Toyohara Kunichika, 1880
“Саша, где деньги?!”, орал мне бизнесмен из “Forbes” ТОП100.
Разговор происходил больше 20 лет назад в его шикарном кабинете.
Я невозмутимо молчал, взирая на него с прохладной улыбкой. Почему?
Такой спектакль стабильно повторялся каждый год. Я возглавлял рекламное агентство, а бизнесмен был нашим крупным клиентом.
Мы с нуля создали и раскрутили для него яркий бренд. Продажи продукта быстро росли, хотя вложения в рекламу были скромны.
В то время я искал схему компенсации, которая бы сблизила интересы обеих сторон. Поэтому я пошёл на риск и предложил привязать часть нашего вознаграждения к продажам нового бренда.
Имея такую мотивацию и сложный вызов, наша команда совершила творческий прорыв и новый бренд откусил крупную долю рынка.
Единственное, чего я не учёл — это психотип клиента. Он сформировался как бизнесмен в среде, где ценность создавалась не за счёт творческой кооперации, а за счёт “жёстких переговоров”.
Поэтому когда заканчивался год и нам нужно было подтвердить сумму бонуса и условия на следующий год, бизнесмен приглашал меня в свой “театр кабуки”.
Он изображал негодование темпами дистрибуции, придирался с техническим мелочам, жаловался на высокие накладные расходы (их я не мог проверить). Короче, пытался меня убедить, что, да, продажи растут, но прибыли нет, а значит бонус нужно урезать.
В первый раз я был шокирован несправедливостью его претензий. Но затем догадался в чём суть и стал действовать иначе. Нужно было хладнокровно выдержать его напор, как маяк в шторм. Видя бессмысленность своей “игры”, в итоге он выдыхался. Теперь мы могли договориться. Кстати, его уважение ко мне раз от разу росло.
“Мех снаружи, сталь внутри” — так я зову эту стратегию победы.
Искренне ваш,
-Александр
Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.
"Кто вы и чем занимаетесь?"
Как бизнес-терапевт, я помогаю IT-предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности, и в результате повышать стоимость компаний.
"Мне нужно принять чрезвычайно важное бизнес-решение. Вы можете мне помочь?
Забронируйте в моем календаре удобное вам время для нашего знакомства. Мы уточним ваш запрос и обсудим варианты, как вам можно помочь.
Забронировать звонок >>