Andrew Davidson
Переговоры с потенциальным сотрудником о финансовых условиях не всегда вызывает у собственника энтузиазм. Часто этот вопрос воспринимается в духе "проиграл-выиграл". В голове возникает дилемма: "Либо меня развели, либо я "отжал". Но в серии долгих игр обиженный всегда найдет способ отомстить обидчику. Поэтому опытный наниматель благоразумно старается защитить от проигрыша одновременно обе стороны.
Центральная проблема данного этапа — это обсуждение условий сотрудничества транзакционно, т.е. в отрыве от глобального видения и целей бизнеса. Базарного торговца будущее не волнует, его задача — выжать из сделки максимум выгоды здесь и сейчас. Более уместен подход Private Equity инвестора, цель которого — системно увеличить капитализацию бизнеса за ближайшие 5-10 лет. Больше всего инвестор опасается, что "окно возможностей" захлопнется и будет упущен уникальный для роста бизнеса момент.
Центральная проблема данного этапа — это обсуждение условий сотрудничества транзакционно, т.е. в отрыве от глобального видения и целей бизнеса.
Поскольку инвестор имеет избыток капитала и нехватку личного ресурса, его приоритет — это наличие сильной команды в компании из его инвестиционного портфеля. И здесь система мотивации CEO и топ-менеджеров становится краеугольным камнем. Ведь у инвестора не так уж много инструментов для управления и контроля команды в непрозрачной и непредсказуемой среде. Другое дело, когда у всех участников единое мнение в отношении желанного будущего результата и каждый предвкушает свою долю от растущего пирога. Тогда сложная проблема управления наемными менеджерами упрощается, становясь посильной задачей мониторинга отклонений и координации усилий.
Другое дело, когда у всех участников единое мнение в отношении желанного будущего результата и каждый предвкушает свою долю от растущего пирога.
Существует много параметров, которые можно тонко настраивать, чтобы продукт переговоров удовлетворил обе стороны: соотношение фиксированной и переменной части, индикаторы (прирост продаж, маржинальная или чистая прибыль, ROI, знаковое событие и т.д.), форма вознаграждения (деньги, опционы, акции), частота (квартально, ежегодно, сделки M&A), размер коэффициентов (статичный или динамичный), гарантии, страховки и еще много чего еще.
Мой 25-летний опыт в бизнесе убедил, что создание эффективной системы мотивации — это скорее искусство, чем наука. Конечно, есть ряд принципов, шаблонов и формул, но в итоге, особенно в отношении топ-менеджеров, это — творческий акт, своего рода констелляция редкой рыночной возможности, амбициозности собственника, ресурса компании и индивидуального потенциала кандидата.
Создание эффективной системы мотивации — это скорее искусство, чем наука.
Главное, чтобы достигнутое концептуальное соглашение между двумя сторонами ясно отражало тот факт, что в ближайшие несколько лет им точно по пути.
P.S. Предыдущую статью можно прочитать здесь.
Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.
Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее ориентироваться в нестандартных ситуациях. Если вы планируете создать новую компанию или у вас возникли трения с бизнес партнером, то вам наверняка пригодится мой бесплатный курс: “Механизм удачного партнерства”.