Katsuhiro Otomo
"Есть два способа выиграть гонку любого типа. Я могу ускориться сам. Или я могу замедлить другого парня." Это слова John Danaher — возможно, #1 мирового тренера по бразильскому джиу-джитсу. Этот инсайт отлично применим в бизнесе, а не только в борьбе.
"Есть два способа выиграть гонку любого типа. Я могу ускориться сам. Или я могу замедлить другого парня."
Представьте, что вы ведете сложные переговоры о "сделке века", например, продаже компании, получении инвестиций от венчурного фонда, создании стратегического партнерства или подписании первого лицензионного контракта с китайской стороной.
Вы скажете: "Это же мой потенциальный партнер, а не конкурент. Какая у нас с ним гонка?". Да, после подписания сделки, вы будете вместе "жить долго и счастливо". Но только в случае, если условия сотрудничества окажутся выгодны не только им, но и вам. К сожалению, многие контракты впоследствии разрываются из-за накопленных токсических сожалений: "Ну, как я мог допустить, чтобы партнер меня изначально так "отжал"?!".
Как самая жесткая конкуренция содержит возможности для кооперации, так и самое душевное и долгосрочное партнерство имеет элемент конкуренции. Как минимум, на стадии согласования условий партнерства. В английском есть чудесный неологизм для описания кооперативной конкуренции: сompetition + cooperation = coopetition.
Как самая жесткая конкуренция содержит возможности для кооперации, так и самое душевное и долгосрочное партнерство имеет элемент конкуренции.
Поэтому, чтобы ваше сотрудничество было плодотворным, необходимо добиться условий, которые максимально мотивируют вас, а не заставляют, сцепив зубы, думать: "Ладно, банкуй, позже сочтемся".
Вы можете "проиграть" не только из-за амбиций другой стороны. Часто переговорщик раньше времени сдается сам. Например, вы можете решить, что сейчас вы в тупике, лучших альтернатив нет и нужно принимать те убогие условия, что вам навязывают.
Обычно состояние безысходности возникает, когда сложность проблемы умножается на чрезвычайную нехватку времени. Будь у вас в распоряжении бесконечность, гениальное решение вы бы в итоге нашли. Поэтому ваша святая обязанность — защитить будущее партнерство с помощью защиты ваших интересов, что становится возможным за счет совета Джона в начале статьи.
Обычно состояние безысходности возникает, когда сложность проблемы умножается на чрезвычайную нехватку времени.
Можно ускориться самому, то есть повысить скорость ваших решений, например, пригласив эксперта по переговорам. Он/она поможет трезво оценить ситуацию, увидеть неизвестные альтернативы и усилить вашу переговорную позицию. Или же можно замедлить другую сторону и таким образом выиграть время, чтобы прийти в себя и найти более удачное решение. Как именно это сделать, мы обсудим в другой раз.
Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на рассылку здесь.
Как бизнес-терапевт, я помогаю IT-предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы попали в новую, нестандартную ситуацию, то вам наверняка пригодится мой бесплатный “Чек-лист предпринимателя: 12 шагов в тупике”.