GoodWine, I love your business! by Alexander Lyadov

Goodwine_01.jpeg

Каждый раз, заглядывая в этот винный маркет, я с замираньем сердца жду…облома. Слишком славно было в прошлый раз. И в позапрошлый. И в поза-поза-поза..
Так не бывает – мы ведь в Украине! «Срубить бабла», быстро «впарить», «водить лохов по кругу» – мантра наших “бизнесменов”.  По их признаниям  самые желанные клиенты необразованны, глупы, испуганны, что позволяет коcяками гнать их в сети в мутных водах. Оказывается можно по-другому.

«GoodWine». Место – супер. Зал – просторный. Копченности, закуски, хлеб, посуда и конечно VINO –  negro, rosso, blanco – все, шо забажаешь! Тысячи бутылок на бесконечных полках рушат мозг потоком эндорфинов. Это мне?! Тебе любимый! Випей дарагой!

Все круто, очень круто, только… как же люди? Вопрос «Могу ли вам помочь?» привычно стягивает мышцы в боевую стойку. И снова мимо – продавец действительно хотел (сумел) помочь. Он СЛУШАЛ (mama mia!), не давил, не «жал» и не хамил. Он явно знал предмет, и, веришь, говорил как с другом. Понятно, продавец заточен на продажу, но, черт возьми, как вы сумели сделать sale столь изящной?

Привычный алгоритм «GoodWine»: искал одну – купил все шесть. Плюс бокалы. Сыры. Портвейн. Шампанское. Томаты. Длинный чек и никакого сожаления. А еще есть скидка. Кайф…

Вот блин, где карточка – забыл дисконт. Сейчас начнется: «Правила, простите, бла-бла-бла». Но нет – «Одну минуту!», звонок «наверх», «Шеф сказал «ОК». Да ну?! Вот чудеса.

Мой испанский друг-знаток вина советовал «забить» на цену, ибо связь (качество-цена) весьма условна и много добрых вин доступны и студенту. Что правда в Барселоне, долго было «ложью» в Украине. «GoodWine» всем доказал, что 10 евро могут подарить не меньше радости, чем 100. И тем приблизил нас к Европе эффективней, чем вся Верховна Рада вместе взята.

Не знаю, кто у вас хозяин, но ты мой кандидат. В партию Творцов – кто что-то создает и добавляет пользу, делая наш мир удобнее, комфортней и вкусней. Хочется мне верить, что вопреки суждениям, хороший честный бизнес уже имеет шансы выжить здесь-сейчас. Пусть вымрут все, но ты живи. А мы проголосуем, как это умеет потребитель, нашим кошельком.


Статья впервые опубликована на 15/09/2009 на Dekarta.com

Вы - венчурный капиталист by Alexander Lyadov

Недавно встретился со старым знакомым, приватным банкиром из Швейцарии, которого знаю добрых десять лет. Он с грустью говорил о стагнирующей России, взрывоопасном Казахстане и непонятной Украине – рынках на которых он всегда искал и находил богатых клиентов. Теперь их где-то уже, а где-то пока нет. Мы беседовали о растущих рынках, он увлеченно рассказывал про свой опыт в Монголии, потенциал которой он почувствовал много лет назад и стал часто навещать эту загадочную страну. И хотя никто из его швейцарских коллег и руководства не считал этот рынок перспективным, он продолжал тратить свое время и навещать местных бизнесменов, чиновников и информационных брокеров. За эти годы в стране произошло множество изменений, не обошлось и без ошибок правительства, но сегодня, похоже, Монголия имеет все необходимое для долгосрочного роста…

Тут нужно понимать специфику работы приват-банкира. В свое время мне довелось немного поработать в этой сфере (wealth-management в Renaissance Capital Group). Хотя приват-банкир может управлять десятками и сотнями миллионов своих клиентов, его собственный, наиболее ценный и невосполнимый ресурс – это совсем не деньги. Приват-банкир постоянно занимается удержанием текущих и поиском новых клиентов, вкладывая свою энергию в построение доверительных личных отношений. Наиболее бюрократичные и пассивные из приват-банкиров могут лишь рассчитывать на получение в наследство клиентской базы старых клиентов, вырастая из клерка в старшего менеджера. Замена такого сотрудника как правило не приводит к потере клиента для банка. А вот наиболее энергичные и предприимчивые приват-банкиры строят свою собственную базу новых клиентов, проводя на «охоте» за ними значительную часть своей жизни. Когда такой специалист меняет работодателя, многие из его клиентов следуют за ним, переводя свои активы на его новое место работы.

Очевидно, что все «старые» деньги давно уже находятся в чьем-то управлении и главный интерес представляют клиенты, сумевшие заработать свое состояние сравнительно недавно. Это могут быть топ-менеджеры, звезды шоу-бизнеса, политики и, печальный факт развивающихся стран, чиновники, но в лучшем случае это предприниматели, у которых состоялся «liquidity event» — момент триумфа в виде успешной продажи своего бизнеса. Конечно, когда о таком событии напишут в прессе, то на обладателя нового состояния набрасывается целая свора  поставщиков услуг – юристов, стартаперов, благотворительных организаций, консультантов, невест и, конечно же, банкиров. Но мудр тот приват-банкир, кто проснулся не сейчас, но кто познакомился с предпринимателем 5-7 лет назад, в пору его неизвестности, и кто все эти годы терпеливо строил отношения, оказывая разные мини-услуги и просто тратя время на их регулярные встречи. Хоть это и не сразу бросается в глаза, но такого рода активности рискованны для приват-банкира, т.к. нет гарантий, что конкретный предприниматель в итоге добьется сногсшибательного успеха.

Сегодня я сказал ему: «Послушай, ведь по сути ты — венчурный капиталист, но только твой капитал – это твое время. Ты также управляешь портфелем своих инвестиций, то есть перспективных клиентов, ты рискуешь и делаешь ставки на кого-то из них, отказывая остальным, ты постоянно оптимизируешь свой портфель, стараясь выбрать наилучших и пристрелить «зомби» (не живые, но и ни мертвые проспекты). В конце концов, сделав все от тебя зависящее, ты получаешь букет из белых и черных «лебедей» (по Н. Талебу). Если ты все правильно сделал, то супер-приз (сверх-прибыльные клиенты) многократно перекроют твои потери (предприниматели с неудачным бизнесом)». Он согласно кивнул головой: «Александр, ты прав. И, знаешь, я всегда мечтал работать в венчурном бизнесе, но так и не смог в него попасть». Я ответил: «Ну вот, в итоге ты сам себе его построил, создав свой собственный венчурный фонд».

Все это очень любопытно. Если с известной высоты взглянуть на множество подобных примеров, то окажется, что каждый из нас, хочет он того или нет, но действует как инвестор. Неважно каков наш пол и возраст (15, 40 или 74 лет), профессия (студент, юрист, домохозяйка или фермер) — ежедневно мы рассматриваем проекты решений и в своей голове голосуем на инвестиционном комитете.

Мы инвестируем время, взамен получаем смысл. Кто-то ищет мгновенной выгоды, а кто-то способен играть вдолгую, годами живя в «коммуналке» ради желанной цели. Один бережно сеет семена в черноземе, другой беспечно разбрасывает их по камням. Мы или учимся на ошибках или бесконечно их кармически повторяем. Я поступаю глупо, когда залипаю в проектах-вампирах, сосущих мои время-кровь, но взамен не дающих ни текущих дивидендов — радости, ни шанса на прирост стоимости — будущего триумфа. Песчинки жизни неотвратимо падают в нижний конус часов, а мы лишь направляем вектор этого потока. Так что же мне, как инвестору, делать?

Возможно разумная стратегия состоит в наполнении личного инвестиционного портфеля проектами двух типов. Задача первого – обеспечить безопасность. В самом широком смысле, это не только запас на «черный день» или ежедневный «хлеб&масло», но все то, что создает чувство уверенности и внутреннего покоя. В финансовом смысле эта цель достигается наличными деньгами и высоколиквидными облигациями на счету, вне финансов – обладанием востребованной профессией, ремеслом, привычками, навыками. Ремесло прокормит в сложные времена. Навыки помогут избежать опасных людей, идей и мест. Привычки успокоят ум и позволят действовать трезво. Это гигиена и она важна. Однако отсутствие смерти – еще не жизнь, а избавление от пытки сложно назвать счастьем. Человеку нужно что-то еще. (Хм, звучит как «мертвая и живая вода», готовый рецепт из сказки…)

Задача проектов второго типа разбудить нейроны, вдохнуть витальность, напитать рост. Это область нашего венчурного капитала. Странные, необычные, пугающие, интригующие, чудные активности, имеющие шансы когда-нибудь нас искупать в необъятном океане эндорфинов. Невинные эксперименты вроде курсов актерского мастерства и опыта голоданий могут оказать не менее радикальное воздействие на траекторию нашей жизни, чем масштабные события вроде смены профессии, мужа, страны или приема айяуаски в джунглях Амазонки.

Новизна несет дискомфорт, «ум новичка» обрекает своего хозяина на муки. Искусство же заключается не в избегании, а в ограничении размера таких потерь — так, чтобы боль новизны не убила ростки интереса. И хотя воля как и мускулы, поддается тренировке, но к сожалению она имеет ограниченный ресурс. Бережно расходуя свой «волевой капитал», я могу одновременно управлять лишь небольшим числом тщательно отобранных проектов.

Но особую ценность «опционы новизны» приобретают когда наша привычная жизнь дает кардинальный сбой – уход жены, увольнение с работы, закрытие своего бизнеса, надлом здоровья, катастрофа своего мира. В такие моменты человеком овладевает ужас перед разверзшейся неизвестностью-пустотой: «А что, если дальше ничего (хорошего) не будет?». Возможное лечение заключается в нахождении (заново) самого себя. А если точнее своего любопытства. Хорошая новость – цель неизбежно будет достигнута, так как тяга к жизни мощнее эго. Плохая – никто не может предсказать как именно и когда это произойдет. Однако в наших силах ускорить этот процесс методом «засева опционов». Вместо циклично-деструктивных рефлексий «Как же я мог/ла?!», лучше заняться методичной инвестицией себя в поток странных впечатлений-проектов. Калейдоскоп случайных встреч, просмотр необычных фильмов, растворение в чужой стране, лавина впечатлений – чем удаленней этот опыт будет от накатанной жизни, тем оздоровительный эффект мощней.

Опцион – это право, но не обязательство, что-либо купить. Его особенность – низкая цена за возможный необъятный выигрыш. В худшем случае всегда можно прервать неприятный разговор с попутчиком или взять билет домой из любой точки, но в лучшем случае могут распахнуться двери, о которых мы даже не мечтали.

Свежие ощущения прокладывают в мозге новые нейронные пути, рождают свежие ассоциации, и в итоге внезапно высекают искру неподдельного интереса к жизни. Из (не)случайной искры вырастает пламя обновленного себя и теперь уже внутренний свет и тепло становятся заметны окружающему миру.

Если каждый из нас инвестор, то чем эффективный венчурный капиталист отличается от других? По моим наблюдениям, самый нужный и одновременно самый малоразвитый навык из всех — это сознательная концентрация 100% внимания на том, что для человека жизненно важно. Никто нигде этому явным образом не учит. Косвенно навык укрепляется там, где ставки прозрачны и чрезвычайно высоки – в предпринимательстве, на соревнованиях, в конфликтах, на войне, то есть в активностях, недвусмысленно ставящих под угрозу здоровье и/или жизнь.

Не менее редкий навык терпеть текущий дискомфорт — эмоциональный, психический, телесный — ради отдаленной цели. Знаю людей, кому помогли юношеские олимпиады, и других, кто изменился от настойчивых медитаций. Поскольку телесное ощущение боли универсально по отношению к любым источникам, то и переносимость боли можно тренировать множеством путей — в спорте (напряжение на пределе), в офисе (непопулярное мнение) и на улице (контролируемый конфликт).

Ну и конечно сложно переоценить умение яростно защищать свои инвестиции от потерь, то есть оберегать фокус своего внимания от общественных провокаций и соблазнов. Что также включает дисциплину «stop-loss» — жесткое прерывание токсично-тупиковых отношений, проектов и привычек. Повезло тем, кто впитал эту мудрость с «молоком» родителей, путь остальных – методичное удаление багов в своей внутренней программе.

В этом, более общем смысле, успешных венчурных инвесторов действительно мало, но зато их можно встретить везде. Не только среди предпринимателей и бизнесменов. Иногда в самых неожиданных местах. Например среди врачей, спортивных тренеров или ученых. Случайно оброненная фраза способна преподать урок сохранения и приумножения жизненного капитала. Что ж, осталось научиться в окружающем шуме слышать сигнал…


Статья впервые опубликована 22-Авг-2016 на Ain.ua

(Без)умные деньги by Alexander Lyadov

  photo by Corey Rich

photo by Corey Rich

Возможно только я регулярно сталкиваюсь с предпринимателями, для которых нижеследующее знание — своего рода «вау-откровение». Для всех остальных, наверное, это прописная истина. Ну, тогда повторить известное не повредит.

Речь идет об одной пагубной иллюзии предпринимателей в отношении инвесторов. Приходит день, когда основатели начинают заниматься привлечением внешнего финансирования и решают на ком сфокусировать усилия поиска. Или же, если повезло продвинуться в процессе, уже выбирают из нескольких вариантов чьи деньги принять.

Если у предпринимателя не было череды подобных сделок в прошлом, давших отрезвляющий опыт, то в его представлении идеальный инвестор не просто переведет деньги на счет, но и наконец-то поможет решить наболевшие проблемы, над которыми предприниматель так мучительно долго и безуспешно бился в одиночестве.

«Умные деньги» («smart money») — так обычно называют этот желанный атрибут инвесторов. Надо сразу сказать, что инвесторы сами не спешат развеять эту иллюзию, скорее наоборот — презентации многих фондов пестрят фразами про «добавленную ценность», «стратегический совет», «широкие связи в инвестиционном сообществе», «многолетнюю экспертизу в том и этом» и т.д. Проблема фондов — как выделиться из серой массы остальных инвесторов, и «умные деньги» явились спасительной соломинкой, за которую ухватились… практически все. Но есть нюанс. С одной стороны обещание помочь в тех или иных проблемах предпринимателей помогает добавить фонду привлекательности так же как хорошая гадалка нащупывает тайные страдания одинокой вдовы. Но с другой стороны такие обещания не являются жестким юридически закрепленным обязательством и по факту оказываются в лучшем случае «искренними попытками» (best effort). В итоге все свои проблемы предприниматель обычно решает сам, но теперь уже в под пристальным взглядом наблюдателей-акционеров. В худшем же случае «старания» инвесторов могут даже мешать предпринимателю в этом процессе.

Но по сути предприниматель обманывает себя сам, поддерживая популярную веру в мифического инвестора-единорога. Впрочем, язык не поворачивается его за это упрекнуть. Ведь труд предпринимателя иначе как подвигом не назовешь, причем не единоразовым, как спринт (или казнь), а изнурительно растянутым, как марафон (или вражеская пытка). Предприниматель — это острие копья, мчащееся в тумане навстречу неизвестному. Поэтично со стороны, мучительно изнутри. Кажется, никто его по-настоящему не понимает и никто не в состоянии ему помочь. Вокруг враждебная среда. Его успех — смесь изворотливости падающей кошки и слепой удачи. Каким-то чудом он решает одну проблему за другой, медленно обретая уверенность в этой странной своей (ли?) силе. Но каждый новый день — словно заплыв подо льдом до следующей полыньи — назад уже поздно, а вперед — неясно, хватит ли остатков кислорода. Кстати, многие идут ко дну. В такие критические моменты все существо предпринимателя отчаянно вопит о внешней поддержке. Это бы так все облегчило, упростило. Неудивительно что для предпринимателя сладкие обещания инвесторов — целительный бальзам на зияющие раны. Слова про «умные деньги» легко обходят фильтры тертого жизнью циничного ума. Ведь так отрадно было бы решить гору проблем одним махом…

После празднования сделки и медового танго неизбежно настают похмельные будни. Разбитые иллюзии неисполненных обещаний отравляют ядом отношения сторон. Оказывается, инвестор в самом лучшем случае способен лишь вовремя дать денег. И не вставлять палки в колеса. Но чуда перерождения в бизнесе не произошло. Просто в компании становится больше денег… и еще больше работы.

Звучит как-то беспросветно. К счастью, выход есть.

Необходимо уточнить условия задачи. Предприниматель: «Я мечтаю, чтобы кроме денег, инвестор мне помог решить эти осточертевшие проблемы». Вопрос: «А зачем ожидать Всего от Одного?» Или иначе: «А нужен ли для этого инвестор?»

Что, если мы декомпозируем желанную ценность на составные части? И приобретем все по отдельности и в разных местах? Конечно, это потребует несколько больших усилий, чем волшебное «все в одном», но это как сравнивать ездовую лайку с мифичным цербером — она, по крайней мере, тянет сани вперед.

Решение — избирательно покупать конкретный опыт у конкретных людей. Так, если у предпринимателя «наболел» вопрос выхода на незнакомый новый рынок, он может найти заслуженного ветерана из более крупной компании, последние 20 лет запускавшего эти рынки. Почетный статус советника (advisory board member) и прозрачная оплата наперед согласованных часов. Несколько встреч в месяц при любой цене часа бизнес предпринимателя не разорят, особенно при возможности в любой момент остановить общение. Вы даже удивитесь, насколько западные эксперты оказываются доступны. Фикс-оплата, доля прироста дохода, процент от сделки или небольшой опцион на акции — сконструировать индивидуальный пакет вознаграждения несложно.

В компании ожидается быстрый рост и нужно нанять-интегрировать 100 сотрудников за полгода? Найдите того, кто «был там, делал это». Проблемы с маркетингом в США или Китае — ищите полевого практика-аксакала. Построение корпоративной структуры, разработка продукта, лицензирование IP — любая область имеет своего «знайку». Самое удивительное, что хотя всех этих гуру невозможно пригласить к себе в штат, чтобы они сами провернули всю работу, но зато они готовы щедро делиться опытом с теми, кто его ценит. И, возможно, такое общение для них даже важнее денег, статуса и славы.

Ведь измученный своей «неразрешимой» проблемой предприниматель — лучший Ученик, о котором мечтает всякий настоящий Учитель. В отличие от инвестора-акционера, сотрудничество с советником терминально и имеет естественный конец, когда себя объективно исчерпает. Тогда предприниматель найдет носителя следующей экспертизы. А его бизнес выйдет на новую орбиту, отстреливая очередную «экспертную» ступень. И никаких тебе «любить до гроба, в здравии и болезни, в счастии и в несчастии…».

Сколько может быть таких советников? Да сколько угодно! Какой вопрос? Любой критичный для бизнеса вопрос, решение которого для предпринимателя нетривиально. Конечно, так или иначе, рано или поздно, он этот опыт сам приобретет, но обычно это означает «баснословно дорого и долго».

Еще принципиальный момент. Иногда предприниматель пробует хакнуть острые проблемы, нанимая специалистов «под ключ», т.е. путем делегирования исполнителю снаружи или в штате. К сожалению не видел, чтобы этот подход работал. Делегировать можно только решение тех проблем, которые ты и сам хорошо решаешь/понимаешь. Отсюда популярные сетования предпринимателей на нерадивых сотрудников-звезд, вначале обещающих «молочные реки и кисельные берега», но в итоге лишь сменяющих на должности друг друга. В случае же, когда покупается опыт бойцов-ветеранов, изначально ясно, что решение предприниматель будет внедрять лично сам. Что означает гарантию воплощения решений в жизнь.

А что же инвестор? Ах да… Можно воспринимать его тем, кто он есть — поставщиком недешевых денег. Он сильно рискует, не вопрос, поэтому взамен и получает пакет акций. Но его единственная функция — вовремя перечислить очередной транш. И, по определению, не мешать предпринимателю строить бизнес. Вот и все ожидания от него. Если же он когда-то поможет нанять сотрудника, уговорить клиента, найдет инвестора на следующий раунд или даст дельный стратегический совет — стоит расценивать это как чудесное отклонение или внезапный бонус.

Поймите правильно, я не утверждаю, что «smart-money»-инвесторов вообще в природе нет. Они иногда попадаются, но так же часто, как джек-пот в национальной лотерее. Предпринимателю встретить инвестора-единорога так же реально, как инвестору найти компанию-единорога (капитализация на IPO более $1 млрд — ред.). Если лично вам повезло — то, конечно, отказываться не надо. Но если охотник-одиночка будет одержимо искать исключительно слона, игнорируя «мелких» медведей, кабанов и оленей, то его семья рискует не дождаться кормильца. Гораздо предпочтительней, когда стратегия развития бизнеса не зависит от талебовских «лебедей» любого цвета. Отказ от поиска сказочного торта «все в одном» (деньги+экспертиза) и  самостоятельная готовка авторского блюда из необходимых ингредиентов резко снижает риски бизнеса. В этом случае весь процесс поиска решений находится в зоне влияния и контроля наиболее заинтересованного и способного лица.

Даже если инвестор сам в прошлом был предпринимателем, работавшем в вашей же сфере, это не значит, что его прошлый опыт пригодится для решения текущих проблем бизнеса. Впрочем, плюс уже в том, что он будет общаться с предпринимателем на одном языке. Но, чтобы такой инвестор оказался 100% экспертом в каждом специфическом вопросе, шансов мало. В то же время на свободном рынке есть множество людей с любым уровнем навыков и компетенций.

Никто не говорит, что привлечь таких носителей опыта очень легко. Это тема отдельного разговора. Нужна известная гибкость и изобретательность в подходе.

Будут и ошибки (псевдо-гуру, конфликты и т.д.). Но это тот случай, когда, как с зачатием ребенка, делегирование другим — не вариант, придется самому потеть и напрягаться. И кстати, возможно, что этот процесс вам тоже понравится.

При таком подходе предпринимателю легко вести переговоры с потенциальными инвесторами — они commodity, примерно одинаковые поставщики капитала. Цель предпринимателя — отобрать среди них того, кто действительно имеет деньги (это не шутка), кто дисциплинирован, кто имеет репутацию «не-создавателя проблем» и с кем по-человечески приятно иметь дело. То есть вместо преследования розового единорога, сфокусироваться на отсеве черных мамб. Когда нет иллюзий найти «Властелина Всех Колец», то нет и риска переплатить в сделке, отдав за маркетинговую хитрость избыточный пакет акций.

«Мне от вас нужны только деньги. Все остальное я куплю сам». Сильная переговорная позиция, правда? А главное, в отличие от сахарных иллюзий, крепко опирающаяся на реальность и… самого себя.

Подводя итог, внутренний монолог предпринимателя мог бы звучать так: «Итак, мне гораздо выгодней приобретать по отдельности заурядный капитал и незаурядный опыт. Незаметно проведя аукцион среди инвесторов я понимаю, что в обмен на нужные мне $XX капитала я готов любому из них отдать YY акций моей компании. Но сколько в таком случае стоят предлагаемые инвестором его знания/связи/опыт? Если это нечто осязаемое (в метриках и сроках), то эта стоимость будет не дороже $ZZ вознаграждения лучшего эксперта с рынка. А если это лишь советы «общего плана», то стоит ли покупать «кота в мешке»? Не проще ли по мере появления у меня вопросов интересоваться на рынке ценой экспертизы и закупать необходимое у наилучшего поставщика?».


Статья впервые опубликована 16/05/2016 на AIN.ua

Предприниматель и одиночество by Alexander Lyadov

Одна встреча года четыре назад врезалась мне в память. Уже тогда известный, а сегодня один из самых успешных интернет-предпринимателей страны, делился своей болью: «Не знаю, что мне делать… Рост бизнеса определяется маркетингом, а я мало в этом понимаю. Я нанимал экспертов и пробовал все интернет-агентства, но все без толку. А ведь я топовый рекламодатель страны в этом сегменте! Я лично вынужден держать связь с сотней сайтов, торговаться, планировать рекламу, отслеживать эффект. Мне так нужна маркетинг-стратегия, но никто не может мне помочь».

В его измученных глазах была тоска. Нет, не только от объемов работы и числа проблем. Это была тоска чрезвычайно одинокого человека. Он был один на один с реальностью вокруг него. Он отчаянно жаждал помощи снаружи, какой-то опоры, поддержки и перепробовал ради этого все, что мог, но снова остался один. Как и вчера, позавчера, год назад, всегда…

В моем любимом фильме «На грани» (The Edge) миллиардер (Хопкинс) и продюсер (Болдуин) терпят авиакатастрофу в тайге и пытаются спастись от гризли-людоеда. Их не замечает спасательный самолет, что повергает Болдуина в ужас: «Когда же он вернется?!». На что Хопкинс с тоской и твердостью в голосе говорит: «Самолет не вернется. Они будут прочесывать следующий квадрат. Нас никто не спасет. Надо идти». После приступа истерики, Болдуин медленно впитывает в сознание этот жестокий факт и встает на ноги.

Все предприниматели, которых я знаю, имеют ту же самую тоску-твердость в глазах. Они словно наблюдают раз за разом пролетающий мимо спасательный самолет и пьют эту чашу горькой правды. Их надежда на помощь извне остается жива всегда, но каждый раз в муках умирает.

Большинство людей плохо понимают эти муки. Мы растем в любви семьи, строгой заботе школы, в периметре университета, в предсказуемой структуре корпоративного мирка. При каждом нашем шаге есть некто незримый, чтобы вовремя протянуть нам «спасательный жилет». Мы привыкаем, что всегда есть начальник, коллега-эксперт, проверенный подрядчик, охрана, милиция и скорая помощь. Это напоминает одновременно зоопарк и детский вольер.

Предприниматель существует в перпендикулярном мире. Там изначально нет никого, кто бы пришел на помощь. Словно десантированный в тайгу с одним ножом, предприниматель должен умудриться выжить и выйти назад к людям. Он голодает, мерзнет, замечает в темноте фосфоресцирующие глаза, ему до жути страшно, но он точно знает: «Никто не спасет. Пора идти».

В то время как все двигаются по кем-то проторенному комфортному пути, предприниматель вынужден протаптывать наощупь свою собственную тропу. Он долго ищет бизнес-модель, убалтывает-пробивает первых клиентов, ошибаясь, находит надежных сотрудников-инвесторов-партнеров, ломает-строит заново каждый кусок, защищает бизнес от «силовиков», рейдеров и конкурентов. Каждый аспект компании нов для него, для индустрии или для всего бизнес-мира. Все это делает он один.
Парадоксально, но именно принятие жестокой реальности одиночества как она есть дает предпринимателю его силу.  Загнанный в угол ум начинает лихорадочно искать решение, какое-как-когда-угодно, лишь бы вырваться из цепких когтей на волю.
Процесс поиска решения всякий раз мучителен как пытка. Встречая новую проблему, предприниматель не знает наверняка, когда и как придет решение, чаще всего его долго нет – дольше, чем живет уверенность или надежда. И только когда, кажется, потеряно все, вдруг происходит чудо: меняется ситуация или восприятие ее, приходит идея или срабатывает отчаянный, сделанный «на удачу» ход. Найденное решение редко выглядит идеально — чаще всего оно «так странно, дико, невозможно», но именно оно помогает сделать первый-следующий шаг к свету.

Для окружающих такая «удача» предпринимателя представляется загадкой, непредсказуемой игрой судьбы. Но для того, кто раз за разом на самом дне боли-отчаяния находил ответ, все чувствуется иначе. Предприниматель рано или поздно утверждается в своей вере в себя, а точнее — в своей внутренней силе. Это та самая сила, которая манит-тянет-двигает его прыгнуть в пугающую темноту, но именно она же ему приходит потом на помощь.

Чувствуя в себе этот могучий импульс, предприниматель начинает доверять своей силе, позволяя себе решиться на то, что выглядит немыслимым для большинства людей. Так кроме муки одиночества в глазах предпринимателя появляется уверенность и твердость.
Я регулярно потом встречался с упоминаемым выше интернет-предпринимателем. Как вы, наверное, догадались, он в итоге разрешил свою маркетинговую проблему и думаю, сам того не желая, стал лучшим маркетологом страны. Его компания быстро набирает обороты, инвесторы хороводятся вокруг, медиа жаждут получить его интервью. Сегодня моего предпринимателя мучает новый «безвыходный» вопрос. Но я твердо верю, что каким-то непостижимым образом он обязательно сможет найти ответ. Как всегда сам. Один.


Статья впервые опубликована 29/10/2012 на Forbes.ru

Тайна предпринимателя by Alexander Lyadov

Что отличает настоящих предпринимателей от остальных людей? В чем их секрет? Эти вопросы не давали мне покоя. Слишком бросались в глаза нетривиальность решений, адаптивность к невзгодам, воля к победе. Но разнообразие их судеб, характеров, культур мешало выхватить общую первопричину.

Однажды я познакомился с художником, ставшим знаменитым своими провокационными перфомансами. Обычный разговор воспитанных людей, но я поразился своему ощущению — страху. Да, я вдруг осознал, что не могу предсказать, как он сейчас поступит. Но это был не страх его неадекватности (мол, crazy artist) — напротив, это я чувствовал себя неадекватным ему. Мне казалось, что в любой момент он мог сделать что угодно — по-братски расцеловать или дать мне «в бубен», если бы ситуация потребовала этого от него. Он обладал большим числом степеней свободы, как если бы я умел ходить, а он летать, или я жил в двух-, а он — в трехмерном мире.
Ощущение повторялось во время встреч с другими настоящими людьми — учеными, артистами, предпринимателями. Я осознавал их дополнительные «степени свободы», но не мог понять «Откуда? Как?». Пока один забавный случай не приоткрыл мне тайну.

Представьте: поздний летний вечер. Пустая площадь в центре итальянского городка. Пестрая компания русскоязычных людей весело прощается с солнцем. Писатель, художник, владелец модной галереи, бизнесмен-коллекционер, пиарщица, какие-то богемного вида люди, ну и я, случайно занесенный сюда по работе. Вдруг вижу: площадь пересекает одинокий турист. Борода, походка, веселые глаза — ба, да это Вадим (имя изменил)! 100 лет не виделись! Вот так встреча!

Опыт давнего сотрудничества с Вадимом я запомнил хорошо. Что понятно: молодой, но уже входящий в число самых богатых людей Украины; сутками строящий свою империю, но всегда выделяющий время для творчества с друзьями; мегаинтеллект и суперскромность; мягкая манера общения и каменная твердость «при наездах»; по-детски любопытный ум, чувство юмора, эрудиция и душевность.

Мы обнялись, расцеловались, сели к столу, перезнакомились. Настроение достигло апогея… как вдруг: «Хм, а где вискарь?» — «Закончился». — «Пошли искать». — «Поздно! Где теперь купишь?» «Постойте, я знаю место, недалеко, они закрываются в полночь», — выручил русский писатель, живущий в этом городке. Втроем (Вадим, писатель и я) идем переулками к желанной цели. Ура, нашли! Но… Прямо перед нами уставший итальянец со скрежетом словно гильотину опускает штору, мотая отрицательно нам головой. Вот так облом! 

«Местный» писатель обреченно разводит руками: «Мол, что поделаешь, судьба». И вдруг начинается «сюр»: Вадим падает как подкошенный на колени и, молитвенно сложив руки, начинает отчаянно отдавать поклоны итальянцу-продавцу. «Картина маслом»: миллиардер головой склонился в пыль, итальянец разинул рот, писатель съежился от «скандала», я кажется попал в сумасшедший дом…

Но внезапно мрачный продавец начинает… гомерически хохотать, успокоительно машет Вадиму руками, и поднимает штору вверх. Свет разорвал тьму, гармония сменила хаос, жизнь вырвалась из ледяных тисков — все улыбаются, шутят, продавец выносит ящик виски, Вадим щедро платит. «Signore, prego!», «Grazie mille!», «Arrivederci!», «Будь здоров!»…

Вглядываясь в себя, озираясь на знакомых, я не мог представить никого, кто в подобной ситуации так бы поступил. Нет, не так же экстравагантно, но так же жизненно-эффективно, если можно так сказать. В то время как другой стал бы огорчаться, скандалить, упрашивать, соблазнять деньгами, Вадим сделал самый неочевидный шаг — точнее, шаг вполне разумный через секунду после, но абсолютно сумасшедший за секунду до. Такая жизненная эффективность не результат тренингов «Искусство переговоров», НЛП и актерского мастерства. И не расчет. Вадим явно действовал не «от ума», но как-то иначе.

Ситуация была уникальной. Личность тоже. В этом пересечении родился неожиданный ответ на давно мучавший меня вопрос. Предприниматель среагировал и достиг цели. В такой ситуации каждый человек получил бы свой «необычный» ответ, но мало кто осмелился б его принять или в сомнениях упустил бы драгоценные милисекунды.
Организм неотделим от ситуации, они взаимно формируют друг друга. Поэтому в каждом теле уже есть ответ, каким быть следующему шагу. Предприниматель живет в тесном контакте с телесным ощущением текущего момента бытия. Он полностью доверяет способности своего организма дать адекватный ответ. Доверие исключает сомнения и рождает молниеносность реакции.

Но почему его ощущение «не врет»? У большинства людей реальность искажена фильтрами: «моя мысль», «моя теория», «мои взгляды». Но в личности предпринимателя меньше искусственного «я», поэтому в его восприятии почти нет искажений. Организм принимает реальность такой, какая она есть и его ощущение правдиво.
Реальность ситуации сливается с реальностью человека в ней, и рождается именно тот следующий шаг, который должен был возникнуть. Не ставя цели сломать запреты или изменить мир, предприниматель просто с доверием делает очередной шаг изнутри-наружу. Часто по факту это взрывает рынок. Движимые внутренним видением предприниматели просто не замечают привычных нам границ, и, спотыкаясь, обходя, снося преграды, они продолжают шагать к цели, которая понятна лишь им… Вперед.


Статья впервые опубликована на 24/09/2012 на Forbs.ru

Создали продукт мечты? Рынку наплевать by Alexander Lyadov

«У нас в продажах идиоты! Мы создали продукт мечты, горячую фантазию клиента, а эти неучи продать его не могут». Знакомо, да? Или вот еще: «Я в шоке – мы сделали не просто то, что клиент просил, мы сотворили чудо, мега-продукт, с запасом прочности и функций на десяток лет, технологический прорыв, сулящий всем клиентам миллионы… А «этот» носом крутит — мол, надо дорабатывать еще, добавь ему того, убавь сего. Сам не понимает, что ему для бизнеса действительно полезно».

Да, да, вы тяжко потрудились, не спали дней-ночей, вас не видела семья, ваш мозг расплавился от напряжения, тысячи обломов-озарений. И, наконец, он полностью готов – Его Величество Продукт, надежда рынка, ваша гордость. Вот он лежит в коробке на столе, красивый, новый, совершенный – вам даже право, жалко отдавать: «Эх, кто бы оценил мой скромный труд, сокровище мое». Хм, в самом деле? С ингредиентами понятно – мука, металл, запчасти легко торгуются туда-обратно. А сколько стоят ваши ночи с гипер-дозой кофеина, адреналин потерь, без вас подросший сын и незаметно пролетевшая весна? Кусочек вашей жизни, вложенный в продукт, очень дорог вам, это понятно. Но, знаете ли, вы один, кому он дорог. Несправедливо? Да. Больно? Очень. Неразумно? Гм, как бы объяснить…

Добавленная ценность, value-add. Добавлена к чему? К вашему продукту! Ради чего? Чтобы хранить его в чулане, редко вынимать и любоваться, нежно вытирая пыль? Нет! Added value существует для Клиента, Потребителя, его простого юзерского счастья. Как мы узнаем, что наша гордость созидателя не мизантропно-интравертный бред ботана-програмиста? Если Он (Потребитель) ПО-КУ-ПА-ЕТ. Транзакция, продажа, чек в руке. Это высший суд. Последняя инстанция с табличкой «Рынок». Годы кропотливого труда не стоят и гроша, если Он не покупает. Можем продолжать лепить продукты будущего в своей башне, высокомерно сплевывая на весь этот базарный мир. «Коммерсанты? Ограниченные прохиндеи! Продавцы? Ленивые нахлебники. Все они пытаются «нажиться» на гениальности моей. Ведь «продавать легко» – для этого не нужен был физ-тех, нужно «просто» показать супер-продукт клиенту. Клиент, он умный, все поймет, высоко оценит, сразу купит. Вагон, контейнер, склад!». Сколько заплатить «посреднику»? Как почтальону, как курьеру – мизер, большего «доставка» и не стоит! Ха, я и сам могу продать. Ок, давайте поглядим…

Ну, как у Вас дела? «Боже мой, парад уродов! Эти, с позволения сказать, клиенты, не понимают азбучных вещей. Все ведь налицо – и преимущества и выгоды продукта. Но нет, тупят и что-то мямлят, цепляются к мелочам, то здесь не то, то тут не так им что-то. А надо лишь напрячь свои куриные клиентские мозги и сразу станет все понятно. Нет больше сил!». Ну, ясно. Welcome to the club! Да, клиенты, они такие вот загадочные существа. В учебнике написано «рациональные, корыстные и предсказуемые индивиды». В жизни все наоборот. Никогда не скажут явно, что им нужно. Ведут себя иррационально, поддаются моде, впадают в панику, повинуются толпе, меняют поведение. И все-таки клиенты покупают. У других. Пачками, тюками, поездами. Да, покупают примитивные продукты конкурентов, не вашему чета, не ваш «high-tech», не «XXI век». «Другим» клиенты платят сразу, сходу, в консьюмерском оргазме увозя товар. Но почему? Ведь ваш продукт намного лучше?!

Стоп! Кто это сказал? Вы? То есть «лучший» он только в вашей голове? А «лучший» почему? Аааа, ваша одаренность, упорный труд, тонны пота, море слез? Вы все это вложили в Себестоимость Товара? Где же ваш IQ? Процессорные мощности остались? Пронаблюдать причинно-следственную связь. Задать вопросы, выслушать ответ. Он прост — Рынку наплевать на вас! Он сам решит, сколько стоят ваши «ночи». Скрупулезность в подсчете капель пота для себестоимости вашего продукта даже не смешит Его, Он (Рынок) реагирует лишь на Value (Ценность). Хотите – гните спину круглый год и получите фигу, а пожелаете – одним стремительным рывком создайте гипер-ценность. Рынку все равно, КАК МНОГО ВЫ ВЛОЖИЛИ сил и средств – волнует результат, bottom line.  

Но все же, почему идея себестоимости так популярна и заразна? В чем магия ее? Все просто – она нам нравится, ибо тешит самолюбие. Дисконтировать себя – задача для героя. Много сладостней поднять свою самооценку. Сколько стоят ваши пот и слезы? Нет в мире столько денег, чтобы оценить. Вы – уникальны, правда? Вы выше «грязных» денег? Рынок, мир вокруг – иллюзия! Вы – есть Все, вы — микро-макро-косм!

Еще нас укрепляет мысль «я сделал все, что мог». Сутками работал, выложился весь, «я – изможденный, окровавленный герой, чего ж еще Фортуне надо?!». Успех как функция от в топку вброшенных калорий? Кто больше вбросил, тот и молодец? На это можно как-то опереться, себя-других сравнить. Понятная, приятная игра. Вы в это, правда, верите?
Другое объяснение – наш страх, точнее ужас перед непредсказуемостью окружающего мира. Мы жаждем контролировать себя, других и все вокруг – так спокойней. Упрямясь в «себестоимости себя/продукта», мы заявляем миру, кто здесь «Пуп  Земли». Настаивая, мы как бы утверждаем, «пусть лучше мир прогнется под меня», «я диктую свою волю миру». Ярко, смело? Глупо!

Но, самое смешное, мир готов «прогнуться». Только не так грубо. Немного внимания, такта, нежности и ласки. Мир / Потребитель/ Клиент/ Рынок готов услышать вас, готов влюбиться в ваш продукт, благодарить в ответ, но… лишь взаимно. Клиент лишь умоляет принять его таким, каким он есть. Возможно, несколько иррациональным, спонтанным, иногда недальновидным. Просит выслушать его, понаблюдать его привычки, хорошо ПОДУМАТЬ ЗА НЕГО и сделать так, как он хотел-мечтал, но не мог вам сразу объяснить. Получится ли у вас и как быстро – второй вопрос. Но если таки да, то вот тогда вы Центр Мира – клиенты будут целовать вас, стрелять шампанским, сыпать конфетти, слагать легенды-мифы и платить 300%, 1000%, 10 000% прибыли, не интересуясь, кстати, сколько вы в реальности вложили сил и средств в Продукт. Круто? Да! Справедливо? По мне - да. Ну а Вам?


Статья впервые опубликована 06/04/2010 на Forbes.ru

Во всем виноват инвестор by Alexander Lyadov

Жил-был кузнец в одной деревне. Не простой, а потомственный. Любил кузнец свое дело больше жизни. Хлебом его не корми, дай молотом помахать, железные цацки повыдумывать. Что подкову, что меч попроси, как получишь — ахнешь. С фантазией к делу подходил, всю душу парень вкладывал. Молва шла о таланте во все стороны, народ за 100 верст к нему ехал. Жил кузнец, не тужил, и всего было в его доме вдосталь. Может, без роскошества, да хата ладная, дети сыты, ну и жена довольная. Чего же еще желать?

Но однажды явился в деревню чужак из города. Назвался «Инвестором», разузнал у мужиков адрес кузнеца и к нему. «Преступник, говорит, такой талант в землю зарываешь! Давай твой успех масштабировать. Откатаем формат, лавки в городе откроем, торговать вовсю будем. До утра сидел Инвестор, поил кузнеца да нахваливал, перспективы рисовал сладкие: «Денег для начала я дам, потом кредит возьмешь в банке, все государство от моря до моря покроем. Богатым станешь, на золоте есть будешь. Во всех газетах имя напишут. В Москву-столицу переедешь. Может, и с царем познакомишься». В общем, утром по рукам ударили.

Поначалу интересно было. Такое движение, что ой-е-ей. Торговля шла, дело ширилось. Пришлось, правда, товар на поток поставить, а про свои фантазии-задумки позабыть: «не формат», сказал Инвестор, «непрактично», значит. Железо по случаю в Азии купили — качество похуже, зато цена ниже. «А что сломается через год, так и хорошо», — улыбается Инвестор, Народ, мол, снова купит. Люди хмурились, но по привычке товар брали, ведь имя кузнеца еще дед прославил. Да и цена какая-то странная, бросовая. Кузнец ходит мрачный, но молчит, пока терпит.

Зато Инвестор доволен, заморским Инвесторам хвалится, по цехам их косяками водит, успехи демонстрирует. Из банков не вылезает, на «расширение и продвижение» средства берет, «долю рынка» покупает. «Ты, говорит Кузнецу, потерпи маленько, до конца года дотянем, баланс подведем, Стратегам продадим все это дело архивыгодно». Так бы все и было, но тут пришел Кризис. Все стратеги в норы спрятались, кредиторы «оборотку» выдернули, а покупатели возвращать товар ринулись. Банки «прессуют», газеты «клюют», приставы «наезжают». Кошмар, короче. Кузнец все отдал, что имел: дом, пожитки, скотину, и все равно должен остался. Чешет голову, думает, как же так могло обернуться…

А что удивляться, собственно? Кто платит предпринимателю, тот его и «танцует». Нет, ты, конечно, можешь строить бизнес «на века», «оставить детям», сохранить навечно. Знать имена всех клиентов, сутками пахать, делая их жизнь удобнее, добавляя ценность. За такое рвение благодарные клиенты щедро награждают со слезами умиления в глазах.
Все это в теории. На практике клиент совсем другой, не B2C и даже не B2B, а B2I. Инвестор — вот кто главный потребитель. Он мало думает, жадно покупает, щедро платит. Нужно лишь понять, за что. Предприниматели разумны, им дважды объяснять не надо, основы маркетинга они знают назубок: «Чего изволите? Любой каприз за ваши деньги». Вы цените продажи? Мультипликатор к выручке? Не вопрос! Сейлзов заточим на продажи, риск-менеджмент в «загон». Хотите долю рынка? Айн момент! Нужен лидер рынка? Консолидатор-агрегатор-царь горы? Сейчас-сейчас! Инъекция кредитов, супербрендинг, чуточку пиара, щепотку эксклюзивности, и вуаля! Вы желаете, так сказать, приватно? А может, сразу IPO? Просите, «шо душа бажае», только… заплатите быстро, очень быстро, и еще, еще, еще!!!

А как же потребители? Ведь это все для них, они же все товары вроде покупают? Да, да, они. Точнее, платят, но не выбирают. Ведь альтернативы нет. Псевдокачество, хамский сервис, лживая реклама. Вам не нравится? Хм, поищи других. Их нет. Все вымерли уже. Выжить невозможно. На Олимпиаде побеждают фармацевты, медали раздаются за успехи в R&D.

Предприниматели все видят, понимают, но, если честно, выбора-то нет. Будь человек хоть трижды честен, благороден, непреклонен — он обречен. Морковка спереди, морковка сзади. Щедрые кредиты, турбо-IPO, яркое cash-out, роскошь «новых» олигархов. Альтернатива? «Долгая дорога в дюнах» длиною в десять-двадцать лет. Выбор очевиден. Неужели?

К счастью, в жизни есть баланс. Организмы не болеют долго. Проходит пик, горячка исчезает, а с ней… дурные деньги. Когда-нибудь болезнь вернется, с новым вирусом-мутантом, и снова будет жар и бред. Но пока сознание на месте, у нас есть шанс успеть создать Здоровый Бизнес. Полезный в обществе, ценный для клиентов, важный для созидателя-себя. Сделать его сильным, крепким, закаленным. Чтобы потом, во время эпидемий, он быстро «оклемался» за три дня. Чтобы «отделался» малиной-с-чаем-и-лимоном. И снова в строй, в развитие и в рост.

Что, все вокруг болеют регулярно? Это слабый аргумент для того, кто хочет не болеть вообще. Бизнес может (должен!) быть здоровым. Для начала нужно осознать, что альтернатива есть. Жестко исключить контакт с носителями вируса и больными. Конечно, базовая гигиена (качество процессов). Контроль питания — входящее сырье, информационные потоки, сотрудники, партнеры и т. д. Созидательный настрой — культура. Цель: благодарный (=прибыльный) клиент.

Это все возможно. Таких компаний мало, но «их есть». Они всегда в тени, спокойно строят бизнес, «вдолгую», не торопясь, идут своим путем. Никем не понятые, недооцененные толпой. Признание инвесторов недолговечно, эфемерно. А вот любовь клиентов может сохраняться «на века».


Статья опубликована 01/02/2010 на Forbes.ru

Микромир предпринимателя by Alexander Lyadov

Вы видели, как дети смотрят фильмы? Когда мой сын в 30-й раз поставил «Черепашек ниндзя», я взорвался: «Послушай-ка, тебе не надоело?! Давай посмотрим что-нибудь еще!» В ответ недоуменный взгляд: «Зачем? Мне очень интересно». Фильмы, книги, игры — дети практикуют везде один подход: если любимое, то заиграть до дыр, а если стало скучно — кнопка «выкл.».

Ценная привычка. В какой момент теряем мы ее? Может, в школе, где «надо» быстро расправляется с «хочу»? С первой зарплатой, заражаясь лихорадкой «как-бы-все-успеть»: все прочитать, все перепробовать, всех увидеть? Делаем одно, ум занят другим, сердце третьим. «Счастье за углом»? Дети этого не знают. Они купаются в потоке драйва не спеша. Что кажется нам серией повторов, для ребенка, по сути, означает R&D. Каждый раз он ставит опыт, углубляясь, он познает все новые оттенки бытия. Свободный, любопытный, жадный разум замечает только сокровища, понятные и нужные ему.

Недавно прочитал, как племени бушменов показали современный фильм. Их покорила курица. Исследователи недоумевали: «Какая еще курица»? Медленно пересмотрели — и правда, на заднем плане пробегает птица. Настолько быстро, что глазу европейца заметить невозможно (ни к чему). Но острый глаз охотника-бушмена ловит избирательно лишь то, что дорого и ценно для его культуры, остальное — в «трэш».

Процессор мозга человека может обработать не больше 110 бит информации в секунду. Это, кстати, объясняет, почему мы «тормозим», когда одновременно двое нам вещают: не хватает быстродействия. Перед нами жесткий выбор — кого из двух предпочесть.

Оптимизация ресурса означает социальный шок людей вокруг. Но в обмен высвобождается вся наша вычислительная мощь, готовая быть направленной в точку.
Поиски сигнала в шуме стоят непомерно много. Идеи, люди, книги, отношения — из тысячи контактов остаются единицы. Стоит ли бросать их, толком не распробовав? Доброе вино со временем становится лишь лучше. Так же люди. Не хватит жизни, чтобы их прочесть.

В соцопросах есть забавный метод — «Снежный ком». Его используют, когда аудитория редка и уникальна. Задача — отыскать хотя бы одного желанного клиента. Дальше можно смело брать его друзей-знакомых, наматывая ком цепочек-связей. Если наши мысли совпадают, то все, что заслужило ваше уважение, весьма возможно, восхитит меня. Любой объект, который любим-ценим, — одновременно гиперссылка к множеству других подобных. Вы — отражение своих партнеров, они довольно точно характеризуют вас. Наши связи подобны сообщающимся сосудам. Чем могут поделиться с вами ваши визави? Отрадно, если у них в избытке ума, энергии, порядочности, драйва. А если алчности, политиканства, страха, скуки? Выбор наш.

Успешный бизнес никогда не одинок. Вокруг него за годы жесткого отбора сформировался целый микромир партнеров. Все как на подбор — здоровы, прибыльны и эффективны. Цепочка ценности куется только сообща, поэтому сломать одну компанию так сложно — вся экосистема сопротивляется давлению извне. В этом, кстати, прелесть Силиконовой долины: буквально с первых дней стартап купается в ее питательном растворе. Все в одной месте — опыт, связи, знания, капитал. Питайся на здоровье, развивайся. Наш бизнес должен рвать асфальт, чтобы пробиться к солнцу. Законы выживания в саванне сильно непохожи на питомник: «наши» в большей степени упрямы, адаптивны и… везучи.

Сотрудники, подрядчики, инвесторы, клиенты. Проверенных так мало, каждый новый определяет весь дальнейший ряд. Что нам остается? Понять, что меньше — лучше. Беречь то ценное, что уже имеем. Иметь то лучшее, что можем отобрать.


Статья впервые опубликована 02/12/2009 на Forbes.ru

Гуаньси by Alexander Lyadov

Мой российский друг однажды рассказал: «Знаешь, в Москве сейчас становится модным новый формат общения. Встречаются, например, два малознакомых бизнесмена, садятся за стол, потом один предлагает: «Слушай, давай может, это, «skip intro». Перевод — предлагаю пропустить предварительные разговоры про московские пробки, цены на недвижимость, колебания РТС, географию отпуска, охоту-рыбалку и т.д. и прямо перейти к сути коммерческих интересов каждого из нас». Вау! Человека, увлеченного повышением персональной эффективности, такая мода, конечно, не может не порадовать. Казалось бы, как много еще дел можно успеть сделать, если сэкономить кучу времени, регулярно убиваемого на «разогревающие» разговоры.

Другой мой товарищ, проживший последние семь лет в Китае, на вопрос о местной бизнес-специфике, дал мне такой совет: «Здесь люди не разделяют личные и бизнес отношения. Существует огромная разница между тем, как с тобой поведет себя китаец до и после построения личных отношений. Всегда помни о guanxi».

Когда вы только начинаете общаться, то для китайца вы — «лаовай», т.е. в лучшем случае нейтральный незнакомец-иностранец. В худшем случае «лаовай» — это простофиля, «обмишурить» которого если и не доблесть, то уж, во всяком случае, удовольствие. Собственно, здесь все как у нас.

Однако ситуация кардинально меняется если между вами и китайцем возникает guanxi (произносится гуань-си или гуан-ши) — особый вид личных отношений, подразумевающий глубокое уважение, дружеское расположение и готовность оказать друг другу взаимную услугу или одолжение. Guanxi как тамагочи, требует подпитки — постоянной работы обеих сторон по поддержанию и развитию этих отношений. Это могут быть помощь в решении проблемы, дарение подарков, содействие в сохранении лица или повышения престижа партнера.

В рамках западной концепции social capital (социальный капитал) термин trust (доверие), наверное, ближе всего к guanxi по смыслу, а термин network (сеть личных контактов) близок по форме. Однако значимость guanxi для успешного бизнеса в Китае несоизмеримо выше западных аналогов. Китайцы работают только с теми, кого они лично знают и кому они доверяют, т.е. когда есть хорошее guanxi. Поэтому любое будущее коммерческое взаимодействие начинается с ритуала построения доверительных отношений — походов в ресторан, потока взаимных подарков, пения в караоке — все это критически необходимый этап, который просто немыслимо пропустить (skip intro?!). В наших широтах скорее отсутствие «кидка» от реальных сделок будет служить основой для возникновения доверия и дружбы между новыми партнерами. В Китае утром дружба — вечером сделки, или, точнее, вечером дружба — утром сделки.

Примечательно, что речь идет не о следовании какой-то формальной процедуре, а об искреннем и осознанном усилии узнать потенциального партнера получше. Я был поражен, когда представитель нашей портфельной компании в Китае передал для меня посылку с чаем сорта пу-эр (pu-erh tea), причем какого-то редкого сбора. Неделей раньше я просто, между прочим, обмолвился, что давеча с восхищением открыл для себя пу-эр, крепко на него подсел и теперь не мыслю и дня без него. Китайский товарищ все это услышал, запомнил, нашел редкий сорт и передал мне. Формально можно было этого не делать вообще, поскольку мы с ним редко встречаемся, или же просто ограничиться местным сувениром. Понимаете, это как разница между открыткой, подписанной вашей рукой, и открыткой с напечатанным текстом — у них температура разная.

К чему все эти рассуждения? С точки зрения экономический целесообразности китайский подход выглядит крайне неоптимальным для бизнеса, поскольку требует значительных усилий, материальных и временных затрат, т.е. по идее повышает транзакционные издержки ведения бизнеса. Ах, как славно было бы, встречаясь с незнакомым потенциальными партнерами, мгновенно заключать сделки, получать услуги, расширять сотрудничество, не тратя ни секунды на всякую ерунду вроде «прогрева» отношений. Мы же здесь, типа, собрались деньги делать, а не ухаживать друг за другом.

Впрочем, можно взглянуть на это иначе. Бизнес не является вещью в себе, не отдельная часть нашей жизни («офисный планктон» не в счет). Бизнес это и есть наша жизнь. Точно такая же жизнь, как игра с детьми, написанная книга или прыжок с парашютом. В каждом действии мы проявляем себя, раскрываем свой потенциал, познаем окружающий мир и себя в нем. Мы созданы для творчества и иногда нам действительно удается созидать, создавать нечто новое, толковое и полезное.

Однако все действительно стоящее требует нашей совместной работы с другими людьми, нашего сотворчества. И как показывает личный опыт, самые поразительные результаты появляются от работы с теми, кто не только профессионально подкован, но близок нам по духу — по убеждениям, ценностям и целям, отношению к себе, людям и миру.

Если вы действуете в одиночку, любая внутренняя раздвоенность и противоречие немыслимо, ибо приводит к диссонансу, хаосу и коллапсу, а потому именуется шизофренией и требует немедленного лечения. Точно так же коллективная работа успешна лишь при условии единения людей, их слаженных и синхронных усилий для достижения общей цели. Достаточно одного человека, чьи мотивы и ценности не совпадают с группой, чтобы возникла «коллективная шизофрения» — разбалансированность действий и, как следствие, угроза выполнению задачи.

Я часто вспоминаю историю из армейского опыта своего товарища: на «учебке» лежало тяжеленное бревно, которое в рамках физподготовки необходимо было поднимать шестерым «салагам». Причем многократно было доказано, что вне зависимости от комплекции каждого конкретного солдата шестеро человек всегда могли поднять это бревно, если этой цели отдавались все силы без остатка. Одновременно было подмечено, что даже в самой крепкой команде достаточно было одного хитреца, решившего немного «съехать», и бревно не могло оторваться от земли, как бы остальные пятеро не рвали жилы.

Получается, что когда речь идет о серьезных задачах, требующих от нас и нашей команды максимального напряжения сил, нельзя допустить рассогласованности, неизбежно возникающей, если среди вас «случайные» люди. Причем речь даже не об их злых намерениях или откровенном обмане. Достаточно просто иметь несовпадающие цели, использовать несхожие способы их достижения или просто по-разному относиться к значимым для вас вещам.

Но как же найти их — «своих», однодумцев, единомышленников — как угодно их называйте, вы меня, надеюсь, поняли. Мы каждый день встречаем сотни людей — и многие умны, профессиональны, позитивны и вообще славные на вид ребята. А значит, могут претендовать на роль партнера в вашем деле, вашем бизнесе, вашей жизни. Как же сделать правильный выбор?

Цена ошибки высока. Каждый фальш-старт в «подъеме бревна» отнимает у вас (и команды) силы, ведь лично вы выкладываетесь каждый раз пополной. Еще вы теряете драгоценное время, а значит, кто-то другой может вас опередить, да и жизнь, знаете ли, не бесконечна. Как вариант, можно быстрее соглашаться на партнерство и быстрее его прекращать, если «не срослось». Сложность в том, что если ваш бизнес отличается от гаражного кооператива, то ошибка с наймом ключевого сотрудника, выбором инвестора или партнера для аутсорсинга в Азии для компании может оказаться фатальной или отбросить компанию на несколько лет назад. Опять пресловутые транзакционные издержки, только по другому поводу.

Какие издержки выше — от построения отношений в духе guanxi или от неверно выбранных партнеров — решать в итоге вам.

Френсис Фукуяма в своей бесподобной работе «Доверие: социальные добродетели и путь к процветанию» анализирует общества по уровню их социального капитала. Например, США, Япония и Германия имеют в этом смысле между собой больше общего (высокий уровень доверия), чем Италия, Франция, Китай и страны СНГ (низкий уровень доверия). Так американцы более склонны к так называемой, спонтанной социализированности, т.е. способности людей быстро завязывать эффективные отношения с незнакомыми людьми для выполнения стоящих задач. Они способны оперативно самоорганизоваться в неформальные группы для того, чтобы защитить, например, голубых китов от танкеров нефтяных корпораций или добиться изменения муниципальных тарифов. Для итальянцев же (особенно южных), как и для китайцев, россиян и украинцев более характерно стойкое недоверие к незнакомцам, когда даже решения о найме консьержки на уровне подъезда вызывают социальный паралич. Только семья и близкие друзья способны обеспечить нам необходимый уровень доверия для комфортной деятельности. Неудивительно, что бизнес в этих странах чаще всего сконцентрирован в руках одного человека, его семьи или «одноклассников».

Конечно, ситуация меняется к лучшему и уровень доверия увеличивается. Все больше бизнесов готовы «впускать» частных и институциональных инвесторов, все больше собственников приглашают людей со стороны на топовые позиции в компании. Нашим странам предстоит долгий эволюционный путь, ибо, к сожалению (хм, или к счастью?), доверие на любом уровне (личном или национальном) можно накопить только постепенно, бережно собирая его в лукошко по крупицам. Правда, произошедшие недавно экономические катаклизмы отбросили нас далеко назад, моментально разрушив накопленное за последние годы хрупкое доверие: «долги платят только трусы», «кризис все спишет», «выдача депозитов временно приостановлена» — такие раны быстро не заживают.

В этом свете эффективность подхода китайцев к выбору бизнес-партнеров становится все более очевидной: когда кругом царит недоверие, вчерашний друг — враг, газеты и резюме врут, PR-технологи правят балом, а значит соотношение «шум/сигнал» зашкаливает, единственное на что можно опереться — это наше внутреннее чутье, интуиция, gut feeling. Этот внутренний компас обязательно подскажет, кому можно доверять, а кого послать подальше. Каждый год нашей жизни, каждая удача или ошибка прилежно его калибрует. Однако этому компасу нужно время. Guanxi нужны встречи. А нам всем — терпение.

Ну, так как, может пока сходим на кофе?


Статья впервые опубликована на 02/11/2009 на CFIN.ru

Ай лав your business! by Alexander Lyadov

«Да ну что ты в нем нашел? Кофе+МакДональдс!». Как тут объяснишь. «Скажите, Павел Андреевич, вы шпион? — Видите ли, Юра…».

Однажды в USA, бродя в Нью-Йорке, tired, мы забрели в кафе. Странное кафе. Никто там не спешил к нам за заказом. Кофейный запах. Кресла, затертые до дыр. Газеты на полу. Я заказал на кассе кофе, всыпал сахар, недоумевая от формата. Кресло приняло меня. За окном шел дождь. Прохожие, съежившись, бежали по делам. Теплый джаз. Горячий кофе. Плюс глоток – усталость минус. «Я здесь останусь навсегда». «Пора! You've just arrived! Два дня на все-про-все. Бежать! Но…». Мне так уютно, ха-ра-шо. Сидеть, не делать ничего, созерцая трафик, лениво перелистывать страницы, заказывать еще latte. Жаль, я забыл название кафе…

Прошло семь лет. Барселона. Бизнес-школа. Lunch-break. Три часа, два кейса. Вокруг кафе и парки. Но я несусь сюда. Один, два, три латте. Кресло, music, насолода. МойStarbucks. «Уже пора? Вот ведь скорость. Еще один возьму с собой. Gracias seniora!

Скажите, Бельмондо хорош собой? А Ms. Робертc? Так вот и тут. Оценивать частички пазла без картинки мало толку. Бывает кофе лучше, и дизайн изящней. Гламурней где-то, ну и что? Но вот чтобы так, все вместе – только он, Starbucks.

Кофе Хауз, Шоколадница, Дом Кофе, Gloria Jeans, Costa Coffee, бла-бла-бла. В Чикаго копи-кетов тысячи. Но все не то. «Не веселит». И в этом суть. Неуловимая как дымка от костра. Как взгляд в толпе. Скажут бренд. Ан, нет. Дадут рецепт латте и чертежи дизайна. Все не то. Читайте между строк. И благовейте перед чудом.

Вернувшись в Киев я мечатал, когда же, наконец в субботу утром я смогу взять книгу, брауни и долгими часами цедить мой кофе, мысли, ощущенья, сидя в мягком кресле. Я обыскал весь город. Нашел там музыку. Тут кофе. Здесь кресла. Но чтобы вместе, да чуток еще того-сего. Не фига. Напрасные старанья. Сплошные компромиссы. И мечты.
И вот Starbucks в Москве. Да ну?! Где-то в Химках. Блин! Не успел я огорчится, как пару месяцев спустя сайт пестрит страницей адресов. Арбат. Кофейня раз, кофейня два, три, четыре, пять. Где же? Here, вот, you are! Все так же, будто я в Чикаго. Лате и мока, брауни и фраппучино. Место у окна. Freshed-brewed + skimmed milk. Много ли для счастья? Светлана Кесоян сказала: «люди с понимающим выражением лица». Я один из них. Мы знаем тайну. Нашу тайну.

Полчаса спустя: 215+100+220+950=1,485RUR. Фивти баксов за 1 визит неплохо для ритейла в кризис. What about value? Неизмеримо больше. Как раз тот случай, когда цена не поспевает и ценность торжествует. Лате бодрит, Баффет удивляет, часы летят. День удался. Може ли быть лучше. Оказывается, может.

Ведь все прекрасно, только очень далеко. Арбат ведь там, Садовническая тут. А вот в Нью-Йорке эта радость каждые сто метров. Под впечатлением бреду домой. Бар GQ и Porsche – знакомая картинка. Ой, что это?! Знакомый «пятачок» с русалкой внутри. Балчуг, 5? Прямо возле дома?! Вы шутите?! Да нет, «Открытие уж скоро». Снимаю шляпу – место - лучше не бывает. И предвкушаю multiple orgasm. Coming soon.

Вы скажете «ха, еще один фанат» и будете неправы. Я восхищаюсь изящностью и кажущейся простой модели. Как они смогли смешать немножечко того, сего, добавить сахара, корицы, музыки, уюта и превратить банальность в чудо. Многие пытались сделать тоже. Но удалось лишь им. В чем секрет? Passion! «Влейте в него сердце». Пускай их тысячи сегодня. Пускай публичный рынок. И shareholders’ value. Но все равно я чувствую его. Того, кто влил. Часть своей души. Arigato, ты гений Шульц!

Scott Meadow, мой профессор по курсу Private Equity в Chicago GSB все вспоминал свой скепсис о Старбаксе, когда впервые мир узнал о молодом стартапе. «Что, сеть кофеен? 5 баксов за стакан? В сад, please!». Но до сих пор Скотт впечатлен  – «Зима, Чикаго, ветер, нищий, просящая рука и… кофе возле шляпы. Как? Даже он? Что-то в этом есть». Да, были сотни выгодных вложений, миллиарды прибыли, но профессор помнит тот стартап – «просто» сеть кофеен.

Я слышу «То было тогда, сейчас все по-другому – МакДональдс, прибыль и т.д.». Сегодня прочитал «Кризис и Starbucks. Закрываем сотни точек». Казалось бы все просто – это бизнес. Но вот проблема – люди протестуют. «Let’s save Starbucks. OUR STARBUCKS!*». Акционеры чешут репу. И поделом. Мы все  в ответе. За тех, кого влюбили в свой продукт.

Я лишь мечтаю. Построить бизнес как Starbucks. Нет не масштаба, Силы – любви, привязанности, драйва. Чтобы какой-то парень написал «I love your business! Thank you very much! Please keep it up. Good luck! God bless you**».

* - (с англ.) Спасем Старбакс. Наш Старбакс!

** - (с англ.) Я люблю ваш бизнес! Большое вам спасибо! Пожалуйста держитесь! Удачи! Да благословит вас бог!


Статья впервые опубликована на 04/07/2009 на Dekarta.com

Почему ваш стартап (не) получит денег by Alexander Lyadov

Сразу расставим все точки над «i» — все сказанное ниже в полной мере применимо ко мне лично, поскольку я одновременно выступал и/или выступаю во всех упомянутых ипостасях — наемного работника, руководителя, предпринимателя, управляющего, инвестора и как результат, поводов для самобичевания у меня накопилось предостаточно.

«Почему у нас так мало инвестируют в стартапы?!» — этот вопрос я регулярно встречаю в наших широтах (Украина, Россия, СНГ). Действительно почему? У нас, что, мало одаренных людей, полных ярких идей? А исторически мощное техническое образование? А время перемен, рождающее уникальные возможности? В чем же проблема? Популярное мнение — у нас мало инвесторов, готовых инвестировать в ранние стадии жизни high-tech компаний. Они, понимаешь, загружают десятки и даже сотни миллионов в разведку ископаемых, заводы электрооборудования, молочные фермы, во что угодно, но только не в технологические стартапы. Почему? Разве инвесторы не осознают нашего потенциала, разве не видят возможностей, разве не теряют время на менее привлекательные проекты? Очень может быть. А впрочем...

В одной статье однажды прочитал, что американских морпехов специально учат воспринимать реальность особым образом — в любой ситуации вне зависимости от трагичности события и степени влияния солдата на ситуацию его первым вопросом должен всегда быть «А что лично я мог сделать иначе, чтобы предотвратить/изменить произошедшее?». Учитывая степерь неопределенности, скорость принятия решений и их стоимость, такая установка практически гарантирует морпеху регулярный «срыв башки» из-за непроходящего чувства вины и мазохисткого самокопания. Однако с точки зрения армии в целом и морпеха как ее составной части данный подход одновременно обеспечивает максимальную эффективность процесса самообучения солдата с точки зрения будущих боевых задач. Жестоко? Да. Но, возможно именно этот вопрос и спасет солдата, команду и миссию в следующий раз. Поэтому прежде чем по привычке обвинить инвесторов во всех грехах, может стоит ради интереса применить подход морпеха к объектам инвестиций — стартапу и стартаперу?

Мой партнер по фонду высказал любопытную мысль — все деньги, которыми мы обладаем и распоряжаемся даются нам лишь на время, длительность которого определяется нашими навыками управления деньгами. Если мы в состоянии грамотно ими распорядиться, например создав на эти деньги нечто полезное для людей, например новый продукт/сервис и развив самого себя, то деньги останутся с нами и возможно даже приумножаться.

В противном случае у нас их очень быстро забирают, они просто «как-то» испаряются. Я где-то встречал статистику, что большинство людей, на которых свалилось нежданное-негаданное счастье в виде лотерейного выигрыша, очень быстро возвращаются в исходное состояние бедняков. Причина? Пустые, бессмысленные покупки и неконтролируемый рост расходов «новой» жизни. Истинная причина? Отсутствие навыков владения (сохранения-приумножения) такими деньгами.

Помню в одной замечательной книге я прочитал, что само по себе получение должности CEO огромной корпорации не ахти какая задача. Гораздо большей проблемой оказывается способность удержаться на этой позиции. Если вы не прокарабкались весь путь наверх, неоднократно скатываясь вниз, то у вас просто нет необходимых навыков, чтобы быть «царем горы». Либо вас скинет с пъедестала внутренний претендент, либо вас «съест» внешний конкурент, либо просто компания разорится, т.е. собственно гора исчезнет. Что неоднократно и случалось с людьми, достигшими успеха в одной области и которые уверенно двинули в другую область. Скоро они находили себя у подножия этой новой «горы». Другая гора, другие умения, знаете.

Предположим, вы просыпаетесь утром Президентом «Альфа-Групп» или Премьер-министром Украины. Пока вы нежитесь в роскошной постели, вдыхаете чистый дачный воздух или разгоняете водителей мигалками, вполне возможно наслаждение переполняет вас. Но вот вы в кабинете. И видите перед собой 10 вице-президентов, советников и экспертов, застывших в нетерпении. Холодок под ложечкой? Понимаю. Вы начинате осознавать тот масштаб решений, которые вам придется принимать. Ту амплитуду неопределенности, в которой вам нужно нащупывать спасительный для организации маршрут. Да, вокруг вас масса головастых экспертов, но теперь вы отлично понимаете Президента США Гарри Трумэна, который однажды воскликнул «Господи, где же мне найти одноруких советников!»*. Решения принимаете Вы. Ответственность несете Вы. Платите по счетам Вы. Карьерой, репутацией, благосостоянием, здоровьем, всем.

В бизнесе максимальную ношу принимает на себя предприниматель. Можно много рассуждать про уязвимость обычного наемного работника. Мы даже с пониманием выслушаем рассказ директора корпорации про непомерную нагрузку, тяготы и заботы. Мы привыкли произносить подряд слова «Работник, Руководитель, Предприниматель», как будто в самом деле между ними лишь запятая+пробел. В реальности же расстояние между первыми ребятами пара километров, в вот от них до предпринимателя — целая галактика.

Это только в сказке «Принц и нищий» парни легко меняются местами, чтобы вполне сносно справиться с новой ролью. В реальной жизни, нищий становится принцем только если ощущает себя таковым. А это огромный пласт знаний, умений и культуры, впитываемых с самого детства. Либо обретенных в процессе собственного роста как результат мучительной внутренней работы по осознанию своих успехов и неудач. Каждый имеет что имеет. Если утром вы проснулись Буддой — вы Будда. Если Президентом Amazon.com — вы Джефф Безос. Если _____ ______ — вы _______ ________.

К чему это я? Да к тому, что просто желания быть «крутым стартапером», «акционером», «основателем» категорически недостаточно, чтобы получить деньги от клиента или инвестора и построить чего-то стоящую компанию. Между таким желанием и реальностью простирается бесконечность. Напечатать визитку с ярким логотипом и модной должностью «Founder and CEO» много проще, чем осознать и принять величину ответственности, которую появляется перед семьей, сотрудниками, клиентами и, если повезет, то и перед инвесторами. Взрослого человека, поступающего как ребенок, называют инфантильным. Как назвать «владельца-основателя» с поведенческими реакциями наемного работника? Который воспринимает стартап как способ пересидеть «кризис», получая зарплату и иметь шанс заработать на порядок больше если чудом повезет. Который регистрирует красивое имя компании, снимает стильный офис и пишет презентации с целью «поднять денег» от инвестора и спокойно «искать прибыльную бизнес-модель» пока не кончатся деньги или «не сдохнет ишак».

Собственно, а чего вы, мой милый инвестор, ждали? Откуда он возьмется этот high-tech предприниматель? С неба на парашюте спустится? Прямиком из Силиконовой долины десантируется? Правильно, ниоткуда. Есть предприниматели, сумевшие «подняться» на приватизации. Есть другие, убедившие кого-то «добровольно отказаться» от бизнеса в их пользу. Есть третьи, успешно «освоившие» государственные бюджеты или «смонетизировавшие» свою должность чиновника. К счастью есть и те, кто самостоятельно построили отличный бизнес от палатки на рынке до мощной сети супермаркетов или от банковского клерка до ведущей финансовой корпорации. Правда, вот в области высоких (ладно, пусть низких) технологий таких предпринимателей единицы, и в общем потоке они выглядят скорее как статистическая погрешность, чем закономерность.

Зато у нас вдруг появилось множество талатливых, позитивных и энергичных ребят, с головой нырнувший в манящие воды high-tech entrepreneurship**. Сходите на конференции, кэмпы, заседания, посвященные например интернет тематике. Стартапы, технологии, инвестиции, опционы, IPO, капитализация, слава, «респект и уважуха» — все это так возбуждает! С одной стороны — предсказуемая работа наемником в большой конторе за гарантированную «трешку-пятерку» в месяц (сейчас «штуку-две») и перспективой стать командиром роты через несколько лет. С другой стороны та же «пара штук» в стартапе, в теплой маленькой команде, свободой принятия решений, увлекательным проектом, внушительным титулом, да еще и шансом заработать сотни тысяч (или миллионов?) за счет опционов. Так можно жить. Продолжать делать приятные сердцу покупки, ездить в отпуск на курорт и активно тусовать с друзьями. Кто ж от такого откажется?

А что, прикольно. В худшем случае — прожиточные деньги + уникальный опыт + отлично проведенное время. В лучшем случае — тонны денег, славы, признания и новых возможностей. Как говорит мой товарищ: «No regrets move».

Одна только сложность. Инвесторы это тоже понимают. И им становится заранее грустно от такой ассиметрии между соотношением upside/downside инвестора и «основателей». Снаружи инвесторы видят перед собой умных, энергичных и позитивных ребят, декларирующих образ увлеченных предпринимателей, готовых преодолеть все преграды и построить супер-прибыльную компанию. Однако рентгеновский снимок показывает совсем другую картину — группа милых мечтателей намерена весело прокатиться за чужой счет, подкрепиться фуршетом и коктейлями и потом получить премию от участия пригласительных в благотворительной лотерее.

Что же требуется от инвестора? Ооо, сущие пустяки! Аккуратный офис, удобное рабочее место, крутой комп, душевная атмосфера, свобода для эксперимента, регулярная выплата зарплаты и терпение, терпение, терпение. Побольше всего этого и, пожалуйста, поменьше привязки к результатам, отвественности за невыполнение ключевых вех, cash-flow, break-even и прочих чуждых сердцу и скучных уму вещей.

Мой коллега был однажды в шоке от команды стартапа нарисоваших в бизнес-плане существенное увеличение своих зарплат после запуска бета-версии. На его немой вопрос, ребята возмущенно воскликнули: «Ну как же, ведь для этого этапа мы вкалывали как проклятые и это чертовски важный этап в жизни проекта!!!». Важный, важный ребята, только с одной точки зрения — лично вашей.

А что, разве недостаточно того, что команда сидит на работе не «с 9 до 6», а по 70−80 часов в неделю? Разве мало того, что даже на выходных идут брейнстормы? Что приходится не только програмировать, но и отвечать на звонки, вбивать данные в базу, ездить на встречи с клиентами? Разве этого мало?!

Штука в том, что даже если команде, инвестору или стороннему наблюдателю объем и интенсивность усилий команды покажется достаточным, «Господин Рынок» думает совершенно-радикально-космически иначе. Ему безразличны усилия, его не трогает героизм, ему скучен потенциал идеи. Рынок ценит только одно — РЕЗУЛЬТАТ. Результат — это польза, создаваемая стартапом для потребителей продукта. Польза настолько явная, что потребители готовы за нее платить. И платить достаточно, чтобы у стартапа появился экономический смысл масштабировать найденную бизнес-модель. В объеме достаточном, чтобы окупить операционные расходы, инвестиции и принести ощутимый доход на вложенные средства, время и силы. Будет ли найдена такая модель в результате созерцания потолка, поездки на Гоа или за счет непрерывного изнурительного эксперимента в течение года — РЫНКУ НАПЛЕВАТЬ.

Настоящие предприниматели хорошо осознают эту «вопиющую несправедливость». Потому что понимают, что если бы все было просто и предсказуемо, то никто бы не работал по найму и все бы делали только «свое дело».

Настоящий предприниматель ставит все на карту. Отдает всего себя. И все, что у него есть. Работает столько, сколько выдерживает организм. Ограничивает себя во всем. Закладывает свою квартиру в банке. Вымаливает предоплаты у клиентов. Разрывает себе мозг в поисках бесплатного маркетинга. Делает все возможное и невозможное. Падает и снова поднимается. Вытирает пот (иногда кровь) и снова идет вперед. Но после всех этих усилий он принимает как данность, что иногда даже этого недостаточно для успеха. Есть еще просто удача.

Цена непомерна высока. Шансы очень малы. Поэтому мало кто решается. Именно поэтому некоторым все же удается.

Вы все еще уверены, что этого хотите? «Основатель» это правда про вас? Или про того парня, что готов работать сутками почти без зарплаты, «сжечь» все свои сбержения и силы в топке проекта, потерять время в «гараже» — в надежде осуществить задуманное. Почему? Потому что он не может иначе. Это его компания. Это его жизнь. Это его шанс. Потому что только так делается что-то стоящее. Из Ничего никогда не получится Нечто. Это плата за входной билет на конкурс красоты под названием «Успешный стартап». Плата — необходимое, но недостаточное условие для успеха. Однако достаточное для получения инвестиций.

Этот парень их получит. Он не может не получить. Ведь инвестор знает — если даже у этого парня не получится, то все, капец, дальше некуда. Нельзя дать больше, чем имеешь. А отдав все, не о чем и сожалеть. Они вместе сделали все, что могли.

Мораль такова — право зваться предпринимателем, собственником, акционером, владельцем, основателем нам всем нужно еще заработать. Если хочется поиграть в настольную игру «Основатель стартапа», не стоит удивляться, получив «игрушечного» инвестора и фантики вместо денег. Настоящий же инвестор быстро раскусит «игру», узнав в «отце-основателе» заигравшегося freerider-наемника. Если же хочется действительно быть (а не казаться) настоящим Владельцем компании, то стоит начать демонстрировать самому себе и всем вокруг (инвестору в частности) соответствующие навыки хозяина или жадно, быстро и восприимчиво их познавать, если это первый опыт.

Когда «новорожденный» предприниматель готов к такому восприятию себя и мира — он не только получит инвестиции, но очень скоро еще будет выбирать у кого их взять. Потому что он бережно и умело распоряжается тем немногим, что имеет (средства семьи, свои время и силы, ресурсы команды). А значит у инвесторов есть надежда, что и чужими деньгами он сможет эффективно управлять. Логично ожидать, что денег под его управлением будет становиться все больше — от клиентов, ангелов, фондов, стратегов и наконец от публичных инвесторов.

True entrepreneurs. Они есть. Их не может не быть. Просто очень сложно найти. «Игрушечных» слишком много и у них отличные навыки мимикрии. Но собственно в этом и заключается квалификация и чутье настоящего инвестора — найти и распознать команду настоящих предпринимателей.

 

* — «On the one hand...on the other hand» (англ.) - «С одной стороны...с другой стороны»

** — high-tech entrepreneurship (англ.) - предпринимательство в области высоких технологий


Статья впервые опубликована на 04/02/2009 на DOU

Making things happen by Alexander Lyadov

Так уж получилось, что по работе мне приходилось общаться с людьми из очень разных социальных слоев, групп или как это по-научному называется кластеров. Сегодня мы поговорим о наемных менеджерах и предпринимателях.

«Слушай, ты бы видел, в каком состоянии там все было, когда я пришел! Управленческого учета нет, куча родственников на разных позициях, закупки не оптимизированы, короче полный бардак!». «Ха, ты бы видел моих владельцев! Акционерные соглашения, подписанные на коленке, у девочки-секретаря доступ ко всем офшоркам, юридического отдела не было вообще!».

Эти или похожие диалоги менеджеров и консультантов я слышал много-много раз и каюсь, сам в них активно принимал участие. Ибо соблазн для критики велик – компании, с которыми сталкиваются «многоопытные» менеджеры, действительно мало похожи на концепт-кары в Женевском автосалоне, а скорее напоминают раздолбанные и чумазые джипы по колено в черноземе.

И действительно, менеджерам впору за голову хвататься, в попытках осознать с какого края подходить к выполнению заявленной собственниками сверхцели – подготовки компании к привлечению денег от фондов или IPO через 2 года. Неудивительно, что менеджеры чувствуют себя героями «авансом» и с плохо скрываемой иронией отзываются о людях, которые им доверили «привести в порядок» свои компании. А ведь их ирония напрасна.

Ибо нет у них не только права, но и достаточного основания, чтобы судить предпринимателей. Только те немногие менеджеры, которые рискнули создать свою собственную компанию квалифицированны рассуждать на эту тему. Теперь они, наконец, осознали, какая огромная пропасть лежит между людьми, создающими что-либо и людьми, улучшающими уже существующий продукт.

Сидя в чистом офисе бизнес-центра на 20м этаже в креслах «Aeron», в окружении толпы ассистентов, мечтающих выполнять любое желание, ворочая миллионами бюджетов, листая очередное исследование McKinsey, и будучи возбужденным очередной уникальной рыночной возможностью, менеджеру легко впасть в заблуждение, что через несколько лет его компанию-стартап ждет блистательное IPO. Подарите 5-летнему ребенку конструктор для десятилеток и увидете, что получится в итоге, даже если картинка на коробке промотивирует ребенка с энтузиазмом взяться за дело.

Предпринимательство это не просто «немного другая» деятельность. Это радикально, кардинально, тектонически-галактически другая активность. Тот уровень неопределенности, с которым встречается предприниматель, обычный человек просто не в состоянии выдержать. Эмоциональные качели бросают его от крайней депрессии к блаженной эйфории в течение одного дня. Когда любимое дело, в которое вложена душа, годы и последние деньги встает перед угрозой закрытия из-за непроплаты значимого клиента или давления админресурса гориллы-конкурента мало кто в состоянии даже просто думать, не то, что двигаться вперед. Как правильно сказал Paul Graham, «молодые компании как комары – они не имеют брони, их сила в многочисленности» и потому любой фактор может стать фатальным до момента, пока они достаточно окрепнут.

Если вам повезет на откровенный разговор с успешными предпринимателями, вы прозреете, через какие немыслимые испытания эти люди сумели пройти. Любой рассказ достоин экранизации. Удивительно просто, как им удалось остаться цельными людьми с завидным уровнем оптимизма, самоиронии и адекватности.

Они могут просто и со смехом рассказывать, как начинали свой ритейл бизнес с перевозок банок кофе в поезде Москва-Киев или как вручную разливали воду в бутылки из минерального источника. Но стоит вам напрячь воображение и вспомнить, что у нас в стране творилось 15-20 лет назад, а потом обратить на пару штрихов, вроде прессинга со стороны заангажированных судей или «партнеров-перевертышей», становится понятен истинный вес «шапки Мономаха».

Дело даже не в том, что людей способных пройти все это и построить успешный бизнес катастрофически мало в любом обществе. Просто значительная их часть, несмотря на свою гениальную прозорливость, одержимую работоспособность и звериную хватку так и не доходят до финиша, получив неожиданный удар, превосходящий запас прочности молодой компании.

Миллионы идей так и остаются в формате «ppt», будучи написанными одаренными гуру-консультантами просто потому, что не нашлось предпринимателей, способных творчески пересмысить эти идеи, выбросить 80% лишного, добавить неожиданный элемент, угадать уникальный исторический момент для запуска и построить в итоге многомиллионный бизнес.

Почитайте интервью очень успешных стартаперов – 99% из них начинали с одной концепции, а сумели построить успешный бизнес даже не со второй, а с третьей или пятой вариации начальной идеи (а то и совсем новой). Им хватило денег, терпения и веры в себя, чтобы пройти несколько итераций, когда приходилось упираться в стену с долго вынашиваемой «гениальной» идеей, которую рынок почему-то не захотел покупать. Иногда было опережение рынка на несколько лет, или только в процессе приходило истинное понимание  потребностей клиентов, или предпочтения потребителей двигались в неожиданном направлении. У каждого своя история. Общее только то, что от идеи «за кухонным столом» до компании, создающей реальную пользу клиентам и зарабатывающей ощутимую прибыль, был провал размером даже не в Гранд-Каньон, а в еще одну галактику.

Поэтому теперь, когда я встречаю компанию, внешне выглядящую непрезентабельно, я не спешу делать выводы. Как бывает на off-road соревнованиях потенциальный победитель не выделяется хромом, подвесками и тюнингом. У победителя все внутри – внутри машины и внутри команды. На трассе ему лоск не нужен. За всей этой неэффективностью, непрозрачностью и «непричесанностью» наших компаний зачастую скрывается отлично работающий движок с огромным запасом прочности, который делает самое главное – перемещает машину из пункта А в пункт Б в условиях нашего бездорожья. Да, выхлопная труба подвязана проволокой. Да, кресла доходят лишь до середины спины. Да, приборная доска молчит с рождения. И да, все это выглядит как доисторическое чудовище, а не средство передвижения. Важно то, что машина едет, пускай с дымом, скрежетом и отпадающим бампером, но она едет. А как показывают ее предыдущая история, даже умудряется «делать» заграничных красавцев, что, кстати, повергает в ступор всех экспертов – «Как же так эта мужицкая телега наш Кайен обошла».

Да, теперь можно отдать машину в руки специалистов -  мастеров, настройщиков, мойщиков и они продиагностируют, прочистят, добавят, улучшат, заменят, усилят и потом протрут влажной тряпочкой. И тогда все вокруг вдруг ахнут и дружным хором запоют песнь восхищения, обожания и почитания.

Только дорогие ребята-менеджеры-специалисты, не стоит думать, что ваша влажная тряпка это главный судьбоносный момент в жизни компании. Добавленная ценность СТО и автомойки несоизмеримо мала в сравнении с добавленной ценностью создателя машины.

Созидателей – единицы, Оптимизаторов – тысячи. Давайте это помнить и уважать людей, способных создать Нечто, что дает нам возможность потом это Нечто улучшать.

 

* – делать дело, воплощать задуманное.


Статья впервые опубликована на 22/06/2009 на Dekarta.com

Стартап vs Кризис by Alexander Lyadov

Вы заметили, что вдруг стало популярным при встрече знакомых заглядывать участливо в глаза и спрашивать «Ну, как дела? Как там на вас кризис отразился?». Заметьте, предполагается, что сегодняшняя ситуация допускает лишь негативную трактовку событий. Дальше обычно идет мазохистское обсуждение печальных новостей в мире, сложностях у общих знакомых и личных потерях от пляски курсов валют.

Я далек от призывов заработать на скупке-продаже долларов (оставим это инициаторам), но не перестаю изумляться масштабности эффекта в психологии известного как «избирательное восприятие» («selective perception»). Коротко говоря, люди склонны замечать лишь то, что они хотят замечать. Ненужное (неудобное) игнорируется, как будто бы оно и не существует вовсе. В итоге мир человека становится 100% таким, каким он его «хочет» видеть. Прошу заметить, речь идет не об эзотерике, а лишь некоторой сосредоточенности и ментальном усилии. Прав, сто раз прав был профессор Преображенский, утверждая что «разруха в головах».

Да, признаюсь, сегодня непросто оглядеться по сторонам и увидеть весь цветовой спектр, когда окружающий нас информационный поток «прокачивает» только одну тему — кризис-@#r%*-кризис. Ну, ничего, если психология нам мешает, статистика нам поможет.
Однажды во время лекции профессор статистики спросил класс «если, подбрасывая обычную монету, я 100 раз подряд получаю „орла“, какая вероятность того, что выпадет „решка“ в следующий раз?». Первая реакция у всех — кинуться высчитывать вероятность с помощью недавно выученных формул. И получить неверный ответ. Зачетный ответ — «с вероятностью 50% выпадет «орел» или «решка». Все дело в том, что каждый бросок не зависит от предыдущего и равновероятно выдает один из двух вариантов. Такое «открытие» воспринимается тяжело — людям хочется видеть последовательность даже там, где ее нет.

В нынешней ситуации мы также склонны строить логически привлекательные цепочки «было плохо — значит, станет еще хуже», игнорируя тот факт, что внешние события происходят независимо от нас и равновероятно несут как трудности, так и возможности для каждого из нас конкретно. Никто не преследует этот мир, эту страну или этого человека лично — космическим силам глубоко «наплевать» на всех землян и новые события наступают сами по себе. А вот трактовка этих новостей — наше внутреннее личное дело — можем фокусироваться или игнорировать, впадать в депрессию или замирать от восторга. Вопрос сознательного выбора.

Возьмем, например, стартапы. Принято считать, что стартап — это самое рискованное предприятие, которое только может придумать человек в бизнесе. В самом деле, какие шансы выжить имеет маленькая команда вооруженная «идеей», энтузиазмом и минимальным количеством дензнаков? Да, их шансы на успех далеки от гарантий облигаций государственного займа США. Например, согласно одному исследованию лишь 6 из миллиона бизнес-идей технологических компаний становятся достаточно успешными, чтобы выйти на IPO. Интересно, что 60% стартапов, получивших инвестиции от венчурных капиталистов, заканчивают банкротством. А ведь венчурные капиталисты очень разборчивы и инвестируют ежегодно лишь в 6 из 1000 бизнес-планов. Только 10% проинвестированных компаний становятся настолько успешными, чтобы скомпенсировать потери венчурных капиталистов от остальных инвестиций в их портфеле. В тоже время, согласно другому исследованию 42% высокотехнологичных сервисных компаний все еще живы на 10м году существования. Еще одни исследователи опубликовали данные, что в среднем по всем секторам порядка 29% новых бизнесов основанных в 1992 году остались активными к 2002 году.

Учитывая практически полное отсутствие финансирования на начальных стадиях развития компаний в СНГ, можно только гадать, сколько наших стартапов будет радовать создателей и инвесторов в 2018 году. Все силы против отчаянного предпринимателя — непредсказуемость рынка, монстры-конкуренты, несовершенное законодательство, инерция вкусов потребителей и т.д. Поэтому мысль о запуске собственного проекта или работе в стартапе обычно вызывала мистический ужас у любого офисного работника. Умные, талантливые люди говорят одинаковые слова: «Да, это красивая идея стартапа, но все-таки это так рискованно — вдруг ничего не получится. Я лучше буду строить карьеру — работа стабильная, зарплата фиксированная, а в стартапе какие-то бонусы, опционы».

Вы заметили, как неожиданно и радикально изменилась эта ситуация? Почти всем наемным работникам, кого я знаю, снизали зарплату на 50–60%, остальным повезло меньше — их просто сократили или отправили в отпуск за свой счет. Шутке про «лучший бонус 2008 года в виде предложения продолжить работу в 2009 году» смеются сегодня далеко не все. Вам все еще кажется, что, работая в крупной компании, вы как-то защищены? Как насчет, например, крупного банка, большой инвестиционной или рекрутинговой конторы? Может быть вы уникальный специалист, которого компания боится лишиться, и потому можно быть спокойным? Думаю, сегодня только супер-результативные сейлзы и антикризисные топ-менеджеры могут немного расслабиться. Кстати, уверен, вы уже не считаете, что фиксированная зарплата так уж «фиксированная» как было принято считать. Неожиданно оказалось, что она очень даже «переменная».

Есть такой финансовый калькулятор «Rent or buy», позволяющий понять, что вам выгодней — снимать квартиру или купить ее в кредит. Похожий вопрос актуален сегодня как никогда — продолжать трудиться в большой конторе или пойти работать в стартап/начать свой проект. Кстати, я специально не разделяю участников стартапа на работников и инвесторов-основателей, т.к. чаще всего наемные работники становятся совладцельцами (объяснение ниже), а ранние инвесторы должны работать не меньше всех остальных. Так вот лично я думаю, что сейчас самое лучшее время для работы в стартапе. Почему?

1. Сравнимые риски
Риски неудачи стартапа стали соизмеримы с рисками работы в большой конторе. Большие компании ввиду агрессивной политики развития с большим кредитным плечом, столкнувшись со снижением спроса клиентов, просто попали на вилы кредиторов в наручниках своей операционной неэффективности. А поскольку именно крупные компании имели самый простой и недорогой доступ к заемному капиталу, то сегодня они несут в себе максимальные риски для всех — своих акционеров, партнеров, клиентов и сотрудников. Вчерашние индикаторы стабильности — размер активов, темпы роста бизнеса, рыночные котировки перестали адекватно отражать истинное состояние «здоровья» компании. А поскольку топ-менеджмент привык управлять бизнесом в условиях экстенсивного роста, а не в период стагнации, то появления «пробоины» можно ожидать в любом «отсеке». Найти стабильную компанию сегодня большое искусство даже для опытного инвестора. В то же время риски, например, стартапов остались на старом, привычно высоком уровне. Мы даже можем поспорить у кого риск выше — у крупного закредитованного ритейлера/банка/страховой компании или технологического стартапа с сильной идеей, толковой командой и минимальным уровнем «cash-burn» (ежемесячные операционные расходы).

2. Минимальный капитал
Найти деньги для запуска и развития стартапа крайне непростое упражнение даже в Америке, где очень развит институт финансирования в ранние стадии в виде бизнес-ангелов, венчурных фондов, коммерческих банков и государственных программ поддержки малого бизнеса. В наших широтах венчурных фондов, готовых инвестировать в очень ранние стадии, практически нет по структурным причинам (о них в другой раз). Некоторые фонды декларируют свой венчурный интерес, но на практике далеки от ранних стадий компаний. Помню свой разговор с управляющим одного известного международного венчурного фонда в Киеве. На мой вопрос, какую долю они обычно покупают и какой минимальный размер транзакции, он ответил: «Обычно 30% компании не меньше $5млн.». Представьте себе, на каком этапе развития должен быть стартап, чтобы отвечать требованию этого фонда в «минимальные» $15млн. post-money capitalization (цена компании после инвестиции). Про наших ангелов я говорить ничего не буду. В любом случае, частных инвесторов, обладающих не только деньгами и аппетитом к риску, но и способных понять специфику ранних стадий и если уж не помочь опытом, то, по крайней мере, не помешать стартапу расти, очень и очень немного. На всех точно не хватит.

Поэтому в СНГ предприниматель может рассчитывать только на классические «3F» — основатели, семья и друзья («founders, family and friends»). Конечно, позже, когда у компании будет несколько миллионов дохода в год, к ней выстроится очередь из фондов прямых инвестиций, с радостью готовых проинвестировать в нее $10—20млн. Однако на раннем этапе жизни типичного нашего стартапа возникает разрыв в финансировании и лишь очень немногие «счастливчики» способны его преодолеть.

Как меняется ситуация с инвесторами во время кризиса? На западе уменьшается количество инвесторов и в фондовый рынок и в частные компании. У нас же при наличии их отсутствия, кардинальных изменений нет. Если кто из больших игроков и думал о рискованных инвестициях в новые проекты, проблемы с основным бизнесом наверняка заставили отказаться от планов инвестировать в стартапы. Значит, если и были шансы на конкуренцию, то теперь их стало еще меньше.

В тоже время, если уж основатели сумели найти капитал для запуска своего стартапа, то в условиях кризиса его должно хватить на более длительный период.

A. Доступная аренда
Обычно у технологических стартапов две мощные статьи расходов — расходы на персонал и расходы на офис. При этом наличие и стоимость аренды офисов/квартир всегда была головной болью для малого бизнеса в СНГ. Not any more! Найти помещение под офис сегодня не составляет труда. Причина — одновременный рост предложения и снижение спроса — доходы падают, бизнесы закрываются, заработки съемщиков тают, работники из Киева уезжают. Непривычен и сам процесс обсуждения цены аренды, поскольку наконец-то можно вспомнить давно забытое ощущение себя клиентом, которого все очень хотят.

B. Адекватные зарплаты
Последние годы были раем для наемных работников. В погоне за ростом капитализации большие компании пачками переманивали людей друг у друга, взвинчивая расходы на персонал до небес, и не особенно заботились об операционной эффективности бизнеса. Удивленные денежным дождем работники активно покупали все, что рекламировалось, но в особенности символы социального успеха. Когда не хватало — брали в кредит, чтобы быть «не хуже других» и «соответствовать уровню», что еще больше стимулировало тягу к «перемене мест». В результате связь между результатами работы людей и их оплатой разорвалась, и кто угодно мог стоить сколько угодно в зависимости от удачи, резюме или презентационных навыков. Впрочем, любая вечеринка имеет начало и конец. У нас на глазах происходит всеобщее отрезвление. Компании сокращают неоправданно раздутый штат, уменьшают зарплаты в два, а то и три раза, урезают дополнительные социальные выплаты, еще вчера казавшиеся неизбежными. У талантливого человека сегодня просто меньше искушений в корпоративном мире и пригласить его в команду стартапа стало гораздо проще. Более того, для него работа в стартапе способна стать гораздо привлекательней в финансовом отношении.

3. Limited downside, unlimited upside*
Причина финансовой привлекательности стартапов в неограниченности «потолка» заработка. До последнего времени главным аргументом корпоративного мира был высокий уровень фиксированной части компенсации (зарплаты). На переменную часть (бонусы) офисные работники смотрели лишь как на необязательный, но приятный десерт после сытного ужина. Впрочем, мало кто из работадателей затруднял себя созданием системы мотивации, в которой переменная часть зависела бы напрямую от усилий работника. Оно, впрочем, и понятно в условиях, когда компании работали не на прибыль, а на популярные индикаторы роста капитализации. Работа в стартапе с более скромной зарплатой, «негарантированными» бонусами и «непонятными» опционами, конечно, проигрывала «корпоративу» с его гарантированными ежемесячными инъекциями.

Теперь все изменилось — зарплаты в большом бизнесе снизились и стали соизмеримыми с зарплатами в стартапах. Что же сегодня имеет офисный работник взамен? Сохранение какого-то, пусть даже и сокращенного, денежного потока и обещание работодателя вернуться к прежнему уровню зарплат в будущем, когда ситуация улучшится. А что же стартапы? Собственно как и раньше, работники имеют фиксированную зарплату, но также они получают бонусы от конкретных и напрямую от них зависящих результатов. А значит, есть осязаемый шанс заработать больше, чем фиксированная часть.

Однако это еще не все. У работника в стартапе часто есть опционы. Да, те самые загадочные опционы, которые имеют потенциал радикально изменить конечный финансовый итог. По сути, опционы в стартапах (здесь «call options») — это право купить определенное количество акций данной компании по номинальной цене, близкой к цене начальных инвестиций. Почему это интересно? Если стартап выживает и становится коммерчески успешной компаний, то работник может стать совладельцем компании, купив ее акции по «начальной» цене. Очевидно, что компания с быстро растущим потоком доходов и прибыли стоит гораздо дороже, чем стартап, у которого есть только идея и энтузиазм команды.

Например, если у работника есть опцион на покупку 5,000 акций компании по цене $1 (всего в этой компании 100,000 акций), то через 3–5 лет стоимость одной акции может вырасти, например, до $20. В таком случае эффект для работника +$95,000 (($20-$1) x 5,000). Если же компания по-настоящему «выстрелит» и цена акции вырастет до $100 или $500, то эффект для работника будет еще интересней: +$495,000 или +$2,495,000 соответственно. Да, поэтому наши американские друзья так любят стартапы — крепко поработав несколько лет над увлекательным проектом, есть шанс уйти на пенсию очень молодым. При этом заметьте, речь идет не о распилке государственных активов, мутных «откатных» схемах, или «кидках» бизнес-партнеров, а о кармически чистом созидании полезного для клиентов продукта в команде с близкими по духу людьми. Цена за акцию «фиксируется» в момент покупки компании, например, стратегическим покупателем, которому выгодней купить проверенную рынком инновацию данного стартапа, чем разрабатывать самому.

Другой вариант реализации потенциала опционов появляется после выхода компании на публичный рынок (IPO). Конечно, сегодня рынок публичных размещений «иссяк», но через 3–5 лет экономический цикл неизбежно заполнит этот источник живительной влагой. Но к счастью «cash-out» (получение денег от продажи акций) — это не единственный способ монетизировать годы упорного труда в стартапе. Компания, которая генерирует быстрорастущий денежный поток, интересна не только «стратегам» или публичному рынку, но и самим владельцам компании. Поэтому «реализовав» свой опцион, т.е. купив акции компании по номинальной цене, работник становится де-юре и де-факто совладельцем компании и начинает получать долю от прибыли в виде дивидендов. Качественная технологическая компания при стоимости, например, в $20—50млн. (market capitalization) может генерировать $5—12млн дохода (revenue) и $1—2млн. чистой прибыли (net profit). Это означает ежегодный поток $50—100,000 для обладателя 5,000 акций (5% доли в компании). Тоже неплохо, особенно если эта цифра растет, скажем, на 80–90% каждый год.

Пример очень условный, потому что требуется гениальная идея, титанические усилия и большая удача, чтобы стартап выжил и научился зарабатывать такую прибыль. Да и конечный процент участия в прибыли зависит от величины «разбавления» основателей, т.е. величины проданной доли в компании внешнему инвестору в случае его привлечения в процессе роста компании. Так по американской статистике в момент публичного размещения венчурные капиталисты владеют в среднем 50% долей интернет-компаний.

Врочем и стоимость компании может оказаться выше этих условных цифр, если в процессе ее развития будет расширена география или запущены несколько новых компаний группы, в которых работник тоже получит опционы. Конкретные цифры в данном случае даже не так важны. Примечательно то, что сам дизайн системы мотивации в стартапе создает приниципиальную возможность заработать суммы, многократно превышающие любые фиксированные зарплаты за одинаковый период, т.е. отсутствует потолок, субъективно ограниченный кем-то. На заработки стартапа и его владельцев влияет только Господин Рынок, т.е. никто, при условии, конечно, что компания создает нечто очень ценное для большого числа благодарных покупателей ее продукта.

4. Возвращение к основам
Сегодня мы можем наблюдать, как в «тяжелые» времена происходит глобальная «очистка организма». На макро уровне это выражается в банкротстве стран, переосмыслении модели инвестиционного банкинга, изменении кредитного регулирования, систем оценки рисков и многого другого. На уровне компаний (микро уровень) идут все те же процессы «чистки перышек» — увольняют неэффективных и случайных людей, сокращают бессмысленные траты, оптимизируют бизнес-процессы, продают или закрывают неприбыльные активы. Ну и конечно, каждый человек на своем индивидуальном уровне переосмысливает свою экономику и в результате срочно начинает изучать счета на оплату, сравнивать варианты, гасить кредиты, продавать ненужный хлам и отказываться от «дорогих» привычек.

Налицо тотальное перерождение всех и вся с отказом от накопленного мусора и возвратом к первоосновам. А фундамент ведь един, что в живой природе, что в экономике — выживает только то, что имеет смысл для экосистемы, т.е. то, что создает добавленную стоимость, ощутимую пользу для общества. Многим мыслящим людям давно уже было не по себе от всеобщего потребительского психоза в отношении недвижимости, машин, предметов статуса и инструментов «быстрого» заработка. Теперь очевидно, что выживут только самые здоровые компании, имеющие эффективную модель, наладившим свои бизнес-процессы, объединивших трудолюбивых сотрудников, окруживших себя добросовестными подрядчиками и создающих ценность для таких же здоровых клиентов.

Самое любопытное в этом всем то, что если крупные компании сегодня заново осознают фундаментальные истины, то стартапы по своей сути не могут не быть «здоровыми». Все просто — если стартап не приносит реальной пользы, то он очень скоро погибает. Законы природы суровы и неумолимы. Кстати полезность стартапа это необходимое, но недостаточное условие его выживания. Непредсказуемость окружающей среды, допущенные ошибки и обыкновенная неудача создателей могут даже очень перспективный проект поставить под угрозу. Тем не менее, именно наличие первого условия выживания стартапа создает для него удивительные возможности в сегодняшней ситуации, когда все рыночные игроки находятся в поисках базовой полезности и целесообразности.

Сокращение транзакционных издержек является сутью предложения технологических стартапов и, как нетрудно догадаться, именно в момент кризиса такое предложение имеет больше шансов быть услышанным потенциальными клиентами. Стартапу нужно просто найти «здоровых» клиентов — рыночные компании, заточенные на бизнес, на создание добавленной стоимости, на удовлетворение потребностей своих покупателей. И тогда наш рынок станет крепче и устойчивей еще на одну связку.

* Limited downside, unlimited upside (англ.) — ограниченные риски потерь при неограниченном потенциале роста.


Статья впервые опубликована на 29/11/2008 на DOU