Один из моих давних бизнес-партнеров во время важных переговоров практиковал любопытный подход. Когда нам предстояла встреча с инвесторами или партнерами и нужно было принять непростые решения, то в ночь перед встречей он совсем не спал. Готовился к презентации, часто курил, пил виски, много думал, не ложась спать до утра. Неудивительно, что в комнату для переговоров он входил, мягко говоря, в специфическом состоянии духа. Я бы назвал его угнетенно-освобожденным. Или изможденно-неумолимым. Или же мрачно-пробивным.
Поначалу я не мог понять зачем он себя так загоняет. Но позднее уже по другому поводу он как-то рассказал, что на переговорах старается пребывать в состоянии ИНВАРИАНТНОСТИ - то есть полной независимости от выбранного другой стороной пути. Прежде всего он скурпулезно просчитывал возможные сценарии, анализируя их с точки зрения выгод и опасностей для обеих сторон. Но потом, если например предстояли торги об активе, то делал одно, с его точки зрения разумное, предложение, объясняя выгоды и недостатки отказа от него. Благодаря предварительной проработке, ему было все равно примет его предложение оппонент или отклонит. Оба вариант его устраивали. Он знал как будет в любом случае поступать. Свою непреклонность он объяснял тем, что органически не любит торговаться. Поэтому просто исключал всякое основание для торгов. Кстати сказать, его предложение зачастую не было сверх-привлекательным ни для одной из сторон, но было вполне приемлемым, если его спокойно взвесить.
Многих людей тактика моего партнера выбивала из седла. Они пытались эмоционально на него давить, «раскачивать», применять изощренные переговорные техники, разжалобить и даже угрожать. Все бесполезно - он был неумолим как скала и с холодностью камня наблюдал их потуги. Наивные, они не понимали - невозможно надавить на то, чего нет.
Как мне кажется, цель его ночных бдений перед переговорами была схожей. Недостаток сна, похмелье, уставшие глаза, тело и мозг - все это позволяло ему прийти в раздраженно-отрешенное состояние духа - когда все равно, что дальше произойдет. Он как в броне или, лучше сказать, в шапке-невидимке становится недостижим для стрел. Еще так легче решиться сказать или сделать то, чего давно желал. Раздражение, усталость и гнев вытесняют сомнения, страх и тревогу. Решительность + ожесточенность --> место терапевта занимает хирург. Мне нравилось наблюдать процесс неумолимого сокрушения оппонента. И, конечно, совсем не нравилось, когда партнер использовал эту тактику против меня. Все-таки лучше на своей стороне иметь зверя.
И вдруг я вспомнил времена моей работы в рекламе. Важную презентацию клиенту я предпочитал готовить всю ночь утра. Как я презентовал потом - плохо помню, но зато мне было глубоко наплевать на исход. С учетом того, что я все-таки тщательно готовился, то чаще всего результат был хорош. Возможно именно спокойный стиль презентации все решал - клиент чувствовал мою объективность (субъект отсутствовал), уверенность (пофигизм) и неуязвимость (слабых точек нет).
Я не хочу сказать, что такая тактика идеальна. Но и ее эффективность не могу отрицать. Мне кажется здесь важно именно конечное состояние ИНВАРИАНТНОСТИ. Наверняка можно его достичь менее разрушительным для здоровья способом. Какой-то вид ауто-треннинга, само-гипноза или медитации наверняка есть.
На эту тему у меня есть любимая притча, автора которой пока не нашел (возможно Лао-цзы). Во время одной из завоевательных войн в городе бесчинствуют солдаты, никого и ничего не жалея вокруг. Предводитель этой армии с окровавленным мечом врывается во дворец старого императора. Тот сидит на троне, погружённый в себя. Воин подбегает к нему, заносит над его головой окровавленный меч, и во все горло орёт: «Ты знаешь кто я такой?! Я тот, кто не моргнёт глазом, разрубая тебя пополам!» Император же, слегка приоткрыв глаза, отвечает: «А я тот, кто не моргнёт глазом, разрубаемый пополам».
Если вы попали в новую, нестандартную ситуацию, то вам наверняка пригодится мой бесплатный “Чек-лист предпринимателя: 12 шагов в тупике”.