Когда сил нет / May 15, 2021 by Alexander Lyadov

Бывают такие дни, когда что-либо делать сил нет. Причин тому может быть миллион — недосып, болезнь, перегрузка, похмелье или откат после стресса. Малейшее усилие вызывает дискомфорт или боль, так что для тривиальных задач приходится в кулак сжимать свою волю. Если вы занятой человек, возникает дилемма: проявить твёрдость или милость.

В подобных ситуациях я учусь своему организму доверять и отодвигаю принятие критически важных решений на какое-то время. Однако для этого приходится вначале обуздать знакомый каждому голос: "Ты что, слабак? Возьми же себя в руки! У нас дел по горло!". Будь мне 20 лет, я бы, может, повёлся на его провокации и издёвки. Однако жизненный опыт научил отличать лень от нересурсного состояния.

Жизненный опыт научил отличать лень от нересурсного состояния.

Станет ли торговать на Wall Street трейдер с температурой под сорок? Пустят ли пилота утром за штурвал, если всю ночь он зажигал по ночным клубам? Стоит ли на спец-операцию брать бойца, если он только что узнал, что его невеста выскочила замуж за другого? Профессионалу не позволит это сделать этика, протокол или коллега. Опытный любитель, вроде байкера, сам не сядет за руль, если почувствует себя паршиво.

Неважно, что нажало на спусковой крючок — авария, вирус, усталость или психоактивное вещество, — человек оказывается в изменённом состоянии сознания. Принято считать, что оно возникает от какого-нибудь ЛСД, однако даже учащённое дыхание может радикально повлиять на характер мышления, настроение и восприятие. Иначе говоря, человек перестаёт быть собой, то есть теперь кто-то другой его судьбой управляет.

Это как на полной скорости закрыть глаза, доверившись указаниям навигатора или выдать только нанятой секретарше генеральную доверенность на управление всеми активами. Может и пронесёт, но более вероятна катастрофа. Свою жизнь делегировать другим нельзя. Поэтому все мало-мальски значимые решения нужно принимать, только будучи трезвым. Речь не об отсутствии алкоголя в крови, а об отсутствии шторма в океане сознания.

Свою жизнь делегировать другим нельзя. Поэтому все мало-мальски значимые решения нужно принимать, только будучи трезвым.

Развивая морскую метафору, ещё лучше иметь внутри себя надёжный маяк, которому не страшны цунами. Тогда нет нужды непогоду пережидать, а любая тьма рассекается лучом света. Разве не к этому стремится истинный профессионал, предсказуемо выполняя поставленную задачу даже в экстремальных условиях? Собственно, и большинство духовных практик отвечают на вопрос: "Как вопреки всему сохранить человеческий облик?".

Искренне ваш,

-Александр

Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы попали в новую, нестандартную ситуацию, то вам наверняка пригодится мой бесплатный “Чек-лист предпринимателя: 12 шагов в тупике”.

Когда миллиардер поблагодарит вас? / May 14, 2021 by Alexander Lyadov

О себе и людях можно думать по-разному. Например, можно спросить, что у них в избытке — время или деньги? Пусть это и упрощение, но такая призма любопытно преломляет свет.

Например, можно спросить, что у них в избытке — время или деньги?

Когда я был студентом химического факультета, то, несмотря на учёбу, времени у меня было просто-таки завались. В день утрамбовывалось всё — сдача контрольных, дипломная работа в лаборатории, прогулки с будущей женой по городу, тренировка в качалке и распитие с друзьями самодельного ликёра "Advocaat". В отношении ресурса времени, я был сказочно богат, а потому щедро дарил и, конечно, транжирил его направо и налево.

Летом 1991 года у меня возникла дилемма. С одной стороны, уникальное по тем временам предложение отдыха в Испании "for free". С другой стороны, возможность поехать работать на Камчатку в составе бригады зрелых мужчин разных профессий. Непонятно почему, но Камчатка победила Испанию. Два месяца мы прокладывали теплотрассы, чинили дома и вообще брались за любые подряды. Потратив кучу времени и сил, путного вознаграждения я по ряду причин не получил. Но поскольку избыток времени солить в банках нельзя, нужно либо его убивать, либо инвестировать — в деньги или хотя бы опыт.

Поскольку избыток времени солить в банках нельзя, нужно либо его убивать, либо инвестировать — в деньги или хотя бы опыт.

В 2006-2007, в период работы в Renaissance Investment Management в Москве, я с головой нырнул в мир больших денег. Хотя ранее, будучи со-основателем рекламной группы, я регулярно общался с владельцами крупных бизнесов, но соприкасались мы узко — лишь в области их маркетинговых проблем. Напротив, в Renaissance обсуждались потребности клиентов в отношении всего их состояния, с целью его сохранить и приумножить (wealth management). "Вынужденный" плотно контактировать с мультимиллионерами и даже миллиардерами на работе и отдыхе, я получил редкий шанс наблюдать поведение этих неординарных людей в их естественной среде.

Можно сказать, что в плоскости "время-деньги", вольный студент находился на одном конце, а супер-предприниматели — на противоположном конце спектра. Давно известно, что после определённой суммы, деньги как таковые перестают вдохновлять людей. Становится важнее, что деньги, как ресурс, позволяют человеку сделать. Мои клиенты не чувствовали особых ограничений в деньгах, но вот нехватка времени была для них колоссальной проблемой.

Мои клиенты не чувствовали особых ограничений в деньгах, но вот нехватка времени была для них колоссальной проблемой.

На их уровне получить финансирование — это как открыть на кухне кран. Масса поставщиков капитала — банки, инвестиционные фонды, частные инвесторы, государство, — буквально окучивали их со всех сторон, упрашивая взять под крыло ещё транш денег. С тем, куда их в основном бизнесе вложить, вопрос тоже обычно не стоял. Множество перспективных идей рубилось за внимание основателей, словно римские гладиаторы на древней арене.

В отношении времени, все эти могущественные люди, как перед смертью, были абсолютно равны. Время таяло у них на глазах безвозвратно. Поэтому они, аки львы, боролись, чтобы защитить этот ресурс. Работали предприниматели обычно нон-стоп 24/7, ловко вплетая отдых, дружбу, учёбу прямо в бизнес. Всех зависящих от них людей — менеджмент, подрядчиков, консультантов, банкиров, — они заставляли подстраиваться под свой личный график, иногда назначая встречи глубокой ночью или заставляя часами ожидать.

И горе тому, кто посмел украсть у них время! Предприниматель, словно рассерженный Зевс, испепелял всё и вся. Кажется, миллионная ошибка каралась легче, чем малейшая задержка движения проекта без форс-мажорных причин. Поэтому, например, элитные стратегические консультанты могли колдовать всю ночь над одной страницей документа. Усилия того стоили, если их клиент, владелец миллиардного бизнеса, мог понять суть сложной проблемы и анализ возможных решений буквально с одного взгляда на слайд.

Усилия того стоили, если их клиент, владелец миллиардного бизнеса, мог понять суть сложной проблемы и анализ возможных решений буквально с одного взгляда на слайд.

Далеко не все люди способны проявить эмпатию и проникнуться проблемами этих суперзанятых и гиперэффективных людей. Поэтому только единицы способны взаимодействовать напрямую с конечным бенефициаром. Но того, кто понял их "секрет" и смог себя подчинить этому "узкому месту", ждёт блистательная карьера. Людей, способных приумножить капитал владельцу бизнеса, немного, но они есть. А вот тех, кто способен сэкономить основателю время — редкий, на грани вымирания вид, который впору занести в Красную Книгу. Но для нас с вами это хорошая новость, поскольку это означает, что создать исключительную ценность для таких людей довольно легко. Нужно лишь научиться беспощадно бороться за быстро ускользающее время.

Искренне ваш,

-Александр

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы планируете создать новую компанию или у вас возникли трения с бизнес партнером, то вам наверняка пригодится мой бесплатный курс: “Механизм удачного партнерства”.

Так ли уж важен контроль? / May 13, 2021 by Alexander Lyadov

Последний десяток лет бизнес-литературу я читаю всё меньше и меньше. Возможно, досыта наелся ею в ранний период, когда одновременно руководил компаниями и глотал знания из брандспойта в Чикагской, а потом Гарвардской бизнес-школах. А может накопленный опыт так отполировал оптику, что теперь позволяет распознать влагу повсюду, словно бушмен в пустыне Калахари. Так или иначе, но всё большое знаний я черпаю из инженерии, военного искусства, психологии и даже спорта.

Например, в бразильском джиу-джитсу есть ёмкий принцип: "First position, then submission", которое можно перевести как: "Сперва займи выгодную позицию, затем принуждай оппонента сдаться". Не обеспечив начальное условие, борец пытается это компенсировать взрывной скоростью или грубой силой. В результате получается либо низкий процент реализованных атак, либо череда травм одноклубников. В хаосе схватки он пытается действовать на авось, но, как известно, удача — это не стратегия.

First position, then submission.

Мощность двигателя ничего не значит, если нарушена связь между колёсами и рулём. Без прицеливания, выстрел не имеет смысла. Чистота научного эксперимента требует фиксации всех параметров, кроме одного, который исследователя интересует. Наверное, в любой осмысленной деятельности управляемость предшествует прогрессу. В противном случае, изыскателя с высокой вероятностью ждёт поражение или даже смерть.

Принцип бразильского джиу-джитсу объясняет многие ошибки в бизнесе: "неожиданное" банкротство быстрорастущей компании, конфликт основателя и инвестора после долгих лет вместе, "внезапный" уход якорного клиента, фальстарты с запуском новых продуктов или выходом компании на другой рынок, болезненное расставание собственника с очередным CEO. Список продолжать можно до бесконечности.

Поэтому лидеру бизнеса важно регулярно рефлексировать на тему обеспечения хрупкого баланса между порядком и хаосом, который так и норовит исчезнуть в любой миг. Жаль, этому искусству не учат в бизнес-школе и на полке деловой литературы толковых книг не найти. К счастью, ответы, словно земляника в лесу, растут повсюду. Нужно лишь не полениться смиренно опуститься на колени и заглянуть под каждый листок.

К счастью, ответы, словно земляника в лесу, растут повсюду.

Искренне ваш,

-Александр

Зачем прояснять всё сразу? / May 12, 2021 by Alexander Lyadov

Однажды услышал любопытную мысль: "Если есть причина не иметь дел с клиентом, лучше вам узнать её как можно раньше, прежде чем вы проинвестируете чрезмерно". Период с 1995 по 2006 год я посвятил рекламному бизнесу, где подобная переинвестированность в клиента — это, к сожалению, повсеместно принятый new-business-generation ритуал.

Если есть причина не иметь дел с клиентом, лучше вам узнать её как можно раньше, прежде чем вы проинвестируете чрезмерно.

Клиенты ожидают, а большинство агентств соглашается сыграть в странную игру. По скупому брифу маркетинг отдела, группа сотрудников агентства в течение пары недель ищет потребительские инсайты, придумывает креативную идею, ярко всё это оформляет а потом всё это презентует в числе остальных участников тендера, чтобы услышать...: "Спасибо за остроумные идеи, однако мы выбрали других".

Но даже если вы побеждали, часто возникала другая проблема — с клиентом нужно было договориться по условиям работы (период, объём проектов, вознаграждение, сроки оплаты, штрафные санкции и т.д.), причём сделанные ранее инвестиции ресурсов агентства работали против вас. Сделка могла рухнуть в любой момент, когда к процессу подключались отдел закупок или юристы клиента : "Ах, вы не готовы к пост-оплате в 120 дней? Ну, если вы не согласны компенсировать наши убытки в случае чего...". Иначе говоря, вы оказывались в слабой переговорной позиции, размышляя: "Ох, это такой крутой бренд... И мы уже так глубоко погрузились в бизнес клиента... Было бы обидно его потерять сейчас... Придётся согласиться на невыгодные условия... Ничего, целевую прибыль получим в следующий раз". Однако такой сценарий мог повторяться вновь и вновь.

Мне страшно представить масштабы неэффективности, которую порождала данная традиция в рамках рекламной индустрии. Несчётное число человеко-часов бессмысленно распылялось в атмосферу. Это убивало прибыль и заставляло владельцев агентств отчаянно искать пути хоть как-то скомпенсировать потери. Так или иначе, во взаимозависимой экосистеме должны были в итоге страдать все — акционеры, сотрудники, подрядчики, и, конечно, клиенты.

Было бы наивно представлять одних участников в роли злобных притеснителей, а других в виде несчастных жертв. Каждый имел выбор — играть по странным правилам или нет. Трудно отказаться от журавля в небе, если в вашей руке даже синицы нет. Опять-таки, это вопрос частно мною упоминаемой следующей лучшей альтернативы (BATNA). Но чтобы найти варианты, нужна уверенность, что необходимо и возможно действовать иначе. Однако в рекламной индустрии ложные допущения были настолько глубоко укоренены, что сложно было даже поставить их под сомнение.

Трудно отказаться от журавля в небе, если в вашей руке даже синицы нет.

Негласно считалось, что делать строгую "квалификацию" клиентов на входе некомильфо, дескать, можно оскорбить и спугнуть клиента грубыми вопросами про "низменные" технические детали. "Без участия в тендерах невозможно развивать бизнес", "Главное выиграть, а там уж как-то договоримся", "Будет Wow-идея, найдётся и бюджет" — подобные иллюзии мешают сразу на берегу выяснить, имеет ли смысл сторонам вообще начинать что-то вместе.

Но чтобы отбор клиентов был эффективным, недостаточно иметь чек-лист с вопросами и готовность сказать им (а, прежде, себе): "Нет". Необходимо изначально знать, кто ваши Идеальные клиенты и какую такую уникальную ценность вы создаёте especially для них. Как ни странно, но в рекламной индустрии можно было по пальцам пересчитать тех, кто уверенно и аргументировано смог бы ответить на вопрос: "Каков ваш Идеал?". Надеюсь, что за 15 лет что-то изменилось в лучшую сторону — агентства и клиенты научились быстрее идентифицировать "своих".

Искренне ваш,

-Александр

Почему важно держать функцию за хвост / May 11, 2021 by Alexander Lyadov

Многое становится доступным, если нет одержимости это получить. Знаю, звучит странно. Ведь принято считать, что только неистовый фокус на результате позволяет разбить все преграды и получить желанный приз. Но, например, у меня в жизни наибольшие прорывы происходили, когда я как бы не знал, чего хотел.

Многое становится доступным, если нет одержимости это получить.

В 2006-2007 я работал в Renaissance Investment Management в Москве, помогая состоятельным клиентам (HNWIs) создавать и реализовывать стратегии управления их частным капиталом (wealth management). В тот период меня почему-то заинтересовала тема венчурных инвестиций. Это сейчас "стартапом" называют чуть ли не домашнего кота, а тогда шумихи ещё не было, поэтому что основателей tech-компаний, что профессиональных венчурных инвесторов было очень мало.

Причин своего интереса к этой теме я не понимал, но меня это нисколько не смущало. Ожиданий тоже никаких не было, равно как и ясных целей. Доверившись смутному любопытству, я начал просто искать людей, кто хоть что-то понимал в венчурных инвестициях, представлялся и задавал свои вопросы. Помню одного, уже тогда известного инвестора, который удивлённо-недоверчиво меня пытал: "А вам-то зачем это нужно?", на что я искренне отвечал: "Я просто хочу получше узнать, как работает индустрия венчурных инвестиций". Как пчела, я двигался от цветка к цветку, собирая нектар информации и пыльцу новых связей.

Как пчела, я двигался от цветка к цветку, собирая нектар информации и пыльцу новых связей.

Важно отметить, что процесс "полевых исследований" вознаграждал сам по себе. Я ощущал себя зоологом в новой стране, когда ни один поход в дикую природу не обходится без открытия новых видов животных. Наверное, каждый в детстве нечто подобное испытывал не раз, когда увлечённо строил из подручных материалов халабуду.

А, главное, из-за отсутствия каких-либо желаний или целей, я не боялся никого и ничего. Даже если кто-то не хотел встречаться или на поверку оказывался профи в другой сфере, меня это не угнетало. От грубости я отряхивался, как пёс после майского дождя. В терминах Нассима Талеба, наверное, я был неуязвим, поскольку любой, даже отрицательный ответ питал полезными данными мою "систему".

А, главное, из-за отсутствия каких-либо желаний или целей, я не боялся никого и ничего.

Также я читал новости, изучал IPO-проспекты, классифицировал технологические проекты и, конечно, много размышлял. На встречах я не только внимательно слушал, но и свободно делился своими гипотезами, какие бизнес-модели могут "выстрелить" на наших рынках. Наверняка это звучало наивно, но собеседников, видимо, заражал мой неподдельный энтузиазм и часто наши беседы превращались в плодотворные брейнстормы.

Осенью 2008 года я встретил зрелого предпринимателя, который после очередной беседы сильно меня удивил, предложив мне с нуля создать частный венчурный инвестиций. Потом выяснилось, что недавно он крайне успешно продал два своих крупных бизнеса и имел достаточно свободных средств. Можете не верить, но в этом ключе я о нём даже не думал, когда делился своим мыслями, в чём состоит прелесть технологических проектов. К слову, инвестор тогда скептически относился к венчурному направлению per se. Отчасти поэтому, впоследствии размер фонда вырос до $50ММ и, помимо венчурных, мы стали заниматься ещё прямыми инвестициями, недвижимостью и другими вещами. Управлению фондом я посвятил 7 насыщенных событиями лет. Были и провалы, и победы, и даже приключения, но эти поучительные истории я расскажу как-нибудь в другой раз.

Оглядываясь назад, есть соблазн связно объяснить, как всё логично вышло именно так, а не иначе. Но это иллюзия, ибо на протяжении всего пути царила высокая неопределённость. Я помню много "точек бифуркации", в которых мог равновероятно воплотиться любой сценарий из куста.

Единственное, в чём я точно убеждён — удача широко улыбалась, когда я доверял своему любопытству и жёстко наказывала, когда мой страх оказывался сильнее. В первом случае всё как-то складывалось само собой, а найденные вслепую средства оказывались конгруэнтны смутным целям. Наилучший результат достигался, когда я крепко держал ускользающую функцию за хвост, но не был привязан к любым её формам.

Удача широко улыбалась, когда я доверял своему любопытству и жёстко наказывала, когда мой страх оказывался сильнее.

Искренне ваш,

-Александр

Ловушка, в которую (не) попадать нельзя / May 10, 2021 by Alexander Lyadov

"На крайний случай еда у меня есть" — размышляла мышь, разглядывая аппетитный сыр в мышеловке. Простая, вроде бы, метафора, но сколько сразу появляется любопытных вопросов. Например, когда наступает этот крайний случай? Можно ли называть сыр в мышеловке едой? Почему смертельно опасный вариант рассматривается как возможный?

Вы наверняка уже догадались, что все элементы — мышь, сыр и ловушка находятся у нас в голове. Память хранит воспоминания о бесчисленном множестве раз, когда наш грызун попадал в ловушки всех видов, конструкций и размеров. Возможно, один из нас падок на Камамбер, а другого сводит с ума Грано Падано. Чужая наивность нас раздражает или смешит, а свою уязвимость мы в упор не замечаем. Но каждому из нас знаком леденящий душу щелчок и обжигающая боль, означающие: "Добро пожаловать! Вы снова активировали сюжет личной драмы!".

Чужая наивность нас раздражает или смешит, а свою уязвимость мы в упор не замечаем.

Разрушительный паттерн напоминает сказочное колдовство. Мы вроде бы догадываемся, что нам там будет плохо, но, словно в трансе, продолжаем спускаться по ступенькам в личный ад. "До тями" мы приходим слишком поздно. Острая боль и ужас катастрофы, если повезёт, мобилизуют спасительную жажду жизни.

"Родовое проклятие" у каждого предпринимателя своё. Один легко начинает потрясающие бизнес-партнёрства, а затем словно специально пытается их убить. Ослеплённый гордыней, другой нетерпеливо вгрызается в чудовищный проект, не имея ни навыков, ни ресурсов, чтобы его разжевать, проглотить и усвоить. Третий не в силах устоять перед соблазном всякой новизны и в итоге разбазаривает фундамент, что с таким трудом был уже построен. Четвёртый, имея шикарный рынок и рабочую бизнес-модель, зачем-то запутывает сотрудников в паутине противоречивых команд, норм и инструкций, так что в растущем хаосе невозможно отыскать какой-либо смысл.

Если в начале статьи проблема мыши казалась излишне простой, то теперь, наоборот, проблема предпринимателя кажется неподъёмно сложной. Всё правильно. Чем отвлечённее метафора, тем легче о ней размышлять. Но если, к примеру, вы расскажите про своё "проклятие", оно покажется настолько замысловатым, что ногу сломит сам чёрт. Тот факт, что опасный сценарий упрямо повторяется вновь и вновь, говорит о том, что его тайный смысл пока актёром не осознаётся.

Тот факт, что опасный сценарий упрямо повторяется вновь и вновь, говорит о том, что его тайный смысл пока актёром не осознаётся.

Собственно, понять функциональный смысл своего "проклятия" значит ухватить дракона за хвост. Это ещё не победа, но первое из необходимых условий. В рамках начальной метафоры, мышь должна увидеть логику опасного алгоритма во всей полноте, в ужасе бессилия прожить его многократно и смертельно от происходящего устать. Только так в итоге появится и желание, и возможность по-быстрому пройти все уровни этого ада в уме, встряхнуться и спросить себя: "А оно мне надо?".

Искренне ваш,

-Александр

Пахать или отдыхать? / May 9, 2021 by Alexander Lyadov

Два совершенно разных человека почти слово в слово произнесли одну мысль. Один из них — американский профессор нейробиологии из медицинской школы Стэнфорда Andrew Huberman, другой — прославленный канадский боец смешанных единоборств Georges St-Pierre. Один опирается на результаты научных экспериментов, другой — на личный опыт. Эндрю и Джорж сходятся в том, что, вопреки популярному в обществе мнению, основное обучение происходит в момент восстановительного отдыха, а не в момент тренировки как таковой.

Основное обучение происходит в момент восстановительного отдыха, а не в момент тренировки как таковой.

Это мысль контринтуитивна. Вся наша культура, что спорт-, что бизнес-, пропитана эпосом: "Не расслабляться! Вставай и паши нон-стоп!". Попытка перевести дух тут же вызывает приступ раскаяния. Демон вины начинать долбить нашу голову, словно голодный дятел в поисках жука. Youtube кишмя кишит спортивными "мотиваторами", в которых двенадцать подвигов Геракла воспеваются на новый лад. Facebooк пестрит цитатами великих людей, подстегивающих нас работать больше и бежать быстрее.

Ирония в том, что несмотря на эту идеологическую прокачку, в обычной жизни примеры продуктивности нужно искать днём с огнём. Вместо успешных предпринимателей чаще встречаются перегруженные люди на грани выгорания, вместо чемпионов — спортсмены-любители с длинным списком травм. Иногда это доходит до безумия, когда, кажется, люди готовы не спать, не есть и не пить, только бы побольше посидеть в экселе, законспектировать ещё одну книгу или пробежать дополнительный маршрут. "Реже кормить и чаще доить" — таков, к сожалению, популярный ныне девиз.

"Реже кормить и чаще доить" — таков, к сожалению, популярный ныне девиз.

Я тоже был таким и в своё время даже заработал от коллег прозвище "Железный Алекс". Последствия перфекционизма и трудоголизма я наблюдал на себе, своих подчинённых и многих предпринимателях, которым однажды организм ультимативно говорил: "Стоп!". Банкротство неизбежно, если брать энергию в кредит быстрее, чем источник успевает её восполнять.

Однажды в книге какого-то штангиста я прочитал поразившую меня мысль, что мышцы бёдер лучше загружать штангой не два-три раза в неделю, как я привык, а не чаще одного раза. Из любопытства я увеличил время отдыха и — о, чудо! — объём и сила быстро пошли вверх. Вышеупомянутый Джорж сказал: "Если бы я мог вернуться назад и поговорить с молодым Джорджем, я бы сказал ему, дескать, ты делаешь слишком большой объем. Ты тренируешься слишком тяжело, тренируйся умнее. Это важнее. И я думаю, что иногда мы недооцениваем пользу восстановления, потому что мы усваиваем информацию, которую узнаем во время тренировки, когда восстанавливаемся, а не во время самой тренировки".

"Ты тренируешься слишком тяжело, тренируйся умнее. Это важнее"

Эндрю приводит потрясающие данные экспериментов, как в первой фазе сна происходит перегруппировка нейронных связей с целью обучения моторным навыкам (танцы, спорт, музыка), а во второй фазе мозг интенсивно избавляется от ненужных впечатлений, и наооборот, крепко интегрирует то, что имеет для человека глубокий смысл.

Это очередной парадокс жизни. Результативность работы определяет отдых. Чтобы сильнее вдохнуть, прежде нужно сделать глубокий выдох. Для роста нового, старое должно перегореть. Без тьмы нет и света. Нечто нуждается в ничто.

Искренне ваш,

-Александр

Как бы я хотел XX лет назад... / May 8, 2021 by Alexander Lyadov

"Как бы я хотел начать читать твою рассылку и статьи 3 года назад... :)" — написал мне недавно читатель этой рассылки. Отлично понимаю его ощущения. Я бы тоже мог сказать: "Как бы я хотел читать такую рассылку 25 лет назад...". Убеждён, что мой путь в бизнесе сложился бы совсем иначе. Если согласиться с мыслью "Praemonitus, praemunitus — предупреждён, вооружён", то множество ловушек я бы заметил раньше, а даже угодив, скорее бы нашёл выход из них. Но, главное, я бы раньше понял, что в бизнесе первично, а что вторично, где функция и где форма, и, в более общем смысле, что есть добро и что зло.

Но, главное, я бы раньше понял, что в бизнесе первично, а что вторично, где функция и где форма, и, в более общем смысле, что есть добро и что зло.

Это не значит, что сегодня я достиг просветления и познал все тайны мироздания ("Проклятье! Когда же, когда?!"). Я до сих пор регулярно допускаю досадные ошибки и "героически" выкручиваюсь из сложных ситуаций, которые упорно сам себе создаю. Так что, моё сожаление, напротив, ярко характеризует в какой степени наивным, дезориентированным и безрассудным я был четверть века назад. Есть такой эффект низкой базы, когда впечатляющие темпы роста того или иного индикатора объясняются его крайне низким стартовым показателем. Сбрасывая с плеч лишний груз, я не становлюсь очень быстрым, а всего лишь возвращаюсь в норму.

Недавно в психотерапевтической группе нам было предложено упражнение-игра, в которой мы должны были отправиться в виртуальное путешествие. Как в компьютерной игре, каждый мог создать свою реальность, выбрав любой возраст, пол, образ, точку назначения и формат поездки. Я удивил сам себя пожеланием остаться таким, какой я есть сейчас — ни моложе на 20 лет, ни энергичнее, ни даже физически сильнее. Честно говоря, я даже содрогнулся от воспоминаний, как многого я тогда не видел и не осознавал, как не ценил действительно важного, а отчаянно хотел того, что мне не было нужно.

Как многого я в молодости не видел и не осознавал, как не ценил действительно важного, а отчаянно хотел того, что мне не было нужно.

Сейчас иногда мелькает ощущение, что я наконец-то что-то начинаю понимать. В хаосе разбросанных по углам элементов крайне редко, но сверкает намёк на цельную картину. Потом всё опять погружается во тьму, как загадочный лес после вспышки молнии. Но в памяти остаётся даже не сам образ, а уверенность, что желанное состояние где-то там есть. А значит, потенциально, если стараться и если повезёт, однажды оно может стать доступным.

Конечно, очень жаль, что крохи понимания обходятся баснословно дорого. Легко было бы обидеться на судьбу или на конкретных людей, которые заставили меня приносить столь обильные жертвы. Только вот сравнить свою жизнь мне не с чем. Каждый из нас ведёт битву, непохожую на других. Нас, словно после крушения авиалайнера, поразбрасывало в тайге в разном состоянии и в разных местах. Кто-то жив-здоров, но гол, а кто-то ранен, зато есть нож и огниво. Каждый, как может, затем ищет свою дорогу к дому.

Каждый из нас ведёт битву, непохожую на других.

Подобные размышления смягчают моё сожаление: "Как бы я хотел XX лет назад начать...". В этом смысле, ещё Карл Юнг предостерегал: "Beware of unearned wisdom", что значит: "Бойся мудрости, которую не заработал". С годами, даже можно заметить ростки благодарности за то, что путь складывается именно так, а не иначе. Хотя пока и непонятно — это происходит так, потому что человеку просто везёт или потому что он учится извлекать смысл из чего-угодно.

Искренне ваш,

-Александр

Воля неволя / May 7, 2021 by Alexander Lyadov

Всякая зависимость — это смерть. Буквальная или символическая. Быстрая или постепенная. В отношениях, в индивидуальных привычках или в бизнесе — всё одно. Кто-то или что-то получает контроль над вашей волей и теперь может крутить-вертеть вашей судьбой. Поэтому большинство духовных практик направлено на возврат человеку свободы за счёт уничтожения зависимостей любых форм. На экзистенциальной оси ценности, наверху сияет автономия, а внизу зияет кабала.

Всякая зависимость — это смерть.

Более того, в бизнесе эта ценность выражена в денежном эквиваленте. Любой тип зависимости означает для стоимости компании дисконт. Две трети дохода приходят от одного клиента? Все продажи держатся на гениальном продавце? Специализированный подрядчик делает ежесекундный биллинг для всех ваших абонентов? CEO убеждает вас, что сам справится со всеми вопросами, предлагая вам ещё полгодика отдохнуть в далёких краях? Партнёр предлагает по лакомой цене разместить ваш общий бизнес в помещении, принадлежащем ему? Все решения в бизнесе принимаете авторитарно вы сами, не доверяя нести груз ответственности никому? Компания привлекла банковские кредиты, но налаженного управленческого учёта нет?

Отягчающие факторы можно перечислять бесконечно. Каждый из них откусывает часть стоимости компании, так что в итоге к бизнесу теряют интерес все. Стратегических покупателей возбуждает лидер рынка. Инвесторы ищут новую восходящую звезду. Сотрудники предпочитают крепко стоящую на ногах компанию. Клиенты хотят иметь дело с надежным поставщиком услуг.

Каждый из этих факторов откусывает часть стоимости компании, так что в итоге к бизнесу теряют интерес все.

В лесу, степи или же океане, слабая или повреждённая особь никого, кроме хищников, падальщиков и микроорганизмов, не интересует. В бизнесе, как и в природе, выживает и процветает наиболее неуязвимый, читай самый адаптивный, организм. Иначе говоря, число текущих степеней свободы определяют, ждёт ли особь жизнь или смерть.

Поэтому зрелые предприниматели, подобно буддийским монахам, постоянно размышляют о том, как избавить свой бизнес от очередной зависимости. Конечно, это бесконечный процесс. На смену одной приходит другая. Однако, если процесс направлен правильно, то новая зависимость легче, прозрачнее и условнее предыдущей. Компания становится всё более гибкой, мобильной и быстрой. Всё меньше неожиданных событий могут её убить. Напротив, всё чаще ваша компания умудряется превратить в лекарство любой яд.

Искренне ваш,

-Александр

Мелочи, наполненные смыслом / May 6, 2021 by Alexander Lyadov

Представьте, что вы вот-вот подпишите договор по значимой сделке. Вносятся последние правки, уточняются организационные детали, каждый предвкушает, как вечером откроет бутылку вина. В последний момент возникает мелкая техническая "накладка", например, нет оригинала какой-то бумаги, а только лишь скан. Приятные, но рассеянные люди, искренне сокрушаются и готовы позднее вам всё, что нужно, подвезти. Вам очень лень и уже нет времени, но всё-таки вы даёте задание юристам оперативно копнуть поглубже и понять, что же это может быть. Внезапно вскрывается новый факт, который хоть не разрушает сразу сделку, но точно ставит её под вопрос. Почему?

Проблема не в сюрпризе, хоть это и неприятно. Грустно, когда вы понимаете, что ваш потенциальный партнёр пытался данный факт от вас скрыть. Из ящика Пандоры во все стороны полезла неопределённость. Теперь вы не можете уверенно сказать, с кем имеете дело. Может быть, эта ложь окажется единственным примером малодушия той стороны в связи с нетерпением заключить договор. Но так же возможно, что это всего лишь первая ступенька спуска в мрачные и скользкие казематы будущей лжи во всём.

Теперь вы не можете уверенно сказать, с кем имеете дело.

Я часто напоминаю себе: "Каков человек в малом, таков он и в большом". Органика конкретного человека выпирает наружу, словно тесто из кастрюли, несмотря на попытки маскироваться и держать себя в узде. Только невнимательность, готовность верить чужим словам и, главное, невыносимая жажда быстро получить желанное, могут нас ослепить в такой степени, что мы станем убеждать себя: "Не может быть. Показалось. Это просто...".

Долгосрочные договора напоминают длительный пеший маршрут. Обнаружение крошечного камешка в ботинке вряд ли испугает поначалу, может даже захочется его проигнорировать или перетерпеть. Да и тормозить как-то неуместно — один растяпа переобувается, а все остальные ждут. Однако через несколько километров поход превратится в китайскую пытку, когда каждый шаг рождает экспоненциальную боль. Вся миссия станет под угрозу, если товарищам придётся в итоге пострадавшего на себе тащить.

Обнаружение крошечного камешка в ботинке вряд ли испугает поначалу, может даже захочется его проигнорировать или перетерпеть.

Начинать сотрудничество, конечно, стоит с начального кредита доверия, а не с подозрения. Но также важно вести учёт того, как другая сторона расходует ваш кредит. Один будет беречь каждую крупицу, другой беспечно спустит всё сразу в казино. Наивно ожидать, что со временем поведение партнёра станет лучше. Дальше масштаб сюрпризов будет лишь нарастать. С каким знаком — плюс или минус? Зависит от вашего анализа мелочей сейчас.

Искренне ваш,

-Александр

Парадоксальный пофигизм / May 5, 2021 by Alexander Lyadov

Negotiations are won by whoever cares less. Фразу предпринимателя и инвестора Naval Ravinkat можно перевести как: "Переговоры выигрывает тот, кто меньше всего озабочен". Можно смело выбросить большинство книг на тему переговоров, а вместо этого извлекать множество выводов, что родит эта плодоносная мысль.

Не будь у участников некой нужды, они бы не сели за стол переговоров. Каждый обладает какой-то ценностью в восприятии другого, а значит имеет власть вручить желанное или этого лишить. Если не только бизнес, а буквально судьба одного зависит от милостивого согласия другого, то власть последнего становится абсолютной и до тирании тут рукой подать. Верно и обратное — "пофигизм" даёт вам супер-силу, поскольку у оппонента исчезает рычаг давления на вас.

"Пофигизм" даёт вам супер-силу, поскольку у оппонента исчезает рычаг давления на вас.

В медитативной практике Випассана специально тренируется состояние "equanimity", то есть хладнокровия, невозмутимости и равновесия духа. Во время длительной неподвижной медитации, ученик бдительно наблюдает за возникающими мыслями, эмоциями или ощущениями в теле, стараясь отмечать любое воспоминание, гнев, зуд или боль, но никак не реагировать на них. Обессиленные, те рано или поздно отступают. Так человек обретает свободу от страстного желания к- или от-.

В переговорах важно добиться похожего состояния. Но как? Один вариант — нужно бросить все силы, чтобы отыскать или создать BATNA, то есть альтернативный обсуждаемому вариант. Когда вы можете гарантировано получить ту же ценность в другом месте, результат текущих переговоров перестаёт вас волновать. Теперь это похоже на забавную игру, в которой потерять нельзя, но есть шанс извлечь больше.

Другой, более изящный, но требующий психологических усилий, способ — это намеренно обесценить то, что в сделке так отчаянно нужно вам. Образно говоря, чревоугодник решает практиковать интервальное голодание, а неженка — обливаться холодной водой. Кстати, в логотерапии Виктора Франкла есть даже методика парадоксальной интенции, когда человеку предлагается всей душой возжелать именно то, чего он больше всего боится. Есть множество примеров, когда люди, страдающие от фобий пару десятилетий, в итоге выздоравливали за несколько недель.

Другой способ — это намеренно обесценить то, что в сделке так отчаянно нужно вам.

Применительно к бизнесу, это означает, что, например, предприниматель решает отодвинуть долгожданный кэшаут ещё на несколько лет, чтобы тщательнее подготовиться к продаже компании и устроить среди стратегических покупателей полноценный аукцион. Или же не спешит соглашаться принимать инвестиции от одиозного локального инвестора, который осложнит будущие раунды, даже если команде придётся потерпеть старый офис, а маркетингу изворачиваться в духе "street-smart". Так или иначе, основатель должен пожертвовать чем-то ценным сегодня, чтобы собрать плоды свободы потом.

Искренне ваш,

-Александр

Профессионализм и риск / May 4, 2021 by Alexander Lyadov

Вчера слушал любопытное подкаст-интервью, в котором, возможно, лучший боец MMA всех времён Жорж Сен-Пьер отвечал на вопросы Лекса Фридмана, исследователя искусственного интеллекта из MIT. Жорж рассказал, что в течение всей карьеры ему регулярно пеняли, что он, мол, не желал быстро и зрелищно добивать противника, когда тот "поплыл". Жорж пояснил, что всегда очень ясно осознавал насколько рискованно зарабатывается хлеб в MMA и как легко можно получить травму, расставшись со здоровьем или даже жизнью. Поэтому, даже когда Жорж понимал, что победа близка, он старался действовать осмотрительно и осторожно. Жорж сказал: "Если противник знает, что проигрывает бой, то рисковать должен он сам, а не я". Ибо всегда есть какой-то шанс допустить ошибку, за которую оппонент ухватится, как за соломинку.

"Если противник знает, что проигрывает бой, то рисковать должен он сам, а не я".

Истинный профессионализм нацелен на эффективность, использует многоходовые стратегии и играет на малозаметных нюансах. В отличие от новичка, профессионал осознаёт, как свою фундаментальную уязвимость и ограниченность сил, так и коварную переменчивость фортуны. Его цель — не эпическая победа героическим усилием в последний миг, а надёжный способ получения ожидаемого результата за счёт минимальных затрат. Поэтому, действия суперпрофи зачастую незрелищны. Красоту, изящество и остроумие его решений может оценить только оппонент или знаток.

В этом смысле избыточный фокус на внешней форме может стать подсказкой, что перед вами оказался не специалист. Youtube прямо-таки лопается от техник доморощенных "гуру", которые своей креативностью взорвут вам мозг. Однако на международных чемпионатах элитного уровня вы таких техник не увидите, а вам самому их применить удастся лишь у себя в зале на белых поясах. Но если посмотреть обучающие видео Джона Данахера, тренера №1 в мире по бразильскому джиу-джитсу (Жорж, кстати, тоже его ученик), то вы удивитесь насколько его техники "просты", надёжны и экономны. Здесь форма полностью подчинена главной функции — не развлекать невежественных зевак, а победить искушённого, опасного, яростно сопротивляющегося бойца.

Здесь форма полностью подчинена главной функции — не развлекать невежественных зевак, а победить искушённого, опасного, яростно сопротивляющегося бойца.

Тим Ларкин, эксперт по самообороне, рекомендует обращать особое внимание не столько на громогласных татуированных мачо, сколько на странно тихих и неприметных персонажей. В своём бестселлере "When Violence Is the Answer" он рассказывает поучительную историю о двухметровом вышибале Майке, который под конец длинной смены позволил своей бдительности уснуть, когда выдворял из бара последних посетителей. Только один худощавый мужичок не среагировал на три предупреждения вышибалы, продолжая меланхолично допивать своё пивко. Раздражённый неповиновением Майк попытался выдворить нарушителя из бара, стянув его со стула и повалив на пол. За пару секунд на земле тот умудрился незаметно выхватить из ботинка нож, перерезать Майку ахиллесово сухожилие и бедренную артерию, а затем быстро ускользнуть через задний ход. Майк не знал, что ему встретился бывалый уголовник-рецидивист, в мире которого на нарушение личных границ отвечают молниеносно, сокрушительно и катастрофично.

Со стороны может показаться, что скайдайверы идут на безумный риск во время исполнения сложных групповых фигур (мировой рекорд — 400 парашютистов). Однако каждый из этих профи имеет за плечами несколько тысяч прыжков, всестороннее знание предмета, множество часов тренировок и тщательно спланированные план А, B и С. Иначе говоря, они ясно осознают все реальные опасности и умеют либо исключать риски, либо умело ими управлять. В этом смысле гораздо больше рискует обыватель, когда в наушниках идёт по пешеходному переходу, игнорируя меняющийся контекст.

Профессионалы ясно осознают все реальные опасности и умеют либо исключать риски, либо умело ими управлять.

Вопреки популярным мифам, настоящие предприниматели тоже избыточно не рискуют, а стараются свести любую неожиданность к нулю. Незаметно для других, они проделывают колоссальную подготовительную работу, чтобы удача однозначно предпочла быть на их стороне. Просто сама природа предпринимательства такова, что происходит встреча с неизвестным, когда 100% гарантий априори нет. Но, по крайней мере, личный и чужой опыт позволяет предпринимателю исключить глупый, очевидный, а потому ненужный риск. Зрелый предприниматель спокоен, ибо сделал всё, что должно. Дальше всё будет так, как уготовано судьбой.

Искренне ваш,

-Александр

Какой опыт лучше — свой или чужой? / May 3, 2021 by Alexander Lyadov

Ничто так не убеждает, как личный опыт. И чем глубже урок отпечатался в нейронной сети, тем мощнее отклик тела при первом же намёке на схожую ситуацию. Ум ещё не успевает понять в чём дело, а холка уже стоит от ужаса дыбом или, наоборот, пузырьки шампанского весело разгоняют кровь.

Память исключительно функциональна. Из прошлого она ничего не выбирает случайно и, уж тем более, не складирует всё подряд. Внутри хранятся только те воспоминания, что потенциально могут нам помочь в будущем избежать опасности, добиться желанного, зарядиться энергией и т.д. В этом смысле, память действует в наших интересах против нашей воли, не стирая даже то, что мы очень хотели бы забыть.

Память действует в наших интересах против нашей воли, не стирая даже то, что мы очень хотели бы забыть.

Более того, какое-то определённое событие, даже спустя годы, может слишком часто выскакивать перед глазами или воспроизводиться в снах. Такое упорство говорит с одной стороны о чрезвычайной важности произошедшего, а с другой стороны, что из события пока не извлечён какой-то ценный урок. Это напоминает какой-то острый предмет в рюкзаке, который с каждым шагом всё сильнее царапает спину. Забыться или убежать от этой боли невозможно. Необходимо остановить движение, залезть вглубь рюкзака, найти причину и ничего не выкидывая, заново там все вещи уложить по уму.

Хотя на личном опыте скорость обучения наивысшая, но и цена его тоже высока. Это особенно верно для катастрофических событий, последствия которых необратимы или баснословно дороги. На своей шкуре, конечно, учиться можно, но её площадь ограничена и мала. Каждый байкер знает, что асфальт реальности быстро стирает кожу, словно ластик — грифель карандаша.

На своей шкуре, конечно, учиться можно, но её площадь ограничена и мала.

Поэтому собственный ресурс можно и нужно использовать, но бережно, вдумчиво и в посильно-минимальных дозах. Необходимо, чтобы скорость восстановления запасов успевала за скоростью их потерь. Здесь, как со донорством крови — благая идея превращается в суицид, если "доить чаще, но кормить реже". Осознание своих ограничений происходит через отрезвляющий опыт, поскольку в юности вы убеждены, будто в цистерне вашего ресурса дна вообще нет. С годами, беспечный транжира либо должен превратиться в разумного инвестора, либо погибнуть в нищете.

К счастью, можно получить колоссальный Рычаг на свой ограниченный "акционерный капитал" в виде "заёмных средств". Речь идёт об использовании чужого опыта, в первую очередь негативного. Когда я активно увлекался ездой на мотоцикле (подробнее здесь), то с удивлением открыл неисчерпаемый источник знаний — Youtube, в частности раздел "Чудом ушёл" (near death experience, close call). Я буквально часами впитывал реальные кадры, снятые видео-регистраторами на шлеме, в машине или на перекрёстках. Даже без жёстких и трагичных сцен, наблюдать за счастливым исходом проишествия было дискомфортно, потому что я переживал реальный стресс.

К счастью, можно получить колоссальный Рычаг на свой ограниченный "акционерный капитал" в виде "заёмных средств".

Однако потом, когда я выезжал на байке в город, происходило чудо. Моё тело постоянно сканировало ситуацию на дороге и накладывало на происходящее негативные сценарии, которые я ранее уже виртуально пережил. Глаза сами фокусировались на том, что важно, пальцы вовремя жали на тормоз, а колени крепче охватывали бак. Оказалось, что чужой опыт уже стал моим и служил мне так же верно, словно я сам его когда-то пережил.

Так что же лучше — свой или чужой опыт? Мне кажется, что это бессмысленный выбор. Правильный вопрос — конкретно когда и где? Тут как в бизнесе, иногда нужно использовать свой собственный акционерный капитал, а иногда разумнее привлечь чужой заёмный. Более того, есть ряд ситуаций, когда второй фактически недоступен, поэтому собственный ресурс — это всё, что у вас есть. И, наоборот, однажды можно планомерно создать условия, когда под вашим управлением активы становятся бесконечно большими, но при этом ваши личные инвестиции стремятся к нулю. Такой Рычаг создаёт максимально возможный возврат на ваш капитал, какую бы форму он не принял — деньги, время, внимание или даже просто мысль.

Искренне ваш,

-Александр

Избыток или дефицит? / May 2, 2021 by Alexander Lyadov

Исторически, люди привыкли жить в мире дефицита. Всё, в чём когда-либо была фундаментальная нужда, обычно было в недостатке — вода, еда, кров, топливо и т.д. Несколько сотен тысяч лет шла постоянная драка за ресурс, который обеспечивал безопасность и комфорт. Доступ к ограниченному ресурсу нужно было добывать и потом оборонять огнём и мечом. Поэтому высоко ценились бойцовские качества — агрессивность, сила, хитрость и скрытность, чтобы отобрать чужое, а своего ни пяди не отдать врагу.

Исторически, люди привыкли жить в мире дефицита.

И лишь сравнительно недавно революционный прорыв в технологиях развернул привычную ситуацию с точностью до наоборот. Страны, которые вчера плелись в хвосте, быстро набирают экономические обороты, качество жизни улучшается, а её продолжительность растёт. Например, в период с 1981 по 2008 год общее число абсолютно бедных сократилось более чем на 700 миллионов человек, несмотря на то, что население мира выросло более чем на 2 миллиарда. Впервые с момента возникновения сельскохозяйственной цивилизации 10,000 лет назад большая часть человечества уже не является бедной или подверженной риску впасть в нищету. Чуть более 50 процентов населения Земли, или около 3,8 миллиарда человек, живут в семьях с достаточными свободными доходами, чтобы считаться "средним классом" или "богатыми". Примерно столько же людей живут в домохозяйствах, которые являются бедными или уязвимыми к бедности. Таким образом, сентябрь 2018 года знаменует собой глобальный переломный момент. Увы, в наши дни модно критиковать, а не праздновать очевидные успехи, которые человечеству удалось достичь.

Как переломный момент в борьбе с нищетой происходит незамеченным никем, так плохо людьми осознаётся и движение информационного маятника в противоположную сторону. Вчера доступ к библиотеке знаний был для широкой публики закрыт. Требовалось сверх-усилие, чтобы получить абонемент эксклюзивного клуба, чтобы взять с полки сокровенную книгу. Сегодня каждый из нас буквально плывёт по реке информации под проливным дождём данных.

Как переломный момент в борьбе с нищетой происходит незамеченным никем, так плохо людьми осознаётся и движение информационного маятника в противоположную сторону.

Для всё большего числа людей, в отношении питания, проблема №1 не голод, а ожирение. Так же и в отношении знаний, дефицит исчез, но возникла проблема избытка. Ганг — одна из самых полноводных и длинных рек Южной Азии, но просто зачерпнуть воду и выпить невозможно. Она прямо-таки кишит паразитами, бактериями и грязью. Нужен высококачественный фильтр, несмотря на обилие воды.

Что это значит конкретно для каждого из нас? Сегодня, а тем более завтра, крайне вредно "зажимать" сокровища накопленных знаний. Наоборот, необходимо пропускать через сито своего опыта больше данных, а затем, в очищенном и обогащённом виде, в виде инсайтов щедро людям отдавать. Теперь ценность не в обладании знаниями как таковыми, а в наличии фильтра/катализатора/приёмника, т.е. способности выделять из шума нужный сигнал. Когда на каждом углу можно быстро набить брюхо высококалорийным фастфудом, востребованной становится регулярная доставка здоровой, вкусной и с любовью приготовленной еды.

Сегодня, а тем более завтра, крайне вредно "зажимать" сокровища накопленных знаний.

Каждый из нас является (или обязательно станет) экспертом в какой-то специфической области, а значит уже съел свой пуд соли и научился разделять добро и зло. Такое понимание дорого стоит и способно многим людям сильно облегчить их путь. Нужно только сделать вашу экспертизу более всем доступной. Для этого требуется изменить мышление, переключившись в режим "Избыток" из режима "Дефицит".

Рано или поздно, ваша щедрость обществом будет замечена и вознаграждена — новыми идеями, связями, заказами или предложениями о партнёрстве. Всё больше людей будет вам искренне выражать благодарность. А, главное, делясь всем, вы с удивлением обнаружите, что ничего не теряете. Взамен вам открываются новые горизонты, нехоженые тропы и девственные места. Жизни не хватит, чтобы исследовать всё то изобилие, что с нетерпением ждёт, когда ваше любопытство явит его миру.

Искренне ваш,

-Александр

Насколько мы с вами идеальны? / May 1, 2021 by Alexander Lyadov

Знакомый предприниматель в беседе мне сказал: "О, так ты тоже борешься с перегрузкой, поиском баланса и т.д.? А то после твоей рассылки возникает ощущение, будто ты уже познал дзэн )". Я удивился такому искажённому восприятию, но потом понял в чём дело.

Читая мои статьи можно подумать, что я описываю то, какой я есть. Однако, на самом деле мои письма — это медитация о том, кем я стать пытаюсь. Вместе с вами я размышляю о разрыве между тягостным настоящим и желанным будущим, а также способах его быстрее сократить. Другими словами, рассылка — это не констатация моих побед, а описание извлечения уроков из ошибок в духе "work-in-process".

Рассылка — это не констатация моих побед, а описание извлечения уроков из ошибок в духе "work-in-process".

Кроме того, некоторые вещи мне легко удаётся практиковать в отношении других, однако в отношении себя они требуют сверх-усилий или помощи извне. Например, я часто помогаю основателям и CEO в проведении важных и рискованных переговоров. Как они признаются, ценным оказывается мой свежий взгляд на сложную дилемму, способность увидеть неочевидные возможности и риски, а также гибкость в поиске лучших альтернатив. Во-многом, это удаётся потому, что эмоционально я не погружён в ситуацию клиентов, а потому анализирую происходящее рационально, на дистанции, с холодной головой.

Когда же мне приходится защищать собственные интересы, то иногда в переговорах с высокими ставками возникает риск выйти из себя. Поэтому я вынужден много репетировать, советоваться с экспертами или прорабатывать с психотерапевтом свой симптом. Я изо всех сил стараюсь повышать навыки и становиться автономным, однако осознаю фундаментальное ограничение — глаз не способен увидеть себя сам. Даже выдающийся кардиохирург никогда не сможет провести операцию на своём сердце. В критически важных вопросах каждому из нас необходим кто-то другой. Как говорит канадский психолог Джордан Петерсон: "Мы аутсорсим здравомыслие у других людей".

Я осознаю фундаментальное ограничение — глаз не способен увидеть себя сам.

Неважно насколько профессионально силён каждый из нас в своём деле. В конце концов, и вы, и я — всего лишь человек. Даже те люди, мудростью которых я безмерно восхищаюсь, регулярно допускают промах, ошибку, просчёт. Их отличие в том, что, во-первых, они с готовностью тут же это признают, во-вторых, не удивляются своему несовершенству, а, в-третьих, извлекают из любого негативного опыта максимальный смысл. Я не очень верю в возможность достижения нирваны, дзэна или идеала. Но мне очень хочется научиться быть таким же неуязвимым, как они. Тогда, вопреки (читай, благодаря) всем своим ошибкам, чьим-то козням и внешним катаклизмам, всегда можно любой яд трансформировать в нектар.

Искренне ваш,

-Александр

Поиск изнутри наружу / April 30, 2021 by Alexander Lyadov

Вы когда-нибудь снимали офис или квартиру? Очень интересно наблюдать, как внутри вас происходит выбор "оно-не-оно". Поначалу вы увлечённо изучаете массу объявлений, благо интерактивные карты приложений с описанием и фотографиями позволяют получить общее представление, что на рынке вообще есть. Но какие бы вы критерии ни вырабатывали, как бы ни ранжировали цифровые предложения и не выделяли фаворитов, физическое соприкосновение с объектом может поменять всё. Почему?

Дело в том, что жизнь богаче, сложнее и многозначительнее любых её описаний. Можно создать красочный 3D объект на карте, но сложно оцифровать сводящий с ума запах леса или, наоборот, колючий взгляд владельца офиса, выдающий в нём полковника СБУ. Множество значимых деталей открываются взору, только если войти с феноменом в непосредственный контакт.

Множество значимых деталей открываются взору, только если войти с феноменом в непосредственный контакт.

Иными словами, реальность полна непредсказуемости и готова вас удивить со знаком плюс или минус. То, что в цифре или на бумаге казалось идеалом, на поверку вызывает протест: "Да ни за что!". И, наоборот, то, что в последний миг вы нехотя включили в список просмотров, вдруг оказывается: "Wow! Да ведь это именно то, о чём я давно тайно мечтал!".

Последняя фраза, возможно, проливает свет, почему всё именно так происходит. Обычно нам нравится думать, что мы делаем то, что планируем и хотим. Оказывается, всё наоборот — именно через делание мы наконец понимаем, что на самом деле было нужно нам. Процесс напоминает ощупывание чего-либо в полной темноте, когда за счёт множества касаний, постепенно кристаллизуется представление, где вы находитесь и что окружает вас.

Именно через делание мы наконец понимаем, что на самом деле было нужно нам.

Если это так, то неудивительно, что оптимизировать наперёд этот процесс невозможно. Как донести ощущения от прыжка с парашютом человеку, который никогда не делал в "бездну" шаг? Как объяснить молодому предпринимателю краеугольную значимость безопасности, если ничего ценного в бизнесе он пока не терял? Некоторые вещи в жизни необходимо просто пережить персонально. Это касается не только экстремального спорта, но практически любых малознакомых явлений, происходящих нечасто, а потому способных сильно поразить.

Найм ключевого сотрудника, поиск инвестора, выбор бизнес-партнёра — этот процесс, по меткому выражению Алексея Колупаева, похож на затачивание карандаша, когда каждое неудачное интервью (Нет!") снабжает ваш мозг информацией, которая в итоге поможет уверенно воскликнуть "Да!".

Каждое неудачное интервью (Нет!") снабжает ваш мозг информацией, которая в итоге поможет уверенно воскликнуть "Да!".

В этом свете любая долгая череда неудач выглядит совсем иначе. Как бы вас ни удручало отсутствие желанного результата, возможно, это говорит о том, что вы ищете или создаете нечто особенное, что в витрине не стоит. Стоит ли тогда удивляться, что от большинства очевидных и доступных опций вас воротит? Неразборчивый человек давно бы удовлетворился заурядным. Избирательный лишь удвоит усилия, чтобы найти "своё" и "своих".

Искренне ваш,

-Александр

Стоит ли дожимать? / April 29, 2021 by Alexander Lyadov

Часто от тренеров по продажам можно услышать точку зрения, что клиентов нужно агрессивно дожимать. Ярче всего философию "Always Be Closing" выразили Вин Дизель и Алек Болдуин в классических фильмах "Boiler Room" (2000) и “Glengarry Glen Ross” (1992). Предпринимателя соблазняют обещанные простота, скорость и результативность — надави, мол, на колеблющегося клиента посильнее и незамедлительно будешь вознаграждён.

Но лукавые тренеры не договаривают, что "дожимающий" подход эффективен только в узком диапазоне транзакционных отношений, когда ваша цель — один раз получить максимальную прибыль, а затем сразу переключиться на кого-нибудь ещё. Иными словами, ваша бизнес-модель не предполагает долгого горизонта отношений с клиентом в будущем , поэтому сделка в настоящем — ваш главный приоритет.

Но лукавые тренеры не договаривают, что "дожимающий" подход эффективен только в узком диапазоне транзакционных отношений.

Я часто вспоминаю своё интервью с Алексом Вяткиным, дрессировщиком служебных собак с 40-летним стажем. Меня тогда поразил контраст двух одинаково популярных, но идеологически противоположных подходов, в дрессировке. "Педальный" метод, как его называл Алекс, был популярен в СССР и предполагал жёсткий прессинг собаки с наказанием за ослушание, так чтобы она предсказуемо исполняла любую команду или трюк. Напротив, метод бесконфликтной тренировки делал акцент на поощрение естественного поведения, которое гармонично совпадало с целями владельца пса. Оба метода давали функционально пригодных собак для защитно-караульной службы. Однако преимуществом бесконфликтной тренировки оказывалось то, что собака работала с огоньком, "творчески" решала нестандартные задачи, а с владельцем у неё устанавливался доверительный альянс.

Если кого-то коробит сравнение клиента с собакой, разверните ситуацию наоборот, когда некоторые клиенты считают своим долгом всегда и во всём "отжимать" любого поставщика услуг. Неважно, какая из сторон практикует "педальный" метод, его эффективность — это миф. Как метко выразился эксперт по самозащите Тим Ларкин: "Насилие редко является ответом. Но когда это так, то насилие единственный ответ". Иначе говоря, насилие уместно в целях самозащиты при реальной угрозе жизни, что происходит редко. В 99,99% бытовых разногласий, споров и конфликтов, применять насилие — значит крупно вредить и себе, и всем.

Уверен, что большинство предпринимателей, читающих эту рассылку, заинтересованы оказывать своим клиентам услуги бесконечное число раз, покуда обеим сторонам это выгодно и полезно. Знакомясь с клиентом и обсуждая условия первой сделки, разумный предприниматель на самом деле воспринимает переговоры через призму всех будущих сделок, которые между ними в принципе могут быть. В известном роде, предприниматель старается оптимизировать не ценность данной сделки, а ожидаемую ценность их будущего сотрудничества, приведённую к сегодняшнему дню (NPV).

Разумный предприниматель на самом деле воспринимает переговоры через призму всех будущих сделок, которые между ними в принципе могут быть.

Такой подход кардинально влияет на ваши текущие решения. Например, иногда имеет смысл предложить клиенту... отложить сотрудничество на полгода или даже год. Если запрос клиента ещё не созрел, то прибегать к вашим услугам рановато. Вы только зря потратите массу ресурсов с обеих сторон. Заботясь о том, чтобы клиент извлёк максимальную пользу, вы приносите в жертву своё нетерпение получить прибыль здесь и сейчас.

Важно помнить, что идеальное сотрудничество — то, которого нет, а его цель достигается сама собой. Если есть колебания, лучше отложить сотрудничество на потом. Обращаться за помощью нужно тогда, когда не обращаться невозможно.

Искренне ваш,

-Александр

Не красть у себя / April 28, 2021 by Alexander Lyadov

Ничто так не истощает силы, как неопределённость. Это хорошо знают люди, у кого сильная сторона — чувствительность ко всему происходящему, но обратная сторона — невротизм, т.е. эмоциональная нестабильность, чувство незащищённости, тревога и т.д. Однако чистых психотипов в принципе не бывает. Так что, даже если вы — человек-кремень, где-то глубоко всегда тлеют угли тревоги, готовые при случае вспыхнуть и спалить всю вашу гармонию внутри.

Ничто так не истощает силы, как неопределённость.

Странное покалывание в боку, спады настроения или родинка необычной формы могут означать либо ничего, либо что угодно, подробно описанное в 35 томах БМЭ (Большой медицинской энциклопедии). Какое-то время ум может игнорировать непонятные симптомы, однако подсознание всегда о них помнит, беспокоится и неустанно фантазирует, что бы это могло быть. В результате часть жизненной энергии незаметно крадётся на параллельные процессы. А ум потом удивляется: "Что случилось? Откуда такое уныние? Куда пропало желание жить и творить?".

Похожим образом ведёт себя компьютер, когда из-за избытка открытых приложений, окон браузера или тайных обновлений ПО, резко замедляется скорость основных операций. Малейший шаг вызывает подвисание, так что работать становится положительно нельзя. Приходится не только закрыть всё лишнее, но ещё потом и перегрузить всю систему, т.е. по сути пройти через символическую смерть. Иначе нельзя. Ведь, накапливаясь, все эти лишние активности сводят производительность изначально сильного процессора в ноль.

Накапливаясь, все эти лишние активности сводят производительность изначально сильного процессора в ноль.

Потери мощности могут быть одинаково катастрофичными, как от совокупности мелких пробоин, так и от одной зияющей дыры. Поэтому логичный вывод — с одной стороны, сразу же заделывать отверстия, а с другой стороны, регулярно заходить на техосмотр в док. Впрочем каждый, включая меня, может вспомнить, как слишком долго игнорировал сигналы, что с "кораблём" явно что-то не так. Наивная надежда "Вдруг, всё само собой рассосётся?" питается глубинным страхом, копнув, обнаружить наихудший из возможных вариант.

Так возникает дилемма — игнорировать проблему или прояснять, — часто приобретающая хроническую форму. Последствием чего может стать полная потеря сил, зомби-состояние не жив, не мёртв или же остервенелые, но безуспешные, попытки решить-всё-одним-махом.

Существует несколько направлений решения данной дилеммы. В каждом конкретном случае нужно его индивидуально подбирать. В общем смысле, важно суметь активировать могучего помощника, который дремлет внутри каждого из нас. Его зовут Любопытство и оно бесстрашно, словно бельгийская овчарка малинуа. Любую пугающую неопределённость любопытство способно разгрызть, проглотить и переварить. Важно лишь вовремя дать ему команду "Фас!".

Искренне ваш,

-Александр

Намерение Командира / April 27, 2021 by Alexander Lyadov

Для человека нет ничего мучительнее, чем наблюдать, как вода его титанических усилий без толку уходит в песок. Этим инсайтом пользовались в концлагерях нацисты, когда заставляли узников бессмысленно перетаскивать тяжёлые мешки с мокрой солью с места на место без конца. Так знаменитая мысль Ницше выворачивается наизнанку — любое Как превращается в пытку, если пропадает Зачем.

Любое Как превращается в пытку, если пропадает Зачем.

Хотя эта истина кажется самоочевидной, повседневная жизнь полна примеров, когда люди действуют ей вопреки. Например, мать раздражённо бросает ребёнку: "Потому что Я так сказала! Вот почему!". Учитель в школе сердится, что ученики не понимают "простую" валентность элементов, не удосужившись объяснить, каким боком химия пересекается с реальной жизнью детей. Пациент пытается убедить опытного врача назначить ему лечение в соответствии с "очевидным" диагнозом, который пациент уже поставил себе сам. CEO компании заставляет коллектив предпринять масштабные изменения, но избегает открытого разговора о стратегии компании и видении "А ради чего?".

Экстремальные ситуации, когда нет времени кому-либо что-то пояснять, в жизни возникают, но крайне редко. Ради выживания, в такие моменты действительно всем нужно просто выполнять ясные команды сверху без колебаний, споров и обсуждений. В остальных случаях, наоборот, нет ничего хуже, чем умолчать о подразумеваемом смысле предлагаемых перемен.

Дело в том, что человека можно заставить быть роботом какое-то время, но в этой роли он просто ужасен. По своей природе человек задуман, чтобы творить, пусть даже в микроскопической дозе. Если вовремя не предоставить ему такую возможность, человек обязательно начнёт бессознательно что-нибудь разрушать, проявляя при этом чудеса изобретательности. Вы потом устанете с ним бороться. Это всё равно что взять в квартиру породистую охотничью собаку, а затем сердиться, что она без конца гоняет кошек и голубей.

Если вовремя не предоставить ему возможность творить, человек обязательно начнёт бессознательно что-нибудь разрушать, проявляя при этом чудеса изобретательности.

Конечно, люди имеют разные психологические типы, предполагающие разное желанное соотношение хаоса и порядка. Одного хлебом не корми, дай только новые, запутанные задачки порешать. А другая, напротив, с упоением готовит налоговые декларации и делает ежемесячные бухгалтерские отчёты. Однако им обоим необходимо знать то, что в армии называется "Commander's Intent", ключевую концепцию в военных операциях 21-го века.

В публикации Объединенного комитета начальников штабов США 2010 года сказано: "Намерение командира являются чётким и лаконичным выражением цели операции и конечного военного состояния". Иными словами, каждая локальная часть должна ясно понимать глобальную цель всей системы. Часть и целое неразрывно связанны, влияют и зависят друг от друга. Поэтому общий смысл жизненно необходим всем.

Намерение командира являются чётким и лаконичным выражением цели операции и конечного военного состояния.

Чем лучше команда понимает конечную желанную цель, тем больше высвобождается созидательного ресурса каждого для её достижения. С учётом нарастания скорости перемен в современном мире, шансы руководителя давать мудрые приказы на микро-уровне стремятся к нулю. Попытки удержать буквальный контроль над происходящим приводят к его полной потере, параличу, ошибкам и гибели компании. Парадоксальным образом, "отпускание" контроля в форме воплощения конкретных тактических решений создаёт контроль 2.0. Но только при условии, что лидер изначально ясно озвучил свой "Commander's Intent".

Искренне ваш,

-Александр

Дистилляция смысла / April 26, 2021 by Alexander Lyadov

В те давние времена, когда люди могли свободно путешествовать по миру, я обожал бродить в одиночестве по улочкам старых городов. Наверное, это похоже на изучение морского дна с аквалангом, поскольку, даже если ничего не происходило, активность дарила радость уже сама по себе. Но почти всегда я находил сюрприз. Это могло быть что-угодно: студия дизайнерских украшений, аутентичный блошиный рынок, азартная игра местных в петанк, пустой ресторан-кинотеатр или внезапно открывшийся вид на город, от которого перехватывало дух. Словно в ответ на мою готовность смотреть и слушать, Город доверчиво открывал мне своё разнообразие и глубину.

Словно в ответ на мою готовность смотреть и слушать, Город доверчиво открывал мне своё разнообразие и глубину.

Несмотря на физическое перемещение в лабиринтах каменных джунглей, возникало парадоксальное ощущение, будто я брожу по тропинкам в своей голове. В такие моменты я был абсолютно свободен и движим исключительно чутьём. Если что-то возбуждало моё любопытство, я ближе и внимательнее изучал данный феномен. Когда мой интерес насыщался, я тут же бросал и легко двигался дальше. Так можно было совсем забыться в спонтанной беседе с владельцем галлереи. Или, присев отдохнуть на лавочку, пару часов любоваться игрой детей в фонтане. Время, словно расплавленное венецианское стекло, растягивалось и сжималось так, как это было мне нужно.

Оглядываясь назад, я с удивлением должен признать, что именно эти внешне бессмысленные блуждания оказывались для меня наполнены глубоким личным смыслом. Похоже в реторте впечатлений происходил алхимический процесс — смешение, испарение и конденсация дистиллята сознания. Подтверждением тому тот факт, что после подобных прогулок я возвращался уже другим. Во мне было меньше примесей, больше новых идей и глубже доверие к себе, людям и миру.

Именно эти внешне бессмысленные блуждания оказывались для меня наполнены глубоким личным смыслом.

Может показаться, что с бизнесом, которому посвящена рассылка, вышесказанное не связано никак. Но для меня такие путешествия — идеал предпринимательской (и творческой) деятельности, к которому я стремлюсь. В такие моменты происходит опыление, лопается кокон, сбрасывается панцирь и выстреливает корешок. Иначе говоря, именно здесь происходит таинство превращения нуля в единицу, которую потом уже возможно масштабировать хоть в миллион, хоть в миллиард.

Искренне ваш,

-Александр