Ранние сигналы (не)адекватности / February 20, 2021 by Alexander Lyadov

Крайне редко люди могут себя радикально изменить. Большинство их попыток будут иметь лишь косметический эффект. Сердцевина же, то есть их специфический базовый дефицит, останется неизменной. Данный факт может иногда огорчать, но его можно использовать себе на пользу. Например, в отношении потенциальных партнёров — инвесторов, подрядчиков, сотрудников или клиентов, — можно уверенно ожидать, что каков человек в малом, таков он/она будет и в большом. Природа человека упорно проявится в определённом паттерне поведения.

В отношении потенциальных партнёров можно уверенно ожидать, что каков человек в малом, таков он/она будет и в большом.

Вам нужны лишь три качества: бдительность, любопытство и терпение. Новый человек в своих запросах, переписке или встречах будет как-то себя проявлять, хочет он того или не хочет. Приподнятая бдительность позволит вам обратить внимание и зафиксировать в "дневнике наблюдений" любые его странные слова, действия или намёки. Важно просто их сразу же отмечать, не пытаясь обесценить с позиции "Да ну, нет, мне просто показалось". Вы можете смело опираться на необычное ощущение внутри, вроде лёгкого смущения, вины, раздражения, тревоги, а тем более гнева или страха.

Вы можете смело опираться на необычное ощущение внутри, вроде лёгкого смущения, вины, раздражения, тревоги, а тем более гнева или страха.

На стадии знакомства с человеком полезно активировать в себе любопытство исследователя или искателя сокровищ. Можно быть уверенным, что то, кем человек нам кажется сильно отличается от того, кто он в реальности есть. Мало того, что некоторые люди преуспели в искусстве мимикрии, так ещё мы сами автоматически наделяем их теми чертами, что им не принадлежат. Изучая под лупой собранные с помощью бдительности факты, мы отделяем реальное от воображаемого, как ядро ореха от скорлупы.

Здесь время — наш верный союзник. Пусть человек и научился производить обворожительное первое впечатление, спустя какое-то время его убедительная история начинает неизбежно ползти по швам. То здесь то там становятся видны мелкие противоречия, неуместности и несостыковки. Одну странность можно списать на внешний фактор, но от серии странностей отмахнуться нельзя. Так падающая в гроте капля воды кажется прозрачной, но растущий на земле сталагмит подтверждает наличие в ней минеральных солей. К счастью, в отличие от известковых образований, нужно гораздо меньше времени и терпения, чтобы мы разобрались, что это за человек.

Одну странность можно списать на внешний фактор, но от серии странностей отмахнуться нельзя.

Важно отметить, что скорость нашей диагностики не постоянна, а способна меняться. Вышеописанный процесс — наблюдение, выработка гипотезы, тестирование и анализ данных, — является петлёй обратной связи, каждый цикл которой делает нас умней. Были мы правы или ошиблись — не так уж важно. Любой отрефлексированный опыт затачивает скальпель нашего мастерства. В следующий раз окажется достаточно одной встречи, чтобы мы сразу сказали потенциальному визави "Hell, yes!" или "Sorry, no".

Искренне ваш,

-Александр

Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы планируете создать новую компанию или у вас возникли трения с бизнес партнером, то вам наверняка пригодится мой бесплатный курс: “Механизм удачного партнерства”.

Приглашение в игру / February 19, 2021 by Alexander Lyadov

Не раз слышал мнение психологов о том, что критически важно успеть социализировать вашего ребёнка до трёх-четырёх лет. Иначе потом всю жизнь его/её будет преследовать нарастающий ком проблем во взаимодействии с другими людьми. Ведь ни дети, ни взрослые не любят, когда их буквально или символически бьют лопаткой по голове, забирают у них игрушки, пугают, обзывают или лгут. Теряя контакт и всё больше маргинализируясь, растущий "дикарь" неизбежно начнёт копить обиду, зависть и ненависть к людям, цинично ими манипулировать, и в итоге станет мстить всему миру. К сожалению, это спираль, ведущая только вниз.

Критически важно успеть социализировать вашего ребёнка до трёх-четырёх лет.

И наоборот, успешная социализация сделает ребёнка магнитом в любом сообществе. Другие дети будут всё чаще приглашать его/её играть в снежки и строить халабуду, а взрослые охотно станут ваше чадо защищать, помогать и учить. Словно парапланерист на потоках тёплого воздуха, ваш сын или дочь будет неуклонно взмывать ввысь. Иначе говоря, пространство возможностей двух детей оказывается очень разным. С каждым прожитым годом шансы на успех в жизни второго быстро растут, а шансы первого стремительно тают.

В химии есть понятие автокатализа, когда химическая реакция ускоряется одним из её продуктов, являющимся катализатором превращения исходных веществ. Такое же явление наблюдается в наукометрии (разброс в цитировании работ учёных), литературе (популярность писателей), образовании (скорость обучения учеников), экономике (концентрация богатства) и т.д. В 1968 году социолог Роберт Мертон назвал феномен неравномерного распределения преимуществ "эффектом Матфея", поскольку в Евангелии от Матфея есть слова Иисуса: "…ибо всякому имеющему дастся и приумножится, а у неимеющего отнимется и то, что имеет".

"…ибо всякому имеющему дастся и приумножится, а у неимеющего отнимется и то, что имеет".

Часто эффект Матфея трактуют негативно в марксистском духе несправедливого обделения одних в пользу других. Однако его присутствие в совершенно разных областях, включая науку о сетях и дикую природу, помогает осознать его более универсальный и повсеместный характер. Неумолимые законы вселенной нет смысла игнорировать, порицать, равно как и бороться против них. Разумнее обратить их вам на пользу.

Предположим, что внутри вас всегда присутствуют оба — четырёхлетний ребёнок и родитель. Искренне желая лучшей судьбы себе, как ребёнку, вы, как родитель, прилагаете усилия, чтобы как можно быстрее его или её воспитать. Здесь это значит научить внимательно слушать, искренне сопереживать, увлекательно общаться, взаимовыгодно обмениваться чем-либо с другими людьми. Иначе говоря, нужно помочь ребёнку в себе вырасти над своим локальным желанием, поднявшись на высоту общих интересов двух, трёх, да сколь угодно большого числа людей.

Тем самым вы сделаете себе наиценнейший подарок — способность быть настолько желанным, полезным и дружелюбным, что другие люди просто не смогут не пригласить вас в свою игру. Поскольку жизнь — это не одна игра, но бесконечная серия игр, то, оставаясь для других ценным, вы просто обрекаете себя на растущий поток неожиданных возможностей, о которых ранее не хватало духу даже мечтать. Это как раз то, о чём мультипликационный Великий Мастер Угвэй говорил: "Случайности не случайны". Так вы решаете куда направить спираль своей жизни — вниз или вверх.

Важно стать настолько желанным, полезным и дружелюбным, что другие люди просто не смогут не пригласить вас в свою игру.

Искренне ваш,

-Александр

В чем ценность follow-up письма? / February 18, 2021 by Alexander Lyadov

Недавно наткнулся на любопытную мысль — когда предприниматель несколько раз напоминает о себе, скажем, потенциальному инвестору, то он оказывает огромную услугу последнему, а не столько себе. Зачастую, не получив ответа на свое письмо, автор делает вывод, что адресату их общение неинтересно. Кажется, что если напомнить о себе снова, а тем более несколько раз, он тем самым либо унизит себя, либо своим "преследованием" напугает адресата. Поэтому автор решает гордо замолчать в духе: "Если я вам буду нужен, то вы знаете, где меня найти". Однако причин, почему вас "игнорируют" великое множество и некоторые могут вас удивить.

Однако причин, почему вас "игнорируют" великое множество и некоторые могут вас удивить.

Недавно я неделю ждал письма от клиента, поскольку мы договорились, что он вышлет несколько удобных дат для однодневной трансформационной сессии. Первые три дня я думал "Он ещё в поездке", потом "Ну, вероятно, занят", затем уже не выдержал "Ну, хватит, пора". Каково было моё смущение, когда зайдя в Telegram, я увидел, что он-то предложил варианты сразу же после нашего разговора, но это я каким-то образом его сообщение пропустил. Полезный урок.

Основатель SAAS компании Drip Rob Walling вспоминал, как к нему обратился первый стратегический покупатель с прямым предложением купить его бизнес. Будучи неискушённым в торгах такого рода, Rob проконсультировался со знакомыми предпринимателями и решил начать переговоры уверенно: "Мы быстро растём и пока продаваться не спешим". В ответ получил тишину. Целый месяц Rob мучился мыслями, что, либо он своим "агрессивным" ответом испортил выгодную сделку, либо это такая иезуитская переговорная техника другой, более искушённой стороны. Позднее, уже продав свой бизнес за восьмизначную цифру этому покупателю, он поинтересовался почему тот вдруг замолчал. Оказалось, что в тот момент покупатель как раз привлекал очередной раунд крупных инвестиций и его просто завалило лавиной операционных дел.

Конечно, иногда молчание, как в китайской культуре, означает вежливое "Спасибо, но нет". Человек может даже не осознавать глубинных причин своего внутреннего сопротивления. Но эти случаи можно пересчитать по пальцам. Проще предположить, что ваш визави пока не принял решение и ему нужны дополнительная информация или время созреть. А еще более вероятно, что какой-то очередной аврал оттеснил стратегические вопросы на потом. Когда огонь обжигает брови, разумно бросать песок и лить воду, а не рисовать дерево сценариев на 5 лет вперёд. Когда пожар успешно потушен, возникает короткая пауза, когда можно задуматься почему они так часто возникают и ради чего геройствует человек.

Когда пожар успешно потушен, возникает короткая пауза, когда можно задуматься почему они так часто возникают и ради чего геройствует человек.

Основатель Теории Ограничений Эли Голдратт часто говорил об "availability", то есть доступности, как фундаментальном параметре для продажи любых товаров и услуг. Продавец не может угадать идеальный момент, когда у покупателя "сойдутся звёзды" — образуется просвет в текучке, накопятся ресурсы и обострится потребность. Но если вы предприняли усилия, чтобы всегда быть под рукой у потенциального клиента, инвестора или партнёра, то шансы на ваше сотрудничество резко возрастут.

В известном смысле, позиция, что нас кто-то сознательно игнорирует — это нарциссическая гордыня, так будто мир крутится исключительно вокруг нас. В реальности ни до вас, ни до меня никому нет дела. И не потому что мы такие уж незначительные, а потому что у людей масса своих сложных дел и мучительных проблем.

Поэтому если вы искренне убеждены, что можете решить часть проблем человека, то вы делаете ему/ей огромное одолжение, напомнив о себе. В крайнем случае вы услышите недвусмысленное "Нет, мне не интересно", что с точки зрения обратной связи гораздо лучше пустоты. В лучшем же случае, ваш инвестор, клиент или партнёр скажет: "Большое спасибо, что ты был настойчив. Кое-что выключило меня из потока. Но теперь я готов. Давай же скорее начнём!".

Если вы искренне убеждены, что можете решить часть проблем человека, то вы делаете ему/ей огромное одолжение, напомнив о себе.

Искренне ваш,

-Александр

Больше не работать никогда / February 17, 2021 by Alexander Lyadov

Rob Walling, основатель компании Drip, однажды пояснил, почему он решил продать свой растущий SAAS бизнес за восьмизначную сумму: "Мне нужно было достаточно денег, чтобы никогда больше не работать. Не то, чтобы я больше никогда не хотел работать. Ведь я знал, что обязательно буду. Просто я не хотел, чтобы в этом была необходимость". Эта мысль достойна того, чтобы её покрутить.

Одно из фундаментальных правил в переговорах — важно иметь сильную альтернативу тому, что предлагается вам. Без этого вы чувствуете, что загнаны в глухой угол и оппонент может с вами делать буквально всё. Безальтернативность — это зависимость, предсказуемость и уязвимость, то есть символическая смерть.

Безальтернативность — это зависимость, предсказуемость и уязвимость, то есть символическая смерть.

Переговоры не обязательно ведутся с кем-то. Гораздо чаще мы торгуемся с судьбой. Ну как с судьбой — торг происходит исключительно в нашем воображении. Поэтому правильнее сказать, что мы негошиируем сами с собой. Впрочем, законы переговоров всё те же — нужно прилагать усилия, чтобы "я должен" сменилось на "я могу".

Почему это важно? В тупике человек теряет трезвость мыслей. Решения становятся импульсивны, эмоциональны и непредсказуемы даже для него самого. Вместо неокортекса власть узурпирует амигдала, которая действует быстро, примитивно и грубо, что в палеолит спасало наших пращуров, но сегодня, когда нужны дифференциация и расчёт сценариев, это лишь вредит. Кроме того, чем больше принуждения и угроз, тем сильнее паралич творческих мышц. Ну и наконец, жертва обязательно возненавидит насильника, даже если обе роли исполняет один человек.

Жертва обязательно возненавидит насильника, даже если обе роли исполняет один человек.

Зная всё это, предприниматель делает всё возможное, чтобы никому не дать загнать себя в угол. Чтобы не зависеть от капризного босса и ядовитых коллег, он/она начинает собственный бизнес. Когда он наберёт скорость и значительная часть состояния сконцентрируется в одном активе, вовремя его частично или полностью продает. Полученная ликвидность увеличивает число степеней его свободы.

На безальтернативной, а потому ненавистной работе, люди борются за остатки своей автономии, либо минимизируя усилия, либо вредя другим. Тем самым, конечно, негативная спираль их жизни лишь сильнее закручивается вниз. Предприниматель, наоборот, постоянно ищет возможности, инструменты и ресурсы, чтобы расширить свою автономию, поскольку это позволяет взяться за решение ещё более сложных, читай увлекательных проблем.

Два этих человека могут быть заняты одинаково. Но их результаты отличаются, как небо и земля. Почему? Думаю, всё дело в их отношении к проблемам. Первый занимается чем угодно под принуждением: "О, ужас! Но я должен это сделать, ведь иначе...". Второй добровольно выбирает даже неизбежное: "Ого, любопытно. Как иначе я могу...?".

Предприниматель добровольно выбирает даже неизбежное: "Ого, любопытно. Как иначе я могу...?".

Искренне ваш,

-Александр

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее ориентироваться в нестандартных ситуациях. Если вы попали в новую, нестандартную ситуацию, то вам наверняка пригодится мой бесплатный “Чек-лист предпринимателя: 12 шагов в тупике”.

Что делает возможность идеальной? / February 16, 2021 by Alexander Lyadov

Легко воспользоваться возможностью, когда она идеальна. Она сама вас находит, удобно ложится в руку и вмиг открывает самые сложные замки. В результате, мучительные дилеммы разрешаются сами собой, а вы сразу получаете то, что обычно требует десятилетий для вызревания. Всё, что от вас в таком случае требуется — это отдаться благодатному потоку, пока он вас заботливо переносит из пункта А в желанный пункт Б.

Наверное, внутри каждого сидит мечта о встрече с идеальным шансом. Это объясняет, почему истории быстрого успеха столь популярны во все времена. Слишком соблазнительно одним махом проскочить прямо в дамки. Помимо экономии времени и сил, быть избранником судьбы чертовски приятно. Вы словно погружаетесь в сладкое младенчество, когда центром мироздания были только вы.

Помимо экономии времени и сил, быть избранником судьбы чертовски приятно. Вы словно погружаетесь в сладкое младенчество, когда центром мироздания были только вы.

Проблема лишь в том, что идеальный случай — это редчайший зверь, занесенный в Красную Книгу. Он ведёт скрытный образ жизни и настолько редко встречается с человеком, что многие всё больше сомневаются уж не мифическое ли это существо. Возможно, идеальный шанс охотно идёт на встречу с идеальным человеком. Только много ли вы лично знаете таких?

Чаще всего возможности напоминают бесформенные пыльные глыбы мрамора. Наша интуиция подсказывает, что внутри глыбы заключён шедевр. Но, чтобы его извлечь потребуется мастерство, изобретательность и терпение. Причём в процессе всегда остаётся риск всё испортить, оставшись ни с чем. Иными словами, идеальной возможность делают именно наши усилия. Ведь изначально она в лучшем случае похожа на замороженный полуфабрикат.

Идеальной возможность делают именно наши усилия. Ведь изначально она в лучшем случае похожа на замороженный полуфабрикат.

Но если идеальная возможность — это не вещь в себе, а результат нашей работы, то это отличная новость. Тогда с каждым днём можно становиться всё искуснее, чтобы быстрее распознавать редкие возможности там, где остальным кажется будто их нет. Также важно, что нет нужды пассивно ждать этой судьбоносной встречи. В любой момент у нас дел по горло. Никто не сделает "грязную" работу за нас. Кстати, и конкурировать там не с кем. И самое главное — чем больше в возможности пыли, мусора и грязи, тем выше её драгоценный потенциал.

Чем больше в возможности пыли, мусора и грязи, тем выше её драгоценный потенциал.

Искренне ваш,

-Александр

Перегружен, ошеломлён, потрясён / February 15, 2021 by Alexander Lyadov

Есть такое ёмкое английское слово "overwhelmed", которое означает "перегружен, ошеломлён, потрясён". Почти каждый испытывал это состояние, когда перемены кардинальны, происходят слишком внезапно или их слишком много, чтобы осознать. Наш внутренний процессор зависает и перегревается, не в силах обработать избыточный входящий поток. Внимание лихорадочно переключается с одного стимула на другой, однако новые плодятся со скоростью калифорнийского лесного пожара. Смущение сменяется тревогой, та — страхом, за ней приходит ужас. Кажется, будто все вокруг или вы сами сходите с ума. Ваш привычный и уютный мир шатается, рушится и грозит исчезнуть.

Почти каждый испытывал это состояние, когда перемены кардинальны, происходят слишком внезапно или их слишком много, чтобы осознать.

Такое, например, происходит, когда мы сами создаём или вступаем в ситуации, в которых уровень наших навыков оказывается намного ниже уровня сложности задач. Как правило, нас туда толкает гордыня. Яркая иллюстрация — тысячи youtube-видео с тэгом "Hold my beer". В бизнес-среде слово "амбициозность" имеет положительный смысл, но зачастую имеет место ошибка выжившего, то есть среди прыгнувших без запасного парашюта чествуются те, кому (пока) свезло, а остальная часть грустной статистики попросту игнорируется. Амбициозный пожарный, хирург-кардиолог или сапёр — согласитесь, звучит странно. В по-настоящему сложных и опасных областях требуется надёжность, предсказуемость и профессионализм. Смелость — это способность осознавать и выдерживать свой страх, осторожно идя ему навстречу. Там, где гордыня загнала нас в глухой угол, смирение поможет найти выход.

Но иногда мы оказываемся "overwhelmed" не по своему выбору. Судьба грубо хватает нас и бросает под гигантскую волну. С какой стороны не гляди — психологически, физически, технически мы к испытанию совершенно не готовы. Холоднокровному чешуйчатому Хаосу на это наплевать. Полезный совет для экстремальных ситуаций даёт Jocko Willink, отставной лейтенант военно-морских сил США, служивший в "морских котиках". Его военная служба включала боевые действия в войне в Ираке, где он был удостоен Серебряной и Бронзовой звезды за битву в Рамади. Джоко лаконичен: "Prioritize and Execute", то есть "Расставь приоритеты и выполняй".

Джоко лаконичен: "Prioritize and Execute", то есть "Расставь приоритеты и выполняй".

Наш процессор имеет ограниченную вычислительную мощность. Поэтому в чрезвычайной ситуации важность приобретает выбор входящих проблем. Одни придётся переформулировать, другие раздробить на "усвояемые" подзадачи, третьи поставить в очередь, а на четвёртые немилосердно "забить". Так непереносимый хаос трансформируется в опасную проблему, а та — в сложную задачу, которую наш ум хочет и может решить. Такой подход не является стопроцентной гарантией выживания и победы, но существенно повышает на это шанс. Когда произносится популярный девиз степени Рыцарь Кадош: "Делай, что должен, и будь, что будет", то обычно акцентируется его вторая часть про "будет". Гораздо реже обсуждается правильность выбора — что "дОлжно делать". Но именно выработка вашего изначального отношения к ситуации в итоге и определяет всё.

Так непереносимый хаос трансформируется в опасную проблему, а та — в сложную задачу, которую наш ум хочет и может решить.

Искренне ваш,

-Александр

Тест на прочность / February 14, 2021 by Alexander Lyadov

Несколько раз в неделю раздаётся звонок от неизвестного абонента. Бодрый женский голос сообщает, что мне одобрен кредит, накоплены балы или я выиграл приз. В Линкдине напрашиваются в друзья подозрительные девушки и юноши без внятной карьеры, но зато с ультра-конкретным обещанием "Обеспечу 357 лидов за 54 дня". В мессенджере инстаграма самозарождаются сообщения, как моментально раскрутить мой эккаунт до небес. На имейл регулярно приходят предложения об уникальных возможностях инвестирования в экзотический зарубежный актив.

Всё это поразительно напоминают активность вирусов, бактерий и микробов, которые ежесекундно тестируют на прочность всякий живой организм. При малейшем ослаблении иммунитета, эта орава мгновенно ворвётся внутрь клетки, чтобы разрушить и сожрать без остатка упорядоченную жизнь. Какие бы вы не ставили заборы и сколько бы не выжигали их огнём, вдоль ваших границ постоянно курсируют те, для кого вы — лишь набор жиров, углеводов и протеинов.

Какие бы вы не ставили заборы и сколько бы не выжигали их огнём, вдоль ваших границ постоянно курсируют те, для кого вы — лишь набор жиров, углеводов и протеинов.

В своё время меня поразили результаты исследования, когда уголовникам различных мастей предлагали выбрать потенциальную жертву в потоке прохожих, выходящих из метро. Все преступники, не сговариваясь, останавливали свой выбор на одних и тех же людях. Сгорбленная спина, смущённый взгляд, неуверенная походка — эти сигналы привлекали злодеев как магнит. Кому охота нападать на человека, уверенно шагающего к своей цели и прямо смотрящего любым опасностям в лицо? Связываться с таким — дорогое удовольствие. Всякий хищник старается выбрать слабую, раненую или больную особь. Это вопрос разумной экономии ограниченных сил и снижения риска травмы. Никто не желает раньше времени погибать, все организмы едины в своём желании жить, расти и размножаться.

Кому охота нападать на человека, уверенно шагающего к своей цели и прямо смотрящего любым опасностям в лицо?

Выходит, проблема не в том, что существуют силы, всегда готовые нам навредить, а в том, что мы оказались к их атаке не готовы и были застигнуты врасплох. По сути, присутствие этих сил заставляет нас "проснуться" в отношении того, насколько мы наивны, инфантильны и пребываем в иллюзиях, а потому оказываемся уязвимы. Можно бесконечно рассуждать о природе добра и зла, а можно каждый день становиться чуточку бдительнее и умнее. Возможно благодаря тщательному исследованию "функциональности зла", мы сможем заставить любой вред приносить нам пользу.

Искренне ваш,

-Александр

Как эффективно побеждать? / February 13, 2021 by Alexander Lyadov

Война на взаимное истощение — это глупейшая затея, которой, по-возможности, лучше избегать. Идеально, когда враг теряет все свои силы в противостоянии с фактором, к которому лишь косвенно причастны вы. В таком случае оппонент не только слабеет, но ещё и имеет меньше поводов предъявлять претензии вам.

Идеально, когда враг теряет все свои силы в противостоянии с фактором, к которому лишь косвенно причастны вы.

Так, например, в джиу-джитсу вы используете силу тяжести, когда наваливаетесь сверху своим весом на противника или же "подвешиваете" свой вес снизу на него. Тогда сила гравитации становится вашим могущественным союзником, а соперник борется не столько против вас, сколько против неё.

Это иллюстрация использования принципа Рычага. Здесь рычаг эфемерен, его нельзя взять в руки, однако он, очевидно, есть. Другой пример — это механический рычаг, когда с помощью технического приёма, словно в сказке, происходит "волшебное" преумножение ваших сил. Воздействуя на противника под определённым углом и с помощью особых захватов, вы вкладываете 1 единицу силы, а на выходе получаете 100. Отличный возврат на инвестиции ROI, правда?

Использование Рычага — это не вопрос слабости или лени. Мастер и новичок могут сжигать в схватках одинаковое число калорий, но их результаты будут отличаться как небо и земля. Иными словами, это вопрос рачительного использования своих априори ограниченных сил. Рассеивать без толку энергию в космос так же глупо, как игнорировать Рычаг, если он валяется у вас под ногой. Зачем продолжать "героически" копать руками, когда в сарае ржавеет лопата или даже экскаватор?

Зачем продолжать "героически" копать руками, когда в сарае ржавеет лопата или даже экскаватор?

Проблема в том, что мы часто не замечаем доступный нам рычаг. Можно до бесконечности искать в джунглях молоток и гвозди. Или же использовать лианы, чтобы связать нужные элементы узлом. Зачастую всё, что требуется — это по-новому взглянуть на привычную ситуацию или предмет. Тогда, скажем, мобильный телефон из средства связи превращается в грозное оружие самозащиты. То, что ощущалось как смертельное дно, позволяет ощутить желанную опору, оттолкнуться и всплыть. Почти задушивший вас противник, оказывается, тем самым намертво связал себе руки. Теперь вы можете упереться в него ногами и легко перекинуть через себя.

Главное препятствие находится исключительно в голове. Точнее в инерционности и ригидности нашего восприятия. Мы либо сами усложняем свои проблемы, либо в упор не видим решения, словно забытые на носу очки. Каков выход? Своё мировосприятие нужно регулярно чистить, перезагружать и обновлять. Способов множество — сон, дневник, медитация, путешествие, новый опыт, советник или психотерапевт.

Своё мировосприятие нужно регулярно чистить, перезагружать и обновлять.

Искренне ваш,

-Александр

Воевать или не воевать? / February 12, 2021 by Alexander Lyadov

Вспомнилось интервью американского предпринимателя Michael Dash, который выкупил долю партнёрши по бизнесу за 1,4 миллиона долларов, а затем потратил 1 миллион и 6 лет жизни на судебные тяжбы с ней. Вопреки подписанному договору о неконкуренции, она открыла аналогичный бизнес в Индии, переманив часть команды к себе. Меня поразил контраст между его кипучим энтузиазмом воевать в начале и отчаянным желанием хоть как-то закончить эту пытку в конце. Суды истощили его финансово, физически и морально. Но, главное, борьба оттянула его предпринимательское внимание от компании, который он так и не смог вывести на новый уровень и в итоге продал с дисконтом за 750 тысяч.

Меня поразил контраст между его кипучим энтузиазмом воевать в начале и отчаянным желанием хоть как-то закончить эту пытку в конце.

За 25 лет в бизнесе я наблюдал похожие ситуации в бизнесах из самых разных индустрий и размеров. У меня тоже осталось несколько шрамов от корпоративных битв с тех времён, когда я был управляющим инвестиционным фондом, а ещё раньше CEO. Когда партнёр "нагло" отказывается выполнять взятые на себя обязательства, вы чувствуете себя "обманутым" и вас распирает неудержимое желание сразу подать в суд, чтобы восстановить попранную "справедливость". В этот момент кажется, что ради победы вы готовы на всё. Увы, это ужасное заблуждение, открывающее люк прямиком в ад.

Помню, читал записи какого-то историка о настроениях, царивших накануне Первой мировой войны. На каждом углу звучали патриотические речи, девушки восхищались юношами, желавшими идти добровольцами на фронт, все были преисполнены уверенности в скорой победе над врагом. Никто не ожидал, что Первая мировая станет одной из самых широкомасштабных войн в истории человечества. Всего за годы войны в армии воюющих стран было мобилизовано более 70 миллионов человек, из которых погибло от 9 до 10 миллионов. Количество жертв среди гражданского населения, по разным оценкам, находится в интервале от 7 до 12 миллионов человек, из которых около 1 миллиона погибло в результате боевых действий; около 55 млн человек получили ранения [1]. Довольно скоро, флюгер общественного настроения развернулся с хвастливого "Вперёд! За нами победа!" на умоляющее "Господи, спаси и сохрани!".

Очень редко жизнь загоняет нас в объективно глухой угол. Чаще всего мы сами создаем "неразрешимую" дилемму у себя в голове. Это легко увидеть спустя какое-то время, когда цунами эмоций проходит и масштаб разрушений можно спокойно оценить.

Очень редко жизнь загоняет нас в объективно глухой угол. Чаще всего мы сами создаем "неразрешимую" дилемму у себя в голове.

Умение выбирать битвы приходит с опытом. Свой опыт жгучий, как кайенский перец. Чужой опыт мало кто готов принять. Идеальная битва — та, в которой вам не нужно участвовать, поскольку река проносит мимо тело побеждённого врага. Войну равных противников на истощение обожает народный эпос. Однако это одна из самых больших ошибок, что вы можете совершить.

Предпринимателям стоит поучиться у дикой природы, которая не поощряет внутривидовых конфликтов на уничтожение. Большинство споров проясняются за счёт ритуальных битв, которые хоть и выглядят брутально, но относительно безопасны, ибо "запрещено" наносить тяжкие увечия тому, с кем завтра пойдешь на охоту или будешь вместе отбиваться от врагов. Даже самый свирепый хищник выбирает добычу как можно слабее и нападает внезапно из засады, чтобы свести к нулю шансы на свою травму и потерю сил в борьбе. Природа не терпит избытка и даже самая сильная особь не может себе позволить неоправданный риск.

Однако мы, люди, иногда действуем так, словно у нас в запасе несколько жизней. В момент "праведного" гнева, мы ощущаем себя всемогущими, вездесущими и всеведущими, подобно богам. Сломя голову мы бросаемся в битву, в которой имеем мало шансов выиграть, но где высока вероятность всем участникам проиграть. Ну как всем — юристы, нотариусы и судебные клерки останутся вашим процессом довольны. Вот только на кой чёрт всё это вам?

Сломя голову мы бросаемся в битву, в которой имеем мало шансов выиграть, но где высока вероятность всем участникам проиграть.

Так, воевать или не воевать? На этот вопрос нет универсального ответа. В каждой ситуации нужно принимать специфическое решение здесь и сейчас. Но можно быть уверенным в том, что в экстремальной ситуации волна эмоций обязательно затопит ваш разум. Зная это, умудрённые предприниматели создают механизмы, способные защитить их от самих себя. Собственно, в этом состоит одна из функций консультативного совета или совета директоров. Даже наличие одного зрелого советника, психотерапевта или ментора в момент "Ч" может стать тем стоп-краном, что убережёт ваш бизнес от катастрофы. Такой независимый свежий взгляд помогает избегать бессмысленных трат сил и методично создавать условия, в которых и воевать-то нет надобности — победа приходит сама собой.

Искренне ваш,

-Александр

Творчество в переговорах. Часть 10: Ива под снегом / February 11, 2021 by Alexander Lyadov

Когда речь заходит о суперпрофи в переговорах, то возникает образ эдакого агрессивного альфа-самца, который на своём пути таранит рогами и затаптывает копытами любого оппонента. И хотя такой образ популярен в бизнес-среде и массовом сознании, в реальных схватках часто побеждает совсем не такой боец.

В 1999 году профессор Шнайдер провела исследование с юристами из Чикаго и Милуоки. Ее респонденты охарактеризовали 64 процента своих оппонентов как Сотрудничающих/Созидательных, а 36 процентов - как Конкурентных/Состязательных. Она также спросила, были ли эти люди "эффективными", "средними" или "неэффективными" переговорщиками. Она обнаружила, что 54 процента Сотрудничающих/Созидательных считались "эффективными", 42 процента считались "средними" и 4 процента считались "неэффективными". С другой стороны, только 9 процентов Соревновательных/Состязательных были сочтены "эффективными", 37 процентов — «средними» и 53 процента — "неэффективными" [1].

Любопытно, что даже в бразильском джиу-джитсу агрессия в чистом виде не является гарантией победы. Такая борьба слишком энергозатратна, а потому плохо подходит для чемпионата, в рамках которого нужно бороться много раз. Более выгодной оказывается стратегия, в которой атлет методично двигается по дереву заготовленных сценариев, эпизодически взрываясь для захвата лучшей позиции или же финиша удушающим/болевым. Сочетание неумолимости и изобретательности оказывается эффективнее грубой силы, бешеного напора и грязной борьбы.

Сочетание неумолимости и изобретательности оказывается эффективнее грубой силы, бешеного напора и грязной борьбы.

Хотя, статистически, в долгой перспективе Сотрудничающий стиль эффективнее Конкурентного, при частном столкновении представителей этих двух стилей лицом к лицу, Сотрудничающий переговорщик вынужден адаптировать свою манеру, чтобы его открытость не обернулась ему во вред в руках оппонента-манипулятора. Если агрессивный визави не ценит вашей искренности и дружелюбия, то было бы наивно-глупо протягивать ему пальмовую ветвь. Поэтому более разумно начинать переговоры с демонстрации кооперативного поведения, но не снимать "доспехи" и не открывать "брюшко", а внимательно наблюдать за реакцией оппонента. Есть он решает играть "волка", то вы в полном праве включить внутри себя режим "волкодава".

Чарльз Б. Крейвер в своей научной статье указывает, что квалифицированные переговорщики способны сочетать наиболее характерные черты, связанные со стилями Сотрудничающий/Созидательный и Конкурентный/Состязательный. Они предпринимают усилия, чтобы максимизировать прибыль для своих клиентов, но при этом стараются достичь этой цели в уважительной и оставляющей впечатление кооперативной манере [2]. Вместо дилеммы "или-или", они выбирают мудрый синтез "и-и", то есть Конкурентный/Сотрудничающий стиль.

Вместо дилеммы "или-или", они выбирают мудрый синтез "и-и", то есть Конкурентный/Сотрудничающий стиль.

Особую важность приобретает сам переговорный процесс. Исследования показывают [2], что люди, которые считают, что процесс переговоров был справедливым и с ними обращались уважительно, оказываются более удовлетворенными объективно менее выгодными финальными условиями, в сравнении с теми, кто получил объективно более выгодные условия, но они были достигнуты посредством процесса, который эти люди считали менее справедливым и менее уважительным [3]. Это объясняет, почему опытные представители Конкурентного/Сотрудничающего стиля всегда относятся к своим противникам с уважением и действуют профессионально. Они также осторожны при завершении сделки, чтобы у оппонентов осталось ощущение, что они получили "справедливый" результат.

В силу остатков пост-советской культуры, насквозь пронизанной поклонением грубой силе на фоне риторики о всеобщем мире и любви, довольно часто можно встретить в бизнесе агрессивно настроенных персонажей. Своим клиентам, особенно если они обычно от природы кооперативны, в подобных случаях я рекомендую придерживаться позиции "Мех снаружи, сталь внутри". Это значит, во-первых, сохранять прохладное спокойствие и не поддаваться на неизбежные провокации и "раскачку" со стороны оппонента. Во-вторых, вести себя подчёркнуто вежливо и уважительно, создавая профессиональную атмосферу, в которой разум берёт эмоции под контроль. В третьих, непоколебимо стоять на своей позиции, ловко перенаправляя агрессию оппонента в сторону или даже против него.

Замечательная японская пословица гласит: "柳に雪折れなし", что читается как "yanagi ni yuki orenashi", а значит "Что иве снег" или "Ива не ломается от снега".

柳に雪折れなし, что значит "Ива не ломается от снега".

Искренне ваш,

-Александр

Рычаг Контраста / February 10, 2021 by Alexander Lyadov

Когда слушаешь таких титанов, как Jocko Willink или David Goggins, то испытываешь сложную смесь чувств. Их дисциплина, работоспособность и сила духа вызывают уважение и вдохновляют задуматься: "А на что способен я?". Но одновременно мелькает раздражение и уныние: "Они просто другие. ТАК я никогда не смогу". Два голоса внутри меня спорят. Кто же прав? Как ни странно, но правы оба.

Мы действительно не знаем, на что способны, пока не ступим на край. Новые обстоятельства обнажат внутри нас грани, которые показались бы чуждыми и даже невозможными сейчас. Часто такое открытие себя является результатом пережитого травматичного опыта, в который против нашего желания погрузила нас жизнь. Однако спустя время незнакомые аспекты личности становятся настолько родными, а расширенные возможности так часто используются, что теперь уже удивляемся, как мы охраняли и строили свою жизнь без этих инструментов до сих пор.

Мы действительно не знаем, на что способны, пока не ступим на край.

Одновременно важно помнить, что существуют разные психологические типы людей. Допустим, один человек доброжелателен, чувствителен, спонтанен, дезорганизован и открыт новым идеям. А второй, наоборот, готов жеёстко настоять на своём, эмоционально устойчив, последователен, работоспособен и осторожен. Несмотря на внешнюю схожесть, они настолько разные по мировосприятию и поведению, что кажется, будто они не из одного (Homo), а вообще из разных родов семейства гоминид отряда приматов. Собственно, поэтому с человеком другого психотипа нам иногда бывает сложно общаться и легко возникает конфликт. В большом количестве чуждость пробуждает в нас смущение, отвращение и страх. Хочется защитить себя, уничтожив эту инородность.

В этом смысле многое в нашей жизни предопределено. Даже приложив колоссальные усилия, человек никогда не сможет превратиться в свою противоположность. На этот счёт можно быть спокойным. Но это не значит, что шаг в этом направлении бесполезен. Напротив, мы можем получить пользу от Рычага Контраста. Имеется в виду, что даже капля противоположного качества способна дать непропорциональный эффект со знаком плюс.

Даже капля противоположного качества способна дать непропорциональный эффект со знаком плюс.

Так, дружелюбный и сострадательный человек всё равно не станет бездушным психопатом, но зато научится лучше защищать свои границы и намного чаще добиваться своего. Осторожный, последовательный и всё контролирующий человек откроет источник дополнительной энергии от микроскопических доз спонтанности, новизны и беспорядка. Творец обнаружит силу в зёрнышке дисциплины. Экстраверт удивится обогащающей пустоте коротких медитаций. Невротика успокоит мини-привычка или ритуал. Каждый найдёт жемчужину в том, что его/её сегодня пугает, если добровольно сделает посильный для себя шаг.

Искренне ваш,

-Александр

Творчество в переговорах. Часть 9: Деньги на столе / February 9, 2021 by Alexander Lyadov

Американский предприниматель Mark Timm, продавший 7 своих бизнесов, в одном интервью высказал любопытную мысль. При продаже компании важно иметь представление о ценности, которая остаётся на столе переговоров, если вы, как основатель, настаиваете на выплате всей суммы наличными сразу (cashout). Альтернатива — остаться после продажи руководить бизнесом ещё на 3-5 лет, привязав значимую часть суммы сделки к результатам этого периода (earnout).

При продаже компании важно иметь представление о ценности, которая остаётся на столе переговоров, если вы, как основатель, настаиваете на выплате всей суммы наличными сразу.

Дело в том, что в момент покупки-продажи для обеих сторон имеется высокая неопределённость. Например, для продавца бизнеса есть риск неполучения всей оговорённой суммы сделки по разным причинам. Покупателя же волнует асимметрия в информации с продавцом. Ведь, несмотря на обязательную детальную проверку (due dilligence), основатель бизнеса по определению знает обо всех "скелетах в шкафу", но не обязательно честно о них заявляет. Спустя несколько лет финансовый факт покажет реальное положение дел, но в момент транзакции бизнес в восприятии покупателя — это если и не "чёрный ящик", то уж точно "серый ящик".

Одна сторона желает полного расчёта как можно раньше, а другая — как можно позже. Так возникает дилемма, спор и, потенциально, конфликт. Конечно, если компания — самая желанная "особь в стае" и за неё бьётся несколько жаждущих покупателей, то продавец способен получить всё, о чем мечтал. В остальных случаях всегда (пусть и неявно) будут фигурировать две цифры — стоимость компании X при расчёте сразу и стоимость Y в случае расчёта потом.

Всегда будут фигурировать две цифры — стоимость компании X при расчёте сразу и стоимость Y в случае расчёта потом.

Если забыть о том, на какой вы стороне и подняться над сделкой на мета-уровень, то станет видна связь одной цифры с другой. X — это и есть будущая Y, просто приведённая с помощью ставки дисконтирования к сегодняшнему дню. Размер этой ставки определяется величиной неопределённости, что включает вышеупомянутую асимметрию в информации, взаимное опасение и недоверие сторон, а также меняющийся рыночный контекст вследствие новых технологий, глобальных экономических кризисов и эпидемий. Несмотря на субъективность восприятия этих рисков, фактически они всегда есть. Окажись основатель бизнеса на месте покупателя, ход мыслей был бы аналогичным.

Таким образом, перед основателем бизнеса всегда есть две цены X и Y, которые могут существенно отличаться. В известной степени основатель может влиять на ставку дисконтирования, уменьшая разрыв между цифрами (об этом в другой раз). Но значительная часть рисков — это просто данность. Окончательный выбор между двумя цифрами делает сам основатель, даже если он (она) этого не осознаёт.

Окончательный выбор между цифрами Х и Y делает сам основатель, даже если он (она) этого не осознаёт.

Преимущество сознательного выбора в том, что основатель берёт управление ситуацией в свои руки. Если нужны деньги на новый проект или нет энергии дальше заниматься текущим бизнесом, то дельта (Y минус X) приносится в жертву. Напротив, при наличии готовности продолжить полёт, основатель остаётся рулить компанией в качестве CEO ещё на несколько лет, чтобы в итоге заработать максимальную сумму Y. Конечно, в этом случае придётся предпринять ряд мер для сохранения своего влияния и контроля, но это решаемая техническая задача, когда знаешь ради чего это всё.

Любопытно, что основатель может буквально обкрадывать себя, если будет упрямо настаивать на X из-за обострения жадности или страха. И наооборот, контролируя своих "демонов", основатель может в итоге спокойно создать конфигурацию сделки, в которой ему будут одинаково нравиться обе доработанные цифры (X' и Y'). Я называю это состоянием инвариантности, когда помогаю своим клиентам достичь его в их ключевых переговорах. Когда любой исход дела полностью удовлетворяет, предприниматель становится неуязвим.

Когда любой исход дела полностью удовлетворяет, предприниматель становится неуязвим.

Искренне ваш,

-Александр

Как стрелять в никуда? / February 8, 2021 by Alexander Lyadov

Чем бы мы не занимались, полезно иметь какую-то мишень. Когда рынок стабилен, бизнес-модель доказана, а команда сформирована, то можно с точностью до миллиметра описать цель, оптимальную дистанцию и необходимое натяжение тетивы. Но иногда жизнь заставляет произвести выстрел в незнакомой ситуации, например, при ураганном ветре, в кромешном тумане, под градом ударов, с ядом в крови или даже без стрел. В экстремальной ситуации было бы ошибкой надеяться на успех алгоритма соревновательной стрельбы в закрытом помещении.

Куда стрелять, если разноцветных кругов и цифр мишени не видать? Как поразить цель, когда лопнула тетива? Возможен ли вообще при пустом колчане выстрел? Могу ли я продолжать называть себя лучником, лишившись всех инструментов для стрельбы? Имеет ли моя жизнь смысл, если я не могу применить свой талант и мастерство стрелка?

Имеет ли моя жизнь смысл, если я не могу применить свой талант и мастерство стрелка?

Иначе говоря, новая ситуация подрывает фундамент существования и дезориентированный человек проваливается в обжигающую воду, словно вместо надёжной почвы под ногами вдруг оказывается хрупкий лёд реки. В сказках эта задача описывается, как "поди туда — не знаю куда, принеси то — не знаю что". Но одно дело слушать в детстве диковинные приключения каких-то героев и другое дело во взрослой жизни самому оказаться загнанным в тупик стрелком.

В сказках эта задача описывается, как "поди туда — не знаю куда, принеси то — не знаю что".

В таком случае нужно пересмотреть все составные элементы "себя-в-процессе-стрельбы" и обновить заключённый в них смысл. Плохая новость — это дискомфортная и даже болезненная процедура, поскольку предстоит расстаться с тем, что вам ещё дорого, но теперь тянет вас на дно. Хорошая новость — это подлинно творческий акт, который будит давно забытое ощущение, что именно Вы создаёте Нечто из Ничего.

Искренне ваш,

-Александр

Μεταφορά / February 7, 2021 by Alexander Lyadov

Простые вещи легко описать буквально. Однако за рамками конкретного физического опыта есть множество важных тем, которые, подобно крыльям бабочки, сразу портятся, если попытаться пальцами грубо их схватить. В таких случаях именно удачная метафора способна намного лучше выразить подразумеваемый смысл.

Лет 25 назад, на заре карьеры, у меня открылись глаза на силу метафор. Убелённый сединами корпоративный ветеран из люксембургского офиса моего клиента Ferrero приехал в Киев для переговоров с тогдашним директором Национальной Оперы Украины. С последним я уже провел предварительные переговоры в отношении беспрецедентного по тем временам спонсорства Оперы брендом Raffaello. Оставалось лишь с двух сторон подписать дорогостоящий и маштабный контракт.

И тут вдруг на встрече функционер выдвигает немыслимые требования, о которых ранее не заикался. Помню, что я словно замёрз в тот момент. Титанические усилия всех сторон грозили пойти крахом. На выходку директора мой клиент и бровью не повёл, а лишь выдержал паузу и спокойно сказал: "Mister X, let me tell you one story...". К сожалению, я не помню, о чём именно была история. Но после того, как мудрый человек замолчал, директор Оперы с изменившимся лицом тут же подписал договора без малейших правок.

С тех пор язык метафор много раз меня выручал, когда собеседнику было трудно меня понять. Чем дальше, тем больше осознаю их безоднный потенциал. Тому есть объяснение. Американский лингвист-новатор Джордж Лакофф рассматривает метафору как изначально понятийную конструкцию, и определяет её центральное место в процессе развития мысли. В частности, он говорит: "Наша обыденная понятийная система, с точки зрения того, как мы мыслим и действуем, суть метафорическая по своей природе". Неметафорическая мысль, согласно Лакоффу, возможна только когда мы говорим о физической реальности. Чем больше индивид абстрагируется, тем больше метафорических слоев требуется для выражения мысли.

Теперь понятно почему так ценны метафоры, а также аналогии и сравнения. Подобно пчёлам, они перекрёстно опыляют отовсюду собранным смыслом наши умы. Не знаю, откуда метафоры возникают, но без них мир был бы точно тускл и пуст. Может быть μεταφορά не просто переносит значение, но за счёт энергии синтеза двигает вперёд саму жизнь?

Alexander Komarov, большое спасибо за щедрый отзыв.

Подобные статьи получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее решать трудные дилеммы на стыке бизнес и личности. Если это звучит знакомо, то вам наверняка пригодится мой бесплатный “Чек-лист предпринимателя: 12 шагов в тупике”.

Чему нас учит пластичность снов? / February 7, 2021 by Alexander Lyadov

Злобный гризли гонится за мною. Внезапно что-то происходит и вот уже передо глазами прирученный малыш-медведь. Или, например, страх перед дракой с опасным задирой-солдатом сменяется любопытством, а за успехом в схватке следует моё наставление из чувства жалости к нему. Сны непредсказуемо динамичны и пластичны. Об этом полезно помнить, когда на вас наваливается ночной кошмар. Если удалось не проснуться с перепугу, то при более тесном знакомстве с объектом страха, он может трансформироваться в нечто другое и приятно вас удивить.

Сны непредсказуемо динамичны и пластичны. Об этом полезно помнить, когда на вас наваливается ночной кошмар.

Об этом же говорил С.Н. Гоенка, когда давал наставления по медитации Випассана во время моих десятидневных ретритов в Индии. Выбрав объектом какое-то ощущение в теле, нужно было внимательно наблюдать в деталях данный феномен, стараясь никак на него не реагировать. После десятичасовых неподвижных сидячих медитаций (с перерывами) каждый день, ощущений было в избытке. Конечно, с сильной болью у меня ничего не получалось и, как оказалось, я зря себя заставлял её терпеть. А вот дискомфортные ощущения под увеличительным стеклом моего прохладного внимания действительно трансформировались в нечто иное, переставая мне досаждать. Нечто плотное и незыблемое, оказывается, имело текучую волновую природу.

Как ни странно, но и за пределами сна, психоделического ритуала или медитации, феномены привычного мира ведут себя точно так же. Неважно, речь идёт о сильных эмоциях вроде кровной обиды, вспышек гнева или же о негативном отношении к вам других людей. Если, подобно маяку в шторм, сохранять благосклонность, спокойствие и любопытство, то можно наблюдать, как знак "-" феномена постепенно меняется на "+". Либо вы находите способ обратить яд в лекарство, либо то, чего вы так долго и сильно боялись, оказывается вовсе не опасным, а, наоборот, тем, чего давно жаждала ваша душа.

Если, подобно маяку в шторм, сохранять благосклонность, спокойствие и любопытство, то можно наблюдать, как знак "-" феномена постепенно меняется на "+".

Искренне ваш,

-Александр

Ваша мишень / February 6, 2021 by Alexander Lyadov

В медиации корпоративных и семейных конфликтов одним из ключевых шагов является прояснение интересов всех сторон. Руководитель Украинского Центра Медиации Галина Еременко подарила прекрасную метафору про два айсберга. Их выступающие над водой верхушки кажутся далёкими друг от друга. Но если нырнуть поглубже, то станет очевидно, насколько подводные части близки и где даже соприкасаются друг с другом. Это область, где спорщики потенциально могут договориться. Нужен лишь профессионал-ныряльщик, который умеет работать на большой глубине в ледяной воде.

В переговорах важно понимать, чего вы хотите сами и чего хочет ваш визави. Кому-то это покажется очевидным. Но знаете, в своей практике бизнес-терапии я регулярно встречаю предпринимателей, которые входят в важные переговоры или даже корпоративный конфликт без ясного ответа на вопрос "Ради чего?".

В переговорах важно понимать, чего вы хотите сами и чего хочет ваш визави.

Лучшие тренеры по бразильскому джиу-джитсу критикуют атлетов, которые борются на тренировках в духе "Главное — ввязаться в драку, а там разберёмся". Несмотря на зрелищность таких схваток и объем вложенных сил, это рецепт замедленного обучения. Аксакалы рекомендуют на каждую тренировку, и даже схватку, иметь конкретную тактическую цель — какую технику или тактику вы хотите отработать. Кроме того, с первой секунды нужно активно навязывать оппоненту сценарий своей игры, вместо того, чтобы пассивно ожидать спонтанного развития событий.

Иначе говоря, быстро обучающийся спортсмен в любой момент должен иметь ясность зачем, что и как он пытается достичь. Это напоминает метод научного познания, который включает анализ данных, выдвижение гипотезы, тестирование, сбор обратной связи, а затем новый цикл. Сложно даже представить человеческую деятельность, где можно обойтись без хотя бы общего устремления.

Быстро обучающийся спортсмен в любой момент должен иметь ясность зачем, что и как он пытается достичь.

Даже когда я проходил древний обряд аяуаска в джунглях Перу (подробнее здесь), то перед началом каждой церемонии координатор записывал каково моё сегодняшнее намерение. Тот же подход я встретил недавно в технике медитации по осознанным сновидениям ("lucid dreaming"), когда приложение FitMind предложило мне много раз повторить самому себе задание, чтобы во сне я поднял свои руки и на них взглянул.

Иначе говоря, чем бы мы не занимались, полезно иметь какую-то мишень. Но есть важный нюанс. Слишком часто мы впадаем в крайности и, либо действуем спонтанно на авось, либо, наоборот, настолько детально себе представляем цель и каждую секунду полёта стрелы, что потом отказываемся вносить любые поправки на ветер. В нашем сознании всё так логично и красиво, а дурацкая реальность так и норовит нас огорчить.

Чем бы мы не занимались, полезно иметь какую-то мишень.

Каков же критерий? Если речь идёт о давно освоенной территории в стабильном контексте, можно и даже нужно ставить себе максимально чёткую цель и иметь предсказуемый способ её достижения. Но если вы забрели на незнакомую местность или резко изменился контекст, то цель должна стать грубой, а в отношении пути могут быть лишь догадки. Когда же речь идёт о долгом горизонте планирования и экзистенциальных вопросах, то вполне достаточно иметь смутно ощущаемое направление, и доверять своей способности найти все необходимые ответы по пути.

Искренне ваш,

-Александр

Давайте-ка взглянем на ваш сад / February 5, 2021 by Alexander Lyadov

Кажется, что однажды хорошенько научившись чему-либо, уже не забудешь это никогда. Словно достигнув какого-то уровня, новое знание автоматически становится вашей неотъемлемой частью. В реальности большинство умений напоминают сильно пнутый мяч, который вначале красиво летит по параболе, затем катится, и, наконец, неизбежно замирает. Чтобы мяч всегда был в полёте, нужно либо выстрелить им из исполинской пушки, либо бесконечно его пинать. Гравитация упрямо тянет мяч к земле, обесценивая все наши усилия.

В реальности большинство умений напоминают сильно пнутый мяч, который вначале красиво летит по параболе, затем катится, и, наконец, неизбежно замирает.

Недавно я посетил малознакомый борцовский клуб после долгого перерыва в тренировках из-за локдауна. Хотя у себя голове, как и прежде, я свободно летал, как орёл, в схватках я двигался замедленно и неуклюже, словно зомби. Знание технических приёмов сохранилось в памяти, но “программное обеспечение” работало с секундной задержкой, чего было достаточно, чтобы снова и снова проиграть. Исчезла лёгкость и спонтанность движений, из-за чего даже очень выгодные возможности уплывали из рук. Но, самое главное, быстро разрядился "аккумулятор", так как на любой приём я теперь затрачивал в десять раз больше сил. Я перенапрягался там, где не надо, и не мог расслабиться там, где был для этого шанс. Происходящее напоминало дурной сон, в котором всё ясно осознаешь, но сделать ничего не можешь. Дискомфортный, но, аналитически, очень ценный опыт.

В любом парке сразу ясно, где обычно ходят люди. Это не обязательно официальная дорога, но хорошо протоптанная, читай эргономически более удобная, тропа. И, наоборот, все неиспользуемые объекты ржавеют, покрываются пылью, а дорожки зарастают бурьяном. При любой возможности Хаос охотно пожирает Порядок. Нечто, оставленное без присмотра, энтропия без устали превращает в Ничто.

Нечто, оставленное без присмотра, энтропия без устали превращает в Ничто.

Как и всякий другой, данный феномен имеет амбивалентную природу. Добро это или зло? Зависит от того, как его применить. Например, дурная привычка, оставленная без полива в виде стимулов, в итоге сама собой сойдёт на нет. А желанный навык нуждается в постоянной практике, чтобы сохранить его дееспособность. Помню, меня позабавил кейс про успешный калифорнийский сервис хранения дорогих кастомных мотоциклов. Обыкновенные парни, сотрудники сервиса, "обязаны" регулярно кататься на этих чудо-байках, чтобы те были готовы к моменту, когда их владелец-миллионер наконец созреет для езды. Так кто же владеет харлеем — тот, кто за него заплатил или тот, кто на нём нон-стоп колесит?

Можно сделать вывод, что в реальности вам принадлежит лишь то, чем вы пользуетесь регулярно. Причём, это верно как в отношении активов —полезных умений, обогащающего общения и ценных инструментов, так и пассивов — вредных привычек, пороков и зависимых отношений с ядовитыми людьми.

В реальности вам принадлежит лишь то, чем вы пользуетесь регулярно.

Другой вывод — то, что вы постоянно поливаете и есть то, что для вас подлинно важно. Действия красноречивее любых слов. Достаточно какое-то время понаблюдать, куда фактически вы инвестируете своё внимание, чтобы узнать, что для вас ценно, а что нет. Некоторые инсайты будет неприятно узнать, а тем более признать. Но зато появится шанс изменить порядок полива. В конце концов, ваша жизнь — это ваш сад и только вам решать, что там будет расти, процветать и размножаться.

Искренне ваш,

-Александр

Механизм Удачного Партнёрства. Часть 12: Вектор или компромисс? / February 4, 2021 by Alexander Lyadov

Один предприниматель задал мне вопрос (публикую с разрешения): "Что важнее в начале партнерства: умение искать компромисс между партнёрами или способность одинаково ясно и четко видеть цель, быть в равной степени зажженными идеей? Иными словами, партнёрство питает компромисс или одинаковое направление вектора?". Это любопытный вопрос, спасибо.

Я ответил так: "Мне кажется, что одно проявляется и утрясается в процессе прояснения второго. Вначале вопрос "What for? (Ради чего?)", а уже потом "How? (Как?)". Совместное уточнение куда и ради чего направлена ваша экспедиция позволяет узнать ещё на берегу, совпадают ли ваши цели в принципе, а обсуждение способов их достижения неизбежно заставит сопоставить иерархию ценностей каждого. Ну или признать, что они слишком далеки друг от друга и впоследствии неизбежно вызовут конфликт".

Вначале вопрос "What for? (Ради чего?)", а уже потом "How? (Как?)".

Дело в том, что поиск компромисса сам по себе не является добродетелью. В партнёрстве обязательно будут моменты, когда нужно будет ожесточённо прояснять истину, даже с риском огорчить всех вокруг. Представьте, что вы заблудились в лесу и возник спор с попутчиком в какой стороне дом — на западе или востоке. Вы разве согласитесь на "компромиссный" север? Или все-таки постараетесь узнать, где правда, а где ложь.

Вопреки популярному мнению, компромисс в бизнесе — это путь в никуда. Даже в переговорах компромисс уместен крайне редко — например, когда один параметр (обычно цена) оказывается центральным для оппонентов на фоне жёсткого прессинга по времени. В реальности люди, как правило, хотят очень разных вещей, однако: а) не отдают себе в этом отчёта, б) не удосуживаются ясно донести свой интерес или с) не готовы выслушать оппонента, чтобы узнать его/её истинную позицию.

Таким образом, вы кого больше хотите видеть в экстремальной ситуации — того, кто будет говорить вам комфортные вещи или того, кто всеми силами будет искать выход из Ж.? Такие ситуации в партнёрстве обязательно будут и именно ваша "двухголовость" поможет вырулить из них. Иначе говоря, в партнёрстве вопрос не столько про отношение друг к другу, сколько про отношение каждого к общему Пути. Поэтому центральным вопросом является кристально ясное понимание Смысла вашей авантюры. В разных вариациях это вопрос "С какой целью? Навіщо? Пошто? На кой?".

В партнёрстве вопрос не столько про отношение друг к другу, сколько про отношение каждого к общему Пути.

Вначале всегда функция и лишь потом форма. Вопрос "Как?" вторичен. Поэтому-то нет плохих партнёров — есть лишь попутчик, неправильно выбранный под конкретный вояж. Даже очень агрессивный и жестокий человек на вашей стороне может быть ценен, если, например, вы окажетесь на войне. Ведь, как известно, против волка нужен волкодав. Но нужно быть опытным пастухом, чтобы лютость кавказской овчарки обращать во благо.

Поэтому в партнёрстве не стоит жалеть сил на прояснение Смысла. К счастью, здесь есть приятный бонус. В процессе споров и согласования видения неизбежно вылезут наружу жизненные ценности каждого, глубинные интересы и психологический тип. Кстати, это именно то, что обязательно происходит во время бизнес-медиации корпоративного конфликта. Так зачем затягивать, если можно всё прояснить пока ещё партнёрство жизнеспособно, а тем более раньше, пока вы обсуждаете совместное будущее на этом берегу?

В партнёрстве не стоит жалеть сил на прояснение Смысла.

Кстати, истинная цель "стратегических сессий" вовсе не в выработке стратегии, как многие полагают. Главное — это синхронизировать части системы (видение партнёров) в отношении той функции, ради которой системе (партнёрству) имеет смысл жить.

Искренне ваш,

-Александр

Одомашнивание страха. Часть 2: алгоритм RAIN / February 3, 2021 by Alexander Lyadov

Ранее обсуждалось (здесь и здесь), в чём состоит опасность базового страха, но, одновременно, и какой огромный потенциал энергии в нём скрыт. Как и любой феномен жизни, страх сам по себе нейтрален. Но страх действительно опасен, когда он управляет нами, а не мы — им. Огонь пожирает абсолютно всё, до чего способен дотянуться, ибо в этом его суть. А в умелых руках огонь не просто безвреден, но вот уже 1.5 миллиона лет послушно защищает человека от множества опасностей, включая хищников, микробы и мороз.

Но страх действительно опасен, когда он управляет нами, а не мы — им.

Но как приручить свой страх, а тем более одомашнить? Требуется сделать парадоксальный шаг навстречу тому, что вас пугает больше всего. Здесь пригодится алгоритм медитации под названием RAIN, состоящей из четырёх последовательных шагов, применимых к любым феноменам внутренней и внешней жизни.

Шаг первый — Recognition, то есть распознавание. Нужно обратить внимание и какое-то время пристально понаблюдать свой страх. Дистанция должна быть оптимальной, чтобы различать "языки пламени" страха, и, одновременно, спокойно выдерживать его "жар".

Шаг второй — Acceptance, то есть принятие. Или же Allow, что значит разрешать, допускать, позволять. Внимательно изучение поведения своего страха в его естественной "среде обитания" помогает лучше его понять и, как следствие, признать его место и роль. Ваш страх возник неспроста, выполнил какую-то важную функцию, пусть даже потом разошёлся и стал вас обжигать. В любом случае он есть и, вероятно, навсегда останется с вами. Вопрос лишь из какой позиции вы будете взаимодействовать с ним.

В любом случае страх есть и, вероятно, навсегда останется с вами. Вопрос лишь из какой позиции вы будете взаимодействовать с ним.

Шаг третий — Interest, то есть заинтересованность. Также I — это Investigate, что значит исследовать и разведывать. К счастью, эволюция специально для этого "заточила" ваш мозг. Ещё в XIX веке физиолог Иван Сеченов открыл "Ориентировочную реакцию", которую знаменитый учёный Иван Павлов метко называл рефлексом "Что такое?". Суть в том, что в ответ на любую новизну, то есть неожиданное или незнакомое событие, амигдала запускает двойную реакцию. Первая, более быстрая, это Стоп-реакция, которая прерывает привычное поведение и заставляет обратить всё внимание на потенциально опасный объект. Следующая, более медленная, это Старт-реакция, активирует все защитные силы организма для процесса дифференцированного анализа незнакомого стимула. Грубо говоря, ради безопасности вначале вас "замораживает" испуг, а затем интерес "пробуждает" к жизни. Таким образом, ваше любопытство сильнее вашего страха.

Ваше любопытство сильнее вашего страха.

Шаг четвёртый — Non-Identification, то есть не-идентификация. В некоторых источниках N — это Nurture, что значит взращивать, воспитывать. Итак, страх был вами замечен, признан и детально изучен. Возникает ясное понимание что страх собой представляет, ради чего существует и как происходят ваши взаимоотношения с ним. Вместо всесильного демона, который полностью овладел вами, страх становится объектом, который, оказывается, можно исследовать, ставить над ним опыты и учиться им управлять. Так ваш пращур превратил опасного волка в служебную собаку. Так ваши самые чудовищные страхи в итоге станут вашей надёжной броней и острым копьём.

Искренне ваш,

-Александр

Одомашнивание страха / February 2, 2021 by Alexander Lyadov

"Герхард не думал, что дело в страхе — страх сидел под замком. Он привык к страху и научился им управлять, черпая из него энергию и целеустремлённость, не позволяя одолеть себя. Он не доверял тем, кто утверждал, будто не испытывает страха". Это цитата из рассказа "Долгий, холодный снег" австралийского писателя-фантаста Гарта Нилкса.

Можно встретить две крайности: человек либо категорически отрицает свой страх, либо же полностью им охвачен. Конечно, речь идёт не о банальном испуге, а о первобытном экзистенциальном страхе смерти, сидящем глубоко в каждом из нас, который, однако, проявляется в разных формах и по неожиданным поводам. Один боится открыть рот на публике, а другой не может даже полдня побыть сам с собой в тишине. Одной невыносимо оказаться уязвимой и она всех атакует на упреждение, а другой немыслимо причинить дискомфорт другим и она всегда жертвует собой.

Можно встретить две крайности: человек либо категорически отрицает свой страх, либо же полностью им охвачен.

Упорное отрицание своего страха лишь подтверждает то, насколько он могуч. Это напоминает наивную попытку ребёнка закрыть лицо ладошками или укрыться с головой под одеялом. Неважно, чем затыкается экзистенциальная дыра — играми, достижениями или алкоголем. Страх никуда не девается, но, подобно радиации, пропитывает всю атмосферу вокруг. Приходится предпринимать огромные усилия, чтобы выстроить защитные сооружения для приемлемой жизни, словно дело происходит на враждебном Марсе, а не на родной Земле.

Иногда страх самопроизвольно конденсируется и тогда разверзаются хляби небесные, затапливая всё и вся. Человека просто сшибает с ног и несёт селевым потоком куда-то против его/её воли. Состояние "страха нет" сменяется на "страх повсюду". В этот момент принимаются катастрофические решения и происходят трагедии, о которых спустя время, когда осядет пепел, придётся горько пожалеть.

Нетрудно заметить, что страх обладает колоссальной силой. Она просто есть и наивно это отрицать. Проблема лишь в том, что вектор этой силы часто направлен против нас. Чем-то это напоминает ситуацию, когда семья берёт милого щеночка бойцовской породы, который вырастает в непредсказуемого хищника, уничтожающего мебель, кусающего детей и терроризирующего гостей. Сила и агрессия животного отравляют жизнь людей не потому, что "пёс плохой", а потому, что над ним нет хозяина, который бы его воспитывал, контролировал и направлял.

Проблема лишь в том, что вектор этой силы часто направлен против нас.

Иначе говоря, дикую энергию необходимо приручить, а ещё лучше одомашнить. Начиная с палеолита, наши прародители успешно проделали этот трюк с волком, туром и огнём. Благодаря генетике и культуре, мы интуитивно знаем этот процесс. Но каждому из нас необходимо провести доместикацию своего собственного страха. Этот шаг не только делает вашу жизнь более безопасной, но и открывает доступ к исполинской энергии, способной под вашим мудрым руководством творить настоящие чудеса.

Искренне ваш,

-Александр