Фраза: “Don’t build your house on rented land” переводится как: “Не стройте дом на арендованной земле”. В отношении недвижимости это очевидно. Это как найти в саду и не обезвредить бомбу времён второй мировой войны. Успокаивающая статистика в духе “До сих пор жили себе спокойно” разумного человека ни в чём не убедит. Нассим Талеб остроумно описал это, как идиллию индюшки, которую “по доброте” откармливают весь год. Но та же мысль применима и в других аспектах бизнеса.
"Не стройте дом на арендованной земле".
Например, в своей практике я встречаю случаи, когда бизнес имеет проблему “концентрации клиентов”, то есть большую часть доходов компании генерирует один крупный клиент. Часто так происходит, если начальное сотрудничество было успешным, а запросы клиента стремительно росли. Соответственно, сил компании хватало лишь на то, чтобы обрабатывать нарастающую лавину заказов от якорного клиента, так что на генерацию нового бизнеса пришлось “забить”. Со временем стабильно поступающий обильный денежный поток привёл к атрофии “мышц” маркетинга и продаж. Но жизнь полна перемен и даже самые плодотворные отношения подвержены коррозии. Число угрожающих сигналов растёт и становится ясно, что катастрофа не за горами. Однако многие компании напоминают танкер, которому требуется 9 км для полной остановки при скорости 30 км/ч.
Конечно, попасть в такую зависимость неприятно. Ведь у другой стороны возникает непреодолимый соблазн вас “отжать”. Поэтому важно вовремя проснуться и предпринять шаги по восстановлению своей автономии. Есть, впрочем, один любопытный манёвр, о котором часто забывает тот, кто чувствует себя жертвой. Его наглядную иллюстрацию я получил в финальном поединке на Чемпионате Украины по бразильскому джиу-джитсу в 2017 году. Мой оппонент, кряжистый мужчина, навалился на меня сверху и почти задушил меня отворотами моего же кимоно. Когда тьма уже застилала мне глаза, я изо всех сил упёрся в него ногами и поднял над собой. Видя моё синеющее лицо и чувствуя близкую победу, противник не успел отпустить свой захват. Можно сказать, что его пальцы схватили моё горло. А можно сказать, что это моё горло сковало пальцы его рук. Таким образом сделал бросок его тела через себя (Tomoe Nage) и занял первое место.
Можно сказать, что его пальцы схватили моё горло. А можно сказать, что это моё горло сковало пальцы его рук.
Мне рассказывали поучительную историю про одну биллинговую компанию, которая обслуживала известного телеком-оператора. Бизнес последнего быстро рос, а с ним множились и доходы поставщика биллинговых услуг, что со временем оператора стало сильно раздражать. В какой-то момент телеком-оператор решил сэкономить и предложил владельцу биллинговой компании продать его бизнес. Тот подумал-посчитал, да и отказался. И так несколько раз. Попытки жёстко надавить не имели успеха. Дело в том, что биллинг происходит нон-стоп постоянно, степень интеграции двух компаний высока, а любой сбой вызывает всплеск недовольства конечных потребителей. Несмотря на откровенный конфликт, оператор не мог просто “соскочить” и был вынужден долгое время оплачивать услуги биллинга, пока не подготовил почву для переключения на другую, подконтрольную себе, биллинговую компанию.
Мораль статьи такова: конечно, не стройте свой дом на арендованной земле. Но если так уж случилось, то не спешите паниковать. Арендатор и владелец земли, со-основатели бизнеса, сотрудник и работодатель, клиент и подрядчик, — все они связаны друг с другом теснее, чем может на первый взгляд показаться. А значит есть скрытые возможности, чтобы повернуть ситуацию в вашу пользу. Или даже в пользу всех.
Искренне ваш,
-Александр
Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.
Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если вы планируете создать новую компанию или у вас возникли трения с бизнес партнером, то вам наверняка пригодится мой бесплатный курс: “Механизм удачного партнерства”.