Иногда, во время важных переговоров, предприниматель чувствует, что он загнан в тупик. Более опытный и крупный оппонент — бизнес-ангел, клиент, поставщик или арендатор, — навязывает ему неприемлемые условия. Предпринимателю кажется, что нужно соглашаться, потому что иначе он вообще не получит ничего. Градус переговоров поднимается так незаметно, как в известной метафоре, когда лягушка уже слишком размякла, чтобы суметь выпрыгнуть до закипания воды.
Данный эксперимент над лягушкой ставил психолог Friedrich Goltz в 1869 году, занимаясь поиском места обитания души. Лягушка действительно гибла, не сумев выпрыгнуть из кастрюли. Но оказывается, опыт ставился над лягушками, у которых были удалены мозги. Как символично, правда?
Но оказывается, опыт ставился над лягушками, у которых были удалены мозги.
Современные специалисты по амфибиям утверждают, что у каждого вида есть "критический тепловой максимум" и что здоровая лягушка по мере повышения температуры будет становиться всё более активной и в итоге совершит из Шоушенка побег.
Так метафора становится ещё полезней. Выходит, плавное повышение температуры убьёт только того, у кого "выключен" мозг. А значит, чтобы выжить под опасным прессингом, нужно "включить" мозг — начать рефлексировать, анализировать и размышлять. Кстати, я это всякий раз переживаю, когда во время борцовской схватки меня почти задушил оппонент, проведя удачный захват. Когда тело сковано, то даже попытка пошевелить мозгами часто дарит мне неожиданный выход из тупика.
Когда тело сковано, то даже попытка пошевелить мозгами дарит неожиданный выход из тупика.
Например, в сложных переговорах можно поставить такой мысленный эксперимент. Подумайте, что этот бизнес-ангел прессует не лично вас, а ваш бизнес. Сегодня компания принадлежит только вам, но когда-нибудь ее захочет приобрести стратегический покупатель — крупный индустриальный игрок. Допустим, сегодня вы "прогнётесь" и согласитесь на драконовские условия бизнес-ангела. Но будущий покупатель это сразу отметит и, либо сильно дисконтирует оценку компании, либо, что более вероятно, поставит на сделке крест. Ведь разумного покупателя интересует не просто растущий денежный поток, но также и минимальный риск.
В жестких переговорах вместо защиты своих текущих интересов, предпринимателю стоит заботиться об интересах будущего владельца бизнеса. По сути, таким образом он максимизирует капитализацию своей компании. А значит вдолгую это наиболее выгодно и ему, и всем.
Такие письма получают каждый день подписчики моей имейл рассылки. Если вам это интересно, то вы можете подписаться на имейл рассылку или Телеграм-канал Lyadov Daily.
Как бизнес-терапевт, я помогаю IT-предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Если это звучит знакомо, вам пригодится мой бесплатный “Чек-лист предпринимателя: 12 шагов в тупике”.