(Без)умные деньги

Все больше инвесторов обещают предпринимателям не только деньги, но и ценную бизнес-экспертизу — так называемые smart money. Специально для AIN.UA Александр Лядов, который в течение последних 9 лет работал в инвестиционном бизнесе (venture capital, private equity, wealth management), написал колонку, в которой рассказывает о ценности этого явления и об альтернативном подходе.

Возможно только я регулярно сталкиваюсь с предпринимателями, для которых нижеследующее знание — своего рода «вау-откровение». Для всех остальных, наверное, это прописная истина. Ну, тогда повторить известное не повредит.

Речь идет об одной пагубной иллюзии предпринимателей в отношении инвесторов. Приходит день, когда основатели начинают заниматься привлечением внешнего финансирования и решают на ком сфокусировать усилия поиска. Или же, если повезло продвинуться в процессе, уже выбирают из нескольких вариантов чьи деньги принять.

Если у предпринимателя не было череды подобных сделок в прошлом, давших отрезвляющий опыт, то в его представлении идеальный инвестор не просто переведет деньги на счет, но и наконец-то поможет решить наболевшие проблемы, над которыми предприниматель так мучительно долго и безуспешно бился в одиночестве.

«Умные деньги» («smart money») — так обычно называют этот желанный атрибут инвесторов. Надо сразу сказать, что инвесторы сами не спешат развеять эту иллюзию, скорее наоборот — презентации многих фондов пестрят фразами про «добавленную ценность», «стратегический совет», «широкие связи в инвестиционном сообществе», «многолетнюю экспертизу в том и этом» и т.д. Проблема фондов — как выделиться из серой массы остальных инвесторов, и «умные деньги» явились спасительной соломинкой, за которую ухватились… практически все. Но есть нюанс. С одной стороны обещание помочь в тех или иных проблемах предпринимателей помогает добавить фонду привлекательности так же как хорошая гадалка нащупывает тайные страдания одинокой вдовы. Но с другой стороны такие обещания не являются жестким юридически закрепленным обязательством и по факту оказываются в лучшем случае «искренними попытками» (best effort). В итоге все свои проблемы предприниматель обычно решает сам, но теперь уже в под пристальным взглядом наблюдателей-акционеров. В худшем же случае «старания» инвесторов могут даже мешать предпринимателю в этом процессе.

Но по сути предприниматель обманывает себя сам, поддерживая популярную веру в мифического инвестора-единорога. Впрочем, язык не поворачивается его за это упрекнуть. Ведь труд предпринимателя иначе как подвигом не назовешь, причем не единоразовым, как спринт (или казнь), а изнурительно растянутым, как марафон (или вражеская пытка). Предприниматель — это острие копья, мчащееся в тумане навстречу неизвестному. Поэтично со стороны, мучительно изнутри. Кажется, никто его по-настоящему не понимает и никто не в состоянии ему помочь. Вокруг враждебная среда. Его успех — смесь изворотливости падающей кошки и слепой удачи. Каким-то чудом он решает одну проблему за другой, медленно обретая уверенность в этой странной своей (ли?) силе. Но каждый новый день — словно заплыв подо льдом до следующей полыньи — назад уже поздно, а вперед — неясно, хватит ли остатков кислорода. Кстати, многие идут ко дну. В такие критические моменты все существо предпринимателя отчаянно вопит о внешней поддержке. Это бы так все облегчило, упростило. Неудивительно что для предпринимателя сладкие обещания инвесторов — целительный бальзам на зияющие раны. Слова про «умные деньги» легко обходят фильтры тертого жизнью циничного ума. Ведь так отрадно было бы решить гору проблем одним махом…

После празднования сделки и медового танго неизбежно настают похмельные будни. Разбитые иллюзии неисполненных обещаний отравляют ядом отношения сторон. Оказывается, инвестор в самом лучшем случае способен лишь вовремя дать денег. И не вставлять палки в колеса. Но чуда перерождения в бизнесе не произошло. Просто в компании становится больше денег… и еще больше работы.

Звучит как-то беспросветно. К счастью, выход есть.

Необходимо уточнить условия задачи. Предприниматель: «Я мечтаю, чтобы кроме денег, инвестор мне помог решить эти осточертевшие проблемы». Вопрос: «А зачем ожидать Всего от Одного?» Или иначе: «А нужен ли для этого инвестор?»

Что, если мы декомпозируем желанную ценность на составные части? И приобретем все по отдельности и в разных местах? Конечно, это потребует несколько больших усилий, чем волшебное «все в одном», но это как сравнивать ездовую лайку с мифичным цербером — она, по крайней мере, тянет сани вперед.

Решение — избирательно покупать конкретный опыт у конкретных людей. Так, если у предпринимателя «наболел» вопрос выхода на незнакомый новый рынок, он может найти заслуженного ветерана из более крупной компании, последние 20 лет запускавшего эти рынки. Почетный статус советника (advisory board member) и прозрачная оплата наперед согласованных часов. Несколько встреч в месяц при любой цене часа бизнес предпринимателя не разорят, особенно при возможности в любой момент остановить общение. Вы даже удивитесь, насколько западные эксперты оказываются доступны. Фикс-оплата, доля прироста дохода, процент от сделки или небольшой опцион на акции — сконструировать индивидуальный пакет вознаграждения несложно.

В компании ожидается быстрый рост и нужно нанять-интегрировать 100 сотрудников за полгода? Найдите того, кто «был там, делал это». Проблемы с маркетингом в США или Китае — ищите полевого практика-аксакала. Построение корпоративной структуры, разработка продукта, лицензирование IP — любая область имеет своего «знайку». Самое удивительное, что хотя всех этих гуру невозможно пригласить к себе в штат, чтобы они сами провернули всю работу, но зато они готовы щедро делиться опытом с теми, кто его ценит. И, возможно, такое общение для них даже важнее денег, статуса и славы.

Ведь измученный своей «неразрешимой» проблемой предприниматель — лучший Ученик, о котором мечтает всякий настоящий Учитель. В отличие от инвестора-акционера, сотрудничество с советником терминально и имеет естественный конец, когда себя объективно исчерпает. Тогда предприниматель найдет носителя следующей экспертизы. А его бизнес выйдет на новую орбиту, отстреливая очередную «экспертную» ступень. И никаких тебе «любить до гроба, в здравии и болезни, в счастии и в несчастии…».

Сколько может быть таких советников? Да сколько угодно! Какой вопрос? Любой критичный для бизнеса вопрос, решение которого для предпринимателя нетривиально. Конечно, так или иначе, рано или поздно, он этот опыт сам приобретет, но обычно это означает «баснословно дорого и долго».

Еще принципиальный момент. Иногда предприниматель пробует хакнуть острые проблемы, нанимая специалистов «под ключ», т.е. путем делегирования исполнителю снаружи или в штате. К сожалению не видел, чтобы этот подход работал. Делегировать можно только решение тех проблем, которые ты и сам хорошо решаешь/понимаешь. Отсюда популярные сетования предпринимателей на нерадивых сотрудников-звезд, вначале обещающих «молочные реки и кисельные берега», но в итоге лишь сменяющих на должности друг друга. В случае же, когда покупается опыт бойцов-ветеранов, изначально ясно, что решение предприниматель будет внедрять лично сам. Что означает гарантию воплощения решений в жизнь.

А что же инвестор? Ах да… Можно воспринимать его тем, кто он есть — поставщиком недешевых денег. Он сильно рискует, не вопрос, поэтому взамен и получает пакет акций. Но его единственная функция — вовремя перечислить очередной транш. И, по определению, не мешать предпринимателю строить бизнес. Вот и все ожидания от него. Если же он когда-то поможет нанять сотрудника, уговорить клиента, найдет инвестора на следующий раунд или даст дельный стратегический совет — стоит расценивать это как чудесное отклонение или внезапный бонус.

Поймите правильно, я не утверждаю, что «smart-money»-инвесторов вообще в природе нет. Они иногда попадаются, но так же часто, как джек-пот в национальной лотерее. Предпринимателю встретить инвестора-единорога так же реально, как инвестору найти компанию-единорога (капитализация на IPO более $1 млрд — ред.). Если лично вам повезло — то, конечно, отказываться не надо. Но если охотник-одиночка будет одержимо искать исключительно слона, игнорируя «мелких» медведей, кабанов и оленей, то его семья рискует не дождаться кормильца. Гораздо предпочтительней, когда стратегия развития бизнеса не зависит от талебовских «лебедей» любого цвета. Отказ от поиска сказочного торта «все в одном» (деньги+экспертиза) и  самостоятельная готовка авторского блюда из необходимых ингредиентов резко снижает риски бизнеса. В этом случае весь процесс поиска решений находится в зоне влияния и контроля наиболее заинтересованного и способного лица.

Даже если инвестор сам в прошлом был предпринимателем, работавшем в вашей же сфере, это не значит, что его прошлый опыт пригодится для решения текущих проблем бизнеса. Впрочем, плюс уже в том, что он будет общаться с предпринимателем на одном языке. Но, чтобы такой инвестор оказался 100% экспертом в каждом специфическом вопросе, шансов мало. В то же время на свободном рынке есть множество людей с любым уровнем навыков и компетенций.

Никто не говорит, что привлечь таких носителей опыта очень легко. Это тема отдельного разговора. Нужна известная гибкость и изобретательность в подходе.

Будут и ошибки (псевдо-гуру, конфликты и т.д.). Но это тот случай, когда, как с зачатием ребенка, делегирование другим — не вариант, придется самому потеть и напрягаться. И кстати, возможно, что этот процесс вам тоже понравится.

При таком подходе предпринимателю легко вести переговоры с потенциальными инвесторами — они commodity, примерно одинаковые поставщики капитала. Цель предпринимателя — отобрать среди них того, кто действительно имеет деньги (это не шутка), кто дисциплинирован, кто имеет репутацию «не-создавателя проблем» и с кем по-человечески приятно иметь дело. То есть вместо преследования розового единорога, сфокусироваться на отсеве черных мамб. Когда нет иллюзий найти «Властелина Всех Колец», то нет и риска переплатить в сделке, отдав за маркетинговую хитрость избыточный пакет акций.

«Мне от вас нужны только деньги. Все остальное я куплю сам». Сильная переговорная позиция, правда? А главное, в отличие от сахарных иллюзий, крепко опирающаяся на реальность и… самого себя.

Подводя итог, внутренний монолог предпринимателя мог бы звучать так: «Итак, мне гораздо выгодней приобретать по отдельности заурядный капитал и незаурядный опыт. Незаметно проведя аукцион среди инвесторов я понимаю, что в обмен на нужные мне $XX капитала я готов любому из них отдать YY акций моей компании. Но сколько в таком случае стоят предлагаемые инвестором его знания/связи/опыт? Если это нечто осязаемое (в метриках и сроках), то эта стоимость будет не дороже $ZZ вознаграждения лучшего эксперта с рынка. А если это лишь советы «общего плана», то стоит ли покупать «кота в мешке»? Не проще ли по мере появления у меня вопросов интересоваться на рынке ценой экспертизы и закупать необходимое у наилучшего поставщика?».

Статья впервые опубликована 16/05/2016 на AIN.ua