Воля неволя / May 7, 2021 by Alexander Lyadov

Всякая зависимость — это смерть. Буквальная или символическая. Быстрая или постепенная. В отношениях, в индивидуальных привычках или в бизнесе — всё одно. Кто-то или что-то получает контроль над вашей волей и теперь может крутить-вертеть вашей судьбой. Поэтому большинство духовных практик направлено на возврат человеку свободы за счёт уничтожения зависимостей любых форм. На экзистенциальной оси ценности, наверху сияет автономия, а внизу зияет кабала.

Всякая зависимость — это смерть.

Более того, в бизнесе эта ценность выражена в денежном эквиваленте. Любой тип зависимости означает для стоимости компании дисконт. Две трети дохода приходят от одного клиента? Все продажи держатся на гениальном продавце? Специализированный подрядчик делает ежесекундный биллинг для всех ваших абонентов? CEO убеждает вас, что сам справится со всеми вопросами, предлагая вам ещё полгодика отдохнуть в далёких краях? Партнёр предлагает по лакомой цене разместить ваш общий бизнес в помещении, принадлежащем ему? Все решения в бизнесе принимаете авторитарно вы сами, не доверяя нести груз ответственности никому? Компания привлекла банковские кредиты, но налаженного управленческого учёта нет?

Отягчающие факторы можно перечислять бесконечно. Каждый из них откусывает часть стоимости компании, так что в итоге к бизнесу теряют интерес все. Стратегических покупателей возбуждает лидер рынка. Инвесторы ищут новую восходящую звезду. Сотрудники предпочитают крепко стоящую на ногах компанию. Клиенты хотят иметь дело с надежным поставщиком услуг.

Каждый из этих факторов откусывает часть стоимости компании, так что в итоге к бизнесу теряют интерес все.

В лесу, степи или же океане, слабая или повреждённая особь никого, кроме хищников, падальщиков и микроорганизмов, не интересует. В бизнесе, как и в природе, выживает и процветает наиболее неуязвимый, читай самый адаптивный, организм. Иначе говоря, число текущих степеней свободы определяют, ждёт ли особь жизнь или смерть.

Поэтому зрелые предприниматели, подобно буддийским монахам, постоянно размышляют о том, как избавить свой бизнес от очередной зависимости. Конечно, это бесконечный процесс. На смену одной приходит другая. Однако, если процесс направлен правильно, то новая зависимость легче, прозрачнее и условнее предыдущей. Компания становится всё более гибкой, мобильной и быстрой. Всё меньше неожиданных событий могут её убить. Напротив, всё чаще ваша компания умудряется превратить в лекарство любой яд.

Искренне ваш,

-Александр

Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы попали в новую, нестандартную ситуацию, то вам наверняка пригодится мой бесплатный “Чек-лист предпринимателя: 12 шагов в тупике”.

Мелочи, наполненные смыслом / May 6, 2021 by Alexander Lyadov

Представьте, что вы вот-вот подпишите договор по значимой сделке. Вносятся последние правки, уточняются организационные детали, каждый предвкушает, как вечером откроет бутылку вина. В последний момент возникает мелкая техническая "накладка", например, нет оригинала какой-то бумаги, а только лишь скан. Приятные, но рассеянные люди, искренне сокрушаются и готовы позднее вам всё, что нужно, подвезти. Вам очень лень и уже нет времени, но всё-таки вы даёте задание юристам оперативно копнуть поглубже и понять, что же это может быть. Внезапно вскрывается новый факт, который хоть не разрушает сразу сделку, но точно ставит её под вопрос. Почему?

Проблема не в сюрпризе, хоть это и неприятно. Грустно, когда вы понимаете, что ваш потенциальный партнёр пытался данный факт от вас скрыть. Из ящика Пандоры во все стороны полезла неопределённость. Теперь вы не можете уверенно сказать, с кем имеете дело. Может быть, эта ложь окажется единственным примером малодушия той стороны в связи с нетерпением заключить договор. Но так же возможно, что это всего лишь первая ступенька спуска в мрачные и скользкие казематы будущей лжи во всём.

Теперь вы не можете уверенно сказать, с кем имеете дело.

Я часто напоминаю себе: "Каков человек в малом, таков он и в большом". Органика конкретного человека выпирает наружу, словно тесто из кастрюли, несмотря на попытки маскироваться и держать себя в узде. Только невнимательность, готовность верить чужим словам и, главное, невыносимая жажда быстро получить желанное, могут нас ослепить в такой степени, что мы станем убеждать себя: "Не может быть. Показалось. Это просто...".

Долгосрочные договора напоминают длительный пеший маршрут. Обнаружение крошечного камешка в ботинке вряд ли испугает поначалу, может даже захочется его проигнорировать или перетерпеть. Да и тормозить как-то неуместно — один растяпа переобувается, а все остальные ждут. Однако через несколько километров поход превратится в китайскую пытку, когда каждый шаг рождает экспоненциальную боль. Вся миссия станет под угрозу, если товарищам придётся в итоге пострадавшего на себе тащить.

Обнаружение крошечного камешка в ботинке вряд ли испугает поначалу, может даже захочется его проигнорировать или перетерпеть.

Начинать сотрудничество, конечно, стоит с начального кредита доверия, а не с подозрения. Но также важно вести учёт того, как другая сторона расходует ваш кредит. Один будет беречь каждую крупицу, другой беспечно спустит всё сразу в казино. Наивно ожидать, что со временем поведение партнёра станет лучше. Дальше масштаб сюрпризов будет лишь нарастать. С каким знаком — плюс или минус? Зависит от вашего анализа мелочей сейчас.

Искренне ваш,

-Александр

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы планируете создать новую компанию или у вас возникли трения с бизнес партнером, то вам наверняка пригодится мой бесплатный курс: “Механизм удачного партнерства”.

Парадоксальный пофигизм / May 5, 2021 by Alexander Lyadov

Negotiations are won by whoever cares less. Фразу предпринимателя и инвестора Naval Ravinkat можно перевести как: "Переговоры выигрывает тот, кто меньше всего озабочен". Можно смело выбросить большинство книг на тему переговоров, а вместо этого извлекать множество выводов, что родит эта плодоносная мысль.

Не будь у участников некой нужды, они бы не сели за стол переговоров. Каждый обладает какой-то ценностью в восприятии другого, а значит имеет власть вручить желанное или этого лишить. Если не только бизнес, а буквально судьба одного зависит от милостивого согласия другого, то власть последнего становится абсолютной и до тирании тут рукой подать. Верно и обратное — "пофигизм" даёт вам супер-силу, поскольку у оппонента исчезает рычаг давления на вас.

"Пофигизм" даёт вам супер-силу, поскольку у оппонента исчезает рычаг давления на вас.

В медитативной практике Випассана специально тренируется состояние "equanimity", то есть хладнокровия, невозмутимости и равновесия духа. Во время длительной неподвижной медитации, ученик бдительно наблюдает за возникающими мыслями, эмоциями или ощущениями в теле, стараясь отмечать любое воспоминание, гнев, зуд или боль, но никак не реагировать на них. Обессиленные, те рано или поздно отступают. Так человек обретает свободу от страстного желания к- или от-.

В переговорах важно добиться похожего состояния. Но как? Один вариант — нужно бросить все силы, чтобы отыскать или создать BATNA, то есть альтернативный обсуждаемому вариант. Когда вы можете гарантировано получить ту же ценность в другом месте, результат текущих переговоров перестаёт вас волновать. Теперь это похоже на забавную игру, в которой потерять нельзя, но есть шанс извлечь больше.

Другой, более изящный, но требующий психологических усилий, способ — это намеренно обесценить то, что в сделке так отчаянно нужно вам. Образно говоря, чревоугодник решает практиковать интервальное голодание, а неженка — обливаться холодной водой. Кстати, в логотерапии Виктора Франкла есть даже методика парадоксальной интенции, когда человеку предлагается всей душой возжелать именно то, чего он больше всего боится. Есть множество примеров, когда люди, страдающие от фобий пару десятилетий, в итоге выздоравливали за несколько недель.

Другой способ — это намеренно обесценить то, что в сделке так отчаянно нужно вам.

Применительно к бизнесу, это означает, что, например, предприниматель решает отодвинуть долгожданный кэшаут ещё на несколько лет, чтобы тщательнее подготовиться к продаже компании и устроить среди стратегических покупателей полноценный аукцион. Или же не спешит соглашаться принимать инвестиции от одиозного локального инвестора, который осложнит будущие раунды, даже если команде придётся потерпеть старый офис, а маркетингу изворачиваться в духе "street-smart". Так или иначе, основатель должен пожертвовать чем-то ценным сегодня, чтобы собрать плоды свободы потом.

Искренне ваш,

-Александр

Профессионализм и риск / May 4, 2021 by Alexander Lyadov

Вчера слушал любопытное подкаст-интервью, в котором, возможно, лучший боец MMA всех времён Жорж Сен-Пьер отвечал на вопросы Лекса Фридмана, исследователя искусственного интеллекта из MIT. Жорж рассказал, что в течение всей карьеры ему регулярно пеняли, что он, мол, не желал быстро и зрелищно добивать противника, когда тот "поплыл". Жорж пояснил, что всегда очень ясно осознавал насколько рискованно зарабатывается хлеб в MMA и как легко можно получить травму, расставшись со здоровьем или даже жизнью. Поэтому, даже когда Жорж понимал, что победа близка, он старался действовать осмотрительно и осторожно. Жорж сказал: "Если противник знает, что проигрывает бой, то рисковать должен он сам, а не я". Ибо всегда есть какой-то шанс допустить ошибку, за которую оппонент ухватится, как за соломинку.

"Если противник знает, что проигрывает бой, то рисковать должен он сам, а не я".

Истинный профессионализм нацелен на эффективность, использует многоходовые стратегии и играет на малозаметных нюансах. В отличие от новичка, профессионал осознаёт, как свою фундаментальную уязвимость и ограниченность сил, так и коварную переменчивость фортуны. Его цель — не эпическая победа героическим усилием в последний миг, а надёжный способ получения ожидаемого результата за счёт минимальных затрат. Поэтому, действия суперпрофи зачастую незрелищны. Красоту, изящество и остроумие его решений может оценить только оппонент или знаток.

В этом смысле избыточный фокус на внешней форме может стать подсказкой, что перед вами оказался не специалист. Youtube прямо-таки лопается от техник доморощенных "гуру", которые своей креативностью взорвут вам мозг. Однако на международных чемпионатах элитного уровня вы таких техник не увидите, а вам самому их применить удастся лишь у себя в зале на белых поясах. Но если посмотреть обучающие видео Джона Данахера, тренера №1 в мире по бразильскому джиу-джитсу (Жорж, кстати, тоже его ученик), то вы удивитесь насколько его техники "просты", надёжны и экономны. Здесь форма полностью подчинена главной функции — не развлекать невежественных зевак, а победить искушённого, опасного, яростно сопротивляющегося бойца.

Здесь форма полностью подчинена главной функции — не развлекать невежественных зевак, а победить искушённого, опасного, яростно сопротивляющегося бойца.

Тим Ларкин, эксперт по самообороне, рекомендует обращать особое внимание не столько на громогласных татуированных мачо, сколько на странно тихих и неприметных персонажей. В своём бестселлере "When Violence Is the Answer" он рассказывает поучительную историю о двухметровом вышибале Майке, который под конец длинной смены позволил своей бдительности уснуть, когда выдворял из бара последних посетителей. Только один худощавый мужичок не среагировал на три предупреждения вышибалы, продолжая меланхолично допивать своё пивко. Раздражённый неповиновением Майк попытался выдворить нарушителя из бара, стянув его со стула и повалив на пол. За пару секунд на земле тот умудрился незаметно выхватить из ботинка нож, перерезать Майку ахиллесово сухожилие и бедренную артерию, а затем быстро ускользнуть через задний ход. Майк не знал, что ему встретился бывалый уголовник-рецидивист, в мире которого на нарушение личных границ отвечают молниеносно, сокрушительно и катастрофично.

Со стороны может показаться, что скайдайверы идут на безумный риск во время исполнения сложных групповых фигур (мировой рекорд — 400 парашютистов). Однако каждый из этих профи имеет за плечами несколько тысяч прыжков, всестороннее знание предмета, множество часов тренировок и тщательно спланированные план А, B и С. Иначе говоря, они ясно осознают все реальные опасности и умеют либо исключать риски, либо умело ими управлять. В этом смысле гораздо больше рискует обыватель, когда в наушниках идёт по пешеходному переходу, игнорируя меняющийся контекст.

Профессионалы ясно осознают все реальные опасности и умеют либо исключать риски, либо умело ими управлять.

Вопреки популярным мифам, настоящие предприниматели тоже избыточно не рискуют, а стараются свести любую неожиданность к нулю. Незаметно для других, они проделывают колоссальную подготовительную работу, чтобы удача однозначно предпочла быть на их стороне. Просто сама природа предпринимательства такова, что происходит встреча с неизвестным, когда 100% гарантий априори нет. Но, по крайней мере, личный и чужой опыт позволяет предпринимателю исключить глупый, очевидный, а потому ненужный риск. Зрелый предприниматель спокоен, ибо сделал всё, что должно. Дальше всё будет так, как уготовано судьбой.

Искренне ваш,

-Александр

Какой опыт лучше — свой или чужой? / May 3, 2021 by Alexander Lyadov

Ничто так не убеждает, как личный опыт. И чем глубже урок отпечатался в нейронной сети, тем мощнее отклик тела при первом же намёке на схожую ситуацию. Ум ещё не успевает понять в чём дело, а холка уже стоит от ужаса дыбом или, наоборот, пузырьки шампанского весело разгоняют кровь.

Память исключительно функциональна. Из прошлого она ничего не выбирает случайно и, уж тем более, не складирует всё подряд. Внутри хранятся только те воспоминания, что потенциально могут нам помочь в будущем избежать опасности, добиться желанного, зарядиться энергией и т.д. В этом смысле, память действует в наших интересах против нашей воли, не стирая даже то, что мы очень хотели бы забыть.

Память действует в наших интересах против нашей воли, не стирая даже то, что мы очень хотели бы забыть.

Более того, какое-то определённое событие, даже спустя годы, может слишком часто выскакивать перед глазами или воспроизводиться в снах. Такое упорство говорит с одной стороны о чрезвычайной важности произошедшего, а с другой стороны, что из события пока не извлечён какой-то ценный урок. Это напоминает какой-то острый предмет в рюкзаке, который с каждым шагом всё сильнее царапает спину. Забыться или убежать от этой боли невозможно. Необходимо остановить движение, залезть вглубь рюкзака, найти причину и ничего не выкидывая, заново там все вещи уложить по уму.

Хотя на личном опыте скорость обучения наивысшая, но и цена его тоже высока. Это особенно верно для катастрофических событий, последствия которых необратимы или баснословно дороги. На своей шкуре, конечно, учиться можно, но её площадь ограничена и мала. Каждый байкер знает, что асфальт реальности быстро стирает кожу, словно ластик — грифель карандаша.

На своей шкуре, конечно, учиться можно, но её площадь ограничена и мала.

Поэтому собственный ресурс можно и нужно использовать, но бережно, вдумчиво и в посильно-минимальных дозах. Необходимо, чтобы скорость восстановления запасов успевала за скоростью их потерь. Здесь, как со донорством крови — благая идея превращается в суицид, если "доить чаще, но кормить реже". Осознание своих ограничений происходит через отрезвляющий опыт, поскольку в юности вы убеждены, будто в цистерне вашего ресурса дна вообще нет. С годами, беспечный транжира либо должен превратиться в разумного инвестора, либо погибнуть в нищете.

К счастью, можно получить колоссальный Рычаг на свой ограниченный "акционерный капитал" в виде "заёмных средств". Речь идёт об использовании чужого опыта, в первую очередь негативного. Когда я активно увлекался ездой на мотоцикле (подробнее здесь), то с удивлением открыл неисчерпаемый источник знаний — Youtube, в частности раздел "Чудом ушёл" (near death experience, close call). Я буквально часами впитывал реальные кадры, снятые видео-регистраторами на шлеме, в машине или на перекрёстках. Даже без жёстких и трагичных сцен, наблюдать за счастливым исходом проишествия было дискомфортно, потому что я переживал реальный стресс.

К счастью, можно получить колоссальный Рычаг на свой ограниченный "акционерный капитал" в виде "заёмных средств".

Однако потом, когда я выезжал на байке в город, происходило чудо. Моё тело постоянно сканировало ситуацию на дороге и накладывало на происходящее негативные сценарии, которые я ранее уже виртуально пережил. Глаза сами фокусировались на том, что важно, пальцы вовремя жали на тормоз, а колени крепче охватывали бак. Оказалось, что чужой опыт уже стал моим и служил мне так же верно, словно я сам его когда-то пережил.

Так что же лучше — свой или чужой опыт? Мне кажется, что это бессмысленный выбор. Правильный вопрос — конкретно когда и где? Тут как в бизнесе, иногда нужно использовать свой собственный акционерный капитал, а иногда разумнее привлечь чужой заёмный. Более того, есть ряд ситуаций, когда второй фактически недоступен, поэтому собственный ресурс — это всё, что у вас есть. И, наоборот, однажды можно планомерно создать условия, когда под вашим управлением активы становятся бесконечно большими, но при этом ваши личные инвестиции стремятся к нулю. Такой Рычаг создаёт максимально возможный возврат на ваш капитал, какую бы форму он не принял — деньги, время, внимание или даже просто мысль.

Искренне ваш,

-Александр

Избыток или дефицит? / May 2, 2021 by Alexander Lyadov

Исторически, люди привыкли жить в мире дефицита. Всё, в чём когда-либо была фундаментальная нужда, обычно было в недостатке — вода, еда, кров, топливо и т.д. Несколько сотен тысяч лет шла постоянная драка за ресурс, который обеспечивал безопасность и комфорт. Доступ к ограниченному ресурсу нужно было добывать и потом оборонять огнём и мечом. Поэтому высоко ценились бойцовские качества — агрессивность, сила, хитрость и скрытность, чтобы отобрать чужое, а своего ни пяди не отдать врагу.

Исторически, люди привыкли жить в мире дефицита.

И лишь сравнительно недавно революционный прорыв в технологиях развернул привычную ситуацию с точностью до наоборот. Страны, которые вчера плелись в хвосте, быстро набирают экономические обороты, качество жизни улучшается, а её продолжительность растёт. Например, в период с 1981 по 2008 год общее число абсолютно бедных сократилось более чем на 700 миллионов человек, несмотря на то, что население мира выросло более чем на 2 миллиарда. Впервые с момента возникновения сельскохозяйственной цивилизации 10,000 лет назад большая часть человечества уже не является бедной или подверженной риску впасть в нищету. Чуть более 50 процентов населения Земли, или около 3,8 миллиарда человек, живут в семьях с достаточными свободными доходами, чтобы считаться "средним классом" или "богатыми". Примерно столько же людей живут в домохозяйствах, которые являются бедными или уязвимыми к бедности. Таким образом, сентябрь 2018 года знаменует собой глобальный переломный момент. Увы, в наши дни модно критиковать, а не праздновать очевидные успехи, которые человечеству удалось достичь.

Как переломный момент в борьбе с нищетой происходит незамеченным никем, так плохо людьми осознаётся и движение информационного маятника в противоположную сторону. Вчера доступ к библиотеке знаний был для широкой публики закрыт. Требовалось сверх-усилие, чтобы получить абонемент эксклюзивного клуба, чтобы взять с полки сокровенную книгу. Сегодня каждый из нас буквально плывёт по реке информации под проливным дождём данных.

Как переломный момент в борьбе с нищетой происходит незамеченным никем, так плохо людьми осознаётся и движение информационного маятника в противоположную сторону.

Для всё большего числа людей, в отношении питания, проблема №1 не голод, а ожирение. Так же и в отношении знаний, дефицит исчез, но возникла проблема избытка. Ганг — одна из самых полноводных и длинных рек Южной Азии, но просто зачерпнуть воду и выпить невозможно. Она прямо-таки кишит паразитами, бактериями и грязью. Нужен высококачественный фильтр, несмотря на обилие воды.

Что это значит конкретно для каждого из нас? Сегодня, а тем более завтра, крайне вредно "зажимать" сокровища накопленных знаний. Наоборот, необходимо пропускать через сито своего опыта больше данных, а затем, в очищенном и обогащённом виде, в виде инсайтов щедро людям отдавать. Теперь ценность не в обладании знаниями как таковыми, а в наличии фильтра/катализатора/приёмника, т.е. способности выделять из шума нужный сигнал. Когда на каждом углу можно быстро набить брюхо высококалорийным фастфудом, востребованной становится регулярная доставка здоровой, вкусной и с любовью приготовленной еды.

Сегодня, а тем более завтра, крайне вредно "зажимать" сокровища накопленных знаний.

Каждый из нас является (или обязательно станет) экспертом в какой-то специфической области, а значит уже съел свой пуд соли и научился разделять добро и зло. Такое понимание дорого стоит и способно многим людям сильно облегчить их путь. Нужно только сделать вашу экспертизу более всем доступной. Для этого требуется изменить мышление, переключившись в режим "Избыток" из режима "Дефицит".

Рано или поздно, ваша щедрость обществом будет замечена и вознаграждена — новыми идеями, связями, заказами или предложениями о партнёрстве. Всё больше людей будет вам искренне выражать благодарность. А, главное, делясь всем, вы с удивлением обнаружите, что ничего не теряете. Взамен вам открываются новые горизонты, нехоженые тропы и девственные места. Жизни не хватит, чтобы исследовать всё то изобилие, что с нетерпением ждёт, когда ваше любопытство явит его миру.

Искренне ваш,

-Александр

Насколько мы с вами идеальны? / May 1, 2021 by Alexander Lyadov

Знакомый предприниматель в беседе мне сказал: "О, так ты тоже борешься с перегрузкой, поиском баланса и т.д.? А то после твоей рассылки возникает ощущение, будто ты уже познал дзэн )". Я удивился такому искажённому восприятию, но потом понял в чём дело.

Читая мои статьи можно подумать, что я описываю то, какой я есть. Однако, на самом деле мои письма — это медитация о том, кем я стать пытаюсь. Вместе с вами я размышляю о разрыве между тягостным настоящим и желанным будущим, а также способах его быстрее сократить. Другими словами, рассылка — это не констатация моих побед, а описание извлечения уроков из ошибок в духе "work-in-process".

Рассылка — это не констатация моих побед, а описание извлечения уроков из ошибок в духе "work-in-process".

Кроме того, некоторые вещи мне легко удаётся практиковать в отношении других, однако в отношении себя они требуют сверх-усилий или помощи извне. Например, я часто помогаю основателям и CEO в проведении важных и рискованных переговоров. Как они признаются, ценным оказывается мой свежий взгляд на сложную дилемму, способность увидеть неочевидные возможности и риски, а также гибкость в поиске лучших альтернатив. Во-многом, это удаётся потому, что эмоционально я не погружён в ситуацию клиентов, а потому анализирую происходящее рационально, на дистанции, с холодной головой.

Когда же мне приходится защищать собственные интересы, то иногда в переговорах с высокими ставками возникает риск выйти из себя. Поэтому я вынужден много репетировать, советоваться с экспертами или прорабатывать с психотерапевтом свой симптом. Я изо всех сил стараюсь повышать навыки и становиться автономным, однако осознаю фундаментальное ограничение — глаз не способен увидеть себя сам. Даже выдающийся кардиохирург никогда не сможет провести операцию на своём сердце. В критически важных вопросах каждому из нас необходим кто-то другой. Как говорит канадский психолог Джордан Петерсон: "Мы аутсорсим здравомыслие у других людей".

Я осознаю фундаментальное ограничение — глаз не способен увидеть себя сам.

Неважно насколько профессионально силён каждый из нас в своём деле. В конце концов, и вы, и я — всего лишь человек. Даже те люди, мудростью которых я безмерно восхищаюсь, регулярно допускают промах, ошибку, просчёт. Их отличие в том, что, во-первых, они с готовностью тут же это признают, во-вторых, не удивляются своему несовершенству, а, в-третьих, извлекают из любого негативного опыта максимальный смысл. Я не очень верю в возможность достижения нирваны, дзэна или идеала. Но мне очень хочется научиться быть таким же неуязвимым, как они. Тогда, вопреки (читай, благодаря) всем своим ошибкам, чьим-то козням и внешним катаклизмам, всегда можно любой яд трансформировать в нектар.

Искренне ваш,

-Александр

Поиск изнутри наружу / April 30, 2021 by Alexander Lyadov

Вы когда-нибудь снимали офис или квартиру? Очень интересно наблюдать, как внутри вас происходит выбор "оно-не-оно". Поначалу вы увлечённо изучаете массу объявлений, благо интерактивные карты приложений с описанием и фотографиями позволяют получить общее представление, что на рынке вообще есть. Но какие бы вы критерии ни вырабатывали, как бы ни ранжировали цифровые предложения и не выделяли фаворитов, физическое соприкосновение с объектом может поменять всё. Почему?

Дело в том, что жизнь богаче, сложнее и многозначительнее любых её описаний. Можно создать красочный 3D объект на карте, но сложно оцифровать сводящий с ума запах леса или, наоборот, колючий взгляд владельца офиса, выдающий в нём полковника СБУ. Множество значимых деталей открываются взору, только если войти с феноменом в непосредственный контакт.

Множество значимых деталей открываются взору, только если войти с феноменом в непосредственный контакт.

Иными словами, реальность полна непредсказуемости и готова вас удивить со знаком плюс или минус. То, что в цифре или на бумаге казалось идеалом, на поверку вызывает протест: "Да ни за что!". И, наоборот, то, что в последний миг вы нехотя включили в список просмотров, вдруг оказывается: "Wow! Да ведь это именно то, о чём я давно тайно мечтал!".

Последняя фраза, возможно, проливает свет, почему всё именно так происходит. Обычно нам нравится думать, что мы делаем то, что планируем и хотим. Оказывается, всё наоборот — именно через делание мы наконец понимаем, что на самом деле было нужно нам. Процесс напоминает ощупывание чего-либо в полной темноте, когда за счёт множества касаний, постепенно кристаллизуется представление, где вы находитесь и что окружает вас.

Именно через делание мы наконец понимаем, что на самом деле было нужно нам.

Если это так, то неудивительно, что оптимизировать наперёд этот процесс невозможно. Как донести ощущения от прыжка с парашютом человеку, который никогда не делал в "бездну" шаг? Как объяснить молодому предпринимателю краеугольную значимость безопасности, если ничего ценного в бизнесе он пока не терял? Некоторые вещи в жизни необходимо просто пережить персонально. Это касается не только экстремального спорта, но практически любых малознакомых явлений, происходящих нечасто, а потому способных сильно поразить.

Найм ключевого сотрудника, поиск инвестора, выбор бизнес-партнёра — этот процесс, по меткому выражению Алексея Колупаева, похож на затачивание карандаша, когда каждое неудачное интервью (Нет!") снабжает ваш мозг информацией, которая в итоге поможет уверенно воскликнуть "Да!".

Каждое неудачное интервью (Нет!") снабжает ваш мозг информацией, которая в итоге поможет уверенно воскликнуть "Да!".

В этом свете любая долгая череда неудач выглядит совсем иначе. Как бы вас ни удручало отсутствие желанного результата, возможно, это говорит о том, что вы ищете или создаете нечто особенное, что в витрине не стоит. Стоит ли тогда удивляться, что от большинства очевидных и доступных опций вас воротит? Неразборчивый человек давно бы удовлетворился заурядным. Избирательный лишь удвоит усилия, чтобы найти "своё" и "своих".

Искренне ваш,

-Александр

Стоит ли дожимать? / April 29, 2021 by Alexander Lyadov

Часто от тренеров по продажам можно услышать точку зрения, что клиентов нужно агрессивно дожимать. Ярче всего философию "Always Be Closing" выразили Вин Дизель и Алек Болдуин в классических фильмах "Boiler Room" (2000) и “Glengarry Glen Ross” (1992). Предпринимателя соблазняют обещанные простота, скорость и результативность — надави, мол, на колеблющегося клиента посильнее и незамедлительно будешь вознаграждён.

Но лукавые тренеры не договаривают, что "дожимающий" подход эффективен только в узком диапазоне транзакционных отношений, когда ваша цель — один раз получить максимальную прибыль, а затем сразу переключиться на кого-нибудь ещё. Иными словами, ваша бизнес-модель не предполагает долгого горизонта отношений с клиентом в будущем , поэтому сделка в настоящем — ваш главный приоритет.

Но лукавые тренеры не договаривают, что "дожимающий" подход эффективен только в узком диапазоне транзакционных отношений.

Я часто вспоминаю своё интервью с Алексом Вяткиным, дрессировщиком служебных собак с 40-летним стажем. Меня тогда поразил контраст двух одинаково популярных, но идеологически противоположных подходов, в дрессировке. "Педальный" метод, как его называл Алекс, был популярен в СССР и предполагал жёсткий прессинг собаки с наказанием за ослушание, так чтобы она предсказуемо исполняла любую команду или трюк. Напротив, метод бесконфликтной тренировки делал акцент на поощрение естественного поведения, которое гармонично совпадало с целями владельца пса. Оба метода давали функционально пригодных собак для защитно-караульной службы. Однако преимуществом бесконфликтной тренировки оказывалось то, что собака работала с огоньком, "творчески" решала нестандартные задачи, а с владельцем у неё устанавливался доверительный альянс.

Если кого-то коробит сравнение клиента с собакой, разверните ситуацию наоборот, когда некоторые клиенты считают своим долгом всегда и во всём "отжимать" любого поставщика услуг. Неважно, какая из сторон практикует "педальный" метод, его эффективность — это миф. Как метко выразился эксперт по самозащите Тим Ларкин: "Насилие редко является ответом. Но когда это так, то насилие единственный ответ". Иначе говоря, насилие уместно в целях самозащиты при реальной угрозе жизни, что происходит редко. В 99,99% бытовых разногласий, споров и конфликтов, применять насилие — значит крупно вредить и себе, и всем.

Уверен, что большинство предпринимателей, читающих эту рассылку, заинтересованы оказывать своим клиентам услуги бесконечное число раз, покуда обеим сторонам это выгодно и полезно. Знакомясь с клиентом и обсуждая условия первой сделки, разумный предприниматель на самом деле воспринимает переговоры через призму всех будущих сделок, которые между ними в принципе могут быть. В известном роде, предприниматель старается оптимизировать не ценность данной сделки, а ожидаемую ценность их будущего сотрудничества, приведённую к сегодняшнему дню (NPV).

Разумный предприниматель на самом деле воспринимает переговоры через призму всех будущих сделок, которые между ними в принципе могут быть.

Такой подход кардинально влияет на ваши текущие решения. Например, иногда имеет смысл предложить клиенту... отложить сотрудничество на полгода или даже год. Если запрос клиента ещё не созрел, то прибегать к вашим услугам рановато. Вы только зря потратите массу ресурсов с обеих сторон. Заботясь о том, чтобы клиент извлёк максимальную пользу, вы приносите в жертву своё нетерпение получить прибыль здесь и сейчас.

Важно помнить, что идеальное сотрудничество — то, которого нет, а его цель достигается сама собой. Если есть колебания, лучше отложить сотрудничество на потом. Обращаться за помощью нужно тогда, когда не обращаться невозможно.

Искренне ваш,

-Александр

Не красть у себя / April 28, 2021 by Alexander Lyadov

Ничто так не истощает силы, как неопределённость. Это хорошо знают люди, у кого сильная сторона — чувствительность ко всему происходящему, но обратная сторона — невротизм, т.е. эмоциональная нестабильность, чувство незащищённости, тревога и т.д. Однако чистых психотипов в принципе не бывает. Так что, даже если вы — человек-кремень, где-то глубоко всегда тлеют угли тревоги, готовые при случае вспыхнуть и спалить всю вашу гармонию внутри.

Ничто так не истощает силы, как неопределённость.

Странное покалывание в боку, спады настроения или родинка необычной формы могут означать либо ничего, либо что угодно, подробно описанное в 35 томах БМЭ (Большой медицинской энциклопедии). Какое-то время ум может игнорировать непонятные симптомы, однако подсознание всегда о них помнит, беспокоится и неустанно фантазирует, что бы это могло быть. В результате часть жизненной энергии незаметно крадётся на параллельные процессы. А ум потом удивляется: "Что случилось? Откуда такое уныние? Куда пропало желание жить и творить?".

Похожим образом ведёт себя компьютер, когда из-за избытка открытых приложений, окон браузера или тайных обновлений ПО, резко замедляется скорость основных операций. Малейший шаг вызывает подвисание, так что работать становится положительно нельзя. Приходится не только закрыть всё лишнее, но ещё потом и перегрузить всю систему, т.е. по сути пройти через символическую смерть. Иначе нельзя. Ведь, накапливаясь, все эти лишние активности сводят производительность изначально сильного процессора в ноль.

Накапливаясь, все эти лишние активности сводят производительность изначально сильного процессора в ноль.

Потери мощности могут быть одинаково катастрофичными, как от совокупности мелких пробоин, так и от одной зияющей дыры. Поэтому логичный вывод — с одной стороны, сразу же заделывать отверстия, а с другой стороны, регулярно заходить на техосмотр в док. Впрочем каждый, включая меня, может вспомнить, как слишком долго игнорировал сигналы, что с "кораблём" явно что-то не так. Наивная надежда "Вдруг, всё само собой рассосётся?" питается глубинным страхом, копнув, обнаружить наихудший из возможных вариант.

Так возникает дилемма — игнорировать проблему или прояснять, — часто приобретающая хроническую форму. Последствием чего может стать полная потеря сил, зомби-состояние не жив, не мёртв или же остервенелые, но безуспешные, попытки решить-всё-одним-махом.

Существует несколько направлений решения данной дилеммы. В каждом конкретном случае нужно его индивидуально подбирать. В общем смысле, важно суметь активировать могучего помощника, который дремлет внутри каждого из нас. Его зовут Любопытство и оно бесстрашно, словно бельгийская овчарка малинуа. Любую пугающую неопределённость любопытство способно разгрызть, проглотить и переварить. Важно лишь вовремя дать ему команду "Фас!".

Искренне ваш,

-Александр

Намерение Командира / April 27, 2021 by Alexander Lyadov

Для человека нет ничего мучительнее, чем наблюдать, как вода его титанических усилий без толку уходит в песок. Этим инсайтом пользовались в концлагерях нацисты, когда заставляли узников бессмысленно перетаскивать тяжёлые мешки с мокрой солью с места на место без конца. Так знаменитая мысль Ницше выворачивается наизнанку — любое Как превращается в пытку, если пропадает Зачем.

Любое Как превращается в пытку, если пропадает Зачем.

Хотя эта истина кажется самоочевидной, повседневная жизнь полна примеров, когда люди действуют ей вопреки. Например, мать раздражённо бросает ребёнку: "Потому что Я так сказала! Вот почему!". Учитель в школе сердится, что ученики не понимают "простую" валентность элементов, не удосужившись объяснить, каким боком химия пересекается с реальной жизнью детей. Пациент пытается убедить опытного врача назначить ему лечение в соответствии с "очевидным" диагнозом, который пациент уже поставил себе сам. CEO компании заставляет коллектив предпринять масштабные изменения, но избегает открытого разговора о стратегии компании и видении "А ради чего?".

Экстремальные ситуации, когда нет времени кому-либо что-то пояснять, в жизни возникают, но крайне редко. Ради выживания, в такие моменты действительно всем нужно просто выполнять ясные команды сверху без колебаний, споров и обсуждений. В остальных случаях, наоборот, нет ничего хуже, чем умолчать о подразумеваемом смысле предлагаемых перемен.

Дело в том, что человека можно заставить быть роботом какое-то время, но в этой роли он просто ужасен. По своей природе человек задуман, чтобы творить, пусть даже в микроскопической дозе. Если вовремя не предоставить ему такую возможность, человек обязательно начнёт бессознательно что-нибудь разрушать, проявляя при этом чудеса изобретательности. Вы потом устанете с ним бороться. Это всё равно что взять в квартиру породистую охотничью собаку, а затем сердиться, что она без конца гоняет кошек и голубей.

Если вовремя не предоставить ему возможность творить, человек обязательно начнёт бессознательно что-нибудь разрушать, проявляя при этом чудеса изобретательности.

Конечно, люди имеют разные психологические типы, предполагающие разное желанное соотношение хаоса и порядка. Одного хлебом не корми, дай только новые, запутанные задачки порешать. А другая, напротив, с упоением готовит налоговые декларации и делает ежемесячные бухгалтерские отчёты. Однако им обоим необходимо знать то, что в армии называется "Commander's Intent", ключевую концепцию в военных операциях 21-го века.

В публикации Объединенного комитета начальников штабов США 2010 года сказано: "Намерение командира являются чётким и лаконичным выражением цели операции и конечного военного состояния". Иными словами, каждая локальная часть должна ясно понимать глобальную цель всей системы. Часть и целое неразрывно связанны, влияют и зависят друг от друга. Поэтому общий смысл жизненно необходим всем.

Намерение командира являются чётким и лаконичным выражением цели операции и конечного военного состояния.

Чем лучше команда понимает конечную желанную цель, тем больше высвобождается созидательного ресурса каждого для её достижения. С учётом нарастания скорости перемен в современном мире, шансы руководителя давать мудрые приказы на микро-уровне стремятся к нулю. Попытки удержать буквальный контроль над происходящим приводят к его полной потере, параличу, ошибкам и гибели компании. Парадоксальным образом, "отпускание" контроля в форме воплощения конкретных тактических решений создаёт контроль 2.0. Но только при условии, что лидер изначально ясно озвучил свой "Commander's Intent".

Искренне ваш,

-Александр

Дистилляция смысла / April 26, 2021 by Alexander Lyadov

В те давние времена, когда люди могли свободно путешествовать по миру, я обожал бродить в одиночестве по улочкам старых городов. Наверное, это похоже на изучение морского дна с аквалангом, поскольку, даже если ничего не происходило, активность дарила радость уже сама по себе. Но почти всегда я находил сюрприз. Это могло быть что-угодно: студия дизайнерских украшений, аутентичный блошиный рынок, азартная игра местных в петанк, пустой ресторан-кинотеатр или внезапно открывшийся вид на город, от которого перехватывало дух. Словно в ответ на мою готовность смотреть и слушать, Город доверчиво открывал мне своё разнообразие и глубину.

Словно в ответ на мою готовность смотреть и слушать, Город доверчиво открывал мне своё разнообразие и глубину.

Несмотря на физическое перемещение в лабиринтах каменных джунглей, возникало парадоксальное ощущение, будто я брожу по тропинкам в своей голове. В такие моменты я был абсолютно свободен и движим исключительно чутьём. Если что-то возбуждало моё любопытство, я ближе и внимательнее изучал данный феномен. Когда мой интерес насыщался, я тут же бросал и легко двигался дальше. Так можно было совсем забыться в спонтанной беседе с владельцем галлереи. Или, присев отдохнуть на лавочку, пару часов любоваться игрой детей в фонтане. Время, словно расплавленное венецианское стекло, растягивалось и сжималось так, как это было мне нужно.

Оглядываясь назад, я с удивлением должен признать, что именно эти внешне бессмысленные блуждания оказывались для меня наполнены глубоким личным смыслом. Похоже в реторте впечатлений происходил алхимический процесс — смешение, испарение и конденсация дистиллята сознания. Подтверждением тому тот факт, что после подобных прогулок я возвращался уже другим. Во мне было меньше примесей, больше новых идей и глубже доверие к себе, людям и миру.

Именно эти внешне бессмысленные блуждания оказывались для меня наполнены глубоким личным смыслом.

Может показаться, что с бизнесом, которому посвящена рассылка, вышесказанное не связано никак. Но для меня такие путешествия — идеал предпринимательской (и творческой) деятельности, к которому я стремлюсь. В такие моменты происходит опыление, лопается кокон, сбрасывается панцирь и выстреливает корешок. Иначе говоря, именно здесь происходит таинство превращения нуля в единицу, которую потом уже возможно масштабировать хоть в миллион, хоть в миллиард.

Искренне ваш,

-Александр

Почему не стоит быть "середнячком"? / April 25, 2021 by Alexander Lyadov

Один из наиболее важных и сложных вопросов для основателя: "Какую именно ценность мой бизнес создаёт?". Это актуально как для руководителя крупной компании, так и для соло-предпринимателя. Если речь идёт об устоявшейся индустрии, то возникает соблазн взять с полки очевидную формулировку, добавив, что вы делаете эту услугу или продукт лучше других. Может показаться, что этого будет достаточно.

Проблема в том, что создавая для клиентов ценность "как все", бизнес обречён зарабатывать "среднюю" прибыль. Это не означает голый "0", как в кейсах по микроэкономике, но радости в слиянии с толпой тоже нет. Кому охота десятилетиями тушить операционные пожары и затыкать кассовые разрывы, не имея возможности ни бросить этот чемодан без ручки, ни шанса его кому-либо выгодно продать.

Проблема в том, что создавая для клиентов ценность "как все", бизнес обречён зарабатывать "среднюю" прибыль.

Ирония в том, что лучше бы уж прибыль была нулевой. Тогда пристрелить несчастную "лошадь" было бы намного проще. Например, венчурные капиталисты панически боятся появления в своём инвестиционном портфеле бизнесов-зомби. Такие компании находятся в подвешенном состоянии — они не дохнут, но и быстро не растут. Поскольку ресурс управляющих партнёров крайне ограничен, портфель инвестфонда должен содержать только потенциальных мега-звёзд. А чем предприниматель хуже венчурного инвестора? Разве у него есть вторая жизнь, которую не жалко потратить на поддержку "доходяг"?

Бизнес похож на детскую карусель, где наиболее стабильная позиция — это центр. Попытки удержаться на периферии ужасно изматывают, но, главное, они изначально обречены. На раскрученной карусели нельзя медлить — вы либо двигаетесь в центр, либо вовремя спрыгивайте, пока не ослабли вконец.

Бизнес похож на детскую карусель, где наиболее стабильная позиция — это центр.

Данная метафора также иллюстрирует, почему важно вдумчиво подходить к выбору "своей" карусели. Получить удовольствие от езды без усилий невозможно. Либо вы пробираетесь в центр чужой карусели, либо строите и раскручиваете свою. Но центробежные силы инерции придётся преодолевать всегда. Это обостряет вопрос: "А ради чего?". Или в развернутом виде: "Какой ожидаемый возврат личного смысла оправдает значительные инвестиции ваших жизненных сил?".

Выходит, что необходимость быть №1 в своём деле продиктована, как минимум, объективным сопротивлением внешней среды и естественным ограничением ваших сил. И ведь мы ещё даже не касались того, как благодарные клиенты могут вас неожиданно и щедро вознаградить.

Искренне ваш,

-Александр

Написать или поговорить? / April 24, 2021 by Alexander Lyadov

Когда я помогаю предпринимателям в проведении важных переговоров, мне иногда приходится сдерживать их горячее желание написать оппоненту решительное письмо-которое-сразу-решит-всё. Такой соблазн особенно велик, когда градус напряжения вырастает и стороны вот-вот начнут открыто конфликтовать в духе "проиграл-выиграл".

Конечно, я сам испытывал подобные ощущения много раз. Поэтому отлично понимаю неодолимый импульс отразить все свои мысли-чувства на бумаге. Кажется, что если очень подробно, последовательно и аргументированно свою позицию изложить, то, после прочтения, оппонент моментально и безоговорочно с вами согласится.

Проблема, однако, в том, что даже мастерски написанное письмо является ущербной формой коммуникации, поскольку доносит смысл через посредника — символ. Как с азбукой Морзе, отправитель кодирует сообщение, а получатель производит расшифровку. Благодаря общей культуре, мы можем полагаться на одинаковое понимание азбуки почти всегда. "Почти", потому что в некоторых ситуациях этот процесс перестаёт быть надёжным.

Даже мастерски написанное письмо является ущербной формой коммуникации, поскольку доносит смысл через посредника — символ.

Конфликт, даже на ранней стадии, отравляет кровь смесью гормонов, меняющих восприятие человека. Можно назвать это изменённым состоянием сознания, поскольку в это время искажаются представления о внешней реальности и осознания себя в ней. Мир становится не таким, как всегда. Теперь любой символ интерпретируется читателем иначе. Вежливость звучит издёвкой, в аргументах виден акт агрессии, а предложение договориться скрывает коварный план, как вас обмануть.

Хуже того — составитель письма тоже пребывает под действием "галлюциногенов". Вместо обращения к реальному человеку, послание адресуется вымышленному образу, частично слепленному из ошибочных допущений, детских травм и взрослых обид. В результате рождается яркий и убедительный текст для... несуществующего человека.

Когда процесс имеет искажения и на входе и на выходе, истинный смысл передать от одного другому нельзя. Зато гарантированы смущение, подозрение, тревога, обида и гнев. Так происходит бессмысленная эскалация конфликта. Попытка быть правильно понятым другим человеком приводит к обратному результату — сжиганию между сторонами всех подвесных мостов.

Что делать? Выход прост, хоть и неприятен. Когда в переговорах растёт накал и неудержимо хочется написать то-самое-письмо, нужно поскорее назначить с оппонентом личную встречу. В крайнем случае, организовать телефонный или видео-звонок. Но уж точно не отправлять другой стороне никаких официальных уведомлений, имейлов или сообщений. Если, конечно, у вас нет намерения вывести оппонента из себя.

Когда в переговорах растёт накал и неудержимо хочется написать то-самое-письмо, нужно поскорее назначить с оппонентом личную встречу.

Взгляд человеку глаза в глаза, нюансы голоса и мгновенное получение обратной связи дают колоссальный объём информации, а, главное, быстро заземляют из воображения в реальность. Вместо Франкенштейна перед вами возникает живой человек с понятной проблематикой. Злой умысел на поверку оказывается банальным "провтыком", а за преувеличенной вежливостью не желание уязвить, а, наоборот, страх вас обидеть и сорвать важную сделку.

Как ни странно, письмо всё-таки вам пригодится. Во-первых, письменное выражение эмоций терапевтично, что знает каждый, кто ведёт личный дневник. Во-вторых, это радикально повышает скорость и качество мыслительного процесса. Ну, а в-третьих, перечитав написанное, вы сможете гораздо лучше понять себя, поскольку смутное ощущение наконец-то обрело осязаемую форму. Такой вот парадокс — письмо оппоненту нельзя не писать, но и отправлять его ни в коем случае не нужно.

Искренне ваш,

-Александр

Есть ли у вас план? / April 23, 2021 by Alexander Lyadov

Опасная привычка в бизнес-переговорах — это решительные действия без должной подготовки, на авось. В большей степени это характерно для энергичных и нетерпеливых предпринимателей, которые убеждены, что главное — поскорей ввязаться в драку, а там уже озарение само придёт.

Частично, они правы в том, что непосредственное взаимодействие с оппонентом даёт колоссальный объём информации о том, как в реальности обстоят их дела. Глядя человеку в глаза, читая язык тела и сопоставляя это с тем, что он или она говорит, гораздо легче нащупать скрытые опасности и возможности, которые могут сильно удивить.

Сложность, однако, в том, что момент личной встречи с оппонентом — это как соревновательная схватка, где допущенные вами ошибки могут иметь невосполнимый вред. Прессинг времени, эмоциональный накал и свалившиеся сюрпризы мешают мыслить одновременно ясно и быстро. Очень малое число людей чувствуют себя в scramble (свалке), как рыба в воде. Большинство теряется в хаосе и случайно открывает своё "брюшко". В лучшем случае, спонтанная встреча просто украдёт время, в худшем — оппонент "ловит" вас, получив тактический, а то и стратегический перевес.

Поэтому опытные предприниматели, как, впрочем ученые, военные или атлеты, вступают в контакт с неопределённостью, уже имея в голове предварительную гипотезу, черновой сценарий или "план игры". Вы удивитесь, как много людей не могут ответить на простой вопрос: "Что именно вы хотите в результате этих переговоров получить?". Ещё меньше тех, кто сумел представить себя в шкуре оппонента и сформулировать его возможный интерес. И уж совсем редкость, когда человек потрудился создать сильную альтернативу тому, что будет обсуждаться в данной сделке (BATNA).

Вы удивитесь, как много людей не могут ответить на простой вопрос: "Что именно вы хотите в результате этих переговоров получить?".

Наличие гипотезы не гарантирует успех, но её функция не в этом. В хаосе схватки любой порядок лучше, чем вообще ничего. Я это испытал на собственном опыте, когда перед первым Чемпионатом Европы в Барселоне несколько недель нарабатывал с тренером цепочку его авторских техник от первого захвата до "удушающе-болевого" конца. Я вышел на татами гораздо спокойнее, ибо знал, к чему стремлюсь и как этого собираюсь достигать. Вступая в лабиринт Минотавра, я, подобно Тесею, держал в руках нить Ариадны в форме накатанных в мозге нейронных путей. Нескольких чётких сценариев, разветвляющихся как ветви куста, позволили навязать мою "игру" всем трём противникам, быстро закончить все схватки и выиграть золотую медаль.

"План игры" позволяет наперёд принять ряд алгоритмических решений в духе "Если..., то...". Так появляются критерии для оценки наиболее вероятных реакций оппонента. Вы знаете свою "вилку" — чего вы хотите достичь в идеале и минимально условия, на которые готовы пойти. Ваш страх и агрессивность снижаются, делая вас хладнокровным исследователем истинного потенциала сделки. Но при этом вы готовы в случае опасности или бессмыслицы, катапультироваться из переговоров и раскрыть запасной парашют.

В этом смысле встреча становится лабораторным экспериментом, в котором ваша гипотеза тестируется на прочность. Важно, что проверяется на адекватность не ваша личность, а всего лишь её ментальный продукт. Как писал британский математик, логик, философ Альфред Норт Уайтхед: “Цель мышления — позволить вашим идеям умереть вместо вас”. В результате, ваше эго меньше страдает от неизбежных негативных сюрпризов, а значит вы более спокойно реагируете на всё, чтобы там ни произошло.

Важно, что проверяется на адекватность не ваша личность, а всего лишь её ментальный продукт.

Главное же — наличие гипотезы позволяет вам после встречи провести качественный "разбор полётов", сравнивая реальность и её модель. И не так уж важно, насколько в своих размышлениях вы ошиблись. Сам факт выдвижения предположений до начала переговоров значительно снизил вероятность очевидных катастроф. Но благодаря осознанию возникших расхождений, теперь появился шанс стать умней на следующем раунде этих переговоров или уже других. А с учётом того, что типичный переговорный процесс включает серию встреч, то после каждой "схватки" ваша сила и неуязвимость будет неуклонно расти. Вместо спонтанного ловца удачи, вы становитесь гибкой, самообучающейся и адаптивной системой, которую нельзя остановить.

Искренне ваш,

-Александр

Как здраво мыслить после... / April 22, 2021 by Alexander Lyadov

Moebius for Paulo Coelho's Alchemist book

Траекторию развития человека можно видеть по-разному. Одни считают, что в детстве и юности происходит интенсивный рост, затем наступает плато, и в итоге неуклонное угасание всех функций. Другие убеждены, что уже с момента рождения человек стремительно теряет одну за другой все степени свободы, изначально имеющиеся в нём. В этом смысле, даже если вам только 20 лет и вы полны надежд и планов, то в сравнении с 15-летним подростком, вы уже безнадёжно устарели. Это порождает популярный ныне культ "вечной молодости", за которым, увы, ничего, кроме вытесненного страха смерти нет. Ирония в том, что в паническом бегстве от "ужасной" старости, в итоге человек погружается в "райский" инфантилизм.

Но есть и третья альтернатива, которую в другой сфере описал Михаил Ломоносов в 1748 году: "Все перемены, в натуре случающиеся, такого суть состояния, что сколько у одного тела отнимается, столько присовокупится к другому. Так, ежели где убудет несколько материи, то умножится в другом месте...". Можно применить данный инсайт к системе из разных "тел" внутри личности одного человека. Вывод — отбирая у вас нечто, природа всегда дарит вам что-то взамен. Но будучи слишком огорчены потерей, мы не всегда желаем снять обёртку, даже если уже держим подарок в руках.

Отбирая у вас нечто, природа всегда дарит вам что-то взамен.

Тут, как с оптическими иллюзиями, распознать нечто новое возможно, но только если удаётся угол зрения качественно изменить. Иначе сколько бы нам ни рассказывали, что на картинке изображена красивая барышня, мы упорно будем видеть только старую каргу. Но если допустить, что любой феномен не есть лишь то, чем он нам сейчас представляется, то сразу же пробуждается исследовательский интерес. Мы начинаем крутить-вертеть феномен под разными углами, в поисках того, чем ещё он может быть. Кроме очевидного, мы ценим возможность найти в чём-угодно другой, пока ещё неявный, смысл.

Например, в вопросе здравомыслия всё интересно. Можно сказать, что с возрастом интеллект в итоге тает, как на солнце лёд. А можно заметить, что у некоторых людей интеллект с годами неуклонно прирастает, будто от методично падающих капель сталагмит. Требуется копнуть данный вопрос поглубже, чтобы возник более дифференцированный ответ.

Канадский психолог Джордан Питерсон в одной беседе сказал: "IQ можно разделить на кристаллическую (crystallized) и текучую (fluid) формы. Текучий IQ — это то, что позволяет вам учиться. И он снижается с 25 лет и далее. Кристаллический интеллект продолжает, грубо говоря, расти. Потому что он частично зависит от таких вещей, как словарный запас, который вы можете выучить и который накапливается".

Мне кажется, что единственное, что точно происходит со временем — это накопление опыта. Однако, будучи неструктурированным, опыт может стать тяжким грузом, способным истощить человека, свести с ума или утянуть на дно. Разнообразные впечатления, эмоции и мысли напоминают кольца детской игрушки "Пирамидка". Требуется центральный стержень, чтобы гармоничная иерархия смысла выстроилась из разбросанных по полу колец.

Кстати, парадоксы здравомыслия этим не ограничиваются. Оказывается, интеллект не может спасти себя сам. Джордан продолжает: "Лучший способ избежать когнитивного спада — не умственная деятельность, а физические упражнения. Поднятие тяжестей и кардио-нагрузка на сегодняшний день являются наиболее действенными средствами предотвращения снижения когнитивных функций". Это мнение совпадает с мнением специалистов из других сфер. Выходит, мало того, что у каждого из нас есть шанс наращивать ясность мысли с годами, так ещё в этом нам помогут, например, борьба, бег, йога, гири и жгут.

"Лучший способ избежать когнитивного спада — не умственная деятельность, а физические упражнения".

Искренне ваш,

-Александр

Продажи без продаж / April 21, 2021 by Alexander Lyadov

Вопрос продажи чего-либо ценному кому-то важному овеян тревогой и тайной. Особенно для скромных и интровертных от природы людей. Бытует мнение, будто идеальный продавец должен обладать притягательностью нарцисса, кипучестью истерика и агрессивностью психопата. Мол, иначе вам "слона" не продать. Конечно же, это враки.

Бытует мнение, будто идеальный продавец должен обладать притягательностью нарцисса, кипучестью истерика и агрессивностью психопата.

Заблуждение возникает из-за того, что продажей считается момент транзакции по передаче денежных средств. Если всё свести к этому крохотному фрагменту, тогда главный вопрос — это "Как заставить клиента оплатить чек?". В ход идут любые техники манипуляции — от примитивных правил, вроде "Трёх Да", до изощрённых алгоритмов НЛП. Эти "знания" напоминают технологии быстрого съёма женщин или приворота мужчин. За их разрекламированной "эффективностью" читаются экзистенциальное одиночество и духовная пустота.

Всё дело в том, что в этом мире мало что узко-коротко-тразакционно. Большинство процессов, активностей и событий включают в себя нечто, и, в свою очередь, являются частью чего-то ещё. Каждый элемент встроен в некий контекст, имеет первопричины и последствия, пусть даже они пока и неявны.

Большинство процессов, активностей и событий включают в себя нечто, и, в свою очередь, являются частью чего-то ещё.

Только в очень редких случаях создаётся впечатление, что прошлого и будущего нет. Например, во время революции, войны или катастрофы горизонт планирования сжимается до одного дня, часа или даже минуты. Угроза физическому выживанию обостряет эгоистический импульс. В экстремальной ситуации большинство людей перестаёт думать о других. Миром правит криминальный принцип: "Умри ты сегодня, а я завтра".

И хотя в реальности ничто и никто существованию современных горожан не угрожает, в своём воображении люди легко впадают в апокалиптический режим "я или он, мы или они". Частично, это результат пост-советской ментальности 90-х. Плюс нарастающая истерия умирающих старых медиа и эхо-образующих социальных сетей. Кроме того, общество в целом, неважно в Украине, Европе или Америке, всё еще сильно незрело. Под грохот определённых шаманских бубнов оно легко регрессирует в животный примитив.

Однако если внимательно приглядеться, то видна глубокая связь каждого с каждым и всего со всем. Даже не в каком-то метафизическом смысле, а в смысле повседневных процессов, на которые опирается наш бизнес, быт и жизнь. Так, вы склонны делать закупки не у всех подряд, а у того, кто ни разу вас не подвёл за долгие годы. Найм CEO вы, как собственник, не готовы отдать на аутсорс, а лично проводите долгие собеседования. При возникновении разногласий, партнёры обычно не спешат рвать отношения сразу, а долгое время пытаются их починить. Почему?

Потому что объем скрытой пользы от налаженных связей, заработанного доверия и проверенной репутации просто колоссален. Представьте на минуту, что в чужой стране вам предлагают сделать срочную операцию в клинике, о которой никто ничего не знает, а в интернете информации нет. Под общим наркозом вы окажетесь в полной власти группы людей, которые смогут сделать с вашим телом всё, что угодно. Последствия такой "транзакции" могут быть для вас катастрофичны. Вообще, недостаток доверия обходится обществу так же дорого, как и нехватка смазки в двигателе болида F-1.

Именно поэтому зрелых людей не интересует сделка как таковая. Вместо этого они постоянно заняты процессом отбора тех, с кем им в бизнесе и в жизни по пути. Это касается не только клиентов, инвесторов, сотрудников, подрядчиков, но и спарринг-партнёров по спорту, врачей, портных, автомехаников и, тем более, друзей.

Зрелых людей не интересует сделка как таковая. Вместо этого они постоянно заняты процессом отбора тех, с кем им в бизнесе и в жизни по пути.

Может показаться, что клиент выбирает вас. На самом деле вы точно так же выбираете "своих" клиентов. Парадоксальным образом, центральная проблема продаж не в том, чтобы продать, а в том, чтобы, боже упаси, НЕ продать услугу "чуждому" человеку. Ибо зерно, брошенное в камни, всё равно не даст всход. Пользы никому от такой "успешной" транзакции не будет.

Вас интересует клиент, который после оказанной услуги воскликнет: "Вау! Как же долго я вас искал. Какое облегчение, что наконец-то я вас встретил". Освобождённый от груза своей проблемы, такой клиент вовремя подскажет другу: "О, ты знаешь, есть потрясающий специалист. Он меня просто спас. Обязательно свяжись с ним. Вот его номер". Лучшие продажи происходят вообще без продаж.

Искренне ваш,

-Александр

Взгляд орла / April 20, 2021 by Alexander Lyadov

Когда я помогаю предпринимателям в проведении сложных переговоров, то иногда они с удивлением признаются: "Слушай, ну, вот как тебе удаётся так ясно видеть всю ситуацию, замечать скрытые возможности и трезво оценивать риск?". Положа руку на сердце, "секрет" не в моём опыте и навыках переговорщика, а в значительной дистанции между проблемой и мной.

"Секрет" не в моём опыте и навыках переговорщика, а в значительной дистанции между проблемой и мной.

Я отлично помню, что всякий раз, когда я вёл переговоры с агрессивным оппонентом, меня застигали врасплох или когда я фехтовал из уязвимой позиции, то чувствовал, что склеиваюсь с проблемой в один комок. Коктейль гормонов отравлял кровь, эмоции сбивали прицел, а страх проиграть мешал мыслить рационально.

Каждый раз мне требовались титанические усилия, чтобы, как барон Мюнхгаузен, за косичку вытащить из болота и свою лошадь, и себя. Как только мне удавалось изменить расстояние и угол обзора, моя переговорная позиция сразу же начинала улучшаться. Но если проблема меня проглатывала и я брыкался у неё в животе, то все мои потуги оказывались бесполезны.

Выбору правильной дистанции, как ни странно, я научился не в бизнесе, а в психотерапии, медитации и борьбе. Одним из центральных элементов в методике "Фокусинг" является установление правильного контакта с ощущением проблемной ситуации в теле. Оно должно быть не слишком близким, чтобы не расплавиться от жара, но и не слишком далёким, чтобы сохранить контакт.

Выбору правильной дистанции, как ни странно, я научился не в бизнесе, а в психотерапии, медитации и борьбе.

Медитация Випассана учит достигать состояния "equanimity", то есть невозмутимости, равновесия, хладнокровия. Человек явственно ощущает в мельчайших деталях любые, даже самые дискомфортные, ощущения, но лишь внимательно наблюдает, стараясь никак не реагировать на них.

В бразильском джиу-джитсу плотность контакта с противником зависит от того, атакуете ли вы или защищаетесь, из позиции снизу или напирая сверху. Так, например, иногда необходимо сбросить его опасные захваты и разорвать дистанцию, чтобы начать свою атаку из другого угла. А если противник слишком быстр и хаотичен, то нужно нейтрализовать его мобильность, буквально привязав его к себе руками, ногами, поясом и даже отворотами кимоно.

Размышляя о переговорах, я вспоминаю фильмы про киборга, когда он дерётся с противником сильнее его. Даже получив урон, киборг не впадает в панику, а хладнокровно анализирует сценарии, перераспределяет оставшийся запас мощности, и, если необходимо, даже избавляется от изувеченных частей себя. Для киборга главное — это выполнение миссии. Поэтому все доступные ресурсы, как внутренние, так и внешние, он использует, чтобы этой цели достичь. Вопрос получится или нет, его не заботит. Эмоции не туманят его мозг. Он просто выкладывает на жертвенник всё, что у него есть. Но именно такая стратегия зачастую приносит победу. Готовность пойти до самого конца, разумно фокусируя в каждый момент свои ограниченные силы — именно это делает его в глазах противника неистовым, неотвратимым и непобедимым.

Итак, в переговорах крайне важно умение дистанцироваться от проблемы. Однако именно это сделать чрезвычайно тяжело, когда вам в лицо направлен ствол. Конечно, я стараюсь постоянно учиться, но зачастую уровень моих навыков не успевает за уровнем сложности актуальных задач. Осознавая свою естественную уязвимость в этом аспекте, я вижу выход в том, чтобы брать здравомыслие напрокат. Это означает, что для всех трудных переговоров, и вообще запутанных ситуаций, я привлекаю ресурс опытных специалистов, мнению которым доверяю. Именно их рассудительность, независимость и бесстрастность оказываются тем рычагом, который позволяет мне сепарироваться от проблемы и взмыть в высоту. Взгляд орла сканирует ситуацию одновременно и в мельчайших деталях, и во всеохватной полноте. Решение обнаружить гораздо проще.

Осознавая свою естественную уязвимость в этом аспекте, я вижу выход в том, чтобы брать здравомыслие напрокат.

Искренне ваш,

-Александр

Спасительная пауза / April 19, 2021 by Alexander Lyadov

Когда внезапно возникает сложная проблема, то наша автоматическая реакция, как правило, одна из трёх: проигнорировать проблему, впасть в ступор или одним махом её уничтожить. К сожалению, все эти попытки лишь усугубляют ситуацию, как у стрекозы, запутавшейся в сети паука.

Забыть о проблеме не удастся, потому что уже включился обратный отсчёт времени и механический голос бесстрастно объявляет: "До взрыва осталось столько-то секунд/минут/дней". Пребывать в ступоре контрпродуктивно, поскольку кроме потери времени, ограниченный запас адаптационной энергии перегорает в пламени тревоги зря. Яростные дёрганья тоже смысла не имеют. Трясина лишь скорее засасывает жертву в себя. Как быть?

Парадокс в том, что в критический момент нужно... нажать кнопку "Pause". Опасность ситуации вам очевидна, поскольку вы разглядываете её в упор. Так что инфантильного бегства в такой паузе нет. Тревога тоже осталась с вами, но вы какое-то время терпите её, как палящее солнце или ледяной душ. Вместо истеричных рывков, ваша энергия сфокусирована в R&D активность. Иными словами, вы сознательно на короткое время погружаете себя в исследовательский процесс. Подобно обезьяне, заметившей нечто похожее на гигантскую змею, вы на посильно-близком расстоянии пристально изучаете новый феномен.

Парадокс в том, что в критический момент нужно... нажать кнопку "Pause".

Кто-то спросит: "Зачем? Разве в паузе я не теряю драгоценное время?". Нет, вы на 100% оптимально инвестируете свой ресурс. Ваша центральная задача — понять, что за хищник пытается вас съесть. С помощью анализа и точной формулировки, пугающая своей неопределённостью проблема превращается в сложную, но посильную задачу. Разные типы замков подразумевают разные ключи. Трезво оценивая свое плачевное настоящее и желанное будущее, намного проще произвести генерацию и отбор решений-альтернатив.

Во время вашей "R&D паузы", окружающим вас партнёрам, инвесторам, клиентам и сотрудникам будет казаться, будто вы бездействуете. Они будут паниковать, кричать, укорять, умолять или даже заставлять вас сделать "ну, хоть что-нибудь". Вопреки тревоге окружающих, важно довести свой научный эксперимент до конца. Возможно, их всех придётся успокоить, а в идеале — вовлечь их в свой процесс. Кстати, вы удивитесь, сколько неожиданного облегчения возникает в коллективе, когда проблемная ситуация озвучивается не такой, как она воображается, а такой, какая она реально есть.

Искренне ваш,

-Александр

В чём ценность COO? / April 18, 2021 by Alexander Lyadov

Партнёрства бывают разными — горизонтальными и вертикальными, формальными и понятийными, всем очевидными и понятными только вам двоим. В бизнесе восхищённые взгляды общественности невольно упираются в первое лицо компании — владельца/CEO. Зачастую в тени остаётся роль второго лица компании, будь-то персональный ассистент, финансовый директор и, тем более, Chief Operating Officer.

Большой ошибкой было бы считать, что все люди одинаково жаждут вскарабкаться на самый верх. В своё время я это понял, когда, будучи руководителем рекламного агентства, учился управлять людьми. Попытки сделать, например, из дизайнера руководителя отдела дизайна или из копирайтера — креативного директора, иногда приводили к плачевному результату. Из талантливого специалиста получался начальник никакой.

Большой ошибкой было бы считать, что все люди одинаково жаждут вскарабкаться на самый верх.

Радость от роста зарплаты и полномочий длилась всего пару дней, а потом начинались сомнения, тревоги и страдания. Например, выяснялось, что наибольшее удовлетворение сотрудница получала, развивая компетенции и становясь Мастером исключительно в области копирайтинга или дизайна. Новая должность тешила самолюбие, но убивала жизненный смысл. К сожалению, иногда эго перекрывало путь назад — бросить должность жалко, а тянуть ответственность драйва нет.

И, наоборот, когда сотрудники были на своём месте и занимались Своим Делом, они излучали вокруг благо, гармонию и энтузиазм. Более того, со временем они становились настолько эффективны в своей области, что заменить их было практически невозможно. Это неизбежно создавало им особый авторитет внутри компании, зарплату выше рынка и влияние на многие стратегические вопросы.

Другие люди готовы расти вверх, но на каждой новой высоте им нужно "разбивать лагерь" и давать для акклиматизации время. Я сам прошёл весь путь от начальной позиции до директора отдела, позднее CEO бизнеса, потом со-основателя, затем инвестора и, наконец, члена совета директоров. Очень часто и подолгу я исполнял узкую функцию и был в тени того, кто мною руководил. Меня это никогда не смущало, я просто старался быть максимально полезным ему или ей. Каждый раз я очень неохотно, после долгих уговоров, соглашался на должность выше, потому что уже вростал в свою роль и видел массу возможностей стать лучше в ней.

Очень часто и подолгу я исполнял узкую функцию и был в тени того, кто мною руководил. Меня это никогда не смущало, я просто старался быть максимально полезным ему или ей.

Когда же я сам стал CEO, то в полной мере ощутил ценность "спарринг-партнёра". Возможно, самое продуктивное для меня, как руководителя, оказалось время, когда у меня была надёжная "правая рука" COO. Я фокусировался на развитии бизнеса и, как охотник, уходил далеко за границы родового замка в поисках "добычи" — новых клиентов, талантливых сотрудников и прорывных идей. Это было рискованно, изнурительно и сложно, но на душе у меня всегда царил покой. Ведь я знал, что пока я где-то там борюсь с неопределённостью, в родном замке всё под контролем у COO. Подобно храповому механизму, я был зубчатым колесом, создающим движение вперёд, а COO жёстко фиксировала все наши достижения, не позволяя компании ни цента потерять, ни на йоту откатиться назад. Многие победы агентства я отношу на счёт эффективности нашего CEO-COO тандема.

Позднее, работая в инвестиционном фонде, я получил другой замечательный опыт, когда у меня был идеальный персональный ассистент. Мне достаточно было в общих чертах обрисовать ей задачу и можно было считать дело сделанным, причём на вчера. Такое бывает только в сказках, когда таинственная фея помогает добру-молодцу на раз-два совершать подвиги. Сложно передать восторг руководителя, производительность которого таким образом увеличивается во сто крат. А, главное, можно без оглядки посвятить себя тому, в чём ты хорош и что больше всего сейчас необходимо бизнесу.

Наличие COO, органично дополняющего CEO, может быть даром, только при условии что последний осознаёт, насколько ему повезло. В противном случае, дар может стать проклятием, если не получивший должного признания спарринг-партнёр потеряет мотивацию или вообще уйдёт. Тут-то лидеру откроется реальность, в какой степени блистательный успех №1 зависел от самоотверженной поддержки №2.

Наличие COO, органично дополняющего CEO, может быть даром, только при условии что последний осознаёт, насколько ему повезло.

Искренне ваш,

-Александр