На переговорах со стратегическим покупателем предприниматель оценивает свою компанию через мультипликатор индустрии к прибыли или хуже того — через балансовую стоимость активов.
Покупатель рад (хотя держит покерфейс), поскольку всё это его мало волнует. Внедрив know-how купленной компании в своем глобальном бизнесе, он заработает прибыль в сотни раз больше.
Проблема в том, что продавец не пытается думать как покупатель. Он слишком зациклен на себе и потому оставляет деньги на столе.
Вопреки стереотипам, эгоизм нас подведет, а эмпатия озолотит.
Люди обесценивают себя так же, как основатели — свой бизнес. При продаже услуг, собеседовании на работу или свидании они выводят свою "себестоимость", сравнивая себя с конкурентами или подводя баланс своих сильных и слабых сторон.
Это комодитизация себя.
Выход парадоксален — нужно искренне захотеть понять, чего на самом деле хочет Другой, то есть непохожий на вас. Мало того, что нужно на время забыть о себе, так еще и допустить то, что вам по умолчанию покажется странным, неприятным и даже возмутительным.
Если вы на это способны, то никаких конкурентов у вас нет.
Искренне ваш,
-Александр
Обо мне:
Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности, и в результате повышать стоимость компаний.
Как я могу Вам помочь?
Если вы давно уже пытаетесь понять, что ограничивает вас и/или ваш бизнес и как наконец придать важным изменениям импульс, то сессия "Катализатор" создана специально для вас. Бронируйте здесь.