Ark JWT Kyiv, 1998
29 лет назад я начал карьеру в рекламе. Источником прибыли агентств была комиссия от медиа-бюджетов. Творческий и интеллектуальный продукт никто не покупал. Мы отдавали его бесплатно. Мой клиент Ferrero указывал: “Просто адаптируйте наш итальянский ролик и всё”.
Как ни странно, помогло желание клиентов экономить. Я узнал, что существует “Cost-plus” метод, когда агентство открывает клиенту зарплату выделенной команды, накладные расходы и прибыль. Это помогло нам во время кризиса 1998 года выиграть архиважный питч.
Мы применили метод для всех клиентов. Теперь каждый специалист имел цену, а значит и ценность. Агентство обрело стабильность. Увы, международные клиенты продолжали воспринимать нас лишь как исполнителей. Наш творческий потенциал их мало интересовал.
В 2001 году я стал CEO и запустил серию экспериментов. Мы переключили внимание на локальных клиентов. По иронии, их потенциал тоже никого из крупных агентств не интересовал. Никого, кроме нас. Так вся страна узнала о брендах Фоззи, Сельпо, Моршинская, Рошен, Мягков и других.
Оказалось, что единственное, что этих клиентов волновало — это наша способность взорвать их продажи, запустив яркий бренд. А мы, как выяснилось, в этом были на редкость сильны. Осознав это, самым амбициозным клиентам я предложил новый метод ценообразования.
“Оплата по результату” им пришлась по душе. Будучи предпринимателями, они были готовы делиться успехом. За короткий срок локальные клиенты стали нам давать наибольший доход. Но кроме вознаграждения, работа приносила нам радость, творческую реализацию, признание рынка, а главное, смысл.
С тех пор я ещё больше узнал о различных моделях ценообразования. Меня эта тема увлекает. Если вы реально решаете проблемы клиента, то застрять в старом ценообразовании значит оставлять ценность на столе.
Вспоминая эту эволюцию, я делаю такие выводы:
Рынок вас определяет, но он эволюционирует. Меняйтесь с ним.
Где-то обязательно есть те, кому ваш вклад позарез необходим.
Если создать вместе колоссальную ценность, её легко разделить.
Никто вас сам не озолотит — выгодную сделку предлагаете вы.
Это возможно, только когда вы сами высоко цените своё мастерство.
Искренне ваш,
-Александр
Обо мне:
Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности, и в результате повышать стоимость компаний.
Как я могу Вам помочь?
Если вы давно уже пытаетесь понять, что ограничивает вас и/или ваш бизнес и как наконец придать важным изменениям импульс, то сессия "Катализатор" создана специально для вас. Бронируйте здесь.