Michael Halbert
Американский предприниматель Mark Timm, продавший 7 своих бизнесов, в одном интервью высказал любопытную мысль. При продаже компании важно иметь представление о ценности, которая остаётся на столе переговоров, если вы, как основатель, настаиваете на выплате всей суммы наличными сразу (cashout). Альтернатива — остаться после продажи руководить бизнесом ещё на 3-5 лет, привязав значимую часть суммы сделки к результатам этого периода (earnout).
При продаже компании важно иметь представление о ценности, которая остаётся на столе переговоров, если вы, как основатель, настаиваете на выплате всей суммы наличными сразу.
Дело в том, что в момент покупки-продажи для обеих сторон имеется высокая неопределённость. Например, для продавца бизнеса есть риск неполучения всей оговорённой суммы сделки по разным причинам. Покупателя же волнует асимметрия в информации с продавцом. Ведь, несмотря на обязательную детальную проверку (due dilligence), основатель бизнеса по определению знает обо всех "скелетах в шкафу", но не обязательно честно о них заявляет. Спустя несколько лет финансовый факт покажет реальное положение дел, но в момент транзакции бизнес в восприятии покупателя — это если и не "чёрный ящик", то уж точно "серый ящик".
Одна сторона желает полного расчёта как можно раньше, а другая — как можно позже. Так возникает дилемма, спор и, потенциально, конфликт. Конечно, если компания — самая желанная "особь в стае" и за неё бьётся несколько жаждущих покупателей, то продавец способен получить всё, о чем мечтал. В остальных случаях всегда (пусть и неявно) будут фигурировать две цифры — стоимость компании X при расчёте сразу и стоимость Y в случае расчёта потом.
Всегда будут фигурировать две цифры — стоимость компании X при расчёте сразу и стоимость Y в случае расчёта потом.
Если забыть о том, на какой вы стороне и подняться над сделкой на мета-уровень, то станет видна связь одной цифры с другой. X — это и есть будущая Y, просто приведённая с помощью ставки дисконтирования к сегодняшнему дню. Размер этой ставки определяется величиной неопределённости, что включает вышеупомянутую асимметрию в информации, взаимное опасение и недоверие сторон, а также меняющийся рыночный контекст вследствие новых технологий, глобальных экономических кризисов и эпидемий. Несмотря на субъективность восприятия этих рисков, фактически они всегда есть. Окажись основатель бизнеса на месте покупателя, ход мыслей был бы аналогичным.
Таким образом, перед основателем бизнеса всегда есть две цены X и Y, которые могут существенно отличаться. В известной степени основатель может влиять на ставку дисконтирования, уменьшая разрыв между цифрами (об этом в другой раз). Но значительная часть рисков — это просто данность. Окончательный выбор между двумя цифрами делает сам основатель, даже если он (она) этого не осознаёт.
Окончательный выбор между цифрами Х и Y делает сам основатель, даже если он (она) этого не осознаёт.
Преимущество сознательного выбора в том, что основатель берёт управление ситуацией в свои руки. Если нужны деньги на новый проект или нет энергии дальше заниматься текущим бизнесом, то дельта (Y минус X) приносится в жертву. Напротив, при наличии готовности продолжить полёт, основатель остаётся рулить компанией в качестве CEO ещё на несколько лет, чтобы в итоге заработать максимальную сумму Y. Конечно, в этом случае придётся предпринять ряд мер для сохранения своего влияния и контроля, но это решаемая техническая задача, когда знаешь ради чего это всё.
Любопытно, что основатель может буквально обкрадывать себя, если будет упрямо настаивать на X из-за обострения жадности или страха. И наооборот, контролируя своих "демонов", основатель может в итоге спокойно создать конфигурацию сделки, в которой ему будут одинаково нравиться обе доработанные цифры (X' и Y'). Я называю это состоянием инвариантности, когда помогаю своим клиентам достичь его в их ключевых переговорах. Когда любой исход дела полностью удовлетворяет, предприниматель становится неуязвим.
Когда любой исход дела полностью удовлетворяет, предприниматель становится неуязвим.
Искренне ваш,
-Александр
Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.
Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы планируете создать новую компанию или у вас возникли трения с бизнес партнером, то вам наверняка пригодится мой бесплатный курс: “Механизм удачного партнерства”.