, когда не обращаться невозможно.

Почему же психологи и прочие специалисты откликаются на рекламу "проснуться богатым и знаменитым"? Возможно, одна из причин — лёгкость входа в профессию. Экспресс-курсы подготовки психологов плодят новых выпускников, словно нерестящийся лосось икру. Люди ведутся на обещание за несколько месяцев создать полноценного психолога из уставшего от рутины бухгалтера, юриста или домохозяйки. Причём создаётся впечатление, что он или она сразу же сможет помогать людям и зарабатывать дополнительный к основной профессии денежный поток. К сожалению, история больше напоминает сказку "Каша из топора", когда хитрый солдат последовательно разводит старушку на необходимые ему ингредиенты, после того как она соблазнилась вкусным описанием диковинной мечты.

Помню в школьные годы мы с классом поехали на экскурсию в загадочную Ригу. Очарованные её необычной западной красотой, мы, открыв рот, бродили по городу и заглядывали в богатые витрины. В какой-то момент модный молодой человек заговорщицки предложил нам купить дефицитные шмотки. Пока мы ждали "опаздывающего" хозяина квартиры в подъезде за углом, нас пытались мягко раскрутить на деньги в напёрстки. Позднее оказалось, что мы только чудом избежали жёсткого ограбления, потому что подошедшая толпа погналась за нашим товарищем, неосторожно вышедшим из подъезда покурить. Но я испытал настоящий шок позднее, когда спустя пару дней в следующем магазине к нам подкатил с таким же предложением другой молодой человек. Не веря своим глазам, мы опять наивно дали себя завести в соседний подъезд. И только когда слово в слово повторилась история про закрытую квартиру с предложением пока сыграть в "невинную" игру, мы в ужасе опрометью вылетели из ловушки. У преступников был отработанный шаблон.

Уверен, что настоящий психолог в этих историях не тот, кто таковым себя считает и глотает наживку, а тот, кто эту рекламу создаёт. Фарцовщик, солдат, торговец ракушками, автор объявления — все они профессиональные знатоки человеческих слабостей, неважно с дипломами или без. Однако мне не интересно думать об этом в духе "злобный преследователь и несчастная жертва", поскольку, кроме бесконечного цикла жалость-ненависть-насилие, это не ведёт ни к чему. Гораздо продуктивнее, мне кажется, изучать и осознавать свои уязвимости, которые толкают нас жадно тянуться к смертельному наслаждению и всячески отрицать спасительную боль.

Искренне ваш,

-Александр

Ответственность : свобода / May 17, 2021 by Alexander Lyadov

"For every unit of freedom, you need two units of accountability" можно перевести как: "На каждую единицу свободы нужно две единицы ответственности". Фраза стала "уловом дня", когда я слушал подкаст-интервью Lex Fridman c Josh Barnett. Признаться, они — неожиданная пара. Лекс — исследователь искусственного интеллекта в MIT. Джош — американский боец смешанного стиля, в прошлом рестлер, выступающий сейчас в UFC. Несмотря на брутальный образ, Джош удивил меня знанием философии и ясными суждениями по острым общественным вопросам. Идею про связь свободы и подотчётности уже который день не идёт из головы.

На каждую единицу свободы нужно две единицы ответственности.

Ценность свободы самоочевидна. Спроси любого прохожего на улице: "Чем плоха свобода?", он решит, что вы сошли с ума. Её отчаянно желают все: кричащий от замены подгузника младенец, бунтующий против учёбы подросток, требующий особых прав сотрудник и вышедший с транспарантом на площадь гражданин. Никто не станет отказываться от "излишков" свободы, а если представиться такая возможность, обязательно нагребёт себе ещё.

С ответственностью всё сложнее. Она однозначно удобна, когда её несут другие, но не всегда желанна, когда её несём лично мы. У многих ответственность вызывает негативные ассоциации, поскольку бок о бок с ней стоят обязанность, долг, наказание и вина. Кому охота взваливать на себя дополнительную ношу, когда жизнь и без того тяжела?

Здесь есть соблазн нырнуть в философские глубины, но сейчас меня волнует лишь один аспект. Примерно 10 тыс. лет до н. э. произошла неолитическая революция — переход человеческих общин от примитивной экономики охотников и собирателей к сельскому хозяйству, основанному на земледелии и животноводстве. Неолитизация трактуется учёными как переход от присваивающей к производящей экономике [1]. Но почему наш пращур, глядя на горсть аппетитных семян в руке, вдруг решил не утолить терзающий его голод, а посеять их в почву неопределённости, ради шанса на будущий урожай? Это очень странный поступок, совершенно необъяснимый с позиции примитивного или инфантильного ума. Но именно контринтуитивная готовность принести в жертву самое дорогое и позволила нашему предку совершить этот квантовый переход.

Но почему наш пращур, глядя на горсть аппетитных семян в руке, вдруг решил не утолить терзающий его голод, а посеять их в почву неопределённости, ради шанса на будущий урожай?

Мне кажется, что с ответственностью и свободой всё обстоит так же. Чтобы получить урожай дополнительных степеней свободы, вначале нужна демонстрация нашей готовности за них щедро заплатить. Предпринимательство тому яркая иллюстрация. Основатель не начинает бизнес с выдвижения особых условий и требования дополнительных прав. Напротив, он молча сразу взваливает на себя колоссальный груз одиночества, инвестиций, сверхусилий и риска. Единицам уготован грандиозный успех, большинство сводят концы с концами, а многих ждёт символическая, или даже физическая, смерть. Но каким бы результатом предприятие не завершилось, жизнь предпринимателя гарантированно будет иметь смысл.

Упомянутое в начале статьи соотношение "accountability:freedom = 2:1" лишь усиливает инвестиционно-жертвенную суть. Подобно тому, как запасной парашют повышает шансы на безопасное приземление, так и удвоение ответственности помогает снискать благосклонность богов. Но и в глазах людей добровольное усиление подотчётности служит подтверждением, что перед ними не "безбилетник/free-rider", а достойный доверия герой. Хотя, похоже, главная драма всегда разворачивается у нас внутри, поскольку приходится постоянно решать: "Ради свободы, какую ответственность я готов нести?". И каждый раз ответ мне неочевиден.

Искренне ваш,

-Александр

Одухотворённая агрессия / May 16, 2021 by Alexander Lyadov

Давеча в группе близких по духу людей мы обсуждали тему агрессии. Я едва успевал записывать мысли, одна любопытнее другой. Каждый поделился личным взглядом. Кому-то сложно агрессию выражать и в итоге, она перенаправляется вовнутрь, разрушая ум и тело "хозяина". У других, наоборот, она вдруг прорывается наружу, вопреки всем попыткам её сдержать. Тогда страдают все, ибо остаётся лишь пепелище, словно в Хиросиме.

Один мудрый человек объяснил, что агрессия — это просто реакция на угрозу выживания и ничего более. Дескать, в ней нет ничего особенного. В примитивных сообществах принято агрессию просто выражать. Маленькие дети поступают так же. Однако культура должна агрессию индивидуума обуздать, чтобы окружающим жилось спокойно. Поэтому ребёнок учится направлять агрессию на себя, а затем выдерживать внутреннее напряжение. Впоследствии, пройдя горнило совести, окультуренную агрессию снова можно выражать, ибо теперь это происходит: а) осмысленно, б) дозировано и с) локально.

Агрессия — это просто реакция на угрозу выживания.

Иначе говоря, вместо недифференцированной и непроизвольной, как у амёбы, реакции на раздражитель, агрессия превращается в ценный инструмент, применяемый ради ясной осознаваемой цели. Раньше человек лишь бормотал, оправдываясь: "Они меня выбесили". Теперь перед атакой он задаёт себе вопрос: "Во имя чего я делаю это?".

К сожалению, некоторые люди как бы застревают между двух миров. Внутри них уже есть запрет на бездумное выражение агрессии, но ещё нет умения ею управлять, что заставляет их держать кипящий раствор под крышкой. Они могут даже тайно завидовать тем, кто психотически плюёт на людей, плечами всех расталкивает и хамски берёт, что захочет. Хочется сбросить с себя дурацкий запрет и слиться с потоком первобытной ярости. Как бы ни был силён соблазн, путь назад в примитив лишён смысла. Цитируя мудрого человека: "Выход не назад, а вперёд. Агрессия должна стать одухотворённой".

Выход не назад, а вперёд. Агрессия должна стать одухотворённой.

Ещё меня поразила мысль, что в нашем обществе более успешны люди первого типа, у которых агрессия прёт через все дыры. Особенно им комфортно в примитивных нишах, где царит произвол и слаб закон. Но там, где закон силён, эти люди оказываются поразительно слабы. Не умея выдерживать внутреннее напряжение, они продолжают нападать на всех подряд, и в итоге страдают сами, получая суровое наказание от системы. Таким образом, в любом сообществе (группа, компания или государство), где закона нет или он не исполняется, балом правят люди без совести, то есть психопаты и их бледные копии.

Это, кстати, важно помнить всем, кто наивно призывает разрушить любые традиции, законы и нормы, в духе революционной борьбы с "тиранической системой". Всякое общество, очевидно, не совершенно. Однако любой порядок лучше полного хаоса. Достаточно копнуть недавнюю историю СССР, Китая или Камбоджи, где благие идеи радикально преобразовать общество и осчастливить всех людей закончились океанами крови.

Любой порядок лучше полного хаоса.

Выходит, агрессия, как дикий зверь, изначально нейтральна. Плохой она становится лишь тогда, когда она неподвластна человеку. Поскольку агрессия сидит внутри каждого живого существа, избавиться от неё невозможно. Остаётся только один путь — её одомашнить. Это явно непростой процесс, но обещающий щедрую награду. Ведь, по сути, речь идёт об интеграции неизвестных частей самого себя. Карл Юнг называл индивидуацией процесс такого самостановления личности, при котором реализуются все задатки и особенности конкретного человека. Ну разве это не замечательная цель?

Искренне ваш,

-Александр

Когда сил нет / May 15, 2021 by Alexander Lyadov

Бывают такие дни, когда что-либо делать сил нет. Причин тому может быть миллион — недосып, болезнь, перегрузка, похмелье или откат после стресса. Малейшее усилие вызывает дискомфорт или боль, так что для тривиальных задач приходится в кулак сжимать свою волю. Если вы занятой человек, возникает дилемма: проявить твёрдость или милость.

В подобных ситуациях я учусь своему организму доверять и отодвигаю принятие критически важных решений на какое-то время. Однако для этого приходится вначале обуздать знакомый каждому голос: "Ты что, слабак? Возьми же себя в руки! У нас дел по горло!". Будь мне 20 лет, я бы, может, повёлся на его провокации и издёвки. Однако жизненный опыт научил отличать лень от нересурсного состояния.

Жизненный опыт научил отличать лень от нересурсного состояния.

Станет ли торговать на Wall Street трейдер с температурой под сорок? Пустят ли пилота утром за штурвал, если всю ночь он зажигал по ночным клубам? Стоит ли на спец-операцию брать бойца, если он только что узнал, что его невеста выскочила замуж за другого? Профессионалу не позволит это сделать этика, протокол или коллега. Опытный любитель, вроде байкера, сам не сядет за руль, если почувствует себя паршиво.

Неважно, что нажало на спусковой крючок — авария, вирус, усталость или психоактивное вещество, — человек оказывается в изменённом состоянии сознания. Принято считать, что оно возникает от какого-нибудь ЛСД, однако даже учащённое дыхание может радикально повлиять на характер мышления, настроение и восприятие. Иначе говоря, человек перестаёт быть собой, то есть теперь кто-то другой его судьбой управляет.

Это как на полной скорости закрыть глаза, доверившись указаниям навигатора или выдать только нанятой секретарше генеральную доверенность на управление всеми активами. Может и пронесёт, но более вероятна катастрофа. Свою жизнь делегировать другим нельзя. Поэтому все мало-мальски значимые решения нужно принимать, только будучи трезвым. Речь не об отсутствии алкоголя в крови, а об отсутствии шторма в океане сознания.

Свою жизнь делегировать другим нельзя. Поэтому все мало-мальски значимые решения нужно принимать, только будучи трезвым.

Развивая морскую метафору, ещё лучше иметь внутри себя надёжный маяк, которому не страшны цунами. Тогда нет нужды непогоду пережидать, а любая тьма рассекается лучом света. Разве не к этому стремится истинный профессионал, предсказуемо выполняя поставленную задачу даже в экстремальных условиях? Собственно, и большинство духовных практик отвечают на вопрос: "Как вопреки всему сохранить человеческий облик?".

Искренне ваш,

-Александр

Когда миллиардер поблагодарит вас? / May 14, 2021 by Alexander Lyadov

О себе и людях можно думать по-разному. Например, можно спросить, что у них в избытке — время или деньги? Пусть это и упрощение, но такая призма любопытно преломляет свет.

Например, можно спросить, что у них в избытке — время или деньги?

Когда я был студентом химического факультета, то, несмотря на учёбу, времени у меня было просто-таки завались. В день утрамбовывалось всё — сдача контрольных, дипломная работа в лаборатории, прогулки с будущей женой по городу, тренировка в качалке и распитие с друзьями самодельного ликёра "Advocaat". В отношении ресурса времени, я был сказочно богат, а потому щедро дарил и, конечно, транжирил его направо и налево.

Летом 1991 года у меня возникла дилемма. С одной стороны, уникальное по тем временам предложение отдыха в Испании "for free". С другой стороны, возможность поехать работать на Камчатку в составе бригады зрелых мужчин разных профессий. Непонятно почему, но Камчатка победила Испанию. Два месяца мы прокладывали теплотрассы, чинили дома и вообще брались за любые подряды. Потратив кучу времени и сил, путного вознаграждения я по ряду причин не получил. Но поскольку избыток времени солить в банках нельзя, нужно либо его убивать, либо инвестировать — в деньги или хотя бы опыт.

Поскольку избыток времени солить в банках нельзя, нужно либо его убивать, либо инвестировать — в деньги или хотя бы опыт.

В 2006-2007, в период работы в Renaissance Investment Management в Москве, я с головой нырнул в мир больших денег. Хотя ранее, будучи со-основателем рекламной группы, я регулярно общался с владельцами крупных бизнесов, но соприкасались мы узко — лишь в области их маркетинговых проблем. Напротив, в Renaissance обсуждались потребности клиентов в отношении всего их состояния, с целью его сохранить и приумножить (wealth management). "Вынужденный" плотно контактировать с мультимиллионерами и даже миллиардерами на работе и отдыхе, я получил редкий шанс наблюдать поведение этих неординарных людей в их естественной среде.

Можно сказать, что в плоскости "время-деньги", вольный студент находился на одном конце, а супер-предприниматели — на противоположном конце спектра. Давно известно, что после определённой суммы, деньги как таковые перестают вдохновлять людей. Становится важнее, что деньги, как ресурс, позволяют человеку сделать. Мои клиенты не чувствовали особых ограничений в деньгах, но вот нехватка времени была для них колоссальной проблемой.

Мои клиенты не чувствовали особых ограничений в деньгах, но вот нехватка времени была для них колоссальной проблемой.

На их уровне получить финансирование — это как открыть на кухне кран. Масса поставщиков капитала — банки, инвестиционные фонды, частные инвесторы, государство, — буквально окучивали их со всех сторон, упрашивая взять под крыло ещё транш денег. С тем, куда их в основном бизнесе вложить, вопрос тоже обычно не стоял. Множество перспективных идей рубилось за внимание основателей, словно римские гладиаторы на древней арене.

В отношении времени, все эти могущественные люди, как перед смертью, были абсолютно равны. Время таяло у них на глазах безвозвратно. Поэтому они, аки львы, боролись, чтобы защитить этот ресурс. Работали предприниматели обычно нон-стоп 24/7, ловко вплетая отдых, дружбу, учёбу прямо в бизнес. Всех зависящих от них людей — менеджмент, подрядчиков, консультантов, банкиров, — они заставляли подстраиваться под свой личный график, иногда назначая встречи глубокой ночью или заставляя часами ожидать.

И горе тому, кто посмел украсть у них время! Предприниматель, словно рассерженный Зевс, испепелял всё и вся. Кажется, миллионная ошибка каралась легче, чем малейшая задержка движения проекта без форс-мажорных причин. Поэтому, например, элитные стратегические консультанты могли колдовать всю ночь над одной страницей документа. Усилия того стоили, если их клиент, владелец миллиардного бизнеса, мог понять суть сложной проблемы и анализ возможных решений буквально с одного взгляда на слайд.

Усилия того стоили, если их клиент, владелец миллиардного бизнеса, мог понять суть сложной проблемы и анализ возможных решений буквально с одного взгляда на слайд.

Далеко не все люди способны проявить эмпатию и проникнуться проблемами этих суперзанятых и гиперэффективных людей. Поэтому только единицы способны взаимодействовать напрямую с конечным бенефициаром. Но того, кто понял их "секрет" и смог себя подчинить этому "узкому месту", ждёт блистательная карьера. Людей, способных приумножить капитал владельцу бизнеса, немного, но они есть. А вот тех, кто способен сэкономить основателю время — редкий, на грани вымирания вид, который впору занести в Красную Книгу. Но для нас с вами это хорошая новость, поскольку это означает, что создать исключительную ценность для таких людей довольно легко. Нужно лишь научиться беспощадно бороться за быстро ускользающее время.

Искренне ваш,

-Александр

Так ли уж важен контроль? / May 13, 2021 by Alexander Lyadov

Последний десяток лет бизнес-литературу я читаю всё меньше и меньше. Возможно, досыта наелся ею в ранний период, когда одновременно руководил компаниями и глотал знания из брандспойта в Чикагской, а потом Гарвардской бизнес-школах. А может накопленный опыт так отполировал оптику, что теперь позволяет распознать влагу повсюду, словно бушмен в пустыне Калахари. Так или иначе, но всё большое знаний я черпаю из инженерии, военного искусства, психологии и даже спорта.

Например, в бразильском джиу-джитсу есть ёмкий принцип: "First position, then submission", которое можно перевести как: "Сперва займи выгодную позицию, затем принуждай оппонента сдаться". Не обеспечив начальное условие, борец пытается это компенсировать взрывной скоростью или грубой силой. В результате получается либо низкий процент реализованных атак, либо череда травм одноклубников. В хаосе схватки он пытается действовать на авось, но, как известно, удача — это не стратегия.

First position, then submission.

Мощность двигателя ничего не значит, если нарушена связь между колёсами и рулём. Без прицеливания, выстрел не имеет смысла. Чистота научного эксперимента требует фиксации всех параметров, кроме одного, который исследователя интересует. Наверное, в любой осмысленной деятельности управляемость предшествует прогрессу. В противном случае, изыскателя с высокой вероятностью ждёт поражение или даже смерть.

Принцип бразильского джиу-джитсу объясняет многие ошибки в бизнесе: "неожиданное" банкротство быстрорастущей компании, конфликт основателя и инвестора после долгих лет вместе, "внезапный" уход якорного клиента, фальстарты с запуском новых продуктов или выходом компании на другой рынок, болезненное расставание собственника с очередным CEO. Список продолжать можно до бесконечности.

Поэтому лидеру бизнеса важно регулярно рефлексировать на тему обеспечения хрупкого баланса между порядком и хаосом, который так и норовит исчезнуть в любой миг. Жаль, этому искусству не учат в бизнес-школе и на полке деловой литературы толковых книг не найти. К счастью, ответы, словно земляника в лесу, растут повсюду. Нужно лишь не полениться смиренно опуститься на колени и заглянуть под каждый листок.

К счастью, ответы, словно земляника в лесу, растут повсюду.

Искренне ваш,

-Александр

Зачем прояснять всё сразу? / May 12, 2021 by Alexander Lyadov

Однажды услышал любопытную мысль: "Если есть причина не иметь дел с клиентом, лучше вам узнать её как можно раньше, прежде чем вы проинвестируете чрезмерно". Период с 1995 по 2006 год я посвятил рекламному бизнесу, где подобная переинвестированность в клиента — это, к сожалению, повсеместно принятый new-business-generation ритуал.

Если есть причина не иметь дел с клиентом, лучше вам узнать её как можно раньше, прежде чем вы проинвестируете чрезмерно.

Клиенты ожидают, а большинство агентств соглашается сыграть в странную игру. По скупому брифу маркетинг отдела, группа сотрудников агентства в течение пары недель ищет потребительские инсайты, придумывает креативную идею, ярко всё это оформляет а потом всё это презентует в числе остальных участников тендера, чтобы услышать...: "Спасибо за остроумные идеи, однако мы выбрали других".

Но даже если вы побеждали, часто возникала другая проблема — с клиентом нужно было договориться по условиям работы (период, объём проектов, вознаграждение, сроки оплаты, штрафные санкции и т.д.), причём сделанные ранее инвестиции ресурсов агентства работали против вас. Сделка могла рухнуть в любой момент, когда к процессу подключались отдел закупок или юристы клиента : "Ах, вы не готовы к пост-оплате в 120 дней? Ну, если вы не согласны компенсировать наши убытки в случае чего...". Иначе говоря, вы оказывались в слабой переговорной позиции, размышляя: "Ох, это такой крутой бренд... И мы уже так глубоко погрузились в бизнес клиента... Было бы обидно его потерять сейчас... Придётся согласиться на невыгодные условия... Ничего, целевую прибыль получим в следующий раз". Однако такой сценарий мог повторяться вновь и вновь.

Мне страшно представить масштабы неэффективности, которую порождала данная традиция в рамках рекламной индустрии. Несчётное число человеко-часов бессмысленно распылялось в атмосферу. Это убивало прибыль и заставляло владельцев агентств отчаянно искать пути хоть как-то скомпенсировать потери. Так или иначе, во взаимозависимой экосистеме должны были в итоге страдать все — акционеры, сотрудники, подрядчики, и, конечно, клиенты.

Было бы наивно представлять одних участников в роли злобных притеснителей, а других в виде несчастных жертв. Каждый имел выбор — играть по странным правилам или нет. Трудно отказаться от журавля в небе, если в вашей руке даже синицы нет. Опять-таки, это вопрос частно мною упоминаемой следующей лучшей альтернативы (BATNA). Но чтобы найти варианты, нужна уверенность, что необходимо и возможно действовать иначе. Однако в рекламной индустрии ложные допущения были настолько глубоко укоренены, что сложно было даже поставить их под сомнение.

Трудно отказаться от журавля в небе, если в вашей руке даже синицы нет.

Негласно считалось, что делать строгую "квалификацию" клиентов на входе некомильфо, дескать, можно оскорбить и спугнуть клиента грубыми вопросами про "низменные" технические детали. "Без участия в тендерах невозможно развивать бизнес", "Главное выиграть, а там уж как-то договоримся", "Будет Wow-идея, найдётся и бюджет" — подобные иллюзии мешают сразу на берегу выяснить, имеет ли смысл сторонам вообще начинать что-то вместе.

Но чтобы отбор клиентов был эффективным, недостаточно иметь чек-лист с вопросами и готовность сказать им (а, прежде, себе): "Нет". Необходимо изначально знать, кто ваши Идеальные клиенты и какую такую уникальную ценность вы создаёте especially для них. Как ни странно, но в рекламной индустрии можно было по пальцам пересчитать тех, кто уверенно и аргументировано смог бы ответить на вопрос: "Каков ваш Идеал?". Надеюсь, что за 15 лет что-то изменилось в лучшую сторону — агентства и клиенты научились быстрее идентифицировать "своих".

Искренне ваш,

-Александр