Стоит ли искать волшебного партнёра? / March 12, 2021 by Alexander Lyadov

Наверное, в душе каждого человека есть мечта об избавлении от всех текущих проблем мгновенно, как по волшебству. Предприниматели не исключение, ведь они тоже люди. Собственникам хочется нанять гениального CEO, который по-хозяйски крепко возьмёт их бизнес в свои руки, произнесёт магическое заклинание и одним махом увеличит капитализацию в десять, нет, даже в сотню раз. А в это время основатель сможет облегчённо выдохнуть и восстановить своё здоровье на пляжах сказочного Бали.

Наверное, в душе каждого человека есть мечта об избавлении от всех текущих проблем мгновенно, как по волшебству.

Также основатель ищет идеального инвестора, чей вклад будет включать, помимо банальных денежных средств, ещё и мудрые советы а ля McKinsey в запутанной ситуации, доступ в VIP клубы для избранных, психологическую поддержку при душевном кризисе, экономию на инвест-банкирах и вообще расширит любые "узкие места".

Хорошо бы также найти одарённого HR-директора (маркетолога, финансиста, продуктовика), готового свернуть горы за великую идею и потенциально необъятный бонус (при скромной зарплате). Специалист погасит хронические конфликты между отделами, сформирует сильную команду, внедрит сбалансированную систему мотивации, что позволит основателю, наконец, перестать гасить пожары и заняться долгосрочной стратегией, как он всегда хотел.

Зрелый предприниматель спокойно воспринимает наличие инфантильных фантазий, но не даёт им взять над собой верх. Давно известно, что поиски волшебника обычно приводят к сказочнику. Поэтому предприниматель мужественно отказывается от обманчиво лёгких путей. Но как же быть?

Зрелый предприниматель спокойно воспринимает наличие инфантильных фантазий, но не даёт им взять над собой верх.

У датчан есть славная поговорка: "You bake with the flour you have", что в переводе: "Вы печёте из той муки, что у вас есть". Вместо утопической идеи получить всё в одном флаконе, вы делите функционал так, чтобы его потянул имеющийся у вас под рукой ресурс.

Вместо единорога-HRD вы продвигаете смышлёную ассистентку, которую в компании "почему-то" любя и ценят буквально все. Вместо абстрактных стратегических целей, она прилежно исполняет приземлённые тактические задачи, которые давно уже вам колют глаза. При необходимости, вы приглашаете внешнего HR-эксперта, чтобы обсудить решение необычной проблемы втроём.

Расставшись пока с мечтами об идеальном CEO, вы берёте надёжного, как АК-47, операционного директора (COO), от которого ожидаете не роста бизнеса, а "всего лишь" удержания уже достигнутых позиций. Сами же вы продолжаете тянуть груз обязанностей CEO, ведя в дремучих лесах охоту за новыми возможностями, сотрудниками и клиентами.

Джинна-инвестора вы также разбираете на "запчасти", беря с рынка то, что он сейчас в состоянии вам дать. От инвестиционного фонда вы не ждёте ничего, кроме денег. Ведь вы всегда можете найти одного, второго, третьего эксперта и нанять его под проект или оплатить совет по специфической проблеме.

От инвестиционного фонда вы не ждёте ничего, кроме денег.

Более того, вы можете сформировать из независимых экспертов Advisory Board (Консультативный орган), а впоследствии и Совет Директоров. Это, кстати, сильно укрепляет вашу позицию в переговорах с потенциальными инвесторами, поскольку вместо загадочных качеств, вроде "умные деньги" или "сеть контактов", вы выбираете инвестора по простым критериям — "минимальная доля" и "чтоб не навредил".

Конечно, такое "рассечение идеала на части" означает дополнительную нагрузку для вас. Нужно курировать HR-ассистентку, выставлять приоритеты COO, проводить переговоры с крупными подрядчиками, искать советников, координировать топ-менеджеров и т.д. Это непростая, но зато реально исполнимая задача, в отличие от розовой мечты получить по вашему хотению и щучьему велению сразу всё.

Это непростая, но зато реально исполнимая задача, в отличие от розовой мечты получить по вашему хотению и щучьему велению сразу всё.

Искренне ваш,

-Александр

Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы планируете создать новую компанию или у вас возникли трения с бизнес партнером, то вам наверняка пригодится мой бесплатный курс: “Механизм удачного партнерства”.

Почему вы хотите услышать "Нет"? / March 11, 2021 by Alexander Lyadov

Во многих сказках герой должен трижды проделать некое действие, чтобы получить доступ к тому, что отчаянно нужно ему. Даже на уровне читателя такая зацикленность сюжета несколько раздражает, что уж говорить про героя, который раз за разом получает отказ. Однако в сказках, притчах и мифах нет случайных деталей. Поколения рассказчиков отполировало истории так, что осталась лишь суть.

Поставьте себя на место хранителя живой воды, эликсира мудрости или несметных богатств. Каждый день ваш покой нарушает очередной самозванец. Но вы живёте слишком долго и видели слишком много, а потому знаете, что перед вами, скорее всего, либо наивный дурак, либо хитрый лжец. Всем вокруг известно, что вы скрываете наивысшую ценность в жизни. Соблазн оказывается слишком силён, а человек слишком слаб. Поэтому вас без конца дёргают все кому ни попадая посреди дня и ночи. Неудивительно, что от раздражения вы превращаетесь в жуткого дракона, изрыгающего огонь.

Вы живёте слишком долго и видели слишком много, а потому знаете, что перед вами, скорее всего, либо наивный дурак, либо хитрый лжец.

Поскольку всегда остаётся микроскопический шанс встретить того самого избранника судьбы, то вы оптимизируете свой повторяющийся "бизнес-процесс", вводя "квалификацию лида" с помощью вопросов, испытаний или жёсткого отказа. Любитель дармовщинки сдуется после первого "Нет", осознав, что не готов идти на серьёзные жертвы, то есть дать сгореть своему Эго. А вот истинный герой был рожден для этой встречи и для выполнения своей миссии он готов на всё. Возможно, в реальности герой возвращался гораздо чаще после отказа, но из милосердия к читателю, в сказках символически выбрано число "3". Или же у большинства людей Эго настолько непомерно раздуто, что 99,99% не способны выдержать "Нет" несколько раз подряд.

У большинства людей Эго настолько непомерно раздуто, что 99,99% не способны выдержать "Нет" несколько раз подряд.

Теперь давайте поставим себя на место героя. Вы бы хотели, чтобы хранитель был доступным и нестрогим, добродушно отсыпая богатство каждому, кто просто попросил? Очень скоро источники и закрома опустели бы, потому что даже самый ленивый рыцарь прислал бы дракону голубиной почтой запрос: "Ну-ка, дракоша, метнись и доставь мне под дом бутыль живой водички". В этом смысле, истинный герой понимает "правила игры" и важность этапа "квалификации". Жесткость отказов его не огорчает, он даже благодарен дракону за неукоснительное следование "протоколу". По сути трудный ритуал надёжно хранит сокровища для героя до тех пор, пока он не будет по-настоящему готов.

Каждый из нас для чего-то в жизни предназначен, что проявляется в судьбоносных встречах и делах. Иногда вы оказываетесь в роли хранителя жизненного эликсира, а иногда — героя, ищущего золотое руно. В обоих случаях вам нужна система опознавания "свой-чужой". Ещё не придуман лучше способ самоотбора, чем добровольное принесение щедрой жертвы. Поэтому в действительно значимых вещах вы всей душой желаете слышать и произносить безапелляционное "Нет!".

Ещё не придуман лучше способ самоотбора, чем добровольное принесение щедрой жертвы.

Искренне ваш,

-Александр

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы попали в новую, нестандартную ситуацию, то вам наверняка пригодится мой бесплатный “Чек-лист предпринимателя: 12 шагов в тупике”.

Почему вы делаете то, что вы делаете? / March 10, 2021 by Alexander Lyadov

В 2006-2007 годах я работал в компании Renaissance Investment Management в Москве, где помогал состоятельным клиентам (минимальный "чек" в несколько миллионов долларов) управлять их частным капиталом (wealth management). Помню как-то я поинтересовался у интересного предпринимателя, ранее продавшего долю в банке, почему он занимается развитием художественных галерей, имея в виду, что вокруг есть множество других, более привлекательных, бизнесов. Он мне ответил: "Слушай, ну, в таком случае можно, ведь, и носками торговать".

"Слушай, ну, в таком случае можно, ведь, и носками торговать".

И, действительно, любой из нас, если трезво оценит свой бизнес, то сможет найти гораздо более прибыльный сектор в стороне. Вы могли бы получать больший возврат на инвестиции своего времени, если бы занялись вполне легальным бизнесом B, C или D. Однако почему-то вы всё же занимаетесь своим делом A. Кто-то скажет, что его/её в эту индустрию просто исторически занесло. Но я подозреваю, что скорее всего вы находитесь там неслучайно. Даже если порой вы испытываете сильный дискомфорт и стресс, годы работы говорят, что в данной активности есть нечто значимое, что вас вдохновляет, развивает и вознаграждает.

Даже если порой вы испытываете сильный дискомфорт и стресс, годы работы говорят, что в данной активности есть нечто значимое, что вас вдохновляет, развивает и вознаграждает.

Тут, как со спортом — не только мы выбираем его, но и вид спорта выбирает нас за природную склонность. Поэтому коренастые индивидуалисты чаще "застревают" в вольной борьбе, а "наркоманы" высоких скоростей — в авторалли. Врождённая структура мышечных волокон предопределяет, каков будет выбор — спринт или же марафон. Здесь нет несправедливости со стороны судьбы или общества. Просто так уж устроено, что нам нравится то, что у нас лучше получается. А получается у нас то, что нам нравится больше всего. Неудивительно, что Майкл Фелпс, 23-кратный олимпийский чемпион и 26 кратный чемпион мира по плаванию, имеет аномально длинные руки — так выше шансы получать выброс дофамина регулярно.

Помню, когда в 1995 году я вышел после собеседования в рекламном агентстве и, пребывая под впечатлением от увиденного и услышанного, прошептал сам себе: "Боже, как же я хочу здесь работать". На фоне моей тогдашней компании, производящей шампуни и краску для волос, при первом соприкосновении с миром рекламы я словно пробудился от летаргического сна. Поэтому следующие 12 упоительных лет я посвятил этому бизнесу. Конечно, было множество моментов, которые я вспоминаю с ужасом и содроганием. Но фундаментально, я варился в этом кипятке не зря — креативный бизнес сильно повлиял на мою личность, раскрыв те спящие способности, что изначально во мне были.

Я варился в этом кипятке не зря — креативный бизнес сильно повлиял на мою личность, раскрыв те спящие способности, что изначально во мне были.

Having said that, нужно отметить один важный момент. Тот факт, что в Вашем Деле есть скрытый смысл и награда лично для вас, не исключает того, чтобы этот бизнес мог бы давать вам на порядок выше возврат на ваши усилия. Уже будучи CEO и совладельцем рекламной группы, я имел беседу с молодым украинским олигархом, который искренне недоумевал, зачем тратить время на рекламный бизнес, если так трудно масштабировать его бизнес-модель.

Тогда в ответ я просто легкомысленно пожал плечами, а мне стоило бы разглядеть неприятную правду в его циничных словах. Тогда, возможно, я бы начал задавать себе правильные вопросы, которые гораздо раньше привели бы меня к пониманию того, что я узнал лет пятнадцать спустя. А именно — как радикально поднять прибыльность любого сервисного бизнеса, будь то рекламный, юридический, аудиторский, управление инвестициями, управленческий консалтинг, IT услуги или что-то ещё.

Было бы ошибкой заниматься всю жизнь Чужим Делом. Но не меньшая ошибка — заниматься Своим Делом так же (малоприбыльно), как это традиционно-инерционно делают все. В дилемме "Тащить любимый чемодан без ручки VS Торговать носками" мне по душе третий вариант — "Получать неограниченное вознаграждение за то, к чему предрасположен, умеешь и любишь делать больше всего.

Мне по душе третий вариант — "Получать неограниченное вознаграждение за то, к чему предрасположен, умеешь и любишь делать больше всего.

Искренне ваш,

-Александр

Кому принадлежит ваш бизнес? / March 9, 2021 by Alexander Lyadov

Право собственности можно описать, например, с позиции "триады правомочий" — владения, пользования и распоряжения [1]. Владение означает физическое обладание активом. Пользование — возможность извлекать выгоду из него. Распоряжение — возможность решать судьбу актива, то есть свободу продать, подарить, сдать в аренду или уничтожить.

"Триада правомочий" — владение, пользование и распоряжение.

Одно автоматически не вытекает из другого. Можно в реестре числиться миноритарным совладельцем бизнеса, но не получать никаких дивидендов и ни на что в компании не влиять. А можно быть хранителем чужого загородного дома и по просьбе вечно отсутствующих хозяев там проживать, чтобы поддерживать в доме порядок. В средние века капитан не владел ни товаром, ни кораблём — всё принадлежало инвесторам. Но, находясь на другом конце света, капитан единолично решал, когда, кому и почём продавать товар и каким путём его доставить туда и обратно. Во всех этих примерах большой вопрос кто истинный владелец актива.

Основатели бизнеса иногда легкомысленно относятся к распределению полномочий. Я знаю истории, когда в целях "безопасности" миллиардные активы числились на лояльной секретарше в качестве номинального владельца. Ничего не стоило её вычислить, чтобы путём запугивания и шантажа заставить переписать активы на кого-то ещё. Также слышал, как младший партнёр внезапно становился единоличным собственником огромного бизнеса, когда основной владелец попадал в опалу от властей или оказывался слишком истощён на другом фронте корпоративных войн.

С одной стороны, в примитивном сообществе вам принадлежит лишь то, что вы можете защитить. Только очень наивный человек может надеяться, что партнёры никогда и ни за что его/её не предадут. Знакомый предприниматель, тёртый калач, поделился формулой: "Люди делятся на три категории. 10% обманут везде и всегда. Другие 10% "патологически" честны при любых обстоятельствах. Остальные 80% решат по ситуации". Можно спорить о процентах, но, концептуально, мой опыт подтверждает этот "rule of thumb". Угадать, с кем вы имеете дело невозможно — только критическая ситуация расставит точки на "i", но будет уже поздно. Поэтому нужно быть милосердным и не искушать своей беспечностью морально неопределившихся людей.

Нужно быть милосердным и не искушать своей беспечностью морально неопределившихся людей.

С другой стороны, в развитом сообществе вы имеете лишь то, что соответствует вашему вкладу в общее дело. Иначе говоря, кто сеет, тот и жнёт — никакой дармовщины. Здоровый организм борется и отторгает паразитов, как бы права последних формально не были закреплены. Зная об этом, зрелый собственник не питает иллюзий, что можно весь год наслаждаться маргаритой на Багамских пляжах, а в это время бизнес будет платить щедрые дивиденды и чётко работать, как швейцарские часы. Чем больше период "выключения" из бизнеса, тем драматичнее шок основателя, когда он обнаружит вместо процветающего бизнеса лишь обглоданный скелет.

В развитом сообществе вы имеете лишь то, что соответствует вашему вкладу в общее дело.

Лучшие предприниматели, с которыми я работал, осознают эту неизбежную динамику, и в случае желания отойти от дел, наперед планируют и вводят механизм партнёрства или же заранее предпринимают ряд действий и в удачный момент свой бизнес продают. И в дикой природе и в человеческом сообществе есть непреложные законы, которые опасно игнорировать, но можно использовать во благо себе и всем.

Искренне ваш,

-Александр

Власть VS Ответственность / March 8, 2021 by Alexander Lyadov

В любой группе людей, вместе стремящихся к одной цели, неизбежно возникают споры в отношении вопроса "Как?". В умелых руках жаркие дебаты — это эффективный инструмент отделения зёрен сути от шелухи мнений. Проблема возникает лишь когда со-основатель или коллега пытается вас убедить делать нечто так, как кажется правильным ей/ему, но при этом исполнять данное решение будете непосредственно вы.

В таких случаях один из предпринимателей, с которым я вместе работал, использовал отличный приём. Когда какой-то из бизнес-партнёров наседал на него с аргументами какой путь выбрать и спор заходил в клинч, мой приятель обычно говорил: "Я себе этого не представляю. Ты сможешь сам это сделать? Я охотно в сторону отойду". В ответ на предложение занять место водителя, у советчика как правило вытягивалось лицо, он бормотал что-то нечленораздельное и тушевался.

"Я себе этого не представляю. Ты сможешь сам это сделать? Я охотно в сторону отойду".

Секрет в том, что этот мой приятель был чертовски работоспособным, человеком, охотно брался за решение любых проблем и в результате постоянно тащил на себе огромный груз общих забот. Многих бизнес-партнёров это, конечно, устраивало, ибо можно было расслабленно откинуться в пассажирском кресле и на скорости наблюдать пейзажи за окном. Однако в обмен на комфорт, который он создавал другим, мой приятель желал полной автономии в принятии решений и не терпел, когда пассажир пытался указывать ему "оптимальный" маршрут. Поэтому когда кто-то кипятился и настаивал, то мой приятель прекращал спорить и спокойно предлагал советчику взять на себя личную ответственность за эту головную боль. Представив вдруг колоссальный объём работы, которую ему нужно срочно сделать, умник моментально "приходив до тями" и замолкал.

Очень часто люди яростно борются за власть там, где всю ответственность скромно несут другие. Слишком уж силён соблазн получить только вершки без корешков. Жадных до власти людей легко распознать, поскольку их речь насыщена словами: "Мои права, равенство, партнёрство, справедливость". Но вы никогда не услышите от них: "Моя ответственность, моя ошибка, моя вина". Неудивительно, что когда в обмен на требования исключительных прав, им вручается пропорциональный объем обязательств, они испытывают смущение, раздражение и даже злость. Уоррен Баффет говорил: "Отлив покажет, кто купался голым". Так и вопрос об ответственности, как рентген, проявляет скрываемую за камуфляжем суть.

Очень часто люди яростно борются за власть там, где всю ответственность скромно несут другие.

Трудяги частично тоже виноваты в происходящем, поскольку сами провоцируют подобный паразитизм со стороны других. Как известно, всякий "человек слаб и грешен", а потому не стоит его/её лишний раз искушать. Задача лидера не только на себе тянуть наиболее тяжелые задачи, но также разумно делить ответственность с теми, кто претендует тянуть упряжку бизнеса вместе с ним.

Кстати, существует надёжный рецепт как взойти по карьерной лестнице, стать со-владельцем бизнеса или CEO. Необходимо лишь внимательно проанализировать дела в компании, где вы работаете, и добровольно взвалить на себя максимум ответственности, которую вам по силам нести. В любой индустрии таких героев — единицы, и всякий здравый собственник днём с огнём пытается их найти. Вне зависимости от вашего IQ, образования, пола, цвета кожи или возраста, ваши новые обязательства неизбежно потянут за собой расширение ваших полномочий, увеличение ресурсов под управлением, прирост навыков, бонусы за результат, новые позиции и т.д.

Необходимо лишь внимательно проанализировать дела в компании, где вы работаете, и добровольно взвалить на себя максимум ответственности, которую вам по силам нести.

В крайнем случае, если непосредственный босс слеп, то ваш вклад обязательно заметят конкуренты фирмы, так что перейдя к ним (или запустив свой бизнес), вы всегда сможете отмонетизировать свой возросший профессиональный и лидерский актив. Таким образом, ваша стратегия становится инвариантной, то есть выигрышна в любом случае и зависит только от вас.

Искренне ваш,

-Александр

Как выбрать Тренера? / March 7, 2021 by Alexander Lyadov

Жизнь была бы намного проще, если бы главным критерием для выбора наставника, учителя, коуча или спортивного тренера были бы его достижения — скажем, число медалей или нулей на банковском счету. Кажется логичным предположить, что многократный чемпион мира будет наставником номер один. Так бывает, но редко.

Кажется логичным предположить, что многократный чемпион мира будет наставником номер один. Так бывает, но редко.

Конечно, тренеру необходим боевой опыт. Он должен сам испытать горечь проигрышей, желание всё бросить, раздражение от "плато" и сладость побед. Однако тренеру не обязательно быть миллиардером или Олимпийским чемпионом. Например, один из лучших тренеров в мире по бразильскому джиу-джитсу John Danaher из-за болезни тазобедренных и коленных суставов никогда не участвовал в соревнованиях. Правда, будучи студентом философского факультета, он подрабатывал вышибалой в ночных клубах, где получил опыт уличных боёв. Отсутствие золотых медалей не помешало Джону создать целую плеяду атлетов, которые последние несколько лет доминируют в этом виде спорта и даже изменили вектор его развития.

Можно решить, что критично образование. Но каждый из нас помнит школу или университет, где было полно преподавателей с дипломами и степенями, которых к ученикам на пушечный выстрел подпускать было нельзя. Формальное образование способно огранить талант тренера, но обязательным условием его тоже не назовёшь.

Гораздо ценнее оказывается природная склонность к передаче знаний. Хороший тренер не сидит, как скупердяй, на сундуках с сокровищами, а щедро раздаёт их своим ученикам и от этого процесса получает кайф. Впрочем, не каждый пройдёт отбор и будет принят. Претенденту нужно ещё постараться, чтобы доказать тренеру, что он (или она) настроен серьёзно и намерен брать то, что ему дают.

Гораздо ценнее оказывается природная склонность к передаче знаний.

Чтобы знания передать, их нужно иметь в явной форме. Для этого тренеру нужен аналитический взгляд. Посредственный тренер будет давать разрозненные кусочки знаний и не сможет объяснить какая между ними связь. Зрелый тренер способен видеть макро-картину с высоты птичьего полёта, но также опускаться до микро-перспективы муравья. Ему понятны основные паттерны развития человека и ключевые проблемы, которые на каждом этапе ждут ученика.

Чем больше у тренера таланта и опыта, тем выше вероятность возникновения Школы — его авторского видения оптимального пути. Глубокое переосмысление как своего, так и чужого опыта, позволяет мастеру понять, как отделить главное от второстепенного, избежать типичных ошибок и радикально увеличить шансы студента на успех.

Можно иметь и знания, и склонность к преподаванию, но, все-таки, тренером с большой буквы "Т" не стать. Дело в том, что по-настоящему помочь ученику можно, только если наставник способен забыть про себя. Малейшая зависть к таланту падавана, ревность к его успеху станет тем ядом, что отравит их отношения и остановит прогресс. Настоящий тренер радуется прогрессу воспитанника, как своему собственному. Личный успех тренера реализуется исключительно в успехе ученика.

По-настоящему помочь ученику можно, только если наставник способен забыть про себя.

Но, возможно, главное отличие замечательного тренера в том, что он служит не себе и не ученику, а чему-то, что намного больше их обоих. По сути, Тренер является носителем неких высших знаний и законов, которые помогают пробудить суперсилу, дремлющую до поры до времени в каждом ученике.

Искренне ваш,

-Александр

Можно ли себя изменить? / March 6, 2021 by Alexander Lyadov

Большую часть жизни человек пытается себя так или иначе изменить. В голове всегда есть разрыв между тем, что он (или она) собой сегодня представляет и тем, кем потенциально мог бы когда-нибудь стать. Неважно, речь идёт о фигуре, характере, статусе или взаимоотношениях с людьми — кажется, всегда есть, над чем поработать и что улучшить.

До поры до времени внешние изменения, вроде сброшенных или набранных килограмм, раздутых, натянутых или отрезанных частей тела, дипломов, призов, количества подписчиков или банковских нулей, могут удовлетворять зуд несоответствия желанного идеалу. Но по мере снижения радости от подобных "покращень", взгляд неизбежно опускается на всё большую глубину.

По мере исследования самого себя, однако, вскрывается удивительная штука. Вы начинаете понимать, что является источником страданий и корнем всех ваших проблем, но само по себе это знание не меняет ничего. Ваше "проклятие" продолжает проявлять себя то там, то сям, а вы, словно в дурном сне, вынуждены быть зрителем в этом фильме. Иногда вам даже кажется, что лучше бы всё оставалось, как раньше, когда вы "случайно" создавали один пожар за другим, а потом героически без конца их тушили. Теперь фраза: "...умножающий знание умножает печаль" уже не звучит абстрактно.

Вы начинаете понимать, что является источником страданий и корнем всех ваших проблем, но само по себе это знание не меняет ничего.

Очевидные попытки свое "проклятие" спрятать, одолеть или покориться оказываются безуспешны. В первом случае, эта мощь, словно разогретый пар, всё равно найдёт способ, чтобы сорвать крышку с кастрюли. Во втором случае рассчитывать на победу также наивно, как заставить океан не порождать волн. Третий вариант — тоже не выход, ибо захватив над вами власть, этот демон способен разрушить всё, что вам так дорого сегодня. Выходит, что переделать свою глубинную сущность нельзя. Проклятие органично вплетено в ткань вашей личности. Звучит безрадостно. Как быть?

Решение лежит не в горизонтали "Запретить или позволить себе Таким быть", а в вертикали "Как к этому феномену относиться". То, что нас более всего удручает, смущает, раздражает, огорчает, отвращает, возмущает или ужасает в самом себе, способно быть большим, чем мы привыкли его видеть. Бьющий мощной струёй пожарный шланг будет опасным или полезным в зависимости от того, окажется он в руках взрослого человека или ребёнка. Ценность объекта не столько в его объективных свойствах, сколько в качествах субъекта, что обратил на него свой взгляд.

Решение лежит не в горизонтали "Запретить или позволить себе Таким быть", а в вертикали "Как к этому феномену относиться".

При другом к нему отношении, проклятие постепенно меняет знак, становясь вашим даром. Приручая эту дикую силу, вы многократно увеличиваете свой инструментарий, ресурс и рычаг. Забавно, что, несмотря на масштаб и радикальность, изменения одновременно и происходят и не происходят. Ведь, по большому счёту, вы лишь возвращаете себе то, что всегда было вашим и всё это время находилось у вас под рукой.

Искренне ваш,

-Александр

Паутина лжи / March 5, 2021 by Alexander Lyadov

Одно ложное допущение может быть невинным и даже милым, вроде веры в гороскоп или концепцию Плоской Земли. Десяток может изменить длину шага, заставив ходить по большому кругу, как это происходит с заблудившимися в лесу людьми. Но если размножение ошибочных допущений долго игнорировать, то однажды утром можно не суметь подняться с постели, потому что множество нитей намертво связали нашу волю и ум. Для освобождения потребуется героическое и болезненное усилие. Иначе нас ждёт летаргический сон в коконе лжи.

Одни допущения формировались с детства или безоговорочно разделяются нашей группой, а потому слишком органичны, чтобы их даже поставить под вопрос. Другие скрывают "ужасную" правду, которая, кажется, может разрушить наш мир. Неудивительно, что мы проскальзываем мимо ложного допущения так быстро и ловко, словно его в помине нет. Если же кто-то возвращает наше внимание в эту точку дискомфорта, то мы испытываем смущение, тревогу, раздражение и даже гнев.

Если воспринимать допущения как неотъемлемую часть своей личности, тогда освобождение от них — это сущая пытка. Здесь полезно вспомнить, что изначально любые допущения функциональны. То есть они нужны, чтобы человек мог выжить и приручить те силы, что могут его убить. Неважно, насколько карта местности груба или изощрённа, если благодаря ей можно найти путь домой. Верно и обратное — необновлённая развязка в навигаторе моментально заводит нас в тупик.

Изначально любые допущения функциональны. То есть они нужны, чтобы человек мог выжить и приручить те силы, что могут его убить.

Помню, как однажды в Пиренеях навигатор уверенно направлял нашу машину всё выше в горы. Нам казалось это странным, но и вера в карту была сильна. Так мы оказались на самой вершине, откуда спуск был по размытой дождями крутой козьей тропе. Спуститься-то мы, конечно, спустились, но с учётом двух маленьких детей это был настоящий экстрим. Нет абсолютных истин — вне границ применимости любая правда превращаться в ложь.

Британский математик, логик, философ Альфред Норт Уайтхед сказал: "Цель мышления — позволить вашим идеям умереть вместо вас". Допущения ценны, покуда они приносят пользу. Мир постоянно меняется, из-за чего ржавеют, портятся и становятся вредными даже те допущения, которые вчера нас от чего-то спасли. В этом смысле наши свобода и процветание зависят от скорости обновления карт, с помощью которых мы познаём себя и мир вокруг.

Искренне ваш,

-Александр

Как привлечь инвестиции? Неправильный вопрос / March 4, 2021 by Alexander Lyadov

Часто предприниматели испытывают нехватку рабочего капитала, что мешает их бизнесу развиваться так быстро, как он мог. Необходимо заранее закупать сырьё, расширять штат сотрудников, больше тратить на генерацию спроса, удовлетворять требования заказчиков о долгих пост-оплатах и т.д. Предприниматель спрашивает: "Как мне привлечь внешние инвестиции?". Как правило, это преждевременный вопрос.

Если нехватка капитала — действительно проблема бизнеса #1, то стоит вначале проверить, как используется то малое, что у предпринимателя уже есть. Не странно ли мечтать о новой оросительной системе, поливая цветы из дырявого шланга? Или покупать новый телефон из-за нехватки памяти на старом, которую просто лень освободить, удалив 90% чепухи? Или сетовать на нехватку энергии и искать дорогие чудо-добавки, вместо того, чтобы начать регулярно высыпаться и обеспечить телу ежедневную норму воды?

Вначале стоит проверить, как используется то малое, что у предпринимателя уже есть.

Если в бизнесе не налажен финансовый учёт, нет планирования cash-flow, а предприниматель затрудняется сходу сказать базовые допущения финансовой модели бизнеса, то привлекать в такой бизнес инвестиции — это суицид. Это как приглашать желающих прокатиться на авто, в котором тормоз работает через раз, а руль не имеет связи с колёсами. Предсказуемость бизнес-процессов является условием их управляемости, что позволяет водителю взять ответственность за ценный груз, взрослых пассажиров, а, тем более, детей.

В противном случае привлечение внешних денег становится игрой в рулетку или прыжком с парашютом на авось. Разочарованный неизбежным нарушением договорённостей, кредитор или инвестор обратится в суд, заблокирует активы, подключит коллекторов или как-то ещё осложнит предпринимателю жизнь. Иными словами, прежде чем садиться за руль грузовой фуры с прицепом, нужно научиться управлять легковым авто.

Перестав оглядываться по сторонам в поисках "решающих-все-ваши-проблемы" инвестиций, можно обнаружить много скрытых возможностей внутри. Например, окажется, что другой сегмент клиентов не требует пост-оплаты, а, наоборот, радостно готов вам предоплатить. Аутсорсинг неключевых для бизнеса функций специализированным подрядчикам сократит число сотрудников и офисных площадей. Небольшая переупаковка услуг или продуктов позволит ставить более высокую цену и создавать избыток маржи. Уточнение позиционирования сфокусирует ваши ограниченные ресурсы на привлечении только тех клиентов (сотрудников, подрядчиков, партнёров), которые вам интересны, выгодны и долгосрочно важны.

Перестав оглядываться по сторонам в поисках "решающих-все-ваши-проблемы" инвестиций, можно обнаружить много скрытых возможностей внутри.

В результате, либо надобность в рабочем капитале сильно сократится, либо ваш бизнес профинансирует себя сам. Только представьте, насколько усилится ваша переговорная позиция, когда однажды вы решите свою компанию частично или полностью продать. Чем более ваш бизнес предсказуем, самодостаточен и автономен, тем проще вам будет организовать среди множества желающих покупателей аукцион.

Искренне ваш,

-Александр

Когда нектар становится отравой? / March 3, 2021 by Alexander Lyadov

Несколько лет назад, после деловой поездки в Европу, у меня вдруг образовалось несколько свободных дней. Я спонтанно решил провести их в любимой Флоренции, которая удачно оказалась под рукой. Знойное лето, волшебный город, увлекательные музеи, комфортный отель, изобилие итальянской еды и полное отсутствие дел — это ли не рецепт блаженства? Однако все эти дни я был мрачен, угрюм и раздражён. Жара, туристы, очереди — всё действовало мне на нервы. Как же так?

Всё дело в том, что в эти дни я хотел быть в ином месте. Я как раз готовился к запуску первого эпизода подкаста In-between, собрал для этого необходимое оборудование и мне не терпелось поскорее вернуться домой, чтобы запустить процесс. Но соблазнился мыслью: "Ну, ты что! Когда у тебя снова будет такая возможность? Италия, одиночество, свобода... Будет преступлением упустить такой шанс". Короче, вместо того, чтобы заняться тем, чего мне реально хотелось, я занялся тем, чего я "должен" был хотеть.

Вместо того, чтобы заняться тем, чего мне реально хотелось, я занялся тем, чего я "должен" был хотеть.

Многие люди не задумываясь бросили бы свои текущие дела, предложи им кто-то развлечься во Флоренции. Объективно, беззаботные итальянские каникулы отвечают всем критериям гарантированного наслаждения, как глоток Prosecco или искусный массаж головы. Но, как оказалось, глотнуть этот нектар нельзя, если ум занят чем-то другим.

Самая изысканная еда не принесёт радости, если вы сыты. Разговор с мудрейшим человеком не запомнится, если вы не спали несколько дней. Потребность в воде выше всего в засуху, а кислород актуален на большой высоте. Когда потребности нет, то даже пища богов становится отравой. Верно и обратное — крайняя нужда превращает в лекарство всякий яд.

Когда потребности нет, то даже пища богов становится отравой.

Флорентийский опыт напомнил, почему так важно знать своё истинное желание. Ради него можно отказаться от любых удовольствий, как бы дико это не выглядело со стороны. В конце концов, жизнь каждого из нас настолько причудлива и своеобразна, что проще смириться, что никто никогда вас до конца не поймёт. Но одновременно это освобождает от необходимости кому-то что-то доказывать или объяснять. Внутренне ощущаемого интереса вполне достаточно, чтобы решиться делать то, что не сделать положительно нельзя.

Искренне ваш,

-Александр

Путь домой / March 2, 2021 by Alexander Lyadov

Ничто хорошее не происходит быстро. Даже если такое впечатление возникает, то обычно оказывается, что фазе быстрого роста предшествовал период неспешного накопления сил. Еженощный успех оплачивается тысячей предыдущих ошибок. Килограммы бронзы трансмутируют в золотую медаль. Высота дерева зависит от длины его корней.

Об этом важно помнить, когда вы начинаете заниматься интересным, но неизвестным для вас делом. Будь-то новый бизнес, хобби или спорт, опасно ставить себе жёсткую цель и дедлайн. Вообще вредно цепляться за любую форму, родившуюся не из реальности, из головы. Сама природа новизны предполагает возможность быть удивлённым с любым знаком. Но если не строить твёрдых ожиданий, то огорчаться будет нечему — вас ждёт только благоприятный сюрприз.

Вообще вредно цепляться за любую форму, родившуюся не из реальности, из головы.

Важно отказаться не только от привязки к форме, но и срокам. Представьте, что вы хотите приручить дикого зверя — сколько нужно времени, чтобы он подошёл к костру и взял пищу из ваших рук? Правильно — столько, сколько потребуется. А в какой срок беглецу из плена удастся вернуться домой? Да как сложится, так и хорошо.

Иногда добрые люди подвезут, а ветер будет попутным. Но иногда придётся где-то переждать бурю или сделать крюк. К счастью каждый шаг беглеца, так или иначе приближающий к дому, уже ощущается как награда. Нет нужды планировать, когда именно и как он переступит порог. Единственный уместный вопрос перед его провалом в сон — "Сделал ли я сегодня всё, что мог?".

Нетрудно заметить, что в условиях неопределённости получать удовлетворение от малейшего прогресса можно только при условии, что цель чрезвычайно вам дорога. Так бывает, когда ваше текущее положение абсолютно невыносимо или/и ваше будущее состояние напоминает Клондайк, Нирвану и Эдемский Сад.

Отсюда вывод — в любой момент времени важно знать иерархию своих долгосрочных векторов-целей. Они должны передраться друг с другом, чтобы выбрать "царя горы". Прекратив толкаться локтями, они станут друг для друга опорой, как в каталонской башне из живых людей Кастель.

В любой момент времени важно знать иерархию своих долгосрочных векторов-целей.

Искренне ваш,

-Александр

Агония зимы / March 1, 2021 by Alexander Lyadov

Многие любят весну, когда она в разгаре. Буйство пробудившейся к жизни природы не может не заворожить. Однако мне любо наблюдать момент "in-between", то есть перехода от одного сезону к другому.

В этот период ночью ещё может ударить мороз, а днём всё завалить снегом. Мир словно становится ещё более безобразным, чем всегда. Вместо, пусть и неживой, но зато тихой, белой и искрящейся красоты, земля вдруг распахивает перед нами свою изнанку из грязи, дохлятины и гнили. Так уж в природе устроено, что любая трансформация выглядит ужасно и ощущается как смерть.

Так уж в природе устроено, что любая трансформация выглядит ужасно и ощущается как смерть.

Но всё это режущее глаз уродство не обманет опытный взгляд. В агонии зимы явственно ощущается пульс новой жизни. И чем яростней зима отстаивает свои привычные рубежи, тем становится очевиднее, что весна уже близко и вот-вот победит.

Это тот случай, когда чем хуже, тем лучше. Понимая неумолимость и вектор изменений, противоречия нет смысла замалчивать, а, напротив, хочется всячески обострять. Конечно, условия для любой трансформации должны сформироваться постепенно. Но как только плод созрел, роды останавливать нельзя. Если истинный смысл процесса вам ясен, то драматичность происходящего не должна пугать. Когда много раз видел, как безобразная старая форма рождает невинную красоту новизны, то ради этого чуда можно вытерпеть всё, что угодно.

Если истинный смысл процесса вам ясен, то драматичность происходящего не должна пугать.

Как бизнес-терапевт, тот же процесс я наблюдаю в компаниях, которым помогаю измениться, сбосив старую кожу. Быть сопричастным таинству трансформации — для меня это одновременно и награда, и честь. Пафосным это покажется лишь тому, кто сам не был свидетелем, как из нуля рождается единица. Нет более захватывающего действа, чем победа либидо над деструдо. Кому-то нравится уже очевидно-осязаемая новизна, мне же по душе распознавать её в пока ещеё неявной форме.

Но и на индивидуальном процесс, похоже, происходит так же. Поэтому когда в вашей жизни наступит особенно тёмная полоса, вглядитесь в происходящее повнимательнее. Возможно, невыносимый негатив — это агония вашей зимы. Весна уже вовсю рвётся внутри вас наружу.

Возможно, невыносимый негатив — это агония вашей зимы. Весна уже вовсю рвётся внутри вас наружу.

Искренне ваш,

-Александр

Ваш микрокосм / February 28, 2021 by Alexander Lyadov

Часто у владельцев и CEO возникает вопрос: "Нужно ли формулировать миссию и ценности компании?". С одной стороны, западные эксперты всё чаще об этом говорят, особенно в контексте мотивации более молодых сотрудников. С другой стороны, есть мнение, что в нашей стране это никому не нужно. Как быть?

Могу предположить, что в крови постсоветских людей действительно остались антитела против любых видов идеологии. В нашей коллективной памяти ещё свежи декларации вдохновляющих ценностей, которые никто не спешил воплощать. Скепсис к "высоким идеям" — здоровая защитная реакция человека на травматичный опыт выживания в атмосфере лжи. Даже если молодые люди не застали СССР, но внутри них сидит паттерн поведения их родителей, с кривой ухмылкой слушающих любой трёп с трибун.

Скепсис к "высоким идеям" — здоровая защитная реакция человека на травматичный опыт выживания в атмосфере лжи.

Однако никто не отменял необходимость координации усилий группы. Самому себе можно ничего не объяснять и действовать по наитию. Но чем больше вовлечено участников в конкретный проект, тем чаще между ними происходят конфликты из-за различных "ментальных карт". Несмотря на схожесть базовых культурных настроек, каждый из нас получил специфический коктейль из унаследованного психотипа, полученного воспитания, наблюдаемых ролевых фигур и пережитого личного опыта. В результате ваш набор исходных допущений может существенно отличаться от моего, но каждый из нас будет считать свой набор единственно приемлемым, разумным и нормальным.

Простые и самоочевидные задачи, вроде тушения пожара, люди могут решать спонтанно, понимая друг друга без слов. Но чем отдалённее цель, запутанее проблема, непредсказуемее контекст и больше участников, тем критичнее единое понимание "Ради чего?", "Как?" и "Почему (это важно)?".

К счастью, любой сложившийся коллектив уже имеет иерархию смысла и ценностей, пусть даже о них никто никогда не говорил. Нет нужды ничего выдумывать — достаточно лишь выявить то, что давно уже существует и облечь это в точные слова. Ошибка в том, что людям не всегда по нраву правда и поэтому в ценностях часто декларируется не то, что есть на самом деле, а то, что хочется, модно или правильно иметь. Так возникает опасный разрыв между воображаемым и реальным.

К счастью, любой сложившийся коллектив уже имеет иерархию смысла и ценностей, пусть даже о них никто никогда не говорил.

Но как взрослому индивидууму нет смысла оправдываться за свою самобытность, так и коллективу нет нужды походить на других. Миссия и ценности суть интимные вещи, наполненные определённым смыслом в данный момент времени для конкретной группы людей. Это не дань моде, не инструмент ПР-продвижения бренда или сигнализирования миру своей "праведности". С помощью этих фундаментальных вопросов мы формулируем законы добра и зла в своём королевстве. Так рождается и растёт во все стороны наш микрокосм.

Искренне ваш,

-Александр

Нужна трансформационная стратегическая сессия? Забронируйте в моем календаре удобное вам время для нашего знакомства и уточнения вашего запроса.
Забронировать звонок >>

Тысяча порезов / February 27, 2021 by Alexander Lyadov

Что толку от огромной квартиры с шикарным ремонтом, если каждой весной над вами протекает крыша и обваливается ваш потолок? У вас есть мотивация и даже деньги, чтобы привести общую крышу в порядок. Загвоздка в том, что для кардинального ремонта требуется согласие большинства жильцов. Однако их эта проблема пока не волнует — лично у них крыша сейчас не течёт. И так по любому вопросу — поставить шлагбаум, сменить неработающий ЖЭК на ОСББ и т.д. Вы зависите от тех, кто вас непосредственно окружает, нравится вам это или нет.

Вы зависите от тех, кто вас непосредственно окружает, нравится вам это или нет.

В случае эгоцентричных, незрелых и не готовых к самоорганизации соседей, вам остаётся только продать квартиру и сменить район. Вероятно, новый дом вы будете уже выбирать иначе. К обычным критериям, вроде планировки, цены, вида, парковки и прочих, наверняка добавится ещё и адекватность соседей по площадке и наличие функционирующего ЖЭКА или ОСББ. Опыт вас научил, что порядок снаружи так же критичен для вашей гармонии, как и порядок внутри.

Когда речь о разовом взаимодействии с негативным человеком, дискомфорт можно перетерпеть. Но в долгосрочном сожительстве, проекте или партнёрстве начальные шероховатости имеют огромное значение, а мелких трений попросту нет. Собственно, поэтому марафонцы так сильно ценят вазелин, который не даёт одежде сточить участки тела в кровь.

Но в долгосрочном сожительстве, проекте или партнёрстве начальные шероховатости имеют огромное значение, а мелких трений попросту нет.

В Китае существовала экзекуция "линчи" (кит. 凌遲, буквально: "смерть от тысячи порезов") — особо мучительный способ смертной казни путём отрезания от тела жертвы небольших фрагментов в течение длительного периода времени. Применялась за государственную измену и отцеубийство в Средние века и при династии Цин вплоть до её отмены в 1905 году. Иными словами, не стоит недооценивать "мелочи", если речь идёт о крупных объёмах "транзакций".

Совершенно естественно желание предпринимателя сделать в своём бизнесе радикальный прорыв, чтобы тот сразу перешёл на другой уровень. Но зачастую устранение или смягчение негативного фактора, который повторяется постоянно, может незаметно добавить не меньше пользы, подобно сложному проценту за длительный срок. Мохамед Али замечательно сказал: "Утомляет не гора, на которую восходишь, а камешек в ботинке". Его мысль продолжает выражение, кажется, сицилийских мафиози: "Имеет смысл постараться, чтобы избавиться от камешка в сапоге".

"Утомляет не гора, на которую восходишь, а камешек в ботинке".

Искренне ваш,

-Александр

Всё с вами нормально / February 26, 2021 by Alexander Lyadov

Рано или поздно каждый человек упирается в непреодолимую преграду. Привычные методы перестают работать, а титанические усилия дают мизерный эффект. При этом создаётся впечатление, что досадное препятствие сдерживает нас снаружи. Но стоит вглядеться повнимателее, как становится ясно, что причина у нас внутри. Мы бы легко его устранили, если бы не одна деталь — этот потолок невидимо-прозрачный, но при этом изготовлен из пуленепробиваемого стекла.

Мы бы легко его устранили, если бы не одна деталь — этот потолок невидимо-прозрачный, но при этом изготовлен из пуленепробиваемого стекла.

Будь преграда очевидной, было бы намного легче. А так всем вокруг кажется, что вы страдаете от выдуманных проблем и несёте бред. Ваш разбитый лоб говорит, что преграда есть, но при этом её как бы нет. Порой вы начинаете в своих ощущениях сомневаться. Одиночество только усугубляет вашу боль, ведь вам даже не с кем свой тупик обсудить.

Чтобы разбить этот потолок, нужно принять его наличие, обозначить границы и обозвать точным словом, передающим суть. Нечто пугающее сразу теряет часть своей силы, если на него набросить сети смысла. Дальнейший анализ, как правило, вскрывает глубокое априорное убеждение, которое нам подарила семья, общество или травматичный опыт. Сложным этот процесс делает органичность таких убеждений. Мы так долго воспринимали мир через эти линзы, что уже не мыслим мир без них. Необходимо произвести дискомфортное разделение — вот мои глаза, а вот линзы. Ого, сколько, оказывается, цветов и оттенков вокруг!

Необходимо произвести дискомфортное разделение — вот мои глаза, а вот линзы.

Нетрудно догадаться, почему обычно этот процесс не быстрый. Это как без зеркала обрабатывать рану на спине — мало того, что больно, так ещё и неудобно. Собственно поэтому для ускорения имеет смысл искать "своих". Речь идёт либо о тех героях, кто недавно проделывал этот гимнастический трюк, либо профессионалах, которые набили руку на веренице кейсов.

В любом случае, главное — это знать, что при всей своей странности данная ситуация нормальна. Каждый из нас через это однажды проходит. Просто в нашей культуре не принято на эту тему говорить.

Искренне ваш,

-Александр

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее ориентироваться в нестандартных ситуациях. Если вы попали в новую, нестандартную ситуацию, то вам наверняка пригодится мой бесплатный “Чек-лист предпринимателя: 12 шагов в тупике”.

Законы природы на вашей стороне / February 25, 2021 by Alexander Lyadov

"Стойкие отважные соперники умеют терпеть болевое воздействие на суставы. Но стойкость и отвага не имеют значения в случае удушения. Человек просто теряет сознание" — сказал John Danaher, американский тренер по бразильскому джиу-джитсу. За счёт удушающего приёма происходит ограничение доступа крови по сонным артериям соперника. Это вызывает снижение кислородного снабжения мозга оппонента, что неизбежно приводит к отключению сознания, хочет он того или нет. Людям, далёким от единоборств, совет Джона покажется жестоким и неприменимым к их жизни. Но не стоит с выводами спешить.

"Но стойкость и отвага не имеют значения в случае удушения. Человек просто теряет сознание".

Предсказуемость ценится не только в спорте. Например, когда нападает психопат, вам нужны простые, эффективные, и, главное, безотказные действия, как при отказе парашюта или укусе ядовитой змеи. Эксперт по самозащите Tim Larkin рекомендует наносить агрессору удары таким образом, чтобы лишить его всякой способности двигаться, мыслить или дышать. Как вражеский отряд без командира, тело с выключенным мозгом не в состоянии вам навредить.

Джон мудро советует опираться на универсальные законы природы. Эритроциты доставляют кислород к тканям организма одинаково у каждого из 7 836 525 000 людей. Интенсивность насыщения кислородом плазмы крови определяется законом Дальтона и законом Генри, а не намерением господина М или капризом мадам N.

Джон мудро советует опираться на универсальные законы природы.

Помню замечательный рекламный ролик Honda со слоганом: "Isn't it nice, when things just work?", что значит: "Ну, разве это не здорово, когда всё просто работает?". Именно такой предсказуемой функциональности мы ожидаем от любых аспектов окружающего мира. Нетрудно догадаться почему — при малейшем сбое начинает просыпаться наша экзистенциальная тревога.

Применительно к бизнесу это означает, что, где только это возможно, нужно опираться на системный процесс, а не на таланты (и прихоти) конкретного человека. В любой момент человек может что-то учудить и выкинуть фортель. В этом его/её огромный потенциал, как со знаком плюс, так и со знаком минус. Иными словами, человек нужен только там, где системы (пока) нет, то есть на новой, неизвестной территории.

Где только это возможно, нужно опираться на системный процесс, а не на таланты (и прихоти) конкретного человека.

Но даже при взаимодействии с хаосом можно выстраивать надежный процесс. Так ни один, пусть даже гениальный CEO, не в силах распознать все катастрофические риски. А процесс принятия ключевых решений на совете директоров помогает не только вовремя заметить опасность, но и не дать топ-менеджменту "соскочить" с осмысления неприятного положения дел. Венчурный инвестор также не ждёт баснословной отдачи от конкретного стартапа с вундеркиндом-основателем, но вместо этого выстраивает входящий поток сделок ("deal flow") таким образом, чтобы происходил самоотбор лучших идей. Тогда каждый проект в инвестиционном портфеле способен стать единорогом, принести щедрый возврат на инвестиции и с лихвой покрыть убытки остальных.

Налаженный бизнес-процесс напоминает храповый механизм лебёдки, когда любые усилия людей приводят к желанному продвижению вперёд, а фиксатор не позволяет системе ни на йоту откатиться назад.

Искренне ваш,

-Александр

Кто подтачивает ваши отношения? / February 24, 2021 by Alexander Lyadov

Актёр Henry Winkler сказал: "Предположения - это термиты отношений". Который день хожу под впечатлением от фразы, кручу-верчу её смысл в голове.

"Предположения - это термиты отношений".

Например, в бизнесе большинство случаев недопонимания и конфликтов вызвано не злым намерением участников, а ошибочными предположениями, которые никто не удосужился прояснить. Казалось бы, чего проще — набрать номер и спросить партнёра: "Слушай, мне кажется, что ты считаешь X и потому делаешь Y. Это так?". Но вместо этого, человек говорит себе: "Вот, опять он это сделал. Ясно почему, ведь он — клинический Z. Знаю, чего он хочет. Ладно, я ему покажу". Словно несущая балка под челюстями насекомых, доверие партнёрских отношений начинает превращаться в труху.

Многие конфликты разрешаются сами собой, стоит только исследовать все интересы и озвучить чего на самом деле хочет каждая из сторон. "Ах, вот чего ей было нужно. Чего ж она сразу не сказала? Тю, это вообще не вопрос". Как правило, люди хотят очень разных вещей, поэтому есть масса способов удовлетворить друг друга. С одной стороны, это вопрос веры в такую возможность. С другой стороны, это вопрос навыков, чтобы с помощью специальных вопросов погрузиться на необходимую глубину.

Конфликты бывают внешние (между людьми) и внутренние (разные желания внутри человека). Однако способ разрешения у них схож: необходимо вначале оголить противоречие, вытащить на поверхность корни допущений, а затем топором здравого смысла их обрубить. Прелесть в том, что если вам удастся успешно оспорить хотя бы одно допущение, то противоречие растает, как туман при свете дня.

Необходимо вначале оголить противоречие, вытащить на поверхность корни допущений, а затем топором здравого смысла их обрубить.

Конфликты реальны в смысле физических последствий для участников, но по своей сути они существуют исключительно в нашей голове. Неважно, самостоятельно или с помощью опытного специалиста, но главная задача — это отделить реальное от воображаемого, то есть заземлить себя, или, если хотите, разбудить.

Искренне ваш,

-Александр

В какой стране находится Поле Чудес? / February 23, 2021 by Alexander Lyadov

Кто больше всех заработал во время Золотой лихорадки? Ответ всем известен — продавцы лопат. Люди склонны недооценивать транзакционные расходы, забывая, что малая стоимость при крупном объёме превращается в недурственное число. Есть множество легитимных бизнесов, успешно использующих эту бизнес-модель, например, банки, финансовые брокеры или ритейл.

Существует также специфическая категория мошенников, которые взяли на вооружение подобную модель, хотя это и не сразу очевидно. Представьте, что вам, как предпринимателю, позарез нужны деньги. Вы днём с огнём ищите инвесторов, но, как владелец малого или среднего бизнеса, везде получаете либо драконовские условия, либо жёсткий отказ.

Однажды вам кто-то рекомендует богатого инвестора из уважаемой страны, вроде Великобритании, США или Арабских Эмиратов. Предложение выглядит так, словно боги, наконец-то, вняли вашим молитвам: мизерная ставка кредита, какой угодно срок, ежегодное погашение процентов, двенадцать месяцев льготного периода и, в качестве вишенки на торте, залогом по кредиту станут акции вашей новой иностранной компании.

Бывалый предприниматель со скепсисом воспримет такое предложение и осторожно тыкнет палкой нечто, напоминающее змею. Можно допустить, что в одном случае на миллион Золушка встречает добрую фею. Мир непредсказуем и безумен, так что иногда действительно вдруг выдаются щедрые гранты, по политическим соображениям сжигаются баснословные инвестиции или же просто на кого-то накатывает филантропическая блажь. В остальных 999,999 случаях название сказки не "Золушка", а "Буратино", где вместо доброй феи нас подкарауливают хитрая Лиса и злобный Кот.

В одном случае на миллион Золушка встречает добрую фею. В остальных 999,999 случаях название сказки не "Золушка", а "Буратино", где нас подкарауливают хитрая Лиса и злобный Кот.

Герою сказки очень хочется поверить в существование Поля Чудес. Оказывается, его пять монет за одну ночь можно превратить в богатство. Рецепт успеха прост: "Выкопай ямку, скажи три раза: "Крекс, фекс, пекс", положи в ямку золотой, засыпь землей, сверху посыпь солью, полей хорошенько и иди спать. Наутро из ямки вырастет небольшое деревце, на нем вместо листьев будут висеть золотые монеты" [1].

Предпринимателю предлагается потратить "сущую мелочь" на регистрацию компании, открытие банковского счёта и услуги юристов. Затем еще "чуть-чуть" на регулярную сдачу отчётов, подготовку договоров и что-нибудь ещё. Очевидно, что предпринимателя будут методично "доить" до тех пор, пока у него не закончатся либо деньги, либо терпение. Однако мошенникам наплевать — они получают прибыль уже с первой транзакции, поэтому они будут петь колыбельную песню "Деньги вот-вот будут..." без конца.

Очевидно, что предпринимателя будут методично "доить" до тех пор, пока у него не закончатся либо деньги, либо терпение.

Когда-то я тоже приобрёл неприятный опыт, когда позволил усыпить свою бдительность в похожей авантюре, но с недвижимостью. Я навсегда запомнил свои ощущения, когда слишком долго не мог поверить, что люди могут мне в лицо так нагло и изобретательно врать. Путём неимоверных усилий мне тогда удалось вернуть назад все свои деньги. Однако истрёпанными нервами и потерянным временем за этот урок расставания с наивностью я заплатил сполна.

Далеко не сразу я понял, что в реальности мошенники зарабатывали проценты, пуская в оборот деньги, собранные от "вкладчиков" в качестве предоплату. Каждый день приносил им осязаемую прибыль, поэтому они готовы были рассказывать что-угодно, ругаться до хрипоты и выдерживать шквал угроз. Ровно до тех пор, пока жертва не станет охотником и не решится пойти до конца. Когда им грозила опасность, эти мелкие хищники тут же извинялись и возвращали деньги. В самом деле, зачем рисковать, когда вокруг ещё так много наивных буратин? В Стране Дураков всегда распахнуты гостеприимно двери.

Проблема, конечно, не столь в мошенниках, сколько в нас самих. Подобно вирусам, микробам и паразитам, их активность лишь тестирует иммунитет и является сигналом нашего здоровья. Рыба не может проплыть мимо, не проглотив блесну, а человек такой выбор имеет. Но идея проскочить одним ходом в дамки настолько соблазнительна, что перевешивает любой здравый смысл. Зачарованные, мы сами тянемся лапой в капкан, чтобы затем из него героически спасаться. Нас не столько обманывают, сколько мы сами готовы быть обманутыми.

Нас не столько обманывают, сколько мы сами готовы быть обманутыми.

Как ни странно, но меня это вдохновляет. Гораздо больше, чем нам кажется, потенциально зависит от нас. Каждый день можно учиться чуть лучше контролировать то, что делает нас уязвимыми. Любой негативный опыт можно превратить в оружие и броню для будущих битв. Если проблема внутри меня, то и решение находится там же. Нужно лишь перестать искать врагов снаружи и начать с любопытством исследовать себя.

Искренне ваш,

-Александр

Как победить акулу в её естественной среде? / February 22, 2021 by Alexander Lyadov

Представьте, что вы делаете привычный заплыв в бассейне, но внезапно открываются люки и вас окружают акулы со всех сторон. Именно так себя почувствовал канадский предприниматель Jonathan Evans, когда продавал свой стартап крупному стратегическому игроку. Отслужив в армии пилотом вертолёта, в 2012 основал Skyward, которая занималась разработкой программного обеспечения для дронов. Он привлёк восемь миллионов долларов посевных инвестиций, а в 2017 успешно продал свой бизнес компании Verizon Wireless, которая была одним из его венчурных инвесторов. Джонатан поразился, как резко изменился тон их общения, когда вместо руководителя венчурного подразделения с ним стали общаться представители подразделения "M&A" (слияний и поглощений).

Предприниматель поразился, как резко изменился тон их общения, когда вместо руководителя венчурного подразделения с ним стали общаться представители подразделения "M&A".

Дело в том, что многие крупные корпорации имеют венчурное крыло ("venture capital arm"), которое занимается инвестициями в перспективные для данной индустрии технологии. По своему психотипу и роду деятельности, парни из VC открыты к новым идеям, умеют мыслить стратегически и помогают предпринимателям создавать ценность в долговременной перспективе. Однако, когда доходит дело до покупки стартапа в целом, в дело вступает совсем другое крыло.

Парни из "M&A" или "Corporate development" — это чаще всего бывшие инвест-банкиры. Их фокус совершенно иной. Вместо работы вдолгую, их волнует лишь одна эта транзакция. Вместо совместного создания ценности, их интересует как бы посильнее другую сторону отжать. Это холодные, циничные и искусные переговорщики, открытые жесткому психологическому противостоянию и умеющие в нём побеждать.

Но самое главное — это асимметрия в опыте. У типичного предпринимателя может быть за всю жизнь одна, две, три, ну, максимум пять сделок продажи компаний, а у парней из "M&A" накапливается даже не десятки, а сотни покупок-продаж компаний за пару десятков лет. Это как в XVII веке выйти к барьеру с бретёром, то есть "профессиональным" дуэлянтом, который кормится, наслаждается и живёт только этим ремеслом. Надеяться, что предпринимателю помогут навыки обычной торговли так же наивно, как будто мастерство обороняться на суше спасёт под водой. Покупка-продажа компании — это другая стихия, для победы в которой нужны не только мускулы и зубы, но жабры, хвост и плавники.

Покупка-продажа компании — это другая стихия, для победы в которой нужны не только мускулы и зубы, но жабры, хвост и плавники.

К счастью, решение есть. Подобное лечат подобным. Против волка нужен волкодав. Джонатан поступил мудро, когда усилил свою команду парнями из инвест-бутика. Несколько процентов от суммы сделки — небольшая цена за то, чтобы вас не раздели до нитки. Восхищённый Джонатан наблюдал, как "его боец" ловкими приёмами выжал досуха весь бюджет корпоративного покупателя, что тот вообще имел. Кроме того, "свой" переговорщик в один момент удержал Джонатана от поспешного согласия на промежуточное предложение, в в другой момент, наоборот, убедил его, что пора брать деньги и быстро уходить.

Наивный предприниматель думает: "Мне никто не нужен. Я всё сделаю сам". В итоге он/она может даже не осознавать, сколько ценности он упускает. Помню лет двадцать назад, отдыхая в Египте, я битый час жарко торговался в одном магазинчике за какую-то вещь. Путём множества приёмов мне удалось сбить цену больше, чем в два раза. Я был горд и доволен собой пару дней — ровно до тех пор, пока не нашёл ту же вещь в других городках и не осознал, что продавец изначально загнул цену раз в десять. Мне стоило бы вспомнить, что предки этого продавца торговались с покупателями несколько тысяч лет подряд, возможно, даже на том же самом месте.

Опытный предприниматель ясно осознает границы своей компетенции. Когда речь идёт о катастрофических рисках или огромной прибыли, он привлекает точечную экспертизу извне, за счёт чего он получает мощный Рычаг (leverage) в сложных проектах, ситуациях и переговорах. Зрелый предприниматель думает: "Я добиваюсь большего, когда опираюсь на ум, талант и умения других людей".

Опытный предприниматель ясно осознает границы своей компетенции.

Искренне ваш,

-Александр

Ловушка псевдоконкретности / February 21, 2021 by Alexander Lyadov

25 лет назад, во времена работы в рекламе, когда моими непосредственными клиентами были бренд-менеджеры и маркетинг-директора, я часто ощущал странность в нашем взаимодействии, которая тут же исчезала, как только мне удавалось поговорить с собственником или CEO.

Сотрудники отдела маркетинга уверенным тоном давали задания с детальным описанием того, что нужно сделать, в какие (обычно жёсткие) сроки и чего именно достичь. Несмотря на обилие цифр, фактов и терминов, часто оставалось ощущение, что самое важное никто так и не сказал. В результате каждый раз и наше агентство и сам заказчик тратили огромные ресурсы, чтобы в мучительном зигзагообразном процессе совместно разобраться, в чём истинная проблема бизнеса и как мы её можем решить.

Несмотря на обилие цифр, фактов и терминов, часто оставалось ощущение, что самое важное никто так и не сказал.

Напротив, одна фраза собственника-CEO бизнеса вносила полную ясность. Она создавала центральную ось смысла, на которую нам потом легко было нанизывать кольца творческих идей. Так в дезориентирующей экстремальной ситуации достаточно одного скупого жеста капитана, чтобы команда осознала наивысший для всех приоритет здесь и сейчас.

Позднее я понял в чём причина этой загадки. Менеджеры среднего звена реально не понимают главной проблемы, которую нужно бизнесу решить. Тому есть масса причин. Чаще всего руководители бизнеса не доносят эту информацию до команд, потому что не считают нужным, а иногда и сами не знают ответ. Из-за перегрузки, сами менеджеры не поднимаются на поверхность, а лишь сильнее зарываются в операционный ил. Нехватка сил, навыков и мотивации приводит к тому, что поиск пресловутых ключей ведётся не там, где их могли потерять, а там, где удобнее искать.

В глубине души middle-менеджеры могут даже догадываться, что "приделывают ноги нарисованной змее", но ничего не могут с этим поделать. Подняться над своим локальным контекстом, задав несколько раз вопрос "Зачем?" — это героический акт, на который способны лишь немногие. Справедливости ради нужно отметить, что во многих организациях такое поведение не только не приветствуется, но и жёстко пресекается и сверху и с боков. Ведь поиск смысла — дискомфортный процесс, трансформирующий всё и всех — и того, кто задаёт вопрос и тех, на кого он направлен.

Подняться над своим локальным контекстом, задав несколько раз вопрос "Зачем?" — это героический акт, на который способны лишь немногие.

Срам прикрывается листьями фиги. Отсутствие смысла прикрывается обилием слов. Так возникает псевдоконкретность, похожую на увесистую раковину, которую давно уже оставил моллюск. Её можно взять в руки, поставить красоваться на полку и даже послушать шум моря, приложив к уху. Однако жизни в ней нет. Функция покинула форму.

Срам прикрывается листьями фиги. Отсутствие смысла прикрывается обилием слов.

В каком-то смысле быть посередине тяжелее всего. В самом низу клерк, секретарь или рабочий имеет слишком простые задачи, в которых обязательно есть смысл (налить кофе, выдать бланк, сохранить документ). На вершине организации у CEO, по крайней мере, есть возможность оглядеться по сторонам, вверх и вниз. Кроме того, руководитель, а тем более владелец, сам пишет правила и законы своего королевства. А middle-менеджеры должны достигать предсказуемых результатов в чужой компьютерной игре, где цели не озвучены, правила неявны, а законы меняются внезапно на ходу.

Псевдконкретность середины вредна и опасна. Вместо неё разумнее стремиться к сочетанию крайностей. С одной стороны нужно иметь общее примерное направление, которое лично для вас сверхценно, и неуклонно к нему идти. С другой стороны нужно точно знать, зачем вы делаете то, что вы делаете прямо сейчас. Всё остальное — цели, стратегии, планы, дедлайны, — является не более, чем черновиком, который можно в любой момент времени смять, выбросить в корзину и нарисовать новый.

Искренне ваш,

-Александр