Что там на периферии? / December 28, 2021 by Alexander Lyadov

Сегодня у офтальмолога я прошёл любопытный тест. Компьютерная периметрия, так он называется, позволяет исследовать периферическое и центральное поле зрения человека. Наверное, из всех медицинских тестов, этот наиболее приближен к игре. Помню в детстве, в Гидропарке, мы обожали игровой автомат “Морской бой”, где нужно было поразить вражеские корабли “лучевой” торпедой. Так вот, в этом тесте необходимо не отрываясь смотреть на красную точку в центре и по ходу отмечать кликером появление любых цветовых вспышек вокруг. Некоторые из них очень яркие и близки к центру, так что их не заметить трудно. А другие, наоборот, мелькают где-то далеко с краю, да ещё бледным цветом, так что вы теряетесь в догадках: “Померещилось или нет?”.

А другие, наоборот, мелькают где-то далеко с краю, да ещё бледным цветом, так что вы теряетесь в догадках: “Померещилось или нет?”.

В процессе теста я не мог не отметить его жизненный символизм. Чаще всего наше внимание так сильно сконцентрировано на горящих вопросах и текущих хлопотах, что даже перед сном от них сложно отвести взгляд. Мы выполняем одну, вторую, третью задачу из бесконечного “to-do-списка”, словно Маугли, скачущий по джунглям с помощью вереницы лиан. Иногда мы отклоняемся от “базового” маршрута, но только если на пути попадается очевидное препятствие или, наоборот, недалеко свисает соблазнительный “фрукт”.

Но если в процессе нечто мелькнёт на периферии зрения, наш ум, если и успевает данный факт отметить, то тут же спешит его обесценить и забыть. В сравнении с красным пятном срочных дел по центру, слабого сигнала на окраине как бы и нет. Кроме того, он заставляет сомневаться в своей адекватности: “Ну не дурак ли я? Может это вообще галюны?”. Все нам в детстве читали сказку о мальчике-пастухе, который вводил в заблуждение односельчан, крича: “Волки!”, что в итоге привело к гибели овец, а в некоторых версиях, и самого мальца. Нам слишком дорога уверенность в том, что мы понимаем, что собой представляет наша жизнь. Причём, до такой степени, что мы даже готовы игнорировать любой необычный, слабый и отдалённый сигнал.

А между тем, любое животное "знает”, что самые важные вещи происходят именно на периферии. Для хищника — это природный катаклизм, конкурент или добыча. Для остальных — в первую очередь, всё, что может их убить. То, что непосредственно находится перед глазами, в лапах или в зубах, безопасно, предсказуемо и понятно. Наисильнейший интерес у любого существа вызывает то, чего пока как бы нет.

А между тем, любое животное “знает”, что самые важные вещи происходят именно на периферии.

Городская среда усыпляет этот базовый животный инстинкт у человека. Начинает казаться, будто наша жизнь — это регламентированное движение по шахматной доске. И только когда Хаос напоминает о себе экономическим кризисом, стихийными бедствиями, общественными беспорядками или пандемией, человек вспоминает, в каком пузыре иллюзий он живёт. К счастью, у нас есть сознание, которое позволяет не только включить “датчик” периферийных сигналов, но энергично исследовать их со всех сторон. Добровольно делая шаг навстречу тому, что вызывает массу негативных эмоций — сомнения, стыд, страх и т.д., — мы в итоге не только нейтрализуем грядущую опасность, но и открываем благотворную сторону Новизны.

Искренне ваш,

-Александр

Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы попали в новую, нестандартную ситуацию, то вам наверняка пригодится мой бесплатный “Чек-лист предпринимателя: 12 шагов в тупике”.

Чудо заживления ран / December 27, 2021 by Alexander Lyadov

Порой мне хочется выразить восхищение тому, что в потоке торопливых дней воспринимается мною и, возможно, вами, как данность. Вот, например, процесс заживления ран. Ну, разве не чудо, что в течение нескольких минут после повреждения сам собой начинается гемостаз — процесс свертывания крови. Затем наступает стадия воспаления, когда повреждённые и мёртвые клетки вместе с микробами вычищаются — их буквально пожирают белые кровяные тельца. Эта битва разворачивается в первые 48 часов и сопровождаются повышением температуры, покраснением, отеком и болью. Следущая стадия — пролиферация, то есть разрастание ткани организма путём экспоненциального размножения клеток делением. Новые кровеносные сосуды ответвляются от уже существующих, синтезируется коллаген, формируется молодая соединительная ткань. И наконец, на стадии эпитализации происходит полное заживление раны. И если бы не шрам, то сложно было бы поверить, что каких-то 30 дней назад из раскуроченной "дыры" потоком лилась кровь, ужасая окружающих и заливая пострадавшему одежду.

Порой мне хочется выразить восхищение тому, что в потоке торопливых дней воспринимается мною и, возможно, вами, как данность.

Безусловно, оказание медицинской помощи важно и ценно. Но мы склонны преувеличивать значение чужого вмешательства и одновременно обесценивать усилия самого организма. Просто первое относительно редко и бросается в глаза, а второе, напротив, происходит привычно и малозаметно. А между тем, удивительному процессу самоисцеления можно доверять, в том смысле, что самоорганизация клеток обязательно в нужное время начнётся. Мы можем вообще ничего не делать, а "грануляционная ткань с большим количеством вновь образованных капилляров и молодых клеток" будет неутомимо превращаться "в волокнистую соединительную ткань, которая замещает мёртвую ткань или служит барьером между здоровой и воспалённой частями органа".

Хотя, конечно, выбор у нас шире — также можно мешать или помогать "зализыванию" телом своих ран. Вряд ли капитан будет бороться с ветром, с риском сломать мачту и потопить яхту. А вот атлеты часто пытаются тренироваться "сквозь" травму, как будто ничего не произошло. Неудивительно, что, без прохождения всего цикла заживления, воспаление становится хроническим, то есть остаётся в теле навсегда. Предприниматели тоже пытаются перенести болезнь на ногах, мол, отлежусь на пенсии. Или же после сверх-стрессового периода, будь-то акционерный конфликт, привлечение инвестиций или продажа бизнеса, сразу же, без паузы, запускают новый проект.

Хотя, конечно, выбор у нас шире — также можно мешать или помогать "зализыванию" телом своих ран.

Хотя таким поведением некоторые любят хвастаться, демонстрируя свою волю и удаль, это скорее характеризует человека как гордеца. Заносчивому уму кажется, будто он выше законов природы и может прыгнуть сразу в дамки, минуя естественный процесс. Я, впрочем, знаю несколько примеров, когда подобный прыжок предпринимателя завершился приземлением на больничную кровать. Поэтому, в рамках бизнес-терапии, я не только помогаю быстрее развязывать сложные дилеммы, но и вовремя предупреждать, когда основатель "забивает" на себя. Быстрый рост капитализации бизнеса, безусловно, важен. Однако прежде нужно сохранить того, кто будет в итоге пожинать все плоды.

Искренне ваш,

-Александр

Добрые традиции / December 26, 2021 by Alexander Lyadov

Недавно у меня было любопытное обсуждение темы сохранения и создания добрых традиций в семье. Основной вывод — если получил сам когда-то, то можешь подарить Это другим. В теле хранится образец блаженства, пережитого лично.

Если получил сам когда-то, то можешь подарить Это другим.

Например, когда я делаю "потягушки" детям или даже псу, то внутри меня распускается цветок тёплых воспоминаний, как в детстве мама нежно будила меня. Мои руки сами воспроизводят тот же паттерн движений, словно я скольжу по лыжне. Делать именно так мне легко и приятно, а вот отклониться от "алгоритма" — тяжело.

Но если в семье не было традиции активно путешествовать, вместе наряжать ёлку или ужинать за одним столом, то такая идея, если и мелькнёт у вас в голове, она вряд ли найдёт достаточно энергии, терпения или понимания, каким образом воплотить. Поэтому закладка новых традиций в семье обязательно потребует от вас сверх-усилий.

По сути, вызов основателя одинаков в бизнесе, государстве или семье. Из нитей пустоты он должен связать ткань иного способа действий. Для этого требуется перепрошивка ментальных карт вначале у себя, а затем у каждого, кто к новому процессу сопричастен. Потрудиться придётся сильно, а гарантий, что саженец приживётся, нет. Почему же он всё-таки решается? Ответ прост — этого нельзя не сделать. У основателя внутри есть ответ "Ради чего?", который с лихвой искупает любые жертвы.

У основателя внутри есть ответ "Ради чего?", который с лихвой искупает любые жертвы.

Стоя на мостике между 2021 и 2022 годами, особенно хорошо задуматься над чем-то новым в жизни, что абсолютно невозможно не сделать лично вам.

Искренне ваш,

-Александр

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы планируете создать новую компанию или у вас возникли трения с бизнес партнером, то вам наверняка пригодится мой бесплатный курс: “Механизм удачного партнерства”.

Где таятся ресурсы без дна? / December 25, 2021 by Alexander Lyadov

Когда речь заходит о преодолении чего-то или борьбе с кем-то, то кажется, будто главное — иметь преимущество в ресурсе, то есть быть больше, выносливее и сильнее. С детства мы наблюдаем множество примеров, когда более сильный мальчик побеждает в драке, а более крупный пёс забирает лучшую добычу себе. Даже на дорогах заметно, насколько нагло водители джипов теснят и подрезают владельцев крохотных авто. Впервые ступая на татами, вы приносите это базовое допущение с собой. Постепенно, однако, ваш взгляд начинается меняться. В борьбе оказывается всё так, да не так.

Кажется, будто главное — иметь преимущество в ресурсе, то есть быть больше, выносливее и сильнее.

Безусловно, при прочих равных перевес в физических параметрах — мощи, скорости и объёме "бензобака", — решает, кто победит. "При прочих равных" — здесь ключевое слово. В отличие от животных, человеку необязательно полагаться лишь на природные данные, которые имеют крайне ограниченный потенциал. В 1896 году американский атлет Томас Бёрк установил рекорд по бегу на 100 метров — 12 секунд. В августе 2009 года, ямайский атлет Усэйн Болт пробежал ту же дистанцию за 9.58 секунд. За 113 лет результат улучшился всего на 2.5 секунды. Организм человека имеет естественный предел, приближение к которому экспоненциально повышает цену усилий на единицу прироста. Поэтому, например, борцу лишь до поры до времени есть смысл поднимать железо, плавать и крутить педали. В 100 раз выносливее сердечно-сосудистая система всё равно не станет, зато есть реальный риск, что перспективный борец превратится в посредственного бегуна.

Зверь — нет, а человек имеет доступ к суперсиле, у которой много имён — знание, метод, инструмент, технология и так далее, что я называю Рычагом (Leverage). В дзюдо или джиу-джитсу это особенно заметно, когда крупный и агрессивный качок-новичок внезапно осознаёт свою беспомощность в схватке с "цветным поясом", особенно чёрным. Лишение физического (и душевного) баланса, выбор угла атаки, применение тактических уловок и технических рычагов — всё это обрушивается на неофита как цунами на курорт. В своё время я точно так же "прозрел", когда ради любопытства заглянул в зал бразильского джиу-джитсу в полной уверенности, что парень не промах. Вслед за смирением проснулось желание: "Ого, я тоже так хочу уметь!". Применяя Рычаг, человек кажется противнику всесильным. А главное, нет абсолютно никакого предела у наращивания тех знаний, которые обеспечивают различные аспекты Рычага. Под правильным углом давление на сустав будет ощущаться та, словно включился заводской пресс. Планирование сценарных деревьев наперёд создаст у соперника впечатление, будто вы — молниеносный Усэйн Болт, а он — улитка.

Применяя Рычаг, человек кажется противнику всесильным. А главное, нет абсолютно никакого предела у наращивания тех знаний, которые обеспечивают различные аспекты Рычага.

Сегодня в инстаграмме мне попался комментарий Gordon Ryan, одного из лучших борцов на планете. В следующем году он хочет пройти бульдозером через свой дивизион в ADCC, самом престижном мировом чемпионате. А следом сразу же выиграть супер-матч у текущего чемпиона Andre Galvao. В ленте кто-то написал Гордону: "Чувак, надейся, что твой бензобак выдержит. Андре задаст ему жару. После дивизиона ты берёшься за Гальвао? Ага. Удачи!". На что Гордон ответил лаконично: "Real cardio comes from efficiency", то есть "Настоящее кардио — результат эффективности". Золотые слова для всех сфер жизни.

Искренне ваш,

-Александр

Отелеснение смысла / December 24, 2021 by Alexander Lyadov

В течение трансформационной сессии, которая обычно длится от 6 до 15 часов, мы с предпринимателем, естественно, успеваем проработать множество вопросов. Затем я высылаю клиенту аналитический отчёт, в котором, кроме прочего, фиксирую все бизнес-решения, которые в процессе обсуждения он принял. Любопытно, что составление такого отчёта у меня порой занимает целый день, а порой даже два. И это с учётом того, что у меня рука набита ещё со времён ведения протоколов советов директоров портфельных компаний инвестиционного фонда. Кроме того, как вы уже заметили по рассылке, я вроде бы умею излагать свои мысли в письменной форме. Однако у меня никогда не получалось проанализировать и структурировать весь объём проделанной с основателем работы так, чтобы уложиться в пару часов. А ведь, когда мы прощались после сессии, в голове была кристальная ясность и ощущение, что осталось просто перенести эту ясность на бумагу. Оказывается, не "просто". Как так?

Дело в том, что существует огромная разница между неявной (implicit) и явной (explicit) формами. Например, разница между тем, что крутится у вас в голове и тем, что вы пытаетесь кому-то объяснить. Внезапно оказывается, что конструкция мыслей не столь и железобетонна. Только произнося нечто вслух, мы наконец-то осознаём, в чём наше понимание правдиво, а в чём ложно. Тот же эффект, но с меньшей интенсивностью, наблюдается, когда нечто сказанное трансформируется в текст. Такое впечатление, что акт отелеснения смысла в словах отделяет зёрна от плевел. Из глыбы мрамора требуется отсечь всё лишнее, оставив лишь голую суть. Документ должен быть ёмким и лаконичным, чтобы тот быстро помог, когда предприниматель будет вспоминать: "Как мы сформулировали позиционирование моего бизнеса? По какому из критериев не прошёл этот инвестиционный проект? Что за результат сулил каждому из партнёров сценарий №1, 2, 3, 4, 5?".

Такое впечатление, что акт отелеснения смысла в словах отделяет зёрна от плевел.

Все усилия с лихвой окупаются, когда основатель признаётся: "Знаешь, перечитывал отчёт с нашей прошлогодней сессии и вдруг понял, что...".

Искренне ваш,

-Александр

Сострадание или решение? / December 23, 2021 by Alexander Lyadov

“Что вам сейчас нужно — сострадание или решение?” — однажды спросил клиента психотерапевт. “Я могу вам дать и то, и другое. Первое дать мне даже проще. Так как?”. Для человека это был непростой выбор. Иногда, ведь, так хочется, чтобы вас просто тепло обняли без слов. Но постоянно искать лишь сочувствия — это путь в никуда. Там нет развития, градиента, прироста. Любая серьёзная проблема требует от её обладателя усилий, иногда с приставкой сверх-. Поэтому однажды человек всё-таки приносит в жертву свой покой и комфорт. А в обмен, рано или поздно, получает свободу.

Но постоянно искать лишь сочувствия — это путь в никуда.

Меня восхитило, что психотерапевт не решал за клиента, что ему было правильно, полезно, нужно. Словно в сказке с камнем на распутье, человек самостоятельно выбирал куда — налево или направо,— повернуть. Иначе говоря, психотерапевт вручил клиенту ответственность за свою жизнь прямо в руки. Было заметно, как тот боролся с соблазном, но затем добровольно шагнул в дискомфорт: “Я здесь всё-таки ради решения”. Дальше уже терапевтический процесс потек легко и просто, как к морю — вода с гор.

Искренне ваш,

-Александр

Стоит ли гоняться за счастьем? / December 22, 2021 by Alexander Lyadov

Цель “Будь счастливым!” меня сильно смущает, хотя она популярна в литературе, разговорах знакомых и социальных сетях. Во-первых, подозрительно мало (вообще-то, нет) примеров того, чтобы кто-то этой цели достиг. Имеется ввиду на деле, а не на словах. Отретушированные и постановочные селфи в Instagram не в счёт. Они скорее требуют реакции “содрогаюсь” вместо “лайков”. Ведь не секрет, что чем старательнее человек вылизывает идеал формы снаружи, тем ужаснее правда, которую он прячет внутри.

Чем старательнее человек вылизывает идеал формы снаружи, тем ужаснее правда, которую он прячет внутри.

Кроме того, любой психотерапевт вам объяснит, что прямое преследование желанного состояния, скажем сна или оргазма, — это надёжный рецепт… бессонницы и аноргазмии. Яростно пытаясь приблизить своё удовольствие, человек, как ни странно, отдаляет его. В логотерапии даже есть метод парадоксальной интенции, основанный на данном феномене. Его суть в том, чтобы изо всех сил захотеть именно того, чего человек не хочет или боится больше всего. Например: “Сейчас я постараюсь как можно дольше не заснуть”. Кстати, по моему опыту, это самый эффективный способ ночью погрузиться в объятия Морфея.

Думаю, счастье в принципе не может быть целью человека. Это скорее дериватив, то есть производное от чего-то другого — например, жизни, ориентированной на личный смысл. В отличие от эфемерного и непостоянного счастья, смысл точно находится в зоне влияния (возможно контроля) каждого из нас.

В отличие от эфемерного и непостоянного счастья, смысл точно находится в зоне влияния (возможно контроля) каждого из нас.

Поэтому мне представляется более реалистичным сфокусироваться не на погоне за скользким, как угорь, счастьем, а на избавлении от того, что давно уже портит, отравляет и подтачивает нашу жизнь. Избавление от списка личных “несчастий” — это, пусть и нелёгкий, но зато чёткий, понятный, а главное, выполнимый план. В результате гарантировано изменитесь вы, скорее всего ваша семья, как-то это повлияет на друзей, сотрудников и клиентов. Да, никто, включая вас, не назовёт ваше улучшенное состояние громким словом “счастье”. Но, по крайней мере, смысл в этом движении точно есть. А это уже немало по любым меркам.

Искренне ваш,

-Александр

Такой, право, пустяк! / December 21, 2021 by Alexander Lyadov

Когда на тренировке получаешь мелкую травму, вроде поцарапанной ступни, разбитой губы или рассечённой брови, то часто первая реакция — забить и забыть. Во-первых, как известно, борцу не больно, борцу приятно. Во-вторых, это же не вывих или перелом, а ерунда. В-третьих, тормозить некогда — охота стремительно двигаться вперёд. К сожалению, беспечность в "мелочах" порой обходится непомерно дорого.

Любая рана — это нарушение целостности тела человека. Подобно лазу в курятник или подкопу в замок, ссадина открывает врагам доступ в святая святых — сокровищницу, церковь, детскую или спальню. То, что нашему глазу кажется трещиной, для бактерии, грибка или вируса — распахнутые гигантские врата.

Любая рана — это нарушение целостности тела человека.

При этом, процесс заживления при глубоких ссадинах и царапинах в среднем занимает 7-10 дней. Но мы же не находимся в биокамере всё это время, а боремся на тренировках, ходим за покупками, жмём коллегам руки и гладим котов. Образно говоря, в этот период на улицах нашего города идёт жестокая битва сил иммунитета с полчищами варваров, несущими разрушения, боль и даже смерть. В большинстве случаев организм оказывается достаточно сильным, чтобы выжить. Правда столь же часто врага не удаётся изгнать совсем. Он затаивается по углам и ведёт у нас в тылу диверсионную работу — пользуясь удачными случаями, пускает под откос поезда, отравляет водопровод и взрывает склады.

Ни один пастух не скажет: "Что, волки сломали ограду? Чепуха". Капитану небезразлично, есть ли в днище корабля течь. Государство неустанно борется с нарушением его границ. Где прошёл один чужак, скоро пройдут орды. Легкомысленное отношение к царапинам — это приглашение зла к себе в дом.

Где прошёл один чужак, скоро пройдут орды.

А разве в бизнесе всё как-то иначе? Ваше странное смущение, как собственника, во время собеседования в целом блистательного кандидата, в итоге объяснится и приведёт к его увольнению через год. Характер первой встречи с клиентом определит, будут ли у вас отношения раба с хозяином или партнёра с партнёром. Попытка инвестора отжать вас на асимметричные условия, выгодные только ему, вряд ли окажется исключением на фоне долгого плодотворного сотрудничества. Прорыв всякой дамбы начинается с микро-трещины, которую никто не хотел замечать.

А в вашей компании есть то, что уже давно вас почему-то озадачивает или вызывает смутное беспокойство?

Искренне ваш,

-Александр

Поливать жизнь / December 20, 2021 by Alexander Lyadov

Сложно спорить с тем фактом, что существование домашнего растения прежде всего зависит от регулярного полива его водой. Есть вода — оно растёт, исчезла — сразу вянет. Здесь вы — Хозяин, Император и Творец. Ваша воля вершит “судьбы” микромира. Поскольку запас воды в городе не ограничен (пока), то вопрос “Быть растению или не быть?” целиком зависит от того внимания, что вы ему уделили.

В голове у каждого из нас ежесекундно идёт лютая дарвинистская война между несметным числом идей, инициатив и побуждений. Тот, кто учится медитации, скажем Випассане, обычно бывает поражён, насколько трудно выполнить “примитивное” упражнение: “Сконцентрируйтесь на точке, где входящий и выходящий воздух касается ваших ноздрей”. Внезапно выясняется, что даже высоко в горах, без телефона и в полной тишине, в голове идёт Woodstock, замешанный на музыке, сексе, психоделиках и грязи, или праздник Кумбха Мела, где 150 миллионов паломников одновременно совершают омовение в водах Ганга. Вся эта толпа пляшет, беснуется и дёргает вас за рукав, чтобы отвлечь от выполнения поставленной задачи. Технически, вы всё тот же Бонапарт, однако кто-то лишает вас власти (ресурса внимания) и отправляет в ссылку на остров Святой Елены. Сравнение вполне уместно. Как и власть, мало внимание иметь — нужно ещё удержать его в руках, чтобы потом с умом распорядиться.

Как и власть, мало внимание иметь — нужно ещё удержать его в руках, чтобы потом с умом распорядиться.

Всё, что (и кто) нас окружает и входит в понятие “наша жизнь”, развивается пропорционально тому, сколько ресурса мы в Это вложили. Кто-то скажет: “Да, но ведь дети, а уж тем более друзья и коллеги, могут жить и без нас”. Так, да не так. Дети, выросшие вдали от нас — по сути уже не наши дети. Равно, как и одноклассники или друзья, с которыми вас разделяют годы пустоты и молчания, уже чужие вам люди. Что уж говорить про бизнесы или творческие проекты, которые без внимания основателя либо не взлетают, либо увядают, либо не растут.

Зачастую наше недовольство чем-то или кем-то в жизни вызвано вовсе не природой явления или характером человека, а недостаточным вниманием, которое мы не смогли, забыли или отказались ему уделить. Это только Хаос размножается сам собой, а в сохранение Порядка нужно постоянно инвестировать самый дорогой ресурс, что у нас есть.

Искренне ваш,

-Александр

Возможности будут. А вы готовы? / December 19, 2021 by Alexander Lyadov

Не секрет, что благоприятные возможности не дожидаются нас, терпеливо томясь в приёмной. Напротив, они словно играют с нами, норовя застать врасплох. Например, вы планировали отпраздновать в кругу семьи праздник, но вашему хорошему клиенту нужна интенсивная многочасовая сессия именно в этот день. Или вы хотели полгодика "выдохнуть" после изнурительного проекта, но вдруг получаете сногшибательное предложение, условием которого является переход в другую индустрию и срочный переезд в чужую страну. Из ниоткуда может явиться покупатель вашей пассивной миноритарной доли, пусть по не самой высокой оценке, но зато кэшем здесь и сейчас. Я знаю зрелого предпринимателя, который продал два своих крупных бизнеса аккурат перед экономическим кризисом 2008 года. Его компании, как и все конкуренты, были опасно закредитованы под завязку, чтобы максимально разогнать капитализацию перед IPO. Он мне потом рассказал, что в тот момент "спиной" почувствовал: "Пора!".

Не секрет, что благоприятные возможности не дожидаются нас, терпеливо томясь в приёмной. Напротив, они словно играют с нами, норовя застать врасплох.

Настоящие предприниматели демонстрируют парадоксальное сочетание двух качеств. С одной стороны, это неуклонное движение к своему идеальному конечному результату. А с другой стороны, это готовность дёрнуть рычаг катапульты, если нежданно подвернулся удачный вариант. Большинство людей проявляет слабость и в том, и в другом. Они либо слишком смутно представляют, что им реально нужно, либо чересчур долго решаются съехать с накатанной лыжни. Даже новичок может "уверенно" лететь на мотоцикле по прямой, откручивая до предела ручку газа. Но для искусного объезда сложных препятствий нужно уметь управлять "противоречием", одновременно играя всеми тремя "клавишами" — сцепление, тормоз и газ.

Не упустить нужный момент крайне важно. Но обычно ещё требуется короткое сверхусилие — поднапрячься, реогранизовать, похлопотать. Судьба, хитро прищурившись, предлагает: "Смотри, есть уникальная возможность. Но ты мне должен заплатить X. Решай прямо сейчас". Всякий раз это какой-то дискомфорт из-за утраты чего-то ценного — сна, отдыха, свободы. А главное, чтобы взять нечто новое, нужно отпустить то, что уже зажато в кулаке. Психологически, потеря больнее приобретения при прочих равных. Так что новая возможность ставит ребром вопрос: "Ради чего?". Поскольку в бизнесе удача не менее важна, чем усердие, может быть успех определяется наличием ответа на этот вопрос?

Судьба, хитро прищурившись, предлагает: "Смотри, есть уникальная возможность. Но ты мне должен заплатить X. Решай прямо сейчас".

Кстати, смена года — идеальное время для размышлений подобного рода. "Давайте уже после праздников" — это про операционку. Вопросы личного смысла лучше прояснять, пока все вокруг гуляют, отдыхают и спят.

Искренне ваш,

-Александр

Самый первый шаг / December 18, 2021 by Alexander Lyadov

У вас бывало так, что в вашем воображении какая-то проблема настолько потенциально неподъёмна, опасна и сложна, что вы никак не находите время, чтобы к ней подступиться? Её симптомы могут давно отравлять вашу жизнь, но кажется, стоит её только коснуться и на вас сразу накинется разворошенный пчелиный улей. Иногда удаётся чем-то увлечься и про неё забыть, но потом неразрешённый вопрос грозно всплывает на поверхность сознания, словно глубоководная мина. Человек оказывается зажат в тупике — текущее положение становится всё более невыносимым, но решимость раз и навсегда избавиться от источника мук всякий раз блокируется ужасом: “А вдруг там окажется…”. Покуда человек подбирает ключ в потёмках своей головы, замок выглядит неприступным. К счастью, выход есть. Точнее, он всегда был и всегда будет рядом.

Человек оказывается зажат в тупике — текущее положение становится всё более невыносимым, но решимость раз и навсегда избавиться от источника мук всякий раз блокируется ужасом: “А вдруг там окажется…”.

Необходимо “λόγος”, что в переводе с древнегреческого значит не только “слово”, но и “мысль”, “разум, “речь”, “смысл”. Википедия подсказывает, что “понятие “Логос” было введено в греческую философию Гераклитом, который отождествлял его с огнём как основой всего… Ко II веку нашей эры термин “Логос” был переосмыслен как слово личного и живого Бога, который “окликает” словом (Логосом) вещи и тем самым вызывает их из небытия”. Первая строка Евангелия от Иоанна: “Въ нача́лѣ бѣ̀ сло́во…” ясно указывает, где искать начало начал, отправной пункт, точку отсчёта.

Насколько бы ни была высока тревога, что описание вслух проблемы приведёт к катастрофе, на практике всё оказывается наоборот. Я это неоднократно наблюдал на личном опыте в рамках работы с психотерапевтом, а также на многочисленных кейсах моих клиентов предпринимателей, как бизнес-терапевт. Если смутно ощущаемую проблему пришпилить точно подобранным словом, словно булавкой осу, то сам этот факт приносит парадоксальное облегчение. Казалось бы, проблема никуда не делась, решения пока ещё нет. Каким-то непостижимым образом внутри человека освободилось пространство, так что физически стало легче дышать. Конечно, впереди ещё много работы, но стена больше не выглядит монолитной — оказывается в ней есть тайная дверь.

Если смутно ощущаемую проблему пришпилить точно подобранным словом, словно булавкой осу, то сам этот факт приносит парадоксальное облегчение.

Профессор Чикагского универститета, психотерапевт и философ Eugene Gendlin писал: “What is true is already so. Owning up to it doesn’t make it worse. Not being open about it doesn’t make it go away. And because it’s true, it is what is there to be interacted with. Anything untrue isn’t there to be lived. People can stand what is true, for they are already enduring it.” Мой перевод: “Что истинно, то уже таково. Признание этого не делает его хуже. Если вы не говорите открыто, это (никуда) не исчезнет. И поскольку это подлинно, это то, с чем можно взаимодействовать. Неправдой жить нельзя. Люди могут вынести то, что истинно, потому что они уже (давно) живут с этим”.

Искренне ваш,

-Александр

Ошибки, которые мы совершаем / December 17, 2021 by Alexander Lyadov

Очень хочется помудреть во всём и сразу. Так, чтобы за тридевять земель чуять дурных людей, обходить хитрые ловушки и не проваливаться в собственную уязвимость с головой. Чтоб не наступать снова и снова на те же грабли. И перестать пилить сук, на котором благополучно сидишь.

Однако реальность такова, что поначалу рост понимания себя лишь умножает боль. Раньше я просто вдруг удивлялся, как это меня угораздило влипнуть в серьёзный замес. Но вплоть до наступления полной ж@пы, я чувствовал себя прекрасно, прямо-таки на коне. Потом я начал постепенно знакомиться с собой и узнавать, какие силы, почему и как мною движут. И вот здесь моя жизнерадостность начала стремительно убывать.

Однако реальность такова, что поначалу рост понимания себя лишь умножает боль.

Словно в фильме ужасов или драме, я наблюдаю, как главный герой постепенно, шаг за шагом, формирует проблему, от которой, очевидно, будет потом жестоко страдать. Не видеть этот кошмар я не могу, но и помочь герою не в силах. Ведь я же просто зритель, которому хочется крикнуть в экран: “Дурак, там же яма! Под ноги себе смотри!”.

Причём, чем дальше, тем таких ситуаций становится всё больше. Порой даже малодушно думаю, что лучше бы и не открывал этот ящик Пандоры. А так вот разрушил свой Эдемский сад. “Счастье в неведении” — фраза заезженная, но, к великому сожалению, верная.

Порой даже малодушно думаю, что лучше бы и не открывал этот ящик Пандоры.

Единственное, что меня успокаивает, это, как ни странно, опыт борьбы. В джиу-джитсу я неоднократно переживал и продолжаю переживать похожий процесс. Вначале вас, как новичка, размазывают по татами все, кому не лень. Тотальный дискомфорт и хаос. Затем сознание начинает замечать повторяющиеся сценарии и ожидать конца, но помешать пытке сил нет. Даже если тренер объяснит, что нужно в этой ситуации делать, знание остаётся на уровне ума. Так что глаза продолжают видеть, как другие борцы терзают ваше тело, а главное, Эго. И лишь спустя 30, 50 или даже 100 схваток, постепенно вырабатывается навык, позволяющий защититься, а потом и контратаковать. Всё, можно вас поздравить — в данном конкретном сценарии вы почти неуязвимы. Почти, потому что иногда всё равно вас кто-то будет ухитряться подловить, когда вы устали, приболели или утратили бдительность на секунду.

В любом случае ясно, что ходу назад уже нет. Если процесс линьки начался, удержать старую кожу змея не сможет. Трансформация непреклонно идёт в своём темпе тайным путём. Мне лишь доступен выбор — противиться или же всячески помогать процессу.

Искренне ваш,

-Александр

Как Другой меняет нас? / December 16, 2021 by Alexander Lyadov

Вы замечали, как живо мы переодеваемся и наводим порядок в квартире, как только узнаём, что кто-то из знакомых заглянет в нашу нору. Внезапно ежедневный спортивный костюм уже не кажется столь уютным, ведь мы “вспоминаем”, что ему в обед сто лет. В глаза бросается неразобранная груда бумаг на столе. Или вдруг начинает смущать привычная скатерть на кухне. Короче, там и здесь видны очаги откровенного хаоса, хотя до этого было ощущение, что всё стоит на своих местах. Мы рьяно берёмся за работу и накануне приёма с удивлением любуемся тем апгрейдом, что получил наш дом или внешний вид.

Сам факт чужого взгляда в будущем заставляет нас иначе увидеть нашу берлогу. Знакомые ещё не пришли, а внутри нас уже что-то сдвинулось вперёд. Это только кажется, что мы все такие самодостаточные, независимые и можем прожить автономно. В реальности человек не может без Другого нормально существовать. Так плоды дерева подразумевают почву, в которую они должны упасть. Даже мизантропу нужны те, кого он будет избегать и ненавидеть. А нормальных людей наличие окружающих отрезвляет и стимулирует как-то двигаться и следить за собой.

Сам факт чужого взгляда в будущем заставляет нас иначе увидеть нашу берлогу.

Кого-то может удручать, что нельзя жить в обществе и быть от него свободным. Но данный феномен можно использовать во благо, если тщательно выбирать тех немногих людей, чей взгляд вам важен. Например, в личной жизни это может быть психотерапевт или доверенный друг, который не даст проскользнуть на санках иллюзий. В спорте — надёжный спарринг-партнёр, желающий вам успеха. В бизнесе эту функцию может выполнять независимый советник или участник борда. Так или иначе, есть некто Другой, в присутствии кого вам хочется говорить всё, как есть — глубоко, искренне и по сути. Даже между нашими встречами, присутствие этого человека помогает мне чуточку иначе воспринимать происходящее и принимать более взвешенные решения, когда я вспоминаю о нём. А значит незаметно и постепенно моя жизнь становится другой.

А вам удалось найти такого человека? В чём именно его или её ценность для вас?

Искренне ваш,

-Александр

Другое мнение / December 15, 2021 by Alexander Lyadov

Фотография: период работы в Euro RSCG Kyiv (2003-2006)

Больше 15 лет назад, когда я был руководителем рекламного бизнеса, в нашем творческом коллективе регулярно возникали проблемы, с которыми сотрудники, естественно, в итоге приходили ко мне. Это могла быть слишком смелая идея для рекламной кампании клиента, при виде которой консервативного маркетинг-менеджера разбивал паралич. Или между болеющими за дело сотрудниками различных отделов разгорался непримиримый конфликт. Я должен был вмешаться, выяснить суть и восстановить утерянную гармонию. Причём, с учётом горящих дедлайнов, действовать нужно было максимально быстро. Ситуации повторялись многократно, словно в фильме “День сурка”. Так что со временем я поневоле оптимизировал алгоритм выхода из тупика.

Я должен был вмешаться, выяснить суть и восстановить утерянную гармонию.

Поскольку проблемы были созданы людьми, то и искать решения нужно было не в одиночестве, отстранённо размышляя в своём кабинете, а непосредственно общаясь с людьми. Но был важный нюанс — ни в коем случае нельзя было полностью полагаться на мнение одного человека, даже если здравомыслие было его коньком. Разговор с другим, а иногда и третьим, участником проблемы или конфликта являлся обязательным шагом, чтобы не погрязнуть в зыбучих песках полуправды и недолжи. В идеале, я старался усадить всех участников за один стол, задавал вопросы и очень внимательно слушал. Как правило, корректируя друг друга, участники сами экстрагировали из проблемной ситуации суть. Я же действовал как катализатор, который облегчает, ускоряет и направляет химическую реакцию по самому оптимальному пути.

Но был важный нюанс — ни в коем случае нельзя было полностью полагаться на мнение одного человека, даже если здравомыслие было его коньком.

Тот же подход я стараюсь использовать в любых областях, если ставки высоки. Например, путешествуя по Индии, если я сильно спешил, но при этом “потерялся”, то спрашивал дорогу не у одного местного жителя, а у кого-то ещё. В случае серьёзной или непонятной болезни, я стараюсь, по-возможности, получить консультацию от двух или трёх светил. Это не вопрос недоверия экспертизе конкретного человека, а моё глубокое убеждение, что всей правды не видит никто. Когда вопрос тривиальный, спешки и риска нет, то мнения одного эксперта вполне достаточно. По мере изменения цветового кода ситуации с жёлтого на красный, становится актуальным синтез различных мнений, взглядов и экспертиз.

Искренне ваш,

-Александр

Ядовитая неопределённость / December 14, 2021 by Alexander Lyadov

Hulton Archive/Getty Images, Piccadilly Circus, London, 1952

"А вдруг это что-то серьёзное? Да нет, не может быть. Это всего лишь..." – таков обычно ход рассуждений, когда происходит ничтожный, но почему-то смущающий феномен. Загадочная фраза давнего бизнес-партнёра, подозрительный синяк на ноге или скопление странных персонажей под домом во дворе. Общим для столь разных ситуаций является внутреннее ощущение: "Что-то здесь не так", от которого, впрочем, очень хочется отмахнуться. Но почему?

Общим для столь разных ситуаций является внутреннее ощущение: "Что-то здесь не так", от которого, впрочем, очень хочется отмахнуться.

Если окажется, что подозрения имеют почву, то вашему привычному миру, возможно, придёт конец. В самом апокалиптическом сценарии, мелькающем на периферии сознания, со-основатель плетёт интригу, чтобы отжать у вас бизнес, синяк является симптомом трудноизлечимой болезни, а активность "титушек" означает новый виток политического противостояния с оцеплением вашего района, шествиями, провокациями и стрельбой. Нестерпимо хочется, как в детстве, закрыть глаза ладошками или спрятаться под одеялом в наивной надежде: "Авось пронесёт".

Проблема, однако, не в том, материализуется ли негативный сценарий. Опасна сама неопределённость, которая малозаметно отравляет атмосферу вашей жизни, как Великий Смог в Лондоне в 1952 году [1]. Жители пребывали в спокойствии, ведь это привычный туман, просто несколько плотнее. Власти тоже отрицали реальность, приписывая растущее число жертв обыкновенному гриппу, а не загрязнению воздуха сожжённым углём. За несколько дней число погибших, в основном младенцев, стариков и респираторных больных, достигло 12,000, а ещё 100,000 лондонцев "слегли". Число пострадавших заставило переосмыслить отношение к "всего лишь" смогу, принять "Закон о чистом воздухе" в 1952 году и финансово стимулировать владельцев домов ставить газовые плиты вместо угольных печей.

Опасна сама неопределённость, которая малозаметно отравляет атмосферу вашей жизни, как Великий Смог в Лондоне в 1952 году.

Хотя мы убеждаем себя в невинности происходящего, наше подсознание всё равно испытывает тревогу, а значит тело постоянно испытывает стресс. Известно, что хронический стресс приводит к преждевременному старению [2] и пагубно влияет на весь организм, включая опорно-двигательную, дыхательную, сердечно-сосудистую, эндокринную, желудочно-кишечную, нервную и репродуктивную системы [3].

Поэтому самое мудрое, что можно сделать — это шаг навстречу страху. Какой бы дискомфорт ни был с этим действием связан, это малая плата за избавление от ядовитой среды. Прямой разговор с партнёром без недомолвок, намеков и иносказаний. "Дорогая" медицинская диагностика для установки причины болезни, реального масштаба "катастрофы" и незамедлительного лечения, которое сможет помочь. В любом случае, важно скорее спуститься из негативных фантазий на твёрдую землю. Даже если это дно, от него хотя бы можно оттолкнуться. Даже крохотный прирост определённости нелинейно увеличит вашу уверенность, изобретательность и покой.

Искренне ваш,

-Александр

Суперпрофессионал / December 13, 2021 by Alexander Lyadov

Ямаока Тессью, самурай периода Бакумацу (XIX век)

Профессионализм — это свойство делать нечто предсказуемо качественно вопреки всему. Иначе говоря, в экстремальный момент на такого человека можно положиться. Кому-угодно дай возможность полноценно отдохнуть, неспешно сконцентрироваться и тщательно прицелиться, и с третьей тысячи попыток он наверняка попадёт, скажем, из лука в цель. Другое дело, когда несмотря на усталость, недосып, голод и раны, воин умудряется рефлекторно разить одного противника за другим. Это уже точка опоры в хаотичном мире.

Профессионализм — это свойство делать нечто предсказуемо качественно вопреки всему.

Может ли кто-угодно стать суперпрофессионалом в любой сложной области, мол, только захоти? Сомневаюсь. Нужно затратить колоссальное количество усилий и времени, чтобы, как писал средневековый фехтовальщик Миямото Мусаси, меч стал продолжением руки. Кроме того, на пути будет поджидать множество соблазнов, ловушек, сомнений и неудач, из-за которых захочется опустить руки. Никакой силы воли, дисциплины или рациональных аргументов не хватит, чтобы много лет, как вода в пещере, неутомимо отращивать свой сталактит.

Нет, требуется нечто более фундаментальное — расположение, склонность, тяга. В нашей культуре вовсю воспевается такой феномен как дар. Однако редко обсуждается противоположность дара — проклятие. Каждый из нас входит во взрослый мир с какой-то психологической травмой. Одни её получили по родительской линии в наследство, другие пережили трагическую ситуацию, третьим не повезло встретить злых людей. Так или иначе возникает, как говорят психотерапевты, "симптом" — экзистенциальный магнит, притягивающий в жизнь человека специфические аспекты мира, как металлическую стружку. С ранних лет разными людьми движут неодолимая жажда охранять, подавлять, соблазнять, конфликтовать, подчиняться, бороться с несправедливостью, регламентировать, интеллектуализировать или жить на грани.

Полностью изменить свой "симптом" нельзя. Но можно его понять, принять, изучить, приручить и, в итоге, обратить себе на пользу. Можно жаловаться, ругаться или пытаться бороться с ветром, а можно использовать его мощь для помола муки или орошения земли. По мере смягчения противостояния с собой, высвобождается огромный ресурс времени, нервов и сил. А когда "симптом" подчиняется команде "Фас!", "Охраняй", "Считай", "Убеждай" или "Пиши", незаметно достигается потрясающий результат за счёт весьма скромных усилий.

Полностью изменить свой "симптом" нельзя. Но можно его понять, принять, изучить, приручить и, в итоге, обратить себе на пользу.

Есть мнение, что профессионализм слагается из компетентности и ответственности. Обычно и то, и другое воспринимается как нечто, что человеку необходимо сознательно достичь и проявить. Мне же кажется, что компетентность и ответственность, особенно в случае приставки супер, скорее являются следствием феномена: "Не могу не сделать". Гораздо проще быть надёжным, изобретательным и упорным, когда внутри вас звучит императив: "Иначе просто нельзя".

Искренне ваш,

-Александр

Ради чего строят корабли? / December 12, 2021 by Alexander Lyadov

Один из любопытнейших аргументов против занятий спортом — это наличие "ресурса у движка". Дескать, у всех органов тела, например суставов или сердца, есть жёстко ограниченный объём движений, который ненароком можно исчерпать. Из чего обычно делается вывод, что занятия спортом вредны. Лучше, мол, спокойно просидеть-пролежать с пульсом 60 отмеренное судьбой число лет. Звучит убедительно, прямо как концепция бережливого производства ("lean manufacturing").

Дескать, у всех органов тела, например суставов или сердца, есть жёстко ограниченный объём движений, который ненароком можно исчерпать.

Но даже в рамках механистического подхода к телу, эта логика имеет серьёзный сбой. Помню на программе MBA в Чикагской бизнес-школе, меня поразила статья про популярный в Калифорнии сервис выгула их "скакунов". Богатые клиенты покупали кастомные мотоциклы, а затем отдавали обычным работягам, чтобы те на них регулярно катались вдоль океана, романтично уходя в закат. Ввиду недостатка времени, сами клиенты выезжали на покатушки крайне редко. Но имея избыток денег, готовы были ежемесячно платить, чтобы в гараже их всегда ждал исправный и заряженный байк.

Всякий аппарат или станок сконструирован ради определённой функции, которую он должен исполнять. В противном случае, ржавчина и тлен неизбежно его разрушат. Поэтому простой не увеличивает, а, наоборот, сокращает долговечность. В "нормативно-технической документации" человека не указано, что пульс 60 — это сверхцель, ради которой человек был рождён. Напротив, исследования указывают, что и для поддержания функционала, и для продления жизни, тело должно регулярно напрягаться, потеть и кряхеть [1 и 2]. В 1928 году J. A. Shedd опубликовал афоризм: "A ship in harbor is safe, but that is not what ships are built for", что в переводе значит: "Кораблю безопасно в гавани, но не для этого строят корабли".

Исследования указывают, что и для поддержания функционала, и для продления жизни, тело должно регулярно напрягаться, потеть и кряхеть.

Впрочем, считать живой организм лишь как механизм — это грубое упрощение, из-за которого мы рискуем с водой выплеснуть и ребёнка. Существует масса людей, из недавних примеров — David Goggins, Alex Honnold и Wim Hoff, наглядно демонстрирующих, что мы пока не осознаём колоссальных возможностей нашего организма. Утверждать: "Мой предел — X", по меньшей мере, наивно, а, по сути, заведомо ложно. Каждый человек способен удивить самого себя. Ибо и вы, и я — всегда на порядок больше, чем кто-либо о нас что-либо думал.

Искренне ваш,

-Александр

Когда же я настоящий? / December 11, 2021 by Alexander Lyadov

Вообще-то я человек застенчивый, сомневающийся и закрытый. Но тот, кто наблюдал меня на презентациях клиентам лет 20 назад, наверное, так бы не сказал. Будучи CEO рекламного агентства, а позднее совладельцем маркетингово-коммуникационной группы, я был обязан продавать креативные идеи во время питчей, а также лично разруливать проблемы с проектами клиентов, которые, конечно же, возникали всегда. Наша команда стремилась предлагать нестандартные "Wow!"-идеи, а потому "самолёт" приходилось строить, уже прыгнув с высоты. Во время питча мало иметь объективно крутое решение, важно ещё как это до зрителей донести. Требовалось излучать уверенность, энтузиазм и харизму. Поэтому я научился нажимать внутри себя кнопку "Вкл.".

Требовалось излучать уверенность, энтузиазм и харизму. Поэтому я научился нажимать внутри себя кнопку "Вкл.".

Это были два разных человека — Александр до и во время презентации. Но, что любопытно, войдя в "presentation mode", я ощущал себя там вполне свободно и естественно, словно это была моя привычная среда. Порой я даже успевал наблюдать себя в процессе и удивляться: "Ничего себе, неужели я могу и так?". Но заканчивалась встреча и автоматически происходил "Выкл.". Со временем я просто стал доверять, что в час "Ч" эта "суперсила" самоактивируется во мне.

До того, как я стал заниматься бразильским джиу-джитсу, я считал себя человеком неконфликтным, мягким и дружелюбным. Однако это совершенно бесполезные качества, если на серьезных соревнованиях противник пытается изо всех сил вас задушить или сломать сустав. Хотя есть и правила, и рядом судья, но тем не менее остаётся реальный шанс получить тяжкое увечье. У меня было несколько схваток на Чемпионатах Украины и Европы, когда в глазах противника ясно читалось: "Я тебя убью!". Если мгновенно не врубить в ответ: "Хрен тебе!", то есть не разбудить свою жажду жить и, как следствие, агрессивность, то можно не просто проиграть, но и на носилках покинуть ковёр. Зато когда на угрозу волка внутри просыпался волкодав, моё тело до краёв наполнялось незнакомой мощью. Никогда не забуду ликования, как обездвижив опасного противника, я услышал его бессильное шипение в космос: "Сууука, бл@ть!". С таким триумфом даже золотая медаль не сравнится. Осталось, как в известном фильме, узнать: "Где у него кнопка?".

Зато когда на угрозу волка внутри просыпался волкодав, моё тело до краёв наполнялось незнакомой мощью.

Вопрос — когда же я настоящий? Экстраверт во время презентаций или интраверт, пока их пишу? Когда тушу пожар конфликта или когда взрываюсь яростью в ответ? Мне кажется, что личность каждого из нас чрезвычайно разнообразна и богата. Просто ряд аспектов нам давно и хорошо известен, а о некоторых мы даже не подозреваем, пока не наступит экстремальный момент. Полезно об их существовании узнать как можно раньше. Идеал — сознательно поставить себе на службу их супермощь.

Искренне ваш,

-Александр

Избыток возможностей / December 10, 2021 by Alexander Lyadov

Похоже, в борьбе у меня появилась любимая техника, по нашему "коронка", по-японски "Tokui waza". Больше года я увлечённо изучал захват одной руки противника двумя своими руками в замок. Помню, в детстве нас, мальчишек, восхищали фильмы, где отважный оперативник ловко скручивал бандиту руку за спину, так что тот пошевелиться не мог. Оказывается, в бразильском джиу-джитсу (BJJ) есть целый раздел под названием "Kimura", где собрано множество вариантов, как из разных положений можно ловить руку оппонента, контролировать всё его тело и, если он откажется сдаваться, вывести из строя его плечевой сустав. Эта техника настолько эффективна, что в завершающей фазе приёма мне приходится замедляться и разговаривать с напарником: "Так, сейчас будь очень внимательным. Пока всё ОК?".

"Kimura" интриговала меня уже очень давно. Объяснить почему мне трудно. Возможно, потому что "kimura" является яркой иллюстрацией моего любимого принципа Рычага, который я стараюсь найти буквально везде. Это когда крохотное усилие даёт колоссальный эффект, например: "открывашка" для бутылок, весло, лебёдка или лом. Благодаря рычагу "кимуры" у борца появляется шанс контролировать более сильного и крупного оппонента. Выглядит как волшебство, хотя по сути это простейший механизм, который люди успешно используют с доисторических времен.

"Kimura" является яркой иллюстрацией моего любимого принципа Рычага, который я стараюсь найти буквально везде.

Самое интересное — это то, что теперь в схватках я вижу "кимуру" повсюду. Открытые локти оппонента словно приглашают меня: "Вот пожалуйста, можешь схватить меня здесь, здесь или здесь". Более того, мне даже не нужно думать — мои ладони сами ищут возможности, а мой ум, словно рыбак, постфактум замечает клюющий поплавок. Важно отметить, что ход схваток или уровень противников за этот год принципиально не изменился. Просто раньше я в упор не замечал "окон возможностей", а теперь они прямо-таки лезут мне на глаза. Хотя окружающий мир не изменился, моя новая "оптика" позволяет видеть то, чего раньше, казалось, в помине нет.

Хотя окружающий мир не изменился, моя новая "оптика" позволяет видеть то, чего раньше, казалось, в помине нет.

В бизнесе всё происходит точно так же. Один жалуется на нехватку возможностей и проклинает злую судьбу. Другой там же из ничего создаёт ценность и печатает деньги как на типографском станке. Собственно поэтому выигрыш миллиона в лотерею как правило заканчивается для "счастливца" крахом. И наоборот, забрось настоящего предпринимателя в Арктику, он и там построит процветающий бизнес, отправляя экологически чистый лёд на континент. Главный урок в том, что такая "оптика" — это тренируемый навык. Как в джиу-джитсу не обязательно становиться Чемпионом мира, чтобы научиться пользоваться Рычагом, так и в бизнесе с каждым днём может открываться всё больше возможностей тому, кто готов жадно учиться.

Искренне ваш,

-Александр

Орехокол или Вопрошатель? / December 9, 2021 by Alexander Lyadov

Olly Jeavons insired by “True Detective”

Стереотипный подход к продажам — это когда продавец напористо убеждает у него что-то купить. В ход идут любые тактики — склонить, уверить, доказать, распропагандировать, вбить в голову, улестить, соблазнить, умолить, уломать или внушить. Нетрудно заметить, что я, как покупатель, представляю для продавца объект, с которым нужно провести ряд манипуляций, чтобы получить желанный эффект. Так, нетронутое ядро в виде "бабочки" извлекается из грецкого ореха, после того, как удалось расколоть скорлупу. Упрямый орех (я) имеет то, что продавцу отчаянно нужно (деньги). Страх, жадность и прессинг времени "вдохновляют" применить силу. И чем выше степень его отчаяния, тем более вероятно, что продавец схватит молоток.

Как индивидуума, меня в этом процессе нет — есть лишь "lead №947", который попал в воронку ("sales funnel"). Поместив меня в заранее определённый маркетинговый сегмент, продавец убеждён, что знает о моих нуждах абсолютно всё. Как минимум, это — наивность, как максимум — гордыня, что во многих религиях — тягчайший грех.

Как минимум, это — наивность, как максимум — гордыня, что во многих религиях — тягчайший грех.

Можно спорить, где "орехокольный" подход к продажам уместен. Однако большинство читателей этой рассылки, будучи предпринимателями, имеют дело с созданием максимально возможной ценности ("value"). А она, по определению, на поверхности не лежит. Поэтому основатели занимаются поиском решений для сложных, нетривиальных и многофакторных проблем, сопряжённых с высоким риском, длинным горизонтом и нелинейными результатами. В таких случаях убеждение кого-либо — клиента, инвестора, топ-менеджера, партнёра, подрядчика или чиновника, — это путь в никуда. Если вы в детстве играли в "Жмурки", то помните, что решительно и быстро двигаться глупо, когда вы — "водящий" и у вас завязаны глаза.

Более эффективный и, кстати, более экологичный подход — прояснение через вопросы. Замена восклицательного знака на вопросительный производит парадигмальный сдвиг. Чтобы узнать нечто новое, нужно в принципе такую возможность допустить. Неважно в какой степени, но таким образом человек отказывается от иллюзий и проявляет смирение. В награду он получает прямой доступ к Реальному, то есть яснее видит бытие таким, какое оно есть. Неудивительно, что клиент ощущает, что продавец видит в нём живого человека в специфичности его ситуации, контекста и момента времени. Тогда, если продавец — эксперт в своём деле, он способен точнее диагностировать проблему и быстрее помочь клиенту её решить. Необходимость в продажах исчезает, когда покупка происходит сама собой.

В награду он получает прямой доступ к Реальному, то есть яснее видит бытие таким, какое оно есть.

Более того, ориентация на поиск чего-то неизвестного позволяет постоянно улучшать исследовательский процесс. Открывается возможность стать Мастером в искусстве задавать правильные вопросы.

Искренне ваш,

-Александр