Везение или нет? / January 12, 2023 by Alexander Lyadov

Locust plague in Africa and the Middle East, unknown photographer

«Я и не подозревал, что все время, когда я думал, что я хорош, мне просто везло». Это цитата из книги «Чему я научился, потеряв миллион долларов», которую я сейчас читаю перед сном. Увы, слишком уж велик для бизнесмена соблазн принять прихоть Фортуны за свои достоинства. На любом рынке, как в саванне, периодически наступает период долгих и щедрых дождей. Тогда из анабиоза выходят все, даже старые жерди пускают корни в землю. По плодовитости, все растения и животные бьют рекорды. Безусловно, кто-то растёт медленнее, а кто-то быстрее, но в это время на рынке нет банкротств, так как все ошибки скрывает обильный денежный поток и высокая прибыль. Бизнесмену не нужно делать сверхусилий — достаточно просто отвечать на входящие клиентские звонки.

Но в природе всё циклично, так что идущий следом период засухи неизбежен. Рецессия, война, революция, ураган, нашествие саранчи или мор — по любой из причин вода жизни исчезает. Теперь его величество случай меняет знак на минус и гирей тянет всякий бизнес на дно. Словно придирчивый аудитор, форс-мажор обнажает точки уязвимости компании, о которых основатель всегда смутно догадывался, но не спешил устранять. Всеядность в отношении клиентов, ценообразование на основе затрат, дисбаланс ответственности и полномочий, конфликты в команде, раздутые накладные расходы, отсутствие процесса принятия решений, несформулированное видение бизнеса — эти и другие ошибки складываются в условиях неблагоприятной среды, увеличивая разрушительный эффект для бизнеса во много раз.

Одному основателю такой опыт откроет глаза на то, в какой степени своим прошлым успехам он обязан не своему IQ, а удаче. Ну, а кто-то возложит ответственность за плачевное состояние бизнеса исключительно на токсичный контекст. А что, удобно — когда всё паршиво, то отвечает среда, а когда феерично — заслуга бизнесмена. Неудивительно, что крах вразумляет нас лучше, чем триумф. Способов взойти на вершину множество, а вот сорваться — раз, два и обчёлся. Собственно, поэтому в любом рискованном виде деятельности, будь то скайдайвинг, торговля акциями или предпринимательство, прежде всего стоит изучать инструкцию по технике безопасности, то есть способы защиты от критических рисков. К счастью, эту-то экспертизу каждому по силам накопить. В бизнесе на предпринимателя работает сложный процент при условии, что, во-первых, срок достаточно длинный, а во-вторых, право на участие в игре он за собой сохраняет.

Искренне ваш,

-Александр

Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.

"Кто вы и чем занимаетесь?"
Как бизнес-терапевт, я помогаю IT-предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности, и в результате повышать стоимость компаний.

"Мне нужно принять чрезвычайно важное бизнес-решение. Вы можете мне помочь?
Забронируйте в моем календаре удобное вам время для нашего знакомства. Мы уточним ваш запрос и обсудим варианты, как вам можно помочь.
Забронировать звонок >>

Сколько он стоит? / January 11, 2023 by Alexander Lyadov

Не думать о стоимости своего бизнеса так же вредно, как и зацикливаться на ней. Почему? Любая игра имеет цель, ради которой все участники изначально собрались. Исчерпывается ли смысл футбола победой в чемпионате мира? Нет, но без подсчёта голов, пинание мяча не взволновало бы 3.5 миллиарда фанатов. Играя в футбол, кто-то, возможно, ищет развлечение, признание, общение или даже духовный рост. Каждый может извлекать из игры любую дополнительную ценность. Но лишь при условии, что он изо всех сил стремится победить, не пропуская, но забивая голы оппоненту.

Аналогично, бизнес — это игра, цель которой состоит в том, чтобы создать сегодня и в будущем денежный поток. А если привести денежный потом к «здесь и сейчас», то получим Стоимость Бизнеса (СБ). Рынок может боготворить ваш бизнес или же обесценивать в ноль — это вторично. Важно, что, положа руку на сердце, вы сами думаете, сколько ваш бизнес стоит? Точность до второго знака после запятой не нужна — достаточно грубой оценки. Оценки чего? Прогресса в игре — есть ли прирост от CБ1 к СБ2 за 3 года, к примеру.

Без этого в голове у основателя путаются приоритеты, а компанию пожирает хаос. Напротив, размышления о стоимости, хотя бы раз в год или квартал, укрепляют вектор порядка.

Искренне ваш,

-Александр

Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.

Дизайн Вашей Игры / January 10, 2023 by Alexander Lyadov

Josh Buckley, инвестор и предприниматель, ранее CEO «Product Hunt» и основатель «Mino Games», ТОП25 по доходам среди мобильных игровых компаний. Джош сформулировал элементы успешного дизайна игры:

Частые петли обратной связи.
Переменные результаты.
Чувство контроля.
Связь с Мета-Игрой.

Если вспомнить опыт из детства, когда, забыв про еду и отдых, вы увлечены игрой, то все четыре элемента присутствовали непременно. Вы мгновенно узнавали, когда что-то шло не так, победа и поражение не были предопределены, было ясно, что многое зависит от вас, и конечно, конкретная игра всегда была частью чего-то большего, будь то приключений давних друзей или подготовки к соревнованиям вашего спортивного клуба.

А потом что-то произошло и наш естественный навык игры стал исчезать. Заставляя себя делать тесты в школе, мы часто недоумевали, кому вообще нужны эти знания. Начав работать, мы не понимали, а никто не спешил подсказать, что нужно считать желанным результатом и какая ваша роль в его достижении. Если речь шла о крупной корпорации, то чувство реального контроля возникало лишь ближе к организационной вершине. Что же касается того, какая связь всей этой ежедневной суеты с чем-то жизненно для нас важным, то многие старались этот вопрос игнорировать, ибо знали — ни у кого нет реального ответа.

Если вы регулярно читаете эту рассылку, то это значит, что вы созрели для того, чтобы найти ответ. Причём не формальные отговорки и чужие умничанья, а то, что для вас ценно. Почему я так уверен? Ведь я тоже эти ответы ищу очень давно. Мы - попутчики, идущие по одному пути. Возможно наша Игра называется: «Охота за личным смыслом»?

Возвращаясь к наблюдениям Джоша, легко заметить, что инсайт из мобильных игр применим к любой области, что для вас важна — бизнес, спорт, хобби и вообще жизни. Более того, наложив эти критерии сверху, как трафарет, можно понять, что именно, например, в вашем бизнесе сейчас не в порядке:

Ключевые решения в компании принимаются долго, в их воплощение вязнет как в киселе, да или нет?
Вы не удовлетворены скромным результатом, что есть сейчас, но как поднять продажи, прибыль и стоимость компании в разы остаётся загадкой, да или нет?
Топ-менеджеры конфликтуют и борются между собой за власть, избегают ответственности и жалуются на нехватку ресурсов и полномочий, да или нет?
Никто, включая вас, на вопрос: «Ради чего это всё?» не может дать ясный ответ, да или нет?

В зависимости от ваших ответов можно оценить, в какой степени ваш бизнес — это увлекательная и вознаграждающая Игра или же утомительная рабская галера.

Искренне ваш,

-Александр

Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.

Оптимальное состояние / January 9, 2023 by Alexander Lyadov

Rockwell Kent, doing much with very little

В течение суток есть редкий период, когда я — на пике своих возможностей. Тело от энергии аж гудит, дух на редкость спокоен, а ум режет как лазерный луч. Нет, это не пробуждение утром после долгого и освежающего сна. И не бархатная тишина ночи, когда мир от меня уже ничего не ждёт. Рецепт пикового состояния — тренировка до пота, горячий, а затем ледяной душ. Кстати, Andy Huberman говорит, что скачок уровня допамина от ледяного душа такой же, как от никотина, а продолжительность действия даже дольше.

Ну, разве не чудо, что кнопка переключения тела в режим турбо столь доступна? К счастью за ледяную воду люди в очередях пока не бьются — она в избытке везде. Вода может вызвать воспаление лёгких или же подарить нирвану. Все решает доза и настрой. Доза холода, как сеанс психотерапии, должна быть посильной, но вызывать дискомфорт. А добровольный настрой чуть ли не в ноль снижает кажущийся неодолимым барьер.

Снова и снова нахожу подтверждение, что всё необходимое у нас уже есть под рукой. Предприниматель годами борется со своим проклятием, а затем одна беседа превращает проклятие в дар. Конфликт со-основателей исчезает вместе с ложной предпосылкой, которая питала его. Бизнесу не нужен дорогой внешний капитал, если клиенты рады платить выше цену. Таких примеров так много, что становится невозможно отрицать главный факт. Дело не в том тупике, где я оказался, а в тех возможностях, которые (не) замечаю я.

Искренне ваш,

-Александр

Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.

Почему так трудно целиться высоко? / January 8, 2023 by Alexander Lyadov

Sam Altman, со-основатель и CEO компании «OpenAI», опубликовал твит: «Целься выше и делай быстрее». Обе части высказывания иллюстрируют то, что большинство людей делает наоборот.

Когда я задаю предпринимателю вопрос о том, каким он свой бизнес хочет видеть в будущем, то часто он рисует либо сдержанную картину в серых тонах, либо вообще ничего. Мол, какой смысл мечтать о том, что заведомо неосуществимо. По-человечески это понятно, подобные мысли пытаются отравить и меня. Ведь если разрыв между желанным будущим и неприемлемым настоящим колоссален, то в уныние повергает уже сам этот факт. Одновременно, предприниматель признаётся, что несмотря на ежедневные операционные хлопоты, все по-настоящему важные решения в компании принимаются с большой задержкой, а потом зачастую вязнут, когда подчиненные назначаются их исполнять. В итоге новые продукты запускаются с опозданием, выходы на другие рынки захлёбываются, приемники на роль CEO не приживаются, прибыльность не улучшается, а капитализация бизнеса толком не растёт. Это можно описать как: «Целься пониже и медленнее делай».

Неудивительно, что популярный «мотивационный» подход, призывающий вдохновиться сверхамбициозными целями, ни к чему, кроме усталости и цинизма, не приводит. Ситуация будет тупиковой до тех пор, пока время цикла от момента принятия ключевого решения до получения обратной связи от его воплощения не сократится кардинально, то есть, в разы. Как этого добиться — тема отдельной статьи, поскольку камень преткновения здесь не сложный рынок, не отсутствие капитала и не слабая команда, а ложные убеждения у основателя в голове. Они сформировались неспроста, ибо когда-то были чрезвычайно полезны. Но с тех пор всё — окружающая среда, компания и люди — изменилось, а убеждения остались прежними, поскольку никто не поставил под вопрос. В итоге, конечно, реальность заставит эти убеждения изменить, но за урок она выкатит баснословную цену. С инвестиционной точки зрения, основателю намного выгоднее взять инициативу в руки и регулярно, ежеквартально или хотя бы раз в год, объявлять охоту за своими ложными убеждениями. Здесь-то вам и пригодятся инструменты корпоративного управления.

Искренне ваш,

-Александр

Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.

Кому можно многое простить? / January 7, 2023 by Alexander Lyadov

За готовность честно работать над собой, клиенту можно многое простить.

Это может подтвердить спортивный тренер, бизнес-терапевт или психоаналитик.

Пытаться помочь тому, кто противится изменениям изо всех сил — пытка для всех.

Декларации намерений недостаточно— нужна готовность пожертвовать Y ради X.

Многие лгут себе, будто уже созрели, но бывалый тренер таких чует за версту.

Частые ошибки в прошлом его научили, что поливать нужно лишь то, что само растёт.

Только так ROI, то есть возврат на инвестиции ресурса атлета и тренера максимален.

Более того, это преступление, если пожарный направляет струю пены мимо огня.

Зато уж когда плод созрел, тогда от одного касания он с ветки падает в руку.

Помимо результатов, такая работа всем участникам в процессе дарит кайф и смысл.

Похоже на механизм лебёдки — системное продвижение к цели без откатов обратно.

Однажды испытав подобный опыт, хочется его повторять вновь и вновь.

«Да! Да! Но… как?» — спросите вы.

Начните с определения вашего Идеального Клиента.

Искренне ваш,

-Александр

Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.

Как быть? / January 6, 2023 by Alexander Lyadov

Есть два фундаментально разных режима действий. Первый — это когда вы сбиты с толку и не знаете, что предпринять. Второй режим — это когда весь предстоящий путь вам принципиально понятен.

Сам факт того, что вы дезориентированы ситуацией говорит о том, что чего-то важного вы не знали о контексте, людях или о себе. Неудивительно, что вас врасплох застали. Соответственно, в первом случае необходимо превратиться в сплошной орган чувств и начать внимательно исследовать шокировавший вас феномен. У вас явно дефицит информации, причём критически важной. Разумеется, удовлетворить этот дефицит можно только извне. Так у вас возникает максимальная мотивация с интересом реагировать на любые источники новостей, даже если они звучат странно, а шанс получить инсайт низкий. Образ ваших действий как бы поощряет окружающий мир подарить вам Нечто. Что именно? Вы пока не знаете, но именно это Нечто в итоге восстановит утерянные гармонию и покой. Цена, которую вы платите — это своего рода всеядность, низкая эффективность усилий и дискомфорт от контакта с вещами, непривычными вам. Вы с готовностью оплачиваете чек, потому что, в сравнении с адом неумолимого погружения в трясину хаоса, цена вполне посильна.

Совсем другое дело, когда вы знаете, чего именно хотите и каким образом этого можно предсказуемо достичь. В этом случае у вас уже есть почти вся информация, которая существенно влияет на результат. Я говорю почти, потому что мир никогда не стоит на месте, тем более сейчас. Не отслеживать потенциально опасные перемены было бы беспечно и глупо. Но, в целом, ваша модель чего-угодно, например бизнеса, актуальна, надёжна и точна. Что позволяет вам уверенно на неё опереться, чтобы неумолимо двигаться к желанным целям. Как вы будете воспринимать большинство предложений, приглашений и новостей? Как минимум, без энтузиазма, вероятно, с раздражением, а то и с гневом. Ведь они реально пытаются вас раздёргать, расшатать и отвлечь от того, что для вас представляет самоочевидную ценность. Здесь вы тоже платите цену, но иного рода. Приходится постоянно говорить: «Нет!» практически всем внешним стимулам, которые стараются надавить на ваш страх, жадность и так далее. Множество людей (включая вас) окажутся огорчены вашим отказом. Но если вы смогли ранее найти ответ на вопрос: «Ради чего?», то вы сполна платите цену за фокус.

Почему всё это важно? В зависимости от того, в какой ситуации вы находитесь сейчас, стратегия предпринятых вами действий должна быть абсолютно разной. Будет отличаться всё — приоритеты, индикаторы успеха, что считать помехой, а что, наоборот, активом, и так далее. Попробуйте не просто прочитать, а применить высказанное к своему бизнесу и/или себе. Вы можете приятно удивиться, как сильно поднимется КПД ваших решений.

Если ваша бизнес-ситуация слишком сложная, вам нужен совет или интеллектуальный спарринг-партнёр, чтобы прояснить, где вы находитесь, куда реально стремитесь попасть и каков оптимальный для вас способ, вы можете забронировать по ссылке в календаре нашу с вами встречу.

Искренне ваш,

-Александр

Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.

Тэги наших интересов / January 5, 2023 by Alexander Lyadov

В момент публикации статьи на Medium можно выбрать пять тэгов, чтобы описать её суть. Когда приближаешься к отметке 1,000 статей, то паттерн вырисовывается сам собой. Самые частые мои тэги — это Бизнес, Предпринимательство, Психология, Саморазвитие и Самопознание. Если вы читаете мои статьи давно, то, выходит, эти тэги характеризуют и ваши интересы тоже. Но почему выбор пал именно на эти слова?

Бизнес является одной из самых увлекательных и реалистичных игр, правила которой позволяют достигать своих интересов, удовлетворяя потребности других. Каждый из нас способен произвести специфическую ценность, чтобы затем произвести с другими игроками обмен. Не так уж важно, кто вы — владелец компании, инвестор, сотрудник или фрилансер. В этой игре можно достичь чего-угодно, примерить разные роли, а главное, постоянно наращивать своё мастерство. В отличие от других сфер, смысл в бизнесе трудно исказить, потерять или подменить, поскольку он легко измеряем.

Предпринимательство притягательно актом творения, когда какой-то смельчак выдёргивает нити нового порядка из клубка пугающей пустоты. Важно, что творчество — это не просто неожиданная комбинация известных вещей, а та, что даёт осязаемую пользу людям. Пожалуй, бизнес — это наиболее эффективный механизм получения честного вознаграждения за реальные прорывы, даже с учётом всех оговорок на форс-мажоры, аморальность некоторых игроков, локальные сбои системы и т.д.

Психология важна потому, что проблемы решают люди, а не машины или алгоритмы. Конкретный индивидуум или группа чрезвычайно уязвимы, но одновременно имеют бесконечный потенциал, чтобы от чего-угодно себя и всех защитить. Безусловно, сегодня само общество является поставщиком новых проблем, помимо тех, что, как и во все времена, преподносит природа. Но, несмотря на регулярное соскальзывание человечества к краю пропасти, я верю в способность человека отбросить ложные убеждения и вырулить обратно на путь истинный.

Без саморазвития жизнь была бы скучна, если вообще возможна. Как разница потенциалов между катодом и анодом обуславливает поток заряженных частиц, так мы движемся вперёд лишь потому, что есть разрыв между тем, чего на самом деле мы хотим и тем, что сейчас имеем. Внутренний мир человека напоминает «Большую дыру», в кимберлитовых трубках которой таятся тонны алмазов, готовых к огранке.

Однако без самопознания всё вышеперечисленное теряет смысл, или, по крайней мере, эффективность. Тысячелетия назад наши проницательные предки заметили, что самое «узкое место» находится не где-то там, а исключительно внутри каждого из нас. С тех пор стремительный рост технологий и вектор развития культуры делают этот инсайт ещё более наглядным, острым и неопровержимым.

А какие 5 тэгов вы бы выбрали для описания этой рассылки?

Искренне ваш,

-Александр

Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.

Неочевидный риск / January 4, 2023 by Alexander Lyadov

a boy is sailing on a boat in a storm into the jaws of a monster, artwork by John Kenn Mortensen — John Kenn Mortensen

Как правило, я быстро замечаю уязвимость чего-угодно, будь то система, процесс, группа или же человек. В этом нет моей заслуги — таким уродился. Будучи CEO, я часто обескураживал сотрудников компании, когда, бросив один взгляд на принесённый на подпись договор, мгновенно выхватывал «косяк» из, казалось бы, выверенного текста. «Но как ты это заметил?!» — недоумевали они, и я, впрочем, тоже. Порой я бы и хотел не видеть того, что я вижу, однако эту функцию нельзя отключить.

Например, зайдя в зал борьбы, где с детьми занимается знакомая тренер, мне становится дурно от потенциальной трагедии, которую не видит никто, хотя вокруг полно взрослых. Оседлав гимнастический мяч, мальчишки неистово прыгают, и с хохотом падают на татами, причём их головы проносятся в сантиметрах от края батареи. Выглядит всё очень беззаботно и мило, но мой ум живо рисует, как быстро идиллия превращается в кошмар. Аргумент: «Но ведь и вчера и позавчера было так, и ничего, ведь, не случилось?» мне кажется наивным, как и «благополучная» езда на мотоцикле без шлема или «успешные» прыжки в незнакомое озеро со скалы. Когда негативные последствия колоссальны, то даже низкая вероятность события делает ожидаемую величину (expected value) неприемлемой — так считает мой дар.

Однако называть даром эту свою особенность я стал лишь относительно недавно. Слишком уж сильно она умеет отравлять мне жизнь, например, когда хочется ощутить беззаботность, подурачиться и т.д. Особенность даже создавала конфликтные ситуации в быту, когда я предупреждал об опасности тех, кому самообман был дороже. Датчик внутри меня ищет скрытый риск 24/7/365. Не сканировать функция не может, вопрос лишь в том направляю ли я её или она произвольно выбирает объект сама.

В итоге я понял, что для бизнеса это прямо-таки находка. Порой я удивляю предпринимателей, когда они, рассказывают, как им кажется, тривиальный ход переговоров, а я вдруг указываю на неочевидную ловушку, из-за которого можно потерять многомиллионный актив. Такие моменты мои клиенты высоко ценят, поскольку это одна из причин, почему им понадобился совет извне. Таким образом возникает мотивация не просто перестать отрицать и принять тот инструмент, с которым я был рождён, но стремиться его оттачивать так, чтобы приносить людям ещё больше пользы.

А у вас был подобный переворот, когда ваша особенность из проклятия стала даром?

Искренне ваш,

-Александр

Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.

В каком направлении лечь? / January 3, 2023 by Alexander Lyadov

Panther on the tree in the jungle, by Shaaz Jung — Shaaz Jung

«Валяться!» — даю команду своему псу в прихожей, перед тем как на кухне его покормить. Это дрессировка выдержки, потому что он мечтает оказаться возле еды. Не смея нарушить мою команду, пёс производит хак. Лёжа на боку, он разворачивается мордой в мою сторону, чтобы не пропустить, как в миску насыпается корм.

Если вы смотрели документальные фильмы об африканских животных, то наверняка вспомните тот особый гипер-сфокусированный взгляд, которым хищники впиваются в добычу задолго до финальной атаки. Вместо глаз у гепарда теперь оптический прицел, а тело превратилось в стрелу монгольского лука. В этот миг весь окружающий мир схлопывается в единственный объект, остальные желания и проблемы отступают на периферию. Цель поражена? И да, и нет. Кабан ещё беспечно щиплет траву, в то время как леопард уже жадно поглощает его информационное тело.

Когда речь идёт о чём-то жизненно важном, то между львом, собакой и человеком особой разницы нет. Организм производит самонаводку на мишень, инвестируя ресурсы в правильном приоритете. Ничто не мешает? Рука-стрела выстреливает, чтобы объект пригвоздить. Есть препятствия? Ум изобретательно их так или иначе решает. Нет возможности приблизиться? Тело норовит хотя бы лечь по направлению к цели. Если в поле зрения удерживать идеал, то рано или поздно откроются способы его достижения.

Правда, в отличие от животных, движимых мудрым инстинктом, человек мастерски умеет сам себе мешать. Во-первых, постоянно отвлекаясь на соблазны и разбазаривая свой бесценный ресурс. Во-вторых, обесценивая свою способность чего-то амбициозного достичь. Ну, а главное, не удосуживаясь себе откровенно и в явном виде признаться, к чему на самом деле он стремится.

Искренне ваш,

-Александр

Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.

Почему всё так сложно? / January 2, 2023 by Alexander Lyadov

Иногда от предпринимателя можно услышать: «Ну, почему деньги зарабатываются так тяжело?». Когда каждый день напоминает жонглирование под куполом цирка без страховочного троса, любой запас энергии, воли и оптимизма рано или поздно исчерпается в ноль.

Как правило, такой вопрос возникает, когда «Product-Market fit» ещё не найден или же когда привычная бизнес-модель потеряла актуальность из-за тектонических сдвигов рыночных плит. Ведь у предпринимателя нет жалоб, когда спрос клиентов многократно превышает способность компании его удовлетворить. Управлять быстрым ростом тоже непросто, однако это качественно другой тип проблем. Вырасти за год в два раза вместо трёх безусловно обидно, но, согласитесь, что с муками банкротства эту горечь не сравнить.

Ничто так не изматывает людей, как бесконечная неопределённость. Что же делает бизнес предсказуемым? Люди, процессы, IP, законы, или, может быть, капитал? Само собой, но есть кое-что поважнее. Думаю, главное — это ценность вашей услуги в восприятии клиентов. Если ценности ещё или уже нет, то ничем скомпенсировать этот дефицит нельзя. И наоборот, если пользователи продукта сильно в нём нуждаются и чрезвычайно ценят, то даже если он далёк от совершенства, они милостиво простят вам неудобства и сами вам помогут продукт огранить и отполировать.

Однажды от бывалого чёрного пояса я услышал совет: «Если в хаосе схватки вы дезориентированы и не знаете, что делать, выпрямите осанку, посмотрев вверх». Прямая осанка создаёт структуру, которая необходима, чтобы легче выдержать давление оппонента, а затем начать его контратаковать. Аналогично, если у вас голова идёт кругом от избытка самозарождающихся пожаров в компании, сфокусируйтесь на вопросе-компасе: «Какую ценность получает мой идеальный клиент?».

Искренне ваш,

-Александр

Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.

Толстокожий профессионал / January 1, 2023 by Alexander Lyadov

Вчера пересматривал голливудскую классику «The Bodyguard» 1992 года, с Кевином Костнером в роли Френка Фармера, бывшего телохранителя Картера и Рейгана, холодного профессионала, и Уитни Хьюстон, играющую избалованную популярностью певицу Рэйчел Мэррон, сучку, как она сама характеризует при знакомстве себя. Телохранитель, мягко говоря, удивлён беспечностью певицы и её окружения на фоне писем с угрозами убийства и даже тайное проникновение маньяка в её дом. Формально согласившись на охрану, звезда и её менеджеры прямо-таки из кожи вон лезут, чтобы злодею помочь. Попытки Фрэнка упорядочить этот хаос и спрятать Рэйчел от хищника за «стеной» игнорируются, саботируются и высмеиваются, мол, твоя паранойя уже достала всех. Параллельно Рэйчел тестирует профессиональные границы Фрэнка, пытаясь превратить телохранителя в слугу.

Как это обычно бывает, реальность — наилучший учитель для того, кто к советам глух. Певице нужно пережить ряд опасных инцидентов, чтобы охрана её тела поднялась в списке приоритетов на самый верх. Возникает то, что я называю актуализированным запросом. Это значит, что человек лишился иллюзий и наконец осознал, в каком она или он находится тупике. Стоя в трясине по уши, желание лишь одно — любым способом выкарабкаться. Становится важна исключительно функция, а на форму уже плевать. В этот момент появляется шанс, чтобы между возник альянс клиентом и профи.

Интересно наблюдать, как достойно телохранитель переносит обесценивающее отношение к своей работе, продолжая свою линию гнуть. Окружающие похожи на пьяных за рулём, которых раздражает предупреждения трезвых. Или новичков, которым скучно слушать инструкцию, как открыть запасной парашют. Или людей, сетующих: «Зря потратил деньги на страховку. Аварии-то не произошло». Избегание катастрофы благодаря удаче они воспринимают как подтверждение, что профессионал — параноик, а лично с ними ничего дурного ну просто не может произойти.

В фильме Фрэнк признаётся, что ему потребовалось много усилий, чтобы перестать реагировать на попытки дилетантов его унизить, девальвировать и уязвить. Одна из характеристик профессионала — это «толстая шкура». Благодаря ей он способен достигать поставленных целей во благо клиента, не обращая внимания на любые второстепенные факторы, даже если они создают ему боль или дискомфорт. На пути от новичка к Мастеру значительная часть обучения связана с тренировкой готовности перенести почти любое «Как?» для осуществления ясно осознаваемого «Ради чего?». Иначе говоря, для профессионала Законом является Смысл.

Искренне ваш,

-Александр

Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.

Вместе / December 31, 2022 by Alexander Lyadov

Jacques Hnizdovsky, Sunflower. Woodcut. This work was in John F. Kennedy's office

Оглядываясь на прошедший год, хочу вам сказать спасибо. Читатели рассылки дарят мне возможность писать. Рыбам нужно пропускать растворённый в воде кислород через жабры. А моя потребность — в океане хаоса ловить сетью текстов новый смысл. Через статьи я думаю, учусь и решаю дилеммы. Как удачно, что продукт не ложится в стол, а встречает ваши живые глаза.

Это не симбиоз, поскольку мы вольны выбирать партнёра. У нас с вами кооперация — необязательные отношения на пользу всем. С вами я легче перенёс трудности, на которые 2022 год оказался богат. Судя по ответным письмам, рассылка ценна и вам. Кто-то находит ответы, кто-то вопросы, а кто-то пищу для ума.

Кроме очевидного, хочу пожелать вам в 2023 году быть в ладу с собой. Ведь вы — краеугольный камень, точка отсчёта и начало координат. И не в абстрактном космическом смысле, а конкретно здесь и сейчас. Семья, друзья, коллеги и клиенты считывают ваш настрой. А затем, усиливая многократно, передают его дальше по цепи. Пусть это будут непоколебимость, выносливость и решимость. Пока враг наполняется энтропией и катится к распаду, наша мощь растёт с каждым прожитым под обстрелом днём.

Киев стоял 1540 лет, видел всякое, простоит ещё больше. А эта, как её, забыл, ну вы поняли — сегодня она есть, а завтра нет. Ибо истинная жизнь там, где есть Дух, а не раздутая ископаемым топливом форма. Дух в Украине. Эту реальность осознали все.

Искренне ваш,

-Александр

Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.

Стереотип предпринимателя / December 30, 2022 by Alexander Lyadov

Стереотипный образ предпринимателя — эдакий энергичный, самоуверенный и дерзкий нарцисс, который может в Антарктике продать снег, в лифте околдовать олигарха и открыть любые VIP-двери с ноги. Безусловно, чисто статистически, процент таких людей в популяции предпринимателей тоже есть, но они — не основная часть, и, скорее склонны к авантюризму на или за гранью закона. Большинство же основателей располагаются в весьма широком спектре значений на осях Любопытство-Осторожность, Организованность-Хаотичность, Эмпатия-Рациональность, Нервозность-Жизнерадостность и Интраверт-Экстраверт. Разброс психотипов предпринимателей велик даже в рамках одной IT индустрии, что уж говорить про недвижимость, инвестбанкинг, поставку энергии и clean-tech. В практике бизнес-терапии я постоянно встречаю основателей, напрочь ломающих вышеупомянутый стереотип.

Почему это так? Моя гипотеза — для создания растущего и прибыльного бизнеса, особенно на развивающихся рынках или в новых сегментах, не требуется иметь сногшибательное конкурентное преимущество, а нужно лишь допускать меньше ошибок, чем ближайший конкурент. Если сравнивать себя с Jeff Bezos, Ilona Musk или Naval Ravikant, то легко впасть в уныние, бросить всё и уйти в монастырь. Но в реальности каждый из нас, вероятно, конкурирует с ребятами из другой лиги, а не с ними. Когда я боролся на чемпионате Европы по бразильскому джиу-джитсу, то понимал, что Gordon Ryan, на сегодня №1 атлет в мире, не выйдет против меня на ковёр. Но это не делало моё поражение менее обидным или травмоопасным, равно как и не лишало ценности золотую медаль, давшуюся с огромным трудом.

Собственно поэтому в бизнесе чаще, чем принято думать, важны не харизма, творчество и проактивность, а то, что в английском языке называется “judgement” — способность делать разумные предположения о ситуации и принимать взвешенные решения, что дальше предпринять. Доступные всем и каждому технологии лишь обостряют важность “judgement”, поскольку сегодня всякое ваше решение получает колоссальный рычаг, многократно увеличивающий эффект, в минус или плюс. Если вам удалось защитить себя и свой бизнес от катастрофических ошибок, допускать меньше промахов и быстрее извлекать из них ценный смысл, то это вопрос времени, когда очередной отлив покажет, кто из ваших конкурентов купался голым, в то время как ваш отлично экипированный бизнес победно пересечёт финишную черту.

Искренне ваш,

-Александр

Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.

Гадкий утёнок, неужели? / December 29, 2022 by Alexander Lyadov

Драма гадкого утенка в том, что он не знает, кто он такой. Эти слова мудрого психотерапевта ухватили суть того, от чего страдает множество людей на Земле. Вопросы: "Кто я такой?" и "Ради чего это всё?" напрямую связаны друг с другом. Как бригантине плыть с зияющей в днище дырой, так человеку жить без этих ответов — положительно невозможно. В лучшем случае, это будет прозябание и неустроенность, в худшем — саморазрушение и даже суицид.

Даже если вам кажется, что ещё с детства вы помните эту чудесную сказку Ханса Кристиана Андерсена, я настоятельно вам советую её перечитать сейчас. Думаю, она одна может заменить тонны мотивационного youtube-видео, TED Talks лекций и self-help книг. Почему? Гениальному Андерсену удалось поразительно ярко, ёмко и реалистично описать архетипический путь, который должны пройти многие люди, если не все.

История умалчивает, каким образом среди высиживаемых утиных яиц вдруг оказалось одно странное яйцо, но это символично. Ведь ребёнок не выбирает свою семью и среду, а, подобно сироте Дороти, оказывается заброшенным в незнакомую страну Оз ураганом. Характерно, что родители в лице матери-гусыни, испытывают к гадкому утёнку противоречивые чувства — и жалости, и стыда за несоответствие социальному шаблону. А уж остальные обитатели скотного двора рады-радешеньки, если уж не переделать дурныша, то хотя бы запинать, заклевать и осыпать насмешками. Он не умел нести яйца как курица или мурлыкать как кот, а жаждал с головой нырять и с наслаждением плавать, что, по мнению окружающих умников, было блажью от безделья.

Чтобы найти экзистенциальные ответы, гадкий утёнок проходит кучу испытаний и даже готов умереть. "Полечу-ка я к этим царственным птицам; они, наверное, убьют меня за то, что я, такой безобразный, осмелился приблизиться к ним, но пусть!". Что это, как не обряд инициации? Проблема в том, что современное общество изобрело множество полезных технологий, но беспечно отмахнулось от бесценных древних обрядов. А между тем тяга людей раскрыть свою самобытность никуда не делась, просто томится в глубинах души.

Мне повезло встретить добрых людей, которые научили, где и как эти ответы искать. Ещё бы это произошло лет на 30 раньше, но я всё равно бесконечно благодарен судьбе. Теперь, в рамках бизнес-терапии, я нередко встречаю у предпринимателей запрос: "Да кто же, наконец, я такой?", хотя не всегда он осознаётся и произносится столь явно.

Искренне ваш,

-Александр

Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.

Разве это лень? / December 28, 2022 by Alexander Lyadov

Leopard relaxing on the tree — Unknown artist

С 8го класса школы во мне засела фраза физички, сказанная родителям: «Саша — светлая голова, но такой ленивый». Только спустя годы я понял, как она плохо понимала меня (впрочем, как и я сам). В тот период я возненавидел чуждую мне школу, что произошло после переезда в Киев из родного военного городка Десна. Но так уж устроено сознание юноши, что слова взрослого способны вонзиться занозой, чтобы долго его потом ядом отравлять. Её слова походили на правду, но были ложью.

Заглядывая в далёкое детство, я вижу, с какой охотой я мог погружаться в предмет, если он оказывался искренне мне интересен. Стоило зацепиться крючком любопытства за подпись под иллюстрацией, и вот уже Джек Лондон, Майн Рид и «Библиотека приключений» проглатывались один том за другим. Какая там лень, в такие периоды главная проблема — это невозможность остановиться. Такой же феномен проявлялся позднее всякий раз вновь. Когда меня увлекла реклама, я учился до, во время и после работы 24/7/365. Такая же неистовая жажда познания мною владела во время учёбы в Чикагской бизнес-школе, затем в период изучения инвестиций, психотерапии, ТРИЗ, бразильского джиу-джитсу и т.д. и т.п.

Но если об этих плодотворных периодах не знать, проигнорировать их или обесценить, то да, можно сказать, что я демонстрирую апатию, хладнодушие и безучастность. То, что живо интересует многих людей, мне представляется скучным, тривиальным и пресным. Ровно до тех пор, пока не произойдёт чудесный «клик», предсказать место и время которого невозможно. Парадокс в том, что то, что физичке и остальным представлялось во мне ленью, на самом деле означало противоположность — я фантастически работоспособный человек, но лишь при условии, что нечто для меня имеет глубокий личный Смысл.

А вам знаком этот голос, упрекающий вас в нежелании что-то якобы важное делать?

Искренне ваш,

-Александр

Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.

Унесённые ветром / December 27, 2022 by Alexander Lyadov

person made of plants gone with the wind by Maggie Chiang — Maggie Chiang

Что произойдёт, если подбросить высоко в воздух горсть семян и плодов разных растений, распространяемых ветром (анемохория)? Крылатки полевого клёна улетят на десятки метров, ивы — на сотни метров, а южноамериканское растение из семейства сложноцветных хевреулии побегоносной способно поставить рекорд до 7,500 км. Миниатюрный вес, крылья, оперение, хохолки, аэростаты и турбины — каждый вид имеет какую-то конструктивную особенность, которая влияет на дистанцию между точками А и Б. Общим является тяга к расширению ареала своего вида, то есть даже растениям природа не даёт сидеть на месте, заставляя всю популяцию двигаться вперёд.

Схожий феномен можно наблюдать на уровне общества, компаний и даже индивидов. Происходит некое экстремальное событие, которое выдёргивает человека с корнем из привычной почвы и, словно из катапульты, выстреливает его высоко вверх. События разные — война, пандемия, рейдерская атака, предательство бизнес-партнёра или проблемы со здоровьем,— а результат един. Вместо налаженного течения жизни — хаотичные кувырки в воздушных потоках, от которых в голове возникает дезориентация и ужас, а в теле — рвотный рефлекс.

Рано или поздно на выручку к человеку приходит природа. Сам того не замечая и не желая, его планёр проделывает по сложной траектории уникальный путь, оказываясь не где-нибудь, но в определённом месте. Безусловно, случайные порывы ветра играют роль, но что-то руководит человеком, когда он выбирает для нового узора те, а не иные найденые нити. Наблюдая за прогрессом клиентов, вижу, что именно в такие кочевые периоды возможно стремительное приближение к тому состоянию, которого человек всегда желал. Потеряв прежнюю стабильность, пусть даже против воли, индивидуум внезапно обрёл свободу, чтобы реализовать то, что, томясь, давно уже зрело у него внутри. Это понимание порой настигает постфактум, когда новая территория освоена и в его бизнесе опять начался бурный рост.

Искренне ваш,

-Александр

Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.

Королевство кривых зеркал / December 26, 2022 by Alexander Lyadov

Чем большего достиг в бизнесе человек, тем сложнее сохранять адекватное восприятие себя-в-контексте. Знаю, звучит как парадокс. Ведь, по идее, у него гораздо больше источников качественной информации, которые он может купить. Проблема в том, что по мере восхождения ряд сил начинает работать против него.

Прежде всего, это гордыня. Очень сложно различить, какая часть успеха относится к благоприятному ветру, а какая к его умению управлять кораблём. По мере того, как реализовываются амбициозные планы, уверенность в своей гениальности тоже растёт. Достаточно череды прибыльных сделок и вот уже основателя переполняет эйфория, что одно его касание превращается в золото всякий банальный предмет.

Кроме того, взгляд с очередной вершины укрепляет веру, что его способ мировосприятия и действий единственно правилен, эффективен и непогрешим. Вокруг столько неудачников, погоревших на том и на сём, в он, глядите, все преграды преодолел. Да и как известно, не стоит чинить то, что не сломано. Всё это так, за исключением того, что окружающий мир постоянно трансформируется, обнуляя адаптационные наработки, которые доселе надёжно служили нам. Со временем даже идеальная система начинает поскальзываться и спотыкаться. Это сигнал о растущем несовпадении с контекстом. Если вовремя не обновить софт, восстанавливающий баланс, жёсткая посадка неизбежна.

Ну, и наконец, непосредственное окружение основателя искажает его ориентиры. Сильный вожак снова и снова делает охоту предсказуемо обильной, увеличивая как число последователей, так и зависимость от него всех этих людей. Последним слишком легко превратить своего шефа в идола и слишком сложно поставить качество его решений под вопрос. В результате основатель может оказаться, сам того не замечая, в королевстве кривых зеркал. Будучи сверх меры занятым, он вынужден опираться на профессионалов, чья обязанность — готовить ему оценку происходящего и анализ альтернатив. Ведь зачастую важнее не кто принял решение, а кто подготовил его. Но подобно гравитации, вышеперечисленные силы неустанно работают на то, чтобы от своего окружения основатель услышал то, что жаждет услышать, а вовсе не то, что реально есть.

С стороны основателя требуются поистине сверхусилия, причём неоднократные, чтобы, подобно барону Мюнхгаузену, из этого тёплого и сладкого болота за косичку вытащить и себя, и бизнес-коня. Как это удаётся? Он находит тех, чья единственная функция — высвечивать именно те места в бизнесе и личности основателя, куда он сам меньше всего хочет обращать взгляд.

Искренне ваш,

-Александр

Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.

Наука о творчестве / December 25, 2022 by Alexander Lyadov

The Great Wave off Kanagawa ししおどし / 鹿威し by caco ashida | アシダカコ — caco ashida | アシダカコ

Первую декаду карьеры я пахал в международных рекламных агентствах. Наиболее часто используемым методом стимуляции творчества, помимо виски, у нас был групповой брейнсторм. Позднее я стал использовать этот инструмент реже и избирательнее, но в те времена мы проводили брейнстормы по любому поводу и по несколько раз в день. Сакральным правилом было разделение двух стадий — генерации идей и принятия решений. Навык разделения приходилось специально тренировать, поскольку на первой стадии новичок не может удержаться, чтобы не растоптать чью-то странную, а потому якобы бесполезную идею. Аналогично, важно было научиться вовремя выключать свой фонтан идей, когда наступала стадия отделения зёрен от плевел.

Сегодня, в подкаст-эпизоде “Наука о творчестве” нейробиолог из Стэнфорда Andrew Huberman рассказал о том, как увеличить творческий КПД. Новые идеи возникают в результате двух типов мышления — дивергентного и конвергентного. Первый тип — это когда, оттолкнувшись от берега одного стимула, свободно плывут по течению океана, открыто и с благодарностью принимая, что бы ни попалось на пути. Второй тип — это выбор нескольких свободных идей и их синтез в определённую структуру.

Исследования показали, что для стимуляции дивергентного мышления полезна медитация открытого мониторинга: вы сидите 5 минут с закрытыми глазами и просто позволяйте мыслям течь внутрь и наружу. Это позволяет получить доступ к банку своей памяти и освободиться от прежних представлений о комбинации вещей. А для усиления конвергентного мышления, попробуйте медитацию сфокусированного внимания: вы сидите 5 минут с закрытыми или открытыми глазами, сосредотачиваясь на определенном объекте, звуке или точке. Полезно практиковать эти две медитации перед тем, как приступить к важному делу.

Услышав это, я вдруг понял, что интуитивно так и делаю, когда каждое утро сажусь писать для вас, дорогих читателей, новую статью. Вначале я сижу перед пустым экраном, рассеяно наблюдая, как самые разные мысли приходят и уходят в ответ на вопрос: “О чём сегодня я не могу не написать?”. Так проходит 5, 10 или 30 минут, пока я углубляюсь в дремучий лес, всё дальше уходя от дома. Наконец я нахожу горячий след диковинной добычи, подкрадываюсь и спускаю тетиву. Подобно коромыслу содзу (添水) в японском саду, моё сознание переполняется новым смыслом и с резким звуком опрокидывается, изливая его в статью. Единственная моя ошибка — кофе лучше пить не сразу, а потом. Фокус нужен на стадии синтеза. А если ступор на первой стадии генерации идей, то, вместо популярного в моем рекламном прошлом глотка виски, лучше просто пройтись.

Искренне ваш,

-Александр

Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.

Исполнитель или Эксперт? / December 24, 2022 by Alexander Lyadov

silhouette of dancing Dr House — Unknown artist

Какие у вахтёра шансы сделать незабываемым ваш день?

Правильно, они ничтожны, да вы и не ожидаете этого от него.

Равно как и таксист должен просто доставить вас из пункта A в пункт Б.

А не спрашивать, зачем вам туда ехать, а не, скажем, закончить отчёт.

Если исполнителю порадовать вас трудно, то огорчить — пара пустяков.

В мире всегда что-то идёт не так, как объективно, так и субъективно.

Посему редкость, чтобы кто-то пел оды кассирам и почтальонам.

Выполнили свои обязанности тихо и неприметно? Ну и хорошо.

Зато жалоб на их лень, неприветливость или хамство — всегда вагон.

Противоположность этому — кардио-хирург, тем более светило.

Даже краткий контакт с его скальпелем резко улучшает жизнь людей.

Ценность его работы так велика, что ему прощается грубость и цинизм.

До сессии с психотерапевтом, человек мог 20 лет страдать от проблемы.

А Мастер ставит точный диагноз, увидев, как клиент открывает дверь.

К чему это я? Старайтесь не быть исполнителем в своём бизнесе.

Двигайтесь в сторону Мастерства, в котором сплавляются опыт, творчество и интеллект.

Когда клиенты получают от вас чрезвычайную ценность, на мелочи они охотно закрывают глаза.

Искренне ваш,

-Александр

Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.