Техники манипулятивного убеждения в продажах — это проявление слабости. По сути, продавец обращается к насилию, потому что в реальности его услуга или товар покупателю не нужны. Или же он не имеет понятия, каким образом донести преимущества до «непонятливого и упрямого» клиента. Когда речь идёт о мелких разовых транзакциях, то, обманные трюки ещё можно пережить. Однако потенциал большинства бизнесе-отношений раскрывается в долгой перспективе. Так что манипулировать клиентом сегодня значит стрелять в ногу будущему себе. Ведь, чего-чего, а насилия к себе человек никогда не прощает.
Если продавец не глупец и не психопат, то остаётся лишь одна весомая причина обрезать свой будущий денежный поток — крайнее нетерпение. То есть продавец испытывает сильное давление снаружи (босс, ипотека, убыток) и/или внутри (жадность, страх). Даже если и есть иные способы закрыть сделку, в таком состоянии продавец от них отмахнётся, если они не гарантируют получение денег сейчас. Понятно, почему столь популярны книги и курсы по жёстким переговорам, применению НЛП и гипноза в продажах. Чем выше степень отчаяния, тем больше шансов, что человек клюнет на обещание: «Сделай так и получишь результат». Напоминает предложение наркотика дилером: «Райское наслаждение содержится в этом порошке. Последствия? О них не думай».
Ничего не изменится к лучшему пока продавцу невтерпёж. Необходимо изменить отношение к своему отчаянию, чтобы его челюсти разжались. Возникший просвет позволит задать себе и найти ответ на вопрос: «Ради чего?». Черпая в смысле силу, становится возможным обучиться альтернативному способу продажи чего-угодно кому-либо. Он не сложен, но требует качества, которое было в дефиците — терпения. В первую очередь требуется терпение к себе, а затем уже терпение к клиенту. Но награда усилий стоит. Теперь вам больше не нужно никого убеждать. Продажи происходят как бы сами собой, в процессе беседы с клиентом. Более того, покупатели добровольно и охотно рассказывают вам о своих нуждах и подсказывают вам, как изменить характеристики вашего продукта, дистрибуцию или цену. Всё, что вам нужно — это ненадолго забыть о себе, искренне желать их понять и задавать правильные вопросы.
Искренне ваш,
-Александр
Как поддержать Украину? Различные способы поддержки здесь.
"Кто вы и чем занимаетесь?"
Как бизнес-терапевт, я помогаю IT-предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности, и в результате повышать стоимость компаний.
"Мне нужно принять чрезвычайно важное бизнес-решение. Вы можете мне помочь?
Забронируйте в моем календаре удобное вам время для нашего знакомства. Мы уточним ваш запрос и обсудим варианты, как вам можно помочь.
Забронировать звонок >>