Почему так важно заземлиться? / March 28, 2021 by Alexander Lyadov

В психотерапевтическом методе Фокусинг, который я много лет изучал, первый шаг — это "Очистка пространства" или "Clearing a space". Я начинаю с того, что помогаю человеку войти в непосредственный контакт с ощущением всего его или её тела, в отличие от привычного пребывания в уме. Это напоминает постепенное погружение в воду, поскольку мы начинаем с ощущения соприкосновения стоп с полом, проходим ноги, спину, живот, грудь и плечи, а заканчиваем затылком и лбом. Кстати, такое "заземление" уже само по себе приносит облегчение, а часто и удивление, поскольку возникает редко испытываемое состояние устойчивости и покоя. Одновременно приходят инсайты, в какой части тела, оказывается, давно гнездились дискомфорт и боль.

Первый шаг — это "Очистка пространства" или "Clearing a space".

Далее мы вместе производим инвентаризацию того, что в данный момент больше всего человека беспокоит. Список может быть длинным, но нам некуда спешить. Пока этот первый шаг качественно не сделан, остальные шаги нет смысла проходить. Нашей задачей не является поиск решения всех этих задачек. Необходимо лишь ментально их "задокументировать", то есть отметить, что да, они таки существуют. Казалось бы, что такого особенного в "простом" перечислении проблем? Тем не менее, в конце этого шага ощущение контроля и уверенность незаметно растут, а смятение и тревога, наоборот, снижаются.

Любопытно, что после того, как явные проблемы особым образом уложены в ряд, делается дополнительное усилие для идентификации скрытого фонового дискомфорта, словно растворённого в атмосфере. Таким образом шаг "Очистка пространства" заключается не в волшебном избавлении одним махом от всех проблем, но в точной ориентации на какой территории человек находится и с какими именно опасностями имеет дело.

Можно заметить, что первый шаг данного психотерапевтического метода перекликается с наработками опытных специалистов по переговорам. Последние утверждают, что сотрудничество не продвинется ни на йоту, покуда оппонент хранит внутри себя негативные фантазии в отношении вас. Поэтому так важно произнести вслух всё, что, как вам кажется, больше всего смущает, раздражает и пугает вашего визави. Парадоксальным образом, такой "безумный" шаг нейтрализует подводные камни опасений, обе стороны начинают слышать друг друга, а значит повышаются их шансы получить взаимовыгодный результат.

Сотрудничество не продвинется ни на йоту, покуда оппонент хранит внутри себя негативные фантазии в отношении вас.

Искренне ваш,

-Александр

Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы планируете создать новую компанию или у вас возникли трения с бизнес партнером, то вам наверняка пригодится мой бесплатный курс: “Механизм удачного партнерства”.

Чего вам не хватает? / March 27, 2021 by Alexander Lyadov

Каждый из нас от природы в чём-то изумительно хорош, а в чём-то катастрофически плох. Разные психологические типы, воспитание и пережитый опыт делают нас теми, кто мы есть. Это кажется очевидным, но ровно до тех пор, пока между людьми не начнётся целенаправленное взаимодействие — сотрудник-работодатель, подрядчик-клиент, и, особенно, бизнес-партнёрство. Иногда отношения бывают долгими, плодотворными, но гораздо чаще их ожидает конфликт и разрыв. Почему?

Очень соблазнительна мысль поискать виноватых снаружи. Тем более, что, как правило, формальных поводов — пруд пруди. От избытка энергии и наивности, в юности этим ещё можно себе мозги пудрить, но после двадцати лет в бизнесе понимаешь, что намного эффективнее сфокусировать взгляд на себе. Каков бы ни был размер вашего "королевства", в его границах вы, хотя бы потенциально, можете что-то контролировать и на что-то повлиять. Иллюзии о чудесном изменении других людей и общества в целом вы оставляете неомарксистам, неофашистам, безумцам и простакам.

Иллюзии о чудесном изменении других людей и общества в целом вы оставляете неомарксистам, неофашистам, безумцам и простакам.

Анализируя начало, развитие и конец отношений может показаться, будто проблемы происходят от разногласий о способе достижения или даже самих целях. Но если разобрать каждый отдельный случай, то видно, что причина в другом. Люди теряют способность услышать друга другого, а значит, принять чужой вклад. Прекращается обмен чем-то реальным. Каждый всё глубже погружается в им же выдуманный мир. Иными словами, один партнёр перестаёт видеть перед собой другого, но лишь его голограмму, симулякр, мираж.

Что мешает вам принять вклад партнёра? Чаще всего это именно то, что отличает вас от других. Допустим, вы очень трудолюбивый, обстоятельный и аккуратный человек, ценящий контроль и безопасность. Скорее всего, обычно вы сторонитесь любых представителей и проявлений того, что на вашем языке означает анархию, грязь, беспредел, смуту и бред. Неважно, насколько вы цените в себе природную склонность к порядку, но хаос в любом виде и ощутимой дозе будит внутри вас смущение, страх, отвращение и протест.

Что мешает вам принять вклад партнёра? Чаще всего это именно то, что отличает вас от других.

Парадокс в том, что осознавая в себе дефицит креативности, вы склонны, с одной стороны, втайне (даже от себя) завидовать тем, у кого эта "супер-сила" в избытке, а с другой стороны, явно презирать и обесценивать вклад таких людей. Природа их таланта находится за пределами вашего понимания, а потому сногсшибательный результат, которого иногда достигают творческие люди, вам представляется ненадёжным и случайным в духе: "Ему просто повезло".

На уровне абстрактных размышлений, вы можете догадываться о той огромной ценности, которую вы способны создать вместе со своим антиподом. Однако в непосредственном взаимодействии по принципиальным вопросам, любые его мысли, мнения и чувства неизбежно должны вас дьявольски раздражать. Отсюда один шаг к недопониманию, игнорированию, спорам, вражде и разводу.

До тех пор, пока человек не созреет, в его жизни будет упрямо повторяться "день сурка". Созревание личности не столько функция прожитых лет, сколько функция количества отрефлексированных ошибок. Поэтому у каждого есть выбор. Либо подождать, пока жизнь в итоге научит уму-разуму, заставив пройти этнадцать болезненных конфликтов. Либо скорее проанализировать тот опыт, что уже есть, чтобы ваше следующее партнёрство было долгим, ладным и богатым.

Созревание личности не столько функция прожитых лет, сколько функция количества отрефлексированных ошибок.

Искренне ваш,

-Александр

Что мотивирует программиста? / March 26, 2021 by Alexander Lyadov

Вчера в компании с Алексеем Колупаевым, CTO Lehrermarktplatz.de и Максом Ищенко, основателем Djinni and Developers.Org.Ua, мы обсуждали тему найма программистов в рамках встреч "Startups are hard" в Clubhouse по четвергам в 21:00. В ходе беседы возник любопытный вопрос: "В чём состоит мотивация программиста?". Ниже ответ, к которому мы пришли.

Во-первых, это интересный технический вызов, то есть возможность изящно решить инженерную задачу. Во-вторых, это команда, график и вообще удобные условия работы, которые позволяют эффективно творить, а не отвлекаться на чепуху. В-третьих, это наличие некого смысла в происходящем, то есть ответ на вопрос: "Ради чего?". Кстати, эти пункты перекликаются с выводами Даниеля Пинка из книги "Драйв", в которой автор выводит три фактора мотивации людей: мастерство, автономия и целеустремлённость.

Автор выводит три фактора мотивации людей: мастерство, автономия и целеустремлённость.

Всё это звучит логично, но меня не отпускает одна загадка, которую я наблюдаю уже давно. Общаясь с самым разными предпринимателями, читая обзоры в медиа и натыкаясь на мнения в форумах и соц-сетях, бросается в глаза, что в отношении украинских программистов наиболее частое и горячее обсуждение происходит на тему условий труда и зарплат.

Первое было упомянуто в нашей беседе, но я склонен относить условия труда скорее к гигиеническому фактору, который не столько добавляет мотивации, сколько избавляет от демотивации. Про зарплаты мы вообще не упоминали, подразумевая, как и Пинк, что внешняя мотивация вторична и не так уж важна. Но судя по объёму генерируемого контента, тема вознаграждения волнует украинских программистов, руководителей IT-компаний и рекрутеров так же живо, как тема анаболиков — качка. При этом дискуссии на тему приращения мастерства и поиска смысла встречаются на порядок реже. На встрече прозвучала мысль, что зарплаты сравнивать легче, поэтому, мол, о них все и говорят. Может и так, но, думаю, это не главное.

Судя по объёму генерируемого контента, тема вознаграждения волнует украинских программистов, руководителей IT-компаний и рекрутеров так же живо, как тема анаболиков — качка.

Моя гипотеза — в Украине очень мало компаний, способных предложить сотрудникам нечто большее, чем гигиенический фактор, а потому раздувают тему его до небес. Построить красивый офис намного проще, чем создать условия для роста личного мастерства. Затраты на эргономичную мебель, игровые комнаты, забитые холодильники, исчерпывающие страховки и высокие зарплаты, конечно, очень дороги с точки зрения инвестиций, но их в принципе понятно где заказать и как воплотить.

Другое дело — иметь поток крутых, интеллектуально возбуждающих задач и назначать их нужному сотруднику в точном соответствии с его или её уровнем компетентности. Чтобы растить мастеров, самому нужно быть мастером с большой буквы. Размер акционерного капитала здесь никак не поможет, равно как и попытка собственника делегировать решение этой ключевой задачи "звёздному" HRD.

Чтобы растить мастеров, самому нужно быть мастером с большой буквы.

Чтобы компания имела избыток увлекательных проектов, нужно, чтобы появилась возможность делать "cherry-picking" ("снимать сливки") из потока клиентов, желающих работать именно с ней. Для этого необходимо занять особое место в восприятии клиентов, стать эдаким мистером Вульфом, то есть безальтернативным "решателем" их дорогих проблем. Это вопрос наличия стратегии, которую, кроме самого собственника, не создаст никто. Отдавать на аутсорсинг стратегию невозможно, а делегировать — корпоративный суицид. Опытный эксперт, в лучшем случае, может лишь ускорить процесс формулирования того, что давно уже зреет у основателя в голове.

Есть ли в данном бизнесе и конкретных проектах смысл? Ответ неочевиден и сложен, что может смущать или даже пугать. Поэтому так мало собственников, готовых к нему подступиться "по чесноку". Попытки поставить здесь галочку за счёт декларации пустых миссий, высосанных из пальца ценностей и оргазмического хождения по углям только увеличивают цинизм, равнодушие и разобщённость коллектива. Не решаясь всерьёз ответить себе на фундаментальный вопрос: "Навіщо? Пошто? What for?", множество компаний инвестирует свои ограниченные ресурсы в заменители смысла, эрзац-стратегию и псевдо-заботу о развитии мастерства людей.

Вообще-то, это была отличная новость. Ведь на фоне нерешительного и копирующего друг у друга ходы большинства, любой отдельной компании гораздо проще сделать скачок на иной уровень. Для этого не требуется поднимать инвестиционный раунд, приглашать McKinsey или переманивать от западного конкурента известного CEO. Все ингредиенты для ядерной реакции синтеза у вас, как основателя, уже есть. Нужно лишь не дать самому себе соскочить с обсуждения пугающих тем, принять, а затем воплотить ряд дискомфортных, но столь нужных бизнесу решений.

На фоне нерешительного и копирующего друг у друга ходы большинства, любой отдельной компании гораздо проще сделать скачок на иной уровень.

Искренне ваш,

-Александр

Как узнать подлинное мастерство? / March 25, 2021 by Alexander Lyadov

Иногда мне кажется, что пёс читает мои мысли. Мы кормим его дважды в день после прогулки, но не подкармливаем в остальное время остатками нашей еды, чтобы не делать из него попрошайку и толстяка. Однако стоит в моей голове только промелькнуть шальной мысли во время готовки: "А не дать ли ему вылизать банку из под сыра?", Умма тут же мобилизуется и устремляет на меня характерный вопрошающий взгляд.

Звучит мистично, но, я думаю, этому есть объяснение. Достаточно вспомнить, как на прогулке пёс реагирует на разных людей. Он может увлечённо изучать послания других собак, уткнувшись носом в землю. Но ровно до момента, пока не появился странный человек. Необычное поведение может быть результатом алкогольного опьянения, нарушения психики или травмы, из-за которой человек идёт с клюкой. Так или иначе, но что-то меняется в походке, жестах или мимике человека. Иногда эти аномалии почти неприметны. Я их обнаруживаю, лишь когда пристально понаблюдаю, на кого направил всё своё внимание мой пёс.

В измененном состоянии искажено всё в восприятии и ощущениях человека. Это знает каждый, кто, будучи сильно пьяным, пытался взять себя в руки и выглядеть, будто он трезв. Даже если себя в этом можно убедить, у окружающих такие жалкие попытки вызывают только хохот. Человек выдаёт свою странность в сущих мелочах. Ум может их и не заметить, но подсознание регистрирует: "Эге, что-то здесь не так".

Человек выдаёт свою странность в сущих мелочах.

Опытный психотерапевт диагностирует пациента по тому, как тот открывает дверь его кабинета. Зрелый массажист узнаёт болезни и настроение клиента по напряжению его стоп. Бывалый борец понимает уровень противника по первому захвату. Тёртый продавец с первого взгляда определяет, есть ли у клиента намерение о покупке, или же он пришёл просто "шины попинать".

Многие, конечно, научились свое "отклонение" искусно камуфлировать и скрывать. Наивных людей обмануть ещё можно, но только не экспертный тренированный взгляд. Глубинная суть человека прямо-таки выпирает наружу, словно тесто из кастрюли и проявляет себя в миллионе вещей. Любой профессионал через личный горький опыт понял, насколько важно доверять едва уловимым сигналам, когда кажется, будто оснований для беспокойства пока нет. Видеть незримое, понимать невысказанное, угадывать тайное — не в этом ли заключается подлинное мастерство?

Видеть незримое, понимать невысказанное, угадывать тайное — не в этом ли заключается подлинное мастерство?

Искренне ваш,

-Александр

Как бы я начал иначе? / March 24, 2021 by Alexander Lyadov

Начать нечто новое обычно непросто. И чем мы старше, тем труднее этот процесс. Но, как и всякий процесс, он происходит специфическим образом. Изучив его заранее, можно сэкономить массу времени и сил. Новизна проявляется одинаково во всём. Поэтому можно наблюдать за тем, как вы (или кто другой) учитесь в одном аспекте жизни и пробовать переносить находки куда-то ещё.

Можно наблюдать за тем, как вы (или кто другой) учитесь в одном аспекте жизни и пробовать переносить находки куда-то ещё.

Взять, например, спорт. Больше пяти лет назад, в возрасте сорока трёх лет, я заинтересовался бразильским джиу-джитсу. В итоге увлёкся не на шутку, так что даже поучаствовал в различных соревнованиях, хотя ещё с детства люто ненавидел сочетание "спорт + тест". С учётом того, что я стал в своей категории двукратным Чемпионом Европы, я смею думать, что обучение было результативным за относительно короткий срок. Но можно ли было учиться ещё быстрее? Что бы я сделал иначе, зная всё, что мне очевидно сейчас?

Прежде всего, я бы сильно изменил свои ожидания. Первые полгода большинству людей бывает очень трудно. Даже физически крепкий человек оказывается не готов к объёму мелких ушибов, синяков и растяжений, которые остаются на теле после борьбы. Ощущения сильно отличаются от таскания железа в качалке или отработки ударов по мешку. В итоге, конечно, происходит привыкание и нормализация, и вы перестаёте замечать эту "чепуху", как стружку в заводском цеху. Этот период напоминает засуху в саванне — его нужно просто пережить.

Но наибольший дискомфорт человек испытывает морально, поскольку сняв деловой костюм и повязав белый пояс, уважаемый эксперт превращается в ноль. Внезапно он оказывается крайне уязвим и практически любой оппонент может его заставить "унизительно" сдаться, угрожая причинить реальную боль. Кроме того, абсолютно неясно, что этому можно противопоставить и как быстро стать таким, как они. Здесь очень важно отделить главное от второстепенного.

Но наибольший дискомфорт человек испытывает морально, поскольку сняв деловой костюм и повязав белый пояс, уважаемый эксперт превращается в ноль.

Необходимо иначе выставить приоритет. На начальном этапе наивно думать, что вы сможете уверенно проводить атаки. Вашей целью должно стать выживание, а не победа. Индикатором прогресса станет то время, что вам удалось уверенно продержаться в защите, не давая оппоненту провести болевой или удушающий приём. Грубо говоря, если поначалу вы кому-то сдавались 5 раз за 5 минут схватки, то за несколько месяцев это число должно постепенно сокращаться. Однажды вы поймёте, что, как бы опытный оппонент не старался, он ничего не может сделать вам. Хотя вы ещё не побеждаете, но уже и не сдаётесь. Впоследствии эта уверенность сильно вам пригодится, когда вы начнёте яростно атаковать, поскольку всегда сможете перевести дух под защитой "панциря".

Далее важно научиться дозировать нагрузку. Борьба — это не спринт, а марафон. Подобно банковскому сложному проценту, по-настоящему значимый результат достигается от аккумулирования проделанной работы за долгий срок. Нельзя прерывать срок действия депозита, если в итоге хочется иметь на счету пресловутый миллион. Поэтому не стоит работать на износ на каждой тренировке. Лучше позаботиться о том, чтобы обеспечить максимальное число выходов на татами за год. Для этого нужно любой ценой избегать серьёзных травм, способных выбить вас из графика на неделю, месяц и даже год.

Подобно банковскому сложному проценту, по-настоящему значимый результат достигается от аккумулирования проделанной работы за долгий срок.

Также важно, несмотря на вышеоупомянутый дискомфорт, регулярно получать удовлетворение от этой игры. Если каждый раз "убиваться", то высок риск потери интереса к процессу. Ваша же основная задача — обеспечить неумолимую регулярность тренировок. Знания и навыки следом сами собой придут.

Как избегать серьёзных травм? Прежде всего правильно выбирать спарринг-партнёров. Борцовская группа — это срез общества, в котором обязательно есть как люди, ориентированные на сотрудничество, так и люди, зацикленные только на себе. Впрочем, иногда из-за событий в семье или на работе, любого человека может "перемкнуть", он перестанет учитывать интересы других и станет опасным. В подобных случаях нужно спокойно говорить "Нет", отказываясь от схватки. Иначе вы рискуете получить травму, поскольку ваш противник борется не на жизнь, а насмерть. Или же, из соображений безопасности, вы перестанете экспериментировать, а значит остановится рост.

С такими противниками можно и нужно бороться, но делать это не спонтанно, а сознательно, например, ради отработки режима "берсерка" или подготовки к соревнованиям, где в принципе возможно всё. В обычных тренировках вам нужны адекватные партнёры, которые, как и вы, хотят становиться искуснее в течение многих лет и готовы этого добиваться сообща. Настоящий партнёр осознаёт зависимость своего успеха от вашего и наоборот.

Настоящий партнёр осознаёт зависимость своего успеха от вашего и наоборот.

Ну и напоследок, необходимо в себе поливать то, что само растёт. Первый год новичок барахтается в хаосе и дезориентирован разнообразием техник на любой случай и вкус. Следуя наставлениям тренера, нужно, конечно, отрабатывать и пробовать применять в схватках всё, что вам дают. Однако в процессе важно внимательно наблюдать за собой, отмечая те техники и движения, что у вас "вдруг" получаются сами собой или вам "почему-то" любопытно изучить их в деталях. После тренировки имеет смысл уделить этому пятнадцать минут, чтобы отработать приём или задать дополнительные вопросы тренеру. Позднее из таких желудей может вырасти могучие дубы ваших коронных техник "tokui waza".

А разве всё вышесказанное не применимо, например, при запуске нового бизнеса? Судите сами:
1. "Заземление" своих ожиданий для адекватной оценки необходимых жертв.
2. Выставление приоритетов с целью отделения главного от второстепенного.
3. Обеспечение нелинейных результатов за счёт аккумулированных усилий, а не рывка.
4. Избирательность в отношении долгосрочных бизнес-партнёров.
5. Следование не за чужой идеей или модой, а за собственным чутьём.

Искренне ваш,

-Александр

Маяк вашего сознания / March 23, 2021 by Alexander Lyadov

Если вы занимаетесь единоборствами, то уверенны, что главная опасность поджидает вас на татами, где оппонент может в борьбе случайно вас ударить локтем или намеренно сделать резкий болевой приём. Вы не понаслышке знаете примеры, когда кто-то получил серьёзную травму на соревнованиях или в клубе и должен был потом восстанавливаться полгода или даже год.

А затем глубокой ночью, в своей уютной квартире, спросонья, вы со всего маху врубаетесь головой в приоткрытую дверь. Удар взрывает звёздочками ваш мозг и рассекает бровь в кровь. Вроде бы мелочь, но сразу же возникает куча неудобств с умыванием лица и помывкой волос. А главное, несколько тренировок - псу под хвост, поскольку придётся беречь зарастающий шрам от инфекций и повторной травматизации, а значит избегать борьбы "на полном газу".

Люди боятся собак, маньяков, заражений, аварий, беспорядков и миллион иных вещей. Но при этом спотыкаются, обжигаются и поскальзываются на ровном месте, где никто из них этого представить не мог. Непривычные ситуации действительно потенциально могут человека убить или изувечить, но статистически гораздо чаще человек калечит себя сам. Кажется, что злейший враг поджидает нас где-то снаружи, однако в реальности он всегда был, есть и будет внутри нас.

Кажется, что злейший враг поджидает нас где-то снаружи, однако в реальности он всегда был, есть и будет внутри нас.

Я — главный свой враг. Точнее, моё неведение, наивность и беспечность. Из-за них я попадаю в ловушки даже там, где при входе была надпись "Эдемский сад". Не верите? Youtube прямо-таки лопается от видео, где люди творчески создают себе проблемы, где ничто не предвещало беды. Однако не нужно быть под действием алкоголя или стимуляторов, чтобы нанести себе (и другим) непреднамеренный вред. Достаточно просто отключить бдительность и поставить сознание на автопилот.

Парадокс в том, что экстремальная ситуация может оказаться менее опасной, потому что вы отчётливо видите высокий риск и фокусируете всё своё обычно полурассеянное внимание в узкий лазерный луч. Помню, как на Чемпионатах Европы по бразильскому джиу-джитсу в 2018 и 2019 году я даже вёл сам с собой диалог: "Внимание! Сконцентрируйся. Не время расслабляться. Бдительность и осторожность". Оба раза я выиграл золотые медали без травм.

Какой вывод? Опасно не там, где страшно. Опасно там, где ваша осознанность на нуле. Но верно и обратное — нет такого шторма, который вы не смогли бы пережить, если маяк вашего сознания истово и самозабвенно делает свою работу.

Опасно не там, где страшно. Опасно там, где ваша осознанность на нуле.

Искренне ваш,

-Александр

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы попали в новую, нестандартную ситуацию, то вам наверняка пригодится мой бесплатный “Чек-лист предпринимателя: 12 шагов в тупике”.

Сохранить право на участие в игре. Часть 1 / March 22, 2021 by Alexander Lyadov

В современном мире любой бизнес встречает высокую неопределённость. Многие болезненно это ощутили, когда возник Ковид и последующие локдауны лишили компании даже шанса побороться за иссякающий денежный поток. Перед предпринимателями встала дилемма: поддерживать малоприбыльный бизнес или же закрыть.

Перед предпринимателями встала дилемма: поддерживать малоприбыльный бизнес или же закрыть.

Не берусь давать универсальных советов, ибо каждый конкретный случай нужно анализировать с разных сторон. Иногда прекращение деятельности в существующей бизнес-модели — это настоящий подарок судьбы. Возможно, владельца давно уже всё это ужасно тяготило, но по инерции он вовлекался в операционку, потому что "уже вложено слишком много сил" и "какой-никакой но это всё же актив". Бизнес превратился в пресловутый чемодан без ручки, который и бросить жалко, и тащить нет никаких сил.

Внешний кризис всего лишь обостряет хроническую дилемму и заставляет собственника принять дискомфортное, но правильное решение — милосердно пристрелить измученную лошадь. Отгоревав, скоро он обнаруживает, что взамен обрёл желанную свободу. У предпринимателя ещё много сил, есть ценный опыт и знакомства. И, о чудо, из внутренней пустоты рождается множество новых, чертовски привлекательных идей.

И, о чудо, из внутренней пустоты рождается множество новых, чертовски привлекательных идей.

Но иногда, несмотря на внешнюю похожесть, внутри ситуация противоположна. Компания имеет отличную команду, отлаженную бизнес-модель и позитивные долгосрочные перспективы. Ковид, как засуха в саванне, приходит и уходит. Рано или поздно, землю оросит сезон обильных дождей. "Зная" это, наиболее адаптивные животные резко замедляют обмен веществ, дыхание, сердцебиение и другие процессы. Как говорил один мой бизнес-партнёр в особенно сложный период: "Это нужно просто пережить".

Иными словами, когда здоровая компания имеет долгосрочный горизонт, а неблагоприятные условия носят временный характер, то выгодна стратегия "Сохранение права на участие в игре". Кстати, в известном смысле экстремальная ситуация работает ей на пользу, поскольку наиболее слабые и болезненные конкуренты в этот период массово отбрасывают копыта. Когда жизнь вернётся в саванну и начнёт бить ключом, выжившие сразу получат намного больший поток бизнеса "оголодавших" клиентов. Важно только не поддаться всеобщей панике, а спросить себя: "Как эта вредная ситуация может принести мне пользу?".

Когда здоровая компания имеет долгосрочный горизонт, а неблагоприятные условия носят временный характер, то выгодна стратегия "Сохранение права на участие в игре".

Если выбрана данная стратегия, то предприниматель, конечно же, постарается не разбрасываться деньгами, а, наоборот, избавиться от излишеств и растянуть ограниченные ресурсы на максимально долгий срок. При этом мудрый собственник не будет, например, "экономить" на зарплатах ключевых членов команды. Вместо этого он изменит систему бонусирования, выставив всему коллективу (и себе) новый приоритет. Это напоминает нырок под лёд — чтобы достичь следующей полыньи необходим лазерный фокус всех частей организма на единой цели. Возможно, это ещё один подарок судьбы, ибо в процессе ваша компания просто не может не обновиться. Она обречена стать качественно другой.

Искренне ваш,

-Александр

Путь к себе / March 21, 2021 by Alexander Lyadov

Давеча мы смотрели замечательный документальный фильм BBC "Планета Земля". Там живописно показан путь пресной воды с момента конденсации влаги среди самых высоких гор и дальше вниз, через ручьи, реки и озёра, прямо в океан.

Кроме умопомрачительных кадров из высот космоса и глубин дна, меня в очередной раз поразила "изобретательность" воды, неутомимо ищущей дорогу к "дому". Словно в китайской пытке, вода может бесконечно проедать плешь в скале. Или же, во время разлива реки, одним рывком сносить исполинские преграды. Принимая твёрдое, жидкое или газообразное состояние, вода в итоге добивается своего и капля сливается с океаном.

Любой естественный процесс имеет подобную направленность и неумолимость. Вставать у него на пути — непростительная глупость. Стихия имеет безграничное терпение и ресурс, человек — ограниченное время и силы. Лучше обойти его стороной. Идеал же — слиться с потоком в едином порыве. Тогда человек становится непобедим. Мощь стихии умножает всякое его усилие стократ.

Любой естественный процесс имеет подобную направленность и неумолимость.

Внутри каждого из нас есть такой процесс. Условно назовём его жизненной функцией. Она может быть в зачаточном состоянии, как первые капли при таянии высокогорного льда. Или же быть весенней рекой, взрывающей многометровый лёд реальности. Кому-то повезло ещё в детстве распознать свою функцию и потом её целенаправленно раскрывать. Некоторые с удивлением узнают о ней к середине жизни. Есть, впрочем, и те, кто до конца остаётся в неведении, ради чего он или она появился в этом мире.

Хорошая новость в том, что никогда не поздно начать процесс глубокого исследования своей функции. Причём ошибки здесь не страшны, а даже полезны. Это напоминает то, как вы пытаетесь вспомнить слово, мелодию или местность, где когда-то очень давно уже бывали. Внутри есть точный индикатор, подсказывающий "Холодно... Прохладно... Теплее... Горячо!". И неважно, как долго займёт процесс R&D. С каждым шагом в нужном направлении вы становитесь только сильнее. И всё меньше находится тех событий и людей, что могут вам помешать. Ведь вы — острие копья, брошенного во тьму самой могучей силой. Для этого вы и были рождены.

Внутри есть точный индикатор, подсказывающий "Холодно... Прохладно... Теплее... Горячо!".

Искренне ваш,

-Александр

Меняться или не меняться? / March 20, 2021 by Alexander Lyadov

Приложение "Chrome" на маке сигнализирует: "А ты знаешь, что меня уже можно обновить?". Мой первый позыв — нажать на соблазнительную кнопку. Кто ж откажется получить улучшенную версию того, что сейчас есть. Не обновляя, я будто теряю драгоценную возможность. А соглашаясь, якобы гарантирую себе успех. Такое впечатление, что новизна автоматически ассоциируется с ростом, жизнью, прогрессом. И, наоборот, сохранение статуса-кво воспринимается как отсталость, ретроградство и застой.

Новизна автоматически ассоциируется с ростом, жизнью, прогрессом. И, наоборот, сохранение статуса-кво воспринимается как отсталость, ретроградство и застой.

Но в памяти свежо воспоминание, как я спонтанно решил "по-быстрому" обновить софт в айфоне. Сам процесс вдруг затянулся надолго, что нарушило мои планы в тот день. Потом замедлилась скорость всех операций и телефон стал подвисать гораздо чаще. В итоге пришлось расстаться с полюбившейся моделью. Конечно, это было неизбежно, но, возможно, я на полгода, без нужды, ускорил этот процесс. Одно изменение потянуло за собой другое, а то, в свою очередь, третье. Выгода от "инновации" пока мне неочевидна, зато несколько сотен долларов в кармане точно нет.

В 1748 году Михаил Ломоносов в письме математику Леонарду Эйлеру озвучил закон сохранения материи: "Все перемены, в натуре случающиеся, такого суть состояния, что сколько у одного тела отнимается, столько присовокупится к другому. Так, ежели где убудет несколько материи, то умножится в другом месте". Поэтому наивно ожидать, что какая-либо перемена априори окажется благотворной. Напротив, можно быть уверенным, что, если где и возникнет какая-то польза, то рядом уж точно проявится осязаемый вред. В природе дармовщины нет, всё имеет свою цену.

Можно быть уверенным, что, если где и возникнет какая-то польза, то рядом уж точно проявится осязаемый вред.

Поэтому бывалые собственники со скепсисом воспринимают восторги топ-менеджеров в отношении "прорывных" подходов, технологий и идей. Им известно, что попытка улучшить неплохо работающие бизнес-процессы может обернуться параличом деятельности компании, превысить любые бюджеты или занять непредсказуемо долгий срок. В английском есть ёмкая фраза: "If it ain't broke, don't fix it", что значит: "Не сломалось — не чини".

Вдолгую, без обновления любая система заржавеет и потеряет адекватность. Но преждевременно внедрённая, "сырая" инновация существующую систему попросту убьёт. Во-многом искусство предпринимательства состоит в умении тонко балансировать на границе между сохранением жизненно необходимого порядка и столь же критичной для развития новизной.

Дилемма "Меняться VS Не меняться" является фундаментальной и регулярно проявляется в бизнесе в самых разных местах. Способ решения зависит от условий конкретной задачи. Но глобально, выход нужно искать в направлении уточнения: "Если менять, то что именно? Когда точно? В каком месте? Какой ценой? А, главное — ради чего?".

Искренне ваш,

-Александр

Кто заплатит за ваш бизнес больше всех? / March 19, 2021 by Alexander Lyadov

"Я не собираюсь продавать свой бизнес" — говорит предприниматель, давая понять, что, мол, такая "корова" нужна самому. Для основателя, у которого есть проверенная бизнес-модель, амбициозные планы, запас сил и жизненный опыт, вполне естественно не представлять, чем ещё можно заниматься, если не растить свою империю до небес. Ещё так много нужно успеть сделать. А главное, никто не сумеет реализовать ваше видение так, как можете вы.

Однако существует масса причин, почему вы намного раньше захотите продать свой бизнес. Могут случиться обстоятельства непреодолимой силы, из-за которых вы будете о скором выходе ("exit") мечтать. Например, конфликт с партнёром, экономический кризис, психологическое перегорание, серьёзная болезнь, смена жизненных интересов или выход на ваш рынок глобального игрока. Даже если форс-мажора не произойдёт, то все-равно в итоге встанет вопрос "наследника престола" и, к сожалению, можно пересчитать по пальцам, когда среди детей оказывается достойная замена основателю-отцу.

Впрочем вам имеет смысл задуматься о продаже бизнеса и по другому резону — чтобы продать его... самому себе. Нет, это не опечатка, всё верно: лучший покупатель вашего бизнеса — это Будущий Вы.

Лучший покупатель вашего бизнеса — это Будущий Вы.

Представьте, что у вас заключена понятийная сделка, согласно которой будущий Андрей, Ольга или как вас величают, имеет право в любой момент выкупить 100% вашей компании по простой формуле, вроде шикарного мультипликатора к EBITDA. Купля-продажа гарантировано произойдет в течение 10 лет. Здесь нет рисков обмана, прессинга или отказа от сделки. Транзакционные расходы тоже на нуле. Инвест-банкиры, аудиторы и юристы не участвуют. Налогов платить не надо. Короче, в этом случае величина сделки полностью зависит только от вас.

Как бы вы тогда строили свой бизнес? Не зная когда именно поступит предложение, вы бы вряд ли стали искусственно надувать продажи, зная, что вдолгую прибыли они не принесут. Вы бы осторожно привлекали кредитные средства, ровно в той мере, что бизнес в состоянии обслужить. В свою команду вы бы отбирали кандидатов с таким прицелом, что кто-то из них смог бы вас в итоге заменить. Наверное, естественным образом были бы внедрены лучшие практики корпоративного управления, вроде Advisory Board, а затем и совета директоров. Вероятно, доля системности бизнеса неуклонно бы возрастала, ведь только так можно обеспечить стабильно растущий денежный поток. Иными словами, каждый день вы бы делали всё возможное, чтобы к вечеру ваш бизнес стал, как можно лучше. Ведь уже завтра утром вы можете проснуться, а щедрое предложение о покупке уже лежит на вашем столе.

Каждый день вы бы делали всё возможное, чтобы к вечеру ваш бизнес стал, как можно лучше. Ведь уже завтра утром вы можете проснуться, а щедрое предложение о покупке уже лежит на вашем столе.

Хотя это лишь мысленный эксперимент, он весьма полезен. Максимизируя стоимость компании в любой момент, вы оказываетесь в выигрыше, что бы не случилось. Поступит ли внешнее предложение от инвестиционного фонда через год или от стратегического игрока через пять лет, не так уж важно. Вы-то знаете, что у вас всегда есть достойная альтернатива. Внешний покупатель должен предложить вам ну очень высокую цену, чтобы вы сказали будущему себе: "Слушай, тут люди предлагают умопомрачительную сделку. Давай, я продам им бизнес. А с тобой потом избытком поделюсь".

Искренне ваш,

-Александр

Бороться или отпустить? / March 18, 2021 by Alexander Lyadov

Иногда нужно из последних сил защищать что-то своё. А иногда важно попрощаться и отпустить это, чтобы заняться чем-то другим. Умение отличать первую ситуацию от другой может придать знак — плюс или минус, — всей вашей жизни. Легко сдашь нечто ценное и потом будешь ощущать предателем самого себя. Станешь избыточно цепляться за чепуху — потеряешь здоровье, отношения с людьми или годы жизни.

Иногда нужно из последних сил защищать что-то своё. А иногда важно попрощаться и отпустить это, чтобы заняться чем-то другим.

После двадцати совместных лет, партнёры начинают делить свой бизнес, но настолько погрязают в полномасштабной войне, что в итоге бизнес за копейки выкупает кто-то третий. Инвестор угрожает предпринимателю отобрать его компанию, поскольку из-за форс-мажора резко изменился прогноз возврата вложенных средств. Или, наоборот, деньги инвестора явно растрачены без толку и у него возникает дилемма, тратить ли силы на попытки взыскать хоть что-то или же списать убытки, стиснув зубы. Разведённые родители годами борются в судах за опеку над ребёнком, не замечая, что совместно наносят психике ребёнка непоправимый вред.

Как руководитель бизнеса, а позднее и как управляющий инвестиционным фондом, я сам попадал в капкан подобных дилемм. И до сих пор с содроганием вспоминаю как мучительно выбирался из ловушек. Чаще всего проблема была не в ком-то вокруг, а у меня в голове. Ведь, слишком легко спутать воображаемое и реальное. Пустые вещи я ошибочно наделял ценностью, и, одновременно, обесценивал действительно "sacred things".

Хочется сформулировать универсальный критерий, который поможет вмиг избавляться от любой дилеммы. Но со вздохом приходится признать, что каждый случай уникален и требует вердикта на месте. Утешение в том, что всякая дилемма, словно точилка для карандаша, затачивает грифель личного смысла и обнажает иерархию ваших ценностей. Нечто оказывается важнее всего остального. Но понять это можно только если ранее что-то сумел сохранить, а чего-то безвозвратно лишился.

Утешение в том, что всякая дилемма, словно точилка для карандаша, затачивает грифель личного смысла и обнажает иерархию ваших ценностей.

Искренне ваш,

-Александр

Логика движения вперёд / March 17, 2021 by Alexander Lyadov

Маком я пользуюсь же много лет, но только сегодня обратил внимание на расположение кнопок на клавиатуре: fn > control > alt option > command. Такая последовательность кажется мне символичной в отношении любой осмысленной активности. Возьмём, к примеру, организацию совместного предприятия или бизнес-партнёрства.

[function]
Нет смысла говорить о какой-либо форме, не уточнив о какой функции идёт речь. Любое усилие, проект или операция предполагает достижение более желанного состояния, чем то, что имеется сейчас. Стороны могут иметь слишком разное видение пункта назначения или вообще его в ясном виде не иметь. Единственный путь — открыто говорить друг с другом столько, сколько нужно. Поспешность на данном этапе выльется колоссальной потерей ресурсов потом.

Нет смысла говорить о какой-либо форме, не уточнив о какой функции идёт речь.

[control]
Как бы стороны не рвались вдавить педаль газа в пол, без механизма управления гонка закончится вылетом с трассы на первом же повороте. Нужны индикаторы панели приборов, которые вовремя подскажут отклонение от курса, нехватку ресурсов или неисправности в корпоративной машине. Частая ошибка партнёров — это нежелание прорабатывать возможные катастрофичные сценарии, сигналы их наступления и способы нейтрализации.

[alt option]
Умение подавлять нетерпение пригодится партнёрам и на следующем этапе, когда формулируется оптимальный маршрут. Зачастую, вместо генерации, анализа и сравнения различных вариантов, сходу выбирается лежащий на поверхности, то есть психологически более комфортный путь. Опциональность приносится в жертву скорости. Образно говоря, необходимо забраться на верхушку самого высокого дерева и внимательно оглядеться по сторонам. Наверняка где-то рядом есть альтернатива получше.

Опциональность приносится в жертву скорости.

[command]
В одиночестве человек может действовать по ситуации спонтанно, без явного выражения своих мыслей через речь. Слаженная группа давно работающих вместе людей напоминает единый организм, когда для понимания друг друга достаточно движения брови. Большинство коллективов, а тем более новых партнёрств, требуют интенсивной коммуникации в ясной форме, чтобы друг другу помогать, а не мешать.

Главная валюта компании — это решения, принятые группой людей. Подобно заряженным частицам в электролите, решения являются переносчиками смысла. Благодаря им, корпоративное тело получает команды куда, когда и как двигаться. Но чтобы обеспечить поступательное движение бизнеса вперёд, решения должны быть правильно подготовленны, недвусмысленно выражены и зафиксированы в явной форме. Это называется налаженный процесс принятия решений. В вашем бизнесе он уже есть?

Главная валюта компании — это решения, принятые группой людей.

Искренне ваш,

-Александр

Капля преступника в вас / March 16, 2021 by Alexander Lyadov

"Творчество обязывает художника в определенный момент удивить себя, чтобы иметь возможность удивлять других. Даже когда вы достигаете определенного уровня успеха, все равно есть эдакое желание нарушить установленные правила и быть чуточку преступником". Это слова французского художника и автора комиксов Жана Жиро (Jean Giraud), также известного под псевдонимом Мёбиус (Moebius). Возможно, вы заметили, что его иллюстрации я использую в рассылке чаще других.

"Творчество обязывает художника в определенный момент удивить себя, чтобы иметь возможность удивлять других".

Чтобы удивить других, вначале нужно удивить себя. Для этого требуется нарушить порядок. Значит нужно стать преступником. Такая нить рассуждения может вызвать у вас смущение, тревогу или страх. Преступник — это последний, с кем нормальный человек хочет себя ассоциировать. Воображение сразу же рисует мрачный образ вора, грабителя или убийцы. Ведь каждому приятнее думать, что он или она — грамотный специалист, заботливый родитель, образцовый гражданин и вообще хороший человек.

Я открою кому-то большой секрет — сама эта ваша реакция говорит о том, что вам абсолютно нечего опасаться. Даже если вы поставите главной целью стать тем, кто вам больше всего ненавистен, отвратителен или пугает, то всё равно эту затею ждёт крах. Вам никогда не стать своим антиподом, как бы отчаянно вы ни старались. Орёл не сможет плавать среди кораллов, а лосось — парить в облаках. Психологически, каждый имеет свой специфический "скелет", изменить который невозможно.

Вам никогда не стать своим антиподом, как бы отчаянно вы ни старались.

Ирония в том, что настоящие преступники не испытывают смущения, вины и стыда. Они просто откусывают у других то, что хотят, пока общество им это позволяет. В пустых глазах акул, вы — не человек, а лишь набор ценных жиров и аминокислот. Угрызения совести им чужды.

Хотя кардинально изменить свой психологический скелет нельзя, можно избирательно увеличить отдельные "мышцы", укрепить "связки" и усилить "рельеф". В этом смысле добавление в вашу личность капли антипода будет так же полезно, как использование приправ для приготовления национальной еды. Появится неповторимая пикантность, острота и утончённость. Ваше "блюдо" приобретёт свой уникальный вкус. Всё, что нужно — это щепотка тех качеств, которые в вашем воображении пока имеют знак минус.

Всё, что нужно — это щепотка тех качеств, которые в вашем воображении пока имеют знак минус.

Будьте спокойны — риска быть поглощённым "силами тьмы" нет. Дружелюбный человек никогда не превратится в психопата, но зато может научиться защищать свои границы и вовремя ставить на место наглеца. Чувствительный человек сможет лучше контролировать волны тревоги и обрести стабильность. Консерватор засеет поля рутины зёрнами новых идей. Трудоголик научится создавать микро-паузы, чтобы перезагрузить свой жёсткий диск. Требовательный человек осознает побеждающую мощь любви над принуждением.

Тот, кто считает нечто страшным преступлением, сидит глубоко в вашей голове. Некогда текущий порядок вещей помог ему эффективно выжить. Однако всё меняется — мир, люди, и, в том числе, вы. Некоторые ваши установки стали неуместны и даже вредны. Имеет смысл одну за другой, их аккуратно поставить под вопрос, а затем обновить в посильном вам темпе. В конце концов, ведь это ваше королевство, в котором именно вы — Властелин всех колец.

Искренне ваш,

-Александр

Нравятся ли вам ваши клиенты? Часть 3: Самоподбор / March 15, 2021 by Alexander Lyadov

Подруга-психолог посетовала, что, узнав о её профессии, люди часто интересуются стоимостью её услуг. Как правило, такой вопрос продиктован праздным любопытством, а не готовностью начать с ней работу. Вопрос поставил её в тупик — отвечать на него бессмысленно, а игнорировать грубо. Кроме того, тема денег эмоционально заряжена, и, в зависимости от услышанной цены, ответ вызывает либо зависть, либо высокомерие, что одинаково неприятно.

В английском языке есть чудесное выражение "tire kickers", что в буквальном переводе значит "пинальщики шин". Так продавцы в авто-салонах называют покупателей, которые слоняются вокруг машин, хлопают дверьми, задают кучу вопросов, уточняют цену, но в итоге никогда не делают покупок. Поскольку для продавца, как для снайпера, каждый выстрел на счету, то любое общение с "tire kickers" вместо потенциальных покупателей — это разбазаривание их ограниченного ресурса. Бывалые продавцы чуют любителей попинать резину за версту и стараются их культурно отшить.

Есть чудесное выражение "tire kickers", что в буквальном переводе значит "пинальщики шин".

Для массовых коробочных продуктов всё решается обозначением на полке цены. Происходит самоотбор покупателей: нравится — бери, нет — проходи мимо. Для сложных товаров и кастомизированных услуг у продавца возникает дилемма. Без начального общения с возможным покупателем никак не обойтись, как портному без снятия мерки в индивидуальном пошиве. Но кому охота готовить презентации на тендер, где заведомо выиграет другой, когда "клиент" тешит своё эго, имитирует рабочий процесс или просто занимается сбором информации — короче, когда у него/неё нет осязаемой "боли"?

Дилемма имеет несколько решений. Например, перестать себя продавать. Да, да, вы не ослышались — ваш потенциальный клиент должен сам убедить вас оказать ему/ей услугу. Речь не о балансе власти в ваших отношениях, а об объективном совпадении ("match") реального запроса одного c экспертизой другого. В таком случае, вместо настырно-нахального продавца вы превращаетесь в спокойного исследователя входящих запросов: "нет", "нет", "нет", "да", "нет"...

Например, перестать себя продавать. Ваш потенциальный клиент должен сам убедить вас оказать ему/ей услугу.

Обратите внимание, что вопрос о стоимости ваших услуг здесь не стоит, поскольку он преждевременен и неуместен. Сытый равнодушно отвернётся даже от мишленовских блюд, а обезвоженный путник заплатит за глоток влаги щедрую цену. Количество добавленных после единицы нулей отражает размер созданной вами ценности в восприятии клиента. Поэтому задача — найти "своих", то есть тех, для кого ваше взаимодействие окажется максимально трансформационным.

Помочь кому-либо можно при трёх условиях: 1) человек осознаёт проблему, которую сам не может (быстро) решить, 2) согласен, чтобы ему кто-то извне помог и 3) признаёт наличие у вас необходимой экспертизы. Убеждать людей в наличии проблем неразумно, даже если диагноз вам очевиден. Время делает эту работу лучше всех. Вам же стоит сфокусироваться на тех, кто уже "пробудился от сна".

Убеждать людей в наличии проблем неразумно, даже если диагноз вам очевиден. Время делает эту работу лучше всех.

Только лишь осознания своей проблематики недостаточно — гордыня может помешать человеку обратиться за помощью извне, заставить сопротивляться в процессе работы или обесценить оказанную помощь. Но рано или поздно настаёт момент, когда эго достаточно сожмётся под весом растущей проблемы. Человек как бы забывает про себя и его волнует только одно — где найти ответ на вопрос, который жизнь перед ним поставила ребром.

Кто-то воскликнет: "Да, но где мне найти таких клиентов? С помощью каких вопросов узнать, что клиент готов? Как убедить клиентов, что я — эксперт?". Если у достаточного числа читателей будет живой интерес к данной теме, то я, возможно, сделаю доступный продукт — книгу, имейл-курс или регулярную закрытую группу. Напишите мне в ответ на это письмо пару строк, что именно и почему вам было бы полезно.

Искренне ваш,

-Александр

Оптика предпринимателя / March 14, 2021 by Alexander Lyadov

Впервые понятие "предприниматель" (entrepreneur) ввёл французский экономист Ричард Кантильон примерно в 1720 году. Оно звучало так: Предприниматель — человек с неопределенными, нефиксированными доходами, который приобретает чужие товары по известной цене, а свои будет продавать по цене, ему пока неизвестной [1]. Современное английское определение звучит: "Entrepreneurship is the creation or extraction of value", то есть "Предпринимательство - это создание или извлечение ценности" [2]. Два определения разделяет промежуток в 300 лет, но вместе они точно передают суть предпринимательства — созидание в условиях неопределённости. Нечто возникает из ничего.

Cуть предпринимательства — созидание в условиях неопределённости.

Большинство людей сталкиваются с бизнесом, когда он уже стоит на ногах, имеет какие-то повторяющиеся процессы и осязаемую форму. Есть портрет желанных клиентов, штат сотрудников, круг отобранных поставщиков, организационная структура, списки обязанностей, устаканенная цена и так далее. Вот только к предпринимательству текущий вид бизнеса имеет такое же отношение, как панцирь краба к существу, что живёт в нём [3]. Слишком легко можно запутаться, где функция, а где форма.

Известно, что когда палец указывает на небо, дурак смотрит на палец [4]. Поэтому имеет смысл обратить взгляд на ту точку, где феномен предпринимательства возникает впервые. Собственно, это "0" — место, где изначально нет ничего, но потенциально всё возможно. Будь-то звенящая тишина, замёрзшая пустота, горы мусора или отталкивающая грязь, первозданный Хаос един во всех ликах. Обычный человек постарается мимо прошмыгнуть, закрыть нос или отвернуть взгляд, чтобы даже ментально не коснуться беспорядка. Мысль даже на секунду остаться без уютной раковины ужасает обывателя до мозга костей.

Предпринимательство возникает в точке "0" — там, где изначально нет ничего, но потенциально всё возможно.

Оптика предпринимателя настроена иначе. В его или её восприятии бесполезный мусор превращается в ценный ингредиент. Грязь — в плодородную почву. Экскременты — в органическое удобрение. Конфликт — в разность потенциалов, порождающих ток. Бедность создаёт предпосылки для будущего богатства. Боль точно указывает, где решение нужно искать. С одной стороны, предприниматель трезво принимает хаос таким, какой он есть сейчас. С другой стороны, он видит тот порядок, что может возникнуть из хаоса, если приложить сверх-усилие.

Там, где обычный человек видит лишь разруху и смерть, предприниматель распознаёт биение новой жизни. Кроме того, у него чешутся руки помочь этой новизне сквозь асфальт прорасти. Это чертовски трудно, но когда это всё-таки произойдёт, в мире возникнет новая ценность. А значит приумножится порядок, богатство и смысл. Вот почему стать предпринимателем так сложно, но невозможно перестать быть.

У предпринимателя чешутся руки помочь этой новизне сквозь асфальт прорасти.

Искренне ваш,

-Александр

Управление энергией. Часть 6: Кто ваш хозяин? / March 13, 2021 by Alexander Lyadov

Когда аккумулятор мобильного оказывается в красной зоне, мы не возмущаемся: "Да, как ты смеешь?! Он, видите ли, устал. Соберись, тряпка!". Вместо этого мы просто включаем телефон в розетку и терпеливо ждём несколько часов. А вот когда речь идёт о нашем организме, мы испытываем гамму негативных эмоций: сожаление, раздражение, вину и даже гнев. Кажется, будто ум и тело нас подло подводят, когда сигнализируют, что пора дать им отдохнуть.

Кажется, будто ум и тело нас подло подводят, когда сигнализируют, что пора дать им отдохнуть.

Неважно, насколько ценными функциями напичкан аппарат — без запаса энергии, это бесполезный кусок стекла, пластика и метала. Тыкая в него пальцем, можно вершить судьбы мира, но лишь при условии, что изначально электрический заряд оживил экран.

Тормошить разряженный дивайс, пришпоривать истощённую лошадь, подстёгивать уставшего себя — безумие одного порядка. Оно возникает, когда человек стремится психотически удовлетворить всепоглощающее желание или избежать невыносимого страха. Homo sapiens исчезает — остаётся лишь примитивный амёбный импульс, для которого всё вокруг является либо средством, либо помехой на пути.

Сложно представить, чтобы лошадь добровольно загнала бы себя до смерти. Должен появиться сумасшедший наездник, для которого несчастное животное — расходный материал. Иначе говоря, внутри каждого из нас есть Чужой, которому лично до нас нет никакого дела. Можно попытаться разобраться в нюансах его намерений, но уже ясно, что опасно пассивно отдавать ему над собой контроль. Необходимо забрать поводья в свои руки и стать Добрым Хозяином самому себе.

Необходимо забрать поводья в свои руки и стать Добрым Хозяином самому себе.

Хозяйский подход подразумевает бережное отношение ко всему, чем бы не одарила судьба. Ни одно зерно, ни одна капля воды не разбазаривается даром. Каждый инструмент используется по назначению, содержится в порядке и живёт максимально долгий срок. Хозяином движет смысл, а не страх или прихоть.

Поддержка функционального состояния любого элемента хозяйства — это одновременно и необходимость, и предмет его гордости. Ухоженный конь, надёжная упряжь и острый плуг зеркально отражают сущность их владельца. Для него нет искусственных дилемм — пахать или кормить, резать или точить, есть или сеять.

Для хозяина нет искусственных дилемм — пахать или кормить, резать или точить, есть или сеять.

Дело не важнее отдыха. Без ночи нет дня. Вдох предполагает выдох. Вопрос не в том, что ценнее — катод или анод. Важнее, есть ли направленный поток заряженных частиц между ними. Хранить и поддерживать этот поток жизни внутри себя и вокруг — вот оно, настоящее искусство.

Искренне ваш,

-Александр
P.S. Предыдущие статьи можно прочитать здесь: 1, 2, 3, 4, 5.

Стоит ли искать волшебного партнёра? / March 12, 2021 by Alexander Lyadov

Наверное, в душе каждого человека есть мечта об избавлении от всех текущих проблем мгновенно, как по волшебству. Предприниматели не исключение, ведь они тоже люди. Собственникам хочется нанять гениального CEO, который по-хозяйски крепко возьмёт их бизнес в свои руки, произнесёт магическое заклинание и одним махом увеличит капитализацию в десять, нет, даже в сотню раз. А в это время основатель сможет облегчённо выдохнуть и восстановить своё здоровье на пляжах сказочного Бали.

Наверное, в душе каждого человека есть мечта об избавлении от всех текущих проблем мгновенно, как по волшебству.

Также основатель ищет идеального инвестора, чей вклад будет включать, помимо банальных денежных средств, ещё и мудрые советы а ля McKinsey в запутанной ситуации, доступ в VIP клубы для избранных, психологическую поддержку при душевном кризисе, экономию на инвест-банкирах и вообще расширит любые "узкие места".

Хорошо бы также найти одарённого HR-директора (маркетолога, финансиста, продуктовика), готового свернуть горы за великую идею и потенциально необъятный бонус (при скромной зарплате). Специалист погасит хронические конфликты между отделами, сформирует сильную команду, внедрит сбалансированную систему мотивации, что позволит основателю, наконец, перестать гасить пожары и заняться долгосрочной стратегией, как он всегда хотел.

Зрелый предприниматель спокойно воспринимает наличие инфантильных фантазий, но не даёт им взять над собой верх. Давно известно, что поиски волшебника обычно приводят к сказочнику. Поэтому предприниматель мужественно отказывается от обманчиво лёгких путей. Но как же быть?

Зрелый предприниматель спокойно воспринимает наличие инфантильных фантазий, но не даёт им взять над собой верх.

У датчан есть славная поговорка: "You bake with the flour you have", что в переводе: "Вы печёте из той муки, что у вас есть". Вместо утопической идеи получить всё в одном флаконе, вы делите функционал так, чтобы его потянул имеющийся у вас под рукой ресурс.

Вместо единорога-HRD вы продвигаете смышлёную ассистентку, которую в компании "почему-то" любя и ценят буквально все. Вместо абстрактных стратегических целей, она прилежно исполняет приземлённые тактические задачи, которые давно уже вам колют глаза. При необходимости, вы приглашаете внешнего HR-эксперта, чтобы обсудить решение необычной проблемы втроём.

Расставшись пока с мечтами об идеальном CEO, вы берёте надёжного, как АК-47, операционного директора (COO), от которого ожидаете не роста бизнеса, а "всего лишь" удержания уже достигнутых позиций. Сами же вы продолжаете тянуть груз обязанностей CEO, ведя в дремучих лесах охоту за новыми возможностями, сотрудниками и клиентами.

Джинна-инвестора вы также разбираете на "запчасти", беря с рынка то, что он сейчас в состоянии вам дать. От инвестиционного фонда вы не ждёте ничего, кроме денег. Ведь вы всегда можете найти одного, второго, третьего эксперта и нанять его под проект или оплатить совет по специфической проблеме.

От инвестиционного фонда вы не ждёте ничего, кроме денег.

Более того, вы можете сформировать из независимых экспертов Advisory Board (Консультативный орган), а впоследствии и Совет Директоров. Это, кстати, сильно укрепляет вашу позицию в переговорах с потенциальными инвесторами, поскольку вместо загадочных качеств, вроде "умные деньги" или "сеть контактов", вы выбираете инвестора по простым критериям — "минимальная доля" и "чтоб не навредил".

Конечно, такое "рассечение идеала на части" означает дополнительную нагрузку для вас. Нужно курировать HR-ассистентку, выставлять приоритеты COO, проводить переговоры с крупными подрядчиками, искать советников, координировать топ-менеджеров и т.д. Это непростая, но зато реально исполнимая задача, в отличие от розовой мечты получить по вашему хотению и щучьему велению сразу всё.

Это непростая, но зато реально исполнимая задача, в отличие от розовой мечты получить по вашему хотению и щучьему велению сразу всё.

Искренне ваш,

-Александр

Почему вы хотите услышать "Нет"? / March 11, 2021 by Alexander Lyadov

Во многих сказках герой должен трижды проделать некое действие, чтобы получить доступ к тому, что отчаянно нужно ему. Даже на уровне читателя такая зацикленность сюжета несколько раздражает, что уж говорить про героя, который раз за разом получает отказ. Однако в сказках, притчах и мифах нет случайных деталей. Поколения рассказчиков отполировало истории так, что осталась лишь суть.

Поставьте себя на место хранителя живой воды, эликсира мудрости или несметных богатств. Каждый день ваш покой нарушает очередной самозванец. Но вы живёте слишком долго и видели слишком много, а потому знаете, что перед вами, скорее всего, либо наивный дурак, либо хитрый лжец. Всем вокруг известно, что вы скрываете наивысшую ценность в жизни. Соблазн оказывается слишком силён, а человек слишком слаб. Поэтому вас без конца дёргают все кому ни попадая посреди дня и ночи. Неудивительно, что от раздражения вы превращаетесь в жуткого дракона, изрыгающего огонь.

Вы живёте слишком долго и видели слишком много, а потому знаете, что перед вами, скорее всего, либо наивный дурак, либо хитрый лжец.

Поскольку всегда остаётся микроскопический шанс встретить того самого избранника судьбы, то вы оптимизируете свой повторяющийся "бизнес-процесс", вводя "квалификацию лида" с помощью вопросов, испытаний или жёсткого отказа. Любитель дармовщинки сдуется после первого "Нет", осознав, что не готов идти на серьёзные жертвы, то есть дать сгореть своему Эго. А вот истинный герой был рожден для этой встречи и для выполнения своей миссии он готов на всё. Возможно, в реальности герой возвращался гораздо чаще после отказа, но из милосердия к читателю, в сказках символически выбрано число "3". Или же у большинства людей Эго настолько непомерно раздуто, что 99,99% не способны выдержать "Нет" несколько раз подряд.

У большинства людей Эго настолько непомерно раздуто, что 99,99% не способны выдержать "Нет" несколько раз подряд.

Теперь давайте поставим себя на место героя. Вы бы хотели, чтобы хранитель был доступным и нестрогим, добродушно отсыпая богатство каждому, кто просто попросил? Очень скоро источники и закрома опустели бы, потому что даже самый ленивый рыцарь прислал бы дракону голубиной почтой запрос: "Ну-ка, дракоша, метнись и доставь мне под дом бутыль живой водички". В этом смысле, истинный герой понимает "правила игры" и важность этапа "квалификации". Жесткость отказов его не огорчает, он даже благодарен дракону за неукоснительное следование "протоколу". По сути трудный ритуал надёжно хранит сокровища для героя до тех пор, пока он не будет по-настоящему готов.

Каждый из нас для чего-то в жизни предназначен, что проявляется в судьбоносных встречах и делах. Иногда вы оказываетесь в роли хранителя жизненного эликсира, а иногда — героя, ищущего золотое руно. В обоих случаях вам нужна система опознавания "свой-чужой". Ещё не придуман лучше способ самоотбора, чем добровольное принесение щедрой жертвы. Поэтому в действительно значимых вещах вы всей душой желаете слышать и произносить безапелляционное "Нет!".

Ещё не придуман лучше способ самоотбора, чем добровольное принесение щедрой жертвы.

Искренне ваш,

-Александр

Почему вы делаете то, что вы делаете? / March 10, 2021 by Alexander Lyadov

В 2006-2007 годах я работал в компании Renaissance Investment Management в Москве, где помогал состоятельным клиентам (минимальный "чек" в несколько миллионов долларов) управлять их частным капиталом (wealth management). Помню как-то я поинтересовался у интересного предпринимателя, ранее продавшего долю в банке, почему он занимается развитием художественных галерей, имея в виду, что вокруг есть множество других, более привлекательных, бизнесов. Он мне ответил: "Слушай, ну, в таком случае можно, ведь, и носками торговать".

"Слушай, ну, в таком случае можно, ведь, и носками торговать".

И, действительно, любой из нас, если трезво оценит свой бизнес, то сможет найти гораздо более прибыльный сектор в стороне. Вы могли бы получать больший возврат на инвестиции своего времени, если бы занялись вполне легальным бизнесом B, C или D. Однако почему-то вы всё же занимаетесь своим делом A. Кто-то скажет, что его/её в эту индустрию просто исторически занесло. Но я подозреваю, что скорее всего вы находитесь там неслучайно. Даже если порой вы испытываете сильный дискомфорт и стресс, годы работы говорят, что в данной активности есть нечто значимое, что вас вдохновляет, развивает и вознаграждает.

Даже если порой вы испытываете сильный дискомфорт и стресс, годы работы говорят, что в данной активности есть нечто значимое, что вас вдохновляет, развивает и вознаграждает.

Тут, как со спортом — не только мы выбираем его, но и вид спорта выбирает нас за природную склонность. Поэтому коренастые индивидуалисты чаще "застревают" в вольной борьбе, а "наркоманы" высоких скоростей — в авторалли. Врождённая структура мышечных волокон предопределяет, каков будет выбор — спринт или же марафон. Здесь нет несправедливости со стороны судьбы или общества. Просто так уж устроено, что нам нравится то, что у нас лучше получается. А получается у нас то, что нам нравится больше всего. Неудивительно, что Майкл Фелпс, 23-кратный олимпийский чемпион и 26 кратный чемпион мира по плаванию, имеет аномально длинные руки — так выше шансы получать выброс дофамина регулярно.

Помню, когда в 1995 году я вышел после собеседования в рекламном агентстве и, пребывая под впечатлением от увиденного и услышанного, прошептал сам себе: "Боже, как же я хочу здесь работать". На фоне моей тогдашней компании, производящей шампуни и краску для волос, при первом соприкосновении с миром рекламы я словно пробудился от летаргического сна. Поэтому следующие 12 упоительных лет я посвятил этому бизнесу. Конечно, было множество моментов, которые я вспоминаю с ужасом и содроганием. Но фундаментально, я варился в этом кипятке не зря — креативный бизнес сильно повлиял на мою личность, раскрыв те спящие способности, что изначально во мне были.

Я варился в этом кипятке не зря — креативный бизнес сильно повлиял на мою личность, раскрыв те спящие способности, что изначально во мне были.

Having said that, нужно отметить один важный момент. Тот факт, что в Вашем Деле есть скрытый смысл и награда лично для вас, не исключает того, чтобы этот бизнес мог бы давать вам на порядок выше возврат на ваши усилия. Уже будучи CEO и совладельцем рекламной группы, я имел беседу с молодым украинским олигархом, который искренне недоумевал, зачем тратить время на рекламный бизнес, если так трудно масштабировать его бизнес-модель.

Тогда в ответ я просто легкомысленно пожал плечами, а мне стоило бы разглядеть неприятную правду в его циничных словах. Тогда, возможно, я бы начал задавать себе правильные вопросы, которые гораздо раньше привели бы меня к пониманию того, что я узнал лет пятнадцать спустя. А именно — как радикально поднять прибыльность любого сервисного бизнеса, будь то рекламный, юридический, аудиторский, управление инвестициями, управленческий консалтинг, IT услуги или что-то ещё.

Было бы ошибкой заниматься всю жизнь Чужим Делом. Но не меньшая ошибка — заниматься Своим Делом так же (малоприбыльно), как это традиционно-инерционно делают все. В дилемме "Тащить любимый чемодан без ручки VS Торговать носками" мне по душе третий вариант — "Получать неограниченное вознаграждение за то, к чему предрасположен, умеешь и любишь делать больше всего.

Мне по душе третий вариант — "Получать неограниченное вознаграждение за то, к чему предрасположен, умеешь и любишь делать больше всего.

Искренне ваш,

-Александр

Кому принадлежит ваш бизнес? / March 9, 2021 by Alexander Lyadov

Право собственности можно описать, например, с позиции "триады правомочий" — владения, пользования и распоряжения [1]. Владение означает физическое обладание активом. Пользование — возможность извлекать выгоду из него. Распоряжение — возможность решать судьбу актива, то есть свободу продать, подарить, сдать в аренду или уничтожить.

"Триада правомочий" — владение, пользование и распоряжение.

Одно автоматически не вытекает из другого. Можно в реестре числиться миноритарным совладельцем бизнеса, но не получать никаких дивидендов и ни на что в компании не влиять. А можно быть хранителем чужого загородного дома и по просьбе вечно отсутствующих хозяев там проживать, чтобы поддерживать в доме порядок. В средние века капитан не владел ни товаром, ни кораблём — всё принадлежало инвесторам. Но, находясь на другом конце света, капитан единолично решал, когда, кому и почём продавать товар и каким путём его доставить туда и обратно. Во всех этих примерах большой вопрос кто истинный владелец актива.

Основатели бизнеса иногда легкомысленно относятся к распределению полномочий. Я знаю истории, когда в целях "безопасности" миллиардные активы числились на лояльной секретарше в качестве номинального владельца. Ничего не стоило её вычислить, чтобы путём запугивания и шантажа заставить переписать активы на кого-то ещё. Также слышал, как младший партнёр внезапно становился единоличным собственником огромного бизнеса, когда основной владелец попадал в опалу от властей или оказывался слишком истощён на другом фронте корпоративных войн.

С одной стороны, в примитивном сообществе вам принадлежит лишь то, что вы можете защитить. Только очень наивный человек может надеяться, что партнёры никогда и ни за что его/её не предадут. Знакомый предприниматель, тёртый калач, поделился формулой: "Люди делятся на три категории. 10% обманут везде и всегда. Другие 10% "патологически" честны при любых обстоятельствах. Остальные 80% решат по ситуации". Можно спорить о процентах, но, концептуально, мой опыт подтверждает этот "rule of thumb". Угадать, с кем вы имеете дело невозможно — только критическая ситуация расставит точки на "i", но будет уже поздно. Поэтому нужно быть милосердным и не искушать своей беспечностью морально неопределившихся людей.

Нужно быть милосердным и не искушать своей беспечностью морально неопределившихся людей.

С другой стороны, в развитом сообществе вы имеете лишь то, что соответствует вашему вкладу в общее дело. Иначе говоря, кто сеет, тот и жнёт — никакой дармовщины. Здоровый организм борется и отторгает паразитов, как бы права последних формально не были закреплены. Зная об этом, зрелый собственник не питает иллюзий, что можно весь год наслаждаться маргаритой на Багамских пляжах, а в это время бизнес будет платить щедрые дивиденды и чётко работать, как швейцарские часы. Чем больше период "выключения" из бизнеса, тем драматичнее шок основателя, когда он обнаружит вместо процветающего бизнеса лишь обглоданный скелет.

В развитом сообществе вы имеете лишь то, что соответствует вашему вкладу в общее дело.

Лучшие предприниматели, с которыми я работал, осознают эту неизбежную динамику, и в случае желания отойти от дел, наперед планируют и вводят механизм партнёрства или же заранее предпринимают ряд действий и в удачный момент свой бизнес продают. И в дикой природе и в человеческом сообществе есть непреложные законы, которые опасно игнорировать, но можно использовать во благо себе и всем.

Искренне ваш,

-Александр