Торговаться жёстко имеет смысл, когда вы покупаете товар, известный вам вдоль и поперёк. Давно отшлифованные критерии качества позволяют отличить оригинал от подделки, а также заставить поставщика выдать вам не 80 процентов, а все 100. Самый простой случай — коммодити, вроде золота, каучука или кофе. Сложнее обстоят дела с услугами, но и здесь можно внести в SLA (соглашение об уровне обслуживания) ключевые параметры — сроки устранения неисправностей, скорость реакции на обращения и т.д. По сути, в рассмотренных случаях вы хотите получить фиксированную ценность в духе “не меньше чем”. Всё это означает, что аналогичную услугу или товар вы либо можете купить в многих местах, либо даже сделать внутри своей компании сами.
Но что, если вам чрезвычайно нужна услуга, которую трудно описать. Например, перед вами стоит амбициозная задача, за которую до вас мало кто решался. Или ваш бизнес страдает от ряда хронических проблем, проявляющих загадочное упрямство, несмотря на любые ваши попытки с ними разобраться. Или же всю вашу индустрию накрыла цунами колоссальных перемен, и никто — ни вы, ни ваши конкуренты — не знает, что предпринять, причём срочно. Безусловно, на рынке есть множество поставщиков того и сего. Но когда вы впервые покоряете Аннапурну 1 (8,091 м), то вам нужен не рекомендация спальника и горелки, а персонализированный совет, как лично вам, с учётом ваших уязвимостей и ресурсов, наиболее безопасно и быстро подняться на вершину. Или, когда после нескольких фальстартов, вам необходимо перезапустить увядающий бренд и вы обращаетесь к креативному агенству, про гениальные решения которого на рынке слагают легенды.
Разумно ли в таком случае поставщика незаменимой услуги отжимать в стиле лихих 90х? Ведь вы до конца не понимаете ни ту ситуацию, в которую встряли, ни того, кто может вам помочь. Во тьме вас ждёт ядовитый оскал неизвестности. Посему рядом вам нужен не демотивированный подрядчик, а сосредоточенный проводник, который вовремя вам протянет руку, карту или страховочный трос. Вопрос, который реально должен вас занимать: “Как мне максимально сблизить наши интересы?”.
Искренне ваш,
-Александр
Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.
"Кто вы и чем занимаетесь?"
Как бизнес-терапевт, я помогаю IT-предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности, и в результате повышать стоимость компаний.
"Мне нужно принять чрезвычайно важное бизнес-решение. Вы можете мне помочь?
Забронируйте в моем календаре удобное вам время для нашего знакомства. Мы уточним ваш запрос и обсудим варианты, как вам можно помочь.
Забронировать звонок >>