Кто подтачивает ваши отношения? / February 24, 2021 by Alexander Lyadov

Актёр Henry Winkler сказал: "Предположения - это термиты отношений". Который день хожу под впечатлением от фразы, кручу-верчу её смысл в голове.

"Предположения - это термиты отношений".

Например, в бизнесе большинство случаев недопонимания и конфликтов вызвано не злым намерением участников, а ошибочными предположениями, которые никто не удосужился прояснить. Казалось бы, чего проще — набрать номер и спросить партнёра: "Слушай, мне кажется, что ты считаешь X и потому делаешь Y. Это так?". Но вместо этого, человек говорит себе: "Вот, опять он это сделал. Ясно почему, ведь он — клинический Z. Знаю, чего он хочет. Ладно, я ему покажу". Словно несущая балка под челюстями насекомых, доверие партнёрских отношений начинает превращаться в труху.

Многие конфликты разрешаются сами собой, стоит только исследовать все интересы и озвучить чего на самом деле хочет каждая из сторон. "Ах, вот чего ей было нужно. Чего ж она сразу не сказала? Тю, это вообще не вопрос". Как правило, люди хотят очень разных вещей, поэтому есть масса способов удовлетворить друг друга. С одной стороны, это вопрос веры в такую возможность. С другой стороны, это вопрос навыков, чтобы с помощью специальных вопросов погрузиться на необходимую глубину.

Конфликты бывают внешние (между людьми) и внутренние (разные желания внутри человека). Однако способ разрешения у них схож: необходимо вначале оголить противоречие, вытащить на поверхность корни допущений, а затем топором здравого смысла их обрубить. Прелесть в том, что если вам удастся успешно оспорить хотя бы одно допущение, то противоречие растает, как туман при свете дня.

Необходимо вначале оголить противоречие, вытащить на поверхность корни допущений, а затем топором здравого смысла их обрубить.

Конфликты реальны в смысле физических последствий для участников, но по своей сути они существуют исключительно в нашей голове. Неважно, самостоятельно или с помощью опытного специалиста, но главная задача — это отделить реальное от воображаемого, то есть заземлить себя, или, если хотите, разбудить.

Искренне ваш,

-Александр

Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы планируете создать новую компанию или у вас возникли трения с бизнес партнером, то вам наверняка пригодится мой бесплатный курс: “Механизм удачного партнерства”.

В какой стране находится Поле Чудес? / February 23, 2021 by Alexander Lyadov

Кто больше всех заработал во время Золотой лихорадки? Ответ всем известен — продавцы лопат. Люди склонны недооценивать транзакционные расходы, забывая, что малая стоимость при крупном объёме превращается в недурственное число. Есть множество легитимных бизнесов, успешно использующих эту бизнес-модель, например, банки, финансовые брокеры или ритейл.

Существует также специфическая категория мошенников, которые взяли на вооружение подобную модель, хотя это и не сразу очевидно. Представьте, что вам, как предпринимателю, позарез нужны деньги. Вы днём с огнём ищите инвесторов, но, как владелец малого или среднего бизнеса, везде получаете либо драконовские условия, либо жёсткий отказ.

Однажды вам кто-то рекомендует богатого инвестора из уважаемой страны, вроде Великобритании, США или Арабских Эмиратов. Предложение выглядит так, словно боги, наконец-то, вняли вашим молитвам: мизерная ставка кредита, какой угодно срок, ежегодное погашение процентов, двенадцать месяцев льготного периода и, в качестве вишенки на торте, залогом по кредиту станут акции вашей новой иностранной компании.

Бывалый предприниматель со скепсисом воспримет такое предложение и осторожно тыкнет палкой нечто, напоминающее змею. Можно допустить, что в одном случае на миллион Золушка встречает добрую фею. Мир непредсказуем и безумен, так что иногда действительно вдруг выдаются щедрые гранты, по политическим соображениям сжигаются баснословные инвестиции или же просто на кого-то накатывает филантропическая блажь. В остальных 999,999 случаях название сказки не "Золушка", а "Буратино", где вместо доброй феи нас подкарауливают хитрая Лиса и злобный Кот.

В одном случае на миллион Золушка встречает добрую фею. В остальных 999,999 случаях название сказки не "Золушка", а "Буратино", где нас подкарауливают хитрая Лиса и злобный Кот.

Герою сказки очень хочется поверить в существование Поля Чудес. Оказывается, его пять монет за одну ночь можно превратить в богатство. Рецепт успеха прост: "Выкопай ямку, скажи три раза: "Крекс, фекс, пекс", положи в ямку золотой, засыпь землей, сверху посыпь солью, полей хорошенько и иди спать. Наутро из ямки вырастет небольшое деревце, на нем вместо листьев будут висеть золотые монеты" [1].

Предпринимателю предлагается потратить "сущую мелочь" на регистрацию компании, открытие банковского счёта и услуги юристов. Затем еще "чуть-чуть" на регулярную сдачу отчётов, подготовку договоров и что-нибудь ещё. Очевидно, что предпринимателя будут методично "доить" до тех пор, пока у него не закончатся либо деньги, либо терпение. Однако мошенникам наплевать — они получают прибыль уже с первой транзакции, поэтому они будут петь колыбельную песню "Деньги вот-вот будут..." без конца.

Очевидно, что предпринимателя будут методично "доить" до тех пор, пока у него не закончатся либо деньги, либо терпение.

Когда-то я тоже приобрёл неприятный опыт, когда позволил усыпить свою бдительность в похожей авантюре, но с недвижимостью. Я навсегда запомнил свои ощущения, когда слишком долго не мог поверить, что люди могут мне в лицо так нагло и изобретательно врать. Путём неимоверных усилий мне тогда удалось вернуть назад все свои деньги. Однако истрёпанными нервами и потерянным временем за этот урок расставания с наивностью я заплатил сполна.

Далеко не сразу я понял, что в реальности мошенники зарабатывали проценты, пуская в оборот деньги, собранные от "вкладчиков" в качестве предоплату. Каждый день приносил им осязаемую прибыль, поэтому они готовы были рассказывать что-угодно, ругаться до хрипоты и выдерживать шквал угроз. Ровно до тех пор, пока жертва не станет охотником и не решится пойти до конца. Когда им грозила опасность, эти мелкие хищники тут же извинялись и возвращали деньги. В самом деле, зачем рисковать, когда вокруг ещё так много наивных буратин? В Стране Дураков всегда распахнуты гостеприимно двери.

Проблема, конечно, не столь в мошенниках, сколько в нас самих. Подобно вирусам, микробам и паразитам, их активность лишь тестирует иммунитет и является сигналом нашего здоровья. Рыба не может проплыть мимо, не проглотив блесну, а человек такой выбор имеет. Но идея проскочить одним ходом в дамки настолько соблазнительна, что перевешивает любой здравый смысл. Зачарованные, мы сами тянемся лапой в капкан, чтобы затем из него героически спасаться. Нас не столько обманывают, сколько мы сами готовы быть обманутыми.

Нас не столько обманывают, сколько мы сами готовы быть обманутыми.

Как ни странно, но меня это вдохновляет. Гораздо больше, чем нам кажется, потенциально зависит от нас. Каждый день можно учиться чуть лучше контролировать то, что делает нас уязвимыми. Любой негативный опыт можно превратить в оружие и броню для будущих битв. Если проблема внутри меня, то и решение находится там же. Нужно лишь перестать искать врагов снаружи и начать с любопытством исследовать себя.

Искренне ваш,

-Александр

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее ориентироваться в нестандартных ситуациях. Если вы попали в новую, нестандартную ситуацию, то вам наверняка пригодится мой бесплатный “Чек-лист предпринимателя: 12 шагов в тупике”.

Как победить акулу в её естественной среде? / February 22, 2021 by Alexander Lyadov

Представьте, что вы делаете привычный заплыв в бассейне, но внезапно открываются люки и вас окружают акулы со всех сторон. Именно так себя почувствовал канадский предприниматель Jonathan Evans, когда продавал свой стартап крупному стратегическому игроку. Отслужив в армии пилотом вертолёта, в 2012 основал Skyward, которая занималась разработкой программного обеспечения для дронов. Он привлёк восемь миллионов долларов посевных инвестиций, а в 2017 успешно продал свой бизнес компании Verizon Wireless, которая была одним из его венчурных инвесторов. Джонатан поразился, как резко изменился тон их общения, когда вместо руководителя венчурного подразделения с ним стали общаться представители подразделения "M&A" (слияний и поглощений).

Предприниматель поразился, как резко изменился тон их общения, когда вместо руководителя венчурного подразделения с ним стали общаться представители подразделения "M&A".

Дело в том, что многие крупные корпорации имеют венчурное крыло ("venture capital arm"), которое занимается инвестициями в перспективные для данной индустрии технологии. По своему психотипу и роду деятельности, парни из VC открыты к новым идеям, умеют мыслить стратегически и помогают предпринимателям создавать ценность в долговременной перспективе. Однако, когда доходит дело до покупки стартапа в целом, в дело вступает совсем другое крыло.

Парни из "M&A" или "Corporate development" — это чаще всего бывшие инвест-банкиры. Их фокус совершенно иной. Вместо работы вдолгую, их волнует лишь одна эта транзакция. Вместо совместного создания ценности, их интересует как бы посильнее другую сторону отжать. Это холодные, циничные и искусные переговорщики, открытые жесткому психологическому противостоянию и умеющие в нём побеждать.

Но самое главное — это асимметрия в опыте. У типичного предпринимателя может быть за всю жизнь одна, две, три, ну, максимум пять сделок продажи компаний, а у парней из "M&A" накапливается даже не десятки, а сотни покупок-продаж компаний за пару десятков лет. Это как в XVII веке выйти к барьеру с бретёром, то есть "профессиональным" дуэлянтом, который кормится, наслаждается и живёт только этим ремеслом. Надеяться, что предпринимателю помогут навыки обычной торговли так же наивно, как будто мастерство обороняться на суше спасёт под водой. Покупка-продажа компании — это другая стихия, для победы в которой нужны не только мускулы и зубы, но жабры, хвост и плавники.

Покупка-продажа компании — это другая стихия, для победы в которой нужны не только мускулы и зубы, но жабры, хвост и плавники.

К счастью, решение есть. Подобное лечат подобным. Против волка нужен волкодав. Джонатан поступил мудро, когда усилил свою команду парнями из инвест-бутика. Несколько процентов от суммы сделки — небольшая цена за то, чтобы вас не раздели до нитки. Восхищённый Джонатан наблюдал, как "его боец" ловкими приёмами выжал досуха весь бюджет корпоративного покупателя, что тот вообще имел. Кроме того, "свой" переговорщик в один момент удержал Джонатана от поспешного согласия на промежуточное предложение, в в другой момент, наоборот, убедил его, что пора брать деньги и быстро уходить.

Наивный предприниматель думает: "Мне никто не нужен. Я всё сделаю сам". В итоге он/она может даже не осознавать, сколько ценности он упускает. Помню лет двадцать назад, отдыхая в Египте, я битый час жарко торговался в одном магазинчике за какую-то вещь. Путём множества приёмов мне удалось сбить цену больше, чем в два раза. Я был горд и доволен собой пару дней — ровно до тех пор, пока не нашёл ту же вещь в других городках и не осознал, что продавец изначально загнул цену раз в десять. Мне стоило бы вспомнить, что предки этого продавца торговались с покупателями несколько тысяч лет подряд, возможно, даже на том же самом месте.

Опытный предприниматель ясно осознает границы своей компетенции. Когда речь идёт о катастрофических рисках или огромной прибыли, он привлекает точечную экспертизу извне, за счёт чего он получает мощный Рычаг (leverage) в сложных проектах, ситуациях и переговорах. Зрелый предприниматель думает: "Я добиваюсь большего, когда опираюсь на ум, талант и умения других людей".

Опытный предприниматель ясно осознает границы своей компетенции.

Искренне ваш,

-Александр

Ловушка псевдоконкретности / February 21, 2021 by Alexander Lyadov

25 лет назад, во времена работы в рекламе, когда моими непосредственными клиентами были бренд-менеджеры и маркетинг-директора, я часто ощущал странность в нашем взаимодействии, которая тут же исчезала, как только мне удавалось поговорить с собственником или CEO.

Сотрудники отдела маркетинга уверенным тоном давали задания с детальным описанием того, что нужно сделать, в какие (обычно жёсткие) сроки и чего именно достичь. Несмотря на обилие цифр, фактов и терминов, часто оставалось ощущение, что самое важное никто так и не сказал. В результате каждый раз и наше агентство и сам заказчик тратили огромные ресурсы, чтобы в мучительном зигзагообразном процессе совместно разобраться, в чём истинная проблема бизнеса и как мы её можем решить.

Несмотря на обилие цифр, фактов и терминов, часто оставалось ощущение, что самое важное никто так и не сказал.

Напротив, одна фраза собственника-CEO бизнеса вносила полную ясность. Она создавала центральную ось смысла, на которую нам потом легко было нанизывать кольца творческих идей. Так в дезориентирующей экстремальной ситуации достаточно одного скупого жеста капитана, чтобы команда осознала наивысший для всех приоритет здесь и сейчас.

Позднее я понял в чём причина этой загадки. Менеджеры среднего звена реально не понимают главной проблемы, которую нужно бизнесу решить. Тому есть масса причин. Чаще всего руководители бизнеса не доносят эту информацию до команд, потому что не считают нужным, а иногда и сами не знают ответ. Из-за перегрузки, сами менеджеры не поднимаются на поверхность, а лишь сильнее зарываются в операционный ил. Нехватка сил, навыков и мотивации приводит к тому, что поиск пресловутых ключей ведётся не там, где их могли потерять, а там, где удобнее искать.

В глубине души middle-менеджеры могут даже догадываться, что "приделывают ноги нарисованной змее", но ничего не могут с этим поделать. Подняться над своим локальным контекстом, задав несколько раз вопрос "Зачем?" — это героический акт, на который способны лишь немногие. Справедливости ради нужно отметить, что во многих организациях такое поведение не только не приветствуется, но и жёстко пресекается и сверху и с боков. Ведь поиск смысла — дискомфортный процесс, трансформирующий всё и всех — и того, кто задаёт вопрос и тех, на кого он направлен.

Подняться над своим локальным контекстом, задав несколько раз вопрос "Зачем?" — это героический акт, на который способны лишь немногие.

Срам прикрывается листьями фиги. Отсутствие смысла прикрывается обилием слов. Так возникает псевдоконкретность, похожую на увесистую раковину, которую давно уже оставил моллюск. Её можно взять в руки, поставить красоваться на полку и даже послушать шум моря, приложив к уху. Однако жизни в ней нет. Функция покинула форму.

Срам прикрывается листьями фиги. Отсутствие смысла прикрывается обилием слов.

В каком-то смысле быть посередине тяжелее всего. В самом низу клерк, секретарь или рабочий имеет слишком простые задачи, в которых обязательно есть смысл (налить кофе, выдать бланк, сохранить документ). На вершине организации у CEO, по крайней мере, есть возможность оглядеться по сторонам, вверх и вниз. Кроме того, руководитель, а тем более владелец, сам пишет правила и законы своего королевства. А middle-менеджеры должны достигать предсказуемых результатов в чужой компьютерной игре, где цели не озвучены, правила неявны, а законы меняются внезапно на ходу.

Псевдконкретность середины вредна и опасна. Вместо неё разумнее стремиться к сочетанию крайностей. С одной стороны нужно иметь общее примерное направление, которое лично для вас сверхценно, и неуклонно к нему идти. С другой стороны нужно точно знать, зачем вы делаете то, что вы делаете прямо сейчас. Всё остальное — цели, стратегии, планы, дедлайны, — является не более, чем черновиком, который можно в любой момент времени смять, выбросить в корзину и нарисовать новый.

Искренне ваш,

-Александр

Ранние сигналы (не)адекватности / February 20, 2021 by Alexander Lyadov

Крайне редко люди могут себя радикально изменить. Большинство их попыток будут иметь лишь косметический эффект. Сердцевина же, то есть их специфический базовый дефицит, останется неизменной. Данный факт может иногда огорчать, но его можно использовать себе на пользу. Например, в отношении потенциальных партнёров — инвесторов, подрядчиков, сотрудников или клиентов, — можно уверенно ожидать, что каков человек в малом, таков он/она будет и в большом. Природа человека упорно проявится в определённом паттерне поведения.

В отношении потенциальных партнёров можно уверенно ожидать, что каков человек в малом, таков он/она будет и в большом.

Вам нужны лишь три качества: бдительность, любопытство и терпение. Новый человек в своих запросах, переписке или встречах будет как-то себя проявлять, хочет он того или не хочет. Приподнятая бдительность позволит вам обратить внимание и зафиксировать в "дневнике наблюдений" любые его странные слова, действия или намёки. Важно просто их сразу же отмечать, не пытаясь обесценить с позиции "Да ну, нет, мне просто показалось". Вы можете смело опираться на необычное ощущение внутри, вроде лёгкого смущения, вины, раздражения, тревоги, а тем более гнева или страха.

Вы можете смело опираться на необычное ощущение внутри, вроде лёгкого смущения, вины, раздражения, тревоги, а тем более гнева или страха.

На стадии знакомства с человеком полезно активировать в себе любопытство исследователя или искателя сокровищ. Можно быть уверенным, что то, кем человек нам кажется сильно отличается от того, кто он в реальности есть. Мало того, что некоторые люди преуспели в искусстве мимикрии, так ещё мы сами автоматически наделяем их теми чертами, что им не принадлежат. Изучая под лупой собранные с помощью бдительности факты, мы отделяем реальное от воображаемого, как ядро ореха от скорлупы.

Здесь время — наш верный союзник. Пусть человек и научился производить обворожительное первое впечатление, спустя какое-то время его убедительная история начинает неизбежно ползти по швам. То здесь то там становятся видны мелкие противоречия, неуместности и несостыковки. Одну странность можно списать на внешний фактор, но от серии странностей отмахнуться нельзя. Так падающая в гроте капля воды кажется прозрачной, но растущий на земле сталагмит подтверждает наличие в ней минеральных солей. К счастью, в отличие от известковых образований, нужно гораздо меньше времени и терпения, чтобы мы разобрались, что это за человек.

Одну странность можно списать на внешний фактор, но от серии странностей отмахнуться нельзя.

Важно отметить, что скорость нашей диагностики не постоянна, а способна меняться. Вышеописанный процесс — наблюдение, выработка гипотезы, тестирование и анализ данных, — является петлёй обратной связи, каждый цикл которой делает нас умней. Были мы правы или ошиблись — не так уж важно. Любой отрефлексированный опыт затачивает скальпель нашего мастерства. В следующий раз окажется достаточно одной встречи, чтобы мы сразу сказали потенциальному визави "Hell, yes!" или "Sorry, no".

Искренне ваш,

-Александр

Приглашение в игру / February 19, 2021 by Alexander Lyadov

Не раз слышал мнение психологов о том, что критически важно успеть социализировать вашего ребёнка до трёх-четырёх лет. Иначе потом всю жизнь его/её будет преследовать нарастающий ком проблем во взаимодействии с другими людьми. Ведь ни дети, ни взрослые не любят, когда их буквально или символически бьют лопаткой по голове, забирают у них игрушки, пугают, обзывают или лгут. Теряя контакт и всё больше маргинализируясь, растущий "дикарь" неизбежно начнёт копить обиду, зависть и ненависть к людям, цинично ими манипулировать, и в итоге станет мстить всему миру. К сожалению, это спираль, ведущая только вниз.

Критически важно успеть социализировать вашего ребёнка до трёх-четырёх лет.

И наоборот, успешная социализация сделает ребёнка магнитом в любом сообществе. Другие дети будут всё чаще приглашать его/её играть в снежки и строить халабуду, а взрослые охотно станут ваше чадо защищать, помогать и учить. Словно парапланерист на потоках тёплого воздуха, ваш сын или дочь будет неуклонно взмывать ввысь. Иначе говоря, пространство возможностей двух детей оказывается очень разным. С каждым прожитым годом шансы на успех в жизни второго быстро растут, а шансы первого стремительно тают.

В химии есть понятие автокатализа, когда химическая реакция ускоряется одним из её продуктов, являющимся катализатором превращения исходных веществ. Такое же явление наблюдается в наукометрии (разброс в цитировании работ учёных), литературе (популярность писателей), образовании (скорость обучения учеников), экономике (концентрация богатства) и т.д. В 1968 году социолог Роберт Мертон назвал феномен неравномерного распределения преимуществ "эффектом Матфея", поскольку в Евангелии от Матфея есть слова Иисуса: "…ибо всякому имеющему дастся и приумножится, а у неимеющего отнимется и то, что имеет".

"…ибо всякому имеющему дастся и приумножится, а у неимеющего отнимется и то, что имеет".

Часто эффект Матфея трактуют негативно в марксистском духе несправедливого обделения одних в пользу других. Однако его присутствие в совершенно разных областях, включая науку о сетях и дикую природу, помогает осознать его более универсальный и повсеместный характер. Неумолимые законы вселенной нет смысла игнорировать, порицать, равно как и бороться против них. Разумнее обратить их вам на пользу.

Предположим, что внутри вас всегда присутствуют оба — четырёхлетний ребёнок и родитель. Искренне желая лучшей судьбы себе, как ребёнку, вы, как родитель, прилагаете усилия, чтобы как можно быстрее его или её воспитать. Здесь это значит научить внимательно слушать, искренне сопереживать, увлекательно общаться, взаимовыгодно обмениваться чем-либо с другими людьми. Иначе говоря, нужно помочь ребёнку в себе вырасти над своим локальным желанием, поднявшись на высоту общих интересов двух, трёх, да сколь угодно большого числа людей.

Тем самым вы сделаете себе наиценнейший подарок — способность быть настолько желанным, полезным и дружелюбным, что другие люди просто не смогут не пригласить вас в свою игру. Поскольку жизнь — это не одна игра, но бесконечная серия игр, то, оставаясь для других ценным, вы просто обрекаете себя на растущий поток неожиданных возможностей, о которых ранее не хватало духу даже мечтать. Это как раз то, о чём мультипликационный Великий Мастер Угвэй говорил: "Случайности не случайны". Так вы решаете куда направить спираль своей жизни — вниз или вверх.

Важно стать настолько желанным, полезным и дружелюбным, что другие люди просто не смогут не пригласить вас в свою игру.

Искренне ваш,

-Александр

В чем ценность follow-up письма? / February 18, 2021 by Alexander Lyadov

Недавно наткнулся на любопытную мысль — когда предприниматель несколько раз напоминает о себе, скажем, потенциальному инвестору, то он оказывает огромную услугу последнему, а не столько себе. Зачастую, не получив ответа на свое письмо, автор делает вывод, что адресату их общение неинтересно. Кажется, что если напомнить о себе снова, а тем более несколько раз, он тем самым либо унизит себя, либо своим "преследованием" напугает адресата. Поэтому автор решает гордо замолчать в духе: "Если я вам буду нужен, то вы знаете, где меня найти". Однако причин, почему вас "игнорируют" великое множество и некоторые могут вас удивить.

Однако причин, почему вас "игнорируют" великое множество и некоторые могут вас удивить.

Недавно я неделю ждал письма от клиента, поскольку мы договорились, что он вышлет несколько удобных дат для однодневной трансформационной сессии. Первые три дня я думал "Он ещё в поездке", потом "Ну, вероятно, занят", затем уже не выдержал "Ну, хватит, пора". Каково было моё смущение, когда зайдя в Telegram, я увидел, что он-то предложил варианты сразу же после нашего разговора, но это я каким-то образом его сообщение пропустил. Полезный урок.

Основатель SAAS компании Drip Rob Walling вспоминал, как к нему обратился первый стратегический покупатель с прямым предложением купить его бизнес. Будучи неискушённым в торгах такого рода, Rob проконсультировался со знакомыми предпринимателями и решил начать переговоры уверенно: "Мы быстро растём и пока продаваться не спешим". В ответ получил тишину. Целый месяц Rob мучился мыслями, что, либо он своим "агрессивным" ответом испортил выгодную сделку, либо это такая иезуитская переговорная техника другой, более искушённой стороны. Позднее, уже продав свой бизнес за восьмизначную цифру этому покупателю, он поинтересовался почему тот вдруг замолчал. Оказалось, что в тот момент покупатель как раз привлекал очередной раунд крупных инвестиций и его просто завалило лавиной операционных дел.

Конечно, иногда молчание, как в китайской культуре, означает вежливое "Спасибо, но нет". Человек может даже не осознавать глубинных причин своего внутреннего сопротивления. Но эти случаи можно пересчитать по пальцам. Проще предположить, что ваш визави пока не принял решение и ему нужны дополнительная информация или время созреть. А еще более вероятно, что какой-то очередной аврал оттеснил стратегические вопросы на потом. Когда огонь обжигает брови, разумно бросать песок и лить воду, а не рисовать дерево сценариев на 5 лет вперёд. Когда пожар успешно потушен, возникает короткая пауза, когда можно задуматься почему они так часто возникают и ради чего геройствует человек.

Когда пожар успешно потушен, возникает короткая пауза, когда можно задуматься почему они так часто возникают и ради чего геройствует человек.

Основатель Теории Ограничений Эли Голдратт часто говорил об "availability", то есть доступности, как фундаментальном параметре для продажи любых товаров и услуг. Продавец не может угадать идеальный момент, когда у покупателя "сойдутся звёзды" — образуется просвет в текучке, накопятся ресурсы и обострится потребность. Но если вы предприняли усилия, чтобы всегда быть под рукой у потенциального клиента, инвестора или партнёра, то шансы на ваше сотрудничество резко возрастут.

В известном смысле, позиция, что нас кто-то сознательно игнорирует — это нарциссическая гордыня, так будто мир крутится исключительно вокруг нас. В реальности ни до вас, ни до меня никому нет дела. И не потому что мы такие уж незначительные, а потому что у людей масса своих сложных дел и мучительных проблем.

Поэтому если вы искренне убеждены, что можете решить часть проблем человека, то вы делаете ему/ей огромное одолжение, напомнив о себе. В крайнем случае вы услышите недвусмысленное "Нет, мне не интересно", что с точки зрения обратной связи гораздо лучше пустоты. В лучшем же случае, ваш инвестор, клиент или партнёр скажет: "Большое спасибо, что ты был настойчив. Кое-что выключило меня из потока. Но теперь я готов. Давай же скорее начнём!".

Если вы искренне убеждены, что можете решить часть проблем человека, то вы делаете ему/ей огромное одолжение, напомнив о себе.

Искренне ваш,

-Александр

Больше не работать никогда / February 17, 2021 by Alexander Lyadov

Rob Walling, основатель компании Drip, однажды пояснил, почему он решил продать свой растущий SAAS бизнес за восьмизначную сумму: "Мне нужно было достаточно денег, чтобы никогда больше не работать. Не то, чтобы я больше никогда не хотел работать. Ведь я знал, что обязательно буду. Просто я не хотел, чтобы в этом была необходимость". Эта мысль достойна того, чтобы её покрутить.

Одно из фундаментальных правил в переговорах — важно иметь сильную альтернативу тому, что предлагается вам. Без этого вы чувствуете, что загнаны в глухой угол и оппонент может с вами делать буквально всё. Безальтернативность — это зависимость, предсказуемость и уязвимость, то есть символическая смерть.

Безальтернативность — это зависимость, предсказуемость и уязвимость, то есть символическая смерть.

Переговоры не обязательно ведутся с кем-то. Гораздо чаще мы торгуемся с судьбой. Ну как с судьбой — торг происходит исключительно в нашем воображении. Поэтому правильнее сказать, что мы негошиируем сами с собой. Впрочем, законы переговоров всё те же — нужно прилагать усилия, чтобы "я должен" сменилось на "я могу".

Почему это важно? В тупике человек теряет трезвость мыслей. Решения становятся импульсивны, эмоциональны и непредсказуемы даже для него самого. Вместо неокортекса власть узурпирует амигдала, которая действует быстро, примитивно и грубо, что в палеолит спасало наших пращуров, но сегодня, когда нужны дифференциация и расчёт сценариев, это лишь вредит. Кроме того, чем больше принуждения и угроз, тем сильнее паралич творческих мышц. Ну и наконец, жертва обязательно возненавидит насильника, даже если обе роли исполняет один человек.

Жертва обязательно возненавидит насильника, даже если обе роли исполняет один человек.

Зная всё это, предприниматель делает всё возможное, чтобы никому не дать загнать себя в угол. Чтобы не зависеть от капризного босса и ядовитых коллег, он/она начинает собственный бизнес. Когда он наберёт скорость и значительная часть состояния сконцентрируется в одном активе, вовремя его частично или полностью продает. Полученная ликвидность увеличивает число степеней его свободы.

На безальтернативной, а потому ненавистной работе, люди борются за остатки своей автономии, либо минимизируя усилия, либо вредя другим. Тем самым, конечно, негативная спираль их жизни лишь сильнее закручивается вниз. Предприниматель, наоборот, постоянно ищет возможности, инструменты и ресурсы, чтобы расширить свою автономию, поскольку это позволяет взяться за решение ещё более сложных, читай увлекательных проблем.

Два этих человека могут быть заняты одинаково. Но их результаты отличаются, как небо и земля. Почему? Думаю, всё дело в их отношении к проблемам. Первый занимается чем угодно под принуждением: "О, ужас! Но я должен это сделать, ведь иначе...". Второй добровольно выбирает даже неизбежное: "Ого, любопытно. Как иначе я могу...?".

Предприниматель добровольно выбирает даже неизбежное: "Ого, любопытно. Как иначе я могу...?".

Искренне ваш,

-Александр

Что делает возможность идеальной? / February 16, 2021 by Alexander Lyadov

Легко воспользоваться возможностью, когда она идеальна. Она сама вас находит, удобно ложится в руку и вмиг открывает самые сложные замки. В результате, мучительные дилеммы разрешаются сами собой, а вы сразу получаете то, что обычно требует десятилетий для вызревания. Всё, что от вас в таком случае требуется — это отдаться благодатному потоку, пока он вас заботливо переносит из пункта А в желанный пункт Б.

Наверное, внутри каждого сидит мечта о встрече с идеальным шансом. Это объясняет, почему истории быстрого успеха столь популярны во все времена. Слишком соблазнительно одним махом проскочить прямо в дамки. Помимо экономии времени и сил, быть избранником судьбы чертовски приятно. Вы словно погружаетесь в сладкое младенчество, когда центром мироздания были только вы.

Помимо экономии времени и сил, быть избранником судьбы чертовски приятно. Вы словно погружаетесь в сладкое младенчество, когда центром мироздания были только вы.

Проблема лишь в том, что идеальный случай — это редчайший зверь, занесенный в Красную Книгу. Он ведёт скрытный образ жизни и настолько редко встречается с человеком, что многие всё больше сомневаются уж не мифическое ли это существо. Возможно, идеальный шанс охотно идёт на встречу с идеальным человеком. Только много ли вы лично знаете таких?

Чаще всего возможности напоминают бесформенные пыльные глыбы мрамора. Наша интуиция подсказывает, что внутри глыбы заключён шедевр. Но, чтобы его извлечь потребуется мастерство, изобретательность и терпение. Причём в процессе всегда остаётся риск всё испортить, оставшись ни с чем. Иными словами, идеальной возможность делают именно наши усилия. Ведь изначально она в лучшем случае похожа на замороженный полуфабрикат.

Идеальной возможность делают именно наши усилия. Ведь изначально она в лучшем случае похожа на замороженный полуфабрикат.

Но если идеальная возможность — это не вещь в себе, а результат нашей работы, то это отличная новость. Тогда с каждым днём можно становиться всё искуснее, чтобы быстрее распознавать редкие возможности там, где остальным кажется будто их нет. Также важно, что нет нужды пассивно ждать этой судьбоносной встречи. В любой момент у нас дел по горло. Никто не сделает "грязную" работу за нас. Кстати, и конкурировать там не с кем. И самое главное — чем больше в возможности пыли, мусора и грязи, тем выше её драгоценный потенциал.

Чем больше в возможности пыли, мусора и грязи, тем выше её драгоценный потенциал.

Искренне ваш,

-Александр

Перегружен, ошеломлён, потрясён / February 15, 2021 by Alexander Lyadov

Есть такое ёмкое английское слово "overwhelmed", которое означает "перегружен, ошеломлён, потрясён". Почти каждый испытывал это состояние, когда перемены кардинальны, происходят слишком внезапно или их слишком много, чтобы осознать. Наш внутренний процессор зависает и перегревается, не в силах обработать избыточный входящий поток. Внимание лихорадочно переключается с одного стимула на другой, однако новые плодятся со скоростью калифорнийского лесного пожара. Смущение сменяется тревогой, та — страхом, за ней приходит ужас. Кажется, будто все вокруг или вы сами сходите с ума. Ваш привычный и уютный мир шатается, рушится и грозит исчезнуть.

Почти каждый испытывал это состояние, когда перемены кардинальны, происходят слишком внезапно или их слишком много, чтобы осознать.

Такое, например, происходит, когда мы сами создаём или вступаем в ситуации, в которых уровень наших навыков оказывается намного ниже уровня сложности задач. Как правило, нас туда толкает гордыня. Яркая иллюстрация — тысячи youtube-видео с тэгом "Hold my beer". В бизнес-среде слово "амбициозность" имеет положительный смысл, но зачастую имеет место ошибка выжившего, то есть среди прыгнувших без запасного парашюта чествуются те, кому (пока) свезло, а остальная часть грустной статистики попросту игнорируется. Амбициозный пожарный, хирург-кардиолог или сапёр — согласитесь, звучит странно. В по-настоящему сложных и опасных областях требуется надёжность, предсказуемость и профессионализм. Смелость — это способность осознавать и выдерживать свой страх, осторожно идя ему навстречу. Там, где гордыня загнала нас в глухой угол, смирение поможет найти выход.

Но иногда мы оказываемся "overwhelmed" не по своему выбору. Судьба грубо хватает нас и бросает под гигантскую волну. С какой стороны не гляди — психологически, физически, технически мы к испытанию совершенно не готовы. Холоднокровному чешуйчатому Хаосу на это наплевать. Полезный совет для экстремальных ситуаций даёт Jocko Willink, отставной лейтенант военно-морских сил США, служивший в "морских котиках". Его военная служба включала боевые действия в войне в Ираке, где он был удостоен Серебряной и Бронзовой звезды за битву в Рамади. Джоко лаконичен: "Prioritize and Execute", то есть "Расставь приоритеты и выполняй".

Джоко лаконичен: "Prioritize and Execute", то есть "Расставь приоритеты и выполняй".

Наш процессор имеет ограниченную вычислительную мощность. Поэтому в чрезвычайной ситуации важность приобретает выбор входящих проблем. Одни придётся переформулировать, другие раздробить на "усвояемые" подзадачи, третьи поставить в очередь, а на четвёртые немилосердно "забить". Так непереносимый хаос трансформируется в опасную проблему, а та — в сложную задачу, которую наш ум хочет и может решить. Такой подход не является стопроцентной гарантией выживания и победы, но существенно повышает на это шанс. Когда произносится популярный девиз степени Рыцарь Кадош: "Делай, что должен, и будь, что будет", то обычно акцентируется его вторая часть про "будет". Гораздо реже обсуждается правильность выбора — что "дОлжно делать". Но именно выработка вашего изначального отношения к ситуации в итоге и определяет всё.

Так непереносимый хаос трансформируется в опасную проблему, а та — в сложную задачу, которую наш ум хочет и может решить.

Искренне ваш,

-Александр

Тест на прочность / February 14, 2021 by Alexander Lyadov

Несколько раз в неделю раздаётся звонок от неизвестного абонента. Бодрый женский голос сообщает, что мне одобрен кредит, накоплены балы или я выиграл приз. В Линкдине напрашиваются в друзья подозрительные девушки и юноши без внятной карьеры, но зато с ультра-конкретным обещанием "Обеспечу 357 лидов за 54 дня". В мессенджере инстаграма самозарождаются сообщения, как моментально раскрутить мой эккаунт до небес. На имейл регулярно приходят предложения об уникальных возможностях инвестирования в экзотический зарубежный актив.

Всё это поразительно напоминают активность вирусов, бактерий и микробов, которые ежесекундно тестируют на прочность всякий живой организм. При малейшем ослаблении иммунитета, эта орава мгновенно ворвётся внутрь клетки, чтобы разрушить и сожрать без остатка упорядоченную жизнь. Какие бы вы не ставили заборы и сколько бы не выжигали их огнём, вдоль ваших границ постоянно курсируют те, для кого вы — лишь набор жиров, углеводов и протеинов.

Какие бы вы не ставили заборы и сколько бы не выжигали их огнём, вдоль ваших границ постоянно курсируют те, для кого вы — лишь набор жиров, углеводов и протеинов.

В своё время меня поразили результаты исследования, когда уголовникам различных мастей предлагали выбрать потенциальную жертву в потоке прохожих, выходящих из метро. Все преступники, не сговариваясь, останавливали свой выбор на одних и тех же людях. Сгорбленная спина, смущённый взгляд, неуверенная походка — эти сигналы привлекали злодеев как магнит. Кому охота нападать на человека, уверенно шагающего к своей цели и прямо смотрящего любым опасностям в лицо? Связываться с таким — дорогое удовольствие. Всякий хищник старается выбрать слабую, раненую или больную особь. Это вопрос разумной экономии ограниченных сил и снижения риска травмы. Никто не желает раньше времени погибать, все организмы едины в своём желании жить, расти и размножаться.

Кому охота нападать на человека, уверенно шагающего к своей цели и прямо смотрящего любым опасностям в лицо?

Выходит, проблема не в том, что существуют силы, всегда готовые нам навредить, а в том, что мы оказались к их атаке не готовы и были застигнуты врасплох. По сути, присутствие этих сил заставляет нас "проснуться" в отношении того, насколько мы наивны, инфантильны и пребываем в иллюзиях, а потому оказываемся уязвимы. Можно бесконечно рассуждать о природе добра и зла, а можно каждый день становиться чуточку бдительнее и умнее. Возможно благодаря тщательному исследованию "функциональности зла", мы сможем заставить любой вред приносить нам пользу.

Искренне ваш,

-Александр

Как эффективно побеждать? / February 13, 2021 by Alexander Lyadov

Война на взаимное истощение — это глупейшая затея, которой, по-возможности, лучше избегать. Идеально, когда враг теряет все свои силы в противостоянии с фактором, к которому лишь косвенно причастны вы. В таком случае оппонент не только слабеет, но ещё и имеет меньше поводов предъявлять претензии вам.

Идеально, когда враг теряет все свои силы в противостоянии с фактором, к которому лишь косвенно причастны вы.

Так, например, в джиу-джитсу вы используете силу тяжести, когда наваливаетесь сверху своим весом на противника или же "подвешиваете" свой вес снизу на него. Тогда сила гравитации становится вашим могущественным союзником, а соперник борется не столько против вас, сколько против неё.

Это иллюстрация использования принципа Рычага. Здесь рычаг эфемерен, его нельзя взять в руки, однако он, очевидно, есть. Другой пример — это механический рычаг, когда с помощью технического приёма, словно в сказке, происходит "волшебное" преумножение ваших сил. Воздействуя на противника под определённым углом и с помощью особых захватов, вы вкладываете 1 единицу силы, а на выходе получаете 100. Отличный возврат на инвестиции ROI, правда?

Использование Рычага — это не вопрос слабости или лени. Мастер и новичок могут сжигать в схватках одинаковое число калорий, но их результаты будут отличаться как небо и земля. Иными словами, это вопрос рачительного использования своих априори ограниченных сил. Рассеивать без толку энергию в космос так же глупо, как игнорировать Рычаг, если он валяется у вас под ногой. Зачем продолжать "героически" копать руками, когда в сарае ржавеет лопата или даже экскаватор?

Зачем продолжать "героически" копать руками, когда в сарае ржавеет лопата или даже экскаватор?

Проблема в том, что мы часто не замечаем доступный нам рычаг. Можно до бесконечности искать в джунглях молоток и гвозди. Или же использовать лианы, чтобы связать нужные элементы узлом. Зачастую всё, что требуется — это по-новому взглянуть на привычную ситуацию или предмет. Тогда, скажем, мобильный телефон из средства связи превращается в грозное оружие самозащиты. То, что ощущалось как смертельное дно, позволяет ощутить желанную опору, оттолкнуться и всплыть. Почти задушивший вас противник, оказывается, тем самым намертво связал себе руки. Теперь вы можете упереться в него ногами и легко перекинуть через себя.

Главное препятствие находится исключительно в голове. Точнее в инерционности и ригидности нашего восприятия. Мы либо сами усложняем свои проблемы, либо в упор не видим решения, словно забытые на носу очки. Каков выход? Своё мировосприятие нужно регулярно чистить, перезагружать и обновлять. Способов множество — сон, дневник, медитация, путешествие, новый опыт, советник или психотерапевт.

Своё мировосприятие нужно регулярно чистить, перезагружать и обновлять.

Искренне ваш,

-Александр

Воевать или не воевать? / February 12, 2021 by Alexander Lyadov

Вспомнилось интервью американского предпринимателя Michael Dash, который выкупил долю партнёрши по бизнесу за 1,4 миллиона долларов, а затем потратил 1 миллион и 6 лет жизни на судебные тяжбы с ней. Вопреки подписанному договору о неконкуренции, она открыла аналогичный бизнес в Индии, переманив часть команды к себе. Меня поразил контраст между его кипучим энтузиазмом воевать в начале и отчаянным желанием хоть как-то закончить эту пытку в конце. Суды истощили его финансово, физически и морально. Но, главное, борьба оттянула его предпринимательское внимание от компании, который он так и не смог вывести на новый уровень и в итоге продал с дисконтом за 750 тысяч.

Меня поразил контраст между его кипучим энтузиазмом воевать в начале и отчаянным желанием хоть как-то закончить эту пытку в конце.

За 25 лет в бизнесе я наблюдал похожие ситуации в бизнесах из самых разных индустрий и размеров. У меня тоже осталось несколько шрамов от корпоративных битв с тех времён, когда я был управляющим инвестиционным фондом, а ещё раньше CEO. Когда партнёр "нагло" отказывается выполнять взятые на себя обязательства, вы чувствуете себя "обманутым" и вас распирает неудержимое желание сразу подать в суд, чтобы восстановить попранную "справедливость". В этот момент кажется, что ради победы вы готовы на всё. Увы, это ужасное заблуждение, открывающее люк прямиком в ад.

Помню, читал записи какого-то историка о настроениях, царивших накануне Первой мировой войны. На каждом углу звучали патриотические речи, девушки восхищались юношами, желавшими идти добровольцами на фронт, все были преисполнены уверенности в скорой победе над врагом. Никто не ожидал, что Первая мировая станет одной из самых широкомасштабных войн в истории человечества. Всего за годы войны в армии воюющих стран было мобилизовано более 70 миллионов человек, из которых погибло от 9 до 10 миллионов. Количество жертв среди гражданского населения, по разным оценкам, находится в интервале от 7 до 12 миллионов человек, из которых около 1 миллиона погибло в результате боевых действий; около 55 млн человек получили ранения [1]. Довольно скоро, флюгер общественного настроения развернулся с хвастливого "Вперёд! За нами победа!" на умоляющее "Господи, спаси и сохрани!".

Очень редко жизнь загоняет нас в объективно глухой угол. Чаще всего мы сами создаем "неразрешимую" дилемму у себя в голове. Это легко увидеть спустя какое-то время, когда цунами эмоций проходит и масштаб разрушений можно спокойно оценить.

Очень редко жизнь загоняет нас в объективно глухой угол. Чаще всего мы сами создаем "неразрешимую" дилемму у себя в голове.

Умение выбирать битвы приходит с опытом. Свой опыт жгучий, как кайенский перец. Чужой опыт мало кто готов принять. Идеальная битва — та, в которой вам не нужно участвовать, поскольку река проносит мимо тело побеждённого врага. Войну равных противников на истощение обожает народный эпос. Однако это одна из самых больших ошибок, что вы можете совершить.

Предпринимателям стоит поучиться у дикой природы, которая не поощряет внутривидовых конфликтов на уничтожение. Большинство споров проясняются за счёт ритуальных битв, которые хоть и выглядят брутально, но относительно безопасны, ибо "запрещено" наносить тяжкие увечия тому, с кем завтра пойдешь на охоту или будешь вместе отбиваться от врагов. Даже самый свирепый хищник выбирает добычу как можно слабее и нападает внезапно из засады, чтобы свести к нулю шансы на свою травму и потерю сил в борьбе. Природа не терпит избытка и даже самая сильная особь не может себе позволить неоправданный риск.

Однако мы, люди, иногда действуем так, словно у нас в запасе несколько жизней. В момент "праведного" гнева, мы ощущаем себя всемогущими, вездесущими и всеведущими, подобно богам. Сломя голову мы бросаемся в битву, в которой имеем мало шансов выиграть, но где высока вероятность всем участникам проиграть. Ну как всем — юристы, нотариусы и судебные клерки останутся вашим процессом довольны. Вот только на кой чёрт всё это вам?

Сломя голову мы бросаемся в битву, в которой имеем мало шансов выиграть, но где высока вероятность всем участникам проиграть.

Так, воевать или не воевать? На этот вопрос нет универсального ответа. В каждой ситуации нужно принимать специфическое решение здесь и сейчас. Но можно быть уверенным в том, что в экстремальной ситуации волна эмоций обязательно затопит ваш разум. Зная это, умудрённые предприниматели создают механизмы, способные защитить их от самих себя. Собственно, в этом состоит одна из функций консультативного совета или совета директоров. Даже наличие одного зрелого советника, психотерапевта или ментора в момент "Ч" может стать тем стоп-краном, что убережёт ваш бизнес от катастрофы. Такой независимый свежий взгляд помогает избегать бессмысленных трат сил и методично создавать условия, в которых и воевать-то нет надобности — победа приходит сама собой.

Искренне ваш,

-Александр

Творчество в переговорах. Часть 10: Ива под снегом / February 11, 2021 by Alexander Lyadov

Когда речь заходит о суперпрофи в переговорах, то возникает образ эдакого агрессивного альфа-самца, который на своём пути таранит рогами и затаптывает копытами любого оппонента. И хотя такой образ популярен в бизнес-среде и массовом сознании, в реальных схватках часто побеждает совсем не такой боец.

В 1999 году профессор Шнайдер провела исследование с юристами из Чикаго и Милуоки. Ее респонденты охарактеризовали 64 процента своих оппонентов как Сотрудничающих/Созидательных, а 36 процентов - как Конкурентных/Состязательных. Она также спросила, были ли эти люди "эффективными", "средними" или "неэффективными" переговорщиками. Она обнаружила, что 54 процента Сотрудничающих/Созидательных считались "эффективными", 42 процента считались "средними" и 4 процента считались "неэффективными". С другой стороны, только 9 процентов Соревновательных/Состязательных были сочтены "эффективными", 37 процентов — «средними» и 53 процента — "неэффективными" [1].

Любопытно, что даже в бразильском джиу-джитсу агрессия в чистом виде не является гарантией победы. Такая борьба слишком энергозатратна, а потому плохо подходит для чемпионата, в рамках которого нужно бороться много раз. Более выгодной оказывается стратегия, в которой атлет методично двигается по дереву заготовленных сценариев, эпизодически взрываясь для захвата лучшей позиции или же финиша удушающим/болевым. Сочетание неумолимости и изобретательности оказывается эффективнее грубой силы, бешеного напора и грязной борьбы.

Сочетание неумолимости и изобретательности оказывается эффективнее грубой силы, бешеного напора и грязной борьбы.

Хотя, статистически, в долгой перспективе Сотрудничающий стиль эффективнее Конкурентного, при частном столкновении представителей этих двух стилей лицом к лицу, Сотрудничающий переговорщик вынужден адаптировать свою манеру, чтобы его открытость не обернулась ему во вред в руках оппонента-манипулятора. Если агрессивный визави не ценит вашей искренности и дружелюбия, то было бы наивно-глупо протягивать ему пальмовую ветвь. Поэтому более разумно начинать переговоры с демонстрации кооперативного поведения, но не снимать "доспехи" и не открывать "брюшко", а внимательно наблюдать за реакцией оппонента. Есть он решает играть "волка", то вы в полном праве включить внутри себя режим "волкодава".

Чарльз Б. Крейвер в своей научной статье указывает, что квалифицированные переговорщики способны сочетать наиболее характерные черты, связанные со стилями Сотрудничающий/Созидательный и Конкурентный/Состязательный. Они предпринимают усилия, чтобы максимизировать прибыль для своих клиентов, но при этом стараются достичь этой цели в уважительной и оставляющей впечатление кооперативной манере [2]. Вместо дилеммы "или-или", они выбирают мудрый синтез "и-и", то есть Конкурентный/Сотрудничающий стиль.

Вместо дилеммы "или-или", они выбирают мудрый синтез "и-и", то есть Конкурентный/Сотрудничающий стиль.

Особую важность приобретает сам переговорный процесс. Исследования показывают [2], что люди, которые считают, что процесс переговоров был справедливым и с ними обращались уважительно, оказываются более удовлетворенными объективно менее выгодными финальными условиями, в сравнении с теми, кто получил объективно более выгодные условия, но они были достигнуты посредством процесса, который эти люди считали менее справедливым и менее уважительным [3]. Это объясняет, почему опытные представители Конкурентного/Сотрудничающего стиля всегда относятся к своим противникам с уважением и действуют профессионально. Они также осторожны при завершении сделки, чтобы у оппонентов осталось ощущение, что они получили "справедливый" результат.

В силу остатков пост-советской культуры, насквозь пронизанной поклонением грубой силе на фоне риторики о всеобщем мире и любви, довольно часто можно встретить в бизнесе агрессивно настроенных персонажей. Своим клиентам, особенно если они обычно от природы кооперативны, в подобных случаях я рекомендую придерживаться позиции "Мех снаружи, сталь внутри". Это значит, во-первых, сохранять прохладное спокойствие и не поддаваться на неизбежные провокации и "раскачку" со стороны оппонента. Во-вторых, вести себя подчёркнуто вежливо и уважительно, создавая профессиональную атмосферу, в которой разум берёт эмоции под контроль. В третьих, непоколебимо стоять на своей позиции, ловко перенаправляя агрессию оппонента в сторону или даже против него.

Замечательная японская пословица гласит: "柳に雪折れなし", что читается как "yanagi ni yuki orenashi", а значит "Что иве снег" или "Ива не ломается от снега".

柳に雪折れなし, что значит "Ива не ломается от снега".

Искренне ваш,

-Александр

Рычаг Контраста / February 10, 2021 by Alexander Lyadov

Когда слушаешь таких титанов, как Jocko Willink или David Goggins, то испытываешь сложную смесь чувств. Их дисциплина, работоспособность и сила духа вызывают уважение и вдохновляют задуматься: "А на что способен я?". Но одновременно мелькает раздражение и уныние: "Они просто другие. ТАК я никогда не смогу". Два голоса внутри меня спорят. Кто же прав? Как ни странно, но правы оба.

Мы действительно не знаем, на что способны, пока не ступим на край. Новые обстоятельства обнажат внутри нас грани, которые показались бы чуждыми и даже невозможными сейчас. Часто такое открытие себя является результатом пережитого травматичного опыта, в который против нашего желания погрузила нас жизнь. Однако спустя время незнакомые аспекты личности становятся настолько родными, а расширенные возможности так часто используются, что теперь уже удивляемся, как мы охраняли и строили свою жизнь без этих инструментов до сих пор.

Мы действительно не знаем, на что способны, пока не ступим на край.

Одновременно важно помнить, что существуют разные психологические типы людей. Допустим, один человек доброжелателен, чувствителен, спонтанен, дезорганизован и открыт новым идеям. А второй, наоборот, готов жеёстко настоять на своём, эмоционально устойчив, последователен, работоспособен и осторожен. Несмотря на внешнюю схожесть, они настолько разные по мировосприятию и поведению, что кажется, будто они не из одного (Homo), а вообще из разных родов семейства гоминид отряда приматов. Собственно, поэтому с человеком другого психотипа нам иногда бывает сложно общаться и легко возникает конфликт. В большом количестве чуждость пробуждает в нас смущение, отвращение и страх. Хочется защитить себя, уничтожив эту инородность.

В этом смысле многое в нашей жизни предопределено. Даже приложив колоссальные усилия, человек никогда не сможет превратиться в свою противоположность. На этот счёт можно быть спокойным. Но это не значит, что шаг в этом направлении бесполезен. Напротив, мы можем получить пользу от Рычага Контраста. Имеется в виду, что даже капля противоположного качества способна дать непропорциональный эффект со знаком плюс.

Даже капля противоположного качества способна дать непропорциональный эффект со знаком плюс.

Так, дружелюбный и сострадательный человек всё равно не станет бездушным психопатом, но зато научится лучше защищать свои границы и намного чаще добиваться своего. Осторожный, последовательный и всё контролирующий человек откроет источник дополнительной энергии от микроскопических доз спонтанности, новизны и беспорядка. Творец обнаружит силу в зёрнышке дисциплины. Экстраверт удивится обогащающей пустоте коротких медитаций. Невротика успокоит мини-привычка или ритуал. Каждый найдёт жемчужину в том, что его/её сегодня пугает, если добровольно сделает посильный для себя шаг.

Искренне ваш,

-Александр

Творчество в переговорах. Часть 9: Деньги на столе / February 9, 2021 by Alexander Lyadov

Американский предприниматель Mark Timm, продавший 7 своих бизнесов, в одном интервью высказал любопытную мысль. При продаже компании важно иметь представление о ценности, которая остаётся на столе переговоров, если вы, как основатель, настаиваете на выплате всей суммы наличными сразу (cashout). Альтернатива — остаться после продажи руководить бизнесом ещё на 3-5 лет, привязав значимую часть суммы сделки к результатам этого периода (earnout).

При продаже компании важно иметь представление о ценности, которая остаётся на столе переговоров, если вы, как основатель, настаиваете на выплате всей суммы наличными сразу.

Дело в том, что в момент покупки-продажи для обеих сторон имеется высокая неопределённость. Например, для продавца бизнеса есть риск неполучения всей оговорённой суммы сделки по разным причинам. Покупателя же волнует асимметрия в информации с продавцом. Ведь, несмотря на обязательную детальную проверку (due dilligence), основатель бизнеса по определению знает обо всех "скелетах в шкафу", но не обязательно честно о них заявляет. Спустя несколько лет финансовый факт покажет реальное положение дел, но в момент транзакции бизнес в восприятии покупателя — это если и не "чёрный ящик", то уж точно "серый ящик".

Одна сторона желает полного расчёта как можно раньше, а другая — как можно позже. Так возникает дилемма, спор и, потенциально, конфликт. Конечно, если компания — самая желанная "особь в стае" и за неё бьётся несколько жаждущих покупателей, то продавец способен получить всё, о чем мечтал. В остальных случаях всегда (пусть и неявно) будут фигурировать две цифры — стоимость компании X при расчёте сразу и стоимость Y в случае расчёта потом.

Всегда будут фигурировать две цифры — стоимость компании X при расчёте сразу и стоимость Y в случае расчёта потом.

Если забыть о том, на какой вы стороне и подняться над сделкой на мета-уровень, то станет видна связь одной цифры с другой. X — это и есть будущая Y, просто приведённая с помощью ставки дисконтирования к сегодняшнему дню. Размер этой ставки определяется величиной неопределённости, что включает вышеупомянутую асимметрию в информации, взаимное опасение и недоверие сторон, а также меняющийся рыночный контекст вследствие новых технологий, глобальных экономических кризисов и эпидемий. Несмотря на субъективность восприятия этих рисков, фактически они всегда есть. Окажись основатель бизнеса на месте покупателя, ход мыслей был бы аналогичным.

Таким образом, перед основателем бизнеса всегда есть две цены X и Y, которые могут существенно отличаться. В известной степени основатель может влиять на ставку дисконтирования, уменьшая разрыв между цифрами (об этом в другой раз). Но значительная часть рисков — это просто данность. Окончательный выбор между двумя цифрами делает сам основатель, даже если он (она) этого не осознаёт.

Окончательный выбор между цифрами Х и Y делает сам основатель, даже если он (она) этого не осознаёт.

Преимущество сознательного выбора в том, что основатель берёт управление ситуацией в свои руки. Если нужны деньги на новый проект или нет энергии дальше заниматься текущим бизнесом, то дельта (Y минус X) приносится в жертву. Напротив, при наличии готовности продолжить полёт, основатель остаётся рулить компанией в качестве CEO ещё на несколько лет, чтобы в итоге заработать максимальную сумму Y. Конечно, в этом случае придётся предпринять ряд мер для сохранения своего влияния и контроля, но это решаемая техническая задача, когда знаешь ради чего это всё.

Любопытно, что основатель может буквально обкрадывать себя, если будет упрямо настаивать на X из-за обострения жадности или страха. И наооборот, контролируя своих "демонов", основатель может в итоге спокойно создать конфигурацию сделки, в которой ему будут одинаково нравиться обе доработанные цифры (X' и Y'). Я называю это состоянием инвариантности, когда помогаю своим клиентам достичь его в их ключевых переговорах. Когда любой исход дела полностью удовлетворяет, предприниматель становится неуязвим.

Когда любой исход дела полностью удовлетворяет, предприниматель становится неуязвим.

Искренне ваш,

-Александр

Как стрелять в никуда? / February 8, 2021 by Alexander Lyadov

Чем бы мы не занимались, полезно иметь какую-то мишень. Когда рынок стабилен, бизнес-модель доказана, а команда сформирована, то можно с точностью до миллиметра описать цель, оптимальную дистанцию и необходимое натяжение тетивы. Но иногда жизнь заставляет произвести выстрел в незнакомой ситуации, например, при ураганном ветре, в кромешном тумане, под градом ударов, с ядом в крови или даже без стрел. В экстремальной ситуации было бы ошибкой надеяться на успех алгоритма соревновательной стрельбы в закрытом помещении.

Куда стрелять, если разноцветных кругов и цифр мишени не видать? Как поразить цель, когда лопнула тетива? Возможен ли вообще при пустом колчане выстрел? Могу ли я продолжать называть себя лучником, лишившись всех инструментов для стрельбы? Имеет ли моя жизнь смысл, если я не могу применить свой талант и мастерство стрелка?

Имеет ли моя жизнь смысл, если я не могу применить свой талант и мастерство стрелка?

Иначе говоря, новая ситуация подрывает фундамент существования и дезориентированный человек проваливается в обжигающую воду, словно вместо надёжной почвы под ногами вдруг оказывается хрупкий лёд реки. В сказках эта задача описывается, как "поди туда — не знаю куда, принеси то — не знаю что". Но одно дело слушать в детстве диковинные приключения каких-то героев и другое дело во взрослой жизни самому оказаться загнанным в тупик стрелком.

В сказках эта задача описывается, как "поди туда — не знаю куда, принеси то — не знаю что".

В таком случае нужно пересмотреть все составные элементы "себя-в-процессе-стрельбы" и обновить заключённый в них смысл. Плохая новость — это дискомфортная и даже болезненная процедура, поскольку предстоит расстаться с тем, что вам ещё дорого, но теперь тянет вас на дно. Хорошая новость — это подлинно творческий акт, который будит давно забытое ощущение, что именно Вы создаёте Нечто из Ничего.

Искренне ваш,

-Александр

Μεταφορά / February 7, 2021 by Alexander Lyadov

Простые вещи легко описать буквально. Однако за рамками конкретного физического опыта есть множество важных тем, которые, подобно крыльям бабочки, сразу портятся, если попытаться пальцами грубо их схватить. В таких случаях именно удачная метафора способна намного лучше выразить подразумеваемый смысл.

Лет 25 назад, на заре карьеры, у меня открылись глаза на силу метафор. Убелённый сединами корпоративный ветеран из люксембургского офиса моего клиента Ferrero приехал в Киев для переговоров с тогдашним директором Национальной Оперы Украины. С последним я уже провел предварительные переговоры в отношении беспрецедентного по тем временам спонсорства Оперы брендом Raffaello. Оставалось лишь с двух сторон подписать дорогостоящий и маштабный контракт.

И тут вдруг на встрече функционер выдвигает немыслимые требования, о которых ранее не заикался. Помню, что я словно замёрз в тот момент. Титанические усилия всех сторон грозили пойти крахом. На выходку директора мой клиент и бровью не повёл, а лишь выдержал паузу и спокойно сказал: "Mister X, let me tell you one story...". К сожалению, я не помню, о чём именно была история. Но после того, как мудрый человек замолчал, директор Оперы с изменившимся лицом тут же подписал договора без малейших правок.

С тех пор язык метафор много раз меня выручал, когда собеседнику было трудно меня понять. Чем дальше, тем больше осознаю их безоднный потенциал. Тому есть объяснение. Американский лингвист-новатор Джордж Лакофф рассматривает метафору как изначально понятийную конструкцию, и определяет её центральное место в процессе развития мысли. В частности, он говорит: "Наша обыденная понятийная система, с точки зрения того, как мы мыслим и действуем, суть метафорическая по своей природе". Неметафорическая мысль, согласно Лакоффу, возможна только когда мы говорим о физической реальности. Чем больше индивид абстрагируется, тем больше метафорических слоев требуется для выражения мысли.

Теперь понятно почему так ценны метафоры, а также аналогии и сравнения. Подобно пчёлам, они перекрёстно опыляют отовсюду собранным смыслом наши умы. Не знаю, откуда метафоры возникают, но без них мир был бы точно тускл и пуст. Может быть μεταφορά не просто переносит значение, но за счёт энергии синтеза двигает вперёд саму жизнь?

Alexander Komarov, большое спасибо за щедрый отзыв.

Подобные статьи получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее решать трудные дилеммы на стыке бизнес и личности. Если это звучит знакомо, то вам наверняка пригодится мой бесплатный “Чек-лист предпринимателя: 12 шагов в тупике”.

Чему нас учит пластичность снов? / February 7, 2021 by Alexander Lyadov

Злобный гризли гонится за мною. Внезапно что-то происходит и вот уже передо глазами прирученный малыш-медведь. Или, например, страх перед дракой с опасным задирой-солдатом сменяется любопытством, а за успехом в схватке следует моё наставление из чувства жалости к нему. Сны непредсказуемо динамичны и пластичны. Об этом полезно помнить, когда на вас наваливается ночной кошмар. Если удалось не проснуться с перепугу, то при более тесном знакомстве с объектом страха, он может трансформироваться в нечто другое и приятно вас удивить.

Сны непредсказуемо динамичны и пластичны. Об этом полезно помнить, когда на вас наваливается ночной кошмар.

Об этом же говорил С.Н. Гоенка, когда давал наставления по медитации Випассана во время моих десятидневных ретритов в Индии. Выбрав объектом какое-то ощущение в теле, нужно было внимательно наблюдать в деталях данный феномен, стараясь никак на него не реагировать. После десятичасовых неподвижных сидячих медитаций (с перерывами) каждый день, ощущений было в избытке. Конечно, с сильной болью у меня ничего не получалось и, как оказалось, я зря себя заставлял её терпеть. А вот дискомфортные ощущения под увеличительным стеклом моего прохладного внимания действительно трансформировались в нечто иное, переставая мне досаждать. Нечто плотное и незыблемое, оказывается, имело текучую волновую природу.

Как ни странно, но и за пределами сна, психоделического ритуала или медитации, феномены привычного мира ведут себя точно так же. Неважно, речь идёт о сильных эмоциях вроде кровной обиды, вспышек гнева или же о негативном отношении к вам других людей. Если, подобно маяку в шторм, сохранять благосклонность, спокойствие и любопытство, то можно наблюдать, как знак "-" феномена постепенно меняется на "+". Либо вы находите способ обратить яд в лекарство, либо то, чего вы так долго и сильно боялись, оказывается вовсе не опасным, а, наоборот, тем, чего давно жаждала ваша душа.

Если, подобно маяку в шторм, сохранять благосклонность, спокойствие и любопытство, то можно наблюдать, как знак "-" феномена постепенно меняется на "+".

Искренне ваш,

-Александр

Ваша мишень / February 6, 2021 by Alexander Lyadov

В медиации корпоративных и семейных конфликтов одним из ключевых шагов является прояснение интересов всех сторон. Руководитель Украинского Центра Медиации Галина Еременко подарила прекрасную метафору про два айсберга. Их выступающие над водой верхушки кажутся далёкими друг от друга. Но если нырнуть поглубже, то станет очевидно, насколько подводные части близки и где даже соприкасаются друг с другом. Это область, где спорщики потенциально могут договориться. Нужен лишь профессионал-ныряльщик, который умеет работать на большой глубине в ледяной воде.

В переговорах важно понимать, чего вы хотите сами и чего хочет ваш визави. Кому-то это покажется очевидным. Но знаете, в своей практике бизнес-терапии я регулярно встречаю предпринимателей, которые входят в важные переговоры или даже корпоративный конфликт без ясного ответа на вопрос "Ради чего?".

В переговорах важно понимать, чего вы хотите сами и чего хочет ваш визави.

Лучшие тренеры по бразильскому джиу-джитсу критикуют атлетов, которые борются на тренировках в духе "Главное — ввязаться в драку, а там разберёмся". Несмотря на зрелищность таких схваток и объем вложенных сил, это рецепт замедленного обучения. Аксакалы рекомендуют на каждую тренировку, и даже схватку, иметь конкретную тактическую цель — какую технику или тактику вы хотите отработать. Кроме того, с первой секунды нужно активно навязывать оппоненту сценарий своей игры, вместо того, чтобы пассивно ожидать спонтанного развития событий.

Иначе говоря, быстро обучающийся спортсмен в любой момент должен иметь ясность зачем, что и как он пытается достичь. Это напоминает метод научного познания, который включает анализ данных, выдвижение гипотезы, тестирование, сбор обратной связи, а затем новый цикл. Сложно даже представить человеческую деятельность, где можно обойтись без хотя бы общего устремления.

Быстро обучающийся спортсмен в любой момент должен иметь ясность зачем, что и как он пытается достичь.

Даже когда я проходил древний обряд аяуаска в джунглях Перу (подробнее здесь), то перед началом каждой церемонии координатор записывал каково моё сегодняшнее намерение. Тот же подход я встретил недавно в технике медитации по осознанным сновидениям ("lucid dreaming"), когда приложение FitMind предложило мне много раз повторить самому себе задание, чтобы во сне я поднял свои руки и на них взглянул.

Иначе говоря, чем бы мы не занимались, полезно иметь какую-то мишень. Но есть важный нюанс. Слишком часто мы впадаем в крайности и, либо действуем спонтанно на авось, либо, наоборот, настолько детально себе представляем цель и каждую секунду полёта стрелы, что потом отказываемся вносить любые поправки на ветер. В нашем сознании всё так логично и красиво, а дурацкая реальность так и норовит нас огорчить.

Чем бы мы не занимались, полезно иметь какую-то мишень.

Каков же критерий? Если речь идёт о давно освоенной территории в стабильном контексте, можно и даже нужно ставить себе максимально чёткую цель и иметь предсказуемый способ её достижения. Но если вы забрели на незнакомую местность или резко изменился контекст, то цель должна стать грубой, а в отношении пути могут быть лишь догадки. Когда же речь идёт о долгом горизонте планирования и экзистенциальных вопросах, то вполне достаточно иметь смутно ощущаемое направление, и доверять своей способности найти все необходимые ответы по пути.

Искренне ваш,

-Александр