Частая ошибка в бизнесе — брать расходы как основание для цены.
Пример: Себестоимость продукта $X. Значит цена будет $X+20%.
Преимущество подхода в том, что он прост, прозрачен и “логичен”.
Почему кавычки? Клиенту глубоко наплевать, во что подрядчику обошлась услуга или продукт. Его волнует то, как в результате улучшится его бизнес и обегчится жизнь.
Если заявленная цена окажется небольшой, клиент такой подход радостно примет. Но если цена будет выше его ожиданий, то он возмутится или просто уйдёт. И никакая “логика” вас не спасёт.
Почему же ценообразование от достигнутого результата на рынке редкость?
Из-за высокой неопределённости и низкого доверия на рынке, бизнес многих игроков транзакционен. Они хотят быстро провернуть разовую сделку, а не строить созидательные отношения на десятки лет.
Нужно будет стараться понять, чего же на самом деле клиент хочет получить в итоге. Напрягать интеллект и менять способ мышления многим просто лень.
Поразительно, но далеко не все клиенты знают, какой именно результат им нужен. Хуже того, некоторые отделы корпораций или государственные структуры вообще ориентированы на процесс. Пример: сохранить свою должность или освоить годовой бюджет.
Так может быть проще забыть о результате, оставив всё, как есть?
Да, если ваша цель — мутный малый бизнес с крохотной маржой. Он похож на чемодан без ручки — тащить нет сил, но и продать нельзя. Крупным такой бизнес может стать только за счёт коррупции.
Принципиально иной вектор — научиться ставить на первое место ценность услуги в глазах клиента, и только потом вашу цену.
Искренне ваш,
-Александр
Обо мне:
Как бизнес-терапевт, я помогаю IT-предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности, и в результате повышать стоимость компаний.
Как я могу Вам помочь?
Если вы давно уже пытаетесь понять, что ограничивает вас и/или ваш бизнес и как наконец придать важным изменениям импульс, то сессия "Катализатор" создана специально для вас. Бронируйте здесь.