Stefano Mendoza
Когда речь заходит о суперпрофи в переговорах, то возникает образ эдакого агрессивного альфа-самца, который на своём пути таранит рогами и затаптывает копытами любого оппонента. И хотя такой образ популярен в бизнес-среде и массовом сознании, в реальных схватках часто побеждает совсем не такой боец.
В 1999 году профессор Шнайдер провела исследование с юристами из Чикаго и Милуоки. Ее респонденты охарактеризовали 64 процента своих оппонентов как Сотрудничающих/Созидательных, а 36 процентов - как Конкурентных/Состязательных. Она также спросила, были ли эти люди "эффективными", "средними" или "неэффективными" переговорщиками. Она обнаружила, что 54 процента Сотрудничающих/Созидательных считались "эффективными", 42 процента считались "средними" и 4 процента считались "неэффективными". С другой стороны, только 9 процентов Соревновательных/Состязательных были сочтены "эффективными", 37 процентов — «средними» и 53 процента — "неэффективными" [1].
Любопытно, что даже в бразильском джиу-джитсу агрессия в чистом виде не является гарантией победы. Такая борьба слишком энергозатратна, а потому плохо подходит для чемпионата, в рамках которого нужно бороться много раз. Более выгодной оказывается стратегия, в которой атлет методично двигается по дереву заготовленных сценариев, эпизодически взрываясь для захвата лучшей позиции или же финиша удушающим/болевым. Сочетание неумолимости и изобретательности оказывается эффективнее грубой силы, бешеного напора и грязной борьбы.
Сочетание неумолимости и изобретательности оказывается эффективнее грубой силы, бешеного напора и грязной борьбы.
Хотя, статистически, в долгой перспективе Сотрудничающий стиль эффективнее Конкурентного, при частном столкновении представителей этих двух стилей лицом к лицу, Сотрудничающий переговорщик вынужден адаптировать свою манеру, чтобы его открытость не обернулась ему во вред в руках оппонента-манипулятора. Если агрессивный визави не ценит вашей искренности и дружелюбия, то было бы наивно-глупо протягивать ему пальмовую ветвь. Поэтому более разумно начинать переговоры с демонстрации кооперативного поведения, но не снимать "доспехи" и не открывать "брюшко", а внимательно наблюдать за реакцией оппонента. Есть он решает играть "волка", то вы в полном праве включить внутри себя режим "волкодава".
Чарльз Б. Крейвер в своей научной статье указывает, что квалифицированные переговорщики способны сочетать наиболее характерные черты, связанные со стилями Сотрудничающий/Созидательный и Конкурентный/Состязательный. Они предпринимают усилия, чтобы максимизировать прибыль для своих клиентов, но при этом стараются достичь этой цели в уважительной и оставляющей впечатление кооперативной манере [2]. Вместо дилеммы "или-или", они выбирают мудрый синтез "и-и", то есть Конкурентный/Сотрудничающий стиль.
Вместо дилеммы "или-или", они выбирают мудрый синтез "и-и", то есть Конкурентный/Сотрудничающий стиль.
Особую важность приобретает сам переговорный процесс. Исследования показывают [2], что люди, которые считают, что процесс переговоров был справедливым и с ними обращались уважительно, оказываются более удовлетворенными объективно менее выгодными финальными условиями, в сравнении с теми, кто получил объективно более выгодные условия, но они были достигнуты посредством процесса, который эти люди считали менее справедливым и менее уважительным [3]. Это объясняет, почему опытные представители Конкурентного/Сотрудничающего стиля всегда относятся к своим противникам с уважением и действуют профессионально. Они также осторожны при завершении сделки, чтобы у оппонентов осталось ощущение, что они получили "справедливый" результат.
В силу остатков пост-советской культуры, насквозь пронизанной поклонением грубой силе на фоне риторики о всеобщем мире и любви, довольно часто можно встретить в бизнесе агрессивно настроенных персонажей. Своим клиентам, особенно если они обычно от природы кооперативны, в подобных случаях я рекомендую придерживаться позиции "Мех снаружи, сталь внутри". Это значит, во-первых, сохранять прохладное спокойствие и не поддаваться на неизбежные провокации и "раскачку" со стороны оппонента. Во-вторых, вести себя подчёркнуто вежливо и уважительно, создавая профессиональную атмосферу, в которой разум берёт эмоции под контроль. В третьих, непоколебимо стоять на своей позиции, ловко перенаправляя агрессию оппонента в сторону или даже против него.
Замечательная японская пословица гласит: "柳に雪折れなし", что читается как "yanagi ni yuki orenashi", а значит "Что иве снег" или "Ива не ломается от снега".
柳に雪折れなし, что значит "Ива не ломается от снега".
Искренне ваш,
-Александр
Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.
Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы планируете создать новую компанию или у вас возникли трения с бизнес партнером, то вам наверняка пригодится мой бесплатный курс: “Механизм удачного партнерства”.