Вероятно, первая мысль в ответ на этот вопрос: "Потому что я обязан получить компенсацию за свои усилия". Ведь вы наверняка потратили годы на изучение своей предметной области, по крупицам собирали из разных источников ценный опыт и, решая головоломные задачи, провели множество бессонных ночей. Иначе говоря, вы вложили в создание своего продукта или экспертизы огромный ресурс времени, сил и денег, и теперь ожидаете получить от рынка достойную награду.
Возможно я вас огорчу, но рынку на ваш (и мой, конечно) труд глубоко наплевать. Да, затраты часто используются в качестве аргумента в переговорах, чтобы повлиять на другую сторону. Но, как правило, это ни к чему конструктивному не приводит. Потому что в реальности клиенту абсолютно всё равно, родилось ли ваше гениальное решение на вчерашней пробежке или же вынашивалось вами последние 20 лет. Значение имеет лишь то, какой эффект бизнес клиента сможет извлечь из вашего решения в сравнении с другой доступной альтернативой.
В реальности клиенту абсолютно всё равно, родилось ли ваше гениальное решение на вчерашней пробежке или же вынашивалось вами последние 20 лет.
Как ни странно, но это хорошая новость. Потому что теперь вы можете наконец выдохнуть и забыть о себе. Больше не нужно страдать от "несправедливости" рынка, "жадности" заказчиков или "жестокости" судьбы. Речь вообще не о вас. Весь фокус исключительно на нуждах клиентов. Главный вопрос — что необходимо, чтобы они получили сногсшибательный результат? Если вам это удалось, то в итоге выстроится очередь желающих работать с вами. Если нет, то вы хоть ежедневно сдавайте кровь, Мистер Рынок не заплатит и гроша. И чем больше ваш продукт безальтернативен в генерации выгоды клиентам, тем меньше вам нужно кого-либо в чём-либо убеждать. Вам лишь нужно выбирать тех клиентов, которые имеют все необходимые предпосылки, чтобы получить от вашего продукта колоссальный эффект.
Речь вообще не о вас. Весь фокус исключительно на нуждах клиентов.
В этом смысле цена ваших услуг в первую очередь важна... для клиента. Вспомните примеры, когда в роли заказчика выступаете вы. Никто не ценит то, что достаётся ему легко, просто и без усилий. Но если вы принесёте в жертву нечто дорогое, то сразу же возникает желание извлечь из мозговой кости весь сок. Теперь вы предельно мотивированы не просто купить решение, но обязательно воплотить его в жизнь. Поздравляю! Мы с вами приблизились к идеалу.
Искренне ваш,
-Александр
Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.
Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы попали в новую, нестандартную ситуацию, то вам наверняка пригодится мой бесплатный “Чек-лист предпринимателя: 12 шагов в тупике”.