Продажи без продаж / April 21, 2021 by Alexander Lyadov

Вопрос продажи чего-либо ценному кому-то важному овеян тревогой и тайной. Особенно для скромных и интровертных от природы людей. Бытует мнение, будто идеальный продавец должен обладать притягательностью нарцисса, кипучестью истерика и агрессивностью психопата. Мол, иначе вам "слона" не продать. Конечно же, это враки.

Бытует мнение, будто идеальный продавец должен обладать притягательностью нарцисса, кипучестью истерика и агрессивностью психопата.

Заблуждение возникает из-за того, что продажей считается момент транзакции по передаче денежных средств. Если всё свести к этому крохотному фрагменту, тогда главный вопрос — это "Как заставить клиента оплатить чек?". В ход идут любые техники манипуляции — от примитивных правил, вроде "Трёх Да", до изощрённых алгоритмов НЛП. Эти "знания" напоминают технологии быстрого съёма женщин или приворота мужчин. За их разрекламированной "эффективностью" читаются экзистенциальное одиночество и духовная пустота.

Всё дело в том, что в этом мире мало что узко-коротко-тразакционно. Большинство процессов, активностей и событий включают в себя нечто, и, в свою очередь, являются частью чего-то ещё. Каждый элемент встроен в некий контекст, имеет первопричины и последствия, пусть даже они пока и неявны.

Большинство процессов, активностей и событий включают в себя нечто, и, в свою очередь, являются частью чего-то ещё.

Только в очень редких случаях создаётся впечатление, что прошлого и будущего нет. Например, во время революции, войны или катастрофы горизонт планирования сжимается до одного дня, часа или даже минуты. Угроза физическому выживанию обостряет эгоистический импульс. В экстремальной ситуации большинство людей перестаёт думать о других. Миром правит криминальный принцип: "Умри ты сегодня, а я завтра".

И хотя в реальности ничто и никто существованию современных горожан не угрожает, в своём воображении люди легко впадают в апокалиптический режим "я или он, мы или они". Частично, это результат пост-советской ментальности 90-х. Плюс нарастающая истерия умирающих старых медиа и эхо-образующих социальных сетей. Кроме того, общество в целом, неважно в Украине, Европе или Америке, всё еще сильно незрело. Под грохот определённых шаманских бубнов оно легко регрессирует в животный примитив.

Однако если внимательно приглядеться, то видна глубокая связь каждого с каждым и всего со всем. Даже не в каком-то метафизическом смысле, а в смысле повседневных процессов, на которые опирается наш бизнес, быт и жизнь. Так, вы склонны делать закупки не у всех подряд, а у того, кто ни разу вас не подвёл за долгие годы. Найм CEO вы, как собственник, не готовы отдать на аутсорс, а лично проводите долгие собеседования. При возникновении разногласий, партнёры обычно не спешат рвать отношения сразу, а долгое время пытаются их починить. Почему?

Потому что объем скрытой пользы от налаженных связей, заработанного доверия и проверенной репутации просто колоссален. Представьте на минуту, что в чужой стране вам предлагают сделать срочную операцию в клинике, о которой никто ничего не знает, а в интернете информации нет. Под общим наркозом вы окажетесь в полной власти группы людей, которые смогут сделать с вашим телом всё, что угодно. Последствия такой "транзакции" могут быть для вас катастрофичны. Вообще, недостаток доверия обходится обществу так же дорого, как и нехватка смазки в двигателе болида F-1.

Именно поэтому зрелых людей не интересует сделка как таковая. Вместо этого они постоянно заняты процессом отбора тех, с кем им в бизнесе и в жизни по пути. Это касается не только клиентов, инвесторов, сотрудников, подрядчиков, но и спарринг-партнёров по спорту, врачей, портных, автомехаников и, тем более, друзей.

Зрелых людей не интересует сделка как таковая. Вместо этого они постоянно заняты процессом отбора тех, с кем им в бизнесе и в жизни по пути.

Может показаться, что клиент выбирает вас. На самом деле вы точно так же выбираете "своих" клиентов. Парадоксальным образом, центральная проблема продаж не в том, чтобы продать, а в том, чтобы, боже упаси, НЕ продать услугу "чуждому" человеку. Ибо зерно, брошенное в камни, всё равно не даст всход. Пользы никому от такой "успешной" транзакции не будет.

Вас интересует клиент, который после оказанной услуги воскликнет: "Вау! Как же долго я вас искал. Какое облегчение, что наконец-то я вас встретил". Освобождённый от груза своей проблемы, такой клиент вовремя подскажет другу: "О, ты знаешь, есть потрясающий специалист. Он меня просто спас. Обязательно свяжись с ним. Вот его номер". Лучшие продажи происходят вообще без продаж.

Искренне ваш,

-Александр

Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы планируете создать новую компанию или у вас возникли трения с бизнес партнером, то вам наверняка пригодится мой бесплатный курс: “Механизм удачного партнерства”.

Взгляд орла / April 20, 2021 by Alexander Lyadov

Когда я помогаю предпринимателям в проведении сложных переговоров, то иногда они с удивлением признаются: "Слушай, ну, вот как тебе удаётся так ясно видеть всю ситуацию, замечать скрытые возможности и трезво оценивать риск?". Положа руку на сердце, "секрет" не в моём опыте и навыках переговорщика, а в значительной дистанции между проблемой и мной.

"Секрет" не в моём опыте и навыках переговорщика, а в значительной дистанции между проблемой и мной.

Я отлично помню, что всякий раз, когда я вёл переговоры с агрессивным оппонентом, меня застигали врасплох или когда я фехтовал из уязвимой позиции, то чувствовал, что склеиваюсь с проблемой в один комок. Коктейль гормонов отравлял кровь, эмоции сбивали прицел, а страх проиграть мешал мыслить рационально.

Каждый раз мне требовались титанические усилия, чтобы, как барон Мюнхгаузен, за косичку вытащить из болота и свою лошадь, и себя. Как только мне удавалось изменить расстояние и угол обзора, моя переговорная позиция сразу же начинала улучшаться. Но если проблема меня проглатывала и я брыкался у неё в животе, то все мои потуги оказывались бесполезны.

Выбору правильной дистанции, как ни странно, я научился не в бизнесе, а в психотерапии, медитации и борьбе. Одним из центральных элементов в методике "Фокусинг" является установление правильного контакта с ощущением проблемной ситуации в теле. Оно должно быть не слишком близким, чтобы не расплавиться от жара, но и не слишком далёким, чтобы сохранить контакт.

Выбору правильной дистанции, как ни странно, я научился не в бизнесе, а в психотерапии, медитации и борьбе.

Медитация Випассана учит достигать состояния "equanimity", то есть невозмутимости, равновесия, хладнокровия. Человек явственно ощущает в мельчайших деталях любые, даже самые дискомфортные, ощущения, но лишь внимательно наблюдает, стараясь никак не реагировать на них.

В бразильском джиу-джитсу плотность контакта с противником зависит от того, атакуете ли вы или защищаетесь, из позиции снизу или напирая сверху. Так, например, иногда необходимо сбросить его опасные захваты и разорвать дистанцию, чтобы начать свою атаку из другого угла. А если противник слишком быстр и хаотичен, то нужно нейтрализовать его мобильность, буквально привязав его к себе руками, ногами, поясом и даже отворотами кимоно.

Размышляя о переговорах, я вспоминаю фильмы про киборга, когда он дерётся с противником сильнее его. Даже получив урон, киборг не впадает в панику, а хладнокровно анализирует сценарии, перераспределяет оставшийся запас мощности, и, если необходимо, даже избавляется от изувеченных частей себя. Для киборга главное — это выполнение миссии. Поэтому все доступные ресурсы, как внутренние, так и внешние, он использует, чтобы этой цели достичь. Вопрос получится или нет, его не заботит. Эмоции не туманят его мозг. Он просто выкладывает на жертвенник всё, что у него есть. Но именно такая стратегия зачастую приносит победу. Готовность пойти до самого конца, разумно фокусируя в каждый момент свои ограниченные силы — именно это делает его в глазах противника неистовым, неотвратимым и непобедимым.

Итак, в переговорах крайне важно умение дистанцироваться от проблемы. Однако именно это сделать чрезвычайно тяжело, когда вам в лицо направлен ствол. Конечно, я стараюсь постоянно учиться, но зачастую уровень моих навыков не успевает за уровнем сложности актуальных задач. Осознавая свою естественную уязвимость в этом аспекте, я вижу выход в том, чтобы брать здравомыслие напрокат. Это означает, что для всех трудных переговоров, и вообще запутанных ситуаций, я привлекаю ресурс опытных специалистов, мнению которым доверяю. Именно их рассудительность, независимость и бесстрастность оказываются тем рычагом, который позволяет мне сепарироваться от проблемы и взмыть в высоту. Взгляд орла сканирует ситуацию одновременно и в мельчайших деталях, и во всеохватной полноте. Решение обнаружить гораздо проще.

Осознавая свою естественную уязвимость в этом аспекте, я вижу выход в том, чтобы брать здравомыслие напрокат.

Искренне ваш,

-Александр

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы попали в новую, нестандартную ситуацию, то вам наверняка пригодится мой бесплатный “Чек-лист предпринимателя: 12 шагов в тупике”.

Спасительная пауза / April 19, 2021 by Alexander Lyadov

Когда внезапно возникает сложная проблема, то наша автоматическая реакция, как правило, одна из трёх: проигнорировать проблему, впасть в ступор или одним махом её уничтожить. К сожалению, все эти попытки лишь усугубляют ситуацию, как у стрекозы, запутавшейся в сети паука.

Забыть о проблеме не удастся, потому что уже включился обратный отсчёт времени и механический голос бесстрастно объявляет: "До взрыва осталось столько-то секунд/минут/дней". Пребывать в ступоре контрпродуктивно, поскольку кроме потери времени, ограниченный запас адаптационной энергии перегорает в пламени тревоги зря. Яростные дёрганья тоже смысла не имеют. Трясина лишь скорее засасывает жертву в себя. Как быть?

Парадокс в том, что в критический момент нужно... нажать кнопку "Pause". Опасность ситуации вам очевидна, поскольку вы разглядываете её в упор. Так что инфантильного бегства в такой паузе нет. Тревога тоже осталась с вами, но вы какое-то время терпите её, как палящее солнце или ледяной душ. Вместо истеричных рывков, ваша энергия сфокусирована в R&D активность. Иными словами, вы сознательно на короткое время погружаете себя в исследовательский процесс. Подобно обезьяне, заметившей нечто похожее на гигантскую змею, вы на посильно-близком расстоянии пристально изучаете новый феномен.

Парадокс в том, что в критический момент нужно... нажать кнопку "Pause".

Кто-то спросит: "Зачем? Разве в паузе я не теряю драгоценное время?". Нет, вы на 100% оптимально инвестируете свой ресурс. Ваша центральная задача — понять, что за хищник пытается вас съесть. С помощью анализа и точной формулировки, пугающая своей неопределённостью проблема превращается в сложную, но посильную задачу. Разные типы замков подразумевают разные ключи. Трезво оценивая свое плачевное настоящее и желанное будущее, намного проще произвести генерацию и отбор решений-альтернатив.

Во время вашей "R&D паузы", окружающим вас партнёрам, инвесторам, клиентам и сотрудникам будет казаться, будто вы бездействуете. Они будут паниковать, кричать, укорять, умолять или даже заставлять вас сделать "ну, хоть что-нибудь". Вопреки тревоге окружающих, важно довести свой научный эксперимент до конца. Возможно, их всех придётся успокоить, а в идеале — вовлечь их в свой процесс. Кстати, вы удивитесь, сколько неожиданного облегчения возникает в коллективе, когда проблемная ситуация озвучивается не такой, как она воображается, а такой, какая она реально есть.

Искренне ваш,

-Александр

В чём ценность COO? / April 18, 2021 by Alexander Lyadov

Партнёрства бывают разными — горизонтальными и вертикальными, формальными и понятийными, всем очевидными и понятными только вам двоим. В бизнесе восхищённые взгляды общественности невольно упираются в первое лицо компании — владельца/CEO. Зачастую в тени остаётся роль второго лица компании, будь-то персональный ассистент, финансовый директор и, тем более, Chief Operating Officer.

Большой ошибкой было бы считать, что все люди одинаково жаждут вскарабкаться на самый верх. В своё время я это понял, когда, будучи руководителем рекламного агентства, учился управлять людьми. Попытки сделать, например, из дизайнера руководителя отдела дизайна или из копирайтера — креативного директора, иногда приводили к плачевному результату. Из талантливого специалиста получался начальник никакой.

Большой ошибкой было бы считать, что все люди одинаково жаждут вскарабкаться на самый верх.

Радость от роста зарплаты и полномочий длилась всего пару дней, а потом начинались сомнения, тревоги и страдания. Например, выяснялось, что наибольшее удовлетворение сотрудница получала, развивая компетенции и становясь Мастером исключительно в области копирайтинга или дизайна. Новая должность тешила самолюбие, но убивала жизненный смысл. К сожалению, иногда эго перекрывало путь назад — бросить должность жалко, а тянуть ответственность драйва нет.

И, наоборот, когда сотрудники были на своём месте и занимались Своим Делом, они излучали вокруг благо, гармонию и энтузиазм. Более того, со временем они становились настолько эффективны в своей области, что заменить их было практически невозможно. Это неизбежно создавало им особый авторитет внутри компании, зарплату выше рынка и влияние на многие стратегические вопросы.

Другие люди готовы расти вверх, но на каждой новой высоте им нужно "разбивать лагерь" и давать для акклиматизации время. Я сам прошёл весь путь от начальной позиции до директора отдела, позднее CEO бизнеса, потом со-основателя, затем инвестора и, наконец, члена совета директоров. Очень часто и подолгу я исполнял узкую функцию и был в тени того, кто мною руководил. Меня это никогда не смущало, я просто старался быть максимально полезным ему или ей. Каждый раз я очень неохотно, после долгих уговоров, соглашался на должность выше, потому что уже вростал в свою роль и видел массу возможностей стать лучше в ней.

Очень часто и подолгу я исполнял узкую функцию и был в тени того, кто мною руководил. Меня это никогда не смущало, я просто старался быть максимально полезным ему или ей.

Когда же я сам стал CEO, то в полной мере ощутил ценность "спарринг-партнёра". Возможно, самое продуктивное для меня, как руководителя, оказалось время, когда у меня была надёжная "правая рука" COO. Я фокусировался на развитии бизнеса и, как охотник, уходил далеко за границы родового замка в поисках "добычи" — новых клиентов, талантливых сотрудников и прорывных идей. Это было рискованно, изнурительно и сложно, но на душе у меня всегда царил покой. Ведь я знал, что пока я где-то там борюсь с неопределённостью, в родном замке всё под контролем у COO. Подобно храповому механизму, я был зубчатым колесом, создающим движение вперёд, а COO жёстко фиксировала все наши достижения, не позволяя компании ни цента потерять, ни на йоту откатиться назад. Многие победы агентства я отношу на счёт эффективности нашего CEO-COO тандема.

Позднее, работая в инвестиционном фонде, я получил другой замечательный опыт, когда у меня был идеальный персональный ассистент. Мне достаточно было в общих чертах обрисовать ей задачу и можно было считать дело сделанным, причём на вчера. Такое бывает только в сказках, когда таинственная фея помогает добру-молодцу на раз-два совершать подвиги. Сложно передать восторг руководителя, производительность которого таким образом увеличивается во сто крат. А, главное, можно без оглядки посвятить себя тому, в чём ты хорош и что больше всего сейчас необходимо бизнесу.

Наличие COO, органично дополняющего CEO, может быть даром, только при условии что последний осознаёт, насколько ему повезло. В противном случае, дар может стать проклятием, если не получивший должного признания спарринг-партнёр потеряет мотивацию или вообще уйдёт. Тут-то лидеру откроется реальность, в какой степени блистательный успех №1 зависел от самоотверженной поддержки №2.

Наличие COO, органично дополняющего CEO, может быть даром, только при условии что последний осознаёт, насколько ему повезло.

Искренне ваш,

-Александр

Логос / April 17, 2021 by Alexander Lyadov

В любом бизнес-партнёрстве одна из главных опасностей — это зацикливание каждого в себе. Именно так — не НА себе, а В себе. Кто-то чем-то оказывается недоволен, но этого не высказывает, а "героически", "великодушно" и "терпеливо" носит растущий дискомфорт в себе. Есть надежда, что со временем раздражение само собой рассосётся. Но чаще ожидается, что второй партнёр догадается о непосильной ноше первого, признает свою вину и цветок их гармонии снова расцветёт.

Опасность в том, что, закупоривая хаос в себе, человек его не хоронит, а, наоборот, преумножает. Из второго закона термодинамики известно, что в замкнутой неравновесной системе энтропия будет неуклонно возрастать. В самоизоляции, партнёр всё сильнее погружается в своё воображаемое. Из-за отсутствия света, на глубине уже ни черта ни видно. Власть над сознанием захватывают "революционеры": обида, страх, ненависть и боль.

Опасность в том, что, закупоривая хаос в себе, человек его не хоронит, а, наоборот, преумножает.

Неудивительно, что поддавшись примитивным импульсам, люди совершают катастрофические поступки. Годами ведут судебные тяжбы, "заносят в суд", заводят друг на друга уголовные дела, разрушают общий бизнес, губят свою репутацию и теряют здоровье. Спустя годы, они с удивлением признаются: "Не знаю, что на меня тогда нашло. Бес попутал. Я был сам не свой".

Почему это происходит? Каждый случай нужно анализировать отдельно. Как мудро писал классик: "Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему". Общим является лишь нежелание страдающей стороны брать часть ответственности за сложившуюся ситуацию на себя.

Общим является лишь нежелание страдающей стороны брать часть ответственности за сложившуюся ситуацию на себя.

В позиции жертвы есть масса скрытого, а потому (даже для неё) неочевидного, наслаждения. "Виноват не я, а тот, другой, который посмел меня обидеть". В результате копится боль и растёт мечта однажды отомстить притеснителю за всё. Ведь, как известно, жертва всегда мечтает поменяться с агрессором местами. Остаётся только выбрать удачный момент. "Великодушное долготерпение" оказывается самообманом. Конфликт неизбежен, если разделения ответственности нет.

Звучит мрачновато, знаю. К счастью, из тупика есть выход. Достаточно "всего лишь" пробовать... с партнёром чаще говорить. Добровольно принимая ответственность за дискомфорт, в котором человек пребывает, вместо двух крайностей — молчания и мести, он выбирает третий вариант — прямую речь. "Мне показалось, что... Я ощущаю... Возможно, это потому... Скажи, а как эту ситуацию видишь ты?". В большинстве случаев оказывается, что либо всё не так, как нам померещилось изначально, либо партнёр подумает и признается: "Знаешь, вот в этой части, возможно, ты и прав".

Таким образом, термодинамическая система перестаёт быть замкнутой, энтропия снижается, начинается обмен энергией с внешней средой. То, что грозило партнёрство убить, сделало его только крепче. Причиной тому — λόγος, что на древне-греческом означает понятие, мысль, смысл. Наверное, неслучайно первая строка Евангелия: "В начале было Слово...".

Искренне ваш,

-Александр

Почему грустит немец? / April 16, 2021 by Alexander Lyadov

Несколько лет назад я был в Нюрнберге на крупнейшей мировой выставке органической продукции BIOFACH. Вместе с коллегами мы подходили к стендам крупных европейских производителей. Нашей целью было изучить их нужды, а, при возможности, обсудить контракт на поставку украинских ягод. Одну встречу с немецким предпринимателем я запомнил особенно хорошо.

Кажется, это его фирма производила йогурты уже много десятков лет, а потому была бы для моего предпринимателя желанным клиентом. Оказалось, что за столиком сидел сам владелец, мужчина лет шестидесяти с умным взглядом "тёртого калача". Мы начали привычный питч про "наш рідний край, чорнозем і урожай". Немец уточнил "Украина?" и получив подтверждение, глубоко вздохнул: "А, ну, понятно". Я тут же в это вцепился, предвкушая инсайт: "Почему вы так сказали? Разве что-то не так?". Он устало ответил: "Ненадёжны вы там все". Я продолжал уточнять. Немец неохотно развил свою мысль: "Все украинцы рассказывают, какое у них крутое производство, сколько засеяно гектаров, объём инвестиций, и т.д.. А когда приходит время поставки по контракту, то либо выполнить не могут в обещанном объёме, либо вообще не выходят на связь. И так каждый раз". Глубинное интервью оказалось ценным, хотя я был готов провалиться сквозь землю от стыда.

"Почему вы так сказали? Разве что-то не так?". Он устало ответил: "Ненадёжны вы там все".

Если вы поговорите с любым украинским производителем сельхозпродукции, он наверняка будет рассказывать про жёсткую конкуренцию на рынке, обескровливающие ценовые войны, привередливость европейских заказчиков, нехватку оборотных средств и необходимость привлечения значительных инвестиций, без которых большой и успешный бизнес якобы нельзя построить. На деле же, всё совсем не так, как всем кажется и как привычно думать.

Конкурентное преимущество буквально валяется у украинских фермеров и производителей под ногами, но мало кто готов нагнуться и его поднять. Так, в джиу-джитсу борцы долгое время соревновались в техниках голыми руками, пока какой-то вундеркинд, вроде Keenan Cornelius, не обратил внимание на пояс и отвороты кимоно. По сути, это прочные веревки, которыми чрезвычайно удобно придушить оппонента, или буквально его намертво связать. А, главное, это оружие всегда под рукой и абсолютно легально. Но очень мало тех, кто умеет его сознательно использовать в борьбе.

Конкурентное преимущество буквально валяется у украинских фермеров и производителей под ногами, но никто не удосуживается нагнуться и его поднять.

В отношении аграриев речь идёт о надёжности, предсказуемости и основательности. То есть обещать меньше, а затем это железно выполнять. Кому-то это покажется слишком банальным, чтобы иметь ценность. Но если проследить всю "пищевую цепочку", то станет ясно, что это фундаментальное требование рынка, без которого, как с грязными руками, не пустят сесть за обеденный стол.

Всё начинается с конечного потребителя, который желает видеть йогурт с любимой ягодой в супермаркете каждый день круглый год. Это заставляет крупные сети искать производителей, способных обеспечить продукт на полке без провалов в сезоне. В свою очередь, это толкает европейских производителей йогурта искать таких поставщиков ягод, которые способны предсказуемо поставлять крупные объёмы сырья как можно дольше в сезон. Климат разных стран приводит к поставкам из разных стран. То есть в каждой стране выбирается один (лучше два) производителя сырья. Требование надёжности пронизывает всю цепочку красной нитью. Потребитель готов платить за свой каприз. Ритейлер готов обеспечить товар на полке. Производитель готов лить йогурт сутки напролёт. Кто не готов исполнить контракт и поставить сырье в срок?

Конечно, стать надёжным непросто. Неурожай, перебивка цены конкурентами, форм-мажоры, кассовые разрывы, недоукомплектованная команда, неотлаженные бизнес-процессы и т.д. Однако это отличная новость. Как в притче про двух путников, спасающихся от медведя, нет нужды быть самым быстрым бегуном на свете — достаточному одному другого лишь на полкорпуса обогнать. Иными словами, достаточно сделать "примитивную" надёжность приоритетом №1 в компании, чтобы стать в восприятии крупных европейских клиентов ощутимо более предсказуемым, чем 99% всех остальных украинских поставщиков.

Как в притче про двух путников, спасающихся от медведя, нет нужды быть самым быстрым бегуном на свете — достаточному одному другого лишь на полкорпуса обогнать.

Для развитых рынков с высокой конкуренцией, это, конечно, будет необходимым, но недостаточным условием. Но вы удивитесь, как много есть довольно крупных и пока ещё неупорядоченных ниш, где среди игроков высока фрагментация, и где гигиенический фактор надёжности решает всё.

Искренне ваш,

-Александр

Зачем нужен строгий отбор? / April 15, 2021 by Alexander Lyadov

Где-то я читал, что при собеседовании на программу подготовки морских котиков BUD/S, рекрутеры изо всех сил стараются кандидатов отговорить. Мол, вы даже не представляете насколько вам придётся туго. Зачем вам эти мучения, пот и боль? И действительно, программа специально создана, чтобы подвести человека к самой грани его физических, ментальных и духовных сил. Только 25% кандидатов успешно заканчивает программу после 24 недель "пыток и издевательств". Казалось бы, зачем эти барьеры на входе? Не проще ли пропускать через фильтр программы всех подряд?

Нет, потому что таким образом все участники процесса экономят время, силы и деньги. Сомневающиеся кандидаты откажутся от ненужных им испытаний, разочарований и травм. В программу попадёт больше тех кто готов к ней потенциально. Так военные получат улучшенную выборку "исходного материала", что впоследствии позволит создать более качественный "продукт".

Любой кулинар знает, что изумительный вкус блюда зависит не столько от мастерства, сколько от свежести ингредиентов. Поэтому повара мишленовских ресторанов зачастую ни свет ни заря едут на рыбный рынок, чтобы выбрать самый лучший улов. Тут, как со скульптурой — ничто не сможет скомпенсировать начальной ошибки с выбором глыбы мрамора. Это мотивирует профессионала создавать жёсткие фильтры, чтобы как можно раньше происходил отбор "своих".

Любой кулинар знает, что изумительный вкус блюда зависит не столько от мастерства, сколько от свежести ингредиентов.

Собственно, признак профессионализма в любом деле — это знание границ локального "добра" и "зла". Накопленный негативный опыт прошлого учит уничтожать вредные сценарии в их зачатке. Только так можно получить предсказуемо высокую отдачу на каждый джоуль вложенных сил. Не хотите поскользнуться? Не ходите там, где скользко.

Подход военных, поваров и скульпторов применим и в бизнесе, и в жизни. Растущая избирательность в отношении тех, с кем имеешь дело, по сути, является "тайным знанием" как с минимальными инвестициями, получить максимальный результат.

Искренне ваш,

-Александр

Хочу всё и сразу / April 14, 2021 by Alexander Lyadov

В отделении банка я споткнулся взглядом о рекламный плакат кредитной карты. На нём изображена экзальтированная девушка, восклицающая: "Хочу все й одразу: і туфельки, і сумку-тоут". Казалось бы, обычная промо акция. Тем более, что гипертрофия эмоций, как использование детей, щенков и эротики — популярные у рекламодателей способы привлечь внимание потребителей к себе. Однако заложенная здесь идея кажется мне более глубокой, а банальный плакат приобретает символический смысл.

Конечно, состояние девушки с плаката мне тоже хорошо знакомо. Разрыв между тем, чего страстно хочешь и тем, что сейчас имеешь, иногда болезненно велик. В такие моменты возникает импульс достичь желанной цели буквально любой ценой. Рациональные доводы теряют убедительность, а эмоции, словно вода пробитый трюм, затапливают мозг. Человек превращается в марионетку в руках тёмных сил, толкающих на безумные поступки, о которых вскоре придётся пожалеть. За 25 лет в бизнесе у меня скопилось множество примеров, как своих собственных, так и чужих.

В такие моменты возникает импульс достичь желанной цели буквально любой ценой.

Ввязаться в опасное предприятие, только потому что велик ожидаемый куш, способный быстро превратить вас в мультимиллионера. Взять у сомнительных персонажей крупный кредит, чтобы воплотить "мечту всей вашей жизни". Пригласить в компанию звёздного CEO за баснословные деньги, потому что "только он сможет" вывести ваш бизнес в США. Согласиться на драконовские условия крупного клиента, ибо это — "единственный шанс" убедить остаться с вами всех остальных. Наблюдать неуклонное отжимание у вас власти бизнес-партнёром, но не поднимать эту тему из-за опасения, как бы вообще всё, столькими годами выстроенное, не потерять.

Жадность или страх, амбиции или тревога, наслаждение или боль — одержимость проявляется одинаково. Человек-кукла неудержимо рвётся навстречу райскому объекту или же шарахается прочь, ощущая ад. И лучше никому в этот миг не стоять у него на пути. У Киплинга в "Книге джунглей" Ка говорит Маугли: "Хатхи не уступает дороги Полосатому, однако и Хатхи и Полосатый уступают дорогу рыжим собакам". Зацикленный на своём желании человек крайне опасен не только для себя, но и для окружающих. Собственно, для него других людей попросту нет. Они — это либо помеха, либо инструмент.

Психологически, в этом состоянии взрослый человек регрессирует в трехлетнего ребёнка, которому весь мир априори всё должен, а он/она не отвечает ни за что. Поэтому любая реакция с его точки зрения оправдана — можно в гневе ударить по голове соседа железным савочком, впасть в долгий трагический ступор или в припадке биться головой о пол. Главное — сделать невозможное возможным, здесь и сейчас получить Всё.

Психологически, в этом состоянии взрослый человек регрессирует в трехлетнего ребёнка, которому весь мир априори всё должен, а он/она не отвечает ни за что.

Вероятно, это инфантильное ядро есть в каждом человеке. Поэтому всегда есть риск, что из него, как из яйца Чужого, внезапно выскочит восьмилапый "лицехват", чтобы отложить внутрь хозяина эмбрион. Далее человек разумный превращается в носителя-зомби, пока его грудную клетку не проломит созревший "грудолом". Образ хищного ксеноморфа, уничтожающего на своём пути всех живых существ, не такая уж и натяжка, с учётом наносимого ущерба. Самое же печальное, что буквально все, включая вас и меня, потенциально можем потерять человеческий облик и стать Чужим.

Как этого избежать? В плоскости между страхом и наслаждением это никак невозможно. Единственный выход — вертикальный взлёт. Перпендикулярно первой, проходит иная плоскость, где внизу человека ждёт абсурд, а наверху — смысл. Но для выхода на орбиту нужно ракетное топливо. Поэтому ради смысла, зрелый человек приносит в жертву своё наслаждение и боль.

Ради смысла, зрелый человек приносит в жертву своё наслаждение и боль.

Искренне ваш,

-Александр

Одно только слово / April 13, 2021 by Alexander Lyadov

Качество общения с кем-угодно можно легко и мгновенно улучшить. Не нужно прилагать сверх-усилий или искать изощрённый психологический трюк. Достаточно вспомнить простую истину — больше всего на свете любого человека интересует только он сам.

Больше всего на свете любого человека интересует только он сам.

Ежедневное общение, особенно в бизнесе, напоминает обмен байтами технической информации между передатчиком и приёмником, а не связь между двумя конкретными людьми. Каждый слишком сосредоточен на себе и своей проблеме, чтобы обнаружить личность напротив, с которой потенциально возможен диалог. Несмотря на обилие встреч, созвонов и писем, человек чувствует себя неуслышанным, непонятым и непризнанным. В свою очередь, это приводит к недопониманию и конфликтам, горизонт взаимодействия остаётся краткосрочным, потенциал сотрудничества оказывается нераскрыт.

Собственно, рост популярности различных специалистов — психотерапевтов, медиаторов, консультантов и коучей — во-многом обусловлен острым дефицитом искреннего внимания людей к себе. Если изучить алгоритм работы, например, бизнес-медиатора в корпоративном конфликте, то одна из главных его задач — это прояснение глубинных интересов каждой из сторон. Как только истинные потребности вытянуты на поверхность и озвучены друг другу вслух, чаще всего оказывается, что для продолжения войны нет оснований. Решение проблемы возникает само собой, лишь потому, что вместо пребывания в воображаемом, участники наконец заземлились в реальность.

Вы можете быть уверены, что, несмотря на излучение уверенности, независимости и успеха, ваш собеседник, скорее всего, жаждет вашего внимания и почти отчаялся от кого-либо его получить. Парадокс в том, что вам ничего не стоит сделать ему или ей этот драгоценный подарок.

Нужно всего лишь... обращаться к человеку по имени почаще. Если вы проанализируете свою бизнес-переписку, то удивитесь насколько редко люди упоминают ваше имя, максимум в начале звонка или письма. Более того, становится модным присылать сообщения без имени, а иногда и без "доброго дня", даже если вы с человеком давно не общались или вообще ещё не знакомы. Очень занятому бизнесмену такая экономия слов может казаться признаком убер-эффективности. Но с учётом вышеупомянутого острого дефицита внимания — для долгосрочного сотрудничества это так же травматично, как тренировка со штангой без разогрева или резкий старт двигателя зимой.

Нужно всего лишь... обращаться к человеку по имени почаще.

Может показаться, что чаще звать по имени собеседника — это как-то искусственно и странно. Но, поверьте, нет музыки слаще, чем имя, для него. Важно также, что в этот момент вы сами вылезаете из своей раковины, поскольку обращение к другому человеку заставляет вас на миг забыть про себя. Иначе говоря, так вы по-настоящему замечаете присутствие конкретной личности перед вами здесь и сейчас. А это бесценно. Возможно, встреча с вами окажется для собеседника единственным значимым событием за целый день.

Искренне ваш,

-Александр

Как теперь обучать себя? / April 12, 2021 by Alexander Lyadov

Читатель оставил добрый комментарий под моей статьей в соц-сети: "Иногда ловлю себя на мысли, что ежедневная рассылка для того, что вы вкладываете в эти тексты - это слишком часто. Приходится откладывать, перечитывать...". Думаю, что такое ощущение знакомо большинству из нас, кто активно занимается обучением себя в быстро меняющемся мире.

Раньше ценные знания, словно сокровища пиратов, были надёжно сокрыты где-то глубоко на дне. Чтобы их обнаружить, требовалось проводить утомительные экспедиции, квадрат за квадратом исследуя просторы океана. Будь-то раскопки в центральной библиотеке или ожидание своей очереди прочитать запрещённую книгу, но за инсайтами я должен был терпеливо охотиться, а однажды поймав, тут же их жадно поглощать.

Но с тех пор мир изменился, причём радикально. Сегодня уместнее не образ золотодобытчика или искателя сокровищ, а медведя гризли на порогах горной речки. Идущий на нерест лосось массово выпрыгивает прямо на медведя, которому лишь нужно раскрыть свою пасть. Но даже если он промахнулся, то проблемы нет — кто-то другой уже на подлёте. Число прущей вверх рыбы намного превышает способность всех собравшихся хищников их съесть. Глядя на поток информации, порой хочется, как в сказке братьев Гримм, воскликнуть: "Горшочек, больше не вари, хватит!".

Глядя на поток информации, порой хочется, как в сказке братьев Гримм, воскликнуть: "Горшочек, больше не вари, хватит!".

Современная проблема обучения напоминает проблему ожирения в США. С 1999–2000 по 2017–2018 годы распространенность ожирения увеличилась с 30,5% до 42,4%, а распространенность тяжелого ожирения увеличилась с 4,7% до 9,2%. По оценкам, ежегодные медицинские затраты на лечение ожирения в США составили 147 миллиардов долларов в 2008 году. В то же время, глобально, число людей, живущих в условиях крайней нищеты, сократилось с почти 1,9 миллиарда в 1990 году до примерно 650 миллионов в 2018 году. Такой поразительный успех — заслуга последнего поколения. Это стало возможным благодаря тому, что экономический рост охватил все больше и больше регионов мира. После двух десятилетий экономического роста в Индии, Индонезии, Гане, Китае и Эфиопии, доля населения этих стран, живущего в условиях крайней нищеты, сократилась более чем вдвое.

В силу того, что вместо недостатка знаний, теперь они в избытке, изменился и способ обучения себя. Проблемы поиска больше нет, но обострилась проблема отбора знаний. Без наличия надёжных фильтров, любая попытка "просто" войти в информационный поток быстро приводит к перегрузке, отравлению и ожирению ума. Калорийная пища с низкой биологической ценностью агрессивно рекламируется и чрезвычайно доступна. Становится все сложнее распознать сигнал в растущем шуме.

Проблемы поиска больше нет, но обострилась проблема отбора знаний.

Поэтому умение сказать "Нет!" почти всему становится центральным. Например, синий кит питается в основном планктоном. Для этого имеет хорошо развитый цедильным аппарат, образованным пластинами китового уса. Пропуская мимо и сквозь себя тонны "воды", человек должен избирательно удержать то, что для него по-настоящему важно. Мы снова возвращаемся к вопросу наличия иерархии ценностей и личного смысла у каждого из нас.

Это верно как для индивидуума, так и для бизнеса. Без уточнения, что для данной группы людей благо, а что зло, организация станет без разбору пожирать любой мусор. Даже растущий рынок, здоровая ДНК команды и удачная бизнес-модель не спасёт организацию, которая сама себя отравляет. Она неизбежно потеряет иммунитет, станет уязвимой и погибнет от любого внешнего шока.

Однако тот, у кого сформировался "китовый ус" личного смысла, в океане информации будет процветать. Щедрый поток инсайтов будет сам его находить и смиренно ждать своей очереди на входе. И можно не волноваться, даже если что-то потерял. Нужное знание скорее всего встретится снова, пусть и в другой форме. Когда вы знаете своё "Зачем?", то "Как?" становится простой технической задачей.

Тот, у кого сформировался "китовый ус" личного смысла, в океане информации будет процветать.

Искренне ваш,

-Александр

Центральная проблема / April 11, 2021 by Alexander Lyadov

Любой феномен состоит из десятков, сотен, даже тысяч элементов, которые может выделить внимательный глаз. Если речь идёт о совершенно новом явлении, объекте или ситуации, то обилие деталей может смутить, дезориентировать и даже повергнуть человека в ступор. К странной задаче непонятно даже с какой стороны подступать. Вы удивитесь, но наглядный ответ можно найти в борьбе или MMA.

Хаос схватки легко может затопить сознание борца. Слишком много изменений происходит слишком быстро на фоне высокого риска получения серьёзных травм. Каждый элемент кажется решающе важным для защиты и победы. Пытаясь объять необъятное, ум новичка бросается с одной техники на другую, третью, сотую, и в итоге парализует сам себя.

"В любом сценарии джиу-джитсу существует по крайней мере одна центральная проблема, которая направляет и мотивирует действия двух спортсменов в схватке" — говорит John Danaher, один из лучших современных тренеров и теоретиков бразильского джиу-джитсу. Так, например, при атаке оппонента со спины наиболее важным оказывается не удержание его "крюками" ваших ног и не сам удушающий "треугольник" руками. Центральным является удержание неразрывного контакта вашей груди с его спиной. Покуда этот контакт есть, противник никуда не денется — вы имеете над ним полный контроль.

"В любом сценарии джиу-джитсу существует по крайней мере одна центральная проблема, которая направляет и мотивирует действия двух спортсменов в схватке".

Так появляется возможность спокойно обеспечить главное условие для завершения атаки — создание между вами асимметрии за счёт блокирования одной из рук вашей ногой (см. иллюстрацию). Таким образом, опасный и сильный противник не только обездвижен, но и не способен эффективно сопротивляться, поскольку он защищает свою шею одной рукой против ваших двух.

На более абстрактном уровне, вам необходимо занять командную высоту, создать точку опоры. “Если вы вынуждены применять силу, чтобы что-то сработало, то это значит, что у вас нет достаточного рычага… Правило номер один — всегда ищите максимальный рычаг, облегчайте себе задачу”. Это слова известного тренера по смешанным единоборствам Firas Zahabi. В этом смысле, в любой ситуации нахождение центральной проблемы — это и есть точка опоры, в которую потом можно вставить свой ментальный рычаг.

"Правило номер один — всегда ищите максимальный рычаг, облегчайте себе задачу”.

В практике бизнес-терапии, моя главная задача — определить корневую проблему. Бизнес — это сложная система с большим числом взаимосвязей, в которых подавляющая часть негативных симптомов, как правило, вызвана крайне малым числом "центральных проблем". Выявление корневой проблемы требует от нас с предпринимателем значительных интеллектуальных и психологических усилий. Но как только эта "точка опоры" найдена, разнообразные варианты решений возникают сами собой. А, главное, компания экономит колоссальные ресурсы, время и деньги, потому что трансформация бизнеса происходит "малоинвазивно". Это значит, что минимальное локальное усилие даёт максимальный глобальный эффект.

Искренне ваш,

-Александр

Баш на баш / April 10, 2021 by Alexander Lyadov

Мультфильм "Девочка и кувшинчик", 1950г.

"Когда вы молоды, ваш мозг более пластичен, но вы меньше контролируете свой опыт. Когда вы старше, как правило, вы в большей степени контролируете свой опыт, но мозг менее пластичен". Это слова нейробиолога из Стэнфорда Эндрю Губерман (Andrew Huberman), которые иллюстрируют насколько мудро всё устроено в природе вообще, и в жизни человека, в частности.

Я часто вспоминаю чудесный мультфильм 1950 года про девочку, которая пришла собирать ягоды в лесу. Осознав, что нужно постоянно наклоняться к земле и копаться в листьях, лентяйка расстроилась и расплакалась. Появившийся Старичок-Лесовичок предложил волшебную дудочку, которая решала проблему девочки, заставляя ягоды переть наружу. Но взамен он попросил её кувшинчик, на что девочка легко согласилась. Увидев прогресс в сборе ягод, девочка сразу упёрлась в "узкое место" (отсутствие посуды) и потребовала у дедушки "развернуть сделку". Он охотно пошел ей навстречу. Но без дудочки ягоды мгновенно пропали из виду, оставив "хитрую" девочку ни с чем. Урок повторялся несколько раз, пока она не поумнела. Любая ценность требует жертв.

Любая ценность требует жертв.

В воображении мы можем иметь сразу всё. Но "подлая" реальность накладывает на нас множество ограничений. Даже если идеал технически достижим, запрошенная цена может оказаться непомерной. Поэтому многие постоянно спорят и торгуются с судьбой, наивно мечтая однажды выиграть в рулетку у казино.

Плохая новость в том, что, как и той девочке, никому не удастся хитро "пропетлять". Любое приближение к желанному состоянию будет нам что-нибудь стоить. Причём, как правило, дороже, чем изначально человек предполагал. Тут, как со стройкой, никто не слышал о проектах, бюджет и сроки которых в итоге оказались меньше плана. А вот обратных примеров — навалом кругом.

Но есть и хорошая новость. Нехватка одного качества обуславливает избыток какого-то другого. За счёт таких компенсаций, сдержек и противовесов, в мире сохраняется устойчивый баланс. Выходит, человек может уверенно искать скрытое благо в любом, даже в самом мрачном, положении, в которое он попал.

Выходит, человек может уверенно искать скрытое благо в любом, даже в самом мрачном, положении, в которое он попал.

Для электрического тока необходима разница потенциалов. Поток воды требует градиент высоты. Течение жизни сохраняется лишь потому что есть разрыв между мучительным текущим состоянием (пункт А) и желанным будущим (пункт Б). Без диссонанса между тем, что мы уже имеем и тем, чего больше всего хотим, не возникло бы ни потребности, ни драйва проделать этот трудный путь. Похоже, всю жизнь нужно отвечать на один вопрос: "Ради чего вы готовы на что?".

Искренне ваш,

-Александр

Держать в себе или вывалить наружу? / April 9, 2021 by Alexander Lyadov

Большинство людей считают себя здравомыслящими и адекватными людьми. Многие удивлённо-снисходительно вскидывают брови, когда слышат, что кто-то регулярно пользуется услугами психотерапевта. Им кажется, что тем самым человек мало того, что признаёт, что он психически больной, так ещё разрушает свой социальный статус, озвучивая во всеуслышание этот факт. А затем эти же "адекватные" люди вдруг публикуют душераздирающий пост в социальной сети, выворачивая себя наизнанку с такими интимными подробностями, после которых не то что другим, но даже себе взглянуть в глаза нет мочи. Оказывается, за маской здравомыслия, самоуверенности и счастья скрывался бездонный Дантов ад, давление которого человек до поры кое-как сдерживал, словно подступающие рвотные массы.

За маской здравомыслия, самоуверенности и счастья скрывался бездонный Дантов ад.

У Насима Талеба есть чудесная метафора про лес, который наивные люди пытаются спасать от пожаров, пресекая любое мелкое возгорание. Из-за возраста и засухи накапливается сухостой в виде мёртвых веток, деревьев и даже массивов. Но однажды лес внезапно превращается в гигантский костер, чьи последствия катастрофичны для всей экосистемы. Из-за чрезвычайных температур, почва выжигается на несколько метров в глубину, и на долгие годы лес превращается в бесплодную проклятую пустошь. Поэтому мелкие локальные пожары, уничтожающие огнеопасный материал, не просто не опасны, но, напротив, творят благо.

В бизнесе можно часто наблюдать, как спорящие акционеры сами затягивают себя и других в полномасштабный конфликт, который затем быстро превращается в войну на истощение. Обычно они бьют себя пяткой в грудь, раздувшуюся от избытка тестостерона, и самодовольно предвещают скорый и унизительный разгром оппонента. Так продолжается по нарастающей вплоть до момента, пока адреналин не покинет кровь и не наступит жестокое похмелье. "Бонапарт" внезапно осознаёт, что есть риск потерять вообще всё — бизнес, накопления, репутацию, семью и здоровье. Тогда предпринимаются судорожные попытки привлечь медиатора, хотя иногда бывает уже слишком поздно.

А ведь катастрофы можно было избежать, как в первом случае с индивидуумом, так и во втором случае с владельцем бизнеса. Достаточно было либо не создавать, либо вовремя нейтрализовать ошибочное убеждение: "Со всеми проблемами я точно справлюсь сам. За внешней помощью обращаются только слабаки, больные или трусы". Это нарциссическая позиция, когда человек причисляет себя к всемогущим богам. Древние мифы, притчи и сказки учат, что итог всегда один — в гневе, боги испепеляют человека, наказывая за гордыню.

Достаточно было либо не создавать, либо вовремя нейтрализовать ошибочное убеждение: "Со всеми проблемами я точно справлюсь сам.

Дело в том, что жизнь — слишком непредсказуема и сложна, а способность человека понять её весьма ограничена. Поэтому мы обречены соскальзывать в воображаемое, плодить заблуждения и совершать ошибки. По отдельности, ничто из этого не смертельно. Однако накапливаясь и переплетаясь, иллюзии, ложь и промахи всё больше сковывают и ослепляют нас. Мы словно сами складываем дрова для церемонии аутодафе, в которой публично себя потом и сжигаем.

Так начальное убеждение большинства людей разворачивается на 180 градусов. Обращение за внешней помощью оказывается, сюрприз-сюрприз, индикатором зрелости, адекватности и здравомыслия человека. Признание ограниченности своих сил — это акт мудрости, ибо, в отличие от гордыни, смирение щедро вознаграждается богами. Парадоксальным образом, признавая свою экзистенциальную уязвимость, человек получает доступ к супер-силе в виде неограниченной поддержки множества других людей. Добровольная просьба о помощи, когда она необходима, свидетельствует о самостоятельности человека, который по-настоящему заботится о себе.

Добровольная просьба о помощи, когда она необходима, свидетельствует о самостоятельности человека, который по-настоящему заботится о себе.

Удерживать груз в себе или вывалить его на всех — искусственная дилемма. Есть решение получше — вовремя, а лучше регулярно, по чуть-чуть прорабатывать неизбежно возникающие проблемы с избранными специалистами, чьему опыту, экспертизе и доброму отношению ко мне, я доверяю.

Искренне ваш,

-Александр

Царство покоя / April 8, 2021 by Alexander Lyadov

Сейген Исин, дзен-буддийский монах времен династии Тан, утверждал: "Пока человек не познал дзэн, он воспринимает горы как горы, а реки как реки; когда он улавливает проблеск истины дзэна за счет наставлений хорошего учителя, горы перестают быть горами, а реки – реками; но потом, когда он действительно достигает царства покоя, снова горы становятся горами, а реки – реками". Истина, высказанная Мастером больше тысячи лет назад, верна в отношении процесса познания чего-угодно.

Кто в детстве играл в конструктор, помнит, как мучительно сложно разобрать на запчасти строительный кран, собранный в прошлый раз. Конструктор позволяет воплотить любую фантазию. Однако число исходных элементов ограничено. А из остатков нечто новое и грандиозное не создать. Единственный выход — принести в жертву то, во что ранее было вложено столько времени, труда и страсти. Своими руками нужно разрушить ценность, что уже существует, ради ценности, которая потенциально может быть.

Своими руками нужно разрушить ценность, что уже существует, ради ценности, которая потенциально может быть.

Но нет никаких гарантий, что получится нечто стоящее. А старая игрушка стопроцентно исчезнет навсегда. С одной стороны, ребёнок должен ею уже достаточно наиграться, а с другой стороны, должно очень сильно хотеться свою новую фантазию реализовать. Иными словами, любопытство побеждает страх и жадность.

В любом случае, на какое-то время человек оказывается ни с чем, в окружении хаотических обломков и клубка черновых идей. Логически неизбежное и творчески продуктивное, но эмоционально крайне неприятное состояние, которое нужно просто пережить. Растерянность, смущение, потерянность, сомнения, раздражение, волны отчаяния и надежды — совершенно нормальные эмоции в фазе "in-between". Ведь человек на время погружается в первозданный хаос.

Если ребёнку тяжело потерять милую сердцу игрушку, то представьте, что ощущает взрослый, когда обрушивается один из его жизненных столпов. Тем более, есть деструктивная фаза происходит внезапно и против его воли. Предательство партнёров, личное выгорание, атака властей, пандемия, потеря бизнеса, серьёзная болезнь — падая, одна кость домино тянет со собой остальные. И вот уже вместо величественного небоскрёба перед основателем лежит гора мусора и оседает пыль.

К счастью, всё в жизни циклично, а перемены — единственная константа из всех. Мёртвую тишину зимы обязательно взорвёт весеннее пение птиц, ломка льда на реке и первые зелёные побеги. Неважно, была ли фаза творческого разрушения принудительной или добровольной, однажды любопытство человека высунет нос наружу из тёмной норы.

К счастью, всё в жизни циклично, а перемены — единственная константа из всех.

Осторожно обнюхивая новый мир и делая всё более уверенные шаги, человек заново собирает свою жизнь из доступных ему исходных частей. По мере того, как его видение, столь долго вызревавшее внутри, обретает явную форму, буквально любой подручный элемент оказывается очень кстати. Такое ощущение, что окружающий мир словно помогает ему. С каждым днём реальность становится чуточку яснее, проще и понятнее. Прежние формы обретают новый, иногда неожиданный смысл. На фоне привычных сомнений, раздражения и смущения, человека всё чаще посещает чувство восхищения, примирения и покоя. Реки опять стали реками, а горы горами.

Искренне ваш,

-Александр

Ресурс или приоритет? / April 7, 2021 by Alexander Lyadov

Недавно я наткнулся на любопытную мысль, что деньги и время — это не ресурс, а приоритет. Имеется в виду ситуации, когда я говорю себе или поставщику товара/услуги: "Я бы рад, но у меня на это нет бюджета" или "Да, круто, но сейчас я слишком занят".

Деньги и время — это не ресурс, а приоритет.

Если я, как бизнес или просто человек, функционирую нормально, а тем более, расту, то какие-то деньги всегда присутствуют в моей "системе". Вливаясь извне, денежный поток распределяется на множество ручейков, согласно жизненной необходимости, плану развития и, чего греха таить, дурным привычкам. Так же и доступные мне в сутках 86,400 секунд тратятся, как уж заведено, на работу, обучение, спорт, общение, развлечения, гигиену и отдых. С одной стороны, деньги и время у меня есть, но с другой стороны, они уже наперёд "зарезервированы" под что-то.

Встретиться с кем-то на кофе? Купить обучающий курс? Дать интервью? Приобрести новый софт? Отдать часть работ на аутсорсинг? Любая инициатива заставляет обновить мою актуальную иерархию ценностей. Ради чего-то одного, я должен пожертвовать чем-то другим. Удовлетворить всех невозможно. Внутри меня возникают дилеммы.

Ради чего-то одного, я должен пожертвовать чем-то другим. Удовлетворить всех невозможно.

Что лучше — познакомиться с новым перспективным клиентом или проанализировать кейсы своих реальных клиентов за год? Заплатить за интересный, но дорогой курс или же разобраться самому, накупив библиотеку книг, но, возможно, потерять время? Дать кому-то интервью или записать новый эпизод своего подкаста? Провести 11-часовую стратегическую сессию с клиентом или же весь день праздновать свой день рождения в кругу семьи? Изучить новый важный отчёт или подольше погулять с собакой? Посмотреть ещё одно видео по джиу-джитсу, чтобы тренировка имела смысл, или же пораньше лечь спать, чтобы быть в отличной физической форме?

Нельзя объять необъятное. "Да" в одном месте означает "Нет" в другом. Даже если я этого не осознаю, моё решение иллюстрирует ценность одного относительно другого. Поэтому, отвлекаясь на звонок или сообщение во время встречи с кем-то, я де факто сигнализирую, что собеседник не так уж важен для меня. Отказ покупать дорогой курс означает, что либо моя проблема ещё не мучительно остра, либо выгода от обучения пока мне не очевидна.

Моё решение иллюстрирует ценность одного относительно другого.

И, наоборот, я соглашаюсь крепко поработать в выходной лишь потому, что этот сногшибательно интересный клиент бывает в Киеве нечасто. Кому-то ежедневное написание статей этой рассылки кажется безумным разбазариванием сил. Однако для меня эта активность сейчас имеет глубочайший смысл и однозначную пользу. Также венчурный опыт научил, что большинство инвестиций в новизну пользы не принесут, но если выстрелит лишь одна из десяти, то результат с лихвой окупит все жертвы.

И это важный момент. Иерархию ценностей нельзя взять напрокат. Каждый её самостоятельно строит. Смысл также нельзя имплантировать извне. Он всегда кристаллизуется внутри. Так происходит индивидуация и формируется личность.

Искренне ваш,

-Александр

Хозяин ума / April 6, 2021 by Alexander Lyadov

Представьте, какой была бы ваша жизнь, если бы каждую серьёзную проблему вы могли мгновенно превращать в увлекательную задачу. Не избегать её симптомов, не тянуть время и не придумывать себе дела "поважней". А весело, с энтузиазмом преследовать её, словно стая голодных волков крупного бизона. Одно из двух: либо проблема оказалась бы не такой пугающе сложной и решение нашлось бы скорей, либо вы раньше успокоились, смирившись бы с неизбежным.

Как-то в интервью одного нейробиолога, я услышал мысль, что ум человека обладает чудесным свойством — если перед ним был поставлен вопрос, ум не может уклониться от поисков ответа. Подобно огню, он готов испепелять всё, до чего сможет дотянуться. В этом суперсила ума — он жаждет решать задачки без отдыха круглые сутки.

Если перед ним был поставлен вопрос, ум не может уклониться от поисков ответа.

Однако дар ума может стать проклятьем для его владельца. Недостаточно купить щенка с шикарной родословной, особенно служебной породы, исправно его кормить и давать физическую нагрузку. Без должной дрессировки, все его замечательные качества превращаются в свою противоположность. Пёс затерроризирует вашу семью так, что вы проклянёте день, когда согласились на эту затею. Без контроля Хозяина, любое благо обращается во вред. Природную агрессию, игривость и любопытство щенка нужно вначале приручить, а затем направить на разумные цели. Тогда противоречий нет — функция пса гармонично служит жизненной функции человека.

Проблема в том, что ум не в состоянии направить себя сам. У него нет морального компаса. Поэтому он всеяден и охотно откликается на любой внешний стимул. А поскольку мир прямо-таки лопается от множества проблем, то, предоставленный самому себе, ум сутки напролёт решает бесполезные задачки. Или тратит баснословные усилия, пытаясь найти решение неправильно сформулированных проблем.

Проблема в том, что ум не в состоянии направить себя сам. У него нет морального компаса.

И совсем уж печально, когда всю свою аналитическую мощь ум направляет против своего хозяина. Быть заживо сожранным своим умом — звучит дико, однако в разной степени повсеместно происходит с каждым. Вспомните, как вы долго не могли уснуть, отбиваясь от нападок ума, который облаивал и кусал вас с разных сторон, пока ему это не надоело и он не нашёл себе другую игрушку.

Иными словами, корень зла не в уме как таковом, а в неготовности хозяина взять на себя ответственность за его дрессировку. Как только решение принципиально принято, становится актуальным отсутствие навыков управления этим "зверем". К счастью, человечество накопило огромный опыт — от современных научно-подтверждённых методик фокусировки внимания до древних техник медитации, сохранившихся неспроста. Возможностей для обучения желающих столько, что разбегаются глаза.

Какой бы способ приручения ума не был выбран, центральным останется вопрос: "Ради чего?". Из бесконечного многообразия проблем, хозяин должен выбрать ту, что он считает наиболее ценной и присвоить ей наивысший приоритет на продолжительное время. Это требует прояснения иерархии личных ценностей, что для многих оказывается архисложным. Удержать внимание на приоритете — отдельное испытание силы воли.

И совсем уже неочевидное, а потому редкое умение — это превращение проблемы в задачу. Нельзя разжечь костёр, просто кидая спички в охапку отсыревших дров. Это бессмысленная трата времени и ресурса. Требуется переформулировать проблему таким образом, чтобы ум смог её считать на своём языке и распалить аппетит так, чтобы все остальные проблемы в сравнении с этой померкли. Дальше уже ум потащит упряжку сам. Вам останется лишь иногда корректировать маршрут движения лёгким касанием поводьев.

И совсем уже неочевидное, а потому редкое умение — это превращение проблемы в задачу.

Искренне ваш,

-Александр

Как 0.1 превратить в 1.0? / April 5, 2021 by Alexander Lyadov

Иногда я чувствую, что не могу пошевелить пальцем. А иногда кажется, что я способен горы свернуть. Разумеется, ни то, ни другое не является чистой правдой. Просто в первом случае для тривиального действия требуется колоссальное усилие воли. А во втором случае всё получается играючи легко, будто я — сказочный герой, выпивший волшебный эликсир.

Иногда я чувствую, что не могу пошевелить и пальцем. А иногда кажется, что я способен горы свернуть.

Есть много причин, вызвавших конкретное состояние. Качество сна, гидратация организма, перемены в питании, уровень стресса, объём физической нагрузки, наличие травм, возрастные изменения, динамика отношений с близкими людьми, да много чего ещё. Некоторые факторы объективно находятся вне моего контроля, на остальные я могу в разной степени влиять.

Однако есть нечто, что позволяет мне действовать вопреки конкретному состоянию, будь то истощённость или всемогущество. Речь идёт о привычках и навыках, которым покорно подчиняется мой организм. Дурные привычки, словно упыри, крадут любой избыток жизненных сил и вместо горных хребтов, я сдвигаю лишь парочку насущных дел. Напротив, доведённые до автоматизма навыки заставляют ум-тело исполнить полезный ритуал, даже когда я разколбашен в дрова. Глубокая колея со знаком "+" или "-" неудержимо втягивает в себя колесо моей жизни, хочу я того или нет. Такую неумолимость можно и нужно использовать в своих целях. Правда, как и с дрессировкой диких животных, это долгосрочный и инвестиционно ёмкий проект.

Глубокая колея со знаком "+" или "-" неудержимо втягивает в себя колесо моей жизни, хочу я того или нет.

Есть, впрочем, один "shortcut", помогающий здесь и сейчас прыгнуть сразу в дамки. Даже если кажется, что заряд вашей батареи на нуле, а ведьмино проклятье сковало все ваши члены, попробуйте не бороться с этим состоянием, а войти с ним в контакт. Считайте, что это исследовательский проект. Сил, возможно, у вас уже нет, но наверняка осталась капля любопытства.

Побудьте рядом со своей беспомощностью, ступором, пустотой какое-то время, без попыток что-либо с ним сделать. Допустите мысль, что это состояние тоже имеет право быть. В идеале, найдите комбинацию слов, которые максимально точно его выражают. Как бы странно ни звучал результат, но если вы "угадали", то тело подаст физический знак — глубокий вздох или ощущение, будто внутри замка сдвинулись сувальды.

Данный подход замечательно иллюстрирует "siesta", "nap", дневной сон или дрёма. Многим уставшим людям мерещится, будто они провалятся в сон на несколько часов и весь рабочий день будет потерян. В реальности же оказывается, что организму достаточно 15-20 минут, чтобы полностью перегрузиться, прояснить ум и подзарядиться до вечера.

Контраст двух состояний до и после настолько силён, что сложно поверить, как такая мелочь может значить так много. Кстати, исследование на выборке 23,681 человек в течение 6 лет, проведённого университетом Афинской медицинской школы и Гарвардом, показало наличие связи между регулярным получасовым послеполуденным отдыхом-дрёмой хотя бы трижды в неделю и снижением риска гибели от сердечного приступа на 37%.

Я часто пишу о том, что всё самое ценное находится у вас под рукой, терпеливо вас ждёт и ничего вам не стоит. Тому имею массу примеров из своей жизни, а также ежедневно наблюдаю это в работе, как бизнес-терапевт. Так, зачастую собственнику не нужно привлекать крупные инвестиции, нанимать "звёздного" CEO, расставаться с партнёром, преждевременно продавать бизнес или, перегорев, удаляться на покой. Если внимательно оглядеться вокруг и проанализировать корни явлений, то ноль с единицей меняются местами. 0.1 превращается в 1.0.

Всё самое ценное находится у вас под рукой, терпеливо вас ждёт и ничего вам не стоит.

Искренне ваш,

-Александр

Почему важно коснуться дна? / April 4, 2021 by Alexander Lyadov

Ранее я уже писал о парадоксальной "пустоте" чистого листа, которая многих вводит в ступор. Спустя год ежедневного написания статей с нуля, девственный экран компьютера меня скорее вдохновляет, поскольку он символизирует плодородие, фертильность и плодовитость.

Жена Марина вчера рассказала, что днём ещё не представляет, чем вечером нас всех кормить, но потом, бац, вдруг приходит идея, всё как-то ловко склеивается в её хозяйских руках и мы наслаждаемся замечательным ужином. Вот как это? Час назад не было идей, а час спустя глаза уже не знают, что им выбрать.

Час назад не было идей, а час спустя глаза уже не знают, что им выбрать.

Заслуженный ветеран войны в Ираке, лейтенант морской пехоты Джоко Виллинк (Jocko Willink) предлагает встречать любое препятствие, осложнение или облом словом: "Good". В каждом событии есть нечто ценное, полезное или утешительное. Но замок возможности расщёлкнется, только если вначале принять ситуацию как она есть. Не получил должность? Хорошо, есть шанс лучше подготовиться. Отменили миссию? Хорошо, можно заняться следующей. Проиграл? Хорошо, получил урок. Неожиданная проблема? Хорошо, ум получил приглашение найти творческое решение.

Популяризатор науки, нейробиолог из Стэнфорда Эндрю Губерман (Andrew Huberman) опубликовал замечательный эпизод о том, как можно менять свой мозг. Для повышения фокуса внимания перед написанием статьи или презентации, он советует на несколько минут сконцентрировать свой взгляд на каком-то элементе экрана или клавиатуры. Оказывается, это физическое усилие буквально разгоняет наш фокус, осуществляя, как у заводских механизмов, плавный пуск.

Известный инструктор по бразильскому джиу-джитсу Рене Грейси (Rener Gracie) славно сказал: "Когда вы занимаетесь джиу-джитсу, то не смотрите на более крупного парня и не говорите: "О Нет!". Вы смотрите и говорите "Как интересно!". Это перекликается со словами одного учёного, имени которого не помню, который любил повторять: "Эх, как же я люблю решать проблемы!".

Учёный любил повторять: "Эх, как же я люблю решать проблемы!"

Сегодня утром я медитировал с помощью приложения Fitmind, которое каждый день предлагает новые задания, обучая разным техникам. Упражнение называлось "Self-inquiry" (Самообследование), в котором через длинные паузы прозвучала серия вопросов:

Что больше всего вас сейчас огорчает, раздражает или смущает?
Как это заставляет вас себя чувствовать?
Можете ли вы позволить этому чувству быть здесь?
Можете ли вы даже поприветствовать это чувство?
Возможно ли отпустить это чувство?
Готовы ли вы его отпустить?
Если да, то когда?
Можете ли вы его отпустить прямо сейчас?
Если нет, то что вас удерживает?

У всех этих примеров есть нечто общее, правда? Что бы с нами ни произошло, путь к заветной поверхности всегда начинается с отталкивания ногами от пугающего дна. Запутавшись, не стоит дёргать узел — лучше не спеша покрутить его в руках. Не бежать и не атаковать, а просто побыть рядом. В процессе трансформации ненавистной проблемы в любопытную задачу, решение возникает как бы само собой.

Искренне ваш,

-Александр

Стратегия напрокат / April 3, 2021 by Alexander Lyadov

Недавно услышал чудную мысль: "Брать чужие стратегии напрокат". Я сразу вспомнил различные отношения, которые были в моём бизнесе и жизни. Одни были продуктивными, другие закончились разрывом. Иногда моим партнёром или приятелем был человек, чьё миропонимание сильно от моего отличалось. В силу разных причин я поддерживал такие отношения много лет, хотя иногда стоило их прервать гораздо раньше.

Теперь, когда пыль драмы улеглась, я могу анализировать каждую из "порочных" связей более трезво. Удивительно, но человек, чей образ мыслей и действий когда-то меня чрезвычайно возмущал, в итоге оставил характерный след в нейронных джунглях моего мозга. Речь не о психологической травме, а, наоборот, об усилении моей личности. Это напоминает вакцинацию, когда за счёт введения убитого патогена происходит выработка иммунного ответа. Это позволяет организму, при повтором проникновении живого возбудителя инфекции, быстрее его распознать и раньше начать с ним бороться. Тем самым снижается тяжесть течения заболевания и риск возникновения осложнений, а зачастую заболевание проходит бессимптомно. Хотя в моём случае патоген был изначально живым, но поскольку в токсичных отношениях я сумел выжить, то всё равно закалил свой иммунитет.

Удивительно, но человек, чей образ мыслей и действий когда-то меня чрезвычайно возмущал, в итоге оставил характерный след в нейронных джунглях моего мозга.

Оказалось, что в репертуаре доступных мне реакций появились новые паттерны, ранее совсем не свойственные мне. Образно говоря, пожив с волками, я не превратился в холодного убийцу, но научился немного кусаться, любить ночь и выть на Луну. Как правило, во всех этих людях меня раздражало именно то, чего сильно не хватало мне. Проблема в том, что дефицитное для меня качество в них было выражено в избытке. И наоборот, то, чего им не хватало, у меня было хоть отбавляй.

В реакции горения водорода, конечным продуктом является нейтральная, прозрачная и полезная вода (H2O). Однако смесь водорода с кислородом, особенно в мольном соотношении 2:1, не зря называется гремучим газом, ибо может взорваться от малейшей искры. В теории, с каждым из своих антиподов я мог образовать гармоничное, созидательное и взаимовыгодное партнёрство. Однако в силу незрелости каждого из нас, в наших отношениях рано или поздно происходил взрыв.

К счастью, ни один пережитый негативный опыт не проходит зря. Со стороны Мистера Минуса, я теперь точно знаю, как выглядит, чувствует и действует мой энантиомер — 100% Мистер Плюс. Это позволяет мне за версту учуять его запах и предсказать выходки.

Однако наибольшая ценность в том, что я понимаю, в каких специфических ситуациях какой знак (плюс или минус) незаменим и, при необходимости, могу взять нужный дар в аренду. Конечно, лютым волком мне никогда не стать, как бы я ни старался. Но знаете, в 90% жизненных ситуаций волк не нужен — с задачей вполне справится и некрупный волкодав.

В 90% жизненных ситуаций волк не нужен — с задачей вполне справится и некрупный волкодав.

Искренне ваш,

-Александр

Учимся защищать себя / April 2, 2021 by Alexander Lyadov

Вчера изучал видео-ролики с разбором реальных случаев нападения преступников и самозащиты граждан. Там прозвучал замечательный совет: "Distance buys you time. Time buys you options". Мой перевод: "Расстояние выигрывает время. Время дарит вам варианты". Речь шла о том, что даже, если у вас при себе есть газовый балончик или пистолет, во время нарастания конфликта важно значительно увеличить дистанцию между вами.

Расстояние выигрывает время. Время дарит вам варианты.

Ведь, если вы стоите вплотную, тем более опустив руки, то агрессору ничего не стоит исподтишка нанести удар кулаком или выхватить нож и пустить его в дело. Дистанция между вами не только лишает врага фактора внезапности, но позволяет вам привести в боевую готовность своё оружие или, по крайней мере, мобилизовать волю. Каждый метр буквально увеличивает число ваших степеней свободы. Имея запас времени, у вас появляется роскошь принять решение из большего числа доступных альтернатив.

Как вы, наверное, помните в любых переговорах сила вашей позиции зависит именно от наличия BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), что значит "лучшая альтернатива переговорному решению". Без этого вы окажетесь в унизительной зависимости от капризов вашего оппонента и вынуждены будете согласиться с любым его требованием.

Как этого избежать? Кроме намерения иметь план Б, в переговорах важно создать расстояние-время, точно как в физическом противостоянии. Например, вам не нужно спешить отвечать на агрессивное ультимативное предложение. Вместо этого вы можете поинтересоваться, как именно ваш оппонент себе всё это представляет. Или же сослаться на необходимость "посоветоваться с партнёром", попросить время хорошенько обдумать его "щедрое" предложение и т.д. Непосредственно в ходе переговоров можно предложить сделать перерыв или просто выйти в туалет.

В это сложно поверить, но иногда даже пауза в несколько секунд может означать разницу между проигрышем и победой. Я это явственно ощутил в борьбе, когда в одной из схваток мой оппонент сумел занять позицию захвата со спины и производил приём удушения сзади. Находясь в самом уязвимом положении, я чувствовал, что у меня уже темнеет в глазах, но в силу исследовательского интереса решил потерпеть ещё чуточку. Каково же было моё удивление, когда через пару секунд противник разжал свой стальной захват и разочарованно произнёс: "Не понимаю, почему ты не сдался. Разве я неправильно выполнял приём?".

В это сложно поверить, но иногда даже пауза в несколько секунд может означать разницу между проигрышем и победой.

Погрузившись в свои страдания, легко забыть ключевой принцип, что в борьбе, конфликте и переговорах речь вообще не о вас. Мой оппонент поначалу выигрывал, но затем потерял веру в себя, пока наблюдал "тщетность" своих усилий. Пойдя на больший дискомфорт, я заставил время работать против оппонента. Вместо меня, он стал бороться со своими растущими сомнениями, которые его в итоге и победили.

Вышеозначенный инсайт применим и в более широком контексте. Каждый раз, когда судьба сталкивает вас со сложной и запутанной проблемой, важно не реагировать спонтанно, а нажать кнопку "Pause". Так, в психотерапевтической практике Фокусинг важным шагом является выбор оптимальной для вас дистанции к проблеме. Как и с костром в лесу, вы хотите встать достаточно далеко, чтобы пламя не опалило одежду, но одновременно и достаточно близко, чтобы не терять контакт с теплом.

Каждый раз, когда судьба сталкивает вас со сложной и запутанной проблемой, важно не реагировать спонтанно, а нажать кнопку "Pause".

Далее в рамках метода необходимо помочь клиенту какое-то время побыть в этом странном состоянии "in-between", между телесно осязаемой проблемой и пока ещё отсутствующим решением. Множество раз я был поражён тому, какие потрясающие идеи рождались в пространстве созданной таким образом "пустоты".

Множество проблем решаются сами собой или подсказывают выход, если дать им время повариться в своём соку, помешивая их ложкой своего любопытства на безопасной дистанции.

Искренне ваш,

-Александр